PASAR KONSUMEN DAN PERILAKU MEMBELI KONSUMEN

MANAJEMEN MALAM K

Oleh:
Kelompok 2

 I KADEK ARI NOVA (1902612010700)

 KADEK AYU DAMAYANTHI (1902612010701)
 NYOMAN GUNA ADINATA (1902612010704)
 NI LUH PUTRI MARETA (1902612010714)
 MADE AYU KUSUMA DEWI (1902612010719)
 KADEK PUSPI HANDAYANI (1902612010729)

UNIVERSITAS MAHASARASWATI DENPASAR

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
TAHUN AJARAN 2020/2021
A. MODEL PERILAKU KONSUMEN

Pengertian Model-model Perilaku Konsumen David L, Loudon dan Albert J. Della Bitta (1984:
29) mengemukakan tentang model perilaku konsumen yaitu suatu model dapat didefenisikan
sebagai suatu wakil realitas yang disederhanakan.

Gerald Zaltman dan Melanie Wallendrof mengatakan bahwa model perilaku konsumen adalah
suatu model adalah sesuatu yang mewakili sesuatu dalam hal ini adalah suatu
proses.Berdasarkan pendapat para ahli di atas, model perilaku konsumen dapat didefinisikan
sebagai suatu skema atau kerangka kerja yang disederhanakan untuk menggambarkan aktivitas-
aktivitas konsumen.

Model perilaku konsumen dapat pula diartikan sebagai kerangka kerja atau sesuatu yang
mewakili apa yang diyakinkan konsumen dalam mengambil keputusan membeli.

Tujuan dan Fungsi Model Perilaku Konsumen

Ada dua tujuan utama dari suatu model, yaitu pertama sangat bermanfaat untuk mengembangkan
teori dalam penelitian perilaku konsumen. Kedua untuk mempermudah dalam mempelajari apa
yang telah diketahui mengenai perilaku konsumen. Sedangkan fungsi model perilaku konsumen
adalah sebagai berikut :

a. Deskriptif, yaitu fungsi yang berhubungan dengan pendalaman mengenai langkahlangkah

yang diambil konsumen dalam memusatkan suatu penelitian membeli.
b. Prediksi, yaitu meramalkan kejadian-kejadian dari aktivitas konsumen pada waktu yang akan
datang. Misalnya meramalkan merek produk yang paling mudah diingat oleh konsumen.
c. Explanation, yaitu mempelajari sebab-sebab dari beberapa aktivitas pembelian, seperti
mempelajari mengapa konsumen sering membeli barang dagangan dengan merek yang sama.
Apakah itu merupakan kebiasaan ataukah karena mereka menyukai barang tersebut ?
d. Pengendalian, yaitu mempengaruhi dan mengendalikan aktivitas-aktivitas konsumen pada
masa yang akan datang.

Kriteria Untuk Evaluasi Model Perilaku Konsumen

Gerald Zaltman dan Melanie Wallendorf (1979:518-519) mengemukakan sepuluh kriteria untuk
mengevaluasi model perilaku konsumen, yaitu :

a. Mampu menerangkan maupun meramalkan.

b. Umum, menyeluruh, atau keluasan.
c. Mempunyai kekuatan yang besar untuk menyelidiki.
d. Mempunyai kekuatan yang besar untuk mempersatukan.
e. Ketetapan secara internal.
f. Keaslian.
g. Dapat dipercaya, mempunyai kesahihan.
h. Sederhana.
i. Didukung oleh fakta-fakta.
j. Dapat diuji, dapat diperiksa benar tidaknya

Macam-macam Model Perilaku Konsumen

a. Model Henry Assael, yang memfokuskan pada perilaku pembuatan keputusan pembelian
konsumen berdasarkan pengaruh-pengaruh individu, lingkungan dan stimuli pemasaran.Dalam
penelitian ini, akan coba digali tentang model perilaku konsumen Henry Assael, yang berkaitan
dengan pengambilan keputusan yang didasarkan pada aspek-aspek individu konsumen, aspek
lingkungan dan stimulus pemasaran, terhadap laptop yang dibeli oleh konsumen.

