MAKALAH PERILAKU KONSUMEN

KONSUMEN SEBAGAI INDIVIDU

DI SUSUN OLEH :
Anjas 19.023.61.201.002
Andi Rawazia 19.023.61.201.121
Zaskia Kirana Ahmad 19.023.61.201.069
Hastuti 19.023.61.201.133
Fauziah Edy 19.023.61.201.118
Alche 19.023.61.201.049

Dosen Pembimbing
Dr. Rudianto., SE., MM.

PROGAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS ANDI DJEMMA PALOPO
 2022

DAFTAR ISI

Halaman
KATAPENGANTAR...............................................................................................i
DAFTAR ISI........................................................................................................... ii
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang.....................................................................................................1
B. Rumusan Masalah................................................................................................1
C. Tujuan..................................................................................................................2
D. Manfaat................................................................................................................2
BAB II PEMBAHASAN
A. Pengertian Konsumen sebagai Individu dan Komponen Sikap.................. 3
B. Teori Individu terhadap Perilaku Konsumen...............................................4
C. Model Sikap Konsumen...............................................................................5
D. Penggunaan Sikap dan Maksud Perilaku Konsumen...................................6
E. Faktor Pengaruh Individu terhadap Perilaku Konsumen.............................7
F. Motivasi Konsumen.....................................................................................8
G. Dinamika Proses Motivasi...........................................................................9
H. Konsep Diri................................................................................................10
BAB III PENUTUP
A. Kesimpulan................................................................................................11
B. Saran..........................................................................................................12
DAFTAR PUSTAKA….......................................................................................13
 KATA PENGANTAR

Alhamdulillah penulis panjatkan puji dan syukur kehadirat Allah Swt, karena dengan
rahmat dan hidayah-Nya penulis dapat menyelesaikan makalah tentang “Konsumen Sebagai
Individu”. Sholawat serta salam semoga senantiasa tercurahkan kepada junjungan besar
penulis yaitu Nabi Muhammad SAW .
Tujuan penulis dalam membuat makalah ini untuk memenuhi salah satu tugas mata
kuliah Perilaku Konsumen. Adapun isi dari makalah yaitu menjelaskan tentang Konsumen
sebagai Individu .
Demikian makalah tentang “Konsumen Sebagai Individu”. Penulis mohon maaf jika
terdapat kesalahan dalam penulisan yang kurang berkenan. Oleh karena itu, penulis
mengharapkan kritik dan saran yang membangun untuk perbaikan di masa yang akan datang.
Penulis berterima kasih kepada Bapak Dr Rudianto., SE, MM selaku dosen mata
kuliah perilaku konsumen yang telah memberikan tugas ini kepada penulis. Penulis tak lupa
pula mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah membantu penulis selama
pembuatan makalah ini berlangsung sehingga makalah ini dapat terealisasikan. Harapan
penulis mudah-mudahan apa yang penulis susun ini bisa memberikan manfaat untuk
penulis ,teman-teman, serta orang lain yang membaca makalah ini.

