PEMBENTUKAN DAN PENGUBAHAN SIKAP KONSUMEN

MAKALAH
UNTUK MEMENUHI TUGAS MATAKULIAH
Perilaku Konsumen
yang dibina oleh Bapak Handri Dian Wahyudi

Oleh:

M.Nasikhul Basir 150411607798

Muhamad Rifal Rofii 150411607861
Olivia Martha Safitri 150411608221
Septriya Noralita 150411601628

UNIVERSITAS NEGERI MALANG

FAKULTAS EKONOMI
JURUSAN MANAJEMEN
PRODI PENDIDIKAN TATA NIAGA
OKTOBER 2016
 DAFTAR ISI

DAFTAR ISI..................................................................................................1
BAB 1 PENDAHULUAN.............................................................................2
1.1 Latar Belakang.............................................................................2
1.2 Rumusan Masalah........................................................................2
1.3 Tujuan..........................................................................................2
BAB 2 PEMBAHASAN................................................................................3
2.1 Pengertian Sikap ...............................................................................3
2.2 Fungsi Sikap.......................................................................................4
2.3 Model Sikap Terhadap Komponen....................................................5
2.4 Model Sikap Terhadap Sifat..............................................................6
2.5 Model Sikap Terhadap Iklan..............................................................6
2.6 Pembentukan Sikap............................................................................6
2.7 Faktor-faktor yang mempengaruhi Pembentukan Sikap....................7
2.8 Pengubahan Sikap..............................................................................7
2.9 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pengubahan Sikap.....................8
BAB 3 PENUTUP.........................................................................................9
3.1 Saran..................................................................................................9
3.2 Kesimpulan........................................................................................ 9
DAFTAR PUSTAKA....................................................................................9

1
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Perilaku konsumen merupakan hal yang tidak asing dalam dunia perniagaan. Setiap
proses produksi hingga pemasaran, tak luput dari peran konsumen. Perilaku konsumen
dipengaruhi oleh motivasi konsumen. Untuk mengetahui selera, kebutuhan, dan barang-barang
yang memiliki daya tarik tersendiri bagi konsumen, produsen perlu mengetahui pembentukan
dan pengubahan sikap konsumen.
Adapun menurut Gordon Allport (1993), sikap merupakan suatu mental dan syaraf
sehubungan dengan kesiapan untuk menanggapi, diorganisasikan melalui pengalaman dan
memiliki pengaruh yang mengarahkan atau dinamis terhadap perilaku. Sikap terhadap konsumen
dapat diliat dari 2 (dua) sisi yakni sisi pembentukan dan sisi pengubahan sikap. Terdapat
beberapa macam pembentukan dan pengubahan yang memengaruhi sikap konsumen. Hal
tersebut melibatkan strategi atau upaya pengubahan maupun pembentukan sikap konsumen yang
positif. Uraian tersebut akan dibahas lebih lanjut dalam makalah yang berjudul Pembentukan
dan Pengubahan Sikap Konsumen.

1.2 Rumusan Masalah

Makalah ini memiliki rumusan masalah sebagai berikut.
1) Apa yang dimaksud dengan Sikap?
2) Bagaimana cara melakukan Pembentukan Sikap Konsumen?
3) Bagaimana cara melakukan Pengubahan Sikap Konsumen?

1.3 Tujuan Penulisan

Makalah ini memiliki tujuan sebagai berikut
1) Untuk memahami sikap konsumen lebih luas yang berguna dalam prospek usaha .
2) Untuk dapat mengatasi kendala dalam pembentukan dan pengubahan sikap konsumen.

2
 BAB 2
PEMBAHASAN
2.1 Pengertian Sikap
Menurut Schiffman dan Kantuk (2007), sikap adalah ekspresi perasaan yang berasal dari
dalam individu yang mencerminkan seseorang senang atau tidak senang. Menurut Allport (1956)
sikap adalah predisposisi yang dipelajari untuk merespon suatu obyek dalam rasa suka atau tidak
suka.
Sikap adalah kecenderungan yang dipelajari dalam berperilaku dengan cara
menyenanangkan atau tidak menyenangkan pada suatu obyek tertentu. Definisi tersebut
menjelaskan bagian yang sangat penting dan diperlukan untuk memahami sikap dalam perilaku
konsumen.