b. Model Kotler (Terjemahan, 2001:195), perilaku membeli konsumen atau consumer buyying
behaviour merujuk pada perilaku membeli yang dilakukan oleh konsumen akhir atau individu
dan rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk konsumsi secara pribadi.Kotler
(Terjemahan, 2001: 219) menyatakan bahwa terdapat beberapa tipe perilaku membeli
berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan merek, yaitu :

1) Perilaku Membeli yang Kompleks

Merupakan model perilaku pembelian yang mempunyai ciri-ciri, sebagai berikut: terdapat
keterlibatan mendalam oleh konsumen dalam memilih produk yang akan dibeli dan adanya
perbedaan pandangan yang  signifikan terhadap merek yang satu dengan merek yang lain
konsumen menerapkan perilaku “membeli yang kompleks” ketika mereka benar-benar terlibat
dalam pembelian dan mempunyai pandangan yang berbeda antara merek yang satu dengan yang
lain. Keterlibatan konsumen mencerminkan bahwa produk yang akan dibelinya merupakan
produk yang mahal, beresiko, jarang dibeli, dan sangat menonjolkan ekspresi diri konsumen
yang bersangkutan. Dalam hal ini, konsumen harus banyak belajar mengenai kategori produk
tersebut. Misalnya: sesorang konsumen yang akan membeli sebuah handphone, dalam hal ini
mereka akan menyediakan waktu untuk mempelajari hal-hal yang terkait dengan produk yang
akan dibelinya, membandingkan spesifikasi dan kelebihan-kelebihan antara merek yang satu
dengan yang lain.

2) Perilaku Membeli yang Mengurangi Ketidakcocokan

Merupakan model perilaku pembelian dalam situasi bercirikan keterlibatan konsumen yang
tinggi tetapi sedikit perbedaan yang dirasakan diantara merek-merek yang ada. Perilaku membeli
yang mengurangi ketidakcocokan terjadi ketika konsumen sangat terlibat dengan pembelian yang
mahal, jarang, atau beresiko, tetapi hanya melihat sedikit perbedaan diantara merek-merek yang
ada. Contohnya, pembeli yang akan membeli karpet mungkin menghadapi keputusan dengan
katerlibatan tinggi karena harga karpet mahal dan karpet mencerminkan ekspresi diri seorang
konsumen. Namun pembeli mungkin mempertimbangkan hampir semua merek karpet yang
berada pada rentang harga tertentu sama saja. Dalam kasus ini, karena perbedaan merek
dianggap tidak besar, pembeli mungkin berkeliling melihatlihat karpet yang tersedia, tetapi akan
dengan cepat membeli. Mereka mungkin terutama merespon harga yang baik atau kenyamanan
berbelanja. Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidakcocokan pasca pembelian
atau merasa tidak nyaman setelah membeli, ketika mereka menemukan kelemahankelemahan
tertentu dari merek karpet yang mereka beli atau pun kerena mendengar hal-hal bagus mengenai
merek karpet yang tidak dibeli. Untuk melawan ketidakcocokan ini, komunikasi purna jual orang
pemasaran harus memberikan buktibukti dan dukungan yang dapat membantu kosumen
menyenangi pilihan merek mereka.

3) Perilaku Membeli karena Kebiasaan

Merupakan model perilaku pembelian dalam situasi yang bercirikan keterlibatan konsumen yang
rendah dan sedikit perbedaan yang dirasakan diantara merek-merek yang ada. Perilaku membeli
karena kebiasaan terjadi dalam kondisi keterlibatan konsumen yang rendah dan kecilnya
perbedaan antara merek. Contohnya, dalam pembelian bumbu dapur garam. Konsumen akan
sedikit sekali terlibat dalam kategori produk tersebut pada saat melakukan keputusan pembelian,
pada umumnya mereka mengambil begitu saja tanpa memperhatikan merek apa yang diambil.
Jika pada kenyataannya mereka masih mengkonsumsi barang yang sama, hal ini lebih
merupakan kebiasaan dari pada loyalitas konsumen terhadap suatu merek tertentu.

