KONSEP DASAR PERILAKU KONSUMEN

Pengertian

Teori perilaku konsumen adalah : studi yang mempelajari tentang tindakan seseorang terhadap
sebuah produk, jasa, brand atau perusahaan, termsk didlmnya terdapat proses pengambilan
keputusan untuk menghabiskan uang, waktu, dan tenaga seorang pelanggan .

Perilaku konsumen adalah studi tentang individu dan organisasi, serta bagaimana mereka
memilih dan menggunakan produk.

Perilaku konsumen, menurut para ahli :

 Basu Swastha (2000:10), perilaku konsumen merupakan kegiatan-kegiatan individu

yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang
dan jasa-jasa, termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan
penentuan kegiatan-kegiatan tersebut.

 Schiffman dan Kanuk (2008:6), perilaku konsumen menggambarkan cara individu

mengambil keputusan untuk memanfaatkan sumber daya mereka yang tersedia (waktu,
uang, usaha) guna membeli barang-barang yang berhubungan dengan konsumsi

 Kotler dan Keller (2008: 214 ), keduanya sepakat bahwa teori perilaku konsumen
adalah sebuah studi yang mempelajari individu, kelompok, maupun organisasi dalam
memilih, membeli, menggunakan, dan mengevaluasi produk untuk memuaskan
kebutuhan dan keinginan mereka.

 John C. Mowen dan Michael Minor menyampaikan tentang perilaku seorang

konsumen sebagai studi unit dan proses pembuatan keputusan seseorang dalam
menerima, menggunakan, membeli, dan menentukan produk

 Anoraga, 2004:223 , perilaku yang ditunjukkan melalui pencarian, pembelian,

penggunaan, pengevaluasian dan penentuan produk atau jasa yang mereka harapkan
dapat memuaskan kebutuhan mereka.

 Swastha dan Handoko (2000:27), membagi teori perilaku konsumen menjadi empat
jenis, yaitu:

 Teori Ekonomi Mikro. Dalam teori ini menjelaskan bahwa keputusan untuk
membeli merupakan hasil perhitungan ekonomis rasional yang sadar. Pembeli
individual berusaha menggunakan barang-barang yang akan memberikan
kegunaan (kepuasan) paling banyak, sesuai dengan selera dan harga-harga
relatif.
  Teori Psikologis. Teori ini mendasari faktor-faktor psikologis individu untuk
selalu dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan, yang merupakan
penerapan dari teori-teori bidang psikologis dalam menganalisa perilaku
konsumen.
 Teori Sosiologis. Teori ini lebih menitik beratkan pada hubungan dan pengaruh
antara individu-individu yang dikaitkan dengan perilaku mereka jadi lebih
mengutamakan perilaku kelompok dari pada perilaku individu.
 Teori Anthropologis. Teori ini sama dengan teori sosiologis, teori ini juga
menekankan pada tingkah laku pembelian dari suatu kelompok tetapi kelompok
yang diteliti adalah kelompok masyarakat luas antara lain: kebudayaan
(kelompok paling besar), sub kultur (kebudayaan daerah) dan kelas-kelas sosial.

Faktor Penentu Perilaku Konsumen

Karena konsumen memiliki pemikiran yang berbeda, sehingga ada 2 hal yg mempengaruhinya ,
yakni faktor internal & faktor eksternal , antara lain sbb :

Faktor Eksternal

 Lingkungan Keluarga

Keluarga memberikan pengaruh yang cukup besar terhadap perilaku konsumen. Faktor
kali ini membicarakan pengaruh dari satu anggota keluarga ke anggota keluarga lainnya,
berlaku juga untuk beberapa anggota keluarga dengan satu anggota keluarga saja.

 Budaya

Latar belakang budaya seseorang juga bisa mempengaruhi perilaku mereka terhadap
suatu produk yang ditawarkan. Tidak jarang, seorang konsumen menjadikan aspek ini
sebagai prioritas mereka dalam memilih sebuah produk. meliputi adat, agama, ras, hingga
stratifikasi sosial.

 Kelompok Tertentu

Kepada siapa seseorang bergaul atau bersosial juga berpengaruh pada sikap
konsumtifnya. Hal ini nyata terbukti, baik dari kelompok anak-anak hingga kelompok
orang dewasa.

Faktor Internal

 Sikap

Pribadi (Personal) : adalah berasal dari pribadi konsumen itu sendiri. Beberapa variabel
yang berkaitan dengan personal konsumen adalah aspek demografis yaitu : usia, jenis
kelamin, latar belakang ,profesi, besar pendapatan, minat,impresi individu sbg konsumen
dan lainnya.
 Psikologis : Sikap dan kepribadian seseorang termasuk dalam faktor psikologis yang juga
bisa mempengaruhi mereka untuk mengambil keputusan terhadap sebuah produk. Salah
satu variabel yang berkaitan dengan faktor psikologis adalah gaya hidup.

