5

BAB II
LANDASAN TEORI

2.1 Pengertian Pemasaran

Pemasaran adalah suatu kegiatan menyebarluaskan suatu produk

kepada konsumen agar tercapainya target penjualan suatu perusahaan.

Menurut Stanton (Sunyoto, 2015 : 191), Pemasaran adalah

suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk
merencanakan, menentukan harga, promosi, dan
mendistirbusikan barang-barang yang dapat memuaskan
keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan
perusahaan.

Abdullah & Tantri (2012 : 2), Pemasaran adalah suatu

sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan
mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan
keinginan dan jasa baik kepada para konsumen saat ini
maupun konsumen potensial.

Dari beberapa pendapat diatas pada prinsipnya memiliki perumusan

yang sama terhadap pengertian pemasaran yaitu suatu sistem total dari

kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga,

promosi, dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan

keinginan para konsumen dan mencapai pasar sasaran serta tujuan

perusahaan.

2.2 Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah tindakan yang dilakukan seseorang untuk

menyeleksi, membeli dan menggunakan produk dan jasa sebagai pemuas

kebutuhan dan keinginan konsumen.

5
 6

Menurut David L. Loudon dan Albert J. Della Bitta

(Sunyoto, 2013 :4), Perilaku konsumen didefinisikan sebagai
proses pengambilan keputusan dan aktivitas individu secara
fisik yang melibatkan dalam mengevaluasi, memperoleh,
menggunakan barang-barang dan jasa.

Nitisusastro (2012 : 32), Perilaku konsumen meliputi semua

tindakan yang dilakukan oleh seseorang untuk mencari,
membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan
produk barang dan produk jasa yang mereka harapkan akan
memuaskan kebutuhannya.

Dari beberapa pendapat diatas dapat disimpulkan bahwa perilaku

konsumen adalah tindakan yang dilakukan oleh seseorang dalam mengambil

sebuah keputusan untuk mencari, membeli, memperoleh, menggunakan

produk barang dan jasa yang akan memuaskan kebutuhannya.

2.2.1 Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian Konsumen

Ginting (2011 : 34), Pembelian konsumen sangat

dipengaruhi oleh 4 faktor. Dimana faktor-faktor tersebut
adalah faktor budaya, faktor sosial, faktor personal, dan
faktor psikologi. Setiap faktor akan mempengaruhi untuk
setiap pembelian seperti yang diilustrasikan pada gambar
dibawah ini:

Tabel 2.1 Faktor yang Mempengaruhi perilaku konsumen

PERSONAL
BUDAYA
SOSIAL
PSIKOLOGI
Umum & Daur
Budaya Motivasi
Grup Rujukan Hidup
Subbudaya Persepsi
keluarga Kedudukan
Kelas Belajar Pembeli
Peran & Status Kead. Ekonomi
Sosial Kepercayaan
Gaya Hidup
Dan Sikap
Kepribadian &
Konsep Diri

Sumber : Kotler & Amstrong (Ginting, 2011 : 34)

 7

1. Faktor Budaya

Kebudayaan memiliki pengaruh paling luas dan dalam kepada perilaku

konsumen. Terbagi atas 3 (tiga) peran yaitu Budaya, Subbudaya, dan

kelas sosial.

a. Budaya

Kebudayaan adalah pembentuk yang paling dasar dari keinginan

dan perilaku orang.

b. Subbudaya

Subbudaya merupakan segmen pemasaran penting dan pemasar

sering membuat rancangan produk khusus disesuaikan keinginan

segmen.

c. Kelas Sosial

Pembagian masyarakat yang permanen dan berjenjang, anggotanya

memiliki nilai, minat, dan perilaku yang serupa.

2. Faktor Sosial

Faktor social terdiri dari kelompok rujukan, keluarga, dan peran &

status.

a. Kelompok Rujukan

Kelompok rujukan berperan langsung atau tidak langsung sebagai

perbandingan atau rujukan dalam pembentukan sikap dan perilaku

seseorang.
 8

b. Keluarga

Anggota keluarga dapat memperngaruhi perilaku pembeli.

Keluarga adalah “organisasi pembelian konsumen” paling penting

dalam masyarakat yang telah diteliti secara ekstensif.

c. Peran dan Status

Posisi seseorang dalam setiap kelompok bisa ditentukan menurut

peran dan statusnya. Suatu peran terdiri dari kegiatan-kegiatan

yang dilakukan sesuai harapan orang-orang disekelilingnya.

