PAPER

ANALISIS PERILAKU KONSUMEN

Disusun guna memenuhi tugas
Mata Kuliah : Analisis Perilaku Konsumen
Dosen Pengampu: Nur Aeda, ME.

Disusun Oleh:

1. Zain Priadi Muslim 170501223

2. Surma Anik 170501218
3. Iga Mawarni 170501227
4. Dwi Aprianti 170501214
5. Sri Bauni 170501209
6. Nurul Hikomah 170501250
7. Baiq Suli Mimin Wulandari 170501232

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI MATARAM
2020
 PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN
TERHADAP PRODUK

ABSTRAK

Keputusan pembelian setiap konsumen dilatarbelakangi oleh faktor yang berbeda-beda.

Para produsen harus mengikuti faktor-faktor apa saja yang melatarbelakangi keputusan
pembelian konsumen atas suatu produk. Proses pengambilan keputusan pembelian konsumen
dalam pembelian produk melalui lima tahap yaitu: pengenalan kebutuhan, pencarian informasi,
evaluasi alternatif, pembelian serta perilaku pasca pembelian. Faktor yang menjadi kriteria
utama dalam pembelian Iphone adalah merek, fitur, fungsi komunikasi, dan fungsi hiburan.

A. PENDAHULUAN

1. Latar Belakang
Kehidupan manusia tidak lepas dari melakukan jual beli. Sebelum melakukan pembelian,
seseorang biasanya akan melakukan keputusan pembelian terlebih dahulu terhadap suatu produk.
Keputusan pembelian merupakan kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam
pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan oleh
penjual. Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung
terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan. Definisi lain
keputusan pembelian adalah keputusan pembeli tentang merek mana yang dibeli. Konsumen
dapat membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai. Keputusan konsumen timbul
karena adanya penilaian objektif atau karena dorongan emosi. Keputusan untuk bertindak adalah
hasil dari serangkaian aktivitas dan rangsangan mental emosional. Proses untuk menganalisa,
merasakan dan memutuskan, pada dasarnya adalah sama seperti seorang individu dalam
memecahkan banyak permasalahannya. Pada dasarnya pengambilan keputusan konsumen
terhadap suatu produk berbeda-beda tergantung pada jenis keputusan pembeliannya.
 Konsumen membuat banyak keputusan pembelian setiap hari. Kebanyakan perusahaan
besar meneliti keputusan pembelian konsumen secara lebih rinci. Mereka ingin menjawab
pertanyaan-pertanyaan tentang apa yang konsumen beli, dimana mereka membeli, bagaimana
dan berapa banyak mereka membeli, kapan mereka membeli dan dimana. Perilaku konsumen
akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam pembelian mereka. Proses tersebut
merupakan sebuah pendekatan penyelesaian masalah pada kegiatan manusia untuk membeli
sebuah barang atau jasa dalam memenuhi keiginan dan kebutuhannya. Faktor-faktor yang
mempengaruhi perilaku konsumen dalam keputusan pembelian akan dipengaruhi oleh faktor
budaya, faktor sosial, faktor pribadi dan faktor psikologis (Kotler,Amstrong, 2006).
Menurut Schiffman & Kanuk (2007: 493) Pengambilan keputusan pembelian konsumen
dipengaruhi oleh faktor eksternal dan faktor internal. Faktor eksternal yaitu usaha pemasaran
perusahaan dan Lingkungan sosial budaya (Keluarga, Kelas Sosial, Budaya dan Sub Budaya).
Sedangkan Faktor internal adalah: Bidang Psikologis yaitu: Motivasi, Persepsi, Pembelajaran
dan Sikap.

2. Rumusan Masalah
Berdasarkan uraian latar belakang di atas rumusan masalah sebagai berikut :
Bagaimana proses pengambilan keputusan konsumen dalam Pembelian produk?

