PERILAKU

KONSUMEN
TIM PENGAMPU MATKUL PEMASARAN DIGITAL
TUJUAN PEMBELAJARAN
Tujuan pembelajaran dalam mempelajari
perilaku pembeli adalah mahasiswa
diharapkan mampu memahami pengertian
perilaku pembeli, penyebabnya dan
dampak dari perilaku pembeli.
 Perilaku Konsumen
Perilaku pembeli atau konsumen
muncul karena adanya
kebutuhan produk
01 Pengertian Perilaku Konsumen
1. Menurut Sangadji dan Sopiah (2013) konsep-
konsep dasar dalam ilmu pemasaran dan
perilaku konsumen adalah kebutuhan, keinginan,
dan permintaan.

2. Menurut Engel (2006), perilaku konsumen

adalah tindakan yang langsung terlibat dalam
pemerolehan, pengkonsumsian, dan
penghabisan produk/jasa, termasuk proses yang
mendahului dan menyusul tindakan.

3. Mowen & Minor (2002) menyatakan bahwa

perilaku konsumen adalah studi unit-unit dan
proses pembuatan keputusan yang terlibat
dalam penerimaan, penggunaan, dan pembelian,
dan penentuan barang, jasa dan ide.
● Schiffman & Kanuk (2008) mendefinisikan perilaku konsumen
sebagai perilaku yang diperlihatkan konsumen untuk mencari,
membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan produk
dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan
mereka.
●
● Kotler, dkk (2000) memberikan penjelasan arti perilaku konsumen
sebagai suatu studi tentang unit pembelian (orang, kelompok,
organisasi) yang masing-masing akan membentuk pasar sehingga
muncul pasar individu atau pasar konsumen, unit pembelian
kelompok, dan pasar bisnis yang dibentuk organisasi.
● McKechnie (2012) menjelaskan beberapa keuntungan memahami
perilaku konsumen yaitu:
● Analisis konsumen menjadi dasar bagi manajemen pemasaran
untuk merancang strategi pemasaran
● Analisis konsumen membantu pengembangan kebijakan publik
bagi perusahaan
● Analisis konsumen berkontribusi dalam pemasaran altruistik,
seperti meneliti penyebab kelalaian perilaku konsumen,
mengaplikasi penemuan untuk mengembangkan metode
pemeliharaan dan/atau mencegah guna mengurangi tindakan
konsumen yang menyimpang.
● Analisis konsumen membentuk konsumen yang lebih efektif
dalam pembelian.
 Kesimpulan Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang
atau organisasi dalam mencari, membeli, memakai,
mengevaluasi, dan membuang produk atau pun jasa setelah
dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhannya.
Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembeli
Kebudayaan
Kebudayaan adalah simbol dan fakta yang kompleks, yang diciptakan oleh manusia,
diturunkan dari generasi ke generasi berbagai penentu dan pengatur tingkah laku manusia
dalam masyarakat yang ada.

Kelas Sosial
• Golongan Atas
• Golongan Menengah
• Golongan Rendah

Kelompok Referensi Kecil

Kelompok Referensi atau Grup rujukan adalah kumpulan orang yang digunakan sebagai
standar perbandingan terhadap diri sendiri terlepas dari apakah individu yang
bersangkutan merupakan bagian dari kelompok tersebut atau tidak. Kelompok referensi ini
dapat berupa teman dekat, kelompok kerja, tetangga ataupun sekelompok orang yang
berhubungan dengan kita. Dalam faktor sosial, kelompok referensi memiliki potensi besar
untuk mempengaruhi perilaku konsumen.
Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembeli (2)

Keluarga
Keluarga memainkan peranan yang penting dalam membentuk preferensi
atau kecenderungan kebutuhan/keinginan dan perilaku seseorang termasuk
perilaku dalam berbelanja. Keluarga menawarkan sebuah lingkungan
dimana seseorang berevolusi, membentuk karakter dan memperoleh nilai-
nilai pribadi.

