A.

Komunikasi
1. Pengertian Komunikasi
Definisi komunikasi :
Komunikasi mengacu kepada tindakan, oleh satu orang atau lebih, yang mengirim dan
menerima pesan yang terdistorsi oleh ganggguan, terjadi dalam satu konteks tertentu,
mempunyai pengaruh tertentu, dan ada kesempatan untuk melakukan umpan balik (J.A.

Devito, 1997).
Komunikasi adalah aktivitas menyampaikan apa yang ada di pikiran, konsep yang kita
miliki, dan keinginan yang ingin kita sampaikan pada orang lain. Komunikasi adalah

seni mempengaruhi orang lain untuk memperoleh apa yang kita inginkan.
Komunikasi adalah information interchange yakni pertukaran informasi yang dapat

dilangsungkan melalui berbagai media interface.(Rid.)

Communication is the process by which system is established, maintained, and altered
by menans of shared signals that operate according to rules. Komunikasi diartikan
sebagai suatu proses memberikan signal menurut aturan tertentu, sehingga dengan cara

ini suatu system dapat didirikan, dipelihara dan diubah (Louis Forsdale,1981)
Komunikasi sebagai suatu proses memindahkan informasi dan pengertian (maksud) dari

satu orang kepada orang lain (Gatewood and Taylor 1996)

Komunikasi sebagai suatu proses yang dipergunakan oleh manusia untuk mencari

kesamaan arti lewat tranmisi pesan simbolik (Stoner, Freeman dan Gilbert 1996)
Komunikasi sebagai proses pertukaran fakta, ide, opini atau emosi melalui kata-kata,
surat-surat, symbol-simbol atau pesan (Newman dan Summer 1961)

2. Pentingnya Komunikasi :
Beberapa alasan pentingnya Komunikasi:
a. Komunikasi mendatangkan efektifitas yang lebih besar
b. Komunikasi menempatkan orang-orang pada tempat yang seharusnya.
c. Komunikasi membawa orang-orang untuk terlibat dalam organisasi dan meningkatan
motivasi untuk melibatkan kinerja yang baik, dan meningkatkan komitmen terhadap
organisasi.
d. Komunikasi menghasilkan hubungan dan pengertian yang lebih baik antara bawahan,
kolega, dan orang-orang di dalam organisasi dan di luar organisasi.
e. Komunikasi menolong orang-orang untuk mengerti perlunya perubahan.
f. Komunikasi meminimalkan permasalahan-permasalahan di dalam keorganisasian seperti
konflik, stress, demotifasi dan loyalitas
3. Jenis Komunikasi :
a. Komunikasi dengan diri sendiri (intrapribadi)

Hal ini diperlukan oleh setiap individu terutama dalam hal pengevaluasian terhadap
ucapan, tingkah laku kita ataupun progress (kemajuan) hidup kita, selain dari itu juga
komunikasi intrapribadi berfungsi sebagai psikiater jiwa kita, baik itu dalam
meyakinkan diri kita, meyakinkan kepercayaan diri kita, ataupun dalam hal
mempertimbangkan keputusan.
b. Komunikasi antarpribadi
Komunikasi antar satu individu dengan satu individu yang lainnya, dalam
berinteraksi dengan orang lain, dari suami ke istri dan sebaliknya, dari teman ke teman
lainnya untuk membina hubungan dan memeliharanya.
c. Komunikasi satu individu dengan kumpulan individu.
d. Komunikasi antar kumpulan individu dengan kumpulan individu yang lainnya. Baik
yang berupa buah pikir yang kolektif ataupun sebuah karakter , budaya kelompok satu
dengan kelompok lainnya, misalnya komunikasi budaya.
4. Proses Komunikasi :
Proses komunikasi merupakan proses penyampaian pesan dari pengirim kepada
penerima, menggunakan isyarat tangan, atau menggunakan sarana komunikasi tertentu
lainnya.
a. Pengirim (sender)
Proses komunikasi diawali oleh pengirim sebagai sumber pesan. Pengirim, dalam
kerangka keorganisasian dapat berupa karyawan biasa, manajer, atau pihak luar yang
memberikan gagasan, maksud, informasi dan bertujuan mengadakan kumunikasi.
Pengirim dalam hal ini telah menentukan makna apa yang akan disampaikannya.
Agar apa yang akan disampaikan itu dapat tersusun dengan baik, maka sender perlu
menyusun sebuah rencana yang berisi makna utama apa yang akan disampaikan.
b. Penyandian (encoding)
Tindakan pemberian arti simbol-simbol pada pemikiran, misalnya memutuskan katakata mana yang harus dikatakan atau ditulis disebut sebagai penyandian (encoding).
Penyandian itu perlu karena informasi hanya dapat dikirimkan dari seorang kepada
orang lain lewat perwakilan atau sandi.
c. Saluran Komunikasi (communication chanel)
Ketika orang-orang berkomunikasi dalam lingkungan organisasi, mereka biasanya
menggabungkan tampilan vokal (saluran pendengaran) dan pandangan (saluran
penglihatan). Sentuhan (saluran peraba), penciuman (saluran penciuman), dan perasa
(saluran saraf) juga digunakan dalam saluran pesan dalam komunikasi. Fungsi saluran
komunikasi di sini adalah sebagai alat menyampaikan pesan. Untuk menyampaikan

