STRATEGI KEBIJAKAN PEMASARAN

Menganalisa Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian

Dosen pengampu :

ZAINUL ARIFIN, Dr., MS

Disusun oleh :

1. Kevin Figli (145030201111079)

2. Jevanda Goerid Erwanta (145030207111007)

3. Rizqi Egy Gumilang (145030201111017)

FAKULTAS ILMU ADMINISTRASI

PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS

UNIVERSITAS BRAWIJAYA

2016
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan terhadap kehadirat Allah SWT. Karena berkat rahmat serta
karunia-Nya, Penulis dapat menyelesaikan makalah Strategi Kebjakan Pemasaran ini dengan
tepat waktu dengan judul “Menganalisa Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian”. Kami
menyusun karya tulis ilmiah ini untuk memenuhi tugas mata kuliah Strategi Kebijakan
Pemasaran di Universitas Brawijaya Malang. Adapun tujuan yang diharapkan penulis makalah
ini dapat memberikan informasi kepada pembaca.

Penulis menyadari bahwa makalah ini masih jauh dari kata sempurna, oleh karena itu
kritik dan saran dari semua pihak yang bersifat membangun selalu kami harapkan, demi
kesempurnaan makalah ini. Dalam penulisan makalah ini kami menyampaikan ucapan terimah
kasih kepada pihak- pihak yang membantu dalam menyelesaikan makalah ini. Khususnya kepada
dosen kami Bapak Zainul Arifin, Dr., MS yang telah memberikan tugas dan petunjuk kepada
kami sehingga kami dapat menyelesaikan makalah ini. Akhir kata, penulis sampaikan terima
kasih kepada semua pihak yang telah berperan serta dalam penyusunan makalah ini dari awal
sampai akhir.
DAFTAR ISI
 BAB I

PENDAHULUAN

LATAR BELAKANG

Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan konsumen
sasaran. Pasar konsumen dan perilaku pembelian konsumen harus dipahami sebelum rencana
pemasaran yang nyata dapat dikembangkan. Pasar konsumen membeli barang & jasa untuk
konsumsi pribadi, dan ini adalah pasar yang paling akhir dimana kegiatan perekonomian diatur.

Istilah pasar banyak diartikan secara beda sesuai dengan sudut pandang penglihatan.
Disini, kebutuhan dan keinginan konsumen mengawali kehadiran produk yang dapat
memenuhinya. Hal tersebut, terungkap melalui jembatan penyebrangan motivasi dan
kemampuan membeli yang dimiliki konsumen. Akan tetapi, tidak diingkari kondisinya bervariasi
yang tercengkram perubahan. Kegenerikan produk, jenis produk, tingkatan produk, dan
persaingan merek memberikan pertolongan kita untuk menentukan pasar. Pasar yang ditentukan
dengan cara demikian, tergores garis batas jelas tujuan, keberadaan alternatif, serta daya lenting
terhadap aksi dobrakan perubahan.

Pelanggan mungkin menyatakan kebutuhan dan keinginan mereka namun bertindak

sebaliknya. Pelanggan mungkin tidak memahami motivasi mereka yang lebih dalam. Pelanggan
mungkin menanggapi pengaruh yang mengubah pikiran mereka pada menit – menit terakhir
perusahaan prosuk, tetap mendapat laba dari memahami bagaimana dan mengapa pelanggan
memebeli. Tidak adanya pemahaman terhadap motivasi kebutuhan dan kesukaan/prefensi
pelanggan anda jelas bias merusak pada tahap selanjutnya. Mempelajari konsumen akan
memberikan petunjuk bagi pengembanagan produk baru, keistimewaan produk, harga, saluran
pemasaran, pesan iklan dan elemen baru pemasaran lainnya.
RUMUSAN MASALAH

1. Apa yang dimaksud dengan model perilaku konsumen?

2. Faktor-faktor utama apa saja yang mempengaruhi perilaku pembelian?

3. Bagaimana proses pembelian?

TUJUAN

1. Mengetahui pengertian model perilaku konsumen

2. Mengetahui faktor-faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembelian

3. Mengetahui proses pembelian

 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian

Pasar konsumen adalah pasar yang dimana pembelinya adalah individual yang membeli
produk untuk digunakan atau disewakan. Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan memuaskan
kebutuhan dan rangsangan serta keinginan pelanggan sasaran. Bidang ilmu perilaku konsumen
memepelajari bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, memakai, serta
memanfaatkan barang, jasa, gagasan, atau pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan dan
hasrat mereka.

Perilaku konsumen merupakan tindakan-tindakan individu yang melibatkan pembelian

penggunaan barang dan jasa termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan
menentukan tindakan-tindakan tersebut sebagai pengalaman dengan produk, pelayanan dari
sumber lainnya.

