BAB 2

TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Landasan Teori

2.1.1. Prilaku Konsumen

a. Pengertian Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen merupakan pengkajian tentang bagaimana individu,

kelompok, dan organisasi, dalam proses memilih, mengamankan, menggunakan,

dan menghentikan produk, jasa serta ide dan pengalaman untuk memuaskan

kebutuhannya dan dampak bagi masyarakat dan konsumen itu sendiri. (Hawkins

dkk, 2007 dalam Donni Juni Priansa 2017:61)

Perilaku konsumen merupakan perilaku yang ditampilkan oleh konsumen saat

mereka mencari, membeli, menggunakan, dan menghabiskan produk demi

memenuhi kebutuhan dan keinginan. (Donni Juni Priansa 2017)

Perolaku Komsumen sebagai perilaku yang dinamis mengenai persaan,

kognisi, perilaku dan lingkungan di mana individu melakukan pertukaran dalam

berbagai aspek di dalam kehidupannya. (Peter dan Olson, 2015 dalam Irham

Fahmi 2016:02)

Berdasarkan uraian diatas dapat disimpulkan bahwa, pengertian perilaku

konsumen adalah dimana konsumen membeli dan menilai produk yang di

gunakan demi memenuhi kebutuhan hidup.

b. Teori Perilaku Konsumen

Ada beberapa teori yang dikemukakan oleh para ahli, diantaranya:

 1) Teori Ekonomi Mikro

Teori ini dikembangkan, salah satunya, oleh Adam Smith.

Mengembangkan atas prinsip bahwa manusia dalam seluruh prilakunya

didorong oleh keinginannya sendiri. (Adam Smith dalam Donni Juni

Priansa 2017)

2) Teori Psikologis

Teori ini berdasarkan pada faktor-faktor psikologis individu yang selalu

dipengaruhi oleh kekuatan lingkungan. Salah satu teori yang

dikembangkan dalam teori psikologis adalah teori belajar. Teori belajar

berkembang dari beragam percobaan pada sebanyak binatang yang

dilakukan oleh ahli-ahli psikologis seperti Ivan Palov, Skinner dan Hull.

Teori ini didasarkan atas empat komponen poko yaitu dorongan (drive),

tanggapan (respon), penguatan (reinforcement), petunjuk (cue). (Donni

Juni Priansa, 2017).

c. Jenis-jenis Perilaku Pembelian dan Sifat Konsumen

Keputusan pembelian merupakan proses yang tidak bisa dilepaskan dari sifat-

sifat keterlibatan konsumen dengan produk. Adapun tipe-tipe perilaku pembelian

konsumen adalah sebagai berikut:

1) Perilaku pembelian yang rumit (Complex Buying Behavior)

Terdapat keterlibatan yang merata dari pelanggan dalam memilih

produk yang akan dibelinya dan ada perbedaan pemikiran yang relevan

terhadap merk produk yang satu dengan yang lain. Keterkaitan

pelanggan mendeskripsikan bahwa produk yang akan dibeli ialah

 produk yang mahal, beresiko, jarang dibeli, dan sangat

memperlihatkan ekspresi diri atau pretise pelanggan.

2) Perilaku Pembelian Pengurangan Ketidakcocokan (Dissionance

Reducing Buying Behavior)

Merupakan model perilaku pembelian dalam keadaan bersifatkan

keterkaitan pelanggan yang tinggi tetapi sedikit perselisihan yang

diraskannya diantara merk yang tersedia dipasar. Misalnya,

pelaanggan ketika membeli sebuah mobil dibandrol dengan harga

mahal, maka pelanggan akan mengekspresikan diri dengan keterlibatan

tinggi karna harganya mahal. Akan tetapi pelanggan mungkin

mempertimbangkan bahwa hampir semua merk mobil berada pada

rentang harga tertentu saja. Namu pada saat membeli mobil tersebut

kemungkinan pelanggan akan mersa tidak cocok atau adanya

kekurangan pada produk mobil tersebut, disitulah komunikasi

perusahaan harus memberikan fakta dan kpercyaan demi membantu

menyenangkan pilihan merk pelanggan.

3) Perilaku Pembelian Karena Kehabisan (Habitual Buying Behavior)

Merupakan model perilaku pembelian dalam kondisi yang bersifatkan

keterlibatan pelanggan yang rendah dan sedikit perbedaan yang

dirasakan antara merk-merk yang ada.

Misalnya ketika membeli gula untuk kebutuhan dapur pelanggan akan

sedikit keterlibatannya, karena pada dasarnya pelanggan tidak akan

telalu melihat merk gula tersebut. Jika pada kenyataannya pelanggan

 masih mengkonsumsi barang yang sama, maka hal ini merupakan

perilaku pembelian karna kehabisan, sebagai loyalitas pelanggan

terhadap merk tertentu.

4) Perilaku Pembelian yang Mencari Variasi (Variety seeking Buying

Behavior)

Merupakan model perilaku yang pembeliannya dalam situasi yang

bercirikan rendahnya keterkaitan namun besar perselisihan yang

dirasakan antara merk yang tersedia di pasar. Dalam kasus ini,

pelanggan seringkali merubah merk yang ingin dibelinya. Misalnya

ketika pelanggan ingin membeli kue kering dan akan membeli

beberapa merk yang berada di toko agar tidak bosan untuk dikonsumsi.

Dan pada saat pembelian ulang, pelanggan tidak akan membeli kue

kering dengan merk yang sama, mereka akan mengubah membeli

merk kue yang lain dengan alasan ingin mencoba rasa atau mencari

variasi dari beberapa merk kue kering tersebut untuk dikonsumsi.

d) Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Adapun perilaku konsumen dipengaruhi oleh beberapa macam faktor

diantaranya sebagai berikut:

1) Faktor budaya

a. Budaya

Merupakan penentu keinginan dan perilaku yang mendasar terdiri dari

kumpulan nilai, preferensi dan perilaku yang memberikan pengaruh pada

konsumen.
b. Sub budaya

Banyaknya sub-budaya yang membangun segmen pasar yang penting, dan

perusahaan sering merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan

dengan kebutuhan konsumen.

c. Kelas sosial

Kelas sosial berkaitan dengan preferensi produk dan merk yang berbeda

dalam banyak hal.

2) Faktor sosial

a. Kelompok acuan

Kelompok acuan terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh secara

langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku konsumen.

b. Keluarga

Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang sangat penting di

masyarakat dan para anggota keluarga menjadi acuan primer yang paling

berpengaruh.

c. Peran dan status

Kedudukan konsumen dalam kelompok ditentukan berdasarkan peran dan

statusnya, dan masing-masing peran mengharapkan status konsumen memilih

produk yang dapat mengkomunikasikan peran dan status mereka di masyarakat.

3) Faktor pribadi

a. Usia dan Tahap Siklus Hidup

Perusahaan sering memilih kelompok bedasarkan siklus hidup sebagai pasar

sasaran mereka. Konsumen mengkonsumsi produk yang berbeda di sepanjang

hidupnya, namun dalam keluarga yang menjadi sasaran tidaklah selalu

berdasarkan konsep atas keluarga.

b. Pekerjaan dan Lingkungan Ekonomi

Pekerjaan konsumen juga mempengaruhi pola konsumsinya. Perusahaan

biasanya menggali kelompok profesi pekerjaan konsumen yang memiliki minat di

atas rata-rata atas produk mereka.

c. Gaya Hidup

Konsumen memiliki gaya hidup sebagai kebutuhan sekunder yang bisa

berubah sesuai dengan perubahan zaman.

d. Keperibadian dan konsep diri

Kepribadian/konsep diri merupakan gambaran yang dimiliki setiap manusia

yang dibentuk dari pengalaman yang didapat dari berinteraksi dengan

lingkunngan.

4) Faktor Psikologis

a. Motivasi

Kebutuhan konsumen akan menjadi motif jika karna mereka didorong hingga

mencapai tahapan keseriusan yang memadahi.

b. Persepsi

Konsumen yang termotivasi ialah konsumen yang siap bertindak yang

terpengaruh oleh keadaan tertentu.

c. Pembelajaran

Sebagian besar perilaku konsumen adalah pembelajaran perilaku yang timbul

dari pengalaman.
d. Keyakinan dan sikap

Melalui bertindak dan belajar, konsumen memperoleh keyakinan dan sikap

yang kemudian mempengaruhi pembelian mereka.

