BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Keputusan Pembelian
1. PENGERTIAN
Keputusan pembelian adalah tahap dimana pembeli telah
menentukan pilihannya dan melakukan pembelian produk, serta
mengkonsumsinya (Suharno, 2010: 96). Keputusan pembelian antara
satu konsumen dengan yang lainnya berbeda – beda, karena kebutuhan
dan selera konsumen yang berbeda, menurut (Schifman dan Kanuk,
2008: 485 ) keputusan pembelian adalah seleksi terhadap dua pilihan
alternatif atau lebih. Konsumen sebelum memutuskan untuk membeli
suatu produk pasti memiliki alternatif untuk menjadi pertimbangan.
(Menurut kotler dan Armstrong, 2008:181) keputusan pembelian
adalah membeli merek yang paling disukai dari berbagai alternatif
yang ada, tetapi dua faktor bisa berada antara niat pembelian dan
keputusan pembelian.
Konsumen dalam keputusan pembelian dipengaruhi oleh perilaku
konsumen, pola perilaku konsumen antara satu dengan yang lainnya
saling berkaitan, seperti produk kemudian harga dan juga promosi.
Sebelum memutuskan untuk membeli konsumen akan memastikan
produk apa yang akan dibeli kemudian memilih produknya melihat
kualitas dan kegunaannya terlebih dahulu kemudian konsumen akan
melihat harga dari produk yang telah ia pilih. Promosi juga
mempengaruhi keputusan pembelian, konsumen tidak akan tahu
produk yang baik serta harga yang murah jika tidak ada promosi dari
penjual.

8
 2. FAKTOR FAKTOR YANG MEMPENGARUHI

Faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam pengambilan

keputusan pembelian menurut (Setiadi 2010: 10) antara lain:

a. Faktor –faktor budaya

1. Kebudayaan, kebudayaan merupakan faktor penentu paling utama
dari keinginan dan perilaku seseorang. Seorang anak yang sedang
tumbuh mendapatkan seperangkat nilai-nilai, persepsi, preferensi dan
perilaku melalui suatu proses sosialisasi yang melibatkan keluarga
dan lembaga lembaga sosial penting lainnya.
2. Subbudaya, subbudaya dibedakan menjadi empat jenis, yaitu:
kelompok nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras, dan
area geografis.
3. Kelas sosial, kelas-kelas sosial adalah kelompok yang relatif
homogen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun
secara hirarki dan yang keanggotaannya mempunyai nilai, minat, dan
perilaku yang serupa.
b. Faktor-faktor sosial
1. Kelompok referensi, kelompok referensi ini terdiri dari seluruh
kelompok yang dapat memberi pengaruh secara langsung ataupun
tidak langsung terhadap perilaku seseorang. Beberapa diantaranya
adalah kelompok primer, dengan adanya interaksi yang cukup
berkesinambungan yang meliputi, keluarga, teman, tetangga,
kelompok sejawat. Kelompok sekunder, cenderung lebih resmi dan
interaksi yang terjadi tidak berkesinambungan.
2. Keluarga, keluarga merupakan salah satu lembaga pendidikan
informal yang dimana seseorang bisa mendapatkan pandangan
tentang agama, politik, ekonomi, dan nilai atau harga diri serta cinta.
3. Peran dan Status, Seseorang umumnya berpartisipasi dalam
kelompok selama hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi

9
 seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran
dan status.
c. Faktor Pribadi
1. Umur dan tahapan dalam siklus hidup, konsumen membeli atau
mengkonsumsi sebuah produk yang berbeda-beda sepanjang
hidupnya dimana setiap kegiatan konsumsi dipengaruhi oleh siklus
hidup konsumen.
2. Pekerjaan, pekerjaan seorang konsumen dapat mempengaruhi pola
konsumsi konsumen tersebut. semakin tinggi jabatan atau pekerjaan
seorang konsumen tersebut maka semakin tinggi tingkat konsumsi
yang dilakukan.
3. Keadaan ekonomi, selain pekerjaan konsumen keadaan ekonomi
juga merupakan salah satu hal yang diperhatikan ketika akan
melakukan keputusan pembelian terhadap suatu produk. Hal yang
diperhatikan dalam keadaan ekonomi dilihat berdasarkan besaran
penghasilan yang dimiliki konsumen tersebut, jumlah tabungan,
utang dan sikap terhadap atau menabung.
4. Gaya hidup, gaya hidup merupakan sebuah pola hidup seseorang
konsumen yang terlihat melalui aktivitasnya yang terbentuk melalui
sebuah kelas sosial dan pekerjaan. Tetapi kelas sosial dan pekerjaan
yang sama tidak menjamin munculnya sebuah gaya hidup yang sama
antara berberapa atau banyak konsumen.
5. Kepribadian dan konsep diri,setiap konsumen mempunyai berbagai
macam karakteristik kepribadaian yang berbeda antara satu dengan
yang lainnya yang dapat mempengaruhi aktivitas kegiatan
pembelian. Kepribadian merupakan suatu hal yang sangat berguna
dalam menganalisis pilihan merek konsumen. Hal tersebut
disebabkan karena beberapa kalangan konsumen akan memilih
merek yang cock dengan kepribadian dan konsep dirinya.

10
d. Faktor- faktor psikologis
1. Motivasi, setiap konsumen memiliki banyak kebutuhan pada waktu-
waktu tertentu. Terdapat kebutuhan yang muncul dari tekanan
biologis seperti lapar, haus dan rasa tidak nyaman. Beberapa
kebutuhan bersifat biogenic, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan
fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, haus, resah tidak nyaman.
Adapaun kebutuhan lain bersifat psiko genik, yaitu kebutuhan yang
timbul dari keadaan fisiologis tertentu, seperti kebutuhan untuk
diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima.
2. Persepsi, Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang
memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk
menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. persepsi
ksetiap konsumen terhadap merek atau produk berbeda-beda antara
satu dengan yang lainnya.
3. Proses belajar , Proses belajar menjelaskan perubahan perilaku
seseorang yang timbul dari pengalaman. Pembelajaran dihasilkan
melalui perpaduan kerja antara pendorong, rangsangan, isyarat
bertindak, tanggapan dan penguatan. Pemasar dapat membangun
permintaan konsumen atas suatu produk dengan mengaitkan pada
dorongan yang kuat, menggunakan tindakan atau semacamnya yang
memberikan motivasi dan memberikan penguatan positif karena pada
dasarnya konsumen akan melakukan pemilihan alternative pada satu
merek.
4. Kepercayaan dan sikap, kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif
yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu. Keyakinan konsumen
terhadapsuatu produk atau merek akan mempengaruhi keputusan
pembelian mereka.
3. INDIKATOR
Menurut (Schiffman & Kanuk 2008:506) Indikator keputusan
pembelian ada tiga yaitu: Pembelian percobaan (Trial Purchase),

11
 Pembelian Ulangan (Repeat Order) dan Pembelian komitmen jangka
panjang (Long-term Purchase).
4. PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN
Keputusan pembelian pada hakikatnya merupakan hak yang
sepenuhnya dimiliki oleh konsumen. Namun tidak semua konsumen
mempunyai pilihan yang tepat dalam memilih kebutuhan mereka,
sehingga akhirnya mereka menyesal. Maka dari itu konsumen harus
memperhatikan dan mempertimbangkan beberapa hal sebelum
melakukan pembelian, supaya tidak menyesal. Pengambilan
keputusan juga harus mempertimbangkan beberapa faktor.

Gambar 2.1 Prespektif Pemecahan Masalah Mengenai Lima Langkah

Dalam Pengambilan Keputusan Konsumen

Pengenalan Kebutuhan

Pencarian Informasi

Evaluasi Alternatif

Pembelian

Hasil

Sumber: James F Engel,Roger D Blackwell,P W Miniard. Perilaku

Konsumen Jilid 1 Edisi keenam, hal 31 & 32

Perspektif pemecahan masalah mengenai 5 langkah dalam

pengambilan keputusan konsumen:
1. Pengenalan Kebutuhan
Pelanggan mempersiapkan kebutuhan yang akan dipenuhi terlebih
dahulu.
2. pencarian Informasi
Pelanggan mencari informasi produk secara langsung di toko
ataupun bertanya kepada pelayan toko.

