Perilaku Konsumen

Hayden Noel
 BAB 1
Apa Yang Dimaksud Dengan Perilaku
Konsumen ?
Barter
Pertukaran (barang
Mendefinisikan Perilaku Konsumen atau jasa) dengan
barang atau jasa
Apa yang mempengaruhi perilaku konsumen ? lainnya.
Penyewaan
Studi tentang perilaku konsumen mengkaji produk dan jasa yang dibeli dan digunakan Menggambarkan
konsumen dan bagaimana pembelian ini mempengaruhi kehidupan mereka sehari-hari. Hal kontrak dimana satu
ini dapat didefinisikan sebagai studi tentang proses yang terlibat ketika seorang konsumen pihak menyerahkan
memperoleh, mengkonsumsi dan membuang barang, jasa, kegiatan, ide-ide untuk tanah, properti atau
memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. jasa kepada pihak lain
(untuk waktu tertentu)
Siapa konsumennya ? dengan imbalan
Kita biasanya menganggap konsumen sebagai orang yang mengidentifikasi suatu kebutuhan pembayaran.
atau keinginan, mencari produk untuk memuaskan kebutuhan tersebut, membeli produk dan Produk
kemudian mengkonsumsi produk untuk memuaskan kebutuhan mereka. Namun pada banyak Suatu barang atau zat
kasus, konsumen didefinisikan sebagai semua individu yang terlibat dalam proses akuisisi yang diproduksi lalu
dan konsumsi. dijual.
Perilaku Konsumen dan Pembeli
Perilaku konsumen mengkaji bagaimana individu memperoleh, menggunakan, dan membuang
penawaran perusahaan. Barang dan jasa dapat diperoleh melalui pembelian, namun juga dapat
diperoleh melalui barter. sewa atau peminjaman. Setelah konsumen memperoleh suatu barang,
mereka kemudian menggunakannya dengan cara tertentu. Hal ini dapat berarti bahwa penawaran
tersebut dikonsumsi dalam satu kali penggunaan (misalnya, sekaleng Coca-Cola), atau dapat
dikonsumsi dalam jangka waktu tertentu (misalnya ponsel). Penggunaan juga dapat
mempengaruhi perilaku orang lain.
Jika suatu produk berkinerja baik maka konsumen yang puas dapat mendorong orang lain untuk
mengadopsinya melalui ulasan positif; di sisi lain, konsumen yang tidak puas dapat mengeluh dan
mendorong perilaku mulai dari tidak membeli suatu produk hingga memboikot seluruh lini
produk suatu perusahaan. Terakhir, perilaku konsumen mencakup apa yang terjadi setelah suatu
produk digunakan. Misalnya, beberapa perusahaan mengeluarkan banyak uang untuk menciptakan
produk yang dapat didaur ulang dengan cara tertentu. Konsumen yang peduli terhadap lingkungan
mengidentifikasi perusahaan-perusahaan ini dan lebih cenderung membeli produk dan layanan
mereka.
Dampak Konsumen Terhadap Strategi
Pemasaran
Ada beberapa faktor yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen. Faktor-
faktor ini dapat dikelompokkan menjadi tiga domain, yaitu : Budaya
Gagasan, adat istiadat,
1. Pengaruh eksternal (seperti latar belakang budaya individu) dan perilaku sosial
2. Konseptual : proses internal (termasuk pengambilan keputusan konsumen, masyarakat tertentu
seperti alasan individu melakukan pembelian) atau persepsi.
Masyarakat
3. Proses pasca keputusan (apakah produk memenuhi harapan konsumen ?) Menyadari atau
Model Perilaku Konsumen memahami.