2.1.2. Bauran Promosi

Bauran promosi (promotion mix) merupakan empat perpaduan yang

mengonsep periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan, hubungan

masyarakat, dan pemasaran langsung. (Ari Setyaningrum, dkk 2015:232)

Bauran promosi juga disebut bauran komunikasi pemasaran (marketing

communication mix) merupakan paduan spesifik periklanan, promosi penjualan,

hubungan masyarakat, penjualan personal, dan sarana pemasaran langsung yang

digunakan perusahaan untuk mengomunikasikan nilai pelanggan secara persuasif

dan membangun hubungan pelanggan. (Kolter dan Amstrong 2008:116)

Bauran promosi merupakan alat-alat komunikasi yang digunakan oleh

perusahaan untuk mengomunikasikan kebaikan produknya dan membujuk

konsumen sasaran untuk membeli produk tersebut, dimana alat-alat tersebut

diantaranya adalah: periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat,

penjualan personal, pemasaran langsung. (Freddy Rangkuti 2009:273)

Dari ke tiga pengertian diatas, dapat disimpulkan bahwa bauran promosi

merupakan komponen dari periklanan, penjualan persoanal, promosi penjualan,

hubungan masyarakat dan pemasaran langsung yang tujuannya untuk

mengingatkan pemasaran produk perusahaan.

a. Periklanan

1) Pengertian periklanan

Iklan merupakan bentuk presentasi bukan personal dan promosi atas gagasan,

barang, atau jasa oleh seseorang atau sponsor yang terindentifikasi dalam media,

seperti majalah, koran, poster, pengiriman surat secara langsung, radio, televisi,

katalog, dan sirkuler yang tentu membutuhkan pembayaran. (Ari Setiyaningrum

dkk 2015:233)

Iklan adalah segala bentuk penyajian non-personal dan ide, barang atau jasa

oleh suatu sponsor tertentu yang yang memerluikan pembayaran. (Kotler dan

Keller 2012 dalam Wibowo, Priansa 2017:234)

Iklan merupakan salah satu bentuk dari komunikasi impersonal yang

diganakan oleh perusahaan barang atau jasa. (Dr. Danang Sunyoto 2015:157)

Dari ke tiga pengertian tersebut dapat disimpulkan bahwa yang dimaksud

dengan iklan merupakan kegiatan mengkomunikasikan/mempromosikan produk

perusahaan dengan segala atributnya kepada masyarakat luas/konsumen dengan

cara menggunakan media iklan.

1.) Fungsi Periklanan

Secara umum, iklan dihargai karena dikenal sebagai pelaksana beragam

fungsi komunikasi yang penting bagi perusahaan bisnisn dan organsasi lainnya.

Beberapa fungsi komunikasi menurut (Shimp 2010 dalam Priansa 2017:178)

yakni sebagai berikut:

(a) Memberi Informasi (informing)

Iklan membuat konsumen sadar (aware) akan merek-merek baru, meberitahu

mereka tentang berbagai fitur dan manfaat merek, serta menyediakan penciptaan

citra merek yang positif.

Iklan merupakan suatu bentuk komunikasi yang efektif, berkemampuan

menjangkau khalayak luas dengan biaya per kontrak yang relatif rendah.

(b) Mempersuasi (persuading)

Iklan yang berhasil akan mampu memesuasi (membujuk) konsumen untuk

mencoba produk dan jasa yang di iklankan.

(c) Mengingatkan (reminding)

Iklan menjaga agar merek perusahaan agar tetap segar dalam ingatan

konsumen. Saat kebutuhan muncul, yang berhubungan dengan produk yang

diiklankan, dampaknya iklan memungkinkan merek pengiklan untuk hadir

dibenak konsumen sebagai suatu kandidat merek yang akan dibeli.

(d) Memberi Nilai Tambah (adding value)

Iklan memberi nilai tambah pada merek dengan memengaruhi persepsi

konsumen. Iklan yang efektif menyebabkan merek dilihat lebih elegan, bergaya,

bergengsi dan bisa lebih unggul dari tawaran pesaing.

(e) Mendampingi Upaya-upaya lain dari Perusahaan (assisting)

Iklan hanyalah salah satu alat dari tim atau bauran komunikasi pemasaran.

Iklan pada suatu saat adalah pencetak skor yang berhasil mencetak gol melalui

dirinya sendiri
2.) Sifat-sifat Periklanan

Menurut (Kotler dan Keller 2012 dalam Priansa 2017:180) menyatakan

bahwa iklan mempunyai sejumlah sifat tertentu diantaranya:

(a) Presentasi Publik (public presentation)

iklan merupakan cara komunikasi yang sangat umum, yaitu memberikan

semacam legitiminasi dan memberikan kesan penawaran baku. Karena banyak

orang menerima pesan yang sama, konsumen mengetahui bahwa motif mereka

untuk membeli produk tersebut akan dimengerti secara umum.

(b) Mudah Menyebar (pervasiveness)

Iklan adalah alat komunikasi yang mudah menyebar yang akan

memungkinkan seorang penjual untuk mengulang sebuah pesan berulang-ulang.

(c) Menguatkan Daya Ekspresi (amplified expressiveness)

Iklan memiliki kemampuan untuk mendramatisasikan perusahaan/pemasar

dan produknya melalui penggunaan cetakan, suara dan warna yang dapat

mengelabui khalayak.

(d) Impersonality

Iklan tidak dapat memberikan desakan atau dorongan sebagaimana

perwakilan penjualan prusahaan.

3.) Indikator Periklanan

Iklan merupakan seluruh bentuk penyampaian promosi yang ide, barang atau

jasa oleh sponsor tertentu yang membutuhkan pembayaran. (Kotler dan Keller

2012 dalam buku Priansa 2017:175).

Dari definisi tersebut, maka indikator periklanan antara lain:

 (a) Mudah menemukan informasi tentang produk atau perusahaan;

(b) Design media (televisi) yang digunakan menarik; dan

(c) Informasi yang disampaikan berbagai media (televisi) jelas.

Kotler dan Amstrong (2001) dalam hasil penelitian terdahulu oleh Kanthi

(2018)

b. Penjualan Pribadi (Personal Selling)

1) Pengertian Penjualan Pribadi

Penjualan pribadi adalah komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak

bersifat individual dan dua arah sehingga penjual dapat langsung memperoleh

tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan kesukaan konsumen. (Basu

Swastha, Irawan 2008:352)

Penjualan pribadi merupakan komunikasi langsung (tatap muka) antar penjual

dan calon konsumen untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon

konsumen dan membentuk pemahaman konsumen terhadap suatu produk

sehingga mereka kemudian akan mencoba membelinya. (Tjiptono 2008 dalam

Priansa 2017:220)

Penjualan Pribadi juga merupakan alat komunikasi yang populer di negara-

negara dengan berbagai hambatan pada periklanan. (Green 2005 dalam Kristanto

2011:251)

Dari ke tiga pengertian tesebut, Penjualan pribadi adalah sebuah alat

komunikasi yang terbaik untuk memperlihatkan secara langsung perbandingan

antara produk perusahaan dengan produk pesaing dengan tujuan untuk menarik
konsumen untuk lebih mengenal produk atau membeli produk dan menjadi

konsumen yang loyal.

2) Tujuan dan Manfaat Penjualan Pribadi

Tujuan Penjualan Pribadi sangat beragam, dimulai dari hanya untuk

kepentingan dalam membangun kesadaran mengenai tersedianya suatu produk,

menggairahkan minat konsumen, sampai dengan membandingkan harga dan

syarat jual beli serta penyelesaian transaksi. (Donni Juni Priansa 2017:221)

3) Fungsi Penjualan Pribadi

(a) Targeting

Penjualan Pribadi berfungsi untuk mengalokasikan berbagai potensi yang

dimiliki oleh perusahaan dalam rangka memperoleh konsumen.

(b) Communicating

Penjualan Pribadi berfungsi untuk memberikaninformasi mengenai produk

perusahaan kepada konsumen sehingga konsumen memperoleh pengetahuan yang

cukup tentang produk tersebut.

(c) Allocating

Penjualan Pribadi berfungsi untuk menentukan konsumen yang akan dituju

oleh perusahaan dan memaksimalkan produk yang dijual oleh perusahaan.

(d) Servicing

Penjualan Pribadi berfungsi untuk memberikan berbagai jasa dan pelayanan

kepada konsumen sehingga pelayanan yang dirasakan oleh konsumen dapat

dirasakan lebih optimal.

(e) Prospecting

Penjualan Pribadi berfungsi untuk mencari dan mendapatkan konsumen baru

serta menjalin hubungan yang baik dan positif dengan mereka secara

berkelanjutan.

(f) Selling

Penjualan Pribadi berfungsi untuk mendekati, mempresentasikan dan

mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada

konsumen. Penjualan tersebut merupakan sumber profit perusahaan.

(g) Information gathering

Penjualan Pribadi berfungsi untuk melaukan riset dan inteligen pasar dan

informasi yang didapat akan dijadikan sebagai sumber data bagi pengamnbilan

keputusan bagi perusahaan atau pemasar.

4.) Indikator Penjualan Pribadi

Penjualan pribadi merupakan sebuah penyajian oral dalam perbincangan

dengan suatu atau beberapa pembeli prospektif, tujuannya melakukan penjualan.

(Setyaningrum, Efendi, 2015:233)

Dari pengertian penjualan pribadi tersebut, maka indikator antara lain:

(a) Gaya dan Penampilan

(b) Kemampuan dalam memecahkan masalah

Penelitian terdahulu oleh Mahmud I. Nour (2014)

c. Promosi Penjualan (sales promotion)

1) Pengetian Promosi Penjualan

Promosi Penjualan ialah kumpulan kiat intensif yang beragam, kebanyakan

berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk jasa

tertentu secara lebih cepat dan atau lebih besar oleh pelanggan maupun pedagang.

(Kotler dan Keller 2012 dalam Wibowo, Priansa 2017:257)

Promosi Penjualan merupakan dorongan yang telah dirancang sebelumnya,

baik melalui media maupun non media, yang dibatasi dalam kurun waktu tertentu,

ditujukan bagi pelanggan, pengecer ataupun pedagang besar, dalam rangka

mendorong untuk menggunakan produk, meningkatkan permintaan, dan

meningkatkan ketersidiaan produk. (Peter dan Donnelly 2003 dalam Priansa

2017:122)

Promosi penjualan ialah, semua kegiatan yang dimaksudkan untuk

meningkatkan produk dari produsen sampai pada penjualan akhirnya. (Dr.

Danang Sunyoto 2015)

Berdasarkan tiga pengertian tersebut, yang di maksud dengan promosi

penjualan ialah, suatu strategi insentif yang diberikan oleh perusahaan untuk

pelanggan atau pasar dengan tujuan untuk merangsang pembelian produk dan

meningkatkan permintaan produk.

2) Tujuan Promosi Penjualan

Tujuan promosi penjualan yaitu untuk menarik pelanggan baru, pemberian

hadiah atau penghargaan bagi pelanggan, meningkatkan upaya pembelian ulang

dari pelanggan, menghindarkan pelanggan menggunakan produk merek lain,

mempopulerkan merek, meningkatkan loyalitas konsumen, serta meningkatkan

volume penjualan, baik jangka pendek, maupun dalam rangka memperluas market

share jangka panjang. (Buchari Alma 2014 dalam Wibowo, Priansa 2017:258)

Tujuan lebih spesifik dari Promosi Penjualan adalah:

(a) Meningkatkan Volume Penjualan

Perusahaan merasa perlu untuk meningkatkan volume penjualan dalam

jangka pendek karena berbagai alasan.

(b) Meningkatkan pembelian coba-coba (Trial)

Meningkatkan Pembelian untuk coba-coba adalah tujuan yang berdiri sendiri

dan sangan mendasar bagi pertumbuhan bisnis manapun.

(c) Meningkatkan Pembelian Ulang (Repeat Purchase)

Promosi Pembelian ulang dan promosi peningkatan volume saling

melengkapi. Konsumen yang sudah ada, sangat memungkinkan untuk

dipersiapkan meningkatkan pola pembelian regulernya dan membeli dalam

jumlah besar.

(d) Meningkatkan Loyalitas

Loyalitas terhadap produk atau jasa lebih bersifat subjektif dan pribadi

ketimbang promosi untuk pembelian kembali.

(e) Memperluas Kegunaan

Biasanya suatu produk atau jasa lebih sering digunkan untuk salah satu

kegunaan dari berbagai macam kegunaan yang dimilikinya.

(f) Menciptakan Ketertarikan

Konsumen mungkin saja bosan dengan produk yang selama ini

dipergunakannya, namun perusahaan hasrus menciptakan ketertarikan pada

produk dalam artian promosi penjualan adalah cara untuk konsumen tetap

membeli produk.

(g) Menciptakan Kesadaran (Awareness)

Untuk produk baru atau yang di langsir ulang (re-lauched) menciptakan

kesadaran menjadi tujuan yang utama.

(h) Mengalihkan Perhatian dari Harga

Obsesi terhadap harga dapat menimbulkan perang harga, yang berdampak

destruktif bagi keuntungan perusahaan.

(i) Mendapatkan Dukungan dari Perantara (Intermediary)

Produk dan Jasa yang dijual langsung ke pengguna akhir kurang begitu

tergantung pada perantara, tetapi tetap mendapatkan manfaat, dukungan dan

rekomendasi dari mulut ke mulut yang disampaikan dari pelanggan yamg puas ke

pelanggan lainnya.

(j) Melakukan Diskriminasi para Pengguna

Faktor yang terakhir memungkinkan para pelaku bisnis untuk mengelola

fluktuasi permintaan.

(Cummins dan Mullin 2004 dalam Wibowo, Priansa 2017:259)

3) Alat Promosi penjualan

Prmosi Pnjualan terdiri dari beberapa alat yang dapat digunakan sesuai

dengan kebutuhan perusahaan dan segmen pasar yang tertinggi diantaranya:

1) Klasifikasi berdasarkan promosi perdagangan (Pelanggan Perantara)

terdiri dari:

(a) Point of Purchases Display (POP)

Yaitu suatu bentuk kegiatan pemajangan yang mengikuti suatu produk yang

terdapat ditempat pembelian.

(b) Pameran Dagang

Merupakan suatu kegiatan perusahaan yang menjual produk atau jasa kepada

industri tertentu dengan memberi uang, mendirikan gerai dan pajangan untuk

mendemonstrasikan produk perusahaan disuatu tempat yang sudah

ditentukan.

(c) Push Money

Berkaitan dengan suatu bentuk tambahan bonus berupa uang yang dibayarkan ke

pengecer karena meningkatkan hasil penjualan.

(d) Barang Gratis (Dealer Loaders)

Berkenan dengan tawaran tambahan tawaran barang dagangan berupa

merchandising, produk khusus gratis atau pajangan gratis yang diberikan ke

pengecer bagi yang membeli dalam jumlah tertentu.

2) Klasifikasi berdasarkan promosi bagi pelanggan langsung, terdiri dari:

(a) Contoh (sample)

Berkenan dengan bentuk penawaran gartis atas sejumlah produk atau jasa yang

dikirim dari rumah ke rumah, atau diberikan langsung ke pelanggan.

(b) Kupon (Cupons)

Merupakan suatu bentuk insentif yang digunakan untuk medapatkan pengurangan

harga yang terletak pada suatu produk untuk membeli produk tersebut.

(c) Tawaran Pengembalian Tunai

Berkaitan dengan suatu bentuk pengurangan harga setelah pembelian terjadi

pelanggan mengirim bukti pembelian tertentu kepada produsen dan produsen

akan mengurangi harga yang baru ketika membeli kembali.

(d) Potongan Harga (Price Deals)

Berkaitan dengan kegiatan pemberian bentuk potongan atau diskon harga dari

suatu produk.

(e) Hadiah (Premium)

Barang yang ditawarkan dengan biaya relatif rendah atau gratis sebagai insentif

untuk membeli produk tertentu, dimana hadiah tersebut bisa disertai di dalam

atau pada pelanggan.

(f) Kontes (Contest)

Berkenan dengan suatu bentuk permainan untuk memenangkan hadiah yang di

berikan kepada konsumen dan pengecer.

(g) Hadiah Loyalitas Pelanggan

Hadiah berupa uang tunai atau bentuk lain yang proporsional dengan loyalitas

seorang atau sekelompok pemasok.

