Kawirausahaan Sosial

Perilaku Konsumen

(Segmenting, Targeting, Positioning)

Disusun Oleh:

1. Nanda Oktaviyana Dewi (21530002)

2. David Maulana Himawan (21530003)
3. Gendi Febrianto (17530023)

Tahun Ajaran 2022/2023

Sekolah Tinggi Pembangunan Masyarakat Desa APMD

Yogyakarta

1
 DAFTAR ISI

BAB I....................................................................................................................................................2
A.PENGERTIAN PERILAKU KONSUMEN...........................................................................2
B.FAKTOR PERILAKU KONSUMEN......................................................................................3
 Faktor Kebudayaan...........................................................................................................3
 Faktor Sosial......................................................................................................................3
 Faktor Pribadi...................................................................................................................4
 Faktor Psikologi.................................................................................................................4
C.MODEL PERILAKU KONSUMEN........................................................................................4
 Plavovian Model...............................................................................................................5
 Model Input, Process, Output Model................................................................................5
 Model Sosiologi................................................................................................................5
BAB II..................................................................................................................................................6
A.Segmenting...............................................................................................................................6
B. Targeting.................................................................................................................................7
C.Positioning...............................................................................................................................9
BAB III...............................................................................................................................................12
KESIMPULAN..........................................................................................................................12
BAB IV...............................................................................................................................................13
DAFTAR PUSTAKA................................................................................................................13

2
 BAB I
A. PENGERTIAN PERILAKU KONSUMEN
Mengenali perilaku konsumen adalah cara efektif untuk menyusun strategi
pemasaran produk yang akan ditawarkan. Dengan ini wirausaha dapat memahami
perilaku konsumen. Dapat juga menentukan langkah-langkah agar produk dapat
diterima dipasaran. Konsumen merupakan orang atau sekelompok orang yang
menggunakan barang dan jasa untuk dirinya sendiri, keluarga, dan masyarakat.

Dapat disimpulkan pengertian dari perilaku konsumen adalah proses dan

aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pembelian, penggunaan,
serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuji kebutuhan dan keinginan.
Perilaku konsumen merupakan hal –hal yang mendasari konsumen untuk membuat
keputusan pembelian.

Pengertian perilaku konsumen menurut para ahli

 Leon Schiffman dan Leslie Kanuk

Perilaku konsumen menurut mereka berdua merupakan
bagaimana seorang konsumen membuat keputusan sampai mereka mau
membelanjakan sumber daya yang mereka miliki untuk mendapatkan
apa yang ingin mereka konsumsi. Sumber daya tersebut meliputi
waktu, uang, serta tenaga.
 Philip Kotler and Kevin Keller
Perilaku konsumen merupakan bagaimana seseorang baik
secara individu maupun kelompok dalam mempertimbangkan,
memilih, membeli, memanfaatkan, hingga melakukan evaluasi sebuah
produk dalam rangka memenuhi kebutuhan mereka.
 Schiffman dan Kanuk (2000),
mengatakan bahwa teori ini adalah studi tentang bagaimana
seseorang membuat sebuah keputusan untuk membelanjakan sumber
daya yang mereka punya misalnya uang, waktu, dan tenaga mereka
untuk mendapatkan produk yang akan dikonsumsi.

3
B.FAKTOR PERILAKU KONSUMEN
Setiap konsumen selalu menginginkan kepuasan atau utility dalan setiap
kegiatan konsumsi yang dilakukan. Utility berarti produk tersebut memiliki fungsi
membantu, berguna dan menguntungkan. Dengan kata lain konsumen mendapatkan
kepuasan dan merasa tertolong dengan produk yang didapatkan. Oleh karena itu,
konsumen memiliki perilaku tertentu sehingga mereka dapat mengambil manfaat
secara maksimal dari transaksi jual beli yang dilakukannya.umumnya perilaku
konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor yaitu:

 Faktor Kebudayaan

Faktor kebudayaan ini dapat dikatakan memiliki pengaruh

paling luas daripada faktor-faktor yang lainnya. Kebiasaan dapat
membentuk sifat. Sifat dapat membentuk karakter. Dan karakter yang
dibudayakan dapat membentuk nasib seseorang. Dari sini dapat kita pahami
bahwa, peran budaya sangat mempengaruh perilaku, keinginan, naluri, cara
berfikir, persepsi, nilai, dan preferensi seseorang. Contoh budaya Timur yang
mengajarkan untuk berpakaian tertutup menjadikan konsumen banyak yang
suka membeli pakaian tertutup, masyarakat Jawa yang terbiasa makan
dengan menggunakan tangan tanpa sendok membuat makanan sambal ala
penyetan laris.

 Faktor Sosial

Kelompok sosial terdiri dari keluarga, lingkungan tempat tinggal,

teman pergaulan, dan masyarakat. Faktor ini memiliki pengaruh yang
cukup besar dalam membentuk perilaku konsumen karena seseorang
dibesarkan di dalam lingkungan yang bagaimana. Hal tersebut
berpengaruh terhadap caranya mengkonsumsi sebuah produk.
Misalkan saja seseorang yang dibesarkan dalam keluarga yang teliti
dalam hal keuangan akan cenderung mendahulukan prioritas sehingga
dapat menekan pengeluaran yang dirasa kurang perlu. Sementara itu
seseorang yang dibesarkan dalam lingkungan yang suka kuliner,
cenderung menikmati berbagai macam kuliner untuk menuntaskan rasa
penasarannya.

4
  Faktor Pribadi

Perilaku konsumen dapat ditentukan dari pribadi orang

tersebut. Misalkan saja faktor usia, psikologi, kesehatan, kepribadian,
gaya hidup, kondisi ekonomi, jabatan, dan konsep diri dari konsumen
tersebut. Tahapan psikologi seseorang dalam mengkonsumsi produk
bisa saja dipengaruhi oleh kematangan berfikir dan kedewasaan
seseorang, jabatan menandakan tingkat kesejahteraan dan gaya hidup
seseorang, kesehatan mempengaruhi apa saja yang boleh dan tidak
boleh dimakan atau diminum.

 Faktor Psikologi

Faktor ini dipengaruhi oleh keinginan seseorang untuk diakui,

dianggap ada, dan diterima lingkungan. Beberapa hal psikologis yang
mempengaruhi perilaku konsumen adalah seperti motivasi,
kepercayaan diri, self esteem, proses belajar, dan lain-lain

C.MODEL PERILAKU KONSUMEN

Untuk menjelaskan teori perilaku konsumen, diperlukan model
perilaku konsumen sehingga teori tersebut dapat dipahami secara menyeluruh.
Biasanya model-model perilaku konsumen digunakan untuk menyederhanakan
gambaran aktivitas-aktivitas konsumen. Setidaknya model perilaku konsumen
harus memiliki fungsi sebagai berikut:
Deskriptif, menggambarkan langkah-langkah yang dilalui oleh
konsumen untuk memutuskan pembelian.
1. Prediksi, mampu memperkirakan aktivitias konsumen di masa
depan yang berhubungan dengan aktvitas jual beli.
2. Explanation, menjelaskan sebab-sebab konsumen membeli
produk.
3. Pengendalian, mengarahkan aktivitas yang dilakukan
konsumen di masa depan agar melakukan pembelian.

5
Berikut ini merupakan penjelasan dari beberapa model perilaku konsumen:

 Plavovian Model

Model Plavovian yang digagas oleh Ivan Plavov ini terdiri dari
tiga indikator, yakni drive, drives,  dan
reinforcement. Drive merupakan sebuah stimultan yang diharapkan
dapat memancing sebuah akibat. Drives merupakan kebutuhan
psikologi seperti rasa sakit, nikmat, bahagia, sedih.
Sementara reinforcement merupakan sebuah dorongan yang timbul
akibat adanya kebutuhan psikologi yang sebelumnya telah
dibangkitkan oleh stimultan.

