Paper Laporan Case Kelompok 5

Nama Kelompok : Achmad Almarifat ( 2011011030 )

Josua Situmorang ( 2011011029 )
Asti Juliani ( 2011011031 )
Sakawuni R Suna

Model Perilaku Konsumen

Proses
Stimulus Stimulus Karakteristik Keputusan
Keputusan
Pemasaran lainnya Pembeli Pembeli
Pembeli
Pengenalan
Pilihan produk
masalah
Pilihan merek
Produk Ekonomi Budaya Pencarian
Pilihan pemasok
Harga Teknologi Sosial informasi
Penentuan saat
Distribusi Politik Pribadi Keputusan
pembelian
Promosi Budaya Psikologi pembeli
Jumlah
Perilaku
pembelian
Pembeli

II. 1. Model Perilaku Konsumen

Pasar konsumen adalah pasar yang dimana pembelinya adalah individual yang
membeli produk untuk digunakan atau disewakan. Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan
memuaskan kebutuhan dan rangsangan serta keinginan pelanggan sasaran. Bidang ilmu
perilaku konsumen memepelajari bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih,
membeli, memakai, serta memanfaatkan barang, jasa, gagasan, atau pengalaman dalam
rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka.

Kemudian, pasar yang telah ada dianalisis lewat berbagai kegiatan. Secara terperinci
kegiatan-kegiatan tersebut meliputi : studi batas dan struktur pasar, studi dan deskripsi
konsumen akhir, studi dan deskripsi industri serta sistem nilai tambah, evaluasi pesaing inti,
prediksi potensi pertumbuhan pasar. Lima kegiatan demikian, merupakan kerangka kerja
yang memberikan landasan penting identifikasi segmen pasar dan keunggulan bersaing.
Mayoritas, bisnis saat ini bertindak melakukan penargetan terhadap satu atau lebih segmen
 pasar. Pasar adalah harus ditentukan dan dianalisis untuk kejelasan arena pertempuran
dan penerimaan profit dari keberhasilan persaingan.

Pemasar harus benar-benar mengerti antara teori dan kenyataan dari perilaku
konsumen. Perilaku konsumen dalam membeli suatu produk dipengaruhi oleh faktor budaya,
faktor sosial, dan faktor individu.

Perilaku konsumen merupakan tindakan-tindakan individu yang melibatkan

pembelian penggunaan barang dan jasa termasuk proses pengambilan keputusan yang
mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut sebagai pengalaman dengan produk,
pelayanan dari sumber lainnya.

Memahami prilaku konsumen dan mengenal pelanggan tidak pernah sesederhana.

Dalam menganalisis suatu pasar konsumen, seseorang perlu mengetahui tentang penduduk,
obyek, tujuan pembeli, organisasi, operasi, peristiwa, dan tempat penjualan.

Faktor-faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembeli, mempelajari terobosan –

terobosan pemasaran, proses keputusan pembelian, dan pengambilan keputusan pembelian.

Pelanggan mungkin menyatakan kebutuhan dan keinginan mereka namun bertindak

sebaliknya. Pelanggan mungkin tidak memahami motivasi mereka yang lebih dalam.
Pelanggan mungkin menanggapi pengaruh yang mengubah pikiran mereka pada menit –
menit terakhir perusahaan prosuk, tetap mendapat laba dari memahami bagaimana dan
mengapa pelanggan memebeli. Tidak adanya pemahaman terhadap motivasi kebutuhan dan
kesukaan/prefensi pelanggan anda jelas bias merusak pada tahap selanjutnya. Mempelajari
konsumen akan memberikan petunjuk bagi pengembanagan produk baru, keistimewaan
produk, harga, saluran pemasaran, pesan iklan dan elemen baru pemasaran lainnya.

Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan

organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau
pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.

Titik untuk memahami perilaku adalah model rangsangan dan tanggapan. Rangsangan
pemasaran dan lingkungan mulai memasuki kesadaran pembeli. Karakteristik pembeli dan
proses pengambilan keputusan menimbulkan keputusan pembeli tertentu

Tanggapan dan rangsangan pada pembeli yaitu prilaku konsumen dalam membeli
suatu produk, produk merupakan titik pusat pada kegiatan pemasaran karena produk
merupakan
 hasil dari suatu perusahaan yang dapat ditawarkan ke pasar untuk di konsumsi dan
merupakan alat dari suatu perusahaan untuk mencapai tujuan dari perusahaannya. Suatu
produk harus memiliki keunggulan dari produk-produk yang lain baik dari segi kualitas,
desain, bentuk, ukuran, kemasan, pelayanan, garansi, dan rasa agar dapat menarik minat
konsumen untuk mencoba dan membeli produk tersebut.

