Perilaku Komsumen 2

Proses Pengambilan Keputusan

Beberapa pertanyaan utama tentang perilaku konsumen yang harus

ditanyakan
siapa, apa, kapan, di mana, bagaimana, dan mengapa
Tahap-Tahap Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

Menurut Kotler dan Amstrong (2012) konsumen akan melalui lima tahap dalam pengambilan keputusan pembelian. Gambaran
proses keputusan pembelian, sebagai berikut:
Perilaku Komsumen 2

Model 5 Tahap proses

pengambilan keputusan
Model proses pengambilan
keputusan

PENGENALAN MASALAH
 Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan yang
dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal.

 Dengan rangsangan internal, salah satu kebutuhan dasar seseorang—lapar, haus, dll
—naik menjadi tingkat ambang dan menjadi dorongan.

 Kebutuhan juga dapat dibangkitkan oleh stimulus eksternal. Seseorang mungkin

mengagumi mobil baru seorang teman atau melihat iklan televisi untuk liburan di Raja
Ampat, yang menggugah pikiran tentang kemungkinan melakukan pembelian serupa
Pencarian informasi

Merupakan tahap proses keputusan pembeli dimana konsumen ingin mencari informasi lebih banyak; konsumen mungkin hanya memperbesar
perhatian atau melakukan pencarian informasi secara aktif.
Level 1
Situasi pencarian informasi yang lebih ringan dinamakan dengan penguatan informasi. Pada
level ini orang akan mencari serangkaian informasi tentang sebuah produk.

Level 2
Pencarian informasi secara aktif. Mereka akan mencari informasi melalui bahan bacaan,
pengalaman orang lain, dan mengunjungi toko untuk mempelajari produk tertentu.
Kotler (2003:225) sumber utama konsumen
mencari informasi
 Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga
dan kenalan
 Sumber komersial: iklan, wiraniaga, penyalur,
kemasan, pajangan ditoko
 Sumber publik: Media masa, organisasi
penentu peringkat konsumen, Medsos
 Sumber pengalaman: penanganan,
pengkajian, dan pemakaian produk
Pencarian Informasi

 Kehadiran media sosial di mana-mana selamanya telah

mengaburkan batas-batas dan memperluas jangkauan
sumber informasi.

 Orang berbagi informasi tentang pembelian mereka di

Facebook atau menulis ulasan produk di Shopee dapat
dilihat oleh orang lain sebagai otoritas independen yang
pendapatnya sangat berpengaruh dan berpengaruh luas.
Evaluasi alternatif
Evaluasi alternatif Merupakan tahap proses
keputusan pembeli dimana konsumen menggunakan
informasi untuk mengevaluasi merek alternatif
dalam sekelompok pilihan
 EVALUASI ALTERNATIF (pemecahan masalah)
 Cara konsumen menguraikan pro dan kontra dari pilihan yang tersedia dipengaruhi oleh
keyakinan dan sikap yang mereka pegang, apakah ini valid atau salah.
 Persepsi dan cara yang berbeda dimana konsumen memproses informasi yang sangat
berpengaruh dalam keputusan pembelian, sebagai berikut bagian menunjukkan Keyakinan
dan Sikap.
 Melalui pengalaman dan pembelajaran, orang memperoleh keyakinan dan sikap. Ini pada
gilirannya mempengaruhi perilaku pembelian. Keyakinan adalah keyakinan bahwa sesuatu
itu benar atau nyata, terlepas dari apakah itu benar atau tidak. Yang sama pentingnya adalah
sikap, evaluasi yang disukai atau tidak disukai, perasaan emosional, dan kecenderungan
perilaku seseorang terhadap objek atau gagasan. Orang - orang memiliki sikap tentang
hampir semua hal: agama, politik, pakaian, musik, makanan.
 Sikap menempatkan kita ke dalam kerangka pikiran: menyukai atau tidak menyukai suatu
objek, bergerak menuju atau menjauh dari sesuatu. Mereka menuntun kita untuk berperilaku
dengan cara yang cukup konsisten terhadap objek serupa. Karena sikap menghemat energi
dan pikiran, maka sangat sulit untuk mengubahnya. Sebagai aturan umum, sebuah
Menurut Schiffman dan Kanuk (2012) dalam rangkaian usaha yang berkisar yang paling tinggi sampai paling
rendah, kita dapat membedakan tiga tingkat pengambilan keputusan spesifik, antara lain:

