Pengalaman memainkan peranan dalam proses belajar.

Belajar tidak selalu terjadi karena disengaja

sehingga dapat kita katakan bahwa pengetahuan baru dan pengalaman pribadi juga berfungsi sebagai
timbal balik bagi individu dan memberi patokan pada perilakunya dimasa mendatang dalam situasi yang
serupa.

PROSES BELAJAR PERILAKU

Contoh yang dapat diambil dari pengulangan untuk menghindari advertising wearout ini adalah:

⚫ Iklan Lux, menggunakan model yang berbeda dalam menunjukkan variasi pilihan sabun lux.

⚫ Sampoerna Hijau, menggunakan plot cerita yang berbeda untuk menarik minat dan perhatian
konsumen.

Aplikasi Classical Conditioning

▸ Family Branding

Contoh dari family branding, yaitu: merk ABC, pertama kali hanya ada pada batu baterai saja, namun
kemudian diperluas menjadi berbagai macam produk seperti: Kecap, sirop, sambal, mie, dan sebagainya.

Similar Name

Prinsip produk similar name sama dengan me too product, yaitu pesaing ingin membuat citra produknya
sama dengan produk pemimpin pasar dimata konsumen.

Kesamaan tersebut diharapkan bisa membuat konsumen menarik asosiasi kualitas antara kedua produk
tersebut.

Contoh untuk similar name ini yaitu:

Oreo VS Rodeo (biskuit)

Nyam-nyam VS Yan-yan (snack anak-anak)

Toto VS Toho (produk sanitary)

Gucci VS Guci (produk tas, accessoris)

Lincensing

Licensing adalah praktek pemberian nama produk/merek dengan menggunakan nama-nama selebriti,
nama desainer, nama produsen, nama perusahaan, bahkan tokoh-tokoh film kartun.

Nama-nama tersebut digunakan sebagai merek dengan prinsip dan tujuan untuk menimbulkan citra
positif terhadap produk-produknya.

Citra positif yang telah terbangun dari tokoh-tokoh tersebut diharapkan dapat mengalir kepada produk-
produk yang menggunakan namanya.

Contoh product Lincensing:

→ Calvin Klein

Aplikasi Diskriminasi Stimates

✓ Positioning

Positioning suatu merek/produk adalah citra/image yang dimiliki konsumen terhadap produk tersebut

Differentiation
Pemasar/produsen berusaha mengkomunikasikan nilai lebih produk mereka yang tidak dimiliki produk
lain.

Jika konsumen dapat /mampu merasakan adanya perbedaan tersebut, maka produsen tersebut
dianggap telah mampu membuat differensiasi produknya dimata konsumen

Beberapa konsep proses belajar instrumental:

✓ Penguatan positif

penguatan positif adalah hal-hal positif yang diterima konsumen karena mengkonsumsi atau membeli
suatu produk.

Pengaruh langsung dari konsep ini adalah meningkatkan kecenderungan seorang konsumen untuk
membeli ulang produk tersebut.

Contoh :

Pelayanan di Optik Melawai dianggap seorang konsumen sangat memuaskan, maka hal tersebut dapat
mendorong konsumen untuk kembali lagi ke Optik Melawai untuk memperbaiki kacamatanya

Shaping
Konsep shaping biasanya dilakukan di mal-mal, dengan cara mengundang artis-artis atau band atau juga
kegiatan lainnnya yang dianggap dapat menarik minat calon konsumen untuk datang. Hal ini
dikarenakan seringkali keramaian dapat menarik minat konsumen.

Namun tujuan utama para pemasar bukanlah dipusatkan pada kegiatannya atau pada keramaian itu,
melainkan pemasar ingin mengarahkan konsumen pada perilaku yang lain, yaitu untuk mendatangi
toko-toko, karena pastinya konsumen yang mendatangi mal memiliki peluang yang besar untuk
mendatangi toko-toko yang ada, dibanding konsumen yang tidak datang ke mal.

Hukuman

Hukuman adalah hal-hal yang tidak menyenangkan yang

diterima konsumen karena dia melakukan suatu perbuatan.

Hukuman akan mengurangi kecenderungan seorang konsumen untuk melakukan perbuatannya lagi.

Misalnya Denda bagi orang yang melanggar aturan lalu lintas. Denda adalah hukuman yang dikenakan
kepada seseorang agar tidak melanggar aturan lagi.

Kepunahan/extinction

Kepunahan muncul ketika konsumen menganggap bahwa stimulus tidak lagi dapat memberikan
kepuasan yang diharapkan dengan kata lain produk/jasa tersebut telah mengecewakan konsumen.
Kekecewaan dapat menyebabkan dihentikannya pembelian produk. Namun kepunahan berbeda dengan
terlupakan.

Kondisi suatu produk disebut terlupakan apabila produk tersebut tidak lagi melekat di dalam
memori/benak konsumen. Oleh sebab itu produsen harus mengkomunikasi pemasaran produk secara
teratur agar produknya tidak terlupakan dan senantiasa diingat oleh konsumen.

