Dinamika Pembelian Konsumen dan Bisnis

Apa yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen?

 Faktor Budaya
Budaya, subkultur, dan kelas sosial merupakan pengaruh yang sangat penting terhadap
perilaku pembelian konsumen. Budaya adalah penentu mendasar keinginan dan perilaku
seseorang. Melalui keluarga dan lembaga-lembaga penting lainnya
 Faktor sosial
Selain faktor budaya, faktor sosial seperti kelompok referensi, keluarga, serta peran dan
status sosial mempengaruhi perilaku pembelian kita.
 Faktor Pribadi
Karakteristik pribadi yang mempengaruhi keputusan pembeli mencakup usia dan tahapan
dalam siklus hidup, pekerjaan dan keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta gaya
hidup dan nilai-nilai.

Proses Psikologis Kunci

Rangsangan pemasaran dan lingkungan memasuki kesadaran konsumen, dan serangkaian proses
psikologis digabungkan dengan karakteristik konsumen tertentu untuk menghasilkan proses
pengambilan keputusan dan keputusan pembelian. Tugas pemasar adalah memahami apa yang
terjadi dalam kesadaran konsumen antara datangnya rangsangan pemasaran dari luar dan
keputusan pembelian akhir. Empat proses psikologis utama—motivasi, persepsi, pembelajaran,
dan memori—secara mendasar mempengaruhi tanggapan konsumen.

Proses Keputusan Pembelian Konsumen

Perusahaan yang cerdas mencoba memahami sepenuhnya proses keputusan pembelian pelanggan
—semua pengalaman dalam mempelajari, memilih, menggunakan, dan bahkan membuang suatu
produk. lima tahapan proses: pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif,
keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian.

Mengelola Hubungan Pelanggan Bisnis-ke-Bisnis

Pemasok bisnis dan pelanggan mencari berbagai cara untuk mengelola hubungan mereka. Salah
satu aspek kunci dari hubungan pelanggan yang kuat antar bisnis adalah konsep koordinasi
vertikal.

Manfaat Koordinasi Vertikal, Banyak penelitian menganjurkan koordinasi vertikal yang lebih
besar antara mitra pembeli dan penjual. sehingga mereka tidak sekedar bertransaksi dan malah
menciptakan nilai lebih bagi kedua belah pihak. Membangun kepercayaan adalah prasyarat untuk
menikmati hubungan jangka panjang yang sehat. Sejumlah kekuatanmempengaruhi
perkembangan hubungan antar mitra bisnis, termasuk ketersediaan alternatif, pentingnya
pasokan, kompleksitas pasokan, dan dinamisme pasar pasokan.
Memahami Konsumen dan Pasar Bisnis

A. Keputusan Konsumen Proses pembuatan

Perilaku konsumen adalah proses yang dilalui individu atau kelompok untuk memilih,
membeli, menggunakan, dan membuang barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan
kebutuhan dan keinginan mereka. Pemasar menyadari bahwa pengambilan keputusan konsumen
adalah proses yang berkelanjutan; hal ini lebih dari sekedar apa yang terjadi saat konsumen membayar
uang tunai dan pada saat menerima barang atau jasa.

Jenis keputusan yang diambil konsumen dan langkah langkah dalam proses pengambilan keputusan. :

Tidak Semua Keputusan Itu Sama

1. Langkah 1: Pengenalan Masalah

2. Langkah 2: Pencarian Informasi
3. Langkah 3: Evaluasi Alternatif
4. Langkah 4: Pilihan Produk
5. Langkah 5: Evaluasi Pasca Pembelian

The Hive Mind: Pengambilan Keputusan Konsumen di Era Digital

a. Pengenalan masalah kemungkinan besar terjadi secara kolektif

b. Evaluasi alternatif menghadirkan tantangan lain
c. banyak konsumen melakukan pembelian secara online dan melalui ponsel tanpa pernah
mengunjungi toko fisik.
d. Dalam proses pengambilan keputusan tradisional, evaluasi pasca pembelian melibatkan
konsumen yang mendapatkan konfirmasi atas pembelian keputusan mereka yang baik melalui
pujian dari orang lain.