4) Perilaku Membeli yang Mencari Variasi

Merupakan model perilaku pembelian dalam situasi yang bercirikan rendahnya keterlibatan
konsumen tetapi perbedaan diantara merek dianggap besar. Pelanggan menerapkan perilaku
membeli yang mencari variasi dalam situasi yang bercirikan rendahnya keterlibatan konsumen
namun perbedaan merek dianggap cukup berarti. Dalam kasus semacam ini konsumen seringkali
mengganti merek. Contohnya, ketika seorang konsumen akan membeli sepotong roti. Seorang
konsumen mungkin mempunyai beberapa keyakinan memilih merek roti tanpa banyak evaluasi,
lalu mengevaluasi merek roti tersebut setelah mengkonsumsinya. Tetapi untuk waktu pembelian
berikutnya konsumen mungkin akan mengambil merek lain, dengan beberapa alasan: agar tidak
bosan, atau sekedar ingin mencoba sesuatu yang berbeda. Dalam hal ini pengantian merek terjadi
untuk tujuan mendapatkan variasi bukan untuk mendapatkan kepuasan.

Model Howard-Sheth Model ini berisi empat elemen pokok, yaitu:

1) Input (ransangan/stimuli)
Merupakan dorongan (stimuli) yg ada dalam lingkungan konsumen  terdiri dari dorongan
komersial dari pemasar dan dorongan sosial. Dorongan komersial adalah dororngan signifikaatif
yang berupa merek dan stimuli simbolik yang berhubungan dengan kegiatan periklanan
perusahaan. Dorongan sosial adalah komunikasi dari mulut kemulut yang terjadi dalam keluarga,
kelas sosial, dan kelompok referensi, yang merupakan input yang sangat efektif untuk sebuah
keputusan pembelian

2) Susunan hipotesis (hypothetical construk) 

Susuanan hipotesis adalah proses intern konsumen yg menggambarkan proses hubungan antara
input dan output pembelian. Susunan hipotesis ini berdasarkan sejumlah teori belajar dan teori
kesadaran. Susuan hipotesis terdiri dari dua bagaian:
  Susunan pengamatan (perceptual contruct) terdiri dari perhatian yg dipengaruhi oleh
ketidakpastian yang mendorong (stimulus ambiquity) dan sikap.
 Susunan balajar (learning construct) yg terdiri dari motif, pemahaman, merek, kriteria
pemilihan, maksud atau tujuan untuk membeli keyakinan dan kepuasan.

3) Output (respon variables)

Model Howard-Sheth menghasilkan output yang berupa keputusan untuk membeli. Tujuannya
adalah kecenderungan konsumen untuk membeli merek yang paling disukai. Sikap merupakan
penilai konsumen tentang kemampuan merek memuaskan kebutuhan. Pemahaman merek adalah
sejumlah informasi yang dimiliki konsumen tertentu suatu produk  tertentu. Perhatian adalah
tanggapan terhadap informasi yg masuk. Apa yang dikemukanakan oleh Howard-Sheth hampir
serupa dengan dengan model AIDA (attention, interest, desire, dan action) dalam layanan.

4) Variable-variabel exsogen (exogenous variables)

Variabel-variabel eksogen turut mempengaruhi perilaku konsumen meskipun pengaruhnya tidak
begitu besar. Variabel-variabel eksodgen dalam model ini adalah :

(a) Pentingnya pembelian.

(b) Sifat kepribadian status keuangan batas waktu (mendesak tidaknya).
(c) Faktor sosial dan organisasi.
(d) Kelas sosial.
(e) Kebudayaan.
B. KARAKTERISTIK YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN
Perilaku konsumen mengacu pada pemilihan, perolehan dan konsumsi barang dan jasa untuk
memenuhi kebutuhan mereka. Ada berbagai proses yang terlibat dalam perilaku konsumen.
Awalnya, konsumen mencoba menemukan produk apa yang ingin mereka konsumsi, kemudian
pemilihan produk hanya pada yang menjanjikan utilitas lebih besar.