Pemecahan masalah yang luas

Jika konsumen tidak mempunyai kriteria yang mapan untuk menilai kategori produk atau merek tertentu dalam
kategori tersebut atau tidak membatasi jumlah merek yang akan mereka pertimbangkan menjadi rangkaian kecil
yang dapat dikuasai, usaha pengambilan keputusan mereka dapat diklasifikasikan sebagai pemecahan masalah
yang luas. Pada tingkat ini, konsumen membutuhkan berbagai informasi untuk menetapkan serangkaian kriteria
guna menilai merek-merek tertentu dan banyak informasi yang sesuai mengenai setiap yang akan
dipertimbangkan.

Pemecahan masalah yang terbatas.

Pada tingkat pemecahan masalah ini, konsumen telah menetapkan kriteria dasar untuk menilai kategori produk
dan berbagai merek dalam kategori tersebut. Tetapi, mereka belum sepenuhnya menetapkan pilihan terhadap
kelompok merek tertentu. Pencarian informasi tambahan yang mereka lakukan lebih merupakan “penyesuaian
sedikit-sedikit” mereka harus mengumpulkan informasi merek tambahan untuk melihat perbedaan di antara
berbagai merek.

Perilaku sebagai respons yang rutin

Pada tingkat ini, konsumen sudah mempunyai beberapa pengalaman mengenai kategori produk dan serangkaian
kriteria yang ditetapkan dengan baik untuk menilai berbagai merek yang sedang mereka pertimbangkan. Dalam
beberapa situasi, mereka mungkin mencari informasi tambahan; dalam situasi lain mereka hanya meninjau
kembali apa yang sudah mereka ketahui.
Berikut ini empat faktor utama yang mempengaruhi perilaku konsumen: 
Faktor kebudayaan 
Menurut Nurmawati dalam buku Perilaku Konsumen dan Keputusan Pembelian (2018),

1.Kebudayaan
adalah faktor penentu keinginan serta perilaku paling mendasar untuk mendapatkan nilai,
persepsi, preferensi, serta perilaku dari lembaga lainnya. 

Faktor kebudayaan mencakup beberapa hal, yaitu: 

Budaya
Adalah kumpulan nilai dasar, persepsi, keinginan, dan tingkah laku yang dipelajari oleh
anggota masyarakat dari keluarga serta lembaga lainnya. Dalam hal ini, pergeseran budaya
serta nilai-nilai dalam keluarga masuk dalam budaya. 