Pengaruh Eksternal
Upaya Pemasaran Perusahaan Budaya Konsumen
~Produk ~Harga ~Agama ~Kelas sosial
~Promosi ~Tempat ~Etnis
~Kelompok referensi

Pengaruh Internal Proses Pasca Keputusan

Proses Psikologis
~Motivasi ~Sikap
~Persepsi ~Pengetahuan
Pengambilan Keputusan
~Pengenalan masalah Pembelian
~Pencarian keputusan ~Perilaku pasca pembelian
~Informasi
~Pengambilan keputusan
Pengaruh Eksternal
Pengaruh eksternal berfokus pada berbagai faktor yang berdampak pada konsumen Pemasar sangat menyadari
ketika mereka mengidentifikasi kebutuhan mana yang harus dipenuhi dan produk bahwa usia konsumen
serta layanan mana yang digunakan untuk memenuhi kebutuhan. Kekuatan- merupakan hal yang
kekuatan ini terbagi dalam dua kategori utama: upaya perusahaan; dan berbagai penting dalam menentukan
faktor yang membentuk budaya konsumen. Upaya pemasaran perusahaan siapa yang akan mencoba
mencakup produk yang ditawarkan untuk dijual, harganya, tempat ditawarkan suatu produk atau jasa
untuk dijual, dan bagaimana mereka memilih untuk mempromosikannya. baru. Hal ini terutama
Kekuatan-kekuatan ini cukup seragam, terlepas dari kebutuhan individu dan latar berlaku untuk produk yang
belakang konsumen. Pengaruh eksternal meliputi : didasarkan pada teknologi
yang dikembangkan
1. Kebudayaan. Kebudayaan adalah sistem nilai-nilai, keyakinan dan sikap yang
terkini.
dimiliki bersama, dipelajari, dan simbolik yang membentuk dan mempengaruhi
persepsi dan perilaku – sebuah 'cetak biru mental' atau 'kode' yang abstrak. Budaya
mengarah kepada serangkaian perilaku dan norma yang diharapkan.Adapun
dampak budaya, yaitu sikap dalam penilaian objek dan mempengaruhi cara kita
memandang.
2. Pengaruh Agama dan Etnis. gama memberi individu seperangkat keyakinan dan
nilai terstruktur yang memandu perilaku mereka dan membantu mereka membuat
pilihan. Beberapa kelompok agama, seperti Amish di Amerika Serikat, tidak
percaya dengan penggunaan teknologi modern.
3. Usia dan Jenis Kelamin. Banyak remaja putra di kelompok usia Frank cenderung menjadi inovator. Mereka
mengambil risiko dan sangat bersedia mencoba produk dan ide baru. Produk baru seperti iPhone tidak akan
mengintimidasi mereka dengan cara apa pun. Sebaliknya, banyak konsumen lanjut usia, yang mungkin tidak paham
teknologi, mungkin enggan mengeluarkan $500/350 untuk perangkat semacam itu.Sebuah studi yang dilakukan oleh
Nielsen Group pada tahun 2007 menemukan bahwa 56% orang dewasa berusia 18-34 tahun menggunakan teknologi
baru ini dibandingkan dengan 21% pemirsa berusia di atas 55,6 tahun.
4. Kelompok Referensi. Kelompok referensi adalah sekelompok orang yang menjadi tempat konsumen
membandingkan diri mereka dalam mengembangkan sikap dan perilaku mereka.Mereka menyampaikan informasi
kepada individu tentang produk dan layanan mana yang boleh atau tidak boleh mereka konsumsi.
5. Kelas Sosial. Konsep kelas sosial menyiratkan bahwa beberapa orang memiliki lebih banyak kekuasaan, kekayaan,
dan peluang dibandingkan yang lain. Beberapa konsumen mencoba menunjukkan kelas sosial mana yang mereka
miliki dengan mengonsumsi produk dan jasa tertentu.
Pengaruh Internal
Proses internal merupakan faktor psikologis yang melekat pada setiap individu.
1. Motivasi. Motivasi didefinisikan sebagai 'keadaan gairah batin' dengan energi yang dihasilkan diarahkan untuk
mencapai tujuan. Frank sangat termotivasi untuk mempelajari berbagai alternatif yang tersedia baginya dan juga
mempelajari semua opsi iPhone sebelum dia melakukan pembelian.
2. Persepsi. Persepsi muncul dari adanya informasi produk melalui sebuah iklan maupun media promosi lainnya
terhadap suatu produk tersebut.
3. Pengetahuan. Dalam konteks ini, pengetahuan mencerminkan informasi yang dikumpulkan individu tentang
berbagai merek, perusahaan, kategori produk, cara membeli produk, dan juga cara menggunakan produk. Proses
kategorisasi ini membantu konsumen dengan cepat menilai kemungkinan penggunaan produk tertentu.
4. Sikap. Sikap tidak selalu mendahului perilaku. Misalnya, banyak konsumen mungkin memiliki sikap positif
terhadap iPhone, namun sikap positif ini belum tentu membuat mereka melakukan pembelian. Selain itu, sikap
konsumen dapat berubah seiring berjalannya waktu dan ketika mereka memperoleh akses terhadap informasi
tambahan.
5. Penyimpanan. Memori konsumen adalah gudang pengetahuan yang diperoleh orang-orang dari waktu ke waktu.
Retrieval adalah tindakan mengingat informasi yang telah kita simpan dalam memori.
6. Pengambilan Keputusan Konsumen. Pandangan tradisional mengenai pengambilan keputusan adalah konsumen
sebagai pengambil keputusan yang rasional. konsumen akan mencari informasi tentang keputusan-keputusan potensial
dan secara hati-hati mengintegrasikannya dengan apa yang telah mereka ketahui tentang produk tersebut. Mereka
kemudian akan mempertimbangkan pro dan kontra dari setiap alternatif dan mengambil keputusan. Lima tahap dalam
proses ini digambarkan sebagai:
a. Pengenalan masalah
b. Pencarian informasi
c. Pertimbangan
d. Pross pengambilan keputusan
e. Pasca pengambilan keputusan
Pengenalan Masalah dan Pencarian Informasi
Konsumen mengidentifikasi sebuah 'masalah' ketika keadaan mereka saat ini berbeda dari keadaan ideal mereka.
Dengan kata lain, mereka mempunyai kebutuhan atau keinginan yang belum terpenuhi.
Penghakiman dan Pengambilan Keputusan
Setelah masalah diidentifikasi dan pencarian alternatif yang diinginkan telah selesai, konsumen sekarang harus
mengevaluasi alternatif tersebut dan membuat keputusan berdasarkan pilihan yang mungkin.
Proses Pasca Keputusan
Setelah keputusan dibuat dan produk dibeli, langkah terakhir dalam proses pengambilan keputusan adalah
mengevaluasi hasilnya apakah konsumen puas dengan produk atau layanan tersebut? Berdasarkan jawaban terhadap
pertanyaan ini konsumen dapat bereaksi dengan cara yang berbeda-beda.

Metode Pengumpulan Data

Pemasaran adalah 'memuaskan kebutuhan konsumen' secara menguntungkan. Hal ini hanya dapat terjadi jika pemasar
memahami apa yang menjadi kebutuhan konsumennya dan bagaimana mereka akan merespons jika diberikan
penawaran produk tertentu untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Bagaimana konsumen merespons produk dan layanan
suatu perusahaan merupakan ujian sesungguhnya bagi strategi pemasaran. Mengumpulkan informasi tentang
konsumen membantu perusahaan untuk mengidentifikasi dengan jelas target pasar mereka dan menilai segala
kemungkinan ancaman dan peluang potensial terhadap produk atau layanan mereka. Data ini juga memungkinkan
perusahaan untuk membangun basis konsumen inti yang loyal terhadap merek dan memberi mereka peluang untuk
menjalin hubungan jangka panjang dengan target pasarnya.
 Mengembangkan Informasi Tentang
Perilaku Konsumen
Riset pasar adalah proses dimana informasi
pemasaran dikumpulkan, disintesis dan
dianalisis.Riset adalah alat mendasar yang digunakan
pemasar untuk memperoleh keuntungan dan wawasan
tentang segmen sasaran yang dilayani. Ada dua jenis
utama metodologi riset pemasaran: riset kualitatif dan
kuantitatif.
Metode penelitian kualitatif digunakan pada tahap
awal penilaian lingkungan pemasaran. Metode
penelitian ini mencakup wawancara mendalam yang
menggunakan pertanyaan terbuka untuk mendorong
banyak interaksi antara peneliti dan responden.
Sedangkan metode kuantitatif berkaitan dengan,
mengukur, atau diukur dengan kuantitas sesuatu
daripada kualitasnya seperti eksperimen, survei, dan
observasi
Data Primer dan Sekunder
Dalam menyelesaikan riset pemasaran,
pemasarharus menjawab dua pertanyaan besar:
1. Sumber data apa yang harus digunakan?
2. Bagaimana seharusnya data dikumpulkan?
Data riset pemasaran dapat bersumber dari dalam
dan luar perusahaan. Data sekunder adalah informasi
yang telah dikumpulkan oleh orang atau organisasi
lain.Sumber primer efektif untuk mengumpulkan data
variabel pemasaran yang berada di bawah kendali
perusahaan.
Sumber data sekunder tidak selalu merupakan
sumber informasi terbaik tentang kebutuhan spesifik
pelanggan, namun terkadang dapat memberikan
wawasan yang berguna. Data sekunder dapat bersifat
internal, seperti laporan keuangan dan surat pelanggan
kepada perusahaan, atau eksternal, seperti data sensus
dan hasil mesin pencari online. Kedua jenis sumber
tersebut (dan terutama data sekunder). harus memiliki
kualitas berikut: Akurasi, Relevansi, Mata Uang, dan
Ketidakberpihakan.
 Salah satu alat penelitian yang mungkin kita semua kenal adalah survei. Ini
adalah instrumen yang meminta konsumen untuk menanggapi serangkaian
pertanyaan yang telah ditentukan. Beberapa pertanyaan survei mungkin
bersifat terbuka dan dapat membantu mengidentifikasi kemungkinan
Survei motivasi tindakan konsumen.
Permasalahan utama yang harus diatasi ketika menyelesaikan penelitian
survei meliputi: desain kuesioner (misalnya, berapa banyak pertanyaan yang
akan dimasukkan dalam survei? Apa ungkapannya?); pengambilan sampel
(siapa respondennya? Bagaimana mereka dipilih?) dan analisis data
(bagaimana Anda mentabulasi, meringkas, dan menarik kesimpulan dari
data?).

Kelompok fokus melihat peneliti pemasaran bertemu dengan kelompok

konsumen baik dalam suasana formal maupun informal.Namun, tidak seperti
Grup Fokus survei (yang dapat digunakan untuk mengumpulkan masukan dari sejumlah
besar orang), kelompok fokus mengumpulkan kelompok-kelompok kecil
yang terdiri dari 6-12 konsumen untuk mendiskusikan suatu isu atau
penawaran. Kelompok fokus memberikan wawasan kualitatif mendalam
mengenai sikap konsumen, dibandingkan dengan hasil numerik (kuantitatif)
yang diberikan melalui metode survei.
Mirip dengan kelompok fokus, wawancara melibatkan
kontak langsung dengan konsumen. Wawancara
cenderung lebih cocok untuk topik yang sensitif, rahasia, Wawancara
atau bermuatan emosional. Mereka cenderung
digunakan ketika peneliti ingin mengumpulkan
informasi yang lebih rinci dan untuk benar-benar
memahami motivasi konsumen.

Dalam prosedur eksperimental, peneliti memanipulasi satu atau

lebih variabel untuk memungkinkan pengukuran pengaruhnya
terhadap variabel lain yang menarik. Dengan mengendalikan
elemen lingkungan lainnya (dalam hal ini, harga pesaing hipotetis!),
Eksperimen peneliti akan dapat menentukan apakah harga yang rendah
menyebabkan kenaikan atau penurunan permintaan. Hal-hal yang
perlu dipertimbangkan ketika melakukan penelitian eksperimental
meliputi: faktor mana yang akan menjadi variabel yang akan
dimanipulasi: variabel asing mana yang perlu dipertimbangkan
(faktor eksternal yang perlu dikendalikan agar tidak mempengaruhi
hasil); dan apakah eksperimen harus dilakukan di laboratorium atau
di lapangan?

Apa yang dipelajari pemasar dari riset konsumen ?
Riset konsumen tidak hanya membantu pemasar
mengidentifikasi dan mendefinisikan masalah
pemasaran tetapi juga membantu mendefinisikan
peluang. Selain itu, hasil penelitian membantu pemasar
menghasilkan dan mengevaluasi solusi potensial dalam
bentuk tindakan pemasaran. Tindakan pemasaran ini
mungkin mencakup bagaimana perusahaan harus
melakukan segmentasi pasarnya, serta bagaimana
perusahaan dapat mengambil keputusan mengenai
bauran pemasaran. Riset konsumen memungkinkan
perusahaan untuk mengatasi masalah yang berkaitan
dengan bauran pemasaran.
Bagaimana seharusnya pasar disegmentasi dan
ditargetkan ?
Riset pemasaran memungkinkan pemasar menentukan
kelompok pelanggan mana yang ada di pasar. Penelitian
membantu perusahaan menghasilkan profil pelanggan
ini dan memungkinkan mereka menempatkan pelanggan
ini dalam kelompok individu serupa yang akan
merespons rangsangan pemasaran dengan cara yang
sama. Riset juga memungkinkan pemasar mengetahui
ukuran dan potensi profitabilitas setiap segmen.
Memahami perilaku konsumen memungkinkan pemasar
menentukan segmen mana yang terbaik untuk mereka
targetkan dengan produk dan layanan mereka. Dengan
melakukan riset, perusahaan dapat mengetahui segmen
mana yang mempunyai kebutuhan yang paling dapat
dipenuhi oleh perusahaan.
 BAB 2
Pengaruh Etnis, Agama, dan Kelompok

Subkultur Etnis dan Identitas

Konsumen

Mengingat besarnya daya beli dari berbagai kelompok etnis, pemasar harus menyadari
perbedaan antara kelompok-kelompok ini agar dapat menargetkan mereka secara efektif.
Salah satu pembedaan tersebut didasarkan pada gagasan tentang konteks-ini mengacu pada
bagaimana komunikasi abstrak atau literal cenderung terjadi dalam kelompok tersebut.

Budaya Konteks Tinggi dan Rendah

Budaya “konteks tinggi” cenderung berfokus pada aliran informasi yang melingkupi suatu
peristiwa atau situasi untuk menentukan makna dari konteks di mana hal itu terjadi. Budaya
konteks tinggi lebih umum terjadi di budaya timur dan juga lebih umum di mana budaya
tersebut berada. populasi relatif homogen. Budaya konteks rendah, terutama kelompok etnis
Eropa utara, cenderung menyaring kondisi di sekitar suatu peristiwa untuk sebisa mungkin
fokus pada kata-kata dan fakta obyektif.
 Anggota kelompok konteks tinggi cenderung mengandalkan latar belakang
yang sama untuk menjelaskan banyak situasi. Latar belakang yang sama ini
dapat diterapkan pada seluruh negara atau pada kelompok mahasiswa yang
homogen. Ketika suatu masyarakat atau kelompok mempunyai hubungan
Latar Belakang yang erat dalam jangka waktu yang lama, maka individu-individu dalam
kelompok tersebut biasanya akan mengetahui apa yang diharapkan darinya
tanpa arahan atau penjelasan secara lisan. Sedangkan anggota kelompok
konteks rendah (dengan latar belakang yang lebih berbeda dan norma dan
nilai yang lebih sedikit) lebih fokus pada makna literal dari salinan
tersebut.
Konteks Tinggi
Budaya yang berfokus pada aliran
informasi yang mengelilingi suatu
peristiwa atau situasi untuk
menentukan makna dari konteks di
mana hal itu terjadi
Konteks Rendah
Budaya yang menyaring kondisi
seputar suatu peristiwa untuk
sebisa mungkin fokus pada kata-
kata dan fakta obyektif
 Ciri-ciri Konteks Budaya Tinggi dan Rendah
Faktor
Banyak pesan terselubung dan implisit, dengan penggunaan metafora dan
Keterbukaan pesan
pembacaan yang tersirat.
Lokus (penempatan)
kendali dan atribusi Lokus kendali batin dan penerimaan pribadi atas kegagalan.
atas kegagalan
Penggunaan
Banyak komunikasi non verbal.
komunikasi non-verbal