Palopo, Juni 2022

Penulis
 BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Individu merupakan unit terkecil pembentuk masyarakat. Dalam ilmu sosial,
individu juga berarti bagian terkecil dari kelompok masyarakat yang tidak dapat
dipisahkan lagi menjadi bagian yang lebih kecil. Dalam perilaku konsumen banyak
faktor-faktor yang mempengaruhinya, salah satunya adalah individu itu sendiri.
Perbedaan dan pengaruh individu merupakan faktor internal yang menggerakkan dan
mempengaruhi perilaku. Setiap individu memiliki kepribadian berbeda dan tidak ada
manusia yang diciptakan sama, sehingga di dalam perilaku konsumsen individu
memiliki pilihan yang berbeda pula dalam mengkonsumsi suatu barang dan jasa .
Tetapi ada kalanya seorang individu dalam mengkonsumsi suatu barang atau jasa
dipengaruhi oleh individu lain sehingga individu tersebut mengikuti individu yang
mempengaruhinya. Oleh karena itu, pengaruh individu sangat menentukan dalam
perilaku konsumsen. Konsumen yang selektif akan aktif melibatkan diri mereka
dalam proses pengambilan keputusan pembelian. Suatu perilaku konsumen pun tak
lepas dari pengaruh kelompok dan personal yang dianutnya. Pengaruh individu
terhadap perilaku konsumen sangat penting agar tercipta hubungan yang baik dengan
lingkungan sekitarnya.
B. Rumusan Masalah
1. Apakah definisi konsumen sebagai individu ?
2. Apa saja model sikap konsumen?
3. Bagaimana penggunaan sikap sebagai individu dan apa itu perilaku konsumen?
4. Bagaimana faktor – faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yang berasal
dari individu itu sendiri?
C. Tujuan
1. Untuk mengetahui pengertian konsumen sebagai individu
2. Untuk mengetahui model sikap konsumen
3. Untuk mengetahui penggunaan sikap sebagai individu
4. Untuk mengetahui definisi perilaku konsumen
5. Untuk mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen sebagai
individu
D. Manfaat
1. Dapat mengetahui pengertian konsumen sebagai individu
2. Dapat mengetahui model sikap konsumen
3. Dapat mengetahui penggunaan sikap sebagai individu
4. Dapat mengetahui definisi perilaku konsumen
5. Dapat mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen sebagai
individu
 BAB II
PEMBAHASAN
A. Pengertian Konsumen sebagai Individu dan Komponen Sikap
Konsumen adalah setiap orang pemakai barang dan/atau jasa yang tersedia
dalam masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain, maupun
makhluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan. Konsumen individu adalah
individu-individu yang melakukan pembelian untuk memenuhi kebutuhan pribadi atau
konsumsi rumah tangganya bisa dikatakan konsumen individu membeli barang dan
jasa untuk digunakan sendiri.
Sikap terdiri atas 3 komponen, antara lain:
1. Komponen Kognitif
Kognitif adalah pengetahuan dan persepsi konsumen (yang diperoleh
melalui pengalaman dengan suatu objek), sikap dan informasi dari
berbagai sumber. Pengetahuan dan persepsi ini biasanya berbentuk
kepercayaan atau belief, yaitu konsumen mempercayai bahwa produk
memiliki sejumlah atribut. Keyakinan ini biasanya terbentuk secara alami.
Kognitif juga sering disebut sebagai pengetahuan dan kepercayaan
konsumen. Dewasa ini, customer cenderung mencari lebih banyak
informasi sebelum mereka melakukan pembelian.
2. Komponen Afektif
Afektif menggambarkan perasaan dan emosi seseorang terhadap suatu
produk atau merk. Perasaan dan emosi tersebut merupakan evaluasi
menyeluruh terhadap objek sikap (produk atau merk). Afektif
