HAKIKAT PERILAKU KONSUMEN

Dosen pembimbing :
Fitria hansyah fatmasari. S.Pd., M.Pd

Di susun oleh
Daniel vito kristianto s (22580007)
Devi tri ratna sari (225800014)
Hafidatul jannah (225800022)

PVKK TATA BOGA

UNIVERSITAS ADI BUANA SURABAYA
TAHUN 2023
KATA PENGANTAR
DAFTAR ISI
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar belakang

Perilaku konsumen merupakan hal yang tidak mudah untuk dikenali. Kadang apa
yang menjadi kebutuhan oleh konsumen dapat terlihat jelas oleh pemasar. Namun
terkadang apa yang menjadi keinginan konsumen menjadi sulit untuk diketahui. Setiap
masyarakat merupakan konsumen, oleh karena itu perilaku konsumen berkaitan dengan
perilaku setiap manusia dengan segala keunikan dan perbedaan. Manusia adalah
makhluk ekonomi yang bersifat rasional dimana manusia selalu berusaha memenuhi
kebutuhannya dan selalu memaksimalkan kepuasan atau kebutuhannya selama
kemampuan finansialnya memungkinkan dan selama dia merasa nyaman dengan hal
tersebut.
Proses pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian bukanlah suatu hal
yang mudah bagi seorang konsumen. Konsumen mempunyai perilaku yang berbeda-
beda dalam membuat keputusan untuk membeli suatu produk atau jasa. Dengan adanya
media elektronik, media cetak, internet menjadikan konsumen lebih banyak mengetahui
tentang produk atau jasa tertentu sehingga memudahkan konsumen memilih produk,
merek, pelayanaan, serta saluran distribusi yang diinginkan untuk memenuhi kebutuhan
mereka terhadap produk dan jasa.
Perilaku manusia dapat dipengaruhi oleh banyak faktor baik internal maupun
eksternal. Perilaku pembelian dapat dipengaruhi oleh faktor-faktor perilaku konsumen.
Keputusan pembelian dipengaruhi juga oleh karakteristik konsumen. Seperti yang
diungkapkan Setiadi (2003) bahwa keputusan pembelian pada konsumen sangat
dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologi dari pembeli.
Tujuan suatu bisnis adalah menciptakan dan mempertahankan konsumen, karena
konsumen dapat dikembangkan dan dipertahankan perusahaan. Perusahaan pada
umumnya mengalami kesulitan dalam memantau, memahami dan menganalisis perilaku
konsumen dengan tepat dan benar karena perbedaan perilaku konsumen serta
mengingat banyaknya faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen. Perilaku
konsumen yang bersifat dinamis membuat pemasar harus berkerja ekstra untuk dapat
menentukan strategi yang akan diambil untuk kedepannya.
Perusahaan harus merumuskan konsep pemasaran produknya dengan
mengutamakan kepuasan pelanggan. Konsep pemasaran tersebut dapat terbentuk
dengan mencari informasi tentang apa kebutuhan dan keinginan pelanggan serta
menyediakan produk atau jasa yang dapat memuaskan keinginaan tersebut. Kebutuhan
adalah kondisi dimana seorang merasa adanya keperluan atas suatu barang terutama
dan terdorong untuk memenuhinya, sedangkan keinginan merupakan kebutuhan
manusia yang dibentuk oleh kepribadian individu untuk memperoleh kepuasan. Dengan
adanya kepuasan, maka akan memungkinkan terjadinya pembelian dalam jumlah yang
 banyak untuk jangka waktu yang lama. Oleh karna itu,harus dicari suatu bentuk cara
yang sesuai dengan kondisi suatu produk yang akan dipromosikan.

1.2 Rumusan masalah

1. Apa yang dimaksud dengan perilaku konsumen ?

2. Apa hubungan antar perilaku konsumen dan strategi pemasaran?
3. Jelaskan ruang lingkup perilaku konsumen?
4. Bagaimana keputusan pembelian terhadap faktor-faktor yang mempengaruhi
keputusan pembelian ?
1.3 Tujuan masalah

Dari rumusan masalah yang muncul diatas dapat diketahui bahwa tujuan penulisan
makalah ini adalah: Para pembaca akan mengetahui tentang perilaku konsumen,
memahami pengertian dari perilaku konsumen dan memahami faktor-faktor sikap
konsumen, karena sebelum kita mempelejari apa itu yang dimaksud dengan sikap
konsumen kita harus memahami dulu apa pengertian dari perilaku konsumen. Dan juga
dengan membaca makalah saya ini pembaca dapat memahami apa yang dimaksud
dengan perilaku konsumen, mengetahui serta memahami faktor-faktor dari nilai, norma
dan moral.Tidak luput pula yang paling penting kita bisa mengetahui serta memahami
peran pedagang sebagai sumber mata pencaharian.
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Perilaku Konsumen