pesan yang dimaksud, seseorang dapat meggunakan berbagai macam, yaitu tatap
muka, telepon, pertemuan kelompok, komputer, memo, pernyataan kebijakan, system
imbalan, jadwal produksi, dan ramalan penjualan.
d. Pengertian Sandi (Decoding)
Pesan yang diterima kemudian diinterpretasikan dan diterjemahkan ke dalam
informasi yang mempunyai arti. Proses ini dilakukan dengan dua cara, pertama
penerima harus menerima, kemudian mengartikannya. Pengertian dipengaruhi oleh
pengalaman penerima, pemilihan penilaian pribadi mengenai simbol dan gerakan
tubuh yang dipakai, dan harapan. Meciptakan gelombang suara yang penuh arti
adalah sandi yang tepat, yang pantas untuk penyandian dengan melalui suatu sumber;
menterjemahkan gelombang suara ke dalam pemikiran merupakan penguraian sandi
(decoding).

e. Penerimaan (Receiver)
Bila pesan tidak sampai pada penerima, maka komunikasi itu belum terjadi. Artinya,
pesan yang dikirimkan itu harus diterima baik (dipahami) oleh penerima. Oleh karena
itu pesan yang dikirimkan harus jelas kepada siapa pesan itu ditujukan. Dalam hal ini
kita tidak akan menggunakan cara yang sama dalam berkomunikasi kepada anak-anak
dan berkomunikasi kepada orang dewasa. Jadi dalam berkomunikasi siapa
pendengarnya perlu dipertimbangkan.
f. Umpan Balik (Feedback)
Sebuah rangkaian umpan balik (Feedback) memberi saluran bagi tanggapam
penerima yang memungkinkan sender untuk menentukan apakah pesan telah diterima
dan menghasilkan tanggapan yang dimaksudkan. Bagi manajer, umpan balik
komunikasi ini mungkin datangdari berbagai macam cara. Dalam situasi tatap muka,
umpan balik bias terjadi secara langsung melalui tanda-tanda atau sandi. Dengan
diberikannya reaksi ini kepada si pengirim (sender), perngirim akan dapat mengetahui
apakah pesan yang dikirimkan tersebut diinterpretasikan sama dengan apa yang
dimaksudkan oleh si pengirim. Bila arti pesan yang dimaksudkan oleh si pengirim
berarti komunikasi tersebut efektif.
g. Kegaduhan (noise)

Gangguan (noise) merupakan sifat yang melekat pada komunikasi. Dalam setiap
proses komunikasi, kegaduhan atau kendala-kendala dalam berkomunikasi akan
selalu ada. Gangguan dapat timbul dalam saluran komunikasi, atau metode
pengiriman seperti udara dan kertas. Ganggua juga dapat terjadi secara internal
(kurang perhatian penerima) atau eksternal (gangguan suara lain).
5. Komunikasi dalam Organisasi
Fakto-faktor yang Mempengaruhi Komunikasi Organisasi :
Lesikar menguraikan adanya empat faktor yang mempengaruhi keefektifan komunikasi
organisasi yaitu meliputi :

a. Saluran komunikasi formal.

Merupakan cara komunikasi yang didukung, dan mungkin dikendalikan oleh
manajer. Contohnya adalah newsletter, memo reguler, laporan, rapat staf, dan lainlain.
b. Struktur wewenang.
Perbedaan status dan kekuasaan dalam organisasi membantu menentukan siapa yang
akan berkomunikasi dengan enak kepada siapa. Selain itu, isi dan akurasi
komunikasi juga dipengaruhi oleh perbedaan wewenang.
c. Spesialisasi pekerjaan.
Biasanya akan mempermudah komunikasi dalam kelompok yang berbeda-beda.
Anggota suatu kelompok kerja biasanya memiliki jagron, pandangan mengenai
waktu, sasaran, tugas dan gaya pribadi yang sama.
d. Kepemilikan informasi.
Setiap individu mempunyai informasi yang unik dan pengetahuan mengenai
pekerjaan mereka, yang merupakan semacam kekuasaan bagi individu-individu yang
memilikinya.
6. Komunikasi Organisasi
Untuk melihat komunikasi yang terjadi dalam suatu organisasi dapat digunakan tiga
pendekatan, yaitu :
a. Pendekatan Makro
Dalam pendekatan makro organisasi dipandang sebagai suatu struktur global yang
berinteraksi dengan lingkungannya. Dalam berinteraksi, organisasi melakukan aktivitas
tertentu seperti :
- Memproses informasi dan lingkungan.
- Mengadakan identifikasi.