 Inspirasi

Sebuah inspirasi terkadang datang begitu saja kepada seseorang yang mana
mempengaruhi perilaku konsumennya. Orang yang dalam keadaan mendesak mungkin
akan sulit menentukan mana yang harus dibeli dan mana yang tidak harus dibeli.

 Kondisi Ekonomi

Tentunya kondisi ekonomi ini berpengaruh terhadap perilaku konsumen seseorang. Ada
orang yang semakin kaya semakin konsumtif, namun ada juga yang semakin kaya justru
semakin kecil daya belinya, dan sebaliknya.

Stimuli pemasaran berupa bauran pemasaran (Kotler, 2000;34) yg jg mempengaruhi

perilaku konsumen :

 Produk : Kebijakan produk meliputi perencanaan dan pengembangan produk. Kegiatan

ini penting terutama dalam lingkungan yang berubah-ubah. Oleh karenanya perusahaan
dituntut untuk menghasilkan dan menawarkan produk yang bernilai dan sesuai dengan
selera konsumen.
 Harga : Harga suatu produk dapat dikatakan sebagai alat pemasaran yang cukup penting,
dibandingkan dengan bauran pemasaran lainnya. Hal ini disebabkan misalnya karena
perubahan harga suatu produk akan mengakibatkan perubahan kebijakan saluran
distribusi, dan promosi. Meskipun disangkal bahwa suatu tingkat harga harus dapat
menutup biaya bauran pemasaran.
 Promosi : Usaha untuk mendorong peningkatan volume penjualan yang tampak paling
agresif adalah dengan cara promosi. Dasar pengembangan promosi adalah komunikasi.
 Saluran distribusi : Pendistribusian produk ke pasar merupakan sebagian dari proses
pengembangan pemasaran, untuk mencapai pasar sasaran bagi perusahaan dan tujuan
khususnya yang menyangkut perencanaan pemasaran strategis. Jauh sebelum produk
selesai, manajemen harus menentukan metode apa yang akan didayagunakan untuk
mengantarkan produk ke pasar.

Manfaat Studi Perilaku Konsumen

Menurut Cooltrack , perilaku konsumen tak hanya berguna untuk pengembangan produk baru
namun juga digunakan oleh product analyst untuk melakukan perbaikan produk yang telah ada.

Beberapa manfaat consumer behavior bagi sales dan product development , di antaranya adalah:
  Memahami perbedaan berbagai kelompok konsumen : Karena setiap konsumen itu
tentu berbeda kebutuhan serta keinginannya.

 Merancang program marketing yang sesuai : program pemasaran bisa dibuat khusus
untuk kelompok konsumen tertentu, sesuai dengan karakteristik perilaku mereka yg
memudahkan pengambilan keputusan yang berhubungan dengan konsumen, seperti:
penggantian logo ,pengubahan kemasan , pembuatan campaign berhadiah , dan lain-lain

 Memprediksi tren pasar : karena dari waktu ke waktu, tren pasar terus berubah shg hrs
membuat produk yang sesuai perkembangan zaman.

 Meningkatkan daya saing dengan kompetitor : kita hrs bisa mendapat informasi soal
kompetitor, seperti:

 Apakah pelanggan membeli produk dari pesaing?

 Mengapa konsumen membeli produk dari pesaing?
 Menurut konsumen, apa yang membedakan produkmu dan produk pesaing?
 Kalau sudah mengenal kompetitor, buat saja produk yang lebih unggul, shg daya
saing bisa meningkat.
 Meningkatkan customer service : dikarenakan tiap konsumen membutuhkan bentuk
layanan yang berbeda.

Tipe-Tipe Perilaku Konsumen

 Perilaku membeli yang kompleks (complex buying behavior)

complex buying behavior : sebelum memutuskan membeli suatu produk,biasanya

konsumen akan cenderung berpikir panjang. Misalnya : membeli sepatu dengan seharga
Rp.5 jt, mk yg dilakukan konsumen tersebut pasti akan berfikir panjang sebelum
memutuskan pembelian, krn produk tersebut jarang sekali dibeli, sedangkan harganya
relatif mahal.

 Perilaku membeli yang mengurangi perbedaan ( dissonance-reducing buying

behavior )

o Konsumen kesulitan menentukan perbedaan antar merk , tak sekadar membeli krn
terbiasa

o Konsumen akan sangat terlibat dalam proses pembelian. Misal : Kesulitan Si

konsumen dalam menentukan pembelian sepatu S,T atau U krn perbedaan
antara merk sepatu S ,T, U sangat sedikit .
  Perilaku membeli yang telah terbiasa (habitual buying behavior)

o Konsumen tak benar-benar terlibat dalam pemilihan produk / merk.

o Pemilihan merek cenderung didasarkan kebiasaan.

o Keputusan pembelian tidak dipengaruhi oleh loyalitas ataupun campaign dari

produk yang dibeli.

o habitual buying behavior muncul saat konsumen membeli barang pokok.