A. Pengertian perilaku konsumen

Pada hakikatnya, perilaku merupakan tindakan nyata seseorang yang dapat diobservasi
secara langsung. Sedangkan konsumen adalah seseorang yang terlibat dalam suatu kegiatan
pembelian atau penggunaan produk. Perilaku konsumen merupakan proses pengambilan
keputusan dan aktifitas masing-masing individu yang dilakukan dalam rangka evaluasi,
mendapatkan, penggunaan, atau mengatur barang-barang dan jasa (Adi Nugroho, 2002:2).
Dalam pembelian, konsumen secara langsung terlibat dalam pengambilan keputusan
pembelian terhadap produk yang ditawarkan oleh penjual. Proses pengambilan keputusan
pembelian yang dilakukan konsumen melalui berbagai proses yang rumit terhadap beragam
alternatif pilihan yang dipengaruhi oleh barbagai faktor. Faktor-faktor tersebutpun berbeda
setiap konsumen. Menurut Setiadi (2003:413), “keputusan pembelian merupakan suatu
keputusan yang melibatkan pilihan diantara dua atau lebih alternatif untuk melakukan
pembelian”. Jadi, dalam proses pengambilan keputusan pembelian haruslah tersedia
beberapa alternatif pilihan. Keputusan pembelian merupakan hasil suatu hubungan yang
saling mempengaruhi dan yang rumit antara faktor-faktor budaya, sosial, pribadi, dan
psikologis. perilaku konsumen menurut Kotler (2007) merupakan studi tentang cara
individu, kelompok, dan organisasi menyeleksi, membeli, menggunakan, dan memposisikan
barang, jasa, gagasan, atau pengalaman untukmemuaskan kebutuhan dan keinginan
mereka"

Perilaku konsumen menurut schiffman dan kanuk (2004) dapat diartikan sebagai
perilaku yangdiperlihatkan konsumen dalammencari, membeli, menggunakan,
mengevaluasi, dan menghaiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan
kebutuhan mereka. Perilaku konsumen merupakan proses yang akan dilalui oleh seseorang
dalam melakukan kegiatan seperti mencari, membeli, mengevaluasi untuk dikonsumsi
memenuhi. Konsumen dapat diartikan sebagai seorang individu atau organisasi yang
memiliki peran berbeda, seperti contohnya, berperan sebagai influencer,payer atau
user,dan seterusnya. Peilaku konsumen Mowen dan Michael Minor(2003) adalah studi
mengenai unit pembelian(buying unit) dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan,
konsumsi dan pembuangan barang, jasa,pengalaman dan ide-ide.

Berdasarkan berbagai pengertian perilaku konsumen diatas, dapat disimpulkan bawa

perilaku konsumen merupakan sejumlah tindakan-tindakan yang nyata dari konsumen yang
dipengaruhi oleh faktor-faktor tertentu, seperti faktor kejiwaan dan faktor luar lainnya yang
mengarahkan konsumen untuk memilih dan menggunakan barang-barang yang diinginkan
oleh konsumen.

Perilaku konsumen secara umum dibagi menjadi 2, antara lain:

 Perilaku Konsumen yang bersifat Rasional dan Irrasional.
Ciri-ciri dari Perilaku Konsumen yang bersifat Rasional:
✓ Konsumen memilih barang berdasarkan kebutuhan
✓ Barang yang dipilih konsumen memberikan kegunaan optimal bagi konsumen
✓ Konsumen memilih barang yang mutunya terjamin
✓ Konsumen memilih barang yang harganya sesuai dengan kemampuan konsumen

 Perilaku Konsumen yang bersifat Irrasional, antara lain:

 Konsumen sangat cepat tertarik dengan iklan dan promosi di media cetak maupun
elektronik
✓ Konsumen memiliki barang-barang bermerk atau branded yang sudah dikenal luas
✓ Konsumen memilih barang bukan berdasarkan kebutuhan, melainkan gengsi atau
prestise.

2.2 Ruang lingkup perilaku konsumen

Ruang lingkup dapat berupa unsur, elemen atau menjadi sub bagian dari kajian
materi. Ruang lingkup ini akan membagi kajian menjadi beberapa bagian sehingga dapat
dipahami setiap poin penting yang akan dibahas. Ruang lingkup ini membantu
menyusun indikator-indikator dasar dalam memahami kajian secara lebih komprehensif
dan mendalam.
Ruang lingkup perilaku konsumen juga mendeskripsikan beberapa bagian atau hal
penting berkaitan dengan tindakan atau sikap konsumen terhadap sebuah produk atau
jasa. Ruang lingkup ini bisa terdiri dari beberapa unit atau kelas sehingga jika diteliti satu
per satu maka akan membantu dalam memaksimalkan apa maksud dari perilaku
konsumen ini.

Dalam Schiffman dan Kanuk (2007:6) ruang lingkup perilaku konsumen ini berpusat
pada bagaimana individu mengambil keputusan untuk menggunakan sumber daya
mereka yang tersedia (waktu, uang, dan usaha) guna membeli barang-barang yang
mereka konsumsi. Hal ini mencakup apa yang mereka beli, mengapa mereka membeli,
kapan mereka beli, dan dimana mereka membeli.

Menurut Solomon (2007), tingkatan unit analisis perilaku konsumen terdiri atas 5 tipe
yaitu:
1. Konsumen di pasar, adalah konsumen yang sifatnya luas, banyak dan terbuka untuk
memperoleh produk atau jasa yang dipasarkan.
2. konsumen sebagai individu yang terdiri dari persepsi, pembelajaran dan memori, nilai
dan motivasi, kepribadian dan gaya hidup, sikap, dan perubahannya dan komunikasi
interaktif.
3. Konsumen sebagai pengambil keputusan terdiri dari keputusan individu maupun
keputusan kelompok yang dihasilkan dari kese- pakatan bersama.
4. Konsumen dan budaya yang terdiri dari pendapatan dan kelas sosial, etnik, ras dan
budaya agama serta sub kultur budaya lainnya.
5. konsumen dan budaya terdiri dari pengaruh kultural dalam perilaku konsumen,
misalnya terdapat penciptaan atau difusi terhadap perilaku konsumen.
Menurut Kotler dan Keller (2012:173), faktor yang memengaruhi perilaku konsumen
adalah budaya, sosial, pribadi, dan psikologis. Faktor tersebut merupakan dasar penentu
seseorang melakukan pembelian. Dalam pemahaman perilaku memang tidak terlepas
dari pengaruh budaya, sosial, pribadi hingga psikologis, hal ini dikarenakan setiap orang
tentu selalu berinteraksi dan mengevaluasi diri sehingga dapat mem-berikan dampak
terhadap perilaku yang dilakukannya.

