Mata Kuliah Perilaku Konsumen

“Sikap Konsumen”

Oleh Kelompok 6 :

1. Ni Wayan Dian Ratna Anggelina ( 1515251113 )

2. Irish Lusi Laksita ( 1515251114 )
3. Desak Ayu Made Eva Suari Adnyani ( 1515251115 )
4. Putu Ika Rismayanti ( 1515251116 )

Program Non Reguler

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Udayana

2017
 BAB I

PENDAHULUAN

Perkembangan usaha bisnis dalam era globalisasi saat ini semakin pesat, ditandai dengan
tingkat persaingan antar perusahaan yang semakin tinggi dan ketat. Keadaan tersebut
menyebabkan perusahaan pada umumnya berusaha untuk mempertahankan kelangsungan hidup,
mengembangkan perusahaan, memperoleh laba optimal serta berusaha memperkuat posisi
perusahaan dalam menghadapi perusahaan pesaing. Seorang pemasar dituntut mampu
menciptakan strategi pemasaran yang tepat dalam rangka persaingannya dengan perusahaan lain.
Pemasar juga harus menciptakan produk yang mampu mengkarakteristikkan diri agar konsumen
mengenal produk-produk yang dipasarkan oleh perusahaan tersebut. Untuk mengantarkan
identitas perusahaan agar mudah dikenal konsumen, merek menjadi hal yang sangat penting.

Dalam mengenal Produsen kita perlu mempelajari prilaku produsen sebagai perwujudan
dari seluruh aktivitas jiwa manusia itu sendiri. Suatu metode didefinisikan sebagai suatu wakil
realitias yang di sederhanakan. Model perilaku produsen dapat didefinisikan sebagai suatu
sekema atau kerangka kerja yang di sederhanakan untuk menggambarkan aktiviras-aktiviras
produsen. Model perilaku produsen dapat pula di artikan sebagai kerangka kerja atau suatu yang
mewakili apa yang di yakinkan Produsen dalam mengambil keputusan menjual dan mencari
keuntungan
 BAB II

PEMBAHASAN

I. Kepercayaan Sikap dan Perilaku (Beliefs Attitudes and Behavior)

Sikap (attitudes) konsumen adalah faktor penting yang akan mempengaruhi keputusan
konsumen. Konsep sikap sangat terkait dengan konsep kepercayaan (belief) dan perilaku
(behavior).

Mowen dan Minor (1998) menyebutkan bahwa istilah pembentukan sikap konsumen (consumer
attitude formation) seringkali menggambarkan hubungan antara kepercayaan, sikap, dan
perilaku. Kepercayaan, sikap, dan perilaku juga terkait dengan konsep atribut produk. Atribut
produk adalah karakteristik dari suatu produk. Kepercayaan konsumen adalah pengetahuan
konsumen mengenai suatu objek, atributnya, dan manfaatnya (Mowen dan Minor, 1998).

II. Definisi Sikap (Definition of Attitude)

Sikap diartikan sebagai evaluasi dari seseorang. Engel, Blackwell dan Miniard (1993)
mengemukakan bahwa sikap menunjukan apa yang konsumen sukai dan yang tidak disukai.
Definisi tersebut menggambarkan pandangan kognitif dari psikolog sosial, dimana sikap
dianggap memiliki tiga unsur, yaitu :

• Kognitif (pengetahuan)

• Afektif (emosi, perasaan)

• Konatif (tindakan)

Dapat disimpulkan bahwa sikap merupakan ungkapan perasaan konsumen tentang suatu
objek apakah disukai atau tidak, dan sikap juga bisa menggambarkan kepercayaan konsumen
terhadap berbagai atribut dan manfaat dari objek tersebut.
III. Sumber Pengaruh Terhadap Pembentukan Sikap

Sumber-sumber utama yang mempengaruhi pembentukan sikap konsumen adalah:

a. Pengalaman
Pengalaman langsung oleh konsumen dalam mencoba dan mengevaluasi produk dapat
mempengaruhi sikap konsumen terhadap produktersebut.Dengan maksud ini pulalah
perusahaan dalam upaya pemasarannya sering memberikan sampel Cuma-Cuma dank
upon diskon bahkan beberapa merek kopi, teh, madu, dan berbagai daging goreng tepung
di tawarkan pada calon konsumen di mall dan di depan pasar swalayan. Tujuannya adalah
agar konsumen mengalami produk baru dan sesudah itu mengevaluasinya.Bila
memuaskan,maka konsumen di harapkan akan membentuk sikap positif dan mungkin
membeli produk tersebut apabila kelak mereka membutuhkanya.
b. Kepribadian
Keluarga,menurut Kindran dkk (1994) adalah factor penting dalam pembentukan
kepribadian dan selanjutnya pembentukan sikap seseorang.Dalam keluarga
itulah,seseorang membentuk nilai –nilai dasar dan keyakinannya.
c. Informasi dari media massa
Pengaruh media massa tidak boeh dianggap remeh. Perusahaan menggunakan
berbagaimacam media massa secara efektif untuk mempengaruhi sikap audiens
merupakan konsumen atau calon konsumen perusahaan itu. Sikap dapat terbentuk dari
jenis media massa yang digunakan untuk mengkomunikasikan nformasi tentang produk.