(h) Percobaan Gratis

Mengundang calon pembeli untuk mencoba produk tertentu secara cuma-cuma

dengan harapan konsumen akan membeli produk.

(i) Garansi Produk

Garansi produk yaitu janji yang diberikan oleh penjual baik secara eksplit maupun

implicit bahwa produknya akan bekerja sesuai spesifikasi atau jika produknya

gagal, maka penjual akan memperbaiki atau mengembalikan uang pelanggan

sesuai priode tertentu.

(j) Promosi Gabungan

Dua atau lebih merek atau perusahaan bekerja sama mengeluarkan kupon,

pengembalian uang, dan mengadakan kontes untuk meningkatkan daya tarik

konsumen.

(k) Promosi Silang

Menggunakan suatu merek untuk mengiklamkan merek lain yang tidak laku.

3) Klasifikasi berdasarkan tenaga penjual, yaitu promosi penjualan yang

bertujuan untuk memotivasi armada penjual. (Wibowo, Priansa

2017:261)

4) Indikator Promosi Penjualan

Promosi penjualan merupakan aktivitas pemasaran , selain penjualan pribadi,

iklan, dan publikasi yang menstimulasi pembelian kosumen serta efektivitas

penyalur, seperti display, pertunjukan dan pameran, demostrasi, kupon, kontes,

dan usaha-usaha penjualan tidak rutin lainnya. Hal ini biasanya menggambarkan

kegiatan jangka pendek. (Setyaningrum, Udaya, dan Efendi, 2015:233)

Dari pengertian tersebut, maka indikator promosi penjualan antara lain:

(a) Memberikan undian berhadiah;

(b) Memberikan souvenir atau hadiah.

Kotler (2008), dalam penelitian terdahulu oleh Ratno (2017)

d. Hubungan Masyarakat (Public Relations)

1) Pengertian Hubungan Masyarakat

Hubungan masyarakat merupakan kiat pemasaran penting lainnya, dimana

perusahaan tidak harus berhubungan dengan pelanggan, pemasok, dan penyalur,

tetapi perusahaan juga harus brhubungan dengan kumpulan kepentingan publik

yang lebih besar. (Rrin Tri Ratnasari, Masturi Aksa 2011)

Hubungan masyarakat meliputi berbagai program yang dirancang untuk

mendukung atau melindungi citra organisasi bisnis atau produk organisasi bisnis

tersebut. (Kotler dan Amstrong 2012 dalam Priansa 2017)

Hubungan Masyarakat merupakan taktik pemasaan yang penting lainnya di

mana perusahaan tidak hanya harus berhubungan dengan kumpulan kepentingan

publik yang lebih besar. (Dr. Danang Sunyoto 2015)

Dari ketiga pengertian tersebut maka hubungan masyarakat adalah taktik

yang digunakan perusahaan untuk mendukung atau melindungi organisasi bisnis

dimana perusahaan tidak harus berhubungan dengan pedagang, pemasok,

pelanggan, dan penyalur saja melainkan juga harus berhubungan dengan

kumpulan kepentingan publik yang lebih besar.

2) Fungsi Hubungan Masyarakat

Hubungan masyarakat merupakan satu bagian napas yang sama dalam

organisasi dengan tepat dan benar, serta mampu mengomunikasikan kepada

masyarakat sehingga publik menaruh kepercayaan terhadap organisasi. Terikat

dengan hal tersebut, fungsi hubungan masyarakat yaitu:

(a) Kegiatan yang mendapatkan itikad baik, kepercayaan, saling mengerti, dan

citra yang baik dari masyarakat.

(b) Memiliki sasaran untuk menciptakan kesan masyarakat yang bisa diterima

dan menguntungkan semua pihak.

(c) Unsur penting dalam manajemen untuk menggapai tujuan yang spesfik, yaitu

sesuai harapan publik, tetapi suatu kekhasan dalam organisasi bisnis.

Kelompok mempunyai warna, budaya, citra, suasana, yang kondusif dan

menyenangkan, kinerja meningkat, dan produktivitas kerja dapat dicapai

secara optimal.

(d) Usaha menciptakan hubungan yang harmonis antara kelompok bisnis dan

publiknya, sekaligus menciptakan opini publik sebagai efeknya, yang sangat

berguna sebagai input bagi kelompok yang berkaitan. (Maria 2002 dalam

Priansa 2017)

3) Tujuan Hubungan Masyarakat

Hubungan masyarakat bertujuan untuk meciptakan hubungan yang harmonis

antara oraganisasi bisnis dan masyarakat dengan harapan tercipatanya citra positif,

kemauan baik, saling menghargai, saling peengertian dan toleransi. Adapun tujuan

hubungan masyarakat yang lebih spesifik yang berkaitan dengan:

(a) Menyebarluaskan cerita yang telah digapai organisasi bisnis terhadap

masyarakat dalam tujuan mempeeroleh pengakuan.

(b) Merubah pandangan umun kepada masyarakat tentang adanya kegiatan-

kegiatan baru yang akan dilakukan oleh organisasi bisnis.

(c) Mempromosikan organisasi bisnis kepada masyarakat luas, beserta

membuka bagian pasar baru.

(d) Mengarahkan konsumen agar lebih mengerti dalam menggunakan produk-

produk organisasi bisnis.

(e) Meyakinkan masyarakat bahwa organisasi bisnis sanggup berdiri kembali

setelah krisis.

(f) Membenahi hubungan antara organisasi bisnis dengan masyarakatnya bila

terjadi hal-hal yang tidak baik seperti ada kesalahpahaman masyarakat

terhadap niat baik organisasi bisnis.

(g) Menambah bobot kualitas para calon pegawai.

4) Indikator Hubungan Masyarakat

Hubungan masyarakat merupakan fungsi pemasaran yang mengevaluasi

sikap publik, mengenalkan bidang-bidang dalam kerangka organisasi yang

menarik perhatian public, dan melaksanakan tindakan tertentu yang dipahami

serta diterima oleh pubilk. (Setyaningrum, Udaya, Efendy, 2015:236).

Dari pengertian tersebut, maka indikator hubungan masyarakat antara lan:

(a) Berita yang tersebar mengenai perusahaan baik;

(b) Melakukan kegiatan pelayanan masyarakat.

Kotler dan Amstrong (2008) dalam penelitian terdahulu oleh Dewa Bagus

Nugraha Windusara (2015)

e. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

1) Pengertian Pemasran Langsung

Pemasaran langsung merupakan jenis kegiatan pemasaran yang ditunjukan

untuk memperoleh tanggapan dari calon konsumen, baik melalui komunikasi

telepon, surat, e-mail, atau faks. (Robert 2008 dalam buku Priansa 2017:108).

Pemasaran langsung ialah upaya perusahaan atau organisasi untuk

berkomunikasi secara langsung dengan calon konsumen sasaran dengan maksud

untuk menimbulkan tanggapan atau transaksi penjualan. (Morissan 2010)

Pemasara langsung merupakan sistem pemasaran yang menggunakan saluran

langsung untuk mencapai konsusmen dan menyerahkan barang atau jasa kepada

konsumen tanpa melalui perantara. (M. Suyanto 2007)

Berdasarkan dari ketiga uraian diatas, pemasaran langsung adalah upaya

perusahaan untuk meningkatkan penjualan dengan cara berkomunikasi secara

langsung dengan calon pembeli/konsumen.

2) Tujuan Pemasaran Langsung

Dengan konsumen melalui media alternatif sperti komputer, telepon, surat

dan kios. Pemasran langsung juga dapat diatur waktunya untuk menjangkau calon

konsumen pada saat yang tepat. Pemasaran langusng juga membuat tawaran dan

strategi pemasaran langsung yang tidak terlihat oleh pesaing.

3) Media Pemasaran Langsung

Untuk mendorong prusahaan memakai berbagai media yang dapat digunakan

untuk pemasaran langsung yaitu sebagai berikut:

(a) Direct response media

Banyak perusahaan-perusahaan yang menggunakan televisi, radio,

majalah, dan surat kabar untuk memperoleh tanggapan langsung dari

konsumen.

(b) Telemarketing

Merupakan salah satu bentuk aktivitas pemasaran langsung dengan

menggunakan telpon.

(c) Kiosk shopping

Menawarkan kesepatan kepada konsumen untuk membeli dari fasilitas

(stand) yang berbeda di area retail atau area masyarakat, dalam kiosk

terdapat petugas yang akan memberikan pelayanan yang baik untuk

konsumen.