2.2 Model Perilaku Konsumen

1. Model Henry Assael, yang memfokuskan pada perilaku pembuatan keputusan pembelian
konsumen berdasarkan pengaruh-pengaruh individu, lingkungan dan stimuli pemasaran.

2. Model Kotler, perilaku membeli konsumen atau consumer buyying behaviour merujuk pada
perilaku membeli yang dilakukan oleh konsumen akhir atau individu dan rumah tangga yang
membeli barang dan jasa untuk konsumsi secara pribadi. Kotler menyatakan bahwa terdapat
beberapa tipe perilaku membeli berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan
merek, yaitu :

 Perilaku Membeli yang Kompleks

Merupakan model perilaku pembelian yang mempunyai ciri-ciri terdapat keterlibatan
mendalam oleh konsumen dalam memilih produk yang akan dibeli dan adanya perbedaan
pandangan yang signifikan terhadap merek yang satu dengan merek yang lain konsumen
menerapkan perilaku “membeli yang kompleks” ketika mereka benar-benar terlibat
dalam pembelian dan mempunyai pandangan yang berbeda antara merek yang satu
 dengan yang lain. Keterlibatan konsumen mencerminkan bahwa produk yang akan
dibelinya merupakan produk yang mahal, beresiko, jarang dibeli, dan sangat
menonjolkan ekspresi diri konsumen yang bersangkutan. Dalam hal ini, konsumen harus
banyak belajar mengenai kategori produk tersebut. Misalnya: sesorang konsumen yang
akan membeli sebuah handphone, dalam hal ini mereka akan menyediakan waktu untuk
mempelajari hal-hal yang terkait dengan produk yang akan dibelinya, membandingkan
spesifikasi dan kelebihan-kelebihan antara merek yang satu dengan yang lain.

 Perilaku Membeli yang mengurangi ketidakcocokan

Merupakan model perilaku pembelian dalam situasi bercirikan keterlibatan konsumen
yang tinggi tetapi sedikit perbedaan yang dirasakan diantara merek-merek yang ada.
Perilaku membeli yang mengurangi ketidakcocokan terjadi ketika konsumen sangat
terlibat dengan pembelian yang mahal, jarang, atau beresiko, tetapi hanya melihat sedikit
perbedaan diantara merek-merek yang ada. Contohnya, pembeli yang akan membeli
karpet mungkin menghadapi keputusan dengan katerlibatan tinggi karena harga karpet
mahal dan karpet mencerminkan ekspresi diri seorang konsumen. Namun pembeli
mungkin mempertimbangkan hampir semua merek karpet yang berada pada rentang
harga tertentu sama saja. Dalam kasus ini, karena perbedaan merek dianggap tidak besar,
pembeli mungkin berkeliling melihat-lihat karpet yang tersedia, tetapi akan dengan cepat
membeli. Mereka mungkin terutama merespon harga yang baik atau kenyamanan
berbelanja. Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidakcocokan pasca
pembelian atau merasa tidak nyaman setelah membeli, ketika mereka menemukan
kelemahan-kelemahan tertentu dari merek karpet yang mereka beli atau pun kerena
mendengar hal-hal bagus mengenai merek karpet yang tidak dibeli. Untuk melawan
ketidakcocokan ini, komunikasi purna jual orang pemasaran harus memberikan bukti-
bukti dan dukungan yang dapat membantu kosumen menyenangi pilihan merek mereka.

 Perilaku Membeli karena Kebiasaan

Merupakan model perilaku pembelian dalam situasi yang bercirikan keterlibatan
konsumen yang rendah dan sedikit perbedaan yang dirasakan diantara merek-merek yang
ada. Perilaku membeli karena kebiasaan terjadi dalam kondisi keterlibatan konsumen
 yang rendah dan kecilnya perbedaan antara merek. Contohnya, dalam pembelian bumbu
dapur garam. Konsumen akan sedikit sekali terlibat dalam kategori produk tersebut pada
saat melakukan keputusan pembelian, pada umumnya mereka mengambil begitu saja
tanpa memperhatikan merek apa yang diambil. Jika pada kenyataannya mereka masih
mengkonsumsi barang yang sama, hal ini lebih merupakan kebiasaan dari pada loyalitas
konsumen terhadap suatu merek tertentu.

 Perilaku Membeli yang Mencari Variasi

Merupakan model perilaku pembelian dalam situasi yang bercirikan rendahnya
keterlibatan konsumen tetapi perbedaan diantara merek dianggap besar. Pelanggan
menerapkan perilaku membeli yang mencari variasi dalam situasi yang bercirikan
rendahnya keterlibatan konsumen namun perbedaan merek dianggap cukup berarti.
Dalam kasus semacam ini konsumen seringkali mengganti merek. Contohnya, ketika
seorang konsumen akan membeli sepotong roti. Seorang konsumen mungkin mempunyai
beberapa keyakinan memilih merek roti tanpa banyak evaluasi, lalu mengevaluasi merek
roti tersebut setelah mengkonsumsinya. Tetapi untuk waktu pembelian berikutnya
konsumen mungkin akan mengambil merek lain, dengan beberapa alasan: agar tidak
bosan, atau sekedar ingin mencoba sesuatu yang berbeda. Dalam hal ini pengantian
merek terjadi untuk tujuan mendapatkan variasi bukan untuk mendapatkan kepuasan.