IV. Karakteristik sikap (Characteristic Attitude)

a. Sikap memiliki objek :

Di dalam konteks pemasaran, sikap konsumen harus terkait dengan objek, objek tersebut
bisa terkait dengan berbagai konsep konsumsi dan pemasaran seperti produk, merek,
iklan, harga, kemasan, penggunaan, media, dan sebagainya.
b. Konsistensi sikap :
 Perilaku seorang konsumen merupakan gambaran dari sikapnya.Misalnya, seorang
wanita mengendarai BMW silver. Ia menyukaii BMW silver. Ini yang dinamakan
konsistensi antara sikap dan perilaku.
c. Sikap positif, negatif dan netral :
Karakteristik valence dari sikap
d. Intensitas sikap :
Karakteristik extremity dari sikap
e. Resistensi sikap (resistance) :
Seberapa besar sikap seorang konsumen bisa berubah
f. Persistensi sikap (persistence) :
Karakteristik sikap yang menggambarkan bahwa sikap akan berubah karena berlalunya
waktu.
g. Keyakinan sikap (confidence) :
Kepercayaan konsumen mengenai kebenaran sikap yang dimilikinya
h. Sikap dan situasi :
Situasi akan mempengaruhi sikap konsumen terhadap suatu objek

V. Model Sikap (Attitude Model)

Yang sangat penting dalam memahami peran sikap dalam perilaku konsumen adalah
pengertian mengenai struktur dan komposisi sikap.

Terdapat empat kategori besar model sikap, yaitu :

1. Model Sikap Tiga Komponen

Sikap ini terdiri dari tiga komponen utama, yaitu:

o Komponen Kognitif, adalah pengetahuan dan persepsi yang diperoleh berdasarkan

kombinasi pengalaman langsung dengan obyek sikap dan informasi yang berkaitan dari
berbagai sumber. Pengetahuan ini dan persepsi yang ditimbulkannya biasanya mengambil
bentuk kepercayaan, yaitu bahwa obyek sikap mempunyai berbagai sifat dan perilaku
tertentu akan menimbulkan hasil-hasil tertentu.
 o Komponen Afektif, merupakan emosi atau perasaan konsumen mengenai produk atau
merk tertentu. Emosi dan perasaan ini sering dianggap oleh para peneliti konsumen
sangat evaluative sifatnya, yaitu mencakup penilaian seseorang terhadap obyek sikap
secara langsung dan menyeluruh.
o Komponen Konatif, berhubungan dengan kemungkinan atau kecenderungan bahwa
individu akan melakukan tindakan khusus atau berperilaku dengan cara tertentu terhadap
obyek sikap tertentu. Menurut beberapa penafsiran komponen konatif mungkin
mencakup perilaku sesungguhnya itu sendiri, dalam riset pemasaran dan konsumen
komponen ini sering dianggap sebagai pernyataan maksud konsumen untuk membeli.

2. Model Sikap Multi Sifat

Secara singkat terdapat tiga model dalam model sikap sikap multi sifat, yaitu:

o Model sikap terhadap obyek, sikap merupakan fungsi evaluasi atas keyakinan yang
product-specific dan evaluasi.
o Model sikap terhadap perilaku, sikap untuk berperilaku atau bertindak berkenaan dengan
suatu obyek, daripada sikap terhadap obyek itu sendiri.
o Teori model tindakan yang beralasan, sebuah model sikap yang komprehensif dan
integrative.

3. Teori Usaha Mengkonsumsi

Suatu teori sikap yang dirancang untuk menjelaskan berbagai kasus di mana tindakan
atau outcome tidak pasti, tetapi sebaliknya merefleksikan usaha konsumen untuk mengkonsumsi
merupakan (atau membeli).