Kepribadian
Pola sifat individu yang dapat menentukan tanggapan untuk bertingkah
laku. Adapun variabel-variabel yang dapat mencerminkan kepribadian
seseorang adalah : Aktifitas, Minat, Opini
Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembeli (3)

Sikap dan Kepercayaan

Merupakan faktor yang ikut memperngaruhi pandangan dan
perilaku pembeli konsumen. Sikap itu sendiri mempengaruhi
kepercayaan, dan kepercayaan juga mempengaruhi sikap.

Konsep Diri
Merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri
dan pada saat yang sama ia memiliki gambaran tentang diri
orang lain.
Pasar Bisnis
Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh
barang dan jasa yang digunakan dalam memproduksi barang dan
jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok kepada pihak lain.

Pasar bisnis memiliki beberapa ciri-ciri:

• Fewer buyers (Pembeli yang lebih sedikit).
• Larger buyers (Pembeli yang lebih besar).
• Hubungan pemasok-pelanggan yang erat.
• Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis.
• Derived demand (permintaan turunan)
• Inelastic demand (permintaan tidak elastis)
• Fluctuating demand (permintan berfluktuasi)
• Professional purchasing (pembelian profesional)
BEBERAPA SITUASI PEMBELIAN
Straight rebuy (pembelian ulang langsung) adalah situasi pembelian
dimana departemen pembelian memesan ulang secara rutin. Contoh:
perlengkapan kantor, bahan kimia dalam jumlah besar.

Modified rebuy (pembelian ulang yang dimodifikasi) adalah situasi

dimana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, syarat-
syarat pengiriman, atau persyaratan lain.

New Task (tugas baru) adalah situasi pembelian dimana seorang

pembeli membeli suatu produk atau jasa untuk pertama kalinya. Contoh:
gedung kantor, sistem pengaman baru.

Pembelian tugas baru melewati beberapa tahap: kesadaran,minat,

evaluasi, uji coba, dan pemakaian
Tahap-tahap dalam Proses Pembelian
Menganalisa keinginan dan kebutuhan
Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini
ditujukan terutama untuk mengetahui adanya
keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau
terpuaskan.

Menilai sumber-sumber
Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat
berkaitan dengan lamanya waktu dan jumlah uang
yang tersedia untuk membeli.
 Tahap-tahap dalam Proses Pembelian (2)
Menetapkan tujuan pembelian
Tujuan pembelian bagi masing-masing konsumen tidak selalu sama, tergantung
pada jenis produk dan kebutuhannya.

Mengidentifikasikan alternative pembelian

Setelah tujuan pembelian ditetapkan, konsumen perlu mengidentifikasikan
alternative pembelian.

Keputusan membeli
Setelah tahap-tahap dimuka dilakukan, sekarang tiba saatnya bagi pembeli
untuk mengambil keputusan, apakah membeli atau tidak.

Perilaku sesudah pembelian. Semua tahap yang ada didalam proses pembelian
sampai dengan tahap ke 5 adalah bersifat operatif.
“Pelanggan terbaik adalah mereka yang
tidak hanya membeli banyak produkmu,
tetapi mereka juga sangat loyal dan
merekomendasikan produkmu ke teman-
teman mereka.”
—Someone Famous
SEKIAN DAN TERIMA KASIH
 TUGAS

1. Jelaskan apa yang dimaksud dengan perilaku pembeli/konsumen

2. Jelaskan penyebab munculnya perilaku pembeli
3. Jelaskan cara mengukur kesetiaan atau loyalitas pembeli
4. Untuk memahami perilaku konsumen berdasarkan pemahaman
aspek internal dan aspek eksternal konsumen, jelaskan bagaimana
pemasar mengembangkan strategi pemasaran dengan
menyesuaikan aspek internal konsumen?
5. Jelaskan tahap-tahap dalam proses pembelian
 PERATURAN TUGAS

1. DIKERJAKAN DI KERTAS FOLIO BERGARIS

2. TULIS TANGAN
3. JAWABAN HARUS ADA SUMBERNYA
4. DIKUMPULKAN MAKSIMAL HARI JUMAT JAM
11.00 WIB DI RUANGAN SAYA