B. PEMBAHASAN

1. Perilaku Konsumen
Schiffrman dan Kanuk(2007:14) mengidentifikasikan perilaku konsumen sebagai
berikut:“Istilah Perilaku Konsumen diartikan sebagai perilaku yang diperlihatkan konsumen
dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa yang
mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka”. Menurut Engel, Blackwell dan Miniard
(dalam buku Ujang Sumarwan 2011:4) mengartikannya sebagai:“Kami mendefinisikan perilaku
konsumen sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan
menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti
tindakan ini”.
 Kotler dan Keller menambahkan (2009: 235) sebelum dan sessudah melakukan pembelian,
seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan,
yaitu: pengenalan masalah (problem recognition), pencarian informasi (information search),
mengevaluasi alternatif (alternative evaluation), Keputusan pembelian (purchase decision) dan
Evaluasi pasca pembelian (post purchase evaluation)

2. Pengambilan Keputusan Pembelian

Menurut Kotler (2005), “Keputusan pembelian adalah Suatu tahap dimana konsumen telah
memiliki pilihan dan siap untuk melakukan pembelian atau pertukaran antara uang dan janji
untuk membayar dengan hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang atau jasa”. Kotler
(2005) juga menjelaskan yang dimaksud dengan keputusan pembelian adalah suatu proses
penyelesaian masalah yang terdiri dari menganalisa atau pengenalan kebutuhan dan keinginan
hingga perilaku setelah pembelian. Menurut Peter dan Olson (2000) keputusan pembelian adalah
proses mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif
dan memilih salah satu diantaranya. Keputusan pembelian menurut Schiffman dan Kanuk (2000)
adalah pemilihan suatu tindakan dari dua pilihan alternatif atau lebih.

Pengambilan keputusan konsumen dapat dipandang sebagai tiga tahap yang berbeda namun
berhubungan satu sama lain yaitu: tahap masukan (input), tahap proses dan tahap keluaran
(output). Tahap masukan mempengaruhi pengenalan konsumen terhadap kebutuhan atas produk.
Pada tahap ini terdiri dari dua sumber informasi utama: usaha pemasaran perusahaan (bauran
pemasaran perusahaan yangterdiri dari: produk, harga, promosi dan saluran distribusi) dan
lingkungan sosial budaya adalah berbagai macam pengaruh non komersial yang terdiri dari:
keluarga, teman, tetangga, kelas sosial, budaya dan subbudaya.
Dua sumber informasi utama ini merupakan masukan terhadap apa yang dibeli konsumen
dan bagaimana mereka mereka menggunakan apa yang mereka beli. Tahap proses berhubungan
dengan cara konsumen mengambil keputusan. Untuk memahami proses ini kita harus
mempertimbangkan pengaruh berbagai bidang psikologis (motivasi, persepsi, pembelajaran,
kepribadian, gaya hidup yang mereka butuhkan, kesadaran mereka terhadap berbagai pilihan
produk, kegiatan mereka dalam pengumpulan informasi dan penilaian mereka mengenai
berbagai alternatif).
 Dalam tahap evaluasi konsumen membentuk preferensi antar merek dalam kumpulan pilihan,
konsumen mungkin juga membentuk maksud untuk membeli merek yg disukai, dalam
melaksanakan maksud pembelian, konsumen dapat membentuk lima subkeputusan yaitu:
keputusan merek, penyalur, kuantitas, waktu dan keputusan metode pembayaran.
Menurut Engel (2001:31) Ada tiga tipe pengambilan keputusan konsumen:Pemecahan
masalah yang diperluas, Pemecahan masalah terbatas serta pemecahan masalah rutin. Keputusan
membeli atau mengkonsumsi suatu produk dengan merek tertentu akan diawali oleh langkah-
langkah sebagai berikut:

a. Pengenalan kebutuhan
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan. Kebutuhan
tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal. Para pemasar perlu
mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu. Dengan mengumpulkan informasi
dari sejumlah konsumen, para pemasar dapat mengidentifikasikan rangsangan yang paling sering
membangkitkan minat akan kategori yang mampu memicu minat konsumen.

b. Pencarian informasi
Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang
lebih banyak. Kita dapat membaginya kedalam dua level rangsangan. Situasi pencarian informasi
yang lebih ringan dinamakan penguatan perhatian. Pada level itu orang hanya sekedar lebih peka
terhadap informasi produk. Pada level selanjutnya, orang itu mungkin masuk ke pencarian
informasi secara aktif : mencari bahan bacaan, menelpon teman, dan mengunjungi toko untuk
mempelajari produk tertentu

c. Evaluasi Alternatif
Terdapat beberapa proses evaluasi keputusan, dan model yang terbaru memandang proses
evaluasi konsumen sebagai proses yang berorientasi kognitif, yaitu model tersebut menganggap
konsumen membentuk penilaian atas produk dengan sangat sadar dan rasional. Beberapa konsep
dasar akan membantu kita memahami proses evaluasi konsumen: pertama, konsumen berusaha
memenuhi kebutuhan. Kedua, konsumen memandang masing-masing produk sebagai
sekumpulan atribut denga kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang
digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu. Para konsumen memiliki sikap yang berbeda-beda
dalam memandang berbagai atribut yang dianggap relevan dan penting. Mereka akan
memberikan perhatian terbesar pada atribut yang memberikan manfaat yang dicarinya.

d. Pembelian
Keputusan konsumen timbul karena adanya penilaian objektif atau karena dorongan emosi.
Keputusan untuk bertindak adalah hasil dari serangkaian aktivitas dan rangsangan mental
emosional. Proses untuk menganalisa, merasakan dan memutuskan, pada dasarnya adalah sama
seperti seorang individu dalam memecahkan banyak permasalahannya. Pada dasarnya
pengambilan keputusan konsumen terhadap suatu produk berbeda-beda tergantung pada jenis
keputusan pembeliannya.

e. Perilaku setelah pembelian

Dengan dibelinya merek produk tertentu, proses evaluasi belum berakhir karena konsumen
akan melakukan evaluasi pasca pembelian (post purchase evaluation). Proses evaluasi ini akan
menentukan apakah konsumen merasa puas atau tidak atas keputusan pembeliannya.

Pengambilan keputusan oleh konsumen untuk melakukan pembelian suatu produk diawali
oleh adanya kesadaran atas pemenuhan kebutuhan dan keinginan oleh Assael disebut need
arousal. Proses pengambilan keputusan pembelian diawali dengan menyadari adanya masalah
(problem recognition). Selanjutnya konsumen akan mencari informasi mengenai keberadaan
produk yang diinginkannya. Proses pencarian informasi ini akan dilakukan dengan
mengumpulkan semua informasi yang berhu-bungan dengan produk, dari berbagai informasi
yang diperoleh konsumen melakukan seleksi atas alternatif-alternatif yang tersedia. Dengan
menggunakan kriteria yang ada dalam benak konsumen, salah satu merek produk dipilih untuk
dibeli.
Jika konsumen telah memutuskan alternatif yang akan dipilih dan mungkin penggantinya
jika diperlukan, maka ia akan melakukan pembelian. Pembelian meliputi keputusan konsumen
mengenai apa yang dibeli, apakah membeli atau tidak, kapan membeli, dimana membeli, dan
bagaimana cara membayarnya. Setelah mengkonsumsi produk atau jasa, konsumen akan
memiliki rasa puas atau tidak puas terhadap produk atau jasa yang dikonsumsinya. Kepuasan
akan mendorong konsumen membeli dan mengkonsumsi ulang produk tersebut. Sebaliknya,
perasaan yang tidak puas akan menyebabkan konsumen kecewa dan menghentikan pembelian
kembali dan konsumsi produk tersebut.
Setiap Tahap dalam Proses pengambilan keputusan konsumen ini dipengaruhi oleh
Faktor eksternal (budaya, sub budaya, kelas sosial dan kelompok referensi) serta Faktor
internal/Proses psikologis ataupun perbedaan individu yaitu: motivasi, sikap, kepribadian,
konsep diri, gaya hidup serta pengetahuan.

C. KESIMPULAN
Proses pengambilan keputusan pembelian konsumen dalam pembelian produk melalui
lima tahap yaitu: pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, pembelian serta
perilaku pasca pembelian. Setiap Tahap dalam Proses pengambilan keputusan konsumen ini
dipengaruhi oleh Faktor eksternal (budaya, sub budaya, kelas sosial dan kelompok referensi)
serta Faktor internal/Proses psikologis ataupun perbedaan individu yaitu: motivasi, sikap,
kepribadian, konsep diri, gaya hidup serta pengetahuan.

D. Daftar Pustaka;

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN TERHADAP PRODUK

IPHONE DI BANDUNG Oleh Nina Maharani Dosen kopertis Wil. IV dpk Universitas Islam
Bandung

http://ejournal.ukanjuruhan.ac.id