Sub budaya 
Adalah sekelompok orang dengan sistem nilai terpisah berdasarkan pengalaman serta situasi
kehidupan yang umum. Sub budaya termasuk mencakup nasionalisme, agama, kelompok ras,
serta wilayah geografis. 
Kelas sosial Adalah divisi masyarakat yang relatif permanen serta teratur dengan para
anggotanya yang menganut nilai, minat, serta tingkah laku serupa. Baca juga: Perilaku
Konsumen: Pengertian dan Manfaat Mempelajarinya 
 2. Faktor sosial 
Melansir dari jurnal Analisis Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen dalam
Keputusan Pembelian Mobil Pribadi di Kelurahan Gonilan Kabupaten Sukoharjo (2015)
karya Suprihati dan Wikan Budi Utami, berikut beberapa hal yang termasuk faktor sosial: 
 Kelompok Acuan adalah dua orang atau lebih yang berinteraksi guna mencapai sasaran
individu atau bersama. Ada beberapa kelompok primer yang punya interaksi reguler tapi
sifatnya informal, seperti keluarga, teman, tetangga, serta rekan kerja. Ada pula kelompok
sekunder yang punya interaksi kurang reguler tapi bersifat formal, seperti organisasi
keagamaan, asosiasi profesional, serta serikat pekerja.  Keluarga adalah organisasi
pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Karena suami, istri, dan anak
sama-sama berpengaruh pada proses pembelian produk dan jasa. 
 Peran dan status
Peran merupakan aktivitas yang diharapkan dilakukan seseorang menurut orang-orang
yang ada di sekitarnya. Tiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang
diberikan masyarakat. Sering kali individu memilih produk yang dapat menunjukkan
statusnya kepada masyarakat. 
3. Faktor pribadi 
Faktor pribadi yang memengaruhi perilaku konsumen terdiri atas: 
Umur dan tahap daur hidup 
Beberapa hal seperti selera akan makanan, pakaian, perabot, tempat rekreasi, dan pembelian barang memengaruhi daur hidup seseorang.
Pemasar sering kali menentukan sasaran pasar dalam bentuk tahap daur hidup serta mengembangkan produk yang sesuai dengannya.  

Pekerjaan 
Artinya pekerjaan seseorang berpengaruh pada barang dan jasa yang dibelinya. Pemasar akan berusaha mengenali kelompok pekerjaan
yang punya minat di atas rata-rata terhadap produk serta jasanya.
Situasi ekonomi 
Situasi ekonomi berpengaruh pada pemilihan produk. Dalam hal ini, pemasar harus peka terhadap pendapatan masyarakat serta indikator
ekonomi.

Kepribadian dan konsep diri 

Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologi unik yang menyebabkan respons yang relatif konsisten serta tahan lama terhadap
lingkungan dirinya sendiri. Kepribadian bermanfaat untuk menganalisis tingkah laku konsumen dalam memilih produk atau merek
tertentu. 

Gaya hidup
Adalah pola kehidupan seseorang yang diwujudkan lewat beberapa aktivitas, seperti pekerjaan, hobi, belanja, olahraga, kegiatan sosial,
serta minat terhadap suatu hal.
4. Faktor psikologis
 Sebagian besar faktor psikologis dipengaruhi lingkungan tempat tinggal. Berikut ini beberapa faktor psikologis yang
mempengaruhi perilaku konsumen: 
 Motivasi 
Motivasi yang kuat akan mendorong konsumen untuk memilih serta membeli barang yang dibutuhkannya. Adanya
motif dan dorongan dapat membantu seseorang bertindak, terutama dalam hal membeli produk atau jasa. 
 Persepsi 
Seseorang yang termotivasi pastinya akan bertindak. Karena persepsi memengaruhi motivasi dan tindakan
seseorang dalam situasi tertentu. 
 Pembelajaran / Pengetahuan
Pengetahuan menggambarkan perubahan perilaku individu yang didasarkan pada pengalaman. Karena saat orang
bertindak, mereka belajar dan mendapat pengalaman serta pengetahuan. 
 Keyakinan dan sikap
Lewat tindakan dan belajar, seseorang akan mendapat keyakinan serta sikap. Dua faktor inilah yang memengaruhi
perilaku pembelian produk dan jasa. Keyakinan akan membentuk citra produk dan merek. Bila ternyata keyakinan
ini keliru dan menghambat pembelian, pemasar akan meluncurkan kampanye untuk mengoreksi keyakinan tersebut.
Keputusan pembelian

 Merupakan keputusan pembeli tentang merek mana

yang paling disukai, tetapi dua faktor bisa berada
antara niat pembelian dan keputusan pembelian.
model perilaku konsumen menurut Kotler
(Kompas.com/VANYA KARUNIA MULIA PUTRI) Dikutip
dari buku Perilaku Konsumen di Era Digital (2020) karya Nana
Triapnita Nainggolan, dkk
Terima Kasih