Setelah memilih produk, konsumen membuat perkiraan dana yang tersedia untuk membelinya.
Akhirnya, konsumen melihat harga komoditas saat ini dan membuat keputusan tentang produk
mana yang akan dikonsumsi. Sementara itu, ada beberapa faktor yang mempengaruhi pembelian
konsumen, seperti sosial, budaya, pribadi dan psikologis. Penjelasan dari faktor-faktor ini adalah
sebagai berikut.

1. Faktor Budaya (Cultural Factors)

Faktor budaya memiliki dampak yang sangat luas dan terdalam pada perilaku konsumen. Faktor
Budaya yang mempengaruhi Perilaku Konsumen ini terutama mencakup faktor budaya, faktor
sub-budaya dan kelas sosial konsumen.

a. Budaya (Culture)

Penentu yang paling mendasar dari keinginan dan perilaku seseorang adalah budaya. Budaya ini
meliputi nilai-nilai, kebiasaan, adat istiadat, tradisi dan kepercayaan yang menentukan
kebutuhan, preferensi dan perilaku seseorang secara keseluruhan. Anak yang sedang tumbuh
akan memperoleh seperangkat nilai, persepsi, preferensi dan perilaku melalui keluarganya dan
lembaga-lembaga utama lainnya. Setiap anggota masyarakat pada dasarnya terikat untuk
mengikuti nilai-nilai budaya dimana menjadi tempat tinggalnya. Faktor-faktor budaya ini
menentukan cara bereaksi terhadap produk dan strategi pemasaran.

b. Sub-Budaya (Sub-culture)

Setiap budaya terdiri dari sub-kultur atau sub-budaya yang lebih kecil. Setiap sub-kultur
memberikan identifikasi yang lebih spesifik pada setiap anggota masyarakatnya. Program produk
atau program pemasaran harus disiapkan berdasarkan sub-kultur untuk menyesuaikan
kebutuhan-kebutuhan mereka. Sub-kultur ini diantaranya seperti kebangsaan, agama, Ras dan
wilayah geografis.

c. Kelas Social (Social Class)

Kelas sosial yang dimiliki seseorang memengaruhi keputusan pembelian. Secara umum, orang-
orang dari kelas yang sama akan memiliki minat, nilai dan perilaku yang sama. Masyarakat kita
pada umumnya diklasifikasikan menjadi tiga kelas sosial yaitu kelas atas, kelas menengah dan
kelas bawah. Konsumen pada kelas yang berbeda akan memiliki perilaku pembelian yang
berbeda juga. Seperti individu yang termasuk dalam kelas atas membeli produk atau layanan
yang sesuai dengan statusnya sementara orang kelas bawah akan hanya membeli produk-produk
yang memenuhi kebutuhan dasar mereka saja.

2. Faktor Sosial

Respon konsumen terhadap suatu produk, merek dan perusahaan (produsen) dapat dipengaruhi
oleh faktor sosial seperti keluarga, kelompok referensi serta peran dan status sosial dari
konsumen. Pemasar juga perlu menganalisis faktor-faktor sosial dari target pasarnya sehingga
dapat memenuhi kebutuhan konsumennya tersebut secara efektif.

a. Keluarga (Family)

Keluarga memainkan peranan yang penting dalam membentuk preferensi atau kecenderungan
kebutuhan/keinginan dan perilaku seseorang termasuk perilaku dalam berbelanja. Keluarga
menawarkan sebuah lingkungan dimana seseorang berevolusi, membentuk karakter dan
memperoleh nilai-nilai pribadi.

b. Kelompok Referensi

Kelompok Referensi atau Grup rujukan adalah kumpulan orang yang digunakan sebagai standar
perbandingan terhadap diri sendiri terlepas dari apakah individu yang bersangkutan merupakan
bagian dari kelompok tersebut atau tidak. Kelompok referensi ini dapat berupa teman dekat,
kelompok kerja, tetangga ataupun sekelompok orang yang berhubungan dengan kita. Dalam
faktor sosial, kelompok referensi memiliki potensi besar untuk mempengaruhi perilaku
konsumen. Tentu saja pengaruhnya bervariasi di seluruh produk dan merek. Para Pemasar
menggunakan pengetahuannya terhadap pengaruh kelompok referensi ini untuk menyusun dan
merancang strategi pemasaran.