Pentingnya prilaku konsumen pada kehidupan sehari – hari, terutama hal yang
mencakup apa yang mereka beli, mengapa mereka membeli, kapan mereka membeli, di mana
mereka membeli, seberapa sering mereka membeli, dan seberapa sering mereka
menggunakannya.

Di samping itu dapat juga mempelajari pemakaian konsumen, mengevaluasi pasca-

pembelian produk yang mereka beli dan untuk mengetahui cara individu membuang produk
yang dulu pernah baru.

II. 2. Faktor utama yang mempengaruhi tingkah laku konsumen.

Oleh karenanya motif menggiatkan perilaku orang dan persepsi menentukan arah
perilakunya. Karena kita harus meninjau unsur-unsur yang mempengaruhi atau memberi
bentuk persepsi seseorang. Unsur-unsur ini adalah budaya, kelas sosial, pengaruh pribadi,
keluarga, dan situasi. Seperti tergambar pada bagan di bawah ini.

BUDAYA SOSIA PRIBADI

PSIKOLOG I
Budaya Umur dan
L
Tahap
Kelompok Motivasi PEMBEL I
daur
Acuan
Hidup
SubBuday Persepsi
a Pekerjaa
Keluarga
n
Status Pengetahua
Kelas Peran
Ekonomi n Keyakinan
dan
Sosial dan Sikap
Status Gaya Hidup
Kepribadia n
dan
Konsep Diri
Gambar 2.3. Faktor-faktor yang mempengaruhi tingkah laku konsumen (Philip Kotler,
1997:144)
 Faktor yang mempengaruhi tingkah laku konsumen yaitu:

A. Faktor Budaya.

Kelas budaya, subbudaya, dan sosial sangat mempengaruhi prilaku pembelian

konsumen.

· Budaya

Budaya ( culture ) adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan tingkah laku
sesorang karena budaya tumbuh dalam suatu masyarakat sejak kecil. Pengertian budaya itu
sendiri adalah kumpulan nila-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan tingkah laku yang
dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya (Philip
Kotler, 1997). Setiap masyarakat mempunyai budaya dan pengaruh budaya pada tingkah laku
pembelian bervariasi amat besar, oleh karenanya pemasar selalu mencoba menemukan
pergeseran budaya agar dapat mengetahui produk baru yang mungkin diinginkan. Pemasar
harus benar – benar memperhatikan nilai – nilai budaya di setiap negara untuk memahami
cara terbaik memasarkan produk lama mereka dan mencari peluang untuk produk baru.

· Sub – budaya.

Subbudaya adalah sekelompok orang yang mempunyai system nilai sama berdasarkan
pada pengalaman hidup dan situasi, termasuk juga agama, kelompok ras, dan wilayah
geografi (Philip Kotler,1997). Banyak subbudaya membentuk segmen pasar penting, dan
pemasar sering merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan
kebutuhan mereka.

Setiap budaya terdiri dari beberapa sub – budaya ( subculture ) yang lebih kecil yang
memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk anggota mereka.
Subbudaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis. Ketika
subbudaya tumbuh besar dan cukup kaya, perusahaan sering merancang program pemasaran
khusus untuk melayani mereka. Program pemasaran tersebut adalah pemasaran multikutural
tumbuh dari riset pemasaran yang teliti, yang mengungkapkan bahwa ceruk etnik dan
demografis yang berbeda tidak selalu memberi respons positif terhadap iklan massal.

· Kelas Sosial.

Kelas sosial adalah divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur dengan para
anggota yang menganut nilai-nilai, minat, dan tingkah laku yang serupa (Philip Kotler, 1997).
Kelas
 sosial menentukan pemilihan produk dan merek tertentu dalam bidang-bidang
seperti pakaian, peralatan rumah tangga dan sebagainya.

Kelas sosial memiliki beberapa ciri :

 Pertama, orang-orang di dalam kelas sosial yang sama cenderung berperilaku lebih
seragam daripada orang-orang dari dua kelas sosial yang berbeda.
 Kedua, orang merasa dirinya menemati posisi yang inferior atau superior di kelas
sosial mereka.
 Ketiga, kelas sosial ditandai oleh sekumpulan variabel seperti penghasilan, pekerjaan
dan sebagainya.
 Keempat, individu dapat pindah dari satu tangga ke tangga lain pada kelas sosialnya
selama masa hidup mereka.

B. Faktor Sosial.

Tingkah laku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti kelompok
kecil, keluarga, serta peran dan status sosial konsumen.

1 Kelompok Acuan / Kecil.

Tingkah laku seseorang yang dipengaruhi oleh kelompok kecil. Kelompok yang
mempunyai pengaruh langsung dan seseorang yang menjadi anggotanya disebut kelompok
keanggotaan. Beberapa merupakan kelompok primer yang mempunyai interaksi reguler tapi
informal, seperti keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja. Beberapa merupakan kelompok
sekunder, mempunyai interaksi lebih formal dan kurang reguler, mencakup kelompok
keagamaan, asosiasi professional, dan serikat pekerja. Kelompok acuan berfungsi sebagai
titik perbandingan atau acauan langsung (tatap muka) atau tidak langsung dalam membentuk
sikap dan tingkah laku sesorang (Philip Kotler,1997).

Menurut CHRYSLER terdapat satu kelompok pada faktor budaya kelompok kecil /
acuan yaitu

· Kelompok Referensi.

Kelompok referensi adalah ( reference group ) seseorang adalah semua kelompok

yang mempunyai pengaruh langsung ( tatap muka ) atau tidak langsung terhadap sikap dan
perilaku orang tersebut. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung di sebut kelompok
keanggotaan
( membership group ). Beberapa dari kelompok ini merupakan kelompok primer ( primary
group ), dengan siapa seseorang berinteraksi dengan apa adanya secara terus menerus dan
tidak resmi, seperti keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja. Masyarakat juga menjadi
kelompok sekunder ( secondary group ), seperti agama, profesional, dan kelompok persatuan
perdagangan, yang cenderung lebih resmi dan memerlukan interaksi yang kurang
berkelanjutan.

Kelompok referensi mempengaruhi anggota setidaknya dengan tiga cara. Mereka

memperkenalkan perilaku dan gaya hidup baru kepada seseorang, mereka mempengaruhi
sikap dan konsep diri, dan mereka menciptakan tekanan kenyamanan yang dapat
mempengaruhi pilihan produk dan merek. Orang juga di pengaruhi oleh kelompok diluar
kelompoknya. Kelompok aspirasional ( aspirational group ) adalah kelompok yang ingin di
ikut oleh orang itu, kelompok disosiatif ( dissociative group ) adalah kelompok yang nilai dan
perilakunya di tolak oleh orang tersebut.

Jika pengaruh kelompok referensi kuat, pemasar harus menetukkan cara menjangkau
dan mempengaruhi pemimpin opini kelompok. Pemimpin opini adalah orang yang
menawarkan nasihat atau informasi informal tentang produk atau kategori produk tertentu,
misalnya mana yang terbaik dari berbagai merek atau bagaimana produk tertentu dapat di
gunakan. Pemimpin opini seringkali memiliki kepercayaan yang tinggi, aktif secara sosial,
dan terlibat kategori produk. Pemasar berusaha menjangkau para pemimpin opini dengan
mengidentifikasi karakteristik demografis dan psikografis, mengidentifikasikan media yang
mereka baca, dan mengarahkan pesan kepada mereka.

2. Keluarga

Kelompok keluarga juga sangat mempengaruhi tingkah laku pembeli. Keluarga

adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. (Philip
Kotler, 1997). dan ia telah menjadi objek penelitian yang luas. Anggota keluarga merupakan
kelompok acuan primer yang paling berpengaruh, kita dapat membedakan antara dua
keluarga dalam kehidupan pembeli, keluarga orientasi terdiri dari orang tua dan saudara
kandung seseorang. Dari orangtua seseorang mendapat orientasi atas agama, politik, dan
ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri dan cinta. Bahkan jika pembeli tidak lagi berinteraksi
secara mendalam dengan keluarganya, pengaruh keluarga terhadap prilaku pembeli dapat
tetap signifikan. Di Negara-negara dimana orang tua tinggal dengan anak-anak meraka yang
sudah dewasa,
 pengaruh mereka menjadi sangat besar. Pengaruh yang lebih langsung terhadap
prilaku pembelian sehari-hari dalam keluarga prokreasi yaitu pasangan dan anak-anak
seseorang

3. Peran dan Status

Peran dan status seseorang ketika dia menjadi anggota kelompok, klub organisasi,
posisinya ditentukan banyak peran dan status seseorang itu sendiri dalam organisasi, setiap
peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat
misalnya peran manajer masyarakat mempunyai status yang lebih tinggi dalam masyarakat
dibanding peran masyarakat.

Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Sedangkan
status adalah kedudukan seseorang di masyarakat. Pemasar menyadari potensi simbol status
dari produk dan merek.

Orang-orang memilih produk yang dapat mengkomunikasikan peran dan status

mereka di masyarakat.

C. Faktor Pribadi.

Keputusan seseorang sebelum membeli suatu produk juga dapat dipengaruhi oleh
faktor pribadi antara lain yaitu:

1. Umur dan Tahap Daur Hidup

Konsumsi dibentuk oleh siklus hidup karena orang membeli barang dan jasa yang
berbeda- beda sepanjang hidupnya. Selera akan makanan, pakaian, perabotan dan rekreasi
sering kali berhubungan dengan umur. Membeli juga dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga
– tahap- tahap yang mungkin dilalui oleh keluarga sesuai dengan kedewasaanya. Oleh karena
itu, para pemasar harus memberi perhatian yang besar pada hal tersebut.

2. Pekerjaan dan Situasi Ekonomi.

Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Pekerja kasar
cenderung membeli banyak pakaian untuk bekerja, sedangkan pekerja kantor membeli lebih
banyak jas dan dasi. Pemasar berusaha mengenali kelompok pekerjaan yang mempunyai
minat diatas rata-rata akan produk dan jasa mereka.
 Situasi seseorang akan mempengaruhi perilaku dalam membeli produk. Pemasar
produk yang peka terhadap pendapatan mengamati kecenderungan dalam pendapatan pribadi,
tabungan, dan tingkat minat. Bila indikator ekonomi menunjukan resesi, pemasar dapat
mengambil langkah-langkah untuk merancang ulang, memposisikan kembali, dan mengubah
harga produknya.

3. Kepribadian dan Konsep Diri

Kepribadian seseorang yang jelas mempengaruhi tingkah laku membelinya.

Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologi unik yang menyebabkan respon yang
relatif konsisten dan tahan lama terhadap lingkungan dirinya sendiri. Biasanya tercermin
sebagai rasa percaya diri, dominasi, kemudahan bergaul, menyesuaikan diri, dan keagresifan.
Hal ini dapat bermanfaat untuk menganalisis tingkah laku konsumen untuk pemilihan produk
atau merek tertentu.

Masing-masing orang memiliki karakteristik kepribadian yang berbeda yang

mempengaruhi perilaku pembeliannya. Yang di maksud kepribadian adalah ciri bawaan
psikologi manusia (human psychological traits) yang terbedakan yang menghasilkan
tanggapan yang relative konsisten dan bertahan lama terhadap rangsangan lingkungannya.
Kepribadian biasanya digambarkan dengan menggunakan ciri bawaan seperti kepercayaan
diri, dominasi, otonomi, kehormatan, kemampuan bersosialisasi, pertahanan diri, dan
kemampuan beradaptasi. Kepribadian dapat menjadi variable yang sangat berguna dalam
menganalisis pilihan merek konsumen. Gagasannya adalah bahwa merek juga mempunyai
kepribadian, dan bahwa konsumen mungkin memilih merek yang kepribadiannya cocok
dengan kepribadian dirinya. Kita mendefinisikan kepribadian merek sebagai bauran spesifik
atas ciri-ciri bawaan manusia yang bisa dikatakan dimiliki oleh merek tertentu.

4. Gaya Hidup.

Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang terungkap pada aktivitas,
minat, dan opininya. Gaya hidup menggambarkan "keseluruhan diri seseorang" yang
berinteraksi dengan lingkungannya. Para pemasar mencari hubungan antara produk mereka
dan kelompok gaya hidup. Contohnya, perusahaan penghasil komputer mungkin
mendapatkan bahwa sebagian besar pembeli computer berorientasi pada pencapaian prestasi.
Dengan demikian, para pemasar dapat dengan lebih jelas mengarakan merknya ke gaya hidup
orang yang berprestasi.

D. Proses Psikologis
 Titik awal untuk memahami prilaku konsumen adalah model respons rangsangan yang
di perlihatkan pada rangsangan pemasaran dan lingkungan memasuki kesadaran konsumen,
dan sekelompok proses psikologis di gabungkan dengan karakteristik konsumen tertentu
menghasilkan proses pengambilan keputusan dan keputusan akhir pembelian.

Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara
kedatangan rangsangan pemasaran dari luar dan keputusan pembelian akhir.

Pilihan barang yang dibeli seorang konsumen lebih lanjut dipengaruhi oleh empat
faktor psikologi yang penting yaitu:

o Motivasi.

Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa kebutuhan

bersifat biogenis; kebutuhan tersebut muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, tidak
nyaman. Kebutuhan yang lain bersifat psikogenis: kebutuhan itu muncul dari tekanan
psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa keanggotaan kelompok.
Suatu kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga mencapai tingkat intensitas yang
memadai. Motif adalah kebutuhan yang cukup mendorong seseorang untuk bertindak.

Tiga teori yang terpopuler yaitu :

a). Teori Motivasi Frued.

Freand beranggapan bahwa kekuatan psikologis yang sebenarnya membentuk

perilaku pembeli sebagian besar berasal dari bawah sadar.

b). Teori Motivasi Maslow

Abraham Maslow berusaha menjelaskan mengapa orang didorong oleh kebutuhan

tertentu pada waktu tertentu ? kebutuhan manusia tersusun dalam sebuah hirarki, diri
tingkatan yang paling mendesak hingga yang kurang mendesak. Tingkat-tingkat kebutuhan
itu adalah :

(1).Kebutuhan Fisikologis.

(2). Kebutuhan rasa aman.

(3). Kebutuhan Sosial.

(4). Kebutuhan Penghargaan.

(5). Kebutuhan aktualitasi diri.

c). Teori Motivasi Hezberg

Frederick Hezberg mengembangkan teori dua faktor motivasi, yang

membedakan antara faktor-faktor yang menyebabkan kepuasan dan faktor-faktor yang
menyebabkan ketidakpuasan.
o Persepsi

Seorang yang termotivasi siap untuk bertindak. Bagaimana orang tersebut bertindak
dipengaruhi oleh persepsi mengenai situasi. Persepsi itu sendiri adalah proses yang dilalui
orang dalam memilih, mengorganisasikan, dan mengitepretasikan informasi guna membentuk
gambaran yang berarti mengenai dunia (Philip Kotler, 1997).

o Pembelajaraan ( perubahan seseorang berdasarkan pengalaman )

Jika seorang konsumen bertindak maka dengan sendirinya mereka belajar.

Pembelajaran menggambarkan perubahan dalam tingkah laku individual yang muncul dari
pengalaman, pembelajaran berlangsung melalui saling pengaruh dari dorongan, rangsangan,
petunjuk, respon, dan pembenaran.

Teori pembelajaraan mengajarkan pemasaraan bahwa mereka dapat membangun

permintaan untuk sebuah produk dengan menagsosiasikannya dengan dorongan yang kuat,
menggunakkan pertanda yang memotivasi, dan menyediakan penguatan positif.

Dorongan (drives) adalah rangsangan internal yang kuat yang mendorong tindakan.
Petunjuk (cues) adlah rangsangan kecil yang menentukan kapan, di mana, dan bagaimna
tanggapan seseorang.

Sebuah perusahaan baru dapat memasuki pasar dengan menawarkan bujukan yang
sama dengan yang digunakan oleh pesaing dan memberikan konfigurasi isyarat yang serupa,
karena pembeli cendrung mangalihkan kesetian mereka pada merek yang mikrip
(generalisasi), atau perushaan dapat merancang mereknya agar menarik bagi sekumpulan
 pendorong yang bereda dan memberikan isyarat yang memancing perpindahan merek
(diskriminasi).

o Kepercayaan dan sikap pendirian

Melalui bertindak dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan pendirian. Hal ini
selanjutnya mempengaruhi tingkah laku mereka. Kepercayaan adalah pikiran deskriptif yang
dianut seseorang mengenai suatu hal. Kepercayaan membentuk citra terhadap jasa/produk,
dan orang berbuat sesuai dengan citra tersebut. Pendirian menjelaskan evaluasi kognitif yang
menguntungkan atau tidak menguntungkan emosional, dan kecenderungan berbuat yang
mapan dari seseorang terhadap satu obyel atau ide. Pendirian menyebabkan orang berperilaku
secara tetap terhadap suatu obyek yang sama

❖ Terdapatlima peran yang dimainkan orang dalam

mengambil sebuah keputusan pembelian, yaitu:

 Pencetus, orang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli produk atau
jasa.

 Pemberi pengaruh, seseorang dengan pandangan atau saran yang mempengaruhi

keputusan.

 Pengambil keputusan, seseorang yang memutuskan setiap komponen dari suatu

keputusan pembelian – apakah akan membeli atau tidak membeli.

 Pembeli, orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya.

 Pemakai, seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa yang
bersangkutan.

 Terdapat 4 jenis perilaku pembelian konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan

pembeli dan tingkat diferensiasi merek, yaitu:

 Perilaku pembelian yang rumit. Konsumen terlibat dalam pembelian yang rumit dan
menyadari adanya perbedaan signifikan diantara berbagai merek. Dan biasanya
merupakan kasus untuk produk yang mahal,jarang dibeli, beresiko, dan sangat
mengekspresikan pribadi. Biasanya konsumen tidak banyak tahu tentang kategori
produk tersebut dan harus belajar banyak.
  Perilaku pembelian pengurang disonansi. Kadang-kadang konsumen terlibat dalam
sebuah pembelian namun melihat sedikit perbedaan dalam merek-merek. Hal ini
didasari karena barang tersebut mahal, jarang dilakukan, dan beresiko. Biasanya
konsumen akan berkeliling untuk mempelajari apa yang tersedia namun akan
membeli bilamana dirasa tepat dan dirasa nyaman.

 Perilaku pembelian karena kebiasaan. Konsumen kurang terlibat dalam pembelian

produk yang dibeli dan tidak adanya perbedaan merek yang signifikan. Jika pun harus
membeli produk tersebut hal itu dikarenakan keterbiasaan bukan pada kesetiaan
merek yang kuat.

 Perilaku pembelian yang mencari variasi. Dalam beberapa situasi tertentu pembelian
ditandai dengan keterlibatan konsumen yang rendah namun perbedaan merek yang
signifikan. Sehingga konsumen sering melakukan perpindahan merek.

III. 3. Proses Pembelian

Proses keputusan Pembelian adalah Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh
ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia, pekerjaan, keadaan ekonomi. Perilaku konsumen
akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam melakukan pembelian. Menurut
Kotler (1997) ada beberapa tahap dalam mengambil suatu keputusan untuk melakukan
pembelian

Pengertian keputusan pembelian, menurut Kotler & Armstrong (2001: 226) adalah
tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli di mana konsumen benar-benar
membeli. Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung
terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang
ditawarkan.
a. Pengenalan Masalah.

Proses membeli dengan pengenalan masalah atau kebutuhan pembeli menyadari suatu
perbedaan antara keadaan yang sebenarnya dan keadaan yang diinginkanya. Kebutuhan
itu dapat digerakkan oleh rangsangan dari dalam diri pembeli atau dari luar. Misalnya
kebutuhan orang normal adalah haus dan lapar akan meningkat hingga mencapai suatu
ambang rangsang dan berubah menjadi suatu dorongan berdasarkan pengalaman ynag
sudah ada. Seseorang telah belajar bagaimana mengatasi dorongan itu dan dia didorong
kearah satu jenis objek yang diketahui akan memuaskan dorongan itu.

Fase ini melingkupi penetapan jangka waktu simulasi boundary model.

· Pola referensi (reference mode)

Pola reference dihasilkan dari pola historis yang menggambarkan prilaku persoalan
(problem behavior). Dalam tahap ini kita juga bisa mempelajari reference mode dari model
sistem dynamics yang telah ada sebelumnya dan memngembangkannya sesuai dengan tujuan
pembuatan model. Pola reference ini merupakan gambaran perubahan variable-variabel
penting dan variable lain yang terkait. Dari waktu kewaktu
· Hipotesa Dynamics

Hipotesa dinamik ini merupakan proses iterasi (berulang) dari kombinasi hipotesa
awal dari interaksi sistem sesuai yang sesui dengan hasil yang kita dapat pada tahap reference
mode. Hipotesa Dynamics juga mengandung perbandingan dengan bukti empirisdan
reformulasi akan diperlukan untuk capai pada suatu hipotesa yang logis dan sahih sesuai data
empiric

· Batas Model

Dinamika sebuah sistem dipengaruhi oleh sistem internal dan eksternal. Factor
internal yang mempengaruhi dinamakan factor endogenous dan merupakan variable yang
penting dalam menganalisa sistem. Sedangkan factor eksternal yang mempengaruhi sistem
dinamakan factor exogenous. Karena itu penentuan batas model perlu ditentukan terlebih
dahulu dengan jelas agar kita mudah mendefinisikan factor endogenous dan exogenous
model. Batas model ini membantu kita untuk memisahkan proses-proses yang menyebabkan
adanya kecenderungan internal yang diungkapkan dalam pola referensi dari proses-proses
yang mempresentasikan pengaruh pengaruh eksogen, yaitu pengaruh yang berasal dari luar
sistem