 Model Input, Process, Output Model

Model ini juga terdiri dari tiga indikator,
yaitu input, process,  dan output. Yang dimaksud dengan input adalah
strategi marketing yang dijalankan oleh perusahaan. Strategi ini meliputi
empat poin, yakni produk, harga, tempat, dan promosi.
Sementara process berhubungan dengan bagaimana seorang konsumen
melakukan proses transaksi. Dan yang terakhir output adalah respon yang
diberikan oleh konsumen terhadap produk.
 Model Sosiologi
Model ini agak berbeda dibanding dua model sebelumnya.
Model ini mencoba untuk enghubungkan antara perilaku dan
lingkungan konsumen.Lingkungan terbagi
menjadi primary  dan secondary society.Orang-orang seperti teman dan
keluarga merupakan orang-orang yang berada dalam primary society.
Sementara orang-orang dekat yang memiliki kesamaan dalam
kepribadian merupakan secondary society. Model ini lebih
menekankan pada gaya hidup yang dijalankan oleh konsumen.

6
 BAB II
Segmenting, Targeting dan Positioning
Segmenting, Targeting, Positioning (STP) merupakan strategi digital marketing yang
terdiri dari tiga proses sesuai dengan namanya. Dalam menyusun strategi STP marketing
harus memulai dengan mengindetifikasi segmen terlebih dahulu kemudian menentukan target
pasar yang ingin dituju dan pada akhirnya menetapkan dimana promosi akan dilakukan.

A.Segmenting
1. Pengertian Segmentasi Perilaku Konsumen

Segmentasi pelanggan mengacu pada pembagian sasaran pasar menjadi kelompok

yang dapat dikelola dan layak sesuai dengan karakteristik bersama untuk mengembangkan
strategi bisnis yang efektif dan tepat.

Secara sederhana, pembagian segmentasi ini adalah proses membagi basis pelanggan
yang ada menjadi kelompok yang dapat dikelola dan layak berdasarkan karakteristik umum
seperti usia, jenis kelamin, loyalitas, frekuensi pembelian, dll. Untuk menargetkan dan
mengembangkan strategi pemasaran untuk setiap kelompok sesuai dengan karakteristik itu.

Tujuan segmentasi pelanggan termasuk membagi pelanggan target menjadi kelompok-

kelompok yang lebih kecil yang mencerminkan kesamaan di antara pelanggan di setiap
kelompok untuk:

 Mengembangkan hubungan yang lebih baik dengan memahami kebutuhan setiap

segmen pelanggan
 Mengidentifikasi pelanggan yang berharga
 Mengidentifikasi peluang cross-selling dan up-selling
 Meningkatkan profitabilitas dengan mengembangkan strategi pemasaran yang lebih
efektif untuk setiap segmen

2. Jenis Segmentasi Pelanggan

Mengembangkan segmen pelanggan yang sesuai berdasarkan preferensi

konsumen dapat membantu menyesuaikan komunikasi pemasaran secara efektif.

7
 Untuk menentukan segmen pasar dengan tepat dapat membagi pasar kedalan # jenis
segmentasi yang paling Umum digunakan yaitu:

 Segmentasi Demografis

Segmentasi ini untuk menentukan kelompok konsumen yang akan dituju

berdasarkan usia, jenis kelamin, tingkat pendidikan, tingkat pendapatan dan
lainnya. Perlu juga memahami terlebih dahulu mengenai bisnis yang dijalankan
untuk melihat tipe konsumen seperti apa yang akan tertarik untuk membeli produk
atau jasa yang dipasarkan.

 Segmentasi Geografis

Segmentasi ini menentukan kelompok konsumen berdasarkan letak

daerahnya. Misalnya ingin membuka café didaerah Bantul maka strategi
digital marketing yang disusun dapat ditujukan kepada konsumen yang tinggal
didaerah Bantul dan sekitarnya.

 Segmentasi Psikologis

Segmentasi ini menentukan kelompok komsumen berdasarkan ketertarikan

atau minat mereka akan produk atau jasa yang ditawarkan.

B. Targeting

1.Pengertian Targeting

Didalam targeting dapat mempertimbangkan beberapa strategi seperti apakah

segmentasi pasar yang sudah ditetapkan sebelumnya dapat menghasilkan profit yang
baik ketika diterapkan secara langsung atau tidak langsung. Selain itu, perlu juga
mempertimbangkan apakah target pasar yang dituju bisa membantu pertumbuhan
perusahaan hingga beberapa waktu kedepan. Untuk melakukan targeting juga dapat
menggunakan beberapa strategi seperti:

 Undifferentiated Targeting Strategi

8
 Strategi ini digunakan untuk menganalisatarget pasar dalam skala besar
dengan segmentasi yang serupa. Seperti misalnya, jika membuat sebuah bisnis dengan
produk yang dapat digunakan oleh masyarakat umum, maka dapat menggunakan
strategi ini untuk bisa membuat strategi digital marketing yang bisa dilihat oleh
banyak audiens.