B. Perubahan dalam Pengambilan Keputusan Konsumen: Selamat datang di AI

Kecerdasan buatan (AI) berkembang pesat dalam pengaruhnya terhadap perilaku konsumen
dan B2B. AI dalam istilah paling sederhana adalah kecerdasan yang ditunjukkan oleh mesin, bukan
kecerdasan alami manusia. AI memungkinkan sistem komputer untuk melakukan tugas-tugas seperti
persepsi visual, pengenalan suara, pengambilan keputusan, dan terjemahan bahasa.
Pengaruh Internal pada Keputusan Konsumen

1. Persepsi : Persepsi adalah proses dimana orang memilih, mengatur, dan menafsirkan
informasi dari dunia luar. Kita menerima informasi dalam bentuk sensasi.
2. Paparan : Paparan adalah sejauh mana reseptor sensorik seseorang mampu mencatat suatu
rangsangan.
3. Perhatian : Perhatian adalah sejauh mana kita mencurahkan aktivitas mental pada stimulus
tertentu.
4. Penafsiran : Interpretasi adalah proses memberikan makna pada suatu stimulus berdasarkan
pada asosiasi sebelumnya yang kita miliki dengan stimulus tersebut dan asumsi yang kita buat
mengenai stimulus tersebut.
5. Motivasi : Motivasi adalah keadaan internal yang mendorong kita untuk memuaskan
kebutuhan. Ketika kita mengaktifkan suatu kebutuhan, maka akan muncul suatu keadaan
ketegangan yang mendorong konsumen menuju suatu tujuan yang akan dicapainya
mengurangi ketegangan tersebut dengan menghilangkan kebutuhan tersebut.
6. Sedang belajar : Belajar adalah suatu perubahan tingkah laku yang disebabkan oleh
informasi atau pengalaman. Psikolog yang mempelajari pembelajaran telah mengemukakan
beberapa teori untuk menjelaskan proses pembelajaran, dan Perspektif ini penting karena
tujuan utama pemasar adalah “mengajari” konsumen untuk memilih produk mereka.

Pembelajaran Perilaku

Teori pembelajaran perilaku berasumsi bahwa pembelajaran terjadi sebagai hasil pengalaman
dan hubungan yang kita bentuk antar peristiwa.

 Pembelajaran Kognitif : Berbeda dengan teori pembelajaran yang tekanan hubungan

stimulus-respons sederhana, teori pembelajaran kognitif : memandang orang sebagai
memecahkan masalah yang belajar karena mereka proaktif menyerap informasi baru.
Pendukung pandangan ini menekankan peran kreativitas dan wawasan selama proses
pembelajaran. Pembelajaran kognitif terjadi ketika konsumen membuat hubungan antar ide
atau dengan mengamati hal-hal yang ada di lingkungannya.
 Pembelajaran observasional : terjadi ketika orang mengamati tindakan orang lain dan
mencatat apa yang terjadi pada mereka sebagai akibatnya. bservasi pembelajaran
Pembelajaran yang terjadi ketika orang mengamati tindakan orang lain dan mencatat apa yang
terjadi pada diri mereka sebagai akibatnya.
 Sikap : Suatu sikap adalah evaluasi yang bertahan lama terhadap seseorang, obyek, atau
suatu permasalahan.
Kepribadian dan Diri: Apakah Anda Yang Anda Beli?

1. perilaku : Komponen sikap dalam melakukan; melibatkan niat konsumen untuk melakukan
sesuatu, misalnya niat untuk membeli atau menggunakan
produk tertentu.
2. kepribadian : Seperangkat karakteristik psikologis unik yang secara konsisten
mempengaruhi cara seseorang merespons situasi di lingkungannya.
3. konsep diri : Citra diri individu yang terdiri dari campuran keyakinan, pengamatan, dan
perasaan tentang atribut pribadi.
4. Usia : Usia seseorang merupakan pengaruh internal lainnya terhadap perilaku pembelian.
Banyak di antara kita yang merasa memiliki lebih banyak kesamaan dengan orang-orang
seusia kita karena kita berbagi pengalaman dan kenangan yang sama peristiwa tentang
budaya,
5. Gaya hidup : Pola hidup yang menentukan bagaimana orang memilih untuk menghabiskan
waktu, uang, dan energinya serta mencerminkan nilai, selera, dan kesukaannya.