3. Model Howard-Sheth

Model ini berisi empat elemen pokok, yaitu:

 Input (Rangsangan/Stimuli)
Merupakan dorongan (stimuli) yg ada dlm lingkungan konsumen terdiri dari dorongan
komersial dari pemasar dan dorongan sosial. Dorongan komersial adalah dororngan
signifikaatif yang berupa merek dan stimuli simbolik yang berhubungan dengan kegiatan
periklanan perusahaan. Dorongan sosial adalah komunikasi dari mulut kemulut yang
terjadi dalam keluarga, kelas sosial, dan kelompok referensi, yang merupakan input yang
sangat efektif untuk sebuah keputusan pembelian.
 Susunan hipotesis (hypothetical construk)
Susunan hipotesis adalah proses intern konsumen yg menggambarkan proses hubungan
antara input dan output pembelian. Susunan hipotesis ini berdasarkan sejumlah teori
belajar dan teori kesadaran. Susuan hipotesis terdiri dari dua bagian :
a. susunan pengamatan (perceptual contruct) terdiri dari perhatian yg dipengaruhi oleh
kedwiartian yg mendorong (stimulus ambiquity) dan sikap, bias pengamatan dan
penyelidikan konsumen.
b. Susunan balajar (learning construct) yg terdiri dari motif,pemahaman merek, criteria
pemilihan, maksud /tujuan untuk membeli, keyakinan dan kepuasan

 Output (respon variables)

Model Howard-Sheth menghasilkan output yang berupa keputusan untuk membeli.
Tujuan adl kecenderungan konsumen unt membeli merek yg paling disukai. Sikap mrp
penilai konsumen ttg kemampuan merek memuaskan kebutuhan. Pemahaman merek adl
sejumlah informasi yg dimiliki konsumen tnt suatu produk tnt. Perhatian adl tanggapan
thd informasi yg masuk. Apa yang dikemukanakan oleh Howard-Sheth hampir serupa
dengan dengan model AIDA (attention, interest, desire, dan action) dalam iklanan.

 Variable-variabel exsogen (exogenous variables)

Variabel-variabel eksogen turut mempengaruhi perilaku konsumen meskipun
pengaruhnya tidak begitu besar. Variabel-variabel eksogen dalam model ini adalah :
- pentingnya pembelian
- sifat kepribadian status keuangan batas waktu (mendesak tidaknya)
- faktor sosial dan organisasi
- kelas sosial
- kebudayaan
4. Model Engel, Kollat dan Blackwell

Model ini menggambarkan dengan jelas bagaimana seseorang melakukan pembelian, mulai
timbulnya kebutuhan sampai akhir pembelian yaitu penilaian setelah pembelian. Model ini
didasarkan pada proses pengambilan keputusan konsumen. Tahap dasar dari proses pembelian
menurut model ini adalah motivasi, pengamatan, proses belajar. Kemudian diteruskan dengan
pengaruh dari kepribadian, sikap dan perubahan sikap bekerja bersama pengaruh aspek sosial
dan kebudayaan setelah itu samapailah pada tahap proses pengambilakan keputusan konsumen.
Enggel, Kollat dan Black Well mengatakan bahwa mempelajari perilaku konsumen adalah
hampir sama dengan mempelajari perilaku manusia.

5. Model Nicosia

Model Francesco Nicosia didasarkan pada teknik gambar aliran proses komputer dengan umpan
baliknya. Nicosia mengidentifikasi empat komponen dasar pada model perilaku konsumen.

6. Model Andarieasen

Model Andarieasen dibangun dari konsepsi-konseosi tentang formasi sikap dan perubahannya
dalam psikologi sosial. Kunci perubahan sikap ditetntukan oleh berbagai macam jenis informasi.
Model ini menjelaskan seluruh proses dari rangsangan-rangsangan sampai dengan hasilnya yang
berupa perilaku, semua itu terkandung dalam siklus pemrosesan informasi yg terdiri empat tahap
yaitu: input berupa rangsangan (stimuli), pengamatan (perception) dan penyaringan, perubahan-
perubahan sifat, serta macam hasil yang mungkin terjadi.