mengungkapkan penilaian konsumen kepada suatu produk apakah baik
atau buruk, disukai atau tidak disukai. Perasaan dan emosi seseorang
tersebut terutama ditujukan kepada produk secara keseluruhan, bukan
digambarkan dengan ungkapan dua kata sikap yang berbeda untuk
mengevaluasi suatu produk. Komponen ini dibentuk oleh semua hal yang
menyangkut emosi.
3. Komponen Konatif
Konatif adalah komponen ketiga dari sikap yang menggambarkan
kecenderungan dari seseorang untuk melakukan tindakan tertentu yang
berkaitan dengan objek sikap (produk atau merk). Konatif juga bisa
meliputi perilaku yang sesungguhnya terjadi. Komponen konatif dalam
 riset konsumen biasanya mengungkapkan keinginan membeli dari seorang
konsumen (intention to buy). Komponen ini merupakan komponen yang
akan membuat mereka melakuka sesuatu. Rekomendasi, diskon, jaminan
merupakan komponenkomponen yang akan membentuk komponen ini.
B. Teori Individu terhadap Perilaku Konsumen
Banyak faktor yang mempengaruhi seseorang melakukan pembelian terhadap
suatu produk. Manajemen perlu mempelajari faktorfaktor tersebut agar program
pemasarannya dapat lebih berhasil. Faktorfaktor tersebut diantaranya adalah faktor
ekonomi, psikologis, sosiologis dan antropologis.Alasan mengapa seseorang membeli
produk tertentu atau alasan mengapa membeli pada penjual tertentu akan merupakan
faktor yang sangat penting bagi perusahaan dalam menentukan desain produk, harga,
saluran distribusi, dan program promosi yang efektif, serta beberapa aspek lain dari
program pemasaran perusahaan. Adapun beberapa teori perilaku konsumen adalah
sebagai berikut:
1. Teori Ekonomi Mikro. Teori ini beranggapan bahwa setiap konsumen akan
berusaha memperoleh kepuasan maksimal. Mereka akan berupaya meneruskan
pembeliannya terhadap suatu produk apabila memperoleh kepuasan dari produk
yang telah dikonsumsinya, di mana kepuasan ini sebanding atau lebih besar
dengan marginal utility yang diturunkan dari pengeluaran yang sama untuk
beberapa produk yang lain
2. Teori Psikologis. Teori ini mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis individu
yang dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan. Bidang psikologis ini
sangat kompleks alam menganalisa perilaku konsumen, karena proses mental
tidak dapat diamati secara langsung.
3. Teori Antropologis. Teori ini juga menekankan perilaku pembelian dari suatu
kelompok masyarakat yang ruang lingkupnya sangat luas, seperti kebudayaan,
kelas-kelas sosial dan sebagainya.
C. Model Sikap Konsumen
1. Model Sikap Multi Sifat
Model sikap yang memperhatikan komposisi dari sikap-sikap konsumen
ketika memilih hal atribut produk atau keyakinan. Berikut ini model sikap multi
sifat:
 a. Model Sikap Terhadap Objek
Sikap merupakan fungsi dari adanya (atau tidak adanya) penilaian terhadap
keyakinan atau sifat-sifat produk tertentu. Berguna untuk mengukur sikap
terhadap merk.
b. Model Sikap Terhadap Perilaku
Merupakan sikap individu dalam berperilaku atau bertindak terhadap objek
tertentu dan bukannya sikap terhadap objek itu sendiri. Lebih mendekati
perilaku yang sebenarnya.
c. Teori Model Tindakan yang Beralasan
Termasuk komponen kognitif, afektif dan konatif. Termasuk norma-norma
subjektif sebagai tambahan sikap.
d. Teori Usaha Mengkonsumsi
Teori ini untuk menerangkan berbagai kejadian yang tindakan atau hasil
tindakannya tidak pasti, tetapi sebaliknya kejadian dari tindakan tersebut
mencerminkan usaha konsumen mengkonsumsi (membeli).