3. Faktor Personal/Pribadi

Suatu keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh sifat personal seperti

umur dan tingkat daur-hidup, kedudukan jabatan, keadaan ekonomi,

gaya hidup, dan kepribadian, serta konsep diri.

a. Umur dan Tingkat Daur-hidup

Barang dan jasa yang dibeli orang akan berubah dalam perjalanan

hidupnya. Maka perubahan daur hidup harus benar-benar

diperhatikan oleh para pemasar yang tidak ingin mengalami

kegagalan.

b. Kedudukan

Kedudukan seseorang memengaruhi barang dan jasa yang dibeli.

Suatu perusahaan bahkan dapat mengkhususkan untuk membuat

produk dan jasa yang diperlukan oleh kelompok kedudukan

tertentu.
 9

c. Keadaan Ekonomi

Keadaan ekonomi seseorang akan memengaruhi barang yang

dibeli. Pemasar barang yang peka pendapat harus mengamati

kecenderungan pendapatan serta tabungan peroranganm dan suku

bunga.

d. Gaya Hidup

Gaya hidup adalah pola hidup yang dinyatakan sebagai

psikografiknya. Ini menyangkut kegiatan (kerja, hobi, belanja,

olahraga, peristiwa sosial), minat (makanan, fashion, keluarga dan

rekreasi), dan opini (mengenai dirinya sendiri, isu social, bisnis,

produk).

e. Kepribadian dan Konsep Diri

Kepribadian dinyatakan dalam istilah unit-unit terkecilnya :

percaya ini bisa sangat berguna untuk menganalisis perilaku

konsumen atas produk dan merek tertentu. Banyak pemasar

menggunakan konsep yang berkaitan dengan kepribadian, yakni

konsep diri atau citra diri yang identitasnya, karena itu “kami

adalah apa yang kami miliki.”

4. Faktor Psikologi

Belanja seseorang lebih lanjut ditentukan oleh faktor psikologi, yakni

motivasi, persepsi, belajar, dan kepercayaan serta sikap.

 10

a. Motivasi

Menurut Schiffan dan Kanuk (Nitisusastro, 2012 : 70), motivasi

digambarkan sebagai dorongan dari dalam diri individu seseorang

dan memaksa dia untuk berbuat. Dorongan ini dihasilkan oleh

tekanan yang timbul akibat dari satu kebutuhan yang tidak

terpenuhi.

b. Persepsi

Orang yang termotivasi siap untuk bertindak, orang bertindak

dipengaruhi oleh presepsinya. Persepsi adalah penerimaan,

pemilihan, pengorganisasian dan penaksiran pribadi. Para pemasar

perlu bekerja keras untuk memikat perhatian konsumen agar pesan

yang disampaikan dapat mengenai pada sasaran

c. Belajar

Belajar menggambarkan perubahan perilaku perorangan yang

timbul oleh pengalaman. Belajar terjadi melalui jalinan dorongan,

rangsangan, isyarat, tanggapan dan penguatan.

d. Kepercayaan dan Sikap

Kepercayaan menggambarkan pikiran seseorang tentang sesuatu.

Kepercayaan ini dapat berasal dari pengetahuan nyata, opini, atau

bermuatan emosi. Sedangkan sikap adalah suatu keadaan pada diri

seseorang untuk bersikap suka atau tidak suka ketika dihadapkan

kepada satu situasi serta sikap menggambarkan penelitian,

perasaan, dan kecenderungan terhadap objek.

 11

2.3 Proses Pengambilan Keputusan Konsumen

Menurut Kotler dan Amstrong (Sangadji dan

Sopiah,2013 : 36), proses yang digunakan oleh konsumen
untuk mengambil keputusan membeli terdiri atas 5 (lima)
tahap yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi,
evaluasi berbagai alternative, keputusan pembelian dan
perilaku pasca pembelian.

1. Pengenalan Masalah

Pengenalan masalah merupakan tahap pertama dari proses pengambilan

keputusan pembeli dimana konsumen mengenali suatu masalah atau

kebutuhan.

2. Pencarian Informasi

Pencarian informasi merupakan tahap dalam proses pengambilan

keputusan pembelian dimana konsumen telah tertarik untuk mencari

lebih banyak informasi. Konsumen dapat memperoleh informasi dari

sumber mana pun misalnya keluarga, teman, iklan, media massa dan

lain-lain.