(d) Electronic shopping

Merupakan salah satu kegiatan pemasaran langsung yang terkenal seiring

dengan meningkatnya kapasitas dan kapabilitas pada bidang teknologi

berbasis internet. Konsumen dapat melakukan pengaksesan produk yang

ingin dibelinya dan melakukan kesepakatan transaksi secara langsung.

(e) Email dan Direct Mail

Derect mail dilakukan dengan cara mengirim surat kepada calon

konsumen, baik secara individu maupun bisnis ke bisnis.

(f) Media Massa

Media massa ditujukan dengan bermacam variasi program dalam mengikut

sertakan informasi perusahaan, misal nomer telepon, alamat yang bisa

 dihubungi konsumen, sedangkan iklan radio selalu mengulang nomer

respons sampai konsumen menghubungi.

(g) Katalog

Merupakan salah satu media penjualan yang penting terutama dalam

kehiatan pemasaran bisnis ke bisnis, perusahaan biasanya membuat

katalog dengan jumlah besar, lalu didistribusikan sesuai dengan segmen

yang dituju.

(h) Alternative Media

Pemasaran langsung dilakukan dengan pemograman menggunakan media

alternatif dalam rangka mendorong konsumen untuk melakukan

pembelian.

(i) Internet

Dengan meningkatnya kepercayaan konsumen mengenai keamanan

internet, internet dipercaya sebagai media pemasaran langsung yang

mampu menjangkau konsumen secara luas.

(j) Social Media

Merupakan salah satu media pemasaran langsung yang mampu

menghasilkan tanggapan secara nyata bagi konsumen. (Donni Juni Priansa

2017)

4) Indikator Pemasaran Langsung

Pemasaran langsung merupakan jenis kegiatan pemasaran yang ditunjukan

untuk memperoleh tanggapan dari calon konsumen, baik melalui komunikasi

telepon, surat, e-mail, atau faks. (Robert 2008 dalam buku Priansa 2017:108).
Dari pengertian tersebut, maka indikator pemasaran langsung antara lain:

(a) Tersedianya website tentang produk tersebut.

(b) Tersedianya katalog

Kotler dan Amstrong (2008), Saladin (2006) dalam penelitian terdahulunya

oleh Dewa Bagus Nugraha Windursara (2015)

2.1.3. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Bauran Promosi

a. Pasar Tujuan

Ada beberapa variabel yang mempengaruhi pilihan mengenai metode

promosi untuk anggota pasar tujuan diantaranya:

a) Kesiapan untuk membeli.

b) Rasa suka menandakan bagaimana pasar merasakan sebuah

produk atau merek.

c) Pada tingkat kesadaran, tugas penjual adalah memberitahukan

pembeli mengenai keberadaan produk.

d) Pemahaman melalui ingatan hingga mengetahui fitur produk.

e) Menciptakan preferensi menyangkut membedakan di antara

merek-merek yang disukai pasar.

f) Keyakinan menyangkut pengambilan putusan yang nyata atau

komitmen untuk membeli.

g) Pembelian dapat ditunda, baik untuk sementara waktu maupun

selamanya, bahkan bila pelanggan sudah yakin bahwa ia harus

membelinya.
b. Sifat Produk

Terdapat beberapa atribut dalam sifat produk yang mempengaruhi

strategi promosi, diantaranya:

a) Nilai unit, suatu produk yang memiliki nilai unit rendah biasanya

secara relatif tidak terlalu sulit, tidak terlalu beresiko bagi pembeli,

dan harus menarik bagi pasar yang massal supaya dapat

mempertahankan kelangsungan hidup.

b) Tingkat kustomisasi. Bila suatu produk harus disesuaikan dengan

kebutuhan pelanggan individual, penjual pribadi menjadi penting.

c) Layanan sebelum penjualan dan sesudah penjualan. Pada saat

produk dikenalkan, konsumen yang berminat harus diberi tahu

tentang keberadaan dan keuntungannya, beserta pedagang

menengah harus diyakinkan untuk menyediakan.

c. Tahap-tahap Daur Hidup Produk

Strategi produk dipengaruhi oleh tahapan daur hidup. Bilamana

produk diperkenalkan, konsumen yang berminat harus tahu mengenai

keadaannya dan keuntungannya, bagi pedagang juga harus diyakinkan

untuk penyediaannya. Jadi, baik iklan maupun penjualan

perseorangan, penting saat tahap perkenalan produk. Kemudian, bila

produk tersebut mulai laku, maka dibituhkannya iklan yang persuasif.

d. Ketersediaan Dana

Perusahaan yang mempunyai dana yang cukup besar akan banyak

menggunakan iklan sebagai alat promosi. Sedangkan perusahaan yang

 dananya kecil akan melakukan penjualan perseorangan, display, dan

sama-sama mempromosikan barang antara pengusaha dan para

pengecer.

2.1.4. Strategi Bauran Promosi

a. Strategi Mendorong (push)

Strategi mendorong ialah, suatu strategi yang mendorong, mengantar

produk melalui perantara pemasaran ke pembeli/pemilik akhir.

b. Strategi Menarik (pull)

Pada strategi menarik (pull), produsen akan mengarahkan kegiatan

pemasarannya, (iklan dan promosi) kepada pembeli akhir. Apabila

kegiatan promosi berhasil, maka konsumen akan mencari dan

meminta produk tersebut dari pengecer, kemudian meneruskan ke

kepedagang, pengusaha menengah atau langsung ke produsen.

2.1.5. Keputusan Pembelian Konsumen

a. Pengertian Keputusan Pembelian Konsumen

Menurut (Kolter dan Amstrong 2012 dalam Priansa 2017:89) menyatakan

bahwa bagi konsumen, sebenarnya pembelian bukanlah hanya merupakan satu

tindakan saja, melainkan terdiri dari beberapa tindakan yang satu sama lainnya

saling berkaitan.
b. Proses Keputusan Pembelian Keputusan Konsumen

Perilaku pembelian konsumen merupakan suatu rangkaian tindakan fisik

maupun mental yang dialami konsumen ketika akan melakukan pembelian

produk. Tahap-tahap proses keputusan pembelian (Kolter dan Amstrong 2012

dalam Priansa 2017:88)

1) Pengenalan Masalah

Keputusan pembelian diawali dengan adanya kebutuhan dan keinginan

konsumen, dimana dalam hal ini konsumen menyadari adanya perbedaan

antara keadaan yang sebenarnya dengan keadaan yang di inginkannya.

Kebutuhan tersebut dapat digerakkan oleh rangsangan dari dalam diri

konsumen itu sendiri maupun berasal dari luar diri konsumen.

2) Pencarian Informasi

Setelah konsumen menyadari adanya kebutuhan terhadap produk

tertentu, selanjutnya konsumen mencari informasi, baik yang berasal dari

pengetahuannya maupun berasal dari luar.

3) Evaluasi Alternatif

Setelah informasi diperoleh, konsumen mengevaluasi bebagai alternatif

pilihan dalam memenuhi keinginan tesebut.

4) Keputusan Pembelian

Apabila tidak ada faktor lain yang mengganggu setelah konsumen

menentukan pilihan yang telah ditetapkan, maka pembelian yang aktual

adalah hasil akhir dari pencarian evaluasi yang telah dilakukan.

 5) Evaluasi Pasca Pembelian

Apabila produk yang dibeli tidak memberikan kepuasan tersendiri, maka

konsumen akan merubah sikapnya terhadap merek produk tersebut

menjadi sikap negatif, bahkan mungkin akan menolak produk tersebut

dikemudian hari. Sebaliknya, bila konsumen mendapat kepuasan dari

produk yang dibelinya, maka keinginan untuk membeli ulang produk

akan cenderung lebih kuat.

a. Dimensi Keputusan Pembelian

1) Pilihan produk

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli suatu produk atau

menggunakan uangnya untuk tujuan lain, namun konsumen berminat membeli

suatu produk serta alternatif yang akan dipertimbangkan.

a. Keunggulan Produk

Berupa tingkat kualitas yang diharapkan oleh konsumen pada produk yang

dibutuhkannya dari berbagai pilihan produk.

b. Manfaat Produk

Berupa tingkat kegunaan yang dapat dirasakan oleh konsumen pada tiap

pilihan produk dalam memenuhi kebutuhannya.

c. Pemilihan Produk

Berupa pilihan konsumen pada produk yang dibelinya, sesuai dengan kualitas

yang diinginkan dan manfaat yang akan diperolehnya.

