Konsep Perilaku Konsumen

Schiffman dan Kanuk (2010:23) mendefinisikan perilaku konsumen sebagai

perilaku yang ditampilkan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan,
mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan
memuaskan kebutuhan mereka. Pengertian ini dikombinasikan dengan pengertian
berikutnya yang menitikberatkan pada proses pengambilan keputusan. Menurut
Mangkunegara (2002), perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan yang dilakukan oleh
individu, kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan
keputusan dalam mendapatkan dan menggunakan barang-barang ekonomis yang dapat
dipengaruhi lingkungan. Pada tulisan ini, perilaku konsumen hanya yang terjadi pada
individu.

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen

Menurut Kotler dan Armstrong (2008), pembelian konsumen sangat
dipengaruhi oleh karakteristik sosial, pribadi, dan psikologis. Biasanya pemasar
tidak dapat mengendalikan faktor-faktor semacam itu, tetapi mereka harus
memperhitungkannya, yaitu:

Faktor-faktor sosial
Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti
kelompok kecil, keluarga, serta peran dan status sosial konsumen.
1). Kelompok
Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok (group) kecil. Kelompok
yang mempunyai pengaruh langsung dan tempat di mana seseorang menjadi
anggotanya disebut kelompok keanggotaan. Sebaliknya, kelompok referensi
bertindak sebagai titik perbandingan atau titik referensi langsung (berhadapan)
atau tidak langsung dalam membentuk sikap atau perilaku seseorang.
2). Keluarga
Anggota keluarga bisa sangat mempengaruhi perilaku pembeli. Keluarga adalah
organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan telah
diteliti secara ekstensif. Pemasar tertarik pada peran dan pengaruh suami, istri, serta
anak-anak dalam pembelian barang dan jasa yang berbeda.
 3). Peran dan status sosial konsumen
Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status.
Peran terdiri dari aktifitas yang diharapkan dilakukan seseorang menurut orang-orang
yang ada di sekitarnya. Setiap peran membawa status yang mencerminkan
penghargaan yang diberikan oleh masyarakat. Orang seringkali memilih produk yang
menunjukkan statusnya dalam masyarakat.

Faktor-faktor pribadi
Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti usia
dan tahap siklus hidup pembeli, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup serta
kepribadian dalam konsep diri.
1). Usia dan tahap siklus hidup
Orang mengubah barang dan jasa yang mereka beli selama masa hidupnya.
Selera akan makanan, pakaian, perabot, dan rekreasi sering kali berhubungan dengan
usia. Pembelian juga dibentuk oleh tahap siklus hidup kuluarga dan tahap-tahap yang
mungkin dilalui oleh keluarga ketika mereka menjadi matang dengan berjalannya waktu.
2). Pekerjaan
Menurut Kotler dan Keller (2009,197), pekerjaan dan keadaan ekonomi adalah
pengaruh yang besar dalam perilaku konsumen. Keduanya dapat mempengaruhi
konsumen terhadap jenis produk dan jasa yang dipilih.
3). Situasi ekonomi
Menurut Setiadi (2003), situasi ekonomi seseorang terdiri dari pendapatan yang
dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya), tabungan, dan hartanya (termasuk
persentase yang mudah dijadikan uang), kemampuan untuk meminjam dan sikap
terhadap mengeluarkan tabungan.
4). Gaya hidup
Menurut Kotler dan Keller (2009, 200) sama halnya dengan Asch dan Wolfe (2001, 24),
gaya hidup di sisi lain mengacu pada cara seseorang untuk hidup seperti yang
dinyatakan dalam activities, interest, dan opinions yang objektif. Gaya hidup melibatkan
pengukuran dimensi AIO utama pelanggan. Activities/kegiatan meliputi pekerjaan,
hobi, belanja, olahraga, acara, sosial), interest/minat meliputi makanan, pakaian,
keluarga, rekreasi, dan opinions/pendapat meliputi tentang diri mereka, masalah sosial,
bisnis, produk. Gaya hidup menangkap sesuatu yang lebih dari sekedar kelas sosial
atau kepribadian seseorang. Gaya hidup menampilkan profil seluruh pola tindakan dan
interaksi seseorang di dunia. Jika digunakan secara cermat, konsep gaya hidup dapat
membantu pemasar memahami nilai konsumen yang berubah dan bagaimana gaya
hidup mempengaruhi perilaku pembelian.
5). Kepribadian dan konsep diri
Kepribadian setiap orang jelas mempengaruhi tingkah laku pembelian. Kepribadian
mengacu kepada karakteristik psikologi unik yang menyebabkan respon yang relatif
konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan dirinya sendiri. Kepribadian biasanya
diuraikan dalam arti sifat -sifat seperti percaya diri, dominasi, kemudahan bergaul,
otonomi, mempertahankan diri, dan keagresifan. Kepribadian dapat bermanfaat untuk
menganalisis tingkah laku konsumen untuk pemilihan produk atau merek tertentu.
Faktor Psikologis
Motivasi
Schiffman dan Kanuk (2010:106) mengartikan motivasi sebagai tenaga pendorong
dalam diri individu yang memaksa mereka untuk bertindak. Tenaga pendorong tersebut
dihasilkan oleh keadaan tertekan, yang timbul sebagai akibat kebutuhan yang tidak
terpenuhi. Setiadi (2003:94) mendefinisikan motivasi konsumen adalah keadaan di
dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu melakukan kegiatan-
kegiatan guna mencapai suatu tujuan.