12
3. Evaluasi Alternatif
Pelanggan memilih kembali produk yang akan dibeli sesuai dengan
pilihannya dan dibandingkan dengan rekomendasian dari pelayan toko
sehingga memunculkan hasil pilihan yang tepat.
4. Pembelian
Pelanggan mendapatkan alternatif yang dipilih.
5. Hasil
Konsumen mengevaluasi apakah pilihannya sudah layak digunakan
atau seperti harapan. Menurut (Simamora, 2008: 15) tahap – tahap
yang dilalui konsumen dalam proses pembelian, yaitu pengenalan
masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan
pembelian, dan perilaku pembelian. Model ini menekankan bahwa
proses pembelian bermula sebelum pembelian dan berakibat jauh
setelah pembelian. Setiap konsumen tentu melewati kelima tahap ini
untuk setiap pembelian yang mereka buat. Dalam pembelian yang
lebih rutin, mereka membalik tahap – tahap tersebut.
Setelah konsumen memecahkan masalah dengan lima tahapan
diatas kemudian mereka akan memiliki faktor – faktor yang akan
mereka pertimbangkan dalam keputusan pembelian. Setiap konsumen
memiliki faktor yang berbeda untuk mempertimbangkan keputusan
pembelian.
5. STRUKTUR KEPUTUSAN PEMBELIAN
Menurut (Basu Swatha dan Irawan, 2005: 118) Struktur keputusan
pembelian yaitu :
a. Keputusan tentang jenis produk, Konsumen dapat mengambil
keputusan untuk membeli produk atau menggunakan uangnya untuk
tujuan lain.
b. Keputusan tentang bentuk produk, Konsumen dapat mengambil
keputusan untuk membeli suatu produk dengan bentuk tertentu
sesuai dengan seleranya. Keputusan tersebut menyangkut ukuran,
mutu, corak dan segala hal yang berkaita dengan produk tersebut.

13
 c. Keputusan tentang merek, Konsumen harus mengambil keputusan
tentang merek mana yang akan dibeli karena setiap merek
mempunyai perbedaan-perbedaan tersendiri.
d. Keputusan tentang penjualnya, Konsumen dapat mengambil
keputusan dimana produk yang dibutuhkan tersebut akan dibeli.
e. Keputusan tentang jumlah produk, Konsumen dapat mengambil
keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibeli.
f. Keputusan tentang waktu pembelian, Konsumen dapat mengambil
keputusan tentang kapan dia harus melakukan pembelian. Oleh
karena itu perusahaan atau pemasar pada khususnya terus
mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen
dalam menentukan waktu pembelian.
g. Keputusan tentang cara pembayaran, Konsumen harus mengambil
keputusan tentang metode atau cara pembayaran produk yang dibeli,
apakah secara tunai atau kredit. Keputusan tersebut akan mempengaruhi
keputusan tentang penjualan dan jumlah pembeliannya.
6. MACAM – MACAM KEPUTUSAN PEMBELIAN
Menurut pendapat Howard dalam (Basu Swastha dan Irawan 2005:
117) menyatakan bahwa pembelian konsumen dapat ditinjau sebagai
kegiatan penyelesaian suatu masalah, dan terdapat tiga macam situasi.
Situasi tersebut adalah:
a. Perilaku responsi rutin. Salah satu jenis perilaku pembelian yang paling
sederhana terdapat dalam suatu pembelian yang berharga murah dan
sering dilakukan. Dalam hal ini konsumen ketika melakukan pembelian
sudah memahami merek-merek atribunya.
b. Penyelesaian masalah terbatas. Pebelian akan lebih kompleks apabila
konsumen tidak megetahui sebuah merek yang sejenis dengan produk
yang disukainya, sehingga membutuhkan informasi lebih banyak lagi
sebelum memutuskan pembelian.
c. Penyelesaian masalah ekstensif. Pembelian akan menjadi kompleks
apabila konsumen menjumpai jenis produk yang kurang dipahami