e. Model Sikap Terhadap Iklan

Sebuah model yang menggambarkan bahwa konsumen membentuk berbagai
perasaan (afeksi) dan pertimbangan (kognisi) sebagai akibat keterbukaan
terhadap iklan, yang pada akhirnya mempengaruhi sikap konsumen terhadap
iklan terhadap merk.
D. Penggunaan Sikap dan Maksud Perilaku Konsumen
Sikap merupakan kecenderungan yang dipelajari, ini berarti bahwa sikap yang
berkaitan dengan perilaku membeli terbentuk sebagai hasil dari pengalaman langsung
mengenai produk, informasi secara lisan yang diperoleh dari orang lain atau terpapar
oleh iklan di media massa, internet dan berbagai bentuk pemasaran langsung. Sikap
mungkin dihasilkan dari perilaku tetapi sikap tidak sama dengan perilaku. Sikap dapat
mendorong konsumen kearah perilaku tertentu atau menarik konsumen dari perilaku
tertentu. Menurut Gordon Allpor dalam Hartono Sastro Wijoyo (2005), sikap adalah
mempelajari kecenderungan memberikan tanggapan pada suatu obyek baik disenangi
maupun tidak disenangi secara konsisten.
Karakteristik sikap antara lain:
 1. Sikap memiliki objek
Di dalam konteks pemasaran, sikap konsumen harus terkait dengan objek, objek
tersebut bisa terkait dengan berbagai konsep konsumsi dan pemasaran seperti
produk, merek, iklan, harga, kemasan, penggunaan, media dan sebagainya.
2. Konsistensi sikap
Sikap adalah gambaran perasaan dari seorang konsumen, dan perasaan tersebut
akan direfleksikan oleh perilakunya. Karena itu, sikap memiliki konsistensi
dengan perilaku. Tetapi, walaupun mempunyai konsistensi, sikap tidak selalu
harus permanen artinya sikap dapat berubah. Sikap seorang konsumen terhadap
suatu merek produk akan bervariasi tingkatannya, ada yang sangat menyukainya
atau bahkan ada yang begitu sangat tidak menyukainya. Ketika konsumen
menyatakan derajat tingkat kesukaan terhadap suatu produk, maka ia
mengungkapkan intensitas sikapnya.
E. Faktor Pengaruh Individu terhadap Perilaku Konsumen
1. Usia dan Tahap Daur Hidup
Orang akan mengubah barang dan jasa yang mereka beli sepanjang kehidupan
mereka. Kebutuhan dan selera seseorang akan berubah sesuai dengan usia.
Pembelian dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga sehingga pemasar hendaknya
memperhatikan perubahan minat pembelian yang terjadi yang berhubungan
dengan daur hidup manusia.
2. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya, pemasar
dapat mengidentifikasi kelompok yang berhubungan dengan jabatan yang
mempunyai minat di atas rata-rata terhadap produk mereka.
3. Keadaan Ekonomi
Keadaan ekonomi sangat mempengaruhi pilihan produk. Pemasar yang
produknya peka terhadap pendapatan dapat dengan seksama memperhatikan
kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan dan tingkat bunga. Jadi jika
indikator-indikator ekonomi tersebut menunjukkan adanya resesi, pemasar dapat
mencari jalan untuk menetapkan posisi produknya.
4. Gaya Hidup
Orang yang berasal dari subkultur, kelas sosial dan pekerjaan yang sama dapat
mempunyai gaya hidup yang berbeda. Gaya hidup seseorang menunjukkan pola
kehidupan orang yang bersangkutan yang tercermin dalam kegiatan, minat dna
 pendapatnya. Konsep gaya hidup apabila digunakan oleh pemasar secara cermat,
dapat membantu untuk memahami nilai-nilai konsumen yang terus berubah dan
bagaimana nilai-nilai tersebut mempengaruhi perilaku konsumen.
5. Kepribadian dan Konsep Diri
Tiap orang mempunyai kepribadian yang khas dan ini akan mempengaruhi
perilaku pembeliannya. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologis yang
unik yang menimbulkan tanggapan relatif kosntan terhadap lingkungannya
sendiri. Kepribadian sangat bermanfaat untuk menganalisis perilaku konsumen
bagi beberapa pilihan produkatau merek, atau pemasar juga dapat menggunakan
konsep diri atau citra diri seseorang. Untuk memahami perilaku konsumen,
pemasar dapat melihat pada hubungan antara konsep diri dan harta milik
konsumen. Konsep diri ini telah berbaur dalam tanggapan konsumen terhadap
citra mereka.
F. Motivasi Konsumen
Motivasi menurut American Encyclopedia adalah kecenderungan (suatu sifat
yang merupakan pokok pertentangan) dalam diri seseorang yang membangkitkan
topangan dan tindakan. Motivasi meliputi faktor kebutuhan biologis dan emosional
yang hanya dapat diduga dari pengamatan tingkah laku manusia.
Dengan demikian, motivasi dapat diartikan sebagai pemberi daya penggerak
yang menciptakan kegairahan seseorang agar mereka mau bekerjasama, bekerja
efektif dan terintegrasi dengan segala upayanya untuk mencapai kepuasan. Motivasi
konsumen adalah keadaan di dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan
individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna mencapai suatu tujuan. Dengan
adanya motivasi pada diri seseorang akan menunjukkan suatu perilaku yang diarahkan
pada suatu tujuan untuk mencapai sasaran kepuasan. Jadi, motivasi adalah proses
untuk mempengaruhi seseorang agar melakukan sesuatu yang diinginkan.
Motivasi konsumen yang dilakukan oleh produsen sangat erat sekali
berhubungan dengan kepuasan konsumen. Untuk itu, perusahaan selalu berusaha
untuk membangun kepuasan konsumen dengan berbagai kebutuhan dan tujuan dalam
konteks perilaku konsumen mempunyai peranan penting karena motivasi timbul
karena adanya kebutuhan yang belum terpenuhi dan tujuan yang ingin dicapai
kebutuhan menunjukkan kekurangan yang dialami seseorang pada suatu waktu
tertentu. Kebutuhan dipandang sebagai penggerak atau pembangkit perilaku. Artinya,
 jika kebutuhan akibat kekurangan itu muncul, maka individu lebih peka terhadap
usaha motivasi para konsumen.