Melakukan intergrasi dengan organisasi lain.

Menentukan tujuan organisasi.

b. Pendekatan Mikro
Pendekatan ini terutama menfokuskan kepada komunikasi dalam unit dan sub-unit pada
suatu organisasi. Komunikasi yang diperlukan pada tingkat ini adalah komunikasi
antara anggota kelompok seperti :
- Komunikasi untuk pemberian orientasi dan latihan.
- Komunikasi untuk melibatkan anggota kelompok dalam tugas kelompok.
- Komunikasi untuk menjaga iklim organisasi.
- Komunikasi dalam mensupervisi dan pengarahan pekerjaan.
- Komunikasi untuk mengetahui rasa kepuasan kerja dalam organisasi.
c. Pendekatan individual
Berpusat pada tingkah laku komunikasi individual dalam organisasi. Semua tugas-tugas
yang telah diuraikan pada dua pendekatan sebelumnya diselesaikan oleh komunikasi
individual satu sama lainnya. Ada beberapa bentuk komunikasi individual :
- Berbicara pada kelompok kerja.
- Menghadiri dan berinteraksi dalam rapat-rapat.
- Menulis dan mengonsep surat.
- Berdebat untuk suatu usulan.
B. Negosiasi
1. Pengertian
Negosiasi adalah proses tawar-menawar dengan jalan berunding untuk memberi atau
menerima guna mencapai kesepakatan antar pihak yang satu dengan pihak yang lain.
Negosiasi salah satu cara memepengaruhi orang lain.
Dalam mempengaruhi orang lain terhadap pendapat kita negosiasi adalah salah satu cara
yang baik, karena disana akan terjadi yang namanya persetujuan kedua belah pihak, tanpa
adanya paksaan. Tidak dihindari pula dalam negosiasi ini berupa konteks yang monolog
(mentoring) jika yang diajak bicara oleh kita adalah orang yang lebih muda ( yang mau
diajak monolog). Ataupun dengan jalan pencarian solusi bersama-sama dengan cara kita
mengarahkan pada keinginan kita.
Salah satu ketrampilan komunikasi yang seringkali kita laksanakan adalah negosiasi.
Negosiasi dapat terjadi setiap hari antar anggota keluarga, di toko, kampus atau di tempat
kerja. Secara sederhana negosiasi terjadi bila orang lain memiliki apa yang kita inginkan dan
kita bersedia menukarnya dengan apa yang diinginkan mereka. Negosiasi adalah

ketrampilan yang bisa dipelajari dan dilatih. Adapun ketrampilan inti yang harus dipunyai
adalah:
Kemampuan menentukan serangkaian tujuan, namun fleksibel dengan sebagian
diantaranya
Kemampuan mencari kemungkinan-kemungkinan dari pilihan yang banyak
Kemampuan untuk mempersiapkan diri dengan baik
Kompetensi interaktif yaitu mampu mendengarkan dan menanyakan pihak-pihak
lain
Kemampuan menentukan prioritas
Negosiasi yang baik terjadi antara dua pihak untuk mencapai penyelesaian yang dapat
diterima bersama dan tidak menghasilkan pemenang atau pecundang. Proses negosiasi
adalah proses yang diakhiri dengan keberhasilan kedua belah pihak (win-win) atau
kegagalan keduanya (lose-lose).
Seperti proses dan teknik komunikasi yang lain, negosiasi mengharuskan kita untuk
mempersiapkan diri dari persiapan, pelaksanaan sampai bagaimana kita menutup proses
tersebut. Persiapan dimulai dengan rencana sasaran akhir dan strategi untuk mencapainya;
tujuan yang diinginkan, persiapan diri, melihat posisi lawan komunikasi, pendekatan dan
strategi yang tepat, dan suasana yang mendukung. Saat pelaksanaan negosiasi; membaca
tanda-tanda nonverbal, membuat dan menanggapi usulan, menentukan posisi kita, dan
menanggapi siasat yang diberikan lawan kita. Pada proses menutup negosiasi; bagaimana
membahas konsesi dan posisi kita, cara menutup yang berkesan, mengatasi kemacetan dan
menghasilkan sebuah hasil yang diharapkan bila tidak mencari solusi lain yang tepat dan
terakhir melaksanakan keputusan yang dibuat.