“Obyek” Sikap
Obyek dalam definisi sikap berorientasi pada konsumen yang berhubungan dengan
konsumsi atau pemasaran khusus seperti produk, merk jasa, kepemilikan dan penggunaan
produk. Riset sikap cenderung menjadi obyek spesifik (mengkhususkan pada obyek tertentu).
Sikap adalah Kecenderungan yang Dipelajari
Ada kesepakatan bahwa sikap dipelajari. Berarti bahwa sikap berkaitan dengan perilaku
membeli dibentuk sebagai hasil dari pengalaman langsung mengenai produk, informasi secara
lisan yang diperoleh dari orang lain atau iklan di media massa, Internet atau dalam bentuk
pemasaran langsung (Katalog). Sebagai Kecenderungan yang dipelajari , sikap mempunyai
kualitas memotivasi yaitu mendorong konsumen ke arah perilaku tertentu atau menarik
konsumen dari perilaku tertentu.
Sikap Mempunyai Konsistensi
Sikap perilaku konsumen diharapkan sesuai dengan apa yang dipikirkan. Tetapi keadaan
sering menghalangi konsistensi antara sikap dengan perilaku karena sikap tidak selalu harus
permanen atau sikap dapat berubah.
Sikap Terjadi dalam Situasi Tertentu
Situasi yang dimaksudkan adalah peristiwa atau keadaan pada tahap atau waktu tertentu
yang mempengaruhi hubungan antara sikap dan perilaku. Situasi ini menyebabkan para
konsumen berperilaku dengan cara kelihatannya seperti tidak konsisten dengan sikap mereka.

3
Para individu dapat mempunyai beragam sikap terhadap perilaku sesuai dengan situasi tertentu.
Misalnya Stan mungkin merasa puas makan siang di McDonald’s tetapi tidak menganggapnya
tepat untuk makan malam. Hal tersebut, McDonald’s mempunyai “waktu dan tempat” yang
berfungsi sebagai batasan yang menggambarkan situasi ketika Stan mempertimbangkan
McDonald’s dapat diterima. Tetapi, jika Stan terlambat pulang sekolah pada suatu malam,
merasa lelah dan lapar, dan melihat sebuah restoran McDonald’s maka meraka akan
memutuskan untuk makan malam disana. Alasannya karena telah larut malam, lelah dan lapar,
McDonald’s dekat.

2.2 Fungsi Sikap

Menurut Daniel Kazt (2003), menghklasifikasikan empat fungsi sikap yaitu:
1. Fungsi Utilitarian (Manfaat)
Fungsi ini berkaitan dengan konsumen dalam penggunaan produk atuau brand tertentu yang
memiliki kegunaan (utility) yang dapat memusakan kebutuhan. Sehingga konsumen dapat
mengembangkan beberapa sikap atas suatu produk yang memberikan kepuasan atau
kekecewaan.
2. Fungsi Ekspresi Nilai
Fungsi ini lebih mengembangkan sikap konsumen terhadap kemampuan suatu merek produk
untuk mengekspresikan nilai-nilai umum, gaya hidup dan harapan. Bukan didasarkan pada
manfaat produk.
3. Fungsi Mempertahankan Ego
Fungsi ini digunakan oleh konsumen untuk melindungi diri dari keraguan, inkonsistensi dan
kecemasan.
4. Fungsi Pengetahuan
Fungsi ini membantu konsumen mendapatkan informasi dalam mengurangi ketidakpastian
dan kebingungan menyaring informasi yang sesuai kebutuhan.

Beberapa 5 cara yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen sebagai berikut.

1) Sumber Daya Konsumen
Ada tiga sumber daya dalam pengambilan keputusan, yaitu : a) waktu, b) uang, c) perhatian
dan umumnya terdapat keterbatasan yang jelas pada kesediaan masing-masing sehingga
memerlukan alokasi yang cermat

4
2) Motivasi dan Keterlibatan
Psikolog dan pemasar saling berkepentingan untuk menjelaskan apa yang terjadi bila
perilaku yang diarahkan pada tujuan diberi energi dan diaktifkan.
3) Pengetahuan
Didefinisikan sebagai informasi yang disimpan dalam ingatan
4) Sikap
Sikap sebagai suatu evaluasi menyeluruh yang memungkinkan orang merespon dengan cara
menguntungkan atau tidak menguntungkan secara konsisten berkenaan dengan obyek atau
alternatif yang saling terikat.
5) Kepribadian, Gaya Hidup dan Demografi
Kepribadian selalu penting dalam psikologi yang dijelaskan bahwa produk juga mempunyai
kepribadian citra merek. Gaya hidup diteliti memiliki perluasan fokus untuk mencakup pola
yang digunakan untuk menghabiskan waktu serta uang. Demografi mendeskripsikan pangsa
konsumen dalam istilah seperti usia, pendapatan dan pendidikan.