14
 mengenai detail produknya dan kriteria penggunaannya. Dalam hal ini
konsumen sama sekali tidak memiliki informasi yang cukup terhadap
produk tersebut.
B. Produk
1. Pengertian Produk
Produkadalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepasar un
tuk mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang
dapat memuaskan keinginan atau kebutuhanKotler &Armstrong,
(2001: 346). Philip Kotler (2000:394) dalam Buchori Alma (2009:139)
Jadi produk itu bukan hanya berbentuk sesuatu yang berwujud saja
seperti makanan, pakaian, dan sebagainya. Akan tetapi sesuatu yang
tidak berwujud seperti pelayanan jasa. Semua diperuntukan bagi
pemuasan kebutuhan dan keinginan (need and wonts) dari konsumen.
Produk yang baik adalah produk yang berkualitas, Philip Kotler (2009:
2) menyatakan bahwa kualitas produk adalah kemapuan sebuah produk
dalam memperagakan fungsinya, hal itu termasuk keseluruhan
durabilitas, reliabilitas, ketepatan, kemudahan pengoprasian dan
reparasi produk juga atribut produk lainnya. Deskripsi produk menurut
bagan marketing mix yaitu ragam, kualitas, desain, fitur, nama, merek,
kemasan dan layanan.
2. Karakteristik Produk
Menurut (Kotler dan Armstrong 2009:214) beberapa atribut yang
menyertai dan melengkapi produk (karakteristik dari atribut produk
adalah:
1) Merek (Branding)
Merek (brand) adalah nama, istilah, tanda, simbol, atau rancangan,
atau kombinasi dari semua ini yang mana dimaksudkan untuk
mengidentifikasi produk atau jasa dari satu atau kelompok penjual dan
membedakannya dari produk pesaing. Pemberian merek merupakan
masalah pokok dalam strategi produk. Nama merek yang baik dapat
menambah keberhasilan yang besar pada produk.

15
 2) Pengemasan (Packing)
Pengemasan (packing) adalah suatu kegiatan merancang dan
membuat wadah atau pembungkus dari suatu produk.
3) Kualitas Produk (Product Quality)
Kualitas Produk (Product Quality) adalah kemampuan suatu
produk untuk melaksanakan fungsinya yang mana meliputi daya tahan
keandalan, ketepatan, kemudahan operasi dan perbaikan, serta atribut
bernilai lainnya. Untuk meningkatkan kualitas dari produk, maka
perusahaan dapat menerapkan program “Total Quality Manajemen
(TQM)”. Pengertian dari Total Quality Management sendiri ialah
sistem manajemen yang berorientasi pada kepuasan pelanggan
(customer satisfaction) dengan kegiatan yang diupayakan benar sekali
(right first time), melalui perbaikan berkesinambungan (continous
improvement) dan memotivasi karyawan. Selain mengurangi
kerusakan produk, tujuan pokok kualitas total adalah untuk
meningkatkan nilai konsumen.
3. Tingkatan Produk

Menurut Philip Kotler (2009: 4) ada 5 tingkatan produk, yaitu core

benefit, basic product, expected product, augmented product dan
Potential product. Penjelasan tentang kelima produk adalah :

1. Pada tingkat dasar adalah manfaat inti (core benefit): layanan atau
manfaat yang benar-benar di beli pelanggan.
2. Pada tingkat kedua, pemasar harus mengubah manfaat inti menjadi
produk dasar (basic product).
3. Pada tingkat ketiga, pemasar mempersiapkan produk yang di
harapkan (expeted product), sekelompok atribut dan kondisi
biasanya di harapkan pembeli ketika mereka membeli produk ini.
4. Pada tingkat keempat, pemasar menyiapkan produk tambahan
(augmented product) yang melebihi harapan pelanggan.

16
 5. Tingkat kelima adalah produk potensial (potential product), yang
mencakup semua kemungkinan tambahan dan informasi yang
mungkin di alami sebuah produk atau penawaran di masa
depan.Ini adalah tempat di mana perusahaan mencari cara baru
untuk memuaskan pelanggan dan membedakan penawaran
mereka.