C. Situasional dan Sosial Pengaruh terhadap Konsumen Keputusan

Pengaruh Situasional

 Lingkungan Fisik : Bukan rahasia lagi bahwa lingkungan fisik sangat mempengaruhi
suasana hati dan perilaku seseorang. Terlepas dari segala upaya mereka untuk melakukan pra-
penjualan kepada konsumen melalui iklan, pemasar mengetahui bahwa lingkungan toko
berpengaruh
 Pengaturan Pembelian : Dua dimensi, gairah dan kesenangan, menentukan apakah pembeli
akan bereaksi positif atau negatif terhadap lingkungan toko.Dengan kata lain, lingkungan
sekitar seseorang dapat membosankan atau menggairahkan (menggairahkan) dan
menyenangkan atau tidak menyenangkan.
 Waktu : Setiap negara mempunyai nilai-nilai inti dan kepercayaan, meskipun nilai-nilai dan
keyakinan tersebut sedikit berbeda dari satu daerah ke daerah lain. Nilai-nilai inti suatu
negara yang membedakannya dari budaya lain. Ketika orang menyebutkan nilai-nilai inti
Amerika, mereka cenderung memasukkan “waktu” sebagai salah satu nilai tersebut.

Pengaruh Sosial

 Nilai : Pemasar yang memahami nilai-nilai suatu budaya dapat menyesuaikan penawaran
produk mereka dengan nilai-nilai tersebut. Namun seiring berjalannya waktu, nilai-nilai
budaya berubah.
  Tren : Nilai-nilai pribadi konsumen yang dimiliki oleh banyak anggota budaya dan berubah
seiring waktu. Karena tren konsumen berubah dari nilai-nilai konsumen, tren konsumen juga
berubah, sehingga penting bagi pemasar untuk tetap memiliki pengetahuan tentang tren mana
yang ada dan tren mana yang diprediksi di masa depan.
 Budaya : Kita dapat menganggap budaya sebagai kepribadian suatu masyarakat. Ini adalah
nilai-nilai, kepercayaan, adat istiadat, dan selera yang dihasilkan atau dipraktikkan oleh
sekelompok orang.
 Subkultur : Subkultur adalah kelompok yang hidup berdampingan dengan kelompok lain
dalam budaya yang lebih besar namun anggotanya memiliki keyakinan atau karakteristik
yang berbeda, misalnya anggota organisasi keagamaan atau kelompok etnis.

D. Pasar Bisnis: Pembelian dan Jual Saat Pelanggan Berada Organisasi Lain

Jenis Pelanggan Bisnis-ke-Bisnis

 Produsen : Produsen membeli produk untuk produksi barang dan jasa lain yang kemudian
mereka jual untuk mendapatkan keuntungan.
 Pengecer : Pengecer, termasuk toko fisik dan penjual online, membeli barang jadi untuk
tujuan dijual kembali, disewakan, atau disewakan kepada konsumen dan bisnis lainnya.
 Pasar pemerintah : Pemerintah federal, negara bagian, kabupaten, dan lokal yang membeli
barang dan jasa untuk melaksanakan tujuan publik dan mendukung operasi mereka.
 Sistem Klasifikasi Industri Amerika Utara (NAICS) : Sistem pengkodean numerik yang
digunakan Amerika Amerika, Kanada, dan Meksiko untuk mengklasifikasikan perusahaan ke
dalam kategori terperinci sesuai dengan aktivitas bisnisnya

Faktor-Faktor Yang Membuat Perbedaan di Pasar Bisnis

1. Banyak Pembeli
2. Jumlah Pelanggan
3. Ukuran dan Biaya Pembelian
4. Konsentrasi Geografi
5. Permintaan B2B

E. Situasi Pembelian Bisnis dan Proses Keputusan Pembelian Bisnis.

Kerangka Kelas Beli

 Kerangka kelas beli ialah mengidentifikasi tingkat upaya yang diperlukan personel
perusahaan untuk mengumpulkan informasi dan membuat keputusan pembelian. Kelas-kelas ini, yang
berlaku pada tiga situasi pembelian yang berbeda, adalah pembelian kembali secara langsung,
pembelian kembali yang dimodifikasi, dan tugas pembelian baru. Tentu saja, pada kenyataannya,
kompleksitas dan Keputusan frekuensi dapat menempatkan pembelian di mana saja dalam suatu
kontinum mulai dari pembelian kembali yang paling sederhana hingga pembelian tugas baru yang
sangat rumit.

Pembeli dan Pusat Pembelian Profesional

Pusat pembelian adalah tim lintas fungsi yang terdiri dari orang-orang dalam organisasi yang
partisipasi dalam proses pengambilan keputusan. Meskipun istilah ini mungkin memunculkan
gambaran “pusat komando” yang penuh dengan aktivitas pembelian, pusat pembelian bukanlah
sebuah tempat. Umumnya, anggota pusat pembelian mempunyai keahlian atau minat terhadap
keputusan tertentu, dan sebagai kelompok mereka mampu membuat keputusan terbaik.