Persepsi Konsumen
Persepsi didefinisikan sebagai proses yang dilakukan individu untuk memilih, mengatur,
dan menafsirkan stimuli ke dalam gambar yang berarti dan masuk akal mengenai dunia
(Schiffman dan Kanuk, 2010). Senada dengan hal itu, Atkinson dan Hilgard
mengemukakan bahwa persepsi adalah proses di mana kita menafsirkan dan
mengorganisasikan pola stimulus dalam lingkungan. Sebagai cara pandang, persepsi
timbul karena adanya respon terhadap stimulus. Stimulus yang diterima seseorang
sangat komplek stimulus masuk ke dalam otak, kemudian diartikan, ditafsirkan serta
diberi makna melalui proses yang rumit baru kemudian dihasilkan persepsi (Atkinson
dan Hilgard, 1991: 209).
II.II Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Konsumen
Proses pengambilan keputusan pembelian konsumen menurut Schiffman dan Kanuk
(2010) meliputi pencarian kebutuhan (need recognition), pencarian sebelum membeli
(prepurchase search), dan evaluasi alternatif (evalution of alternatives) yang
berhubungan dengan experience, dan bidang psikologis (motivasi, persepsi,
pembelajaran, kepribadian, dan tingkah laku). Output dan hasil pengambilan keutusan
meliputi perilaku pasca memutuskan (post decision behavior) yaitu pembelian
(percobaan, mengulangi pembelian), dan evaluasi pasca pembelian (Schiffman dan Kanuk,
2010).
Peter dan Donnelly (2011) mengatakan tahapan yang dilalui oleh konsumen
ketika melakukan pembelian adalah penganalan masalah, pencarian informasi, evaluasi
alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku setelah pembelian. Jelaslah bahwa proses
pembelian dimulai jauh sebelum pembelian. Untuk itu, perilaku konsumen dapat dipengaruhi
dari tahap paling awal proses pengambilan keputusan pembelian.
Tahapan pengambilan keputusan pembelian, yaitu:
a. Pengenalan Kebutuhan / masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenal suatu masalah atau
kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan yang nyata
dengan keadaan yang diinginkan, kebutuhan ini dapat diaktifkan oleh stimuli atau
ekstern.

b. Pencarian Informasi
Konsumen yang tergerak oleh stimuli akan berusaha mencari lebih banyak
informasi. Biasanya jumlah pencarian yang dilakukan konsumen meningkat
ketika konsumen bergerak dari situasi penyelesaian masalah terbatas ke
penyelesaian ekstensif. Sumber-sumber informasi konsumen terdiri dari empat
kelompok yaitu:
1). Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, kenalan
2). Sumber komersial: iklan, tenaga penjual, pedagang perantara,
pengemas pertunjukkan
3). Sumber umum: media massa, organisasi rating konsumen
4). Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan, penggunaan produk
c. Evaluasi Alternatif
Konsep dasar tertentu akan membantu kita memahami proses evaluasi
konsumen. Kita melihat konsumen berusaha memuaskan kebutuhan. Konsumen
tersebut mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Konsumen memandang
rangkaian atribut produk sebagai nilai jual yang berbeda-beda dalam memberikan
manfaat yang dicari dan memuaskan kebutuhan tersebut.

d. Keputusan Pembelian
Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk presensi diantara merek-merek dalam
kelompok pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk maksud pembelian
untuk membeli merek yang paling disukai, yang kedua adalah faktor situasi
yang tidak diantisipasi. Konsumen membentuk suatu maksud pembelian atas
dasar faktor-faktor seperti pendapatan keluarga yang diharapkan, harga yang
diharapkan dan manfaat produk yang diharapkan.

Keputusan konsumen untuk memodifikasi, menunda atau menghindari suatu

keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh risiko yang dirasakan (perceived
risk). Pembelian yang mahal melibatkan suatu pengambilan risiko, konsumen tidak
dapat merasa pasti mengenai hasil dari pembelian. Besarnya risiko berbeda-beda
menurut jumlah uang yang dikeluarkan, besar tidaknya kepastian atribut dan
besarnya kepercayaan diri konsumen.

e. Perilaku Setelah Pembelian

Setelah membeli produk, konsumen akan merasa puas atau tidak puas dan
terlibat dalam perilaku pasca pembelian yang harus diperhatikan oleh pemasar.
Yang menentukan kepuasan atau ketidakpuasan pembeli terhadap suatu
pembelian adalah terletak pada hubungan antara ekspektasi konsumen dan
kinerja anggapan produk. Jika produk tidak memenuhi ekspektasi, konsumen
kecewa; jika produk memenuhi ekspektasi, konsumen puas; jika produk melebihi
ekspektasi, konsumen sangat puas. Semakin besar kesenjangan antara ekspektasi
dan kinerja, semakin besar pula ketidakpuasan konsumen. hal ini menunjukkan
bahwa penjual hanya boleh menjanjikan apa yang dapat diberikan mereknya
sehingga pembeli terpuaskan (Kotler, 2008).
 PERILAKU PRODUSEN

Produsen dan Fungsi Produksi

Produksi adalah usaha menciptakan dan meningkatkan kegunaan suatu barang untuk
memenuhi kebutuhan. Dan orang yang menghasilkan barang atau jasa untuk dijual atau
dipasarkan disebut produsen. Untuk dapat melakukan kegiatan produksi, seorang produsen
membutuhkan  faktor – faktor produksi. Terdapat dua macam faktor produksi yaitu faktor
produksi asli dan faktor produksi turunan.

1. Faktor produksi asli

Yang termasuk faktor produksi asli antara lain sebagai berikut :

 Alam. Contohnya : tanah, air, udara, sinar matahari, tumbuh – tumbuhan, hewan,
barang tambang.
 Tenaga kerja. Tanpa adanya tenaga kerja, sumber daya alam yang tersedia tidak akan
dapat dirubah atau diolah menjadi barang hasil produksi.
2. Faktor produksi turunan

Yang termasuk faktor produksi turunan adalah modal dan keahlian.

Fungsi Produksi

Fungsi produksi merupakan interaksi antara masukan (input) dengan keluaran (output).
Misalkan kita memproduksi jeans. Dalam fungsi produksi, jeans itu bisa diproduksi dengan
berbagai macam cara. Kalau salah satu komposisinya diubah begitu saja, maka hasilnya juga
akan berubah. Namun, output dapat tetap sama bila perubahan satu komposisi diganti dengan
komposisi yang lain. Misalnya penurunan jumlah mesin diganti dengan penambahan tenaga
kerja. Secara matematis, fungsi produksi dapat ditulis sebagai berikut :

Q = f(L, R, C, T)

Dimana :

Q         = jumlah barang yang dihasilkan (quantity)

F          = symbol persamaan (function)

L          = tenaga kerja (labour)

R         = kekayaan alam (resources)

C         = modal (capital)

T         = teknologi (technology)

Perilaku Produsen

Sebuah usaha produksi baru bisa bekerja dengan baik bila dijalankan oleh produsen atau yang
sering kita sebut pengusaha. Pengusaha adalah orang yang mencari peluang yang
menguntungkan dan mengambil risiko seperlunya untuk merencanakan dan mengelola suatu
bisnis.