Misalnya, krn kebiasaan konsumen A ingin membeli sabun cuci merk R shg tdk
ingin ataupun melirik merk lainnya.

 Perilaku mencari keragaman produk (variety seeking behavior)

o Konsumen membeli produk yang berbeda.

o Pembelian dilakukan bukan krn mereka tidak puas dengan produk sebelumnya.

o Perilaku tersebut didasari oleh motivasi untuk mencari variasi dari produk yang
telah mereka miliki.

Informasi yang Didapatkan dari Perilaku Konsumen , bisa utk memahami:

 Campaign

Menganalisa Campaign adalah salah satu cara untuk mempromosikan sebuah produk atau
jasa menggunakan berbagai saluran seperti media koran, radio, televisi ,dll . Apakah
dampak dari usaha tsb efektif tdknya.

 Pendapat konsumen

Menganalisa hal ini sgt berguna utk mengetahui pendapat konsumen terhadap brand atau
produk shg diketahui pengaruh dan berguna bagi proses pengembangan produk bisa
maksimal.

 Segmentasi atau pengelompokan pasar

Dengan mengetahui motivasi yang berbeda dari setiap konsumen maka bisa digunakan
utk mebantu mengetahui kelompok konsumen sesuai dengan kategori atau demografi
tertentu.
Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Oleh Konsumen
Secara garis besar ada beberapa hal yang cukup berpengaruh terhadap proses konsumen dalam
mengambil keputusan dalam membeli barang, yaitu :
 Menyesuaikan Kebutuhan : Manusia memang memiliki kebutuhan primer yang sudah
bisa dipastikan apa saja jenisnya. Namun ada kalanya manusia juga membutuhkan suatu
barang atau kebutuhan mendadak, sehingga kebutuhan tersebut yang akhirnya menjadi
alasan untuk membeli sesuatu.

 Pengumpulan Informasi : Ketika seseorang membutuhkan sesuatu untuk dibeli sesuai

kebutuhannya, biasanya terlebih dulu ia akan mencari informasi terkait barang yang ingin
dibeli bisa melalui rekomendasi orang lain maupun mencari informasi melalui internet
dan media lainnya.
 Penilaian : Ketika ingin membeli suatu barang, orang bisa melakukan penilaian.
Penilaian tersebut bisa sesuai dengan instingnya sendiri maupun atas saran orang lain,
termasuk saran dari si penjual itu sendiri.
 Keputusan : Ketika memutuskan membeli suatu barang bisa berdasarkan atas saran atau
permintaan orang lain maupun sesuatu yang memang secara tidak terduga dibutuhkan.
Sehingga keputusan dalam proses pembelian ini akan bergantung pada si konsumen itu
sendiri.
 Reaksi Atau Perilaku Setelah Prose Pembelian Terjadi : Biasanya setelah membeli
suatu barang, orang akan memiliki penilaian tersendiri. Ada yang merasa puas atau
sebaliknya. Sehingga sebagai penjual memang ada baiknya menjual produk atau barang
yang memang antara kualitas dan harganya seimbang.

Perilaku Konsumen untuk kepentingan manajer bisnis

Tujuan : di balik pemasaran produk adalah untuk memenuhi permintaan dan keinginan
konsumen. Studi perilaku konsumen membantu untuk mencapai tujuan ini. Karena konsumen
adalah orang yang paling penting bagi sales, staf penjualan, bahkan perusahaan itu sendiri.

 Guna merancang produk atau layanan terbaik yang sepenuhnya memenuhi kebutuhan dan
permintaan konsumen.
 Untuk memutuskan di mana layanan atau produk akan tersedia untuk akses mudah
konsumen.
 Menentukan harga di mana konsumen akan siap membeli produk atau layanan itu.
  Untuk mengetahui metode promosi terbaik yang akan terbukti efektif untuk menarik
pelanggan untuk membeli produk.
 Memahami mengapa, kapan, bagaimana, apa dan faktor lain yang mempengaruhi
keputusan pembelian dari konsumen.

Perilaku Konsumen Untuk kepentingan Sales

 untuk mengetahui konsumen sebagai individu atau kelompok yang memilih, membeli,
atau memakai produk dan layanan.

 bagaimana mereka berbagi pengalaman mereka untuk memuaskan keinginan atau

kebutuhan mereka.

 membantu untuk menyelidiki dan memahami cara konsumen berperilaku sehingga

mereka dapat memposisikan produk mereka ke sekelompok orang tertentu atau individu
yang ditargetkan.

*******************************************************************