c. Peran dan Status Sosial

Seseorang memainkan berbagai peran dalam kehidupannya. Peranannya berbeda di dalam

lingkungan dan kondisi yang berbeda pula, peran orang tersebut akan berbeda di kantor kerja, di
keluarga, di organisasi sosial ataupun di klub. Contohnya, seseorang adalah ayah untuk anak-
anaknya, suami untuk istrinya, pemimpin di unit kerjanya ataupun anggota di organisasi
sosialnya. Setiap peran membawa status. Misalnya, Manajer Penjualan memiliki status lebih
tinggi dari staf penjualan biasa. Seseorang yang memegang posisi tertinggi dalam organisasi
biasanya akan membeli barang-barang yang mendukung statusnya. Para pemasar harus mencoba
untuk memahami posisi individu dan perannya jauh sebelum peluncuran produknya.

3. Faktor Pribadi

Seiring dengan faktor budaya dan faktor sosial, faktor pribadi juga memengaruhi keputusan
pembelian seseorang. Faktor pribadi terkait dengan pembeli itu sendiri. Faktor-faktor ini
terutama termasuk usia dan tahap dalam siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup,
kepribadian dan konsep diri. Berikut ini adalah pembahasan secara singkat pengaruh faktor
pribadi pada perilaku konsumen.

a. Usia dan Tahapan Siklus Kehidupan

Seorang pria melewati berbagai tahapan siklus hidupnya yang dimulai dari bayi, anak, remaja,
muda, dewasa dan tua. Kebutuhan dan preferensi akan bervariasi ketika seseorang melewati
berbagai tahapan siklus kehidupannya. Misalnya, masa anak dan masa remaja memiliki
kebutuhan dan preferensi yang  berbeda. Pemasar dapat berkonsentrasi pada satu atau lebih dari
tahapan siklus hidup  tersebut sebagai target konsumennya. Penggunaan produk yang berbeda
tergantung pada usia dan tahapan siklus hidup pembeli.

b. Pekerjaan

Pekerjaan individu juga mempengaruhi perilaku pembeliannya. Orang-orang cenderung membeli

produk dan layanan yang mendukung profesi dan peran mereka di masyarakat. Misalnya, pola
pembelian pengacara akan berbeda dari kelompok orang lain seperti dokter, guru dan pengusaha.

c. Keadaan Ekonomi / Penghasilan

Kecenderungan pembelian seseorang secara langsung berbanding lurus dengan pendapatan atau
penghasilannya per bulan. Pada umumnya, Berapa banyak penghasilan seseorang memutuskan
berapa banyak yang bisa dibelanjakannya. Orang-orang dengan pendapatan tinggi akan membeli
produk-produk mahal dan premium dibandingkan dengan orang-orang dari kelompok yang
berpenghasilan menengah dan rendah. Individu dari kelompok berpenghasilan rendah pada
umumnya tidak akan menghabiskan uang untuk pakaian dan jam tangan bermerek. Mereka akan
lebih tertarik untuk membeli barang kebutuhan sehari-hari atau produk yang diperlukan untuk
kelangsungan hidupnya.

d. Gaya hidup

Gaya hidup, istilah yang dikemukakan oleh psikolog Austria Alfred Adler pada tahun 1929 ini
merujuk pada cara seseorang tinggal di masyarakat. Sangat penting bagi sebagian orang untuk
mengenakan pakaian bermerek sedangkan beberapa orang benar-benar tidak memperhatikan
merek sama sekali. Seseorang yang tinggal di daerah mewah perlu mempertahankan status dan
citranya. Gaya hidup individu adalah sesuatu yang berkaitan dengan gaya, sikap, persepsi,
hubungan sosialnya dan lingkungan sekitarnya.

e. Kepribadian

Kepribadian individu juga memengaruhi perilaku pembeliannya. Setiap individu memiliki ciri
kepribadian khasnya sendiri yang mencerminkan perilaku pembeliannya. Individu yang sangat
memperhatikan kebugaran tubuhnya akan selalu mencari peralatan kebugaran sedangkan
pencinta musik akan dengan senang hati membelanjakan alat musik, CD, konser dan
menontonkan pertunjukan musik.