Kotler dan Keller (2009: 5 – 6), mengklarifikasikan produk

berdasarkan ketahanan, keberwujudan dan kegunaan (konsumen atau
industri).
1. Ketahanan (durability) dan keberwujudan (tangibility)
a. Barang-barang yang tidak tahan lama (nondurable goods)
adalah barang-barang berwujud yang biasanya di konsumsi
dalam satu atau beberapa kali pengguna. Karena barang-
barang ini sering di beli, strategi yang tepat adalah membuat
barang-barang tersebut tersedia di banyak lokasi dan beriklan
secara besar-besaran untuk membangun percobaan dan
membangun prefensi.
b. Barang tahan lama (durable goods) adalah barang-barang
berwujud yang biasanya di gunakan untuk waktu lama.
Produk-produk ini biasanya memerlukan penjualan personal
dan jasa, menuntut margin yang lebih tinggi, dan memerlukan
garansi dari penjual yang lebih banyak.
c. Jasa (service) adalah produk yang tidak berwujud. Tidak
terpisahkan, bervariasi, dan dapat musnah. Akibatnya, jasa
biasanya memerlukan kendali kualitas, kredibilitas pemasok,
dan kemampuan adaptasi yang lebih besar.
C. Harga
1. Pengertian Harga
Harga wajib ditentukan dalam suatu usaha, karena harga
merupakan nilai dari barang yang dijual. Harga menurut Philip Kontler

17
 dan Gary Armstrong (2006:345) adalah jumlah semua nilai yang diberikan
oleh pelanggan untuk mendapatkan keuntungan dari memiliki atau
menggunakan suatu produk atau jasa. Harga adalah nilai suatu barang
yang di nyatakan dengan uang Alma (2004: 169). Swasta dan sukotjo
(2007:211) mendefinisikan harga adalah sejumlah uang (di tambah
beberapa barang kalau mungkin) yang di butuhkan untuk mendapatkan
sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya. Menurut definisi
dari para ahli diatas daopat disimpulkan bahwa harga adalah nilai suatu
barang yang dinyatakan dengan uang untuk mendapatkan suatu produk.
2. Tujuan Penetapan Harga
Menurut Lamarto (2006: 314) tujuan kebijakan penentuan harga
yaitu:
a. Berorientasi pada laba
1. Mencapai target laba investasi atau laba penjualan bersih, Penetapan
harga produk pada perusahaan atau produsen bertujuan untuk
mencapai sasaran pencapaian prosentase tertentu untuk pengembalian
laba penjualan bersih.
2. Memaksimalkan laba, Sasaran dari kebijakan penetapan harga adalah
untuk menghasilkan atau memperoleh uang sebanyak-banyaknya.
b. Berorientasi pada penjualan
1. Meningkatkan volume penjualan, Sasaran dari penetapan harga
adalah dengan adanya prosentase peningkatan volume penjualan
selama periode tertentu. Disatu pihak, sasaran perusahaan atau
produsen bisa meningkatkan volume penjualan tetapi dengan tetap
mempertahankan tingkat laba yang diperolehnya. Namun disegi lain,
manajemen bisa memutuskan dan meningkatkan volume
penjualannya melalui strategi penetapan harga yang agresif dengan
kerugian. Dalam hal ini manajemen bisa mutskan bahwa peningkatan
volume penjualan dapat memberikan posisi didalam pasar.
2. Mempertahankan atau meningkatkan pangsa pasar, Pangsa pasar
merupakan indicator kondisi perusahaan yang lebih baik

18
 dibandingkan dengan target laba investasi, artinya sasaran penetapan
harga yang lebih baik. Hal tersebut dapat terjadi terutama waktu pasar
total sedang berkembang dan perusahaan atau produsen dapat
memperoleh laba yang diharapkan. Namun jika manajemen tidak
mengetahui atau memahami jika pasar sedang berkembang, maka
akibatnya pangsa pasar perusahaan atau produsen dapat mengalami
kemunduran.
3. Berorientasi pada status quo
a. Menstabilkan harga, Strabilitas harga sering menjadi sasara-
sasaran industri yang mempunyai pimipinan harga.
b. Menangkal persaingan, Perusahaan atau produsen secara sadar
memberikan harga pada produknya untuk memenangkan
persaingan. Walaupun perusahaa atau produsen tersebut sudah
besar, namun hanya mempunyai pernanan yang kecil dalam
menentukan harga pasar.
3. Indikator Harga
Menurut Kotler dan Armstrong (2012: 52) didalam variabel harga
ada beberapa unsur kegiatan utama harga yang meliputi tingkatan harga,
diskon, potongan harga dan periode pembayaran. Menurut Kotler dan
Armstrong (2012: 278) ada empat idikator yang mencirikan harga yaitu
keterjangkauan harga, kesesuaian harga dengan kualitas produk, daya
saing harga, kesesuaian harga dengan manfaat.
D. Promosi
1. Pengertian Promosi
Menurut Kotler dan Keller (2009 :510) menyatakan bahwa
promosi adalah berbagai cara untuk menginformasikan, membujuk,
dan mengingatkan konsumen secara langsung maupun tidak langsung
tentang suatu produk atau brand yang dijual. Menurut Tjiptono (2008:
219)pada hakikatnyapromosi adalah suatu bentuk komunikasi
pemasaran. Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah
aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,