Ekspresi reaksi Reaksi yang tekendali dan ke dalam.

Kohesi dan pemisahan Perbedaan yang kuat antara ‘in-group’ dan ‘out-group’. Rasa kekeluargaan
kelompok yang kuat.

Ikatan orang Ikatan orang yang kuat dengan afiliasi terhadap keluarga dan komunitas.

Tingkat komitmen Komitmen tinggi terhadap hubungan jangka panjang. Hubungan lebih
terhadap hubungan penting daripada tugas.

Fleksibilitas waktu Waktu terbuka dan fleksibel. Proses lebih penting daripada produk.
Budaya Konteks Rendah Lanjutan
Banyak pesan terbuka dan Waktu sangat terorganisir.
eksplisit yang sederhana dan Produk lebih penting daripada
jelas proses.
Lokus kendala luar dan
kesalahan orang lain karena
kegagalan
Lebih fokus pada komunikasi
verbal dibandingkan bahasa
tubuh

Reaksi yang terlihat, eksternal

dan lahiriah.

Pola pengelompokan yang

fleksibel dan terbuka. Berubah
sesuai kebutuhan.

Ikatan rapuh antara orang-orang

dengan sedikit rasa kesetiaan.

Komitmen rendah terhadap

hubungan. Tugas lebih penting
daripada hubungan.
Penargetan kelompok imigrasn terkena dampaknya berdasarkan tingkat
akulturasi

Terkait dengan konsep tinggi atau rendahkonteksnya adalah gagasan akulturasi.

Banyak imigran di Amerika Serikat, dan di beberapa negara Eropa, berasal dari
budaya konteks tinggi, sedangkan mayoritas penduduk cenderung berasal dari
budaya konteks rendah. Saat mengembangkan strategi pemasaran, bisnis perlu
menyadari seberapa besar budaya asli yang dipertahankan oleh para imigran ini.
Beberapa imigran berasimilasi dengan budaya mayoritas dan dengan cepat
mengadopsi norma dan perilaku mereka (termasuk perilaku konsumen). Yang
lainnya mengalami proses akulturasi parsial. Ini merupakan adaptasi terhadap
budaya suatu negara yang dilakukan oleh seseorang dari negara lain.
Iklan dan promosi yang ditargetkan

Strategi periklanan dan promosi juga dipengaruhi

oleh preferensi kelompok sasaran. Hal ini menjadi
lebih menonjol dalam kasus kelompok etnis yang
norma budaya dan seleranya berbeda dengan
kelompok mayoritas dalam masyarakat. Strategi
promosi yang dirancang untuk masyarakat luas
mungkin tidak efektif jika menyasar kelompok etnis
atau sosial tertentu. Norma budaya pasar sasaran
harus dipertimbangkan ketika merancang strategi
promosi
Teori Akomodasi