4. Faktor Psikologis

Faktor-faktor Psikologis adalah faktor-faktor yang berkaitan dengan psikologi seseorang yang
mendorong tindakannya untuk mencari kepuasan. Beberapa Faktor Psikologis yang harus
diperhatikan dalam pemasaran diantaranya adalah sebagai berikut :

a. Motivasi

Tingkat motivasi dapat mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Hal ini dijelaskan oleh
Maslow melalui teori hierarki kebutuhannya yang terdiri dari kebutuhan dasar, kebutuhan
keamanan, kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan dan kebutuhan aktualisasi diri. Biasanya,
kebutuhan dasar dan kebutuhan keamanan adalah kebutuhan yang paling mendesak daripada
kebutuhan yang lain. Oleh karena itu, kebutuhan-kebutuhan inilah menjadi motif yang
mengarahkan perilaku konsumen untuk mencari produk ataupun jasa yang dapat memenuhi
kebutuhannya.

b. Persepsi

Persepsi konsumen terhadap produk tertentu dan merek tertentu juga dapat memengaruhi
keputusan pembeliannya. Persepsi adalah proses dimana seseorang memilih, mengatur dan
menafsirkan informasi yang diterimanya untuk menarik kesimpulan yang bermakna. Salah satu
contoh Persepsi adalah seperti, ponsel iPhone dipersepsikan sebagai merek premium sehingga
konsumen termotivasi untuk membelinya karena dikaitkan dengan kelas elit di masyarakat.

Para pemasar menekankan pada pengelolaan proses persepsi seperti Perhatian Selektif, Distorsi
Selektif dan Retensi Selektif. Dalam perhatian selektif, pemasar mencoba untuk mendapatkan
perhatian pelanggan terhadap penawarannya. Setiap individu memiliki persepsi yang berbeda
tentang produk yang sama, tergantung pada keyakinan dan sikap masing-masing yang
menimbulkan distorsi selektif. Dengan demikian, pemasar harus mencoba memahami sikap dan
kepercayaan individu sehingga dapat merancang program pemasaran yang sesuai untuk
mempertahankan konsumen.

c. Belajar dan Pengalaman

Belajar adalah penelitian tentang produk dan layanan sebelum konsumen mengambil keputusan
untuk membeli suatu produk. Belajar dan mendidik diri sendiri akhir-akhir ini banyak dilakukan
secara online dan juga dalam kelompok. Sedangkan Pengalaman adalah mengambil pelajaran
dari pengalaman masa lalu suatu produk dan layanan. Belajar dan Pengalaman ini  memainkan
peranan yang penting dalam mempengaruhi perilaku konsumen karena akan memengaruhi
keputusan pembelian mereka.

d. Sikap dan Keyakinan

Setiap Individu memiliki keyakinan dan sikap tertentu terhadap suatu produk sehingga menjadi
dasar untuk membuat keputusan pembeliannya. Sikap dan keyakinan ini adalah kecenderungan
untuk merespons produk tertentu dengan cara tertentu dan membentuk citra merek yang
memengaruhi perilaku pembelian konsumen. Dengan demikian, para pemasar harus mencoba
memahami sikap dan kepercayaan masing-masing individu dan melakuan penyesuaian melalui
berbagai program pemasaran.