7. Model Clawson

Model ini didasarkan pada teori bentuk dan teori bidang. Perilaku konsumen dipengaruhi oleh
hasil konflik psikologis dalam berbagai situasi. Konsumen individu mengumpulkan valensi-
valensi positif dan negatif dari suatu produk yang hendak dibeli. Terjadinya pembelian
merupakan hasil bahwa valensi-valensi positif yg lebihh besar daripada valensi negatif. Nilai
masing-msing valensi tersebut tidak tetap dan tidak bebas dari pengaruh ruang individu.
Kebutuhan akan suatu produk timbul dan dipengaruhi oleh ruang hidup individu yaitu tempat,
waktu, dsb. Valensi adalah pengertian yang menggambarkan sifat dari pada lingkungan
psikologis, yaitu nilai lingkungan psikologis itu bagi seseorang. Ada dua nilai yaitu nilai positif
dan nilai negatif:
 Sesuatu mempunyai nilai atau valensi positif apabila menyebabkan berkurangnya
atau hilangnya tegangan bila seseorang mendapatkan sesuatu itu, serta menyebabkan
meningkatkan tegangan jika seseorang terhambat untuk mendapatkanya. Misalnya
minuman bagi orang yang haus.
 Sesuatu mempunyai nilai atau valensi negatif jika menyebabkan meningkatnya
tegangan jika seseorang mendapatkanya dan menyebabkan menurunnya tegangan bila
seseorang meninggalkannya. Misalnya limbah jadi valensi positif bersifat menarik
dan valensi negatif bersifat menolak

8. Model Hirarki Kebutuhan dari Maslow

Ada 5 hirarki kebutuhan menurut Maslow yaitu; fisiologis, keselamatan, cinta, penghargaan, dan
aktualisasi diri. Maslow menekankan adanya suatu hirarkhi kebutuhan, dimana kebutuhan yang
lebih tinggi akan dipenuhi seterlah kebutuhan yang lebih rendah dipenuhi terlebih dahulu.

Hirarkhi kebutuhan menurut Maslow adalah sebagai berikut :

 kebutuhan fisiologis, seperti makan, minum, perumahan, dan sebagainya

 kebutuhan akan keselamatan, yaitu perlindungan dari bahya, ancaman, dan perampasan
ataupun pemecatan dari pekerjaan.
 kebutuhan milik dan kecintaan, misalnya kepuasan sebagai anggota keluarga dan
kelompok, kesenangan, kepuasan dalam menjalin hubungan dengan orang lain dan
sebagainya.
 kebutuhan akan penghargaan, misalnya reputasi, prestise, kehormatan diri, kebutuhan
akan status dan kedudukan dan sebagainya.
 kebutuhan akan kenyataan diri, mislanya penyelesaian pekerjaan sendiri, pengembangan
diri semaksimal mungkin, kreativitas, ekspresi diri dan sebagainya.
Maslow menggunakan hirarki kebutuhan ini sebagai dasar penelitian untuk menentukan
bagaimana tingkatan kebutuhan ini berkaitan dengan perilaku manusia. Intinya seseorang akan
melakukan pembelian untuk memenuhi suatu kebutuhannya kalau kebutuhannya yang lebih
rendah telah terpenuhi.

9. Model Markov

Model Markov meneliti perilaku pemilihan merek suatu produk. Model ini menyebutkan bahwa
hanya pemilihan merek pada pembelian terakir yang mempengaruhi pemilihan merek pembelian
sekarang. Untuk memberi gambaran model Markov, kita ambil contoh ada tiga merek disuatu
pasar (merek A, B, dan C) dan ketiga merek tersebut adalah merek-merek yang dibeli pada
pembelian yang terakhir.

10. Model Perilaku Pembelian Industri

Perusahaan yang menghasilkan barang industri perlu mengetahu bagaimana perilaku pembelian
industri. Keberhasilan kegiatan pemasaran industrial sering kali tergantung pada masalah
seberapa jauh pemasar dapat memahami proses pembelian, termasuk didalamnya adalah
identifikasi wewenang dalam pembelian, penyusunan kriteria keputusan, penyusunan prosedur
untuk evaluasi dan pemilihan supplier. proses pembelian barang industri jauh lebih kompleks
dari pada barang konsumsi, hal ini disebabkan karena banyaknya aktor yang terlibat dalam
pengambilan keputusan pembelian maupun sifat dari barang industri itu sendiri yang biasanya
secara teknis lelebihih kompleks.
2.3 FAKTOR UTAMA YANG MEMPENGARUHI PERILAKU
PEMBELIAN

Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh factor budaya, social, pribadi, dan pisikologis.