19
 mempengaruhi/membujuk, dan/atau mengingatkan pasar sasaran atas
perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan
loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
Selain itu Bilson Simamora (2003: 210) juga menjelaskan tentang
promosi penjualan identik dengan insentif, seperti diskon, hadiah,
undian, dan lain – lain. Daya tariknya tergantung pada insentif yang
ditawarkan. kedua, seberapa besar nilai tersebut. Ketiga seberapa besar
peluang untuk memperoleh insentif itu. Khusus yang ketiga, ini
berlaku untuk insentif yang sifatnya undian. Buchari Alma (2009: 179)
menjelaskan tentang promosi yaitu sejenis komunikasi yang memberi
penjelasan yang meyakinkan calon konsumen tentang barang dan jasa.
2. Bauran Promosi
Promosi pada dasarnya memiliki bentuk yang sama tapi bentu
tersebut memiliki tugas khusus. Beberapa tugas khusus atau yang
disebut dengan bauran promosi menurut J.Paul Peter dan James
H. Donnelly ( 2007 : 111 ), adalah :
1. Penjualan tatap muka ( Personal Selling )
Penjualan tatap muka adalah komunikasi langsung antara penjual
untuk memberikan informasi suatu produk kepada calon pembeli
potensial dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk
sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.
2. Periklanan ( Advertising )
Periklanan adalah segala bentuk penyajian dan promosi ide, barang
atau jasa secara non personal oleh suatu sponsor tertentu yang
memerlukan pembayaran.
3. Promosi penjualan ( Sales Promotion )
Promosi penjualan adalah aktivitas bentuk persuasi langsung
melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk
merangsang pembelian produk.
4. Hubungan masyarakat ( Public Relation )

20
 Hubungan masyarakat adalah upaya komuniaksi menyeluruh dari
suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan
sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut.
5. Pemasaran langsung ( Direct Marketing )
Pemasaran langsung adalah sistem pemasaran yang bersifat
interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk
menimbulkan respon yang terukur dan transaksi di sembarang tempat.
3. Tujuan Promosi
Tujuan dari promosi penjualan menurut Buchori Alma (2004:188),
ialah :
1. Menarik para pembeli baru.
2. Memberi hadiah/ penghargaan kepada konsumen-konsumen/
pelanggan lama.
3. Meningkatkan daya pembelian ulang dari konsumen lama.
4. Menghindarkan konsumen lari ke merek lain.
5. Mempopulerkan merek.
6. Meningkatkan volume penjualan jangka pendek dalam rangka
memperluas “ market share “ jangka panjang.
4. Karakteristik Promosi
Kotler yang dikutip oleh Benyamin Molan (2005:266), yaitu :
1. Komunikasi : Promosi penjualan menarik perhatian dan biasanya
memberikan informasi yang dapat mengarahkan konsumen pada
produk.
2. Intensif : Promosi penjualan menggabungkan sejumlah
kebebasan, dorongan, atau kontribusi yang member nilai bagi
konsumen.
3. Ajakan : Promosi penjualan merupakan ajakan untuk melakukan
transaksi pembelian sekarang.