 Differentiated Targeting Strategi

Strategi ini digunakan untuk menganalisa target pasar secara

spesifik,sesuai dengan ketertarikan atau kebutuhan mereka. Strategi ini cocok
diterapkan pada perusahaan yang memiliki berbagai macam pilihan produk
dengan variasi yang beragam agar konsumen tertarik untuk memiliki seluruh
varian produk yang dikeluarkan oleh suatu perusahaan tersebut.

 Concentrated Targeting Strategy

Strategi ini digunakan untuk menganalisa target pasar secara spesifik
yang akan membeli salah satu atau beberapa produk tertentu. Jadi, hanya
melakukan pemasaran untuk beberapa produk yang diyakini mampu menarik
perhatian konsumen dan nantinya akan memberikan efek domino kepada
produk lainnya tanpa harus dipromosikan melalui digital marketing.
 Custom Targeting Strategy

Strategi ini digunakan untuk menganalisa target pasar yang

memerlukan pendekatan secara individual. Biasanya dapat melakukan strategi
digital marketing seperti email marketing yang bersifat individu atau tertuju
secara khusus kepada satu konsumen.

2. Manfaat Target Konsumen

 Sebagai gagasan dalam pemasaran agar lebih jelas

Dengan adanya penentuan target ini maka produk yang dijual akan
lebih dikenal masyarakat. Maka masyarakat pun tertarik untuk membeli
produk tersebut. Jadi gagasan didalam pemasarannya pun lebih jelas jika ada
sasaran konsumen. Karena minat dan kebutuhan setiap orang berbeda beda.

9
  Menemukan Kesempatan yang Tepat

Suatu usaha juga berkaitan dengan kesempatan. Maka sebaiknya kamu

mendirikan serta menjalankan usaha yang sesuai dengan kesempatan. Kesempatan
itu dilihat dari respon masyarakat sebagai konsumen dan juga dengan target dalam
penjualan.

 Mengetahui serta Mengintisipasi Persaingan Dalam Bisnis

Jika kamu menentukan dahulu target konsumen yang sesuai dengan bisnis
kamu. Anda juga bisa melakukan persiapan, misalnya saat ingin berjualan baju
lihat dulu apakah di lingkungan kamu sudah banyak yang berjualan baju atau
tidak iya iya kamu bisa membuka usaha yang sama namun dengan memiliki
karakteristik tersendiri.

3.Tujuan Targeting

 Pencapaian target pasar yang dituju

 Untuk mengetahui berapa banyak pasar yang disediakan , termasuk beberapa
banyak saluran penjualan, sejauh mana saluran penjualan dan lainnya yang
disediakan
 Pencapaian kuantitas barang
Untuk mengetahui berapa banyak produk yang diproduksi dan dipasarkan.
 Pencapaian kualitas barang
Penentuan persyaratan kualitas barang yang akan dijual. Misalnya, bahan
dasar yang digunakan adalah asli dicampur atau ditiru. Jadi ketika komponen
dirakit murni atau dicampur.

C.Positioning

1. Pengertian Positioning

10
 positioning produk adalah strategi atau tindakan yang dilakukan perusahaan
untuk membuat produknya agar selalu diingat oleh konsumen.Sebuah perusahaan
dapat dikatakan sukses melakukan positioning apabila produk mereka selalu diingat
oleh konsumen dibandingkan dengan produk lainnya yang sejenis.Oleh karena itu, hal
tersebut adalah salah satu alasan mengapa strategi ini penting untuk dilakukan oleh
perusahaan.