2) Pilihan Merek

Konsumen harus memutuskan merek mana yang akan di beli, setiap merk

mempunyai perbedaan tersendiri. Bagaimana konsumen memilih sebuah merek,

diantaranya:

a. Ketertarikan pada Merek

Berupa ketertarikan pada citra merek yang telah melekat pada produk yang

dibutuhkannya.

b. Kebiasaan pada Merek

Konsumen memilih produk yang dibelinya dengan merek tertentu, karena

telah bisa menggunakan merek tersebut pada produk yang diputuskan untuk

dibelinya.

c. Kesesuaian Harga

Konsumen selalu mempertimbangkan harga yang sesuai dengan kualitas dan

manfaat produk.

3) Pilihan Saluran Pembelian

Konsumen harus mengambil keputusan tentang penyalur mana yang akan

dikunjungi. Faktor harga, penyediaan barang yang lengkap, kenyamanan belanja

dan lain sebagainya merupakan faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen

untuk memilih penyalur.

a. Pelayanan yang Diberikan

Pelayanan yang baik serta kenyamanan yang diberikan oleh distributor/toko

pada konsumen, membuat konsumen akan selalu memilih lokasi tersebut

untuk membeli produk yang dibutuhkannya.

 b. Kemudahan untuk Mendapatkan

Selain pelayanan yang baik, konsumen akan merasa lebih nyaman jika lokasi

distributor/toko mudah dijangkau dan menyediakan barang yang

dibutuhkannya.

c. Persediaan Barang

Kebutuhan dan keinginan konsumen akan suatu produk tidak dapat dipastikan

kapan terjadi, namun persediaan barang yang memadai pada penyalur akan

membuat konsumen memilih untuk membeli di tempat tersebut.

4) Waktu Pembelian

Keputusan konsumen dalam pemilihan waktu pembelian bisa berbeda-beda.

a. Kesesuaian dengan Kebutuhan

Ketika seseorang merasa membutuhkan sesuatu dan merasa perlu melakukan

pembelian, maka ia akan melakukan pembelian.

Konsumen selalu memutuskan membeli suatu produk, pada saat benar-benar

membutuhkannya.

b. Keuntungan yang Dirasakan

Ketika konsumen memenuhi kebutuhannya akan suatu produk pada saat

tertentu, maka saat itu konsumen akan merasakan keuntungan sesuai

kebutuhannya melalui produk yang dibeli sesuai waktu dibutuhkannya.

c. Alasan Pembelian

Konsumen membeli sesuatu dengan pilihan merek tertentu dan

menggunakannya, maka konsumen telah memenuhi kebutuhan yang

dirasakan dan mengambil keputusan pembelian dengan tepat.

5) Jumlah Pembelian

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang

akan dibeli nya nanti.

a. Keputusan Jumlah Pembelian

Selain keputusan pada pilihan suatu merek yang diambil konsumen,

konsumen juga dapat menentukan jumlah produk yang akan dibelinya sesuai

kebutuhan.

b. Keputusan Pembelian untuk Persediaan

Konsumen membeli suatu produk selain untuk memenuhi kebutuhannya, juga

melakukan beberapa tindakan persiapan dengan sejumlah persediaan produk

yang mungkin dibutuhkannya pada saat mendatang.

2.1.7 Hubungan Antara Variabel

a.Hubungan Antara Periklanan (X1) dengan Keputusan pembelian

iklan merupakan semua bentuk penyampaian promosi ide, barang atau jasa

yang membutuhkan pembayaran oleh sponsor tertentu. (Priansa 2017:175)

b. Hubungan Antara Penjualan Pribadi (X2) dengan Keputusan pembelian

Penjualan pribadi merupakan komunikasi langsung antara seorang penjualan

kepada calon konsumen dalam upaya memengaruhi satu dengan yang lainnya

dalam situasi pembelian. (Mc Daniel 2001 dalam Priansa, 2017:220)

c. Hubungan Antara Promosi Penjualan (X3) dengan Keputusan pembelian

Promosi Penjualan ialah kegiatan promosi jangka pendek yang di rancang

untuk merangsang pembelian konsumen mana pun atau korporasi dari distributor,
agen penjualan, atau kelompok dagang lainnya. (Griffin dan Ebert 2007 dalam

Priansa 2017:122)

d. Hubungan Antara Hubungan Masyarakat (X4) dengan Keputusan

pembelian

Hubungan masyarakat terkait dengan publikasi pengaruh organisasi bisnis

yang ditujukan juga untuk membentuk hubungan yang baik dengan masyarakat

atau berhadapan dengan pristiwa yang kurang baik. (Griffin dan Ebert 2007 dalam

priansa 2017:142)

e. Hubungan Antara Pemasaran Langsung (X5) dengan Keputusan

pembelian

Pemasaran langsung merupakan jenis kegitan pemasaran yang dtunjukkan

untuk mendapat tanggapan dari calon konsumen, baik melalui komunikasi telpon,

surat, e-mail, atau faks. (Robert 2008 dalam Priansa 2017:108)

2.2 Penelitian Terdahulu

Kajian pustaka dalam penulisan penelitian ini ialah bedasrkan pada hasil

penelitian sebelumnya yang dianggap mampu mendukung kajian teori di dalam

penelitian yang telah dilaksanakan. Berikut ini hasil-hasil dari penelitian terdahulu

yang dipandang relevan dengan penelitan sebagai berikut:

Michael N. Lontoh (2016) dengan penelitian berjudul “Analisis Pengaruh

Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Mobil Toyota pada PT. Hasjrat

Abadi Manado Cabang Tendean”. Hasil penelitian menunjukkan secara simultan

bahwa penjualan pribadi, periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat,

dan pemasaran langsung berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan

pembelian. Secara parsial penjualan pribadi, periklanan, promosi penjualan,

hubungan masyarakat dan pemasaran langsung berpengaruh signifikan terhadap

keputusan pembelian.

Grace Marleen Wariki, dkk (2015) dengan penelitian berjudul “Pengaruh

Bauran Promosi, Persepsi Harga dan Lokasi Terhadap Keputusan Pembelian dan

Kepuasan. Konsumen pada Perumahan Tamansari Metropolitan Manado”. Hasil

penelitian menunjukkan bauran promosi berpengaruh positif dan signifikan

terhadap keputusan pembelian dan kepuasan konsumen. Persepsi harga

berpengaruh negatif terhadap keputusan pembelian dan kepuasan konsumen.

Lokasi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian dan

kepuasan konsumen.

Andri Arman (2015) dengan penelitian berjudul “Analisis Bauran Promosi

Terhadap Keputusan Konsumen Membeli Sepeda Motor Merek Yamaha pada

CV. Sinar Utama Cabang Antasari di Samarinda”. Hasil penelitian menunjukkan

bahwa bauran promosi yang terdiri dari periklanan, penjualan pribadi, promosi

penjualan, dan publisitas secara simultan berpengaruh signifikan terhadap

keputusan konsumen membeli sepeda motor merek Yamaha pada CV. Sinar

Utama Cabang Antasari di Samarinda.

Kansa Khairunnisa, dkk (2017) dengan penelitian berjudul “Pengaruh

Bauran Promosi Keputusan Pembelian dan Kepuasan Pelanggan (Survei pada

Mahasiswa BINUS University yang menggunakan jasa Go-jek di Jakarta)”. Hasil

penelitian menunjukkan bahwa periklanan memiliki pengaruh secara langsung

terhadap keputusan pembelian, promosi penjualan memiliki pengaruh secara

langsung terhadap keputusan pembelian, direct marketing memiliki pengaruh

secara langsung terhadap keputusan pembelian dan keputusan pembelian memiliki

pengaruh positif terhadap kepuasan pelanggan.

Dewa Bagus Nugraha Windusara dan Gd Agung Artha Kusuma (2015)

dengan penelitian berjudul “Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan

Pembelian Oppo Smartphone”. Penelitian ini menggunakan analisis regresi linear

berganda dengan hasil menunjukkan secara langsung, simultan dan parsial

promotion mix berdampak pada keputusan pembelian Oppo Smartphone

Karina Margareta dan Astri Wulandari (2017) dengan penelitian berjudul

“Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Toyota Avanza di

Auto 2000 Cabang Cibiru Bandung 2017”. Hasil dari penelitian ini dinilai bahwa

pengaruh bauran promosi terhadap keputusan pembelian 19,1% dan 80,9%

lainnya dipengaruhi oleh faktor-faktor lain.