Faktor Budaya

a) Budaya
Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar.

b) Sub Budaya
Membentuk segmen pasar penting. sub-budaya yg lebih menampakkan identifikasi dan
sosialisasi khusus bagi para anggotanya. Sub-budaya mencakup kebangsaan, agama, kelompok
ras, dan wilayah geografis.

c) Kelas social
Pada dasarnya semua masyarakat memiliki strata social. Jadi kelas social adalah pembagian
masyarakat yang relative homogeny dan permanen, yang tersusun secara hierarkis dan yang
anggotanya menganut nilai-nilai, minat, dan perilaku yang serupa.

Kelas social tidak hanya tercermin dari penghasilan,tetapi juga ada indicator lain seperti
pekerjaan, pendidikan, dan tempat tinggal. Kelas social berbeda dalam busana, cara berbicara,
prefensi kerja dan memliki banyak ciri lainnya.
 Ada 7 kelas social yang diidentifikasi oleh ilmuan sosial.
 Atas atas (kurang dari 1%) Elit social yang hidup dari kekayaan warisan.
 Atas bawah (2%) orang yang memilki kekayaan yang besar karena kemampuan yang luar
biasa dalam profesi atau bisnisnya.
 Menengah atas (12 %) tidak memliki status keluraga ataupun kekayaan yang luar biasa.
 Kelas Menengah (32 %) pekerja kerahputih dan kerah biru bergaji menegah yang tinggal di
bagian kota yang lebih baik.
 Kelas Pekerja (38 %)pekaerja kerah biru berpenghasilan menengah dan mereka yang
mempelopori gaya hidup kelas pekerja tanpa memperhatikan penghasilan,latar belakang
pendidikan,atau jabatan mereka sekalipun.
 Atas bawah (9 %) anggota kelas bawah kerja,meskipun standar hidup mereka hanya sedikit
di atas garis kemiskinan,merek mengerjakan pekerjaan yang tidak membutuhkan
keterampilan dan di gaji sangat rendah.
 Bawah Bawah ( 7 %) anggota kelas bawah yang mendapatkan tunjangan pemerintah,melarat
berkepanjangan dan biasanya tidak memiliki pekerjaan. Kelas sosial menunjukan prefensi
produk dan merk yang berbeda dalam banyak hal, termasuk pakaian, perabot rumah tangga,
kegiatan dalam waktu luang, dan mobil.

Faktor Sosial

a) Kelompok Acuan
Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung (tatap
muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau prilaku seseorang. Kelompok yang memiliki
pengaruh langsung terhadap seseorang dinamakan kelompok keanggotaan.
Beberapa kelompok keanggotaan adalah kelompok primer seperti keluarga, teman, tetangga dan
rekan kerja, yang berinteraksi dengan seseorang secara terus menerus dan informal, orang juga
menjadi anggota kelompok sekunder, seperti kelompok keagamaan, frofesional dan asosiasi
perdagangan yang cenderung lebih formal dan membutuhkan interaksi yang tidak begitu rutin.
Orang sangat dipengaruhi oleh kelompok acuan mereka sekurang-kurangnya melalui tiga jalur,
kelompok acuan menghadapkan seseorang pada prilaku dan gaya hidup baru, mempengaruhi
 prilaku dan konsep pribadi seseorang, dan menciptakan tekanan untuk mengikuti kebiasaan
kelompok yang mungkin mempengaruhi pilihan produk dan merek actual seseorang.

b) Keluarga
Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat,
dan ia telah menjadi objek penelitian yang luas. Anggota keluarga merupakan kelompok acuan
primer yang paling berpengaruh, kita dapat membedakan antara dua keluarga dalam kehidupan
pembeli, keluarga orientasi terdiri dari orang tua dan saudara kandung seseorang. Dari orangtua
seseorang mendapat orientasi atas agama, politik, dan ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri
dan cinta. Bahkan jika pembeli tidak lagi berinteraksi secara mendalam dengan keluarganya,
pengaruh keluarga terhadap prilaku pembeli dapat tetap signifikan. Di Negara-negara dimana
orang tua tinggal dengan anak-anak meraka yang sudah dewasa, pengaruh mereka menjadi
sangat besar. Pengaruh yang lebih langsung terhadap prilaku pembelian sehari-hari dalam
keluarga prokreasi yaitu pasangan dan anak-anak seseorang

c) Peran Dan Status

Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Sedangkan status
adalah kedudukan seseorang di masyarakat. Masing-masing peran menghasilkan status. Pemasar
menyadari potensi simbol status dari produk dan merek.