2.3 Model Sikap Terhadap Konsumen

Model ini terbentuk dari 3 komponen yaitu komponen kognitif, afektif, dan komponen konatif
1. Komponen Kognitif, adalah pengetahuan dan persepsi yang diperoleh berdasarkan kombinasi
pengalaman langsung dengan obyek sikap dan informasi yang berkaitan dari berbagai
sumber. Pengetahuan ini dan persepsi yang ditimbulkannya biasanya mengambil bentuk
kepercayaan, yaitu bahwa obyek sikap mempunyai berbagai sifat dan perilaku tertentu akan
menimbulkan hasil-hasil tertentu.
2. Komponen Afektif, merupakan emosi atau perasaan konsumen mengenai produk atau merk
tertentu. Emosi dan perasaan ini sering dianggap oleh para peneliti konsumen sangat
evaluatif sifatnya, yaitu mencakup penilaian seseorang terhadap obyek sikap secara langsung
dan menyeluruh.
3. Komponen Konatif, berhubungan dengan kemungkinan atau kecenderungan bahwa individu
akan melakukan tindakan khusus atau berperilaku dengan cara tertentu terhadap obyek sikap
tertentu. Menurut beberapa penafsiran komponen konatif mungkin mencakup perilaku
sesungguhnya itu sendiri, dalam riset pemasaran dan konsumen komponen ini sering
dianggap sebagai pernyataan maksud konsumen untuk membeli.

5
2.4 Model Sikap Terhadap Sifat
Model sikap terhadap sifat menggabarkan sikap konsumen terhadap obyek. Model sikap
terhadap sifat terbentuk dari tiga model yaitu:
1. Model sikap terhadap obyek, model ini penerapannya untuk mengetahui sikap konsumen
terhadap suatu produk atau obyek sikap yang lain. Sikap konsumen terhadap suatu produk
merupakan keyakinan tertentu terhadap produk tersebut. Konsumen biasanya mempunyai
sikap menyenangkan terhadap merek-merek yang mereka percaya mempunyai sifat
memadai dan mereka nilai positif, dan mereka bisa mempunyai sikap tidak menyenangkan
terhadap meek yang mereka rasa mempunyai sifat yang tidak memadai sesuai dengan
keinginan mereka atau terlalu banyak mempunyai sikap negatif.
2. Model sikap terhadap perilaku, model ini memfokuskan pada keinginan yang kuat untuk
berperilaku atas obyek sikap serta mengkaitkan sikap dengan norma subyektif. Norma
subyektif merupakan keyakinan konsumen tentang apa yang boleh atau tidak boleh
dilakukan berkaitan dengan obyek sikap untuk berperilaku atau bertindak berkenaan dengan
suatu obyek, daripada sikap terhadap obyek itu sendiri.Misalnya sikap konsumen terhadap
rokok nilai subyeknya keyakinan konsumen tentang, apakah rokkok merupakan hal yang
baik atau buruk, boleh atau tidak boleh, benar atau salah.
3. Teori model tindakan yang beralasan, model ini mempengaruhi maksud individu untuk
bertindak yang dapat diukur secara langsung dengan menilai perasaan orang lain. Selain itu
juga pikirkan mengenai tindakan yang akan dilakukan yaitu apakah mereka kelihat senang
atau tidak senang terhadap tindakan yang akan dilakukan.

2.5 Model sikap terhadap iklan

Model sikap terhadap iklan adalah suatu model menyatakan bahwa seorang konsumen
menunjukkan berbagai perasaan dan penilaian sebagai pengunkapan hasil dari ekspresi terhadap
suatu barang. Dimana sikap konsumen terhadap iklan dapat mempengaruhi sikap konsumen
terhadap merek.

2.6 Pembentukan Sikap

Proses pembentukan sikap berlangsung secara bertahap, dimulai dari proses belajar.
Proses belajar ini dapat terjadi karena pengalaman pribadi seseorang dengan objek tertentu,
seperti orang, benda atau peristiwa, dengan cara menghubungkan objek tersebut dengan

6
pengalaman-pengalaman lain dimana seseorang telah memiliki sikap tertentu terhadap
pengalaman itu tau melalui proses belajar sosial dengan orang lain.