Proses belajar Observational Learning (Vicarious Learning)

FAKULTAS PSIKOLOGI

Observational Learning adalah proses belajar yang dilakukan konsumen ketika ia mengamati tindakan
dan perilaku orang lain dan konsekuensi dari perilaku tersebut.

Hal ini dikarenakan seseorang cenderung akan meniru perilaku orang lain apabila perilaku orang yang
ditirunya memberikan dampak yang positif. Ini disebut juga modeling.

Oleh karena itu pemasar biasanya menggunakan ikon- ikon/model-model yang telah dikenal oleh
konsumen untuk mengiklankan produknya dengan tujuan menarik minat konsumen untuk membeli.

Proses Belajar menghapal Ikon/jingle

Kadangkala pemasar juga menggunakan ikon/jingle dalam memasarkan produknya. Hal ini tidak
termasuk dalam conditioning, namun dapat dipelajari secara langsung oleh konsumen.

Seringkali jingle/ikon diingat oleh konsumen walaupun konsumen tidak terlibat sama sekali pada saat
mendengar jingle tersebut. Namun karena sering mendengar, mereka menjadi meyakini hal tersebut.

Misalnya: Jingle Oskadon (Oskadon makin Oye)

Hal ini membuat konsumen yang mengingat jingle ini turut mengkonsumsi Oskadon untuk meredakan
sakit kepala.

Orang secara tidak sadar juga dapat belajar, walaupun mereka tidak terlibat secara langsung dengan
objek pembelajaran.

Karakteristik konsumen, yang memiliki loyalitas terhadap suatu brand. Berikut ini adalah karakteristik
konsumen yang loyal :

1. Cenderung menetap pada brand yang mereka kenal percaya dan menganggap mereka sebagai
konsumen loyal.

2. Cenderung menetap pada brand yang memang sudah terkenal yang sudah menjadi pemimpin pasar
kemudian melihat brand tersebut sebagai teman baik dan membina hubungan baik dengan brand
tersebut membuat review ataupun cerita dengan kolega lain bahwa brand ini bagus sampai
menawarkan produk tersebut.

3. Menghindari untuk membeli produk dari brand yang baru atau berbeda karena merasa sudah sangat
nyaman dengan produk yang digunakan sekarang.
Tingkat brand loyalty konsumen dapat berubah-ubah tergantung kepada beberapa faktor di bawah ini
yaitu diantaranya :

1. konsumen menghindari risiko tertentu atau lebih memilih untuk mencari variasi produk lain.
Contohnya pada saat membeli bumbu kaldu penyedap merk Masako kemudian ingin beralih memilih
bumbu penyedap merk Royko.

2. Reputasi brand dan ketersediaan dari brand substitusi, reputasi brandnya bagus atau tidak, kemudian
apakah banyak produk pengganti dari brand lain yang ketersediaannya itu melimpah dibandingkan
produk kita berarti ketersediaan produk di tempat pembelian itu juga mempengaruhi loyalitas

Tingkat brand loyalty konsumen dapat berubah-ubah tergantung kepada beberapa faktor di bawah ini
yaitu diantaranya :

1. konsumen menghindari risiko tertentu atau lebih memilih untuk mencari variasi produk lain.
Contohnya pada saat membeli bumbu kaldu penyedap merk Masako kemudian ingin beralih memilih
bumbu penyedap merk Royko.

2. Reputasi brand dan ketersediaan dari brand substitusi, reputasi brandnya bagus atau tidak, kemudian
apakah banyak produk pengganti dari brand lain yang ketersediaannya itu melimpah dibandingkan
produk kita berarti ketersediaan produk di tempat pembelian itu juga mempengaruhi loyalitas.

Misalnya seseorang ingin berbelanja supermarket untuk membeli mie merk Mujigae tetapi mienya tidak
tersedia yang tersedia merk Indomie sedangkan seseorang tersebut begitu ingin makan mie, jadi ada
kemungkinan akan membeli merk Indomie.
3. Rekomendasi dan pengaruh kelompok sosial biasanya dari keluarga teman rekan kerja itu juga
mempengaruhi brand loyalty.

Kesimpulan dari materi Analisis Perilaku Konsumen adalah sebagai berikut:

1. Perilaku Konsumen adalah kajian tentang bagaimana individu dan kelompok memilih, membeli,
menggunakan, dan membuang produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka.

2. Faktor-faktor yang memengaruhi perilaku konsumen dapat dibagi menjadi dua kategori: faktor
internal (seperti kebutuhan, motivasi, persepsi, sikap, dan kepribadian) dan faktor eksternal (seperti
budaya, kelompok sosial, keluarga, dan situasi).

3. Proses pengambilan keputusan konsumen melibatkan beberapa tahap, yaitu pengenalan masalah,
pