A.

Perilaku Konsumen dan Faktor yang Mempengaruhinya

1) Perilaku konsumen

Perilaku konsumen adalah perilaku yang ditunjukkan oleh konsumen dalam proses
mencari, menukar, menggunakan, menilai, dan mengatur sebuah produk pemuas kebutuhan
mereka (Wibowo & Supriadi, 2013). Perilaku konsumen merupakan studi dalam proses
pertukaran dan pembelian yang melibatkan konsumsi dan pembuangan produk, pengalaman,
dan ide-ide (Mowen & Minor, 2002). Menurut Kotler & Keller (2009) perilaku konsumen
merupakan studi tentang bagaimana seseorang, kelompok, atau organisasi untuk membeli,
memilih, mengkonsumsi, dan bagaimana produk, ide, dan pengalaman dalam memuaskan
keinginan dan kebutuhan mereka.

2) Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen tidak dapat dipisahkan dengan perilaku pembelian konsumen.

Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen meliputi faktor budaya,
sosial, pribadi dan psikologis (Kotler & Keller, 2009).
a. Faktor Budaya Budaya
b. Faktor Sosial
c. Faktor Pribadi
d. Faktor Psikologis

B. Pengaruh Budaya, Bagian Budaya, Lintas Budaya dan Kelas Sosial dalam Perilaku
Konsumen

a. Faktor Budaya
1. Kebudayaan
2. Subbudaya
3. Kelas Sosial

C. Dampak Dari Referensi Grup Dalam Perilaku Konsumen

a. Pengertian Reference Groups (Kelompok Acuan)

 Reference Group (Kelompok acuan) adalah kelompok yang berfungsi sebagai referensi
bagi seseorang dalam keputusan pembelian dan konsumsi. Menurut tatik suryani, Refererence
Group (Kelompok acuan) merupakan individu atau kelompok yang dijadikan rujukan bagi
seseorang dalam mengambil keputusan pembelian. Menurut John C. Mowen kelompok acuan
(Reference Group) adalah istilah luas yang meliputi sejumlah jenis kelompok yang lebih
spesifik. Faktor umum diantara semua jenik kelompok acuan adalah mereka digunakan oleh
para anggota sebagai titik acuan untuk mengevaluasi kebenaran tindakan mereka,
kepercayaan dan sikap.

b. Dampak Reference Group Dalam Perilaku Konsumen

terdapat lima faktor penting yang dapat menjelaskan mengapa kelompok dapat
mempengaruhi perilaku individu, termasuk perilaku konsumsi dan perilaku pembelian,
kelima faktor tersebut antara lain:

1. Melalui pengaruh norma, nilai ekspresif dan informasi

2. Faktor peran dalam kelompok
3. Tuntutan untuk menyesuaikan dengan kelompok
4. Proses perbandingan sosial
5. Polarisasi kelompok

D. Pentingnya Kondisi Ekonomi, Perluasan Usaha, Umur dan Gaya Hidup Dalam
Perilaku Konsumen

Keputusan konsumen untuk membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik dari setiap
individu atau pribadi. Faktor pribadi adalah karakteristik dari psikologis seseorang yang
berbeda dengan orang lain yang menimbulkan respon yang relatif konsisten dan bertahan
lama terhadap lingkungan. Karakteristik pribadi yang mempengaruhi keputusan membeli
adalah :

1. Situasi ekonomi
2. Perluasan Usaha
3. Umur
4. Gaya hidup
5. Kepribadian dan konsep diri

E. Pengaruh Individu, Pandangan Pribadi dan Pembelajaran Dalam Perilaku Konsumen

1. Definisi
Pengaruh individu adalah tenaga pendorong dalam diri individu yang memaksa mereka untuk
bertindak, tenaga pendorong tersebut dihasilkan oleh keadaan tertekan yang timbul sebagai
akibat kebutuhan yang tidak terpenuhi.
Pengaruh individu menurut teori bekerja dengan tig acara yang berbeda yaitu:
a. Teori MENETES
b. Arus Dua Langka
c. Interaksi Banyak Tetap

2. Faktor Pengaruh Perilaku Konsumen Yang Berasal dari Individu itu Sendiri

a. Usia dan Tahap daur Hidup

b. Pekerjaan
c. Keadaan Ekonomi
d. Gaya Hidup
e. Kepribadian dan Konsep Diri

F. Pengaruh Motivasi, Sikap dan Persepsi Dalam Perilaku Konsumen

1. Definisi

Motivasi dapat digambarkan sebagai tenaga pendorong dalam diri individu yang
memaksa mereka untuk bertindak. Tenaga pendorong tersebut dihasilkan oleh keadaan
tertekan, yang timbul sebagai akibat kebutuhan yang tidak terpenuhi. Individu secara sadar
maupun secara tidak sadar berjuang mengurangi ketegangan ini melalui perilaku yang
mereka harapkan akan memenuhi kebutuhan mereka dan dengan demikian akan
membebaskan mereka dari tekanan yang mereka rasakan.

2. Sifat Dinamis Motivasi

Konsepsi yang dinamis yang terus menerus berubah sebagai reaksi terhadap berbagai
pengalaman hidup. Kebutuhan dan sasaran terus menerus bertumbuh dan berubah.
Sebagai jawaban terhadap keadaan fisik, lingkungan, pengalaman, dan interaksi individu
denganorang lain. Beberapa alasan mengapa kegiatan manusia yang didorong kebutuhan
tidak pernah berhenti adalah sebagai berikut:
 a. Banyak kebutuhan yang tidak terpuaskan
b. Kebutuhan yang baru dan urutannya lebih tinggi timbul yang menyebabkan
tekanan dan mendorong kegiatan.
c. Orang-orang yang berhasil mencapai sasaran mereka menetapkan sasaran baru
dan lebih tinggiuntuk diri mereka

G. Tipe Perilaku Membeli Dari Konsumen

1. Definisi

Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan
pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi
memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari
konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang berharga jual rendah (low-
involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk
barang berharga jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan
dengan pertimbangan yang matang .

2. Jenis Perilaku Konsumen

Berikut ini beberapa ciri-ciri dari Perilaku Konsumen yang bersifat Rasional:
a. Konsumen memilih barang berdasarkan kebutuhan
b. Barang yang dipilih konsumen memberikan kegunaan optimal bagi konsumen
c. Konsumen memilih barang yang mutunya terjamin
d. Konsumen memilih barang yang harganya sesuai dengan kemampuan konsumen

Beberapa ciri-ciri Perilaku Konsumen yang bersifat Irasional:

a. Konsumen sangat cepat tertarik dengan iklan dan promosi di media cetak maupun
elektronik
b. Konsumen memilih barang-barang bermerk atau branded yang sudah dikenal luas
c. Konsumen memilih barang bukan berdasarkan kebutuhan, melainkan gengsi atau
prestise

3. Cara Mengenali Perilaku Konsumen

a. Pendekatan Interpretif.
b. Pendekatan Tradisional yang didasari pada teori dan metode dari Ilmu Psikologi
Kognitif, Sosial dan Behavioral serta Ilmu Sosiologi.
c. Pendekatan Sains Pemasaran yang didasari pada teori dan metode dari Ilmu Ekonomi
dan Statistika.