2.7 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pembentukan Sikap

Terbentuknya sikap tidak terlepas dari lingkungan diman konsumen melakukan
pembelajaran. Faktor-faktor yang berperan penting dalam pembentukan sikap yaitu;
1. Pengalaman Langsung
Pengalaman individu mengenai objek dari sikap waktu ke waktu akan membentuk sikap
tertentu pada individu.
2. Pengaruh Keluarga
Keluarga memiliki peran penting dlam pembentukan sikap maupun perilaku. Keluarga
merupakan lingkungan yang paling dekat karena konsumen melakukan interaksi lebih
intensif dibandingkan dengan lingkungan yang lain.
3. Teman Sebaya
Teman sebaya mempunyai peran yang cukup besar terutama bagi anak-anak remajadalam
pembentukan sikap. Adanya kecenderungan untuk mendapatkan penerimaan dari teman-
teman sebayanya, mendorong para anak remaja mudah dipengaruhi oleh kelompoknya
dibandingkan sumber-sumber lainnya.
4. Pemasaran Langsung
Mulai banyaknya perusahaan yang menggunakan pemasaran langsung atas produk yang
ditawarkan secara tidak langsung berpengaruh dalam pembentukan sikap konsumen.
5. Media Massa
Media massa merupakan sarana komunikasi yang sering dijumpai konsumen karena dapat
membentuk sikap konsumen. Karena peran media ini sangat penting dalam pembentukan
sikap, maka pemasar perlu mengetahui media apa yang biasanya dikonsumsi oleh pasar
sasarannya dan melalui media tersebut dengan rancangan pesan yang tepat, sikap positif
dapat dibentuk

2.8 Pengubahan Sikap

Proses Pengubahan sikap dipengaruhi oleh berbagai pengalaman pribadi dan informasi yang
diperoleh dari berbagai sumber perorangan dan umum. Kepribadian konsumen juga
mempengaruhi penerimaan maupun kecepatan perubahan sikap.

7
2.9 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pengubahan Sikap
Ada dua faktor yang menentukan pengubahan sikap sebagai berikut.
1. Faktor Internal (Individu itu sendiri)
Yaitu cara individu dalam menanggapi dunia luarnya denga selektif sehingga tidak semua
yang datang akan diterima atau ditolak.
2. Faktor Eksternal
Yaitu keadaan-keadaan yang ada diluar individu yang merupakan stimulus untuk membentuk
atau mengubah sikap.

8
 BAB 3
PENUTUP
3.1 Kesimpulan
Makalah ini memiliki beberapa kesimpulan sebagai berikut.
1. Sikap adalah kecenderungan yang dipelajari dalam berperilaku dengan cara menyenanangkan
atau tidak menyenangkan pada suatu obyek tertentu. Definisi tersebut menjelaskan bagian
yang sangat penting dan diperlukan untuk memahami sikap dalam perilaku konsumen.
2. Proses pembentukan sikap berlangsung secara bertahap, dimulai dari proses belajar. Proses
belajar ini dapat terjadi karena pengalaman pribadi seseorang dengan objek tertentu, seperti
orang, benda atau peristiwa, dengan cara menghubungkan objek tersebut dengan
pengalaman-pengalaman lain dimana seseorang telah memiliki sikap tertentu terhadap
pengalaman itu tau melalui proses belajar sosial dengan orang lain
3. Proses Pengubahan sikap dipengaruhi oleh berbagai pengalaman pribadi dan informasi yang
diperoleh dari berbagai sumber perorangan dan umum. Kepribadian konsumen juga
mempengaruhi penerimaan maupun kecepatan perubahan sikap.
3.2 Saran
Makalah ini memiliki beberapa saran sebagai berikut.
1. Produsen
Produsen seharusnya memahami pengetahuan mengenai sikap-sikap konsumen, karena
pengetahuan ini bisa dijadikan sebagai acuan mendorong konsumne melakukan pembelian
2. Konsumen
Konsumen sebaiknya tetap menyaring informasi yang didapat agar kecanggungan,
ketidakpastian,atau kebingungan dapat dihindari

DAFTAR PUSTAKA

Suryani, Tatik. 2008. Perilaku Konsumen Implikasi pada Strategi Pemasaran. Surabaya: Graha
Ilmu.

Schiffman, G. Leon., Kanuk, Lazar Leslie. 2004. Perilaku Konsumen Edisi Ketujuh. Jakarta : PT
INDEKS.

Setiadi, J. Nugroho. 2013. Perilaku Konsumen Konsep dan Implikasi untuk Strategi dan
Penelitian Pemasaran. Bandung : Kencana Prenada Media Group.