Yekti Asmoro Kanthi (2018) dengan penelitian berjudul “Pengaruh Iklan dan

Public Relation terhadap Citra Institusi serta Kepuasan Mahasiswa Memilih

Kampus STIKI Malang Sebagai Tempat Studi”. Hasil penelitian ini menunjukkan

bahwa iklan dan public relation berpengaruh secara signifikan terhadap citra

institusi, iklan berpengeruh tidak signifikan terhadap keputusan mahasiswa

memilih STIKI sebagai tempat studi, public relation dan citra institusi

berpengaruh signifikan terhadap keputusan mahasiswa memilih STIKI sebagai

tempat studi.
 Fernaldi Anggadha Ratno (2017) dengan penelitian yang berjudul “Pengaruh

Promotional Mix Terhadap Keputusan Mahasiswa Memilih Universitas Sebelas

Maret Surakarta”. Hasil penelitian ini menunjukkan keputusan mahasiswa

memilih Universitas Sebelas Maret Surakarta di pengaruhi oleh faktor

promotional mix yang terdiri dari periklanan, promosi penjualan, hubungan

masyarakat, penjualan perseorangan, dan pemasaran langsung sedangkan sisanya

dipengaruhi oleh faktor lain. Hasil penelitian ini juga dapat diketahui bahwa

variabel hubungan masyarakat memiliki pengaruh terbesar terhadap keputusan

mahasiswa memilih Universitas Sebelas Maret Surakarta.

Wini Bin Garib, dkk (2019) dengan penelitian yang berjudul “Pengaruh

Bauran Promosi, Persepsi Harga dan Kualitas Produk Terhadap Keputusan

Pembelian Sepeda Motor Yamaha pada PT. Hasjrat Abadi Sentral Yamaha

Malalayang”. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa bauran promosi, persepsi

harga, kualitas produk secara simultan berpengaruh terhadap keputusan

pembelian. Secara parsial promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap

keputusan pembelian.
Tabel 2.1 Ringkasan Penelitian Terdahulu

No. Nama Judul Peneliti Variabel Alat Hasil Penelitian

Peneliti Analisis

1 Michael Analisis X1= Regresi Menunjukkan secara simultan

N. Pengaruh Penjualan Linier bahwa penjualan pribadi,

Lontoh Bauran Pribadi Bergand periklanan, prmosi penjualan,

(2016) Promosi X2= a hubungan masyarakat dan

Terhadap Periklanan pemasaran langsung

Keputusan X3= berpengaruh secara signifikan

Pembelian Promosi terhadap keputusan

Mobil Toyota Penjualan pembelian. Secara parsial

pada PT. X4= penjualan pribadi, periklanan,

Hasjrat Abadi Hubungan promosi penjualan hubungan

Manado Masyarak masyarakat dan pemasaran

Cabang at langsung berpengaruh

Tendean X5= signifikan terhadap keputusan

Pemasaran pembelian

Langsung

Y=

Keputusan

Pembelian

2 Grace Pengaruh X1 = Analisis Bauran promosi

Jalur
Marleen Bauran bauran berpengaruh positif dan
 Wariki, Promosi, promosi signifikan terhadap

Lisbeth Presepsi X2 = keputusan pembelian dan

Manane Harga dan persepsi kepuasan konsumen.

ke, Lokasi harga Persepsi harga

Hendra Terhadap X3 = berpengaruh negatif

Tawas Keputusan lokasi terhadap keputusan

(2015) Pembelian Y1 = pembelian dan kepuasan

dan Kepuasan keputusan konsumen. Lokasi

Konsumen pembelian berpengaruh positif dan

pada Y2 = signifikan terhadap

Perumahan kepuasan keputusan pembelian dan

Taman sari konsumen negatif terhadap kepuasan

Metropolitan konsumen

Manado

3 Andri Analisis X1 = Linear bauran promosi yang

Arman Bauran periklanan Bergand terdiri dari periklanan,

(2015) Promosi X2 = a penjualan pribadi,

Terhadap penjualan promosi penjualan, dan

Keputusan pribadi publisitas secara simultan

Konsumen X3 = berpengaruh signifikan

Membeli promosi terhadap keputusan

Sepeda Motor penjualan konsumen membeli

Merek X4 = sepeda motor merek

 Yamaha pada publisitas Yamaha pada CV. Sinar

CV. Y= Utama Cabang Antasari

Sinar Utama keputusan di Samarindabauran promosi

Cabang pembelian yang

Antasari di terdiri dari periklanan,

Samarinda penjualan pribadi,

promosi penjualan, dan

publisitas secara simultan

berpengaruh signifikan

terhadap keputusan

konsumen membeli

sepeda motor merek

Yamaha pada CV. Sinar

Utama Cabang Antasari

di Samarinda

4 Kansa Pengaruh X1 = Analisis Menunjukka bahwa

Khairunni Bauran periklanan Depkriptif periklanan memiliki

sa, Promosi X2 = dan pengaruh secara

Suharyon Keputusan promosi Analisis langsung

o, Pembelian dan penjualan Jalur terhadap keputusan

Edy Kepuasan X3 = direct pembelian, promosi

Yulianto Pelanggan marketing penjualan memiliki

(2017) Y1 = pengaruh secara

 keputusan langsung

pembelian terhadap keputusan

Y2 = pembelian, direct

Kepuasan marketing memiliki

Pelanggan pengaruh secara

langsung terhadap

keputusan

pembelian dan

keputusan

pembelian memiliki

pengaruh positif

terhadap

kepuasan pelanggan

5 Dewa Pengaruh X1 = Regresi Menunjukkan secara

Bagus Bauran advertisig Linear langsung, simultan dan

Nugraha Promosi X2 = Berganda parsial promotion mix

Windusara Terhadap personal berdampak pada

, Keputusan selling keputusan pembelian

Gd Agung Pembelian Oppo X3 = public Oppo Smartphone

Artha Smartphone relation

Kusuma X4 = sales

(2015) promotion

X5 = direct
 marketing

Y=

keputusan

pembelian

6 Karina Pengaruh Baura X1 = Metode Dinilai bahwa pengaruh

Margareta, Promosi advertisisng Deskriptif bauran promosi

Astri Terhadap X2 = Sales terhadap

Wulandari Keputusan promotion keputusan pembelian

(2017) Pembelian X3 = 19,1% dan 80,9%

Toyota Public lainnya

Avanza di Auto relation dipengaruhi oleh

2000 X4 = faktorfaktor

Cabang Cibiru Personal lain

Bandung 2017 selling

X5 = Direct

marketing

Y=

keputusan

pembelian

7 Yekti Pengaruh Iklan X1= iklan Analisis iklan dan public

Asmoro dan Public X2= Public jalur relation berpengaruh

Kanthi Relation Relation secara signifikan

(2018) Terhadap Citra Y1= terhadap citra institusi,

 Institusi serta Citra iklan berpengaruh tidak

Keputusan institusi signifikan terhadap

Mahasiswa Y2= keputusan mahasiswa

Memilih keputusan memilih STIKI sebagai

Kampus STIKI mahasiswa tempat studi, public

Malang Sebagai relation dan citra

Tempat Studi institusi berpengaruh

signifikan terhadap

keputusan mahasiswa

memilih STIKI sebagai

tempat studi.

8 Fernaldi Pengaruh X1= Analisis Secara simultan

Anggadha Promotional advertising regresi promotional mix

Ratno Mix Terhadap X2= Sales linier berpengaruh terhada

(2017) Keputusan Promotion berganda keputusan mahasiswa,

Mahasiswa X3= sedangkan sisanya

Memilih Public dipengaruhi oleh

Universitas Relation fakator lain. Variable

Sebelas Maret X4= hubungan masyarakat

Surakarta Personal memiliki pengaruh

Selling terbesar terhadap

X5= Direct keputusan mahasiswa.

Marketing
 Y=

keputusan

mahasiswa

9 Wini Bin Pengaruh X1= bauran Regresi Secara simultan bauran

Garib, dkk Bauran Promosi, promosi Linier promosi, persepsi

(2019) Persepsi Harga X2= Berganda harga, kualitas produk

dan Kualitas persepsi berpengaruh terhadap

Produk harga keputusan pembelian.

