SEPTI WULANDARI

7311419117

MANAJEMEN PEMASARAN B

PERILAKU KONSUMEN

SOAL DAN JAWABAN UTS

1. Jelaskan pentingnya analisis perilaku konsumen bagi kegiatan pemasaran

Jawab :
Perilaku konsumen sangat penting dipelajari dalam pemasaran suatu produk
sehingga dapat terjadi pertukaran. Keinginan konsumen dapat diketahui melalui
perilaku konsumen. Sehingga apabila produsen telah mengetahui perilaku konsumen,
maka produsen dapat memproduksi barang/jasa yang sesuai dengan permintaan
konsumen.
2. Jelaskan pokok-pokok teori Motivasi Sigmun Frued, Maslow, Herzberg!
Jawab :
a. Teori Freud
Sigmeund Freud mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang membentuk
perilaku manusia sebagian besar tidak disadari dan bahwa seseorang tidak dapat
sepenuhnya memahami motivasi dirinya. Dalam teori ini teknik yang disebut
penjenjangan ladering dapat digunakan untuk menelusuri motivasi seseorang mulai
dari motivasi yang bersifat alat sampai motivasi yang bersifat tujuan. Kotler, 2005:
215.
b. Teori Motivasi Maslow
Abraham Maslow mencoba menjelaskan mengapa orang didorong oleh
kebutuhan tertentu pada waktu tertentu. Menurutnya, kebutuhan manusia tersusun
secara berjenjang, mulai dari yang paling banyak menggerakkan sampai yang paling
sedikit memberikan dorongan. Pertama-tama orang akan memuaskan kebutuhan
yang paling penting dahulu, baru kemudian memenuhi kebutuhan berikutnya.
Berdasarkan urutan pentingnya, jenjang kebutuhan adalah kebutuhan fisiologis,
kebutuhan rasa aman, kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan, dan kebutuhan
aktualisasi diri. Konsumen yang telah bisa memenuhi kebutuhan dasarnya, maka
kebutuhan kebutuhan lainya yang lebih tinggi akan muncul dan begitu seterusnya
Kotler, 2005: 215.
c. Teori Herzberg Teori Dua Faktor
 Teori yang dikembangkannya dikenal dengan ”Model Dua Faktor” dari motivasi,
yaitu faktor motivasional dan faktor hygiene atau pemeliharaan. Menurut teori ini
yang dimaksud faktor motivasional adalah hal-hal yang mendorong berprestasi yang
sifatnya intrinsik, yang berarti bersumber dalam diri seseorang, sedangkan yang
dimaksud dengan faktor hygiene atau pemeliharaan adalah faktor-faktor yang
sifatnya ekstrinsik yang berarti bersumber dari luar diri yang turut menentukan
perilaku seseorang dalam kehidupan seseorang. Menurut Herzberg, yang tergolong
sebagai faktor motivasional antara lain ialah pekerjaan seseorang, keberhasilan yang
diraih, kesempatan bertumbuh, kemajuan dalam karier dan pengakuan orang lain.
Sedangkan faktor-faktor hygiene atau pemeliharaan mencakup antara lain status
seseorang dalam organisasi, hubungan seorang individu dengan atasannya,
hubungan seseorang dengan rekan-rekan sekerjanya, teknik penyeliaan yang
diterapkan oleh para penyelia, kebijakan organisasi, sistem administrasi dalam
organisasi, kondisi kerja dan sistem imbalan yang berlaku. Salah satu tantangan
dalam memahami dan menerapkan teori Herzberg ialah memperhitungkan dengan
tepat faktor mana yang lebih berpengaruh kuat dalam kehidupan seseorang, apakah
yang bersifat intrinsik ataukah yang bersifat ekstrinsik. Kotler, 2005: 216.
3. Identifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi keterlibatan serta dampaknya!
Jawab :
a. Faktor pribadi
Kebutuhan dan dorongan dari dalam diri merupakan faktor paling kuat
mempengaruhi keterlibatan apabila produk dan jasa dipandang sebagai citra diri
yang mempertinggi. Faktor ini bersifat langgeng.
b. Faktor produk
Produk tidak menimbulkan keterlibatan dalam dan dari diri sendiri. Meskipun
demikian karakteristik produk dapat membentuk keterlibatan konsumen. Secara
umum keterlibatan karena produk dapat meningkat karena produk dapat memenuhi
kebutuhan dan produk merupakan nilai yang penting. Produk atau merek juga
menimbulkan keterlibatan apabila ada semacam resiko yang dirasakan dalam suatu
pembelian dan pemakaian. Banyak resiko yang didasari telah diidentifikasikan
termasuk resiko fisik, resiko psikologis, unjuk kerja dan keuangan. Sebagaimana
orang akan mengharapkan secara logis, semakin besar resiko yang disadari atau
yang dihadapi, maka semakin besar kemungkinan adanya keterlibatan yang lebih
tinggi. Apabila resiko yang disadari menjadi lebih tinggi, maka akan ada motivasi
entah untuk menghindari pembelian atau pemakaian sama sekali atau
meminimumkan resiko melalui pencarian dan tahap evaluasi alternatif di dalam
pemecahan masalah yang lebih luas.
c. Faktor situasi
 Meskipun keterlibatan yang langgeng dapat dipertimbangkan sebagai ciri yang
stabil, keterlibatan situasi akan berubah sepanjang waktu. Keterlibatan situasi
bersifat operasi atas dasar temporer dan akan memudar segera setelah hasil
pembelian terpecahkan. Hal ini sering terjadi pada produk mode. Ada pula saat-saat
ketika produk 17 yang tidak menimbulkan keterlibatan mengambil tingkat relevansi
yang berbeda karena cara dan dimana produk tersebut akan digunakan.

4. Keputusan membeli dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan tahap daur
hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup serta kepribadian dan konsep diri
pembeli. Uraikan masing-masing faktor tersebut
Jawab :
 Umur dan daur hidup
Perbedaan umur mempengaruhi selera mereka terhadap pakaian, furniture, dan
rekreasi juga berkaitan dengan usia. Sedangkan daur hidup keluarga adalah
tahap-tahap yang akan dilalui keluarga ketika mereka tumbuh dewasa di
sepanjang masa.
 Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Pemasar
berupaya mengidentifikasi kelompok-kelompok berdasarkan pekerjaan yang
memiliki minat di atas rata-rata dalam produk dan jasa
 Gaya hidup
Gaya hidup adalah pola kehidupan seseorang seperti yang diperlihatkannya
dalam aktivitas, minat, dan opininya
 Kepribadian dan konsep diri
Kepribadian adalah karakteristik psikologis unik seseorang yang menghasilkan
tanggapantanggapan yang relatif konsisten dan menetap terhadap
lingkungannya. Sedangkan konsep diri adalah bahwa apa yang dimiliki seseorang
memberi kontribusi dan mencerminkan identitas mereka.

5. Stimuli atau stimulus merupakan bentuk fisik, visual, atau komunikasi verbal yang dapat
mempengaruhi individu. Stimuli terdiri dari 2 bentuk yaitu stimuli Pemasaran dan
Stimuli Lingkungan (sosial & budaya). Uraikan masing-masing stimuli tersebut.
Jawab :
a. Stimuli pemasaran
Stimuli pemasaran adalah setiap komunikasi atau stimuli fisik yang didesain
untuk memengaruhi konsumen. Produk dan komponenkomponennya
(seperti kemasan, isi, dan ciri-ciri fisik) adalah stimulus utama
 (primary/intrinsic stimulus). Komunikasi yang didesain untuk memengaruhi
konsumen merupakan stimulus tambahan (secondary stimulus) yang
mempresentasikan produk seperti kata-kata, gambar, dan simbol, atau
melalui stimuli lain yang diasosiasikan dengan produk seperti harga, toko,
tempat produk dijual, dan pengaruh penjual.
b. Stimuli Lingkungan (sosial dan budaya)
Stimuli lingkungan adalah stimuli fisik yang didesain untuk memengaruhi
keadaan lingkungan. Ada dua faktor kunci yang menentukan bagaimana
stimuli akan dirasakan dan dipersepsikan, yaitu :
1) Karakteristik stimulus yang mempengaruhi persepsi karakteristik ini dibagi
menjadi dua kelompok, yaitu elemen indrawi (cencory element) dan elemen
struktural (structural element).
2) Kemampuan konsumen untuk mendeteksi perbedaan dalam suara,
cahaya, bau dan stimuli lainnya. Ditentukan oleh tingkat ambang batas
(threshold level).

