Bab : 5

Pasar Konsumen dan

Perilaku Pembelian
Konsumen
Kelompok 5
● Alifatu Zandra
● Brillian Albiruni
● Virla Laura Nantania

Pasar Konsumen
Pasar Konsumen adalah semua
individu dan rumah tangga yang
membeli atau mendapatkan
barang atau jasa untuk
konsumsi pribadi atau untuk
disewakan.
Perilaku Pembeli
Konsumen
Perilaku konsumen adalah suatu tingkah laku
dari konsumen, dimana mereka dapat
mengilustrasikan pencarian untuk membeli,
menggunakan, mengevaluasi dan
memperbaiki suatu produk dan jasa mereka.
Fokus dari perilaku konsumen adalah
bagaimana individu membuat keputusan
untuk menggunakan sumber daya mereka
yang telah tersedia untuk mengkonsumsi
suatu barang.
 Jenis Pasar Konsumen
Ada 3 jenis pasar barang konsumsi yang memiliki karakteristik masing-masing, yaitu:

Fast Moving Consumer Goods (FMCG)

Sektor barang konsumsi FCMG adalah salah satu kategori terbesar di pasar pelanggan. Di
pasar ini, pelanggan sering membeli barang-barang yang murah dan barang-barang ini
sering memiliki umur simpan yang relatif singkat. Barang kemasan konsumen memerlukan
penggantian atau pengisian ulang secara teratur oleh pelanggan
Perusahaan-perusahaan FCMG memproduksi atau menjual produk-produk seperti:
● makanan kemasan, seperti cokelat batangan, keripik kentang, kerupuk, kue kering, dll
● minuman kemasan, seperti soda pop, jus, atau air
● minuman beralkohol, seperti bir, pendingin anggur, atau koktail campuran
● produk tembakau
● makeup dan perawatan pribadi
● produk rumah tangga, seperti cairan pencuci piring, sabun cuci, dan pembersih lantai
Produk Konsumen yang Tahan Lama

Pasar konsumen lainnya adalah barang konsumsi yang tahan lama. Kategori ini mencakup
produk yang jarang dibeli pelanggan karena perusahaan merancang dan memproduksinya
agar bertahan lebih lama daripada barang yang tidak tahan lama. Beberapa barang yang
termasuk dalam pasar ini adalah:
● elektronik dan komputer
● perabot rumah dan kantor
● perhiasan
● peralatan rumput dan taman
● barang olahraga
● kendaraan
● suku cadang kendaraan
Produk Konsumen yang Tidak Tahan Lama

Berbeda dengan barang tahan lama, ada produk konsumen tidak tahan lama yang memiliki
umur kurang dari tiga tahun. Pelanggan sering membeli dan menggunakan produk yang
tidak tahan lama dalam kehidupan sehari-hari dan dapat langsung digunakan. Produk yang
termasuk barang konsumsi tidak tahan lama meliputi:
● produk pembersih, seperti sabun cuci piring, deterjen, atau pembersih lantai pakaian
● barang sekali pakai
● bensin, solar, dan minyak
● barang-barang rumah tangga, seperti bola lampu, selotip, atau korek api
● produk kertas, seperti handuk kertas, tisu wajah, atau kertas toilet
Perilaku Pembelian
Konsumen
Menurut Ebert dan Griffin (1995) consumer behavior dijelaskan sebagai: “the various
facets of the decision of the decision process by which customers come to purchase and
consume a product”. Dapat dijelaskan sebagai upaya konsumen untuk membuat
keputusan tentang suatu produk yang dibeli dan dikonsumsi.

Ada dua wujud konsumen yaitu :

1. Personal Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk
penggunaannya sendiri.

2. Organizational Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa
untuk memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut.
 Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
Faktor Budaya

Faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling luas dan mendalam terhadap prilaku
konsumen. Masing-masing budaya terdiri dari, Kultur (Kebudayaan) adalah determinan paling
fundamental dari keninginan dan perilaku seseorang. Subkultur, setiap kultur terdiri dari
subkultur yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik
bagi para anggotanya. Subkultur mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah
geografis.
 Faktor Sosial

Selain faktor budaya, prilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti
kelompok acuan. Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang mempunyai
pengaruh langsung (tatap muka) atau pengaruh tidak langsung terhadap sikap atau perilaku
seseorang. Orang juga dipengaruhi oleh kelompok-kelompok dimana mereka bukan
anggotanya, kelompok ini disebut kelompok aspirasional.
 Faktor Pribadi

Keputusan seseorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, yaitu usia pembeli
dan tahap siklus hidup, pekerjaan, kondisi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep
diri pembeli. Usia dan tahap siklus hidup orang membeli barang dan jasa yang berbeda
sepanjang hidupnya. Pekerjaan seeseorang juga mempengaruhi pola konsumsinya, seperti
membeli pakaian kerja, sepatu kerja, dan tranportasi bis. Kondisi Ekonomi meliputi
pendapatan yang bisa dibelanjakan, tabungan, dan kekayaan, utang, kemapuan untuk
meminjam, dan sikap terhadap belanja dan menabung. Gaya hidup orang yang berasal dari
subkultur, kelas sosial, dan pekerjaan, yang sama mungkin saja mempunyai gaya hidup yang
berbeda
 Faktor Psikolgi

Untuk memutuskan produk mana yang dibeli seseorang cenderung melakukan pertimbangan.
Pertimbangan ini dasarnya banyak, bisa dikarenakan kebutuhan, daya tarik, hingga faktor
psikologis dalam diri yang serigkali tidak disadari. Psikologi membentuk karakter seseorang
sehingga dia menjadi unik. Keunikan ini juga berdampak pada pilihan-pilihannya dalam
memenuhi kebutuhan. Misalnya saja dari sekian banyak pasta gigi, seseorang memilih merk A
dibanding merk B. Keputusan ini bisa didasari oleh macam-macam yang sebelumnya telah
disebutkan.
 Faktor - Faktor Psikologi
utama yang mempengaruhi
perilaku pembelian konsumen.
 Persepsi
Persepsi yang merupakan sebuah proses
bagi seseorang untuk memilih,
mengorganisir pikirannya, dan
menafsirkan simbol-simbol untuk menjadi
pesan yang akhirnya ditangkap oleh diri
orang tersebut.
Back
Proses Belajar
Misalnya saja seperti seorang perempuan yang
membeli produk kecantikan merk A karena
rekomedasi banyak orang. Namun setelah
digunakan produk tersebut tidaklah cocok.
Maka di sini proses belajar berperan dalam
membentuk perilaku konsumen. Pertama
konsumen belajar untuk percaya berdasarkan
testimony orang-orang. Lalu yang kedua
konsumen belajar untuk lebih telili dan
memperkaya pengalaman mereka untuk
berkembang dan lebih selektif dalam
memilih.)
 Kepercayaan
Sebab kepercayaan adalah sebuah
pemikiran yang sifatnya deksriptif dan
terjalin secara perlahan.
Kepercayaan konsumen akan suatu produk
akan mendorong dirinya untuk
memutuskan dan memilih produk yang
ingin digunakan.
Back
Motivasi
Motivasi biasanya didukung oleh dua
kebutuhan, yaitu biogenik dan fisologis.
Biogenik adalah kebutuhan di mana
indikatornya berdasarkan kebutuhan biologis
seperti adanya rasa lapar, haus, atau lelah.
Sedangkan kebutuhan fisologis adalah
kebutuhan yang didasari faktor psikologis
seperti keinginan untuk diakui, keinginan
untuk terlihat baik, dan keinginan
mempertahankan eksistensi.
 Sikap

Menuru Kotler, sikap merupakan kecenderungan konsisten untuk menyukai atau tidak atas
sebuah ide dan juga objek. Dalam penentuan sikap ada tiga komponen penting yang tidak
boleh dilewatkan. Ketiga komponen itu antara lain sebagai berikut:

•Komponen Kognitif: Komponen kognitif merupakan sebutan untuk setiap opini dan juga
keyakinan dari sikap kita.
•Komponen Afektif: Jika komponen kognitif merupakan bentuk dari opini, maka komponen
afektif adalah komponen yang menitik beratkan pada emosional dari sikap yang terbentuk.
•Komponen Perilaku: Seperti namanya hal ini merupakan bentuk konkret dari sikap
seseorang. Bagaimana ia memilih untuk menanggapi sesuatu dengan pola tingkah yang dibuat.
 Tipe Produk dan
Keputusan Pembelian
Pengambilan keputusan konsumen berbeda-beda tergantung pada jenis keputusan pembelian.
Membedakan empat tipe keputusan pembelian dalam perilaku konsumen berdasarkan tingkat
keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan merek-merek, yaitu:

1. Keputusan Pembelian Yang Rumit (Complex Decision Making)

Perilaku pembelian yang rumit terdiri dari proses tiga langkah. Pertama, pembeli
mengembangkan keyakinan tentang produk tersebut. Kedua, pembeli membangun sikap
tentang produk tersebut. Ketiga, pembeli membuat pilihan pembelian yang cermat.

2. Perilaku Pembelian Pengurang Ketidaknyamanan (Brand Loyalty)

Kadang-kadang konsumen sangat terlibat dalam sebuah pembelian namun melihat sedikit
perbedaan di antara berbagai merek. Keterlibatan yang tinggi didasari oleh fakta bahwa
pembelian tersebut mahal, jarang dilakukan dan berisiko.
3. Perilaku Pembelian Yang mencari Variasi (Limited Decision Making)
Banyak produk dibeli dengan kondisi rendahnya keterlibatan konsumen dan tidak
adanya perbedaan merek yang signifikan. Mereka pergi ke toko dan mengambil merek
tertentu.

4. Perilaku Pembelian Karena Kebiasaan (Inertia)

Konsumen pada tipe ini, urutan hirarki pengaruhnya adalah: kepercayaan kemudian
perilaku. Pada tipe keputusan pembelian yang keempat ini, konsumen tidak melakukan
evaluasi sehingga dalam melakukan pembelian suatu merek produk hanya berdasarkan
kebiasan.
Menurut Kotler dan Keller (2009), proses keputusan pembelian merupakan
proses dimana konsumen melewati lima tahap, yaitu pengenalan masalah,
pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku
pasca pembelian, yang dimulai jauh sebelum pembelian aktual dilakukan
dan memiliki dampak yang lama setelah itu.
1. Pengenalan Kebutuhan 2. Pencarian Informasi

3. Evaluasi Alternatif

4. Keputusan Pembelian 5. Perilaku Pascapembelian

1. Pengenalan Kebutuhan
Para pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu, dengan
mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen.

2. Pencarian Informasi
Pencarian informasi mulai dilakukan ketika konsumen memandang bahwa kebutuhan tersebut
bisa dipenuhi dengan membeli dan mengkonsumsi suatu produk. Konsumen yang terunggah
kebutuhan akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak.

3. Evaluasi Alternatif
Evaluasi alternatif adalah proses mengevaluasi pilihan produk dan merek, dan memilihnya
sesuai dengan keinginan konsumen. Beberapa konsep dasar akan membantu kita memahami
proses evaluasi konsumen.
4. Keputusan Pembelian Konsumen
Keputusan pembelian konsumen sebagai suatu pemilihan tindakan dari dua atau
lebih pilihan alternatif. Bila seseorang dihadapkan pada dua pilihan, yaitu membeli dan tidak
membeli, maka dia ada dalam posisi membuat keputusan pembelian.

5. Perilaku Pascapembelian
Perilaku pascapembelian Merupakan tahap proses keputusan pembeli dimana konsumen
mengambil tindakan selanjutnya setelah pembelian, berdasarkan kepuasan atau ketidakpuasan
mereka.
 Proses Adopsi Poduk
● Proses adopsi (adoption process) merujuk pada tahapan konsumen ketika menggunakan
sebuah produk atau jasa. Tahap tersebut dimulai dengan kesadaran konsumen akan produk
baru, kemudian mengambil keputusan untuk mencoba (atau tidak mencoba), dan memuncak
dalam penggunaan produk baru secara penuh dan teratur.

Lima tahap proses adopsi tradisional adalah kesadaran, minat, evaluasi, percobaan dan adopsi.
1. Kesadaran: konsumen pertama menjadi berpengetahuan tentang produk baru baik secara
pasif atau melalui pencarian aktif
2. Minat: konsumen berusahan untuk memperoleh lebih banyak rincian tentang produk baru
3. Evaluasi: konsumen menilai apakah produk baru memenuhi kebutuhan mereka ataukah
tidak.
4. Percobaan: konsumen mencoba inovasi dengan cara yang meminimalkan risiko
5. Adopsi: tahapan ini berakhir ketika konsumen mengambil keputusan, apakah mengadopsi
atau menolah produk baru.
 Difusi Produk
Difusi sendiri didefinisikan sebagai suatu proses dimana suatu inovasi dikomunikasikan
melalui saluran tertentu selama jangka waktu tertentu terhadap anggota suatu sistem sosial.
Difusi dapat dikatakan juga sebagai suatu tipe komunikasi khusus dimana pesannya adalah ide
baru.

Konsumen bisa menjadi :

1. Inovator. Konsumen yang menjadi innovator yaitu konsumen yang paling responsif
terhadap inovasi yang diciptakan oleh perusahaan. Kelompok konsumen innovator ini
biasanya kelompok pertama yang membeli produk-produk hasil inovasi.

2. Pelaku Adopsi Awal (Early Adopters). Kelompok ini bukan yang pertama membeli, tetapi
termasuk ke dalam kelompok yang paling awal melakukan pembelian dalam siklus hidup
produk.
3. Mayoritas Awal (Early majority). Kelompok ini merupakan kelompok tertinggi yang
mengadopsi inovasi. Kelompok ini sebenarnya termasuk kelompok yang memiliki daya beli
yang cukup, namun karena ketidaktahuan atas spesifikasi dan manfaat produk, mereka
menunggu kelompok pemimpin opini terlebih dahulu.

4. Pelaku adopsi yang terbelakang (Late majority). Mereka adalah kelompok yang lambat
merespons inovasi karena alasan-alasan tertentu misalnya daya beli mereka di bawah rata-
rata, sehingga mereka menunggu turun harga. Mereka berharap semakin lama semakin
turun harganya.

5. Laggards. Kelompok ini merupakan kelompok konsumen yang sangat terlambat dalam
mengadopsi inovasi. Kelompok ini biasanya merupakan kelompok yang teralienasi dari
lingkungan sosial pada umumnya. Mereka merupakan kelompok konsumen yang paling
rendah tingkat pendapatannya
 Hasil Pembelajaran

Mengetahui apa itu pengertian pasar Mampu mengidentifikasikan

konsumen dan perilaku pembelian Jenis – jenis pasar konsumen
konsumen secara lebih rinci

Mengetahui bahwa konsumen bisa

Mengetahui apa saja faktor – faktor menjadi beberapa jenis dalam
dalam perilaku pembelian konsumen perilaku pembelian konsumen
 Pertanyaan
Jelaskan bagaimana cara perusahaan dapat mencapai keunggulan dalam pemasaran jasa, serta
bagaimana perusahaan dapat meningkatkan kualitas keunggulan layan pemasaran tersebut ? (Dhana
Rachmatullah)
Jawab :
• Tinjau apa kekuatan dari bisnis yang dapat membedakan dari kompetitor lain.
• Berfokuslah pada layanan,
Dalam pasar tertentu, layanan mungkin menjadi faktor pembeda antar kompetitor. Jika bisnis sudah
memiliki kekuatan dalam layanan, pertimbangkan untuk menambah fokus di bidang ini.
• Berfokuslah pada kualitas layanan
Jika tidak dapat bersaing dengan kompetitor dalam hal lokasi atau harga, setidaknya dapat bersaing
dalam kualitas. Ini semakin penting karena kualitas tinggi adalah salah satu kekuatan. Pelanggan
biasanya bersedia membayar lebih banyak atau pergi ke tempat yang lebih jauh untuk mendapatkan
layanan yang bagus.
• Jalinlah kerja sama dengan perusahaan lain
Kemitraan atau kerja sama dengan perusahaan lain adalah salah satu cara untuk memperoleh
keunggulan kompetitif.
 Pertanyaan
Jelaskan Lembaga – Lembaga mana saja yang ikut serta dalam proses terjadinya pemasaran dalam
sebuah produk ? (Adi Yusuf Kuncoro)

Menurut penguasaannya terhadap komoditi yang diperjual belikan, lembaga pemasaran dapat
dibedakan menjadi 3 (tiga) yaitu:
1) Lembaga yang tidak memiliki komoditi, tetapi menguasai komoditi, seperti agen dan perantara,
makelar (broker, selling broker, dan buying broker)
2) Lembaga yang memiliki dan menguasai komoditi-komoditi yang dipasarkan, seperti: pedagang
pengumpul, tengkulak, eksportir, dan importir.
3) Lembaga pemasaran yang tidak memiliki dan menguasai komoditi yang dipasarkan, seperti
perusahaan-perusahaan yang menyediakan fasilitas transportasi, auransi pemsaran, dan perusahaan
yang menentukan kualitas produk pertanian (surveyor).
 Pertanyaan
Berdasarkan keterlibatan dalam proses pemasaran, yaitu:
1) Tengkulak, yaitu lembaga pemasaran yang secara langsung berhubungan dengan petani. Tengkulak
melakukan transaksi dengan petani baik secara tunai, ijon maupun kontrak pembelian.
2) Pedagang pengumpul, yaitu lembaga pemasaran yang menjual komoditi yang dibeli dari beberapa
tengkulak dari petani.
3) Pedagang besar, untuk lebih meningkatkan pelaksanaan fungsi-fungsi pemasaran maka jumlah
komoditi yang ada pada pedagang pengumpul perlu dikonsentrasikan lagi oleh lembaga pemasaran
yang disebut pedagang besar.
4) Agen penjual, bertugas dalam proses distribusi komoditi yang dipasarkan, dengan membeli
komoditi dari pedagang besar dalam jumlah besar dengan harga yang realtif lebih murah.
5) Pengecer (retailers), merupakan lembaga pemasaran yang berhadapan langsung dengan konsumen.
Pengecer merupakan ujung tombak dari suatu proses produksi yang bersifat komersil.
 Pertanyaan
Hal apa yang menjadi pertimbangan paling penting dalam menentukan strategi pemasaran ?
(Alifah Ahmadi Putri)
Jawab :
1. Penetapan calon konsumen merupakan hal yang penting dalam pemasaran produk.
2. Mempelajari perilaku dan kebutuhan calon konsumen.
3. Memperhatikan value atau nilai tawar dari calon konsumen.
4. Memilih media komunikasi dan promosi yang sesuai dengan karakter konsumen yang
dibidik.
5. Menetapkan saluran distribusi produk, yaitu bagaimana cara produk bisa sampai ke tangan
konsumen.
6. Mencari tahu umur bisnis, berapa lama bisnis ini akan bertahan.