2. Dasar-Dasar Negosiasi
a. Pelaku negosiasi
Untuk
menjamin
bernegosiasi

maka

terjadinya
negosiator

keamanan
yang

ditunjuk

dan
untuk

kelancaran
melakukan

dalam
negosiasi

harus memilki pengetahuan, sikap dan keterampilan sebagai berikut :

Otoritas akan kewenangan untuk mengambil keputusan.
Memiliki wawasan dan keterampilan yang baik dalam bidang yang akan

dirundingkan
Kemampuan berbicara dan bahasa yang baik.

Kemampuan untuk mengekspresikan substansi permasalahan, yang dibuktikan

dengan dapat menyampaikan ide dan dapat dicerna oleh pihak lain dengan mudah.
Kepercayaan diri yang kuat tetapi tidak berlebihan dan selalu menghargai orang

lain
Sikap dan penampilan yang baik, di antaranya bersikap sopan, dan empati serta

berpenampilan serasi.
b. Persiapan diri untuk bernegosiasi
Negosiator harus mempelajari permasalahan dengan baik sebelum bernegosiasi
Negosiator mengenal baik peraturan yang berlaku dalam bernegosiasi
Negosiator mempunyai anggapan bahwa perjanjian dapat diselesaikan dalam satu
atau dua pertemuan.
c. Persiapan penguasaan masalah negosiasi
Sebelum
mengadakan
negosiasi
tema

negosiasi

tidak

kekurangan

pengkajian

tema

yang

bertujuan

terlebih

agar

dahulu

harus

dalam

proses

negosiasi

solusi.

Untuk

ide-ide

untuk

memberikan

negosiasi

maka

gunakanlah

rumus

5W+1H

mengkaji
lancar

dan

mempermudah
dan

jawablah

kemungkinan-kemungkinan dari rumus tersebut.

3. Taktik bernegosiasi
1) Memberi pilihan
Dalam melakukan negosiasi misalnya dalam penawaran barang atau jasa biasanya calon
pembeli akan mentok biala barang/jasa yang ditawarkan hanya satu jenis, calon pembeli
sulit untuk memilih yang lain bila barang yang tersedia tidak disukainya untuk itu maka
harus memberikan pilihan yang lain. Dalam pembayaran juga sebaiknya memberikan
pilihan cara-cara pembayaran; kontan, credit, cash and carry,cash on delivery atau
remburs. Penyerahan barang dengan loko gudang, Eks Gudang atau Frangko Gudang
Pembeli.
2) Lelang
Negosiasi dalam jual-beli juga dengan cara leleng barang yang biasanya batas waktunya
telah ditentukan dan harganya cukup bersaing dengan yang lain. Dengan cara itu calon
pembeli akan terbatas waktunya untuk melakukan pertimbangan-pertimbangan hingga
akan tersaingi oleh calon pembeli yang lain.
3) Kalah untuk menang

Kalah untuk menang adalah sebuah trik yang dapat juga diterapkan pada negosiasi antara
penjual dengan calon pembeli. Kesan yang diterima calon pembeli bahwa penjual
rugi/kalah padahal sebenarnya menurut penjual tidak. Penawaran harga oleh calon
pembeli terlalu rendah terhadap salah satu barang, maka penjual dapat memberikan
persyaratan, misalnya disetujui harga keinginan calon pembeli dengan syarat barang
harus semua dibeli.
4) Pilihan Ya atau Tidak
Pilihan Ya atau Tidak adalah pemberian pilihan terhadap calon pembeli tanpa bisa leluasa
melainkan memilih yang sebenarnya yang telah ditentukan oleh penjual. Hal ini biasanya
di Toserba dan Supermarket. Harga dan kualitas barang telah ditentukan, yang jelas Ya!
Barang yang ini atau tidak! Yang ini.
5) Penawaran serius
Salah satu trik dalam negosiasi juga adalah dengan cara serius, serius dalam penampilan,
ucapan dan tindakan. Hal ini bisa dilakukan oleh para salesman dan salesgirl dengan cara
presentasi dan demontrasi produk atau jasa.
6) Persediaan terbatas
Calon penjual yang ingin sekali memiliki suatu barang yang terbatas biasanya ia tidak
mau barang tersebut menjadi milik orang lain. Hal itu harus dijadikan kesempatan oleh
penjual dengan cara menginformasikan keterbatasan produk dan keterbatasan pengiriman
barang dari pabrik, sebagai pelengkapnya dapat pula memperhatikan data ketersediaan
Ready Stock di gudang.