Faktor Pribadi

Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, karakteristik tersebut meliputi
usia dan tahap siklus hidup, serta kepribadian dan konsep diri permbeli.

a) Usia dan tahap siklus hidup

Konsumsi dibentuk oleh siklus hidup keluarga. Orang dewasa mengalami perjalanan dan
perubahan. Orang membeli barang dan jasa selama hidupnya. Mereka makan makanan bayi
selama bertahun-tahun awal hidupnya, banyak ragam makanan selama bertahun-tahun
pertumbuhan dan kedewasaan, serta diet khusus selama bertahun-tahun. Berikutnya selera orang
terhadap pakaian, perabot, rekreasi juga berhubungan dengan usia.
b) Pekerjaan dan lingkungan ekonomi
Pekerjaan seseorang juga mempengaruhi pola konsumsinya, pekerja kerah biru akan membeli
pakaian kerja, sepatu kerja dan kotak makan siang. Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh
keadaan ekonomi seseorang. Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok profesi yang memilki
minat diatas rata-rata atas produk dan jasa mereka. Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh
keadaan ekonomi seseorang.

c) Gaya hidup
Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang terungkap pada aktivitas, minat, dan
opininya. Gaya hidup menggambarkan "keseluruhan diri seseorang" yang berinteraksi dengan
lingkungannya. Para pemasar mencari hubungan antara produk mereka dan kelompok gaya
hidup. Contohnya, perusahaan penghasil komputer mungkin mendapatkan bahwa sebagian besar
pembeli computer berorientasi pada pencapaian prestasi. Dengan demikian, para pemasar dapat
dengan lebih jelas mengarakan merknya ke gaya hidup orang yang berprestasi.
Kecenderungan utama keempat kelompok yang sumber dayanya besar adalah :
 Yang suka mewujudnyatakan hal-hal yang oleh orang lain dianggap sebagai
impian (actualizers) : sukses, canggih, aktif, "merasa tanggung jawab". Pembelian yang
dilakukan sering mencerminkan selera yang dianggap berbudaya terhadap produk-produk
kelas atas yang berorientasi relung pasar khusus.
 Yang suka merealisasikan seluruh ambisi dan potensi diri (fulfilleds) : matang, puas,
nyaman, reflektif. Menyukai daya tahan atau keawetan, fungsi, dan nilai suatu produk.
 Yang suka mencapai sasarna diri melalui keterampilan dan kerja (achievers) : sukses,
berorientasi pada kerja dan karir. Menyukai produk-produk mapan, bergengsi yang
menunjukkan keberhasilan kepada rekan-rekan mereka.
 Yang suka mencoba (experiencers) : muda, energik, bersemangat, impulsive (meledak-
ledak), dan suka memberontak. Membelanjakan penghasilan mereka dalam proporsi yang
besar untuk pakaian, makanan cepat saji, musik, film, dan video.
Kecenderungan utama keempat kelompok yang sumber daya yang lebih sedikit adalah :
  Yang menganggap segalanya sudah baik/benar (believers) : konservatif, konvensional dan
tradisional. Menyukai produk-produk mum dan merek yang telah mapan.
 Yang merasa bersaing (strivers) : tidak pasti, tidak aman, mencari persetujuan, terbatas
sumber dayanya. Menyukai produk bergaya yang meniru pembelian orang-orang yan lebih
makmur.
 Pembuat (makers) : praktis, swasembada, tradisional, berorientasi pada keluarga. Hanya
menyukai produk untuk bekerja dan yang mempunyai fungsi tertentu seperti alat-alat
pertukangan, kendaraan niaga, peralatan memancing.
 Yang harus berjuang (strugglers) : manula, pensiun, pasif, penuh perhatian, terbatas
sumber dayanya. Konsumen yang cermat dan setia pada pada merek favorit.

d) Kepribadian dan konsep diri

Masing-masing orang memiliki karakteristik kepribadian yang berbeda yang mempengaruhi
perilaku pembeliannya. Yang di maksud kepribadian adalah ciri bawaan psikologi manusia
(human psychological traits) yang terbedakan yang menghasilkan tanggapan yang relative
konsisten dan bertahan lama terhadap rangsangan lingkungannya. Kepribadian biasanya
digambarkan dengan menggunakan ciri bawaan seperti kepercayaan diri, dominasi, otonomi,
kehormatan, kemampuan bersosialisasi, pertahanan diri, dan kemampuan beradaptasi.
Kepribadian dapat menjadi variable yang sangat berguna dalam menganalisis pilihan merek
konsumen. Gagasannya adalah bahwa merek juga mempunyai kepribadian, dan bahwa
konsumen mungkin memilih merek yang kepribadiannya cocok dengan kepribadian dirinya. Kita
mendefinisikan kepribadian merek sebagai bauran spesifik atas ciri-ciri bawaan manusia yang
bisa dikatakan dimiliki oleh merek tertentu.
Faktor psikologis

a) Motivasi (dorongan yang berasal dari dalam).

Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa kebutuhan
bersifat biogenis; kebutuhan tersebut muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, tidak
nyaman. Kebutuhan yang lain bersifat psikogenis; kebutuhan itu muncul dari tekanan psikologis
seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa keanggotaan kelompok. Suatu
kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga mencapai tingkat intensitas yang
memadai. Motif adalah kebutuhan yang cukup mendorong seseorang untuk bertindak.

b) Persepsi (pandangan yang lahir dari pengetahuan kita tentang sesuatu).