Kotler dan Keller (2012) mengemukakan beberapa faktor yang dapat mempengaruhi
keputusan pembelian diantaranya sebagai berikut.
1. Faktor budaya terdiri atas budaya, subbudaya, dan kelas sosial. Di Indonesia, kita
memiliki banyak budaya dengan berbagai keuni-kannya. Maka penting untuk memahami
budaya yang berlaku di wilayah dimana target segmentasi konsumen kita.
2. Faktor sosial terdiri atas kelompok referensi, keluarga, peran, dan status. Pada proses
interaksi antar keluarga, rekan bahkan orang yang tidak dikenal tentu akan
menghasilkan informasi yang referensif sehingga dapat mengubah perilaku dirinya
3. Faktor pribadi terdiri atas usia, pekerjaan, keadaan ekonomi, kepribadian, dan gaya
hidup. Perilaku orang dewasa, dengan anak-anak tentu akan berbeda, begitu pun
perilaku orang kaya juga akan berbeda dengan orang berkecukupan.
4. Faktor psikologis terdiri atas motivasi, persepsi, pembelajaran, dan memori.
Kemampuan psikologis setiap orang juga sangat ber-variatif, respons penerimaan
informasi juga berbeda-beda. Ada yang sangat tanggap untuk memperoleh produk
tertentu, ada juga yang memiliki minat yang kurang terhadap produk atau jasa tertentu.

Ada berbagai macam unsur yang menjadi perhatian dalam pertim- bangan konsumen
untuk menentukan keputusan pembelian.
Beberapa unsur tersebut seperti yang dikemukakan Kotler dan Keller (2012) terdiri dari
enam unsur, diantaranya adalah sebagai berikut.

1. Pilihan produk. Semakin bagus dan berkualitas produk, tentu akan menjadi pilihan
konsumen. Pada unsur ini, kualitas dan bagaimana produk atau jasa dapat terjamin akan
menjadi pilihan konsumen karena produk dibuat secara maksimal.
2. Pilihan merek. Popularitas sebuah produk atau jasa dimana merek (brand) dan citra
(image) telah dibangun secara baik, sehingga melalui brand yang optimal akan
mempengaruhi keputusan pembelian oleh konsumen.
3. Pilihan penyalur. Pentingnya untuk memperhatikan bagaimana produk dan jasa dapat
didistribusikan juga bagaimana menya-lurkan produk sehingga sampai ke tangan
konsumen. Semakin mudah jangkauan, tentu akan mempermudah konsumen untuk
memperoleh produk tersebut secara lebih cepat.

4. Waktu pembelian. Konsumen cenderung selalu ingin membutuhkan sebuah produk

dengan cepat dan instan. Semakin lama barang didapat tentu akan mengecewakan
konsumen dan memberikan pengalaman yang tidak baik, sehingga akan menurunkan
konsumen dalam memilih produk tersebut.

5. Jumlah pembelian. Poin ini akan memberikan pertanyaan perlukah kita menyediakan
barang yang limited edition? Atau perlukah membatasi pembelian produk oleh
konsumen.

6. Metode pembayaran. Zaman semakin maju dan modern, kini telah banyak
peningkatan bagaimana konsumen dapat melakukan berbagai macam metode
pembayaran. Jika metode ini tidak diikuti dan ditingkatkan maka mengurangi nilai
pengalaman terhadap konsumen.

Semakin baik pengalaman konsumen dalam memperoleh produk atau jasa maka
akan menunjukkan bahwa perilaku konsumen telah positif. Artinya akan memberikan
pengaruh terhadap peningkatan jumlah pen- jualan dan reputasi pembelian. Konsumen
yang telah puas dengan pem- belian sebuah produk, tentu akan berkelanjutan dimana
konsumen akan percaya dan terus melakukan pembelian produk tersebut. Bahasan
ruang lingkup perilaku konsumen ini menurut Dwiastuti (2012) terbagi menjadi dua,
yaitu tingkat unit analisis dan arah kajian perilaku konsumen. Unit analisis persis
menjelaskan beberapa elemen- elemen yang menjadi bagian dari perilaku konsumen
Sedangkan arah Perilaku konsumen adalah dasar pengembangan dan evaluasi perilaku
konsumen yang beragam.
Diantara ruang lingkup berdasarkan tingkatan unit analisis menurut Dwiastuti (2012)
tersebut terdiri dari empat, yaitu sebagai berikut.
1. Masyarakat
Ruang lingkup ini melihat masyarakat secara luas, beragam dengan macam-macam kelas
sosial maupun budaya yang berlaku di masyarakat tersebut. Pada hal ini, perlu adanya
pengawasan agar sesuai dengan harapan masyarakat dan kebudayaan yang berlaku.
2. Segmen Pasar
Ruang lingkup ini adalah kesesuaian dan ketepatan sasaran kepada target konsumen.
Misal segmentasi remaja, maka tidak bisa dipaksakan untuk mencapai segmentasi
 dewasa atau anak. Setiap kegiatan atau bentuk pemasaran perlu penyesuaian dengan
segmen pasar.
3. Organisasi Ruang lingkup organisasi adalah ketika dihadapkan pada kon-sumen yang
sifatnya kelompok atau komunitas. Tentu dalam hal ini bisa juga komunikasi terjadi
antar lembaga, sehingga dalam keputusannya, konsumen akan melakukan perundingan
dan rapat.
4. Individu
Ruang lingkup ini adalah dimana perilaku konsumen didasarkan pada diri sendiri tanpa
pengaruh dari luar. Pada perilaku kon-sumen seperti umumnya didasarkan pada
kebutuhan biologis atau kepuasan psikologis semata.