Teori ini menyatakan bahwa upaya yang dilakukan oleh seorang komunikator untuk
menjadikan dirinya lebih mirip dengan lawan bicaranya akan diperhatikan dan
diapresiasi oleh khalayak. Jadi, ketika pengirim meningkatkan kemiripannya dengan
penerima, kemungkinan penerima akan menyukai pengirim meningkat.Dalam bidang
perilaku konsumen, hal ini berarti semakin besar akomodasi yang diberikan oleh
pengiklan, semakin baik tanggapan konsumen terhadap pesan-pesan yang
ditargetkan. Akomodasi dapat berarti penggunaan bahasa atau simbol-simbol yang
familiar bagi kelompok sasaran atau penggunaan model atau juru bicara yang mirip
dengan anggota kelompok sasaran.Tingkat akulturasi budaya kelompok sasaran
berdampak pada dampak akomodasi. Secara umum, semakin sedikit kelompok etnis
yang berakulturasi, semakin besar kemungkinan mereka akan memberikan respons
positif terhadap iklan yang ditargetkan.
Subkultur Agama

Agama juga dapat berdampak besar pada perilaku konsumen. Agama berdampak
pada nilai-nilai dan perilaku banyak individu. Ini menetapkan seperangkat keyakinan
dan menentukan norma-norma perilaku. Di beberapa masyarakat, hal ini sangat
mengikat sehingga penyimpangan dari norma-norma ini dapat dihukum oleh hukum.
Mengingat banyaknya konsumen yang menganggap agama penting, beberapa
pemasar memilih untuk secara khusus menargetkan kelompok-kelompok ini dalam
upaya pemasaran mereka. Dua bidang utama dimana agama dapat mempengaruhi
kegiatan pemasaran adalah promosi dan produk itu sendiri.
Bagaimana pemasar dapat menargetkan subkultur agama ?
Perusahaan yang menyasar kelompok konsumen religius dapat menggunakan beberapa jenis media
promosi untuk menjangkau individu tersebut. Misalnya, ada banyak stasiun televisi Kristen di mana
para pemasar dapat membeli ruang iklan.Selain promosi yang ditargetkan, perusahaan juga dapat
memproduksi produk khusus untuk kelompok agama tertentu. Ada banyak toko yang menjual
makanan halal yang ditujukan untuk umat Islam dan makanan halal yang ditargetkan untuk konsumen
Yahudi.

Kelompok Referensi
Kelompok acuan adalah kelompok yang berfungsi sebagai bahan perbandingan (atau acuan) bagi
seorang individu. Keyakinan dan perilaku kelompok membentuk norma perilaku individu dan dapat
memengaruhi segala hal mulai dari makanan yang mereka beli hingga aktivitas yang mereka sukai.
Kelompok referensi asosiatif

Ini adalah kelompok tempat kita berada.

Kelompok referensi asosiatif bisamemerlukan
keanggotaan formal, seperti di kelas universitas,
atau keanggotaan informal, seperti sekelompok
teman yang bertemu secara rutin di pub lokal.
 BAB 3
Pengaruh Kelas, Usia dan Gender

Apa itu kelas sosial ?

Sebagian besar masyarakat mempunyai suatu bentuk struktur kelas sosial. Struktur ini
memberikan sejumlah prestise atau status pada individu berdasarkan klasifikasi dalam
hierarki. Anggota setiap kelas berhasil yang memiliki nilai dan status sosial yang sama, dan
juga cenderung memiliki pola perilaku konsumen yang sama. Kelas sosial seseorang dapat
mempengaruhi aktivitas rekreasi yang mereka ikuti, produk dan layanan yang mereka beli,
organisasi yang mereka ikuti, dan sikap mereka terhadap produk tertentu.