Pasalnya, melalui tindakan ini kamu dapat meningkatkan penjualan serta

menambah jangkauan pelanggan.Secara garis besar, strategi ini lebih berfokus untuk
melihat persepsi dari konsumen ketimbang melakukan sesuatu terhadap
produk.Dalam artian lain, perusahaan akan terus berusaha untuk menanamkan nilai
produk yang diberikan kepada konsumen supaya minat konsumen terus meningkat
dari waktu ke waktu.Bukan hanya itu, strategi ini juga sangat ampuh digunakan
perusahaan untuk membedakan produknya dengan para kompetitor.Sebab, setiap
perusahaan memiliki caranya sendiri dalam memandang perspektif konsumen
terhadap produknya.

2. Tujuan Positioning

Tujuan positioning adalah menempatkan sebuah produk untuk menempatkan

posisi yang lebih unggul dalam benak konsumen. Strategi dalam mencapai tujuannya,
proses yang akan dilakukannya adalah melalui strategi penargetan pemasaran atau
segmenting targeting positioning (STP).

3. Manfaat Positioning

 Membantu perusahaan atau pengiklanan menyampaikan manfaat kelebihan

produk kepada konsumendan membedakannya dengan produk pesaing
lainnya.
 Memudahkan konsumen untuk mengenali dan memilih produk.
 Mengomunikasikan identitas (brand personality) atau jiwa suatu merek (brand
soul)
 Menciptakan citra atau persepsi produk para konsumen.
 Membuat indah kegiatan persaingan di pasar, melalui konsep konsep yang
ditunjukkan ke pikiran konsumen.

11
Cara mengembangkan strategi terbaik dalam strategi positioning.

1. Memahami pelanggan

Dalam menerapkan strategi positioning, kamu harus mengetahui siapa

pelangganmu dan apa yang mereka butuhkan. Pahami pelanggan dengan baik
lewat riset konsumen, mulai dari perilaku, minat, hingga masalah yang sedang
mereka hadapi.Melalui cara seperti ini, kamu akan mudah untuk
mengembangkan strategi positioning. Sebab, kamu melihat langsung dari
persepsi konsumen, bukan dari produk atau rekan kerjamu.
2. Analisis pasar

Tidak hanya memahami pelanggan, kamu juga harus menganalisis

pasar dengan cermat.Cari tahu bagaimana kompetitor melayani kebutuhan
pelanggan mereka. Dari situ, kamu bisa mengembangkannya lebih baik agar
dapat menarik perhatikan konsumen.Selain itu, ini akan membuatmu terlihat
berbeda dari kompetitor dan memberikan nilai kepada pelanggan.

3. Nilai produk
Dalam membangun strategi positioning harus didasari oleh nilai yang
diberikan oleh perusahaan dan juga produk.Hal tersebut dilakukan agar
pelanggan dapat mengidentifikasi nilai produk dengan baik. Dengan begitu,
konsumen tidak akan ragu untuk mengambil sebuah keputusa

12
 BAB III

KESIMPULAN

Strategi pemasaran adalah hal penting untuk menunjang kelangsungan bisnis.

Termasuk strategi STP marketing. Namun juga jangan lupa memberikan kualitas terbaik
ketika menyiapkan suatu bisnis. Dalam membangun hubungan pelanggan diperlukan
penetapan STP dengan jelas. Agar strategi yang sudah dirancang dapat berjalan dengan
efektif. Sebagai seseorng yang mempunyai bisnis juga perlu menjaga hubungan komunikasi
degan pelanggan. Segmentasi merupakan proses mengelompokkan pasar yang mempunyai
hal kebutuhan, keinginan atau respon terhadap program pemasaran. Targeting merukapan
proses mengevaluasi dan memilih beberapa segmen pasar. Sedangkan positioning upaya
untuk mengidentifikasikan keunggulan yang bersifat khas dan unik sehingga produk bisa
mempunyai keuunggulan dari produk lainnya.

13
 BAB IV
DAFTAR PUSTAKA
 https://www.gramedia.com/literasi/teori-perilaku-konsumen/
 https://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen
 https://www.detik.com/edu/detikpedia/d-5860356/belajar-tentang-positioning-
pengertian-tujuan--manfaatnya-dalam-pemasaran
 https://adalah.co.id/targeting/
 https://toffeedev.com/blog/segmentasi-targeting-positioning-dan-contohnya/
 https://www.lemonilo.com/blog/pahami-target-pasar-manfaat-dan-faktor-
pertimbangannya

14