Selanjutnya ruang lingkup pada arah kajian konsumen terdiri atas kajian perilaku
konsumen yang digunakan sebagai dasar pengembangan strategi pemasaran dan
evaluasi strategi pemasaran yang sudah ada. Kedua arah kajian ini bertujuan untuk capat
terus meningkatkan kinerja, reputasi dan citra di mata konsumen.

Arah Kajian Perilaku Konsumen yaitu proses yang dilakukan konsumen baik individu
maupun organisasi dalam rangka mendapatkan suatu produk yang melalui tahapan
kognisi dan afeksi (yang disebut penulis sebagai aspek internal) dan aspek eksternal
(pengaruh rumah tangga, kelompok referensi budaya, kelas sosial) yang berakibat
konsumen melakukan tindakan apakah akan membeli atau tidak membeli suatu produk,
sekaligus tindakan setelah pembelian produk.
Selanjutnya arah perilaku evaluasi strategi pemasaran adalah bagaimana terus
meningkatkan metode pemasaran agar bisa terus mencapai pangsa pasar yang lebih
banyak dan luas. Evaluasi pemasaran dapat dilakukan melalui survei konsumen atau
melalui layanan hotline sehingga konsumen dapat menyampaikan secara langsung saran
dan masukan.

2.3 Hubungan perilaku konsumen dengan strategi pemasaran

Strategi pemasaran (marketing strategy) adalah suatu rencana yang didesain untuk
memengaruhi pertukaran dalam mencapai tujuan orga- nisasi. Biasanya strategi
pemasaran diarahkan untuk meningkatkan kemungkinan atau frekuensi perilaku
konsumen, seperti peningkatan kunjungan pada toko tertentu atau pembelian produk
tertentu. Hal ini dapat dicapai dengan mengembangkan dan menyajikan bauran pema-
saran yang diarahkan pada pasar sasaran yang dipilih. Suatu bauran pemasaran terdiri
dari elemen produk, promosi, distribusi, dan harga.
menyajikan beberapa isu perilaku konsumen yang dilibatkan dalam pengembangan
berbagai aspek strategi pemasaran. Isu tersebut didapat melalui riset pemasaran formal,
diskusi informal dengan konsumen, atau intuisi dan pemikiran tentang hubungan antara
perilaku konsumen dan strategi pemasaran.
 Elemen strategi Isu konsumen
Segmentasi  Konsumen mana yang pantas untuk produk ini?
 Sifat konsumen mana yang harus digunakan untuk
mengsegmentasi pasar produk kita ?

 Produk mana yang di gunakan oleh konsumen

Produk saat ini?
 Keuntungan apa yang di gunakan konsumen dari
produk tersebut?

Promosi  Promosi yang bagaiman yang dapat

mempengaruhi konsumen untuk membeli dan
menggunakan produk kita?
 Iklan mana yang paling efektif untuk produk kita?
Haga
 Seberapa penting harga bagi konsumen untuk
setiap pasar sasran?
 Apa dampak dan perubahan harga terhadap
Distribusi perilaku konsumen?

 Dimana konsumen membeli produk?

 Apakah system distribusi yang berbeda akan
mengubah perilaku pembeli?

perlihatkan bahwa memahami konsumen adalah elemen penting dalam

pengembangan strategi pemasaran. Sangat sedikit jika ada keputusan tentang strategi
yang tidak mempertimbangkan perilaku konsumen. Contohnya, analisis persaingan
membutuhkan suatu pengertian tentang apa yang dipikirkan dan dira- sakan konsumen
terhadap merek pesaing, konsumen bagaimana yang membeli suatu merek atau
mengapa, serta dalam situasi bagaimana kon- sumen membeli dan menggunakan
produk pesaing. Dengan demikian, semakin banyak kita belajar tentang konsumen (dan
pendekatan untuk menganalisis mereka), semakin baik kesempatan untuk
mengembangkan strategi pemasaran yang berhasil. Dan juga memberikan beberapa
saran pengembangan strategi pemasaran.

Strategi pemasaran, khususnya yang dikembangkan dan diterapkan oleh

perusahaan yang berhasil, memiliki kekuatan besar terhadap kon- sumen dan
masyarakat luas. Strategi pemasaran bukan hanya disesuaikan dengan konsumen, tetapi
juga mengubah apa yang dipikirkan dan dirasakan oleh konsumen tentang diri mereka
 sendiri, tentang berbagai macam tawaran pasar, serta tentang situasi yang tepat untuk
pembelian dan penggunaan produk. Ini tidak berarti pemasaran adalah kegiatan yang
tidak tepat atau tidak etis. Akan tetapi, kekuatan pemasaran serta kemampuan riset
pemasaran dan analisis konsumen untuk mendapatkan pandangan