C. TIPE-TIPE PERILAKU KONSUMEN

Berikut penjelasan mengenai tipe-tipe perilaku konsumen, yaitu:

1. Perilaku membeli yang rumit (Complex Buying Behavior)

Perilaku ini membutuhkan keterlibatan yang tinggi dalam pembelian dengan berusaha menyadari
perbedaan-perbedaan yang jelas di antara merek-merek yang ada. Perilaku membeli ini terjadi
pada waktu membeli produk yang mahal, tidak sering dibeli, beresiko dan dapat mencerminkan
diri pembelinya, seperti mobil, televisi, pakaian, jam tangan, komputer dan lain-lain. Biasanya
konsumen tidak tahu terlalu banyak tentang kategori produk dan harus berusaha untuk
mengetahuinya. Sehingga pemasar harus menyusun strategi untuk memberikan informasi kepada
konsumen tentang atribut produk, kepentingannya, tentang merek perusahaan dan atribut penting
lainnya.

2. Perilaku membeli untuk mengurangi ketidakcocokan (Dissonance Reducing Buying

Behavior)

Perilaku ini mempunyai keterlibatan yang tinggi dan konsumen menyadari hanya terdapat sedikit
perbedaan di antara berbagai merek. Perilaku membeli ini terjadi untuk pembelian produk yang
harganya mahal, tidak sering dibeli, beresiko dan membeli secara relatif cepat karena perbedaan
merek tidak terlihat. Contohnya yaitu karpet, keramik, pipa PVC dan lain-lain. Pembeli biasanya
mempunyai respon terhadap harga atau yang memberikan kenyamanan. Konsumen akan
memperhatikan informasi yang mempengaruhi keputusan pembelian mereka.
3. Perilaku membeli berdasarkan kebiasaan (Habitual Buying Behavior)

Dalam hal ini, konsumen membeli suatu produk berdasarkan kebiasaan, bukan berdasarkan
kesetiaan terhadap merek. Konsumen memilih produk secara berulang bukan karena merek
produk, tetapi karena mereka sudah mengenal produk tersebut. Setelah membeli, mereka tidak
mengevaluasi kembali mengapa mereka membeli produk tersebut karena mereka tidak terlibat
dengan produk. Perilaku ini biasanya terjadi pada produk seperti gula, garam, air mineral dalam
kemasan, deterjen dan lain-lain. Pemasar dapat membuat keterlibatan antara produk dan
konsumennya, misalnya dengan menciptakan produk yang melibatkan situasi atau emosi
personal melalui iklan. Misalnya dengan memberikan tambahan vitamin pada minuman dan
sebagainya.

4. Perilaku Pembeli yang mencari keragaman (Variety Seeking Buying Behavior)

Perilaku ini memiliki keterlibatan yang rendah, namun masih terdapat perbedaan merek yang
jelas. Konsumen berperilaku dengan tujuan mencari keragaman dan bukan kepuasan. Jadi merek
dalam perilaku ini bukan merupakan suatu yang mutlak. Sebagai market leader, pemasar dapat
melakukan strategi seperti menjaga agar jangan sampai kehabisan stok atau dengan promosi
yang dapat mengingatkan konsumen akan produknya. Soalnya, sekali kehabisan stok, konsumen
akan beralih ke merek lain. Apalagi para pesaing sudah menawarkan barang dengan harga yag
lebih rendah. Ini jelas harus dicermati dengan baik. Perilaku demikian biasanya terjadi pada
produk yang sering dibeli, harga murah dan konsumen sering mencoba merek-merek baru.