Pendidikan
Secara umum, semakin tinggi pendidikan seseorang, semakin besar kemungkinannya untuk
dipekerjakan pada profesi yang menghasilkan banyak pendapatan dan oleh karena itu
mempunyai status yang lebih tinggi di masyarakat.Secara historis, memperoleh gelar
universitas mempunyai dampak besar terhadap potensi penghasilan seseorang di masa depan
dan oleh karena itu dipandang sebagai kunci untuk meningkatkan mobilitas sosial.
Pekerjaan
Di masyarakat barat, penentu terbesar kelas sosial adalah pekerjaan. Beberapa pekerjaan diberi status lebih
tinggi dibandingkan pekerjaan lain hanya karena tingkat keterampilan, pelatihan atau pendidikan yang
dibutuhkan untuk memasuki profesi tersebut. Dalam banyak kasus, individu yang memiliki pekerjaan yang
sama juga memiliki tujuan yang sama dan membeli pakaian, mobil, dan aktivitas rekreasi yang serupa. Oleh
karena itu, pemasar sering kali menjadikan pekerjaan sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar.
Pemeringkatan status sosial berdasarkan pekerjaan cenderung lebih didasarkan pada prestise dibandingkan
kriteria obyektif seperti pendapatan. Karena hal ini mungkin bersifat subyektif, peringkat pekerjaan
berdasarkan prestise masyarakat cenderung bervariasi dari satu negara ke negara lain.

Penghasilan
Pemasar sangat memperhatikan bagaimana pendapatan didistribusikan karena hal ini memungkinkan mereka
menargetkan kelompok tertentu yang mampu membeli produk atau jasa mereka. Pendapatan dapat digunakan
untuk memprediksi jenis pembelian mahal apa yang mungkin dilakukan konsumen-hal ini sering kali
bergantung pada apa pembelian ini akan melambangkan kepada penonton. Namun, pendapatan tidak selalu
menjadi indikator kelas sosial yang baik. Beberapa perkembangan terkini telah melemahkan hubungan ini.
Pertama, dengan semakin banyaknya perempuan yang memasuki dunia kerja. Kedua, banyak pekerja kerah
biru yang dapat memperoleh gaji yang sangat tinggi dengan lembur dan tunjangan lainnya, namun tidak
dipandang memiliki kedudukan yang lebih tinggi. Yang terakhir, melalui promosi sosial dan kenaikan gaji
yang dinegosiasikan oleh serikat pekerja, beberapa pekerja yang lebih tua secara alami memperoleh gaji yang
lebih tinggi karena usia mereka yang lebih tua.
Mobilitas Kelas Sosial
Mobilitas sosial adalah proses perpindahan tangga kelas sosial ke atas atau ke bawah pada spektrum kelas sosial.
Dahulu, impian Amerika dikaitkan dengan gagasan bahwa orang miskin yang memiliki cita-cita tinggi dan etos
kerja yang kuat mampu mencapai kesuksesan yang proporsional di Amerika Serikat. Penelitian terbaru mengenai
mobilitas menunjukkan bahwa hal ini kecil kemungkinannya untuk terjadi dibandingkan yang kita perkirakan.
Struktur kelas sosial bersifat dinamis dan berubah seiring waktu. Namun, seperti yang digambarkan dalam diskusi
kita mengenai pendidikan, transisi ini bukanlah transisi yang mudah karena kelas sosial menentukan akses
terhadap peluang pendidikan, dan dengan demikian membatasi prospek seseorang untuk naik status sosial.

Bagaimana kelas sosial mempengaruhi konsumsi ?

Kelas sosial mempengaruhi perilaku konsumen dengan cara yang berbeda karena banyak konsumen termotivasi
oleh faktor kelas sosial untuk memperoleh dan mengkonsumsi produk dan jasa tertentu. Beberapa cara kelas
sosial dapat mempengaruhi perilaku konsumen mencakup konsumsi yang mencolok: efek tetesan ke bawah.

Konsumsi yang mencolok

Konsumsi yang mencolok mengacu pada pembelian dan penggunaan produk-produk mahal secara mencolok yang
secara jelas menampilkan kelas sosial seseorang. Orang kaya baru (atau orang kaya baru) kadang-kadang terlibat
dalam konsumsi yang mencolok sehingga orang lain tahu bahwa mereka sekarang telah 'tiba'.
TERIMA KASIH