2.4 Keputusan pembelian

Keputusan merupakan bagian/salah satu elemen penting dari periaku nasabah disamping
kegiatan fisik yang melibatkan nasabah dalam menilai, mendapatkan dan mempergunakan
barang-barang serta jasa ekonomis. Perspektif pemecahan masalah mencakup semua jenis
perilaku pemenuhan kebutuhan dan jajaran luas dari faktor-faktor yang memotivasi dan
mempengaruhi keputusan nasabah.
Menurut Kotler (2002: 212) mengemukakan bahwa keputusan adalah sebuah proses
pendekatan penyelesaian masalah yang terdiri dari pengenalan masalah, mencari informasi,
beberapa penilaian alternatif, membuat keputusan membeli dan perilaku setelah membeli
yang dilakukan konsumen. Pengertian keputusan membeli menurut Helga Drumond
(2003:68) yaitu mengidentifikasikan semua pilihan yang mungkin untuk memecahkan
persoalan itu dan menilai pilihan-pilihan secara sistematis dan obyektif serta
sasaransasarannya yang menentukan keuntungan serta kerugiannya masing-masing.
Menurut Kotler dan Armstrong (2008:181), keputusan pembelian konsumen adalah
membeli merek yang paling disukai dari berbagai alternatif yang ada, tetapi dua faktor bisa
berada antara niat pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang
lain dan faktor yang kedua adalah faktor situasional. Oleh karena itu, preferensi dan niat
pembelian tidak selalu menghasilkan pembelian yang actual
Dari pendapat diatas dapat disimpulkan bahwa untuk melakukan suatu keputusan
orang akan melalui suatu proses tertentu, demikian pula pada hal keputusan memilih
produk atau merek mereka akan melaksanakan proses terlebih dahulu mungkin karena
mereka tidak mau menanggung resiko apabila membeli produk tersebut, sehingga mereka
akan penuh dengan pertimbangan – pertimbangan.
Proses pengambilan keputusan merupakan perilaku yang harus dilakukan untuk dapat
mencapai sasaran, dan dengan demikian dapat memecahkan masalahnya, dengan kata lain
proses pemecahan suatu masalah yang diarahkan pada sasaran.
Proses keputusan pembelian yang spesifik menurut Kotler dan Armstrong (2008:179)
terdiri dari urutan kejadian berikut: pengenalan masalah kebutuhan, pencarian informasi,
evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian. Secara rinci tahap-
tahap ini dapat diuraikan sebagai berikut:
1. Pengenalan masalah, yaitu konsumen menyadari akan adanya kebutuhan. Konsumen
menyadari adanya perbedaan antara kondisi sesungguhnya dengan kondisi yang di
harapkan.
2. Pencarian informasi, yaitu konsumen ingin mencari lebih banyak konsumen yang mungkin
hanyamemperbesar perhatian atau melakukan pencarian informasi secara aktif. 3. Evaluasi
alternatif, yaitu mempelajari dan mengevaluasi alternatif yang diperoleh melalui pencaria
informasi untuk mendapatkan alternatif pilihan terbaik yang akan digunakan untuk
melakukan keputusan pembelian.
4. Keputusan membeli, yaitu melakukan keputusan untuk melakukan pembelian yang telah
diperoleh dari evaluasi alternatif terhadap merek yang akan dipilih.
5. Perilaku sesudah pembelian, yaitu keadaan dimana sesudah pembelian terhadap suatu
produk atau jasa maka konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau
ketidakpuasan.
Ada empat perilaku membeli konsumen yang dapat dijelaskan sebagai berikut :
a. Perilaku Membeli yang Kompleks (Complex Buying Behaviour)
Konsumen menjalankan perilaku membeli yang kompleks ketika benar-benar terlibat
dalam pembelian dan mempunyai pandangan-pandangan yang berbeda antara merek
yang satu dengan merek yang lainnya. Konsumen mungkin terlibat ketika produknya
mahal, beresiko, jarang dibeli, dan sangat menonjolkan ekspresi diri. Biasanya,
konsumen harus banyak belajar mengenai kategori produk tersebut. Pembeli ini akan
melalui proses belajar mengenai kategori produknya, sikap, kemudian membuat pilihan
pembelian. Dari pembahasan tersebut dapat dikemukakan bahwa perilaku membeli
yang kompleks merupakan perilaku membeli konsumen dalam berbagai situasi
bercirikan keterlibatan mendalam konsumen dalam membeli, dan adanya perbedaan
pandangan yang signifikan antar merek yang satu dengan yang lain.
b. Perilaku Membeli yang Mengurangi Ketidak cocokan (Dissonancereducing buying
behaviour)
Perilaku membeli yang mengurangi ketidakcocokan terjadi ketika konsumen
sangat terlibat dengan pembelian yang mahal, jarang, dan beresiko, tetapi hanya
melihat sedikit perbedaan di antara merek-merek yang ada.Setelah pembelian,
konsumen mungkin mengalami ketidakcocokan pasca pembelian (merasa tidak
nyaman setelah membeli) ketika konsumen menemukan kelemahan kelemahan
tertentu tentang merek yang dibeli atau mendengar hal-hal bagus mengenai merek
lain yang tidak dibeli.Perilaku membeli yang mengurangi ketidakcocokan dapat
dijelaskan bahwa perilaku membeli konsumen dal am situasi bercirikan keterlibatan
konsumen yang tinggi tetapi sedikit perbedaan yang dirasakan diantara merek-
merek yang ada
c. Perilaku Membeli karena Kebiasaan (Habitual Buying Behaviour)
Perilaku membeli karena kebiasaan terjadi dalam kondisi keterlibatan konsumen
yang rendah dan kecilnya perbedaan antar merek. Konsumen tidak mencari informasi
secara khusus mengenai suatu merek, mengevaluasi sifat-sifat merek tersebut, dan
mengambil keputusan yang berarti merek apa yang akan dibeli. Konsumen tidak
membentuk sikap yang kuat terhadap suatu merek, konsumen memilih merek tersebut
karena dikenal. Konsumen tidak terlalu terlibat dengan produk, mungkin konsumen
tidak akan mengevaluasi pilihan bahkan setelah membeli.
d. Perilaku Membeli yang Mencari Variasi
 Pelanggan menjalankan perilaku membeli yang mencari variasi dalam situasi yang
bercirikan rendahnya keterlibatan konsumen namun perbedaan merek dianggap cukup
berarti. Dalam kasus semacam ini, konsumen seringkali berganti merek.
Keputusan konsumen untuk melakukan pembelian terhadap sebuah produk
dipengaruhi oleh berbagai macam faktor. Terdapat dua faktor utama yang
mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan, yaitu faktor rangsangan dari
luar yang terdiri dari rangsangan pemasaran dan lingkungan serta faktor karakteristik
dari konsumen itu sendiri. Konsumen menentukan berbagai pilihan pembelian.
Diperlukan penyelidikan keputusan pembelian konsumen secara rinci untuk menemukan
apa yang dibeli konsumen, dimana konsumen membeli, kapan membeli, dan mengapa
konsumen sampai membeli. Mengetahui dan memahami pembelian aktual konsumen
dapat dipelajari, tetapi menyelidiki sebab-sebab perilaku membeli tidak mudah karena
jawabannya seringkali tersimpan dalam-dalam di kepala konsumen. Oleh karena itu
untuk mengetahui hal tersebut diperlukan pengetahuan tentang model rangsangan
tanggapan dari perilaku membeli menurut Kotler dan Gary Amstrong (2008:226)