21
E. Peneliti Terdahulu Yang Relevan
Tabel 2.1 SOTA (State Of The Art)
Judul Metode Kesimpulan
Analisis Pengaruh Penelitian ini Terdapat pengaruh
Produk, Promosi, menggunakan yang signifikan dari
Harga, Dan Tempat pendekatan kuantitatif, variabel produk,
Terhadap Keputusan tehnik analisis data harga, tempat dan
Pembelian yang digunakan yaitu promosi terhadap
(Studi Kasus Pada regresi. Penelitian ini keputusan pembelian.
Toko Seyegan Sport bertujuan untuk Y = 0,944 + 0,375 X1
Sleman Yogyakarta) mempengaruhi sebab + 0,033 X2+ 0,327
akibat dan pengaruh X3+ 0,321 X3
produk, harga, tempat
dan promosi terhadap
keputusan pembelian di
toko seyegan sport
yogyakarta. Sampel
berjumlah 50 orang.
Pengaruh Produk, Penelitian ini Adanya pengaruh
Harga Dan Promosi meggunakan penelitian signifikan dari
Terhadap Keputusan kuantitatif, sampel pengaruh produk,
Pembelian Mobil sebanyak 88 orang harga dan promosi
Buana Indomobil menggunakan sampling terhadap keputusan
Trada aksidental, tehnik pembelian. Analisis
analisa yang digunakan regresi berganda
adalah regresi linier dengan hasil Y =
berganda 1,271+ 0,453X1 +
0,499X2 + 0,391X3

22
F. KERANGKA BERFIKIR
Uma Sekaran dalam buku Sugiyono (2014:60) mengemukakan
bahwa kerangka berfikir merupakan model konseptual tentang bagaimana
teori berhubungan dengan berbagai faktor yang telah diidentifikasi sebagai
masalah yang penting. Kerangka berfikir dalam suatu penelitian perlu
dikemukakan apabila penelitian tersebut dua variabel atau lebih. Jadi
secara teoritis perlu dijelaskan hubungan antara variabel independen dan
dependen. Kerangka berpikir dalam penelitian ini adalah:
1. Pengaruh Produk Terhadap Keputusan pembelian
Produk yang berkualitas seperti yang konsumen inginkan akan
membuat konsumen tertarik kemudian menjadi pertimbangan untuk
membeli dan selanjutnya akan menghasilkan keputusan pembelian
terhadap produk tersebut.
2. Pengaruh Harga Terhadap Keputusan Pembelian
Harga yang murah tentu adalah hal yang paling didambakan oleh
konsumen, harga yang murah dapat menjadi keputusan pembelian
konsumen.
3. Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian
Promosi merupakan usaha yang dilakukan oleh pengusaha untuk
menarik minat pembeli, promosi yang menarik dapat menjadi keputusan
pembelian konsumen.

23
 Model Hipotetik Pengaruh Produk, Harga, dan Promosi Terhadap
Keputusan Pembelian Di Minimarket Bu Hj Khamid Kalimaling Kecamatan
Bancak

X1

X2 Y

X3

Gambar 2.1

Keterangan :

X1 : Variabel Produk (Independen)

X2 : Variabel Harga (Independen)

X3 : Variabel Promosi (Indepnden)

Y : Variabel Keputusan Pembelian (dependen)

Garis Pengaruh X terhadap Y

G. Hipotesis
Menurut Sugiyono (2015: 64) hipotesis merupakan jawaban
sementara terhadap rumusan masalah penelitian, dimana rumusan masalah
penelitian telah dinyatakan dalam bentuk kalimat pertanyaan. Hipotesis
juga dapat dikatakan sebagai kesimpulan sementara suatu hubungan
variabel dengan satu atau lebih variabel lainnya. Berdasarkan variabel
yang ada dalam penelitian ii, hipotesis kerja dan hipotesis statistik adalah
sebagai berikut:
1. Hipotesis Kerja

24
 Terdapat pengaruh positif dan signifikan produk terhadap keputusan
pembelian di minimarket Bu Hj Khamid Kalimaling Kecamatan
Bancak.
Hipotesis statistik
H0 : β1 = 0
H1 : β1 = 0
2. Hipotesis Kerja
Terdapat pengaruh positif dan signifikan harga terhadap keputusan
pembelian di minimarket Bu Hj Khamid Kalimaling Kecamatan
Bancak.
Hipotesis statistik
H0 : β1 = 0
H1 : β1 = 0
3. Hipotesis Kerja
Terdapat pengaruh positif dan signifikan tempat terhadap keputusan
pembelian di minimarket Bu Hj Khamid Kalimaling Kecamatan
Bancak.
Hipotesis statistik
H0 : β1 = 0
H1 : β1 = 0
4. Hipotesis Kerja
Terdapat pengaruh positif dan signifikan promosi terhadap keputusan
pembelian di minimarket Bu Hj Khamid Kalimaling Kecamatan
Bancak.
Hipotesis statistik
H0 : β1 = 0
H1 : β1 = 0

25