· Waktu simulasai

Setelah batas model ditetapkan bersamaaan denag penetapan variable exogenous dan
endogenousnya, pemodel harus menetapkan dengan cermat jangka waktu simulasi model.
Jangka waktu sismulasi amat penting untuk mendapatkan dinamika perubahan yang dibawa
oleh intersksi diantara factor internal dan external model. Jika waktu simulasi tidak cermat,
bisa saja interaksi dalam model.tidak teramati dengan baik.

b. Pencarian Informasi

Konsumen mungkin tidak berusaha secara aktif dalam mencari informasi sehubungan
dengan kebutuhannya. Seberapa jauh orang tersebut mencari informasi tergantung pada
kuat lemahnya dorongan kebutuhan, banyaknya informasi yang dimiliki, kemudahan
memperoleh informasi, tambahan dan kepuasan yang diperoleh dari kegiatan mencari
informasi. Biasanya jumlah kegiatan mencari informasi meningkat tatkala konsumen
bergerak dari keputusan situasi pemecahan masalah yang terbatas kepemecahan masalah
yang maksimal.

Sumber informasi utama konsumen di bagi menjadi empat kelompok :

· Pribadi : keluarga, teman, tetangga, rekan.

· Komersial : iklan, situs, web, wiraniaga, penyalur, kemasan / tampilan.

· Publik : media massa, organisasi peringkat konsumen.

· Ekperimental : penanganan, pemeriksaan, penggunaan produk.

Jumlah dan pengaruh relatif dari sumber – sumber ini bervariasi dengan kategori
produk dan karakteristik pembeli

c. Evaluasi Alternatif

Informasi yang didapat dari calon pembeli digunakan untuk memperoleh

gambaran yang lebih jelas mengenai alternatif-alternatif yang dihadapinya serta daya tarik
masing-masing alternatif. Produsen harus berusaha memahami cara konsumen mengenal
informasi yang diperolehnya dan sampai pada sikap tertentu mengenai produk merek dan
keputusan untuk membeli.

 Konsumen akan memberikan perhatian terbesar pada atribut yang

menghantarkan manfaat yang memenuhi kebutuhan. Kita sering dapat
mensegmentasikan pasar suatu produk berdasarkan atribut yang penting bagi
berbagai kelompok konsumen. Dengan menggunakan 2 sikap penilaian :
Keyakinan dan Sikap
Melalui pengalaman dan pembelajaran, masyarakat mendapatkan
keyakinan dan sikap. Selanjutnya keyakinan dan sikap mempengaruhi perilaku
pembelian. Keyakinan ( belief ) adalah pemikiran deskriptif yang di
pegang seseorang
tentang sesuatu. Sama pentingnya dengan sikap
( attitude ) yaitu evaluasi dalam waktu lama tentang yang di sukai atau
tidak di sukai seseorang, perasaan emosional, dan kecenderungan tindakan
terhadap beberapa objek atau ide. Perusahan di sarankan untuk menyesuaikan
produknya
dengan sikap yang ada dan tidak merubah sikapnya.
 Model Ekspektansi Nilai ( expextancy value model ).
Pembentukkan sikap menduga bahwa konsumen mengevaluasi produk
dan jasa dengan menggabungkan keyakinan merek mereka dalam hal psitif dan
negatif berdasarkan ati pentingnya.

e. Keputusan Pembelian
 Dalam tahap evaluasi, Produsen harus memahami bahwa konsumen mempunyai cara
sendiri dalam menangani informasi yang diperolehnya dengan membatasi alternatif-
alternatif yang harus dipilih atau dievaluasi untuk menentukan produk mana yang
akan dibeli.

· Metode pilihan Konsumen Yang non-Kompensasi

Model harapan-nilai adalah model kompensasi di mana hal-hal lain yang dianggap
baik pada sebuah produk dapat membantu mengatasi hal-hal lain yang dirasa buruk. Namun,
konsumen mungkin tidak ingin menghabiskan begitu banyak waktu dan energy untuk menilai
merek. Mereka sering menempuh “jalan pintas mental” yang mencakup berbagai
penyederhanaan warisan pilihan (choice-heuristics).