2.5 faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen

kepuasan pembelian dari pembeli sangat di pengaruhi oleh faktor kebudayaan,soisal,
perbadi, dan pisikologi dari pembeli. Sebagaian besar adalah faktor-faktor yang tidak
dapat di kendalikan oleh pemasar,tetapi harus benar-benar diperhitungkan. Karena kita
akan membahas pengaruh tiap faktor terhadap perilaku konsumen

Faktor faktor kebudayaan

Kotler (2005), faktor budaya memiliki pengaruh yang luas danmendalam

terhadap perilaku pembelian faktor budaya ini meliputi budaya, sub- budaya, dan
kelas social.
a. Kebudayaan: Kebudayaan merupakan faktor penentu yang paling dasar dari
keinginan dan perilaku seseorang. Bila makhluk-makh- luk lainnya bertindak
berdasarkan naluri, maka perilaku manusia umumnya dipelajari. Seorang anak yang
sedang tumbuh menda- patkan seperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku
mela- lui suatu proses sosialisasi yang melibatkan keluarga dan lembaga- lembaga
sosial penting lainnya. Seorang anak yang dibesarkan di Amerika akan terbuka pada
nilai-nilai: prestasi dan keberhasilan, kegiatan efisiensi dan kepraktisan, kemajuan,
kenyamanan dari segi materi, individualisme, kebebasan, kenyamanan di luar, ke-
manusiaan, dan jiwa muda.
b. Sub-budaya= Masing-masing budaya terdiri dari sub-budaya yang lebih kecil yang
memberikan lebih banyak ciri-ciri dan sosialisasi khusus bagi anggota-anggotanya.
Sub-budaya terdiri dari kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis.
Ketika subkultur menjadi besar dan cukup makmur, para perusahaan sering
merancang program pemasaran secara khusus untuk melayani mereka. “Banyak sub-
budaya yang membentuk segmen pasar penting, dan pemasar sering merancang
 produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka”.
(Setiadi, 2003:41)
c. Kelas Sosial= Pada dasarnya semua masyarakat memiliki strata sosial. Stratifikasi
tersebut kadang-kadang berbentuk sistem kasta dimana anggota kasta yang berbeda
dibesarkan dengan peran tertentu dan tidak dapat mengubah keanggotaan kasta
mereka. Stratifikasi lebih sering ditemukan dalam bentuk kelas sosial. Menurut
Kotler (2005:203), kelas sosial adalah “pembagian masyarakat yang relatif homogen
dan permanen, yang tersusun secara hierarkis dan yang anggotanya menganut nilai-
nilai, minat, dan perilaku yang serupa”.