D. PROSES KEPUTUSAN PEMBELI

Proses keputusan pembelian dimulai apabila konsumen menyadari suatu masalah atau kebutuhan
terhadap suatu produk yang diinginkan. Proses pembelian menggambarkan alasan mengapa
seseorang lebih menyukai, memilih dan membeli suatu produk dengan merek tertentu. Proses
keputusan pembelian terdiri dari lima tahapan yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi,
evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan evaluasi pasca pembelian.
Pengenalan Masalah
Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan. Pembeli menyadari
terdapat perbedaan antara kondisi sesungguhnya dan kondisi yang diinginkannya. Kebutuhan ini
dapat disebabkan oleh rangsangan internal maupun eksternal. Ada beberapa faktor yang
mempengaruhi pengaktifan kebutuhan, diantaranya waktu, perubahan situasi, pemilikan produk,
konsumsi produk, perbedaan individu, dan pengaruh pemasaran.
Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang mulai timbul minatnya akan terdorong untuk mencari informasi lebih
banyak. Konsumen akan mencari informasi yang tersimpan dalam ingatannya (pencarian
internal) dan mencari informasi dari luar (pencarian eksternal). Karakteristik konsumen dan
faktor situasi juga mempengaruhi pencarian informasi. Konsumen yang memiliki kepribadian
sebagai senang mencari informasi (information seeker) akan meluangkan waktu untuk mencari
informasi yang lebih banyak. Faktor situasi seperti keadaan psikologis, keterbatasan waktu, dan
jumlah toko akan mempengaruhi pencarian informasi konsumen terhadap produk.

Evaluasi Alternatif
Evaluasi alternatif adalah proses mengevaluasi pilihan produk dan merek dan memilihnya sesuai
dengan yang diinginkan konsumen. Pada saat proses evaluasi alternatif, konsumen
membandingkan berbagai pilihan yang dapat memecahkan masalah yang dihadapinya. Setelah
konsumen menentukan kriteria atau atribut dari produk atau merek yang dievaluasi, maka
langkah berikutnya konsumen menentukan alternatif pilihan. Setelah menentukan alternatif yang
akan dipilih, selanjutnya konsumen akan menentukan produk atau merek yang akan dipilihnya.
Keputusan Membeli
Pada tahap keputusan membeli, konsumen akan melakukan evaluasi membentuk preferensi
terhadap merek-merek yang terdapat pada perangkat pilihan. Konsumen mungkin juga
membentuk tujuan membeli untuk merek yang paling disukai. Meskipun demikian, terdapat dua
faktor yang dapat mempengaruhi tujuan membeli dan keputusan membeli. Faktor yang pertama
adalah sikap orang lain, sejauh mana sikap orang lain akan mengurangi alternatif pilihan
konsumen tergantung pada intensitas sikap orang lain tersebut terhadap alternatif pilihan
konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain tersebut.
Tujuan pembelian juga akan dipengaruhi oleh faktor-faktor keadaan yang tidak terduga.
Konsumen membentuk tujuan pembelian berdasarkan faktor-faktor seperti: pendapatan keluarga
yang diharapkan, harga yang diharapkan, dan manfaat produk yang diharapkan. Pada saat
konsumen ingin bertindak, factor faktor keadaan yang tidak terduga mungkin timbul dan
merubah tujuan membeli.

Evaluasi Pasca Pembelian

Kepuasan atau ketidakpuasan konsumen pada suatu produk akan mempengaruhi tingkah laku
berikutnya. Jika konsumen merasa puas, maka ia akan memperlihatkan kemungkinan yang lebih
tinggi untuk membeli produk itu lagi. Konsumen yang tidak puas akan berusaha mengurangi
ketidakpuasannya dengan meninggalkan atau mengembalikan produk tersebut, atau mereka
mungkin berusaha mengurangi ketidakcocokannya dengan mencari informasi yang mungkin
mengkonfirmasikan produk tersebut sebagai bernilai tinggi (atau menghindari informasi yang
mengkonfirmasikan produk tersebut bernilai rendah).
 DAFTAR PUSTAKA

 https://marioandi.blogspot.com/2017/11/model-model-perilaku-konsumen.html

 https://ilmumanajemenindustri.com/faktor-faktor-yang-mempengaruhi-perilaku-
konsumen/

 http://ucanseeme-dhelya.blogspot.com/2012/11/tipe-tipe-perilaku-konsumen_1864.html
 https://www.hestanto.web.id/proses-keputusan-pembelian/#:~:text=Proses%20keputusan
%20pembelian%20terdiri%20dari,pembelian%2C%20dan%20evaluasi%20pasca
%20pembelian.&text=Proses%20membeli%20diawali%20saat%20pembeli
%20menyadari%20adanya%20masalah%20kebutuhan.