6. Dalam proses belajar konsumen kita mengenal adanya Proses belajar Perilaku
(Behavioral Learning) dan Proses belajar Kognitif (Cognitive Approach Learning).
Jelaskan kedua proses belajar tersebut dan kaitkan dengan implementasi dalam
pemasaran.
Jawab :
Proses belajar menurut behaviorisme merupakan suatu mekanisme yang
periferik dan terletak jauh dari otak, sedangkan menurut kognitivisme proses belajar
terjadi secara internal di otak dan meliputi ingatan dan pikiran. Hasil belajar menurut
behaviorisme merupakan kebiasaan dan ditekankan pada adanya urutan respons yang
lancar. Sebaliknya kognitivisme menganggap hasil belajar sebagai suatu struktur kognitif
tertentu.

Implementasi :

Behavior learning : Iklan televisi merupakan sarana memperkenalkan produk kepada

konsumen. Keberadaanya sangat membantu pihak perusahaan dalam mempengaruhi
afeksi pemirsa. Ia menjadi kekuatan dalam menstimulus pemirsa agar mau melakukan
tindakan yang diinginkan.

Cognitive approach : mempengauhi konsumen dalam berperilaku yang akan melibatkan

proses berpikir seseorang ketika terpapar oleh produk tertentu.
7. Menurut Engel,Blackwell dan Miniard (1995), ada lima tahapan dalam pengolahan
informasi. Saudara jelaskan dan apa yang dilakukan pemasar pada setiap tahap
tersebut.
Jawab :
1. Pemaparan (exposure) Konsumen menyadari stimulus melalui pancaindera
 Pemasar melakukan penyampaian informasi produk, bisa melewati iklan di tv,
majalah, Koran dan social media.
2. Perhatian (attention) Kapasitas pengolahan stimulus yang masuk
 Memberikan iklan yang yang menarik, penyampaian produk yang terus berulang
ulang.
3. Pemahaman (comprehension) Interpretasi makna stimulus
 Memberikan informasi berbentuk kelompok, yang memiliki kedekatan,
kesamaan dan kesinambungan.
4. Penerimaan (acceptance) Dampak persuasif stimulus terhadap konsumen
 Memberikan pelayanan yang bagus dan ramah, memastikan dari segi kualitas
barang, dalam hal peberian harga produk sesuai target pasar.
5. Retensi (retention) Pengalihan makna stimulus dan persuasi (long-term memory)
 Melakukan pengulangan pengulangan informasi agar inormasi yang diberi masuk
dalam pikiran konsumen.

8. Jelaskan jenis pengetahuan menurut Engel, Blackwell dan Miniard (1995), dalam
penjelasan tersebut hendaknya dikaitkan juga implikasinya dalam pemasaran.

Jawab :

Pengetahuan merupakan kumpulan informasi yang disimpan di dalam ingatan.

Himpunan bagian dari informasi total yang relevan dengan fungsi konsumen di dalam
pasar disebut pengetahuan konsumen. Pengetahuan konsumen terdiri dari:

a. Pengetahuan Produk
Pengetahuan produk adalah kumpulan berbagai macam informasi mengenai produk,
meliputi kategori produk, merek, terminolog produk, atribut, fitur produk, harga dan
kepercayaan mengenai produk. Apabila penjual memahami tentang pengetahuan
 produk yang baik dan benar maka pemasar akan mudah melakukan konfirmasi
kepada konsumen untuk memastikan pembelian produk.
b. Pengetahuan Pembelian
Pengetahuan pembelian adalah kumpulan berbagai informasi yang diproses oleh
konsumen untuk memperoleh suatu produk. Pengetahuan produk terdiri atas
pengetahuan dimana membeli produk dan kapan membeli produk. Apabila kosumen
mengetahui dan memahami tentang cara membeli, maka akan memudahkan kedua
belah pihak, yakni antara produsen/pemasar dan konsumen.
c. Pengetahuan Pemakaian
Pengetahuan pemakaian adalah cakupan informasi yang tersedia di dalam ingatan
mengenai bagaimana suatu produk dapat digunakan dan apa yang diperlukan agar
benar-benar menggunakan produk tersebut. Kesalahan yang dilakukan oleh
konsumen dalam menggunakan atau mengonsumsi produk akan menyebabkan
produk tidak berfungsi dengan baik. Ini akan menyebabkan konsumen kecewa.
Pemasar tidak menginginkan konsumen mengalami hal seperti ini, karena itu
pemasar sangat berkepentingan untuk memberi tahu konsumen bagaimana cara
menggunakan produknya dengan baik dan benar. Pengetahuan pemakaian amatlah
penting sebab konsumen tentu saja lebih kecil kemungkinannya membeli suatu
produk bila mereka tidak memiliki informasi yang cukup mengenai bagaimana
menggunakan produk tersebut