Proses Keputusan Pembelian Bisnis

1. Langkah 1: Kenali masalah

2. Langkah 2: Cari Informasi
3. Langkah 3: Evaluasi Alternatifnya
4. Langkah 4: Pilih Produk dan Pemasok
5. Langkah 5: Evaluasi Pasca Pembelian

B2B E-Commerce dan Media Sosial

E-commerce bisnis-ke-bisnis (B2B) mengacu pada pertukaran informasi, barang, jasa, dan
pembayaran melalui Internet antara dua atau lebih bisnis atau organisasi. Memang tidak semewah e-
commerce konsumen, namun hal ini jelas telah mengubah cara bisnis beroperasi. Penggunaan Internet
untuk e-commerce memungkinkan pemasar bisnis terhubung langsung ke pemasok, pabrik,
distributor, dan pelanggan mereka, sehingga secara radikal mengurangi waktu yang diperlukan untuk
pemesanan dan pengiriman barang, penjualan melacak, dan mendapatkan umpan balik dari
pelanggan.

TERHUBUNG DENGAN KONSUMEN

1. Menciptakan hubungan loyalitas jangka Panjang

Meskipun peningkatan kemampuan mereka dapat membantu perusahaan memperoleh
loyalitas pelanggan yang kuat, peningkatan kemampuan konsumen menimbulkan
tantangan. Apapun itu, pemasar harus terhubung dengan pelanggan dalam-membentuk,
 melibatkan, dan bahkan memberi energi pada mereka dalam prosesnya. Perusahaan yang
berpusat pada pelanggan mahir dalam hal ini membangun hubungan pelanggan, bukan
hanya produk; mereka terampil dalam rekayasa pasar, bukan hanya dalam bidang en-
produk.rekayasa.

2. Membangun nilai kepuasan dan loyalitas kepada pelanggan

Manajer yang percaya bahwa pelanggan adalah satu-satunya “pusat keuntungan”
perusahaan yang sebenarnya mempertimbangkan organisasi tradisional.

Beberapa perusahaan didirikan berdasarkan model bisnis pelanggan di atas dan advokasi
pelanggan telah menjadi strategi mereka dan keunggulan kompetitif selama ini. Dengan
munculnya teknologi digital, Konsumen yang semakin terinformasi mengharapkan
perusahaan melakukan lebih dari sekedar berhubungan dengan mereka, lebih dari sekedar
memuaskan mereka, dan bahkan lebih dari sekedar menyenangkan mereka. Mereka
mengharapkan perusahaan melakukan kritin dan merespon kepada mereka

3. Manfaat yang dirasakan oleh pelanggan

Konsumen menjadi lebih terdidik dan mendapat informasi lebih baik dari sebelumnya, dan
mereka memiliki alat untuk memverifikasi perbandingan.
klaim nie dan mencari alternatif yang lebih baik. Bahkan perusahaan yang dikelola dengan
baik pun harus berhati-hati untuk tidak mengambil pelanggan begitu saja
 menentukan nilai. Nilai yang dirasakan konsumen adalah perbedaan antara calon
pelanggan evaluasi seluruh manfaat dan biaya suatu penawaran dan alternatif
yang dirasakan.
 menerapkan konsep nilai. Misalkan pembeli sebuah perusahaan konstruksi besar
ingin membeli sebuah traktor konstruksi perumahan dari Caterpillar atau
Komatsu. Dia ingin traktor tersebut memberikan tingkat keandalan tertentu,
 daya tahan, kinerja, dan nilai jual kembali. Dan pembeli memutuskan untuk
memilih caterpillar karena lebih baik menurutnya, karena caterpillar memberikan
pelayanan dan staf yang ahli dan lebih berpengetahuan serta responsive

4. Total kepuasan pelanggan

secara umum total kepuasan pelanggan timbul akibat suatu produk atau layanan yang
dirasakan leh pelanggan, Penilaian pelanggan terhadap kinerja produk atau layanan
bergantung pada banyak faktor, termasuk jenis loyalitasnya hubungan yang dimiliki
pelanggan dengan merek. Konsumen sering kali membentuk persepsi yang lebih baik
terhadap suatu produk dengan merek yang sudah mereka rasa positif.