1. Faktor social
Perilaku seseorang konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor soial seperti
kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status.
a. Kelompok referensi: Kelompok referensi seseorang terdiri dari seluruh kelompok
yang mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap atau
perilaku seseorang. Beberapa, di an- taranya kelompok primer, yang dengan
adanya interaksi yang cukup berkesinambungan, seperti keluarga, teman,
tetangga, dan teman sejawat. Kelompok sekunder, yang cenderung lebih resmi
dan yang mana interaksi yang terjadi kurang berkesinambungan. Kelompok yang
seseorang ingin menjadi anggotanya disebut kelompok aspirasi. Sebuah
kelompok diasosiatif (memisahkan diri) adalah sebuah kelompok yang nilai atau
perilakunya tidak disukai oleh individu. Para pemasar berusaha mengidentifikasi
kelompok referensi dari konsumen sasaran mereka. Orang umumnya sangat
dipengaruhi oleh kelompok referensi mereka pada tiga cara, pertama, kelompok
referensi memperlihatkan pada seseorang perilaku dan gaya hidup baru. Kedua,
mereka juga memengaruhi sikap dan konsep jati diri seseorang karena orang
tersebut umumnya ingin "menyesuaikan diri". Ketiga, mereka menciptakan
tekanan untuk menyesuaikan diri yang dapat memengaruhi pilihan produk dan
merek seseorang.
b. Keluarga: Kita dapat membedakan dua keluarga dalam kehidupan pembeli, yang
pertama ialah keluarga orientasi, yang merupakan orang tua seseorang. Dari
orang tualah seseorang mendapatkan pandangan tentang agama, politik,
ekonomi, dan merasakan ambisi pribadi nilai atau harga diri dan cinta. Keluarga
prokreasi, yaitu pasangan hidup anak-anak seseorang keluarga merupakan
organi- sasi pembeli yang konsumen yang paling penting dalam suatu ma-
syarakat dan telah diteliti secara intensif.
c. Peran dan status: Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama
hidupnya keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok
dapat diidentifikasikan dalam peran dan status.
d. Peran setatus: Seseorang berpartisipasi kedalam banyak kelompok sepanjang
hidupnya. Kedudukan orang tersebut di masing-masing kelompok dapat
 ditentukan berdasarkan peran dan status. Peran meliputi kegiatan yang
diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran menghasilkan
status. Orang-orang memilih produk yang dapat mengkomunikasikan peran dan
status mereka di masyarakat. Oleh karena itu pemasar harus menyadari potensi
simbol status dari produk dan merek. (Kotler, 2005:209)
2. Faktor peribadi
Dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia, pribadi diartikan “manusia sebagai
perseorangan (diri manusia atau diri sendiri)”. Pada hakikatnya, manusia merupakan
pribadi yang utuh, khas, dan memiliki sifat-sifat sebagai makhluk individu. Dalam
kehidupannya, seorang manusia memiliki kebutuhan yang diperuntukkan bagi
kepentingan pribadinya. Kehidupan pribadi tersebut merupakan kebutuhan yang
utuh dan memiliki ciri yang khusus dan unik.
Menurut Kotler (2005:210), keputusan konsumen dipengaruhi oleh karakteristik
pribadi. Karakteristik tersebut meliputi; usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan,
keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.
1). Usia dan Tahap Siklus Hidup
Setiap orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya.
Mereka makan makanan bayi pada masa awal hidupnya, makan berbagai makanan
selama masa pertumbuhan menuju kedewasaan, serta diet khusus dalam waktu-
waktu tertentu. Selera terhadap pakaian, hiburan, dan barang-barang lain juga
berhubungan dengan usia. (Kotler, 2005:210)
2). Pekerjaan dan Lingkungan
Ekonomi Pekerjaan dan keadaan ekonomi seseorang mempengaruhi pola
konsumsinya.
Menurut Setiadi (2003:13), “yang dimaksud dengan keadaan ekonomi seseorang
adalah terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya,
dan polanya), tabungan dan hartanya (termasuk presentase yang mudah dijadikan
uang), Faktor pribadi didefinisikan sebagai karakteristik psikologis seseorang yang
berbeda dengan orang lain yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan
bertahan lama terhadap lingkungan. Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh
karakteristik pribadi (Kotler, 2008:68), yaitu:
kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap mengeluarkan lawan menabung”.
(Kotler, 2005:210)
3). Gaya Hidup
Orang-orang yang berasal dari sub-budaya, kelas sosial, dan pekerjaan yang
sama dapat memiliki gaya hidup yang berbeda. Menurut Kotler (2005:210) “gaya
hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang terungkap pada aktivitas, minat,
dan opininya”. Gaya hidup menggambarkan keseluruhan diri seseorang yang
berinteraksi dengan lingkungannya. Setiadi (2003:13) menambahkan, “gaya hidup
juga mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial seseorang”.
4). Kepribadian dan Konsep Diri
 Masing-masing orang memiliki kepribadian yang berbeda yang mempengaruhi
perilaku pembeliannya. Menurut Kotler (2005:213), “kepribadian adalah ciri bawaan
psikologi manusia yang terberbedakan yang menghasilkan tanggapan yang relatif
konsisten dan bertahan lama terhadap rangsangan lingkungannya”. Kepribadian
biasanya dijelaskan dengan menggunakan ciri-ciri seperti kepercayaan diri, dominasi,
otonomi, kehormatan, kemampuan bersosialisasi, pertahanan diri, dan kemampuan
beradaptasi. Hal yang berkaitan dengan kepribadian adalah konsep diri. Konsep diri
merupakan sebuah konsep dimana seseorang memandang dirinya seperti apa.
Konsep diri terdiri dari konsep diri aktual (memandang dirinya seperti apa), konsep
diri ideal (memandang dirinya ingin seperti apa) dan konsep diri orang lain
(menganggap orang lain memandang dirinya seperti apa). “Pemasar harus bisa
mengembangkan citra merek yang sesuai dengan citra pribadi pasar sasarannya”.
(Setiadi, 2003:46)