Persepsi adalah proses yang digunakan oleh seseorang individu untuk memilih, mengorganisasi,
dan menginterpretasi masukan-masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang
memiliki arti. Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik tetapi juga pada
rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaanindividu yang
bersangkutan. Kata kunci dalam definisi persepsi adalah individu. Seseorang mungkin
menganggap wiraniaga yang berbicara dengan cepat sebagai seorang yang agresif dan tidak
jujur; yang lain mungkin menganggap orang yang sama sebagai seseorang yang pintar dan suka
membnatu. Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda atas obyek yang sama karena tiga
proses persepsi: peratian selektif, distorsi selektif, dan ingatan selektif.

c) Pembelajaran (perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman).

Saat orang bertindak, mereka bertambah pengetahuannya. Sebagian besar perilaku manusia
adalah hasil dari belajar. Ahli teori pembelajaran yakin bahwa pembelajaran dihasilkan melalui
perpaduan kerja antara dorongan, rangsangan, petunjuk bertindak, anggapan, dan penguatan.
Dorongan (drives) adalah rangsangan internal yang kuat yang mendorong tindakan. Petunjuk
(cues) adlah rangsangan kecil yang menentukan kapan, di mana, dan bagaimna tanggapan
seseorang.
d) Keyakinan (gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang gambaran sesuatu).
Para pemasar sangat tertarik pada keyakinan yang ada di dalam pikiran orang tentang produk dan
merek mereka. Keyakinan merek ada dalam memori konsumen. Model memori jaringan kerja
asosiatif menyatakan bahwa memori adalah jaringan nodes (simpul) dan connecting links (kaitan
penghubung). Nodes menggambarkan informasi yang tersimpan (verbal, visual, abstrak, atau
kontenkstual) dan links menggambarkan asosiasi antarnodes. Informasi didapatkan kembali
melalui proses aktivasi menyebar . ketika node tertentu diaktivasi, informasi diingat kembali dan
informasi asosiasi selanjutnya diingat kembali melalui links. Merek tertentu yang tercetus dalam
node, sebut saja Apple Computer, akan mengaktivasi sejumlah nodes lain yang membawa
informasi seperti "inovatif", "akrab dengan pengguna", "logo apple" dan "MacIntosh".
Para pemasar global mengetahui bahwa para pembeli memiliki keyakinan yang berbeda tentang
merek dan produk dari berbagai Negara yang berbeda, sejumlah studi telah mendapatkan hal –
hal berikut :
·
Pengaruh Negara asal berbeda untuk setiap produk, konsumen mungkin ingin mengetahui asal
Negara pembuat mobil tetapi tidak untuk minyak pelumas.
· Negara – Negara tertentu menikmati reputasi akan beberapa barang tertentu : Jepang untuk mobil
dan perkakas elektronik; Amerika serikat untuk penemuan teknolgi tinggi , minuman ringan,
mainan, rokok dan jeans; Prancis untuk anggur , parfum, dan barang – barang mewah.
· Kadang persepsi Negara asal dapat mencakup seluruh produk Negara. Dalam suatu studi, para
konsumen Cina di Hongkong memiliki persepsi bahwa produk Amerika sebagai barang
prestisius, produk jepang sebagai barang inovatif, dan produk Cina sebagai barang murah.
· Semakin disukai citra suatu Negara, harus semakin mencolok label "Made in…" ditampilkan.
· Sikap terhadap Negara asal dapat berubah seiring dengan waktu. Sebelum perang dunia II, Jepang
memiliki citra kualitas yang buruk.
e) Sikap (sangat dipengaruhi oleh motivasi dan persepsi
2.4 PROSES PEMBELIAN

Dalam proses pembelian, konsumen akan melalui sebuah proses yaitu :

 Pengenalan Masalah/Kebutuhan
Proses pembelian oleh konsumen diawali sejak pembeli mengenali kebutuhan atau masalah.
Kebutuhan tersebut dapat ditimbulkan oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan
internal, terjadi pada salah satu kebutuhan umum seseorang (seperti lapar dan haus) telah
mencapai ambang batas tertentu dan mulai menjadi pendorong. Sedangkan rangsangan eksternal,
salah satunya terjadi karena seseorang menonton iklan atau melihat produk baru milik
tetangganya. Implikasi strategi pemasarannya perusahaan harus dapat merangsang konsumen
untuk memenuhi baik kebutuhan ataupun keinginan konsumen, perusahaan dapat melalukan
pendekatan teknik pemasaran seperti email marketing, affiliate marketing, web banner, pop-up
marketing, situs web, atau melalui media-media konvensional seperti brosur/flyer, atau
mengadakan pameran.