G. Dinamika Proses Motivasi

Tujuan motivasi konsumen, yaitu meningkatkan kepuasan, mempertahankan
loyalitas, efisiensi , efektivitas dan menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara
produsen atau penjual dengan pembeli atau konsumen.
Dinamika proses motivasi yaitu:
1. Tujuan
Perusahaan harus bisa menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai,
baru kemudian konsumen dimotivasi ke arah itu.
2. Mengetahui kepentingan
Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen tidak hanya dilihat
dari kepentingan perusahaan semata.
3. Komunikasi efektif
Melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat
mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa mereka
dapatkan.
4. Integrasi tujuan
Proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan
kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk mencari laba serta
perluasan pasar. Tujuan individu konsumen adalah pemenuhan kebutuhan dan
kepuasan. Kedua kepentingan di atas harus disatukan dan untuk itu penting
adanya penyesuaian motivasi.
5. Fasilitas
Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang
dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.
H. Konsep Diri
Konsep diri merupakan gambaran yang dimiliki seseorang tentang dirinya,
yang dibentuk melalui pengalaman-pengalaman dan diperoleh dari interaksi dengan
lingkungan serta kesadaran seseorang mengenai dirinya. Keyakinan seseorang
mengenai dirinya bisa berkaitan dengan bakat, minat, kemampuan, penampilan fisik,
dan lain sebagainya. Orang pun kemudian memiliki perasaan terhadap keyakinan
mengenai dirinya tersebut, apakah ia merasa positif atau negatif, bangga atau tidak
bangga terhadap dirinya, dan mampu atau tidak mampu menilai kemampuan dirinya.
Konsep diri penting dalam semua budaya. Namun, aspek-aspek dari diri yang
paling dihargai dan perilaku lainnya bervariasi di seluruh budaya. Konsep independen
diri yang didasarkan pada keyakinan budaya barat mengatakan bahwa individu yang
secara inheren terpisah. Konsep diri yang indpendent menekankan pada tujuan
pribadi, karakteristik, kekuatan dan keinginan. Individu dengan konsep diri
independent cenderung individualistis, egosentris, otonom dan mandiri.
Konsep diri saling tergantung yang didasarkan pada budaya Asia merupakan
hubungan dasar manusia. Konsep diri ini menekankan pada keluarga, budaya,
profesionalis, dan hubungan sosial. Individu yang memiliki konsep diri ini cenderung
patuh, holistic, dan berorientasi pada hubungan. Mereka mendefinisikan diri mereka
dalam hal peran sosial, hubungan keluarga dan kesamaan dengan anggota lain dari
kelompok mereka.
 BAB III
PENUTUP
A. Kesimpulan
Konsumen individu adalah individu-individu yang melakukan pembelian untuk
memenuhi kebutuhan pribadi atau konsumsi rumah tangganya bisa dikatakan konsumen
individu membeli barang dan jasa untuk digunakan sendiri. Keragaman konsumen
sebagai individu, pengambil keputusan serta faktor-faktor lingkungan yang
mempengaruhinya yang akan semakin mempersulit untuk menyeragankan proses
pendekatan yang dapat mempengaruhi mereka untuk melakukan pembelian terhadap
produk. Berbagai cara dilakukan perusahaan untuk meminimalisasi keragaman tersebut,
diantaranya melalui pengelompokan konsumen yang memiliki karakteristik tertentu
sehingga diperkirakan mereka akan memperlihatkan perilaku pembelian yang hampir
sama.
Dalam teori Maslow hierarki kebutuhan terdapat lima tingkatan dasar kebutuhan
manusia yang universal. Teori tersebut menjelaskan bahwa individu berusaha memenuhi
kebutuhan yang lebih rendah sebelum timbul tingkat kebutuhan yang lebih tinggi.
Tingkat kebutuhan paling rendah yang terus – menerus tidak terpenuhi yang dialami
seseorang akan membantu memotivasi perilakunya, jika kebutuhan tersebut sudah
terpenuhi dengan cukup baik, kebutuhan baru (dan lebih tinggi) akan timbul sehingga
orang terdorong untuk memenuhinya. Jika kebutuhan ini sudah terpenuhi, kebutuhan
baru (yang lebih tinggi lagi) akan timbul, dan seterusnya.
Perilaku konsumen dibentuk oleh tahapan siklus hidup individu itu sendiri ataupun
bersama keluarga. Beberapa penelitian terakhir telah mengidentifikasi tahapan-tahapan
dalam siklus hidup psikologis individu. Oleh karena itu, perilaku konsumen adalah fungsi
dari siapa kita sebagai individu. Pikiran, perasaan, sikap, dan pola perilaku menentukan
apa yang kita beli, ketika kita membelinya, dan bagaimana kita menggunakannya. Faktor
internal memiliki dampak besar pada perilaku konsumen, dan tugas pemasar adalah untuk
mencari tahu apa kebutuhan dan keinginan memiliki dan apa yang memotivasi konsumen
untuk membeli.
B. Saran
Sebagai Individu, kita punya peran yang penting dalam keputusan pembelian dan
sebagai individu kita punya keinginan dan kebutuhan yang berbeda beda dan hal tersebut
mempengaruhi dalam perilaku konsumen. Maka dari itu, jangan mudah terpengaruh
 keinginan sesaat , telitilah dan pikirkan sebelum membeli, apakah barang tsb bermanfaat
atau tidak dan apakah itu sebuah keinginan atau kebutuhan.
DAFTAR PUSTAKA
Ujang Sumarwan. 2011. Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam
Pemasaran. Jakarta: PT Ghalia Indonesia.

http://ariiprabowo.blogspot.com/2013/11/konsumen-sebagai-individu.html

https://contohmakalah5.blogspot.com/2014/12/makalah-pengaruh-individu-terhadap.html

https://www.academia.edu/12081563/Makalah_perilaku_konsumen

http://septianisukma.blogspot.com/2013/12/konsumen-sebagai-individu.html