Dengan model nonkompensasi pada pilihan konsumen, pertimbangan atribut positif

dan negative tidak perlu disaring. Mengevaluasi atribut lebih dalam membuat keputusan
menjadi lebih mudah bagi seorang konsumen, tapi juga di sini kita menyoroti tiga warisan
pilihan tersebut.

Konsumen dapat membentuk lima subkeputusan merek, penyalur, kuantitas, waktu,

dan metode pembayaran, tetapi juga meningkatkan bahwa ia akan mengambil pilihan berbeda
jika ia berpikir lebih rinci. Di dalam keputusan pembelian ini menjelaskan tiga heuristik
pilihan seperti :

· Dengan Heuristik Konjungtif : konsumen menetapkan tingkat minimum yang dapat di

terima untuk setiap atribut dan memilih alternatif pertama yang memenuhi standard minimum
untuk setiap atribut.

· Dengan Heuristik Leksikografis : konsumen memilih merek terbaik berdasarkan atribut

yang di anggap paling penting.

· Dengan Heuristik Eliminasi Berdasarkan Aspek : konsumen membandingkan merek

berdasarkan atribut yang di pilih secara probsbilistik dimana probabilitis pemilihan atribut
berhubungan positif dengan arti pentingnya dan menghilangkan merek yang tidak memenuhi
batasan minimum yang dapat di terima.

Walaupun konsumen membentuk evaluasi merek, dua factor berikut dapat berada di antara
niat pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain, dan faktor
yang kedua adalah faktor situasi yang tidak terantisipasi.
 Ada beragai macam jenis risiko yang bisa dirasakan konsumen dalam membeli dan
mengkonsumsi sebuah produk.

1. Risiko fungsional-produk tidak berkinerja sesuai harapan, serta tidak sesuai dengan harga
yang dibayar

2. Risiko fisik-produk menimbulkan ancaman terhadap kesejahteraan atau kesehatan fisik

dari pengguna atau orang lain

3. Risiko social-produk menimbulkan rasa malu terhadap orang lain.

4. Risiko psikologis-produk mempengaruhi kesejahteraan mental dari pengguna.

5. Risiko waktu-kegagalan produk mengakibatkan biaya peluang karena menemukan produk

lain yang memuaskan.

f. Perilaku Pascapembelian

Apabila barang yang dibeli tidak memberikan kepuasan yang diharapkan, maka
pembeli akan merubah sikapnya terhadap merek barang tersebut menjadi sikap negatif,
bahkan mungkin akan menolak dari daftar pilihan. Sebaliknya bila konsumen mendapat
kepuasan dari barang yang dibelinya maka keinginan untuk membeli terhadap merek barang
tersebut cenderung untuk menjadi lebih kuat. Produsen harus mengurangi perasaan tidak
senang atau perasaan negatif terhadap suatu produk dengan cara membantu konsumen
menemukan informasi yang membenarkan pilihan konsumen melalui komunikasi yang
diarahkan pada orang-orang yang baru saja membeli produknya.

Karena itu tugas pemasar tidak berakhir dengan pembelian. Pemasar harus mengamati :

· Kepuasan Pascapembelian.

Kepuasan merupakan fungsi kedekatan antara harapan dan kinerja produk. Jika
kinerja tidak memenuhi harapan, konsumen kecewa. Jika memenuhi harapan, konsumen pas.
Perasaan ini menentukkan apakah nantinya pelanggan membeli produk kembali dan
membicarakan hal – hal yang menyenangkan atau tidak menyenangkan tentang produk itu
kepada orang lain.

· Tindakan Pascapembelian

Jika konsumen puas, ia mungkin ingin membeli produk itu kembali, pelanggan yang
puas cenderung akan membicarakan hal baik tentang produk yang ia beli. Dan di pihak lain
yang
 kecewa mungkin akan meninggalkan produk dan mengabaikan produk dan lebih
mencari barang yang nilai dan kualitas ang lebih tinggi.

· Penggunaan dan Penyingkiran Pascapembelian

Pemasar juga harus mengamati bagaimana pembeli menggunakan dan menyingkirkan produk.
Pendorong kunci frekuensi penjualan adalah tingkat konsumsi produk semakin cepat pembeli
mengkonsumsi. Jika konsumen membuang produk, pemasar harus tau bagaimana mereka
membuangnya, terutama jika seperti baterai, kemasan minuman, peralatan elektronik, dan popok
sekali pakai agar tidak merusak lingkungan