3. Evaluasi Berbagai Alternatif

Evaluasi berbagai alternatif yaitu suatu tahap dalam proses pengambilan

keputusan pembelian dimana konsumen menggunakan informasi untuk

mengevaluasi merek-merek alternatif dalam satu susunan pilihan.

4. Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian merupakan tahap dalam proses pengambilan

keputusan pembelian sampai konsumen benar-benar membeli produk.

Biasanya keputusan pembelian konsumen adalah pembelian merek

yang disukai
 12

5. Perilaku Pasca Pembelian

Perilaku pasca pembelian merupakan tahap dalam proses pengambilan

keputusn pembelian dimana konsumen mengambil tindakan lebih lanjut

setelah membeli berdasarkan kepuasan atau tidak kepuasan yang

mereka rasakan.

2.4 Belanja Online dan Belanja Langsung

Berbelanja pun semakin mudah. Bagi Anda yang memiliki banyak

waktu untuk berkeliling mal dan berbelanja barang incaran, bisa belanja

langsung datang ke tokonya. Namun, bila tidak memiliki banyak waktu dan

ingin praktis, bisa kunjungi toko online.

Adapun kekurangan dan kelebihan dalam berbelanja online dan belanja

langsung yaitu :

1. Belanja Online

a. Kelebihan Belanja Online

1.) Waktu Fleksibel

Belanja online memungkinkan Anda untuk berbelanja barang

tanpa harus banyak menyita waktu. Belanja bisa dilakukan di

waktu senggang ataupun di sela-sela jam sibuk.

2.) Harga Lebih Berani

Sebagian besar belanja online banyak yang menawarkan

harga yang jauh lebih rendah dibandingkan dengan belanja di

toko langsung.

3.) Barang Lebih Berfariasi

 13

Belanja online memungkinkan Anda untuk menemukan

banyak produk yang tidak ditemukan saat belanja langsung.

4.) Tidak Terbatas

Belanja online memberikan hak khusus untuk calon

pembelinya, yaitu dengan cara memberikan waktu belanja

kapanpun.

b. Kekurangan Belanja Online

1.) Jeda Waktu Pembayaran dan Pengiriman Barang

Dalam melakukan transaksi pembayaran dan pengiriman

barang, terdapat jeda waktu yang cukup lama.

2.) Biaya Pengiriman

Belanja online menetapkan biaya pengiriman yang akan

menambah total pengeluaran. Semakin jauh alamat yang

dituju, maka semakin mahal pula biaya pengiriman.

3.) Barang Tidak Sesuai

Barang yang dipajang terkadang tidak sesuai dengan

ekspektasi pembeli.

4.) Rawan Penipuan

Dalam belanja online, risiko yang bisa terjadi adalah kasus

penipuan. Untuk menghindarinya, maka pilihlah situs online

yang aman dan memang sudah tepercaya.

 14

2. Belanja Langsung

a. Kelebihan

1.) Cek Barang Secara Langsung

Sebelum memutuskan untuk membeli, Anda bisa langsung

mengecek barang dan menimbang-nimbangnya terlebih dahulu.

2.) Tidak Tertipu

Belanja langsung menghindarkan Anda dari penipuan terhadap

kualitas barang. Dengan melihat secara langsung, maka Anda

bisa menilai sendiri kualitas barang tersebut.

3.) Tidak Ada Kesalahan Memesan

Anda tidak mungkin melakukan kesalahan dalam pemesanan.

Hal ini akan menghindarkan Anda dari mengeluarkan uang

terlalu banyak.

4.) Bisa Minta Saran

Jika bingung dalam memilih atau menentukan barang, Anda bisa

meminta saran kepada staf toko.

b. Kekurangan Belanja Langsung

1.) Memakan Waktu

Belanja langsung mengharuskan Anda datang langsung ke toko.

Hal ini tentu bisa dilakukan jika Anda memiliki waktu yang

cukup banyak untuk berjalan-jalan dan membeli barang

2.) Waktu Belanja Terbatas

Belanja langsung mempunyai waktu-waktu yang terbatas,

bergantung pada kebijakan dari toko yang berjualan tersebut.

 15

3.) Lokasi Terbatas

Belanja langsung cenderung berlokasi di satu tempat dan

mengharuskan orang untuk datang langsung.

4.) Jangkauan Pasar Terbatas

Dikarenakan lokasinya berada di satu tempat, maka pembeli

yang datang kemungkinan hanya di sekitar wilayah tersebut.