3. Faktor faktor Psikologis

Keadaan psikologis seseorang dipengaruhi oleh banyak hal. Menurut Allport
dalam Cara pedia, psikologis merupakan “pikiran, perasaan, dan perilaku individu
yang dipengaruhi oleh kehadiran orang lain secara aktual, dibayangkan, atau hadir
secara tidak langsung”, sedangkan menurut Titchener dan Wundt dalam Cara pedia,
“psikologis adalah pengalaman manusia yang dipelajari dari sudut pandang pribadi
yang mengalaminya”. Menurut Kotler (2005:215), pilihan pembelian seseorang
dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama, yaitu motivasi, persepsi,
pembelajaran, serta keyakinan dan sikap.
1. Motivasi
Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan
fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, haus, resah tidak nyaman. Adapun
kebutuhan lain bersifat psikogenik, yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan
fisiologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau
kebu-tuhan diterima.
Teori-teori motivasi :
 Teori motivasi Freud, mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang sebenarnya
membentuk perilaku manusia sebagian besar bersifat di bawah sadar. Freud melihat
bahwa seseorang akan menekan berbagai keinginan seiring dengan proses per-
tumbuhannya dan proses penerimaan aturan sosial. Keingin- an ini tidak pernah
berhasil dihilangkan atau dikendalikan secara sempurna, dan biasanya muncul
kembali dalam bentuk mimpi, salah bicara, dan perilaku neurotis.
 Teori motivasi Maslow, menjelaskan mengapa seseorang dido- rong oleh kebutuhan
tertentu pada saat-saat tertentu. Mengapa seseorang menggunakan waktu dan
energi yang besar untuk keamanan pribadi, sedangkan orang lain menggunakan
waktu dan energi yang besar untuk keamanan pribadi, sedangkan orang lain
menggunakan waktu dan energi yang besar untuk mengejar harga diri? Jawabannya
 adalah bahwa kebutuhan manusia tersusun dalam suatu hier- arki, dan kebutuhan
yang paling mendesak hingga yang kurang mendesak.
 Teori motivasi Herzberg, mengembangkan "teori motivasi dua faktor" yang
membedakan antara faktor yang menyebabkan ketidakpuasan dan faktor yang
menyebabkan kepuasan. Teori ini memiliki dua implikasi. Pertama, penjual haruslah
meng- hindari faktor-faktor yang menimbulkan ketidakpuasan, se- perti buku
pedoman penggunaan komputer yang buruk atau kebijaksanaan pelayanan yang
kurang baik. Kedua, produsen haruslah mengidentifikasi faktor-faktor yang
menimbulkan kepuasan atau motivator-motivator utama dari pembelian di pasar
komputer dan memastikan hal-hal ini tersedia. Faktor- faktor yang memuaskan ini
akan membuat perbedaan utama antara merek komputer yang dibeli oleh
pelanggan.
2. Persepsi
Persepsi. Persepsi didefinisikan sebagai proses di mana seseorang memilih,
mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu
gambaran yang berarti dari dunia ini. Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda
dari objek yang sama karena adanya tiga proses persepsi:
 Perhatian yang selektif.
 Ganguan yang selektif.
 Mengingat kembali yang selektif.
Faktor-faktor persepsi ini-yaitu perhatian, gangguan, dan mengingat
kembali yang selektif-berarti bahwa para pemasar harus bekerja keras agar
pesan yang disampaikan diterima.
3. Proses belajar: proses belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang
yang timbul dari pengalaman
4. Keyakinan dan Sikap
Melalui bertindak dan belajar, maka seseorang mendapatkan keyakinan dan
sikap. Keduanya kemudian mempengaruhi perilaku pembelian mereka. Menurut
Kotler (2005:218), “keyakinan adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang
tentang gambaran sesuatu”. Keyakinan orang tentang produk atau merek
mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Para pemasar sangat tertarik pada
keyakinan yang ada dalam pikiran orang tentang produk dan merek mereka.
Keyakinan merek ada dalam memori konsumen. Sikap adalah evaluasi, perasaan
emosi, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak
menguntungkan dan bertahan lama pada seseorang terhadap objek atau gagasan
tertentu”. Orang memiliki sikap tertentu terhadap hampir semua hal; agama,
politik, pakaian, musik, makanan, dan lain-lain. Sikap menempatkan semua itu
kedalam kerangka pemikiran yang menyukai atau tidak menyukai suatu objek.
Sikap menyebabkan orang berperilaku cukup konsisten terhadap objek yang
serupa. (Kotler, 2005:219)
 Kita sekarang dapat menghargai berbagai kekuatan yang meme- ngaruhi perilaku
konsumen. Keputusan membeli seseorang merupakan hasil suatu hubungan yang
saling memengaruhi dan yang rumit antara faktor-faktor budaya, sosial, pribadi, dan
psikologi. Banyak dari faktor ini tidak banyak dipengaruhi oleh pemasar. Namun
faktor-faktor ini sa- ngat berguna untuk mengidentifikasi pembeli-pembeli yang
mungkin memiliki minat terbesar terhadap suatu produk. Faktor-faktor lain da- pat
dipengaruhi oleh pemasar dan dapat mengisyaratkan pada pemasar mengenai
bagaimana mengembangkan produk, harga, distribusi, dan promosi Secara mendalam.
 BAB III

PENUTUP

3.1 Kesimpulan
Perilaku konsumen merupakan hal yang tidak mudah untuk dikenali. Kadang apa yang menjadi
kebutuhan oleh konsumen dapat terlihat jelas oleh pemasar. Namun terkadang apa yang menjadi
keinginan konsumen menjadi sulit untuk diketahui. Setiap masyarakat merupakan konsumen, oleh
karena itu perilaku konsumen berkaitan dengan perilaku setiap manusia dengan segala keunikan dan
perbedaan. Dengan adanya media elektronik, media cetak, internet menjadikan konsumen lebih
banyak mengetahui tentang produk atau jasa tertentu sehingga memudahkan konsumen memilih
produk, merek, pelayanaan, serta saluran distribusi yang diinginkan untuk memenuhi kebutuhan
mereka terhadap produk dan jasa.
Perilaku manusia dapat dipengaruhi oleh banyak faktor baik internal maupun eksternal. Perilaku
pembelian dapat dipengaruhi oleh faktor-faktor perilaku konsumen. Keputusan pembelian
dipengaruhi juga oleh karakteristik konsumen. Perilaku konsumen yang bersifat dinamis membuat
pemasar harus berkerja ekstra untuk dapat menentukan strategi yang akan diambil untuk
kedepannya. Perusahaan harus merumuskan konsep pemasaran produknya dengan mengutamakan
kepuasan pelanggan. Konsep pemasaran tersebut dapat terbentuk dengan mencari informasi
tentang apa kebutuhan dan keinginan pelanggan serta menyediakan produk atau jasa yang dapat
memuaskan keinginaan tersebut.

DAFTAR PUSTAKA