Terhadap X3= Secara parsial promosi

Keputusan kualitas berpengaruh positif dan

Pembelian produk signifikan terhadap

Sepeda Motor Y= keputusan pembelian.

Yamaha pada keputusan

PT. Hasjrat pembelian

Abadi Sentral

Yamaha

Malalayang

10

Sumber : Penelitian Terdahulu

2.1. Kerangka Penelitian

Kerangka pemikiran atau kerangka berpikir yaitu model konseptual tentang

bagaimanateori berkaitan dengan berbagai faktor yang telah diidentifikasi sebagai

masalah yang penting. (Uma Sekaran, 1992 dalam buku Sugiyono, 2015:117)

Sapto Haryono (1999), kerangka berfikir dalam suatu penelitian harus

dikemukakan apabila dalam penelitiam tersebut bertepatan dua variabel atau

lebih. Apabila penelitian sekedar membahas suatu variabel atau lebih secara

mandiri, maka yang dilakukan peneliti disamping mengemukakan deskripsi

teoritis untuk masing-masing variabel, juga argumentasi terhadap variasi besaran

variabel yang diteliti. (Sugiyono, 2015:117)

Berdasarkan landasan teori, tujuan dan hasil penelitian sebelumnya serta

masalah yang telah dikemukakan. Maka sebagai dasar untuk merumuskan

hipotesis, berikut disajikan kerangka pemikiran pada gambar 2.1 dan paradigm

penelitian pada gambar 2.2. kerangka pemikiran konseptual tersebut yang akan

menunjukkan pengaruh variabel terhadap keputusan pembelian konsumen dalam

membeli produk Nutrifood di Supermarket Graha Mulya Lumajang.

 Teori Yang Relevan
1. Teori Prilaku Konsumen
(Hawkins dkk, 2007 dalam
Donni Juni Priansa
2017:61), (Donni Juni
Priansa 2017), (Peter dan
Olson, 2015 dalam Irham
Fahmi 2016:02)
2. Bauran Promosi (Ari
Setyaningrum, dkk
2015:232) (Kolter dan
Amstrong 2008:116),
(Freddy Ramgkuti
2009:02)
3. Komunikasi Pemasaran
Terpadu Donni Juni
Priansa (2017)
4. Keputusan Pembelian
(Kotler dan Amstrong
2012) dalam Priansa (2017)
HIPOTESIS
UJI UJI ASUMSI
INSTRUMEN KLASIK
HASIL PENELITIAN
Penelitian Empiris
1. Michael N. Lontoh (2016)
"Analisis Pengaruh Bauran
Promosi Terhadap Keputusan
Pembelian Mobil Toyota pada
PT. Hasjrat Abadi Manado
Cabang Tendean "
2. Grace Marleen Wariki, Lisbeth
Mananeke, Hendra Tawas (2015)
"Pengaruh Bauran Promosi,
Presepsi Harga dan Lokasi
Terhadap Keputusan Pembelian
dan Kepuasan Konsumen pada
Perumahan Taman sari
Metropolitan Manado"
3. Andri Arman (2015) "Analisis
Bauran Promosi Terhadap
Keputusan Konsumen Membeli
Sepeda Motor Merek Yamaha
pada CV. Sinar Utama Cabang
Antasari di Samarinda.
4. Kansa Khairunnisa, Suharyono,
Edy Yulianto (2017) "Pengaruh
Bauran Promosi Keputusan
Pembelian dan Kepuasan
Pelanggan
5. Dewa Bagus Nugraha
Windusara, Gd Agung Artha
Kusuma (2015) "Pengaruh
Bauran Promosi Terhadap
Keputusan Pembelian Oppo
Smartphone
6. Karina Margareta, Astri
Wulandari (2017) "Pengaruh
Baura Promosi Terhadap
Keputusan Pembelian
ToyotaAvanza di Auto 2000
Cabang Cibiru Bandung 2017
UJI
STATISTIK
 Periklanan
(X1)

Penjualan Pribadi
(X2)

Keputusan Pembelian
Promosi Penjualan
(Y)
(X3)

Hubungan
Masyarakat

(X1)

Pemasaran Langsung

(X1)

Gambar 2.2 Paradigma Penelitian

Sumber : Kotler dan Keller (2012), Tjiptono (2008), Ari Setyaningrum (2015)

Keterangan:

: Garis Simultan

: Garis Parsial

Penelitian ini bertujuan mengetahui hubungan pengaruh Periklanan (X1),

Penjualan Pribadi (X2), Promosi Penjualan (X3), Hubungan Masyarakta (X4), dan
Pemasaran Langsung (X5) terhadap Keputusan Pembelian (Y) produk Nutrifood

pada Supermarket Graha Mulya Lumajang, baik secara parsial maupun secara

simultan. Oleh karena itu dari paradigma penelitian diatas dapat ditentukan

hipotesis dalam penelitian ini yang nantinya akan dilakukan pengujian hipotesis

tersebut.

2.2. Pengujian Hipotesis

Perumusan hipotesis penelitian adalah langkah ketiga dalam penelitian,

setelah peneliti mengungkapkan landasan teori dan kerangka berfikir. Tetapi perlu

dipahami bahwa tidak semua penelitian harus merumuskan hipotesis. Penelitian

yang bersifat eksploratif dan deskriptif sering tidak perlu merumuskan hipotesis.

Hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah

penelitian, dimana rumusan masalah penelitia telah dinyatakan dalam bentuk

kalimat pernyataan. Dikatakan sementara, karena jawaban yang diberikan baru

didasarkan pada teori yang relavan, belum didasarkan pada fakta-fakta empiris

yang diterima melalui pengumpulan data. Jadi hipotesis juga dapat dikatakan

sebagai jawaban teoritis terhadap rumusan masalah penelitian, belum jawaban

empirik. (Sugiyono, 2014:64)

Berdasarkan perumusan masalah dan tujuan dalam penelitian ini, maka

hipotesis dikemukakan berdasarkan sebagai berikut:

a. Hipotesis Pertama

H0 : Tidak terdapat pengaruh periklanan signifikan terhadap keputusan

pembelian produk Nutrifood pada Supermarket Graha Mulya Lumajang.

Ha : Terdapat pengaruh periklanan signifikan terhadap keputusan pembelian

produk Nutrifood pada Supermarket Graha Mulya Lumajang.

b. Hipotesis Kedua

H0 : Tidak terdapat pengaruh penjualan pribadi signifikan terhadap keputusan

pembelian produk Nutrifood pada Supermarket Graha Mulya Lumajang.

Ha : Terdapat pengaruh penjualan pribadi signifikan terhadap keputusan

pembelian produk Nutrifood pada Supermarket Graha Mulya Lumajang..

c. Hipotesis Ketiga

H0 : Tidak terdapat pengaruh promosi penjualan signifikan terhadap keputusan

pembelian produk Nutrifood pada Supermarket Graha Mulya Lumajang.

Ha : Terdapat pengaruh promosi penjualan signifikan terhadap keputusan

pembelian produk Nutrifood pada Supermarket Graha Mulya Lumajang.

d. Hiptesis Keempat

H0 : Tidak terdapat pengaruh hubungan masyarakat signifikan terhadap

keputusan pembelian produk Nutrifood pada Supermarket Graha Mulya

Lumajang.

Ha : Terdapat pengaruh hubungan masyarakat signifikan terhadap keputusan

pembelian produk Nutrifood pada Supermarket Graha Mulya Lumajang.

e. Hipotesis Kelima

H0 : Tidak terdapat pengaruh pemasaran langsung signifikan terhadap keputusan

pembelian produk Nutrifood pada Supermarket Graha Mulya Lumajang.

Ha : Terdapat pengaruh pemasaran langsung signifikan terhadap keputusan

pembelian produk Nutrifood pada Supermarket Graha Mulya Lumajang.

f. Hipotesis Keenam

H0 : Tidak terdapat pengaruh bauran promosi signifikan terhadap keputusan

pembelian produk Nutrifood pada Supermarket Graha Mulya Lumajang.

Ha : Terdapat pengaruh bauran promosi signifikan terhadap keputusan

pembelian produk Nutrifood pada Supermarket Graha Mulya Lumajang.