Pengusaha berbeda dengan pemilik bisnis kecil ataupun manajer. Bila hanya memiliki sebuah
usaha dan hanya berusaha mencari keuntungan, maka orang itu barulah sebatas pemilik bisnis.
Bila orang itu hanya mengatur karyawan dan menggunakan sumber daya perusahaan untuk
usaha, maka orang itu disebut sebagai manajer. Pengusaha lebih dari keduanya. Pengusaha
berusaha mendirikan perusahaan yang menguntungkan, mencari dan mengelola sumber daya
untuk memulai suatu bisnis.

Agar berhasil seorang pengusaha harus mampu melakukan 4 hal sebagai berikut :

a. Perencanaan. Perencanaan antara lain terkait dengan penyusunan strategi, rencana bisnis,
serta visi perusahaan. Ia harus tau apa yang ingin ia capai dan bagaimana cara mencapai
tujuan tersebut.
b. Pengorganisasian. Semua sumber daya yang ada harus bisa ia kelola untuk mencapai tujuan
perusahaannya, baik sumber daya, modal, maupun manusia.

c. Pengarahan. Agar rencana bisa terwujud, pengusaha wajib mengarahkan dan membimbing
anak buahnya.

d. Pengendalian. Kemampuan ini ada hubungannya dengan bagaimana hasil pelaksanaan

kerja tersebut. Apakah sesuai dengan rencana atau justru sebaliknya.

B.  Produksi Optimal

Produksi optimal dikaitkan dengan penggunaan factor produksi untuk memproduksi output
tertentu, posisi optimal ini dicapai dimana tidak dimungkinkan untuk meningkatkan output tanpa
mengurangi produksioutput yang lain.

Tingkat Produksi Optimal

Tingkat produksi optimal atau Economic Production Quantitiy (EPQ) adalah sejumlah produksi
tertentu yang dihasilkan dengan meminimumkan total biaya persediaan (Yamit, 2002). Metode
EPQ dapatdicapai apabila besarnya biaya persiapan (set up cost) dan biaya penyimpanan
(carrying cost) yang dikeluarkan jumlahnya minimum. Artinya, tingkat produksi optimal akan
memberikan total biayapersediaan atau total inventori cost (TIC) minimum.

Metode EPQ mempertimbangkan tingkat persediaan barang jadi dan permintaan produk jadi.
Metode ini juga mempertimbangkan jumlah persiapan produksi yang berpengaruh terhadap
biaya persiapan.Metode EPQ menggunakan asumsi sbb :

1.   barang yang diproduksi mempunyai tingkat produksi yang lebih besar dari tingkat
permintaan.

2.  selama produksi dilakukan, tingkat pemenuhan persediaan adalah sama dengan tingkat
produksi dikurangi tingkat permintaan.

3.   Selama berproduksi, besarnya tingkat persediaan kurang dari Q (EPQ) karena penggunaan
selama pemenuhan.

Penentuan Volume Produksi yang Optimal

Menurut Riyanto (2001), penentuan jumlah produk optimal hanya memperhatikan biaya variable
saja. Biaya variable dalam persediaan pada prinsipnya dapat digolongkan sbb :

1. Biaya-biaya yang berubah-ubah sesuai dengan frekuensi jumlah persiapan proses produksi
yang disebut biaya persiapan produksi (set-up cost).

2. Biaya-biaya yang berubah-ubah sesuai dengan besarnya persediaan rata-rata yang disebut
biaya penyimpanan (holding cost).

Biaya penyimpanan terdiri atas biaya yang-biaya yang bervariasi secara langsung dengan
kuantitas persediaan. Biaya penyimpanan per periode akan semakin besar apabila rata-rata
persediaan semakin tinggi.Biaya yang termasuk sebagai biaya penyimpanan diantaranya :

1. Biaya fasilitas-fasilitas penyimpanan (termasuk penerangan, pemanas atau pendingin)

2. Biaya modal (opportunity cost of capital)

3. Biaya keusangan

4. Biaya perhitungan fisik dan konsiliasi laporan

5. Biaya asuransi persediaan

6. Biaya pajak persediaan

7. Biaya pencurian, pengrusakan atau perampokan

8. Biaya penanganan persediaan, dan sebagainya.