 Pencarian Informasi
Setelah konsumen yang terangsang kebutuhannya, konsumen akan terdorong untuk mencari
informasi yang lebih banyak. Orang lebih peka terhadap informasi produk. Selanjutnya, orang
mulai aktif mencari informasi: bertanya kepada teman, mendatangi toko untuk mencari tahu atau
membuka-buka internet untuk membandingkan spesifisikasi dan harga barang. Implikasi strategi
pemasarannya perusahaan dapat memfasilitas konsumen dengan memberikan informasi yang
detail terkait produk-produknya baik, seperti fitur produk, desain produk, semua keunggulan
produk harus dengan jelas dan detail, bahkan dimana saja konsumen dapat memperoleh
produknya (channel distribution). Perusahaan harus mempersiapkan tim yang solid seperti peran
customer service atau konsultasi produk baik melalui media online ataupun offline. Adanya
fasilitas media sosial juga dapat dimanfaatkan pada tahap ini.
 Penilaian/Evaluasi Alternatif
Evaluasi umumnya mencerminkan keyakinan dan sikap yang mempengaruhi perilaku pembelian
mereka. Keyakinan (belief) adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang gambaran
sesuatu. Keyakinan seseorang tentang produk atau merek mempengaruhi keputusan pembelian
mereka. Yang tak kalah pentingnya dengan keyakinan adalah sikap. Sikap (attitude) adalah
evaluasi, perasaan emosi, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak
menguntungkan dan bertahan lama pada sesorang pada objek atau gagasan tertentu (Kotler dan
Keller, 2007).

 Keputusan Pembelian
Dalam suatu kasus pembelian, konsumen bisa mengambil beberapa sub keputusan, meliputi
merk, pemasok, jumlah, waktu pelaksanaan dan metode pembayaran. untuk produk-produk yang
komplek akan membutuhkan pertimbangan yang pajang sebelum memutuskan pembelian,
sedangkan untuk produk-produk yang sederhana seperti kebutuhan sehari-hari konsumen
cenderung lebih mudah memutuskan untuk pembelian. Pada fase ini perusahaan harus sebisa
mungkin memudahkan konsumen untuk dapat mengakuisisi produk yang di inginkan, seperti
kemudahan memperoleh produk kemudahan untuk melakukan pembayaran, kemudahan untuk
dapat konsultasi lebih lanjut. Implikasi strategi pemasarannya perusahaan dapat mempercepat
atau merangsang konsumen dengan memberikan promo-promo menarik agar konsumen segera
mengakuisisi pembeliannya. Seperti pemberian potongan harga, pemberian jumlah tertenu,
program bonus, program bundling dsb, bahkan perusahaan juga dapat memfasilitasi bagi
konsumen yang ingin melakukan pembelian dengan metode kredit.

 Perilaku Pasca Pembelian

Setelah pembelian dilakukan, konsumen akan selalu siaga terhadap informasi yang mendukung
keputusannya. Konsumen akan membandingkan produk yang telah ia beli, dengan produk lain.
Hal ini dikarenakan konsumen mengalami ketidakcocokan dengan fasilitas-fasilitas tertentu pada
barang yang telah ia beli, atau mendengar keunggulan tentang merek lain. Implikasi strategi
pemasaran: Perusahaan dapat merespon dengan memberikan pelayanan purna jual, memberikan
instruksi atas produk yang dibelinya, atau memberikan garansi yang yang sesuai atas produknya.
 BAB III

PENUTUP

Kesimpulan

Meningkatnya kebutuhan yang lebih besar akan informasi pemasaran saat ini disebabkan oleh
timbulnya pemasaran global, penekanan pada keinginan pembeli, dan kecenderungan kepada
persaingan non harga. Untuk melaksanakan tanggung jawab analisis, perencanaan, implementasi
dan pengendalian para manajer pemasaran membutuhkan sisten informasi pemasaran (SIP).
Faktor-faktor yang mempengaruhi pembelian adalah Faktor budaya, Faktor Sosial, Faktor
Pribadi, dan Faktor Psikologis. Setelah membeli produk konsumen akan merasa puas atau tidak
puas. Tugas pemasar adalah memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian,
dan pemakaian produk pasca pembelian.
 DAFTAR PUSTAKA

Peter, J. Paul dan Olson, Jerry C. Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran, Alih bahasa
Damos Sihombing, Penerbit Erlangga, Jakarta, 1999

Engel, James F., Blackwell, Roger D., dan Miniard, Paul W., Perilaku Konsumen,Alih bahasa
Budiyanto, Binarupa Aksara, Jakarta, 1994

Kotler Philip, Lane Keller, Kevin. Manajemen Pemasaran Edisi Ketiga Belas Jilid I. Jakarta:
Erlangga.2008.