4. Model Sikap Terhadap Iklan

Suatu model yang menyatakan bahwa seorang konsumen membentuk berbagai perasaan
(affects) dan penilaian (cognitions) sebagai hasil dari eksposur terhadap suatu iklan, di mana
sebaliknya mempengaruhi sikap konsumen terhadap iklan dan sikap terhadap merek.
VI. Fungsi Sikap dan Strategi Mengubah Sikap Konsumen (Attitude Functions and
Consumer Attitude Change Strategies)

Daniel Katz (1960) seperti yang dikutip Mowen dan Minor (1998), Schiffman dan Kanuk
(2000) mengemukakan empat fungsi dari sikap, yaitu :

o Fungsi Utilitarian (The Utilitarian Function) :

Sikap yang berfungsi utilitarian terjadi apabila konsumen menggunakan suatu produk atau
brand tertentu karena produkatau brand itu memiliki kegunaan (utility) yang dapat memuaskan
kebutuhannya. Untuk mengubah sikap utilitarian ini pemasar akan menekankan pada kepuasan
dalam penggunaan produk.

o Fungsi Mempertahankan Ego (The Ego Defensive Function) :

Sikap yang berfungsi mempertahankan ego terjadi apabila konsumen bermaksud

melindungi konsep diri terhadap keraguan, inkonsistensi dan kecemasan

o Fungsi Ekspresi Nilai (The Value-Expressive Function) :

Value expressive function adalah sikap yang berfungsi mengeksprersikan nilai-nilai umum,
gaya hidup dan harapan. Melalui proses classical conditioning, suatu brand diasosiasikan dengan
stimulus yang dapat bverupa humor dan lain-lain

o Fungsi Pengetahuan (The Knowledge Function) :

Dalam hal ini, orang mempunyi keingintahuan yang besar akan suatu obyek sikap karena dia
percaya bahwa obyek ini dapat mempengaruhi perilaku.

Beberapa strategi dalam mengubah sikap seseorang;

 Kombinasi beberapa fungsi

Contohnya: Mercedes
 Mengasosiasikan produk dengan sebuah kelompok atau peristiwa
 Contohnya: RCTI dan TELKOMSEL membuat acara kuis bola saat adanya Piala Dunia
2002
 Memecahkan konflik dua sikap yang berlawanan
Contohnya: seseorang memiliki sikap yang positif terhadap susu karena mengandung zat-
zat gizi yang dibutuhkan oleh tubuh namun di sisi lain konsumen juga memiliki sikap
yang negatif terhadap susu karena susu mengandung banyak lemak sehingga dapat
menyebabkan obesitas.
 Mengubah evaluasi relatif terhadap atribut
Contohnya: sebuah perusahaan teh berusaha mengubah positioning dari produk tersebut
dengan mencantumkan kata-kata yang diharapkan bisa mengubah citra teh itu sendiri
 Mengubah kepercayaan merek
 Menambahkan sebuah atribut pada produk
 Mengubah penilaian merek secara menyeluruh
 Mengubah kepecayaan terhadap merek pesaing

VII. Teori – Teori Perilaku Mendahului Sikap

Semua uraian tentang pembentukan dan perubahan sikap tersebut diatas dilandaskan pada
pandangan bahwa konsumen membentuk sikapnya dahulu baru kemudian diikuti dengan
tindakan atau perilaku. Namun ada juga pandangan lain yang mendahulukan perilaku ketimbang
sikap.

Pandangan seperti ini tampak dalam dua teori berikut:

1) Coqnitive dissonance theory

Menurut teori ini ketidaknyamanan atau dissonance terjadi apabila seorang
konsumenmemperoleh innformasi baru yang bertentangan dengan apa yang diyakini atau
sikapnya yang terdahulu.
2) Attribution theory
Teori ini menjelaskan bagaimana konsumen mencari penyebab dari berbagai peristiwa,
baik yang ditimbulkan oleh perilakunya sendiri maupun perilaku orang lain.
 BAB III

PENUTUP

KESIMPULAN

Sikap merupakan ungkapan perasaan konsumen tentang suatu objek apakah disukai atau
tidak, dan sikap juga bisa menggambarkan kepercayaan konsumen terhadap berbagai atribut
dan manfaat dari objek tersebut. Sumber pembentukan sifat antara lain adalah adanya
pengalaman, kepribadian, dan informasi. Para pemasar haruslah memperhatikan bagaimana sikap
konsumen agar dapat mempertahankan kelangsungan hidup, mengembangkan perusahaan,
memperoleh laba optimal serta berusaha memperkuat posisi perusahaan dalam menghadapi
perusahaan pesaing.
 DAFTAR PUSTAKA

Ujang Sumarwan. 2011. Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran. Edisi 2
Cetakan 1. Jakarta: PT Ghalia Indonesia

https://ekaoka13.blogspot.co.id/2013/06/bab-vii-pembentukan-dan-pengubahan.html?m=1
diakses pada 31 Maret 2018