Sikap &

pembelajaran
konsumen
Kelompok 1
 Anggota kelompok :
1. Juniver Angel Palaapi (22101066)
2. Dhammakalyani Masran (22101141)
3. Angeli Mangundap (22101191)
4. Dea Rongkonusa (22101013)
5. Natalia Fabiola Kawung (22101079)
 A. Definisi sikap konsumen
Sikap merupakan evaluasi, perasaan dan kecendrungan seseorang
yang relative konsisten terhadap suatu pikiran untuk menyukai atau
tidak menyukai bergerak atau menjauhi.

Menurut Nugroho J Setiadi (2003) sikap adalah mempelajari

kecendrungan memberikan tanggapan terhadap suatu objek baik
disenangi ataupun tidak disenangi secara konsisten.

Menurut (Ahmadi, 2002), pengertian sikap adalah sesuatu hal yang

menentukan sikap sifat, hakikat, baik, perbuatan sekarang maupun
perbuatan yang akan datang.
Sikap konsumen mengacu pada kecenderungan,
keyakinan, dan penilaian yang dimiliki oleh individu
terhadap produk, merek, atau layanan tertentu. Ini
mencerminkan evaluasi subjektif konsumen terhadap
suatu produk atau layanan, dan dapat mempengaruhi
perilaku konsumen, seperti keputusan pembelian,
kepuasan pelanggan, dan perilaku pasca-pembelian.
 Sikap konsumen terdiri dari tiga komponen utama:

1. Komponen kognitif: Ini melibatkan pengetahuan dan keyakinan konsumen

tentang produk atau merek tertentu. Konsumen membentuk keyakinan
berdasarkan informasi yang mereka terima melalui pengalaman pribadi,
sumber eksternal, dan komunikasi pemasaran. Komponen kognitif
mencakup penilaian rasional konsumen terhadap atribut produk, manfaat,
dan keunggulan yang diharapkan.

2. Komponen afektif: Komponen ini melibatkan perasaan dan emosi

konsumen terhadap produk atau merek tertentu. Konsumen dapat
mengembangkan perasaan positif atau negatif terhadap suatu produk
berdasarkan pengalaman, preferensi pribadi, atau persepsi merek.
Komponen afektif mencakup emosi, preferensi, dan persepsi konsumen
terhadap suatu produk.

3. Komponen perilaku: Ini mencerminkan niat dan perilaku nyata konsumen

terkait dengan produk atau merek tertentu. Komponen perilaku
mempengaruhi keputusan pembelian, perilaku pemakaian, dan perilaku
pasca-pembelian. Faktor-faktor eksternal, seperti harga, ketersediaan,
promosi, dan pengalaman pelanggan sebelumnya, dapat mempengaruhi
komponen perilaku sikap konsumen.
Sikap konsumen dapat berubah seiring waktu dan dipengaruhi oleh
berbagai faktor, termasuk pengalaman pribadi, informasi baru, tren
pasar, dan pengaruh sosial. Pemahaman tentang sikap konsumen dapat
membantu perusahaan dalam merancang strategi pemasaran yang
efektif, mengidentifikasi peluang pasar, dan membangun hubungan
jangka panjang dengan konsumen.
B.teori-teori sikap konsumen
1. Teori Tindakan Terencana (Theory of Planned Behavior): Teori ini
dikembangkan oleh Icek Ajzen. Menurut teori ini, sikap konsumen
dipengaruhi oleh tiga faktor utama, yaitu sikap subjektif terhadap
perilaku, norma subjektif, dan kendali perilaku yang dirasakan. Sikap
subjektif terhadap perilaku mencerminkan evaluasi individu terhadap
konsekuensi positif atau negatif dari perilaku tersebut. Norma
subjektif mengacu pada tekanan sosial yang dirasakan oleh individu
untuk melakukan atau tidak melakukan perilaku tertentu. Kendali
perilaku yang dirasakan mencerminkan persepsi individu tentang
sejauh mana mereka memiliki kendali atas perilaku tersebut. Teori ini
mengasumsikan bahwa sikap konsumen akan mendorong perilaku
pembelian jika individu memiliki niat yang kuat untuk melakukan
tindakan tersebut.
B.teori-teori sikap konsumen
2. Teori Sikap AIDA (Attention, Interest, Desire, Action): Teori ini
digunakan dalam konteks pemasaran dan menggambarkan
perjalanan mental konsumen melalui empat tahap yang berbeda:
perhatian, minat, keinginan, dan tindakan. Menurut teori ini, untuk
mempengaruhi sikap konsumen, pemasar harus memperoleh
perhatian konsumen, membangkitkan minat mereka, membangun
keinginan untuk memiliki produk atau layanan, dan mendorong
mereka untuk mengambil tindakan pembelian.
B.teori-teori sikap konsumen
3. Teori Kelayakan-Kemanfaatan (Fit-Utilitarian Theory): Teori ini
menggabungkan konsep kelayakan (fit) dan kemanfaatan (utilitarian)
untuk menjelaskan sikap konsumen. Kelayakan mengacu pada
kesesuaian antara karakteristik individu dan atribut produk atau
merek tertentu. Kemanfaatan mengacu pada manfaat praktis yang
diberikan oleh produk atau layanan. Menurut teori ini, sikap
konsumen dipengaruhi oleh sejauh mana produk atau merek
memberikan kelayakan dan kemanfaatan bagi individu.
B.teori-teori sikap konsumen
4. Teori Elaborasi Sikap (Elaboration Likelihood Model): Teori ini
dikembangkan oleh Richard E. Petty dan John T. Cacioppo. Teori ini
mengasumsikan bahwa sikap konsumen dapat dipengaruhi melalui
dua jalur pengolahan informasi: jalur sentral dan jalur periferal. Jalur
sentral melibatkan pengolahan informasi yang mendalam dan
reflektif, sementara jalur periferal melibatkan pengolahan informasi
yang lebih dangkal dan berdasarkan pada faktor-faktor perifer.
Faktor-faktor seperti kredibilitas sumber, kepercayaan, dan pesan
persuasif dapat mempengaruhi sikap konsumen melalui kedua jalur
ini.
C. Proses Sikap Konsumen
Sikap konsumen merupakan ungkapan perasaan
konsumen tentang suatu objek dalam menyukai suatu
objek atau dapat merupakan kepercayaan konsumen
terhadap berbagai manfaat dari suatu produk. Bagaimana
proses Pembentukan Dan Perubahan Sikap Konsumen?
Pembentukan sikap memerlukan pemahaman proses
pembelajaran (lebih lengkapnya dapat dibaca di bab
mengenai proses pembelajaran konsumen), melalui
classical conditioning, instrumental conditioning, cognitive
learning theory dan observational learning.
C. Proses Sikap Konsumen
Strategi mengubah sikap konsumen :
1. Mengubah Evaluasi Relatif Terhadap Atribut, diantaranya
dengan cara menawarkan produk dengan atribut
berbeda dan penting.
2. Mengubah Keyakinan Merk, salah satu caranya adalah
mengklaim merk perusahaan mempunyai kelebihan.
3. Menambah Atribut.
4. Mengubah Sikap Secara Keseluruhan, antara lain dengan
cara mengubah langsung pada merk.
5. Mengubah keyakinan mengenai merk pesaing, yaitu
produsen memunculkan comparative advertising
produknya, dengan membandingkannya dengan produk
pesaing.
 C. Proses Sikap Konsumen
Untuk mengubah sikap konsumen terhadap produk / jasa / merek
dapat menggunakan pendekatan fungsi sikap antara lain :

• Fungsi Utilarian • Fungsi ekspresi nilai.

Mengungkapkan manfaat dari produk Menyatakan nilai-nilai, saya hidup dan
atau menghindari resiko dari produk. identitas sosial dari seseorang.
Contoh : iklan produk lampu hemat listrik, Menggambarkan minat, hoby, kegiatan,
lebih ekonomis dan tahan 6000 jam. opini dari seseorang konsumen.

• Fungsi Mempertahankan Ego

Melindungi seseorang dari keraguan
yang muncul dalam dirinya sendiri
atau dari faktor yang mungkin
menjadi ancaman bagi dirinya.
Contoh : susu sustalac : solusi agar • Fungsi pengetahuan.
terhindar dari rasa takut tua Konsumen diberi tambahan pengetahuan
agar menyukai produk.
D. Definisi pembelajaran konsumen
Pembelajaran konsumen merupakan proses, artinya terus menerus
berkembang dan berubah karena adanya pengetahuan yang baru
diperoleh atau dari pengalaman yang diamali sendiri. Baik pengetahuan
yang baru diperoleh maupun pangalaman pribadi berlaku sebagai
umpan balik bagi individu dan memberikan dasar bagi perilaku yang
akan datan dalam situasi yang sama. Definisi tersebut menjelaskan
bahwa pembelajaran merupakan hasil pengetahuan dan pengalaman
yang diperoleh.
D. Definisi pembelajaran konsumen
Unsur-unsur yang tercakup dalam kebanyakan teori pembelajaran adalah :

1. Motivasi
2. Isyarat
3. Respon
4. Penguatan
 E. Teori belajar
1. Teori Behaviorisme
Behaviorisme dikembangkan pada tahun
1920-an dan 1930-an oleh para psikolog
seperti Skinner, Pavlov, dan Thorndike.
Teori Behaviorisme menekankan
perubahan dalam perilaku sebagai hasil
proses belajar.
Belajar menurut para behavioris adalah
sesuatu yang dilakukan orang untuk
merespon stimulus eksternal
Contoh : Teori Belajar Classical
Conditioning, Teori Belajar Torndike
2. Teori Instruksi Burner
menekankan adanya pengaruh
kebudayaan terhadap perilaku seseorang.
Proses belajar akan berjalan dengan baik
dan kreatif jika guru memberikan
kesempatan kepada siswa untuk
menemukan suatu konsep, teori, aturan
atau pemahaman melalui contoh-contoh
yang dijumpai dalam kehidupan sehari-
hari.
Menurut Bruner, perkembangan kognitif
seseorang dapat ditingkatkan dengan cara
menyusun materi pembelajaran dan
menyajikannya sesuai dengan tahap
perkembangan seseorang.
 E. Teori belajar
3. Teori Psikologi Gestalt
Psikologi kognitif mulai berkembang dengan lahirnya teori belajar Gestalt. Mex
Wertheimer (1880-1994) merupakan peletak dasar psikologi Gestalt. Mex
Wertheimer meneliti tentang pengamatan dan problem solving, diikuti oleh
Kurt Koffka (1886-1941) yang menguraikan secara rinci tentang hukum-hukum
pengamatan. Kohler mengemukakan adanya hukum transformasi dan hukum.
organisasi persepsi yang merupakan kunci untuk memahami belajar.

Teori gestalt mengatakan, jiwa manusia adalah suatu keseluruhan yang

terstruktur. Suatu keseluruhan bukan terdiri dari bagian-bagian atau unsur-
unsur. Unsur-unsur itu berada dalam keseluruhan menurut struktur yang telah
tertentu dan saling berinterelasi satu sama lain. Teori ini berpandangan bahwa
keseluruhan lebih penting dari bagian-bagian. Berdasarkan teori gestalt, belajar
terjadi bila seorang mendapat "insight" dalam situasi yang problematik, yakni
sewaktu ia secara tiba-tiba menemukan reorganisasi baru antara unsur-unsur
dalam situasi itu sehingga ia memahaminya.
F. Proses belajar konsumen
1. Pengenalan masalah
2. Pencarian informasi
3. Evaluasi alternatif
4. Pengambilan keputusan
5. Pembelian
6. Evaluasi pasca-pembelian
 F. Proses belajar konsumen
proses keputusan konsumen dalam membeli atau mengkonsumsi
produk dan jasa akan dipengaruhi oleh 3 faktor utama:
1. Kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh produsen dan
lembaga lainnya.
2. Faktor perbedaan individu konsumen
Kebutuhan dan motivasi, kepribadian, pengolahan
informasi dan persepsi, proses belajar, pengetahuan, sikap
3. Faktor lingkungan konsumen
Budaya, karakteristik sosial ekonomi keluarga dan rumah
tangga, kelompok acuan, situasi konsumen
 Kesimpulan
Pentingnya pemahaman sikap dan pembelajaran konsumen
adalah untuk membantu perusahaan dan pemasar dalam
merancang strategi pemasaran yang lebih efektif. Dengan
memahami bagaimana sikap konsumen terbentuk dan
bagaimana mereka belajar tentang produk atau layanan,
perusahaan dapat lebih baik memenuhi kebutuhan dan
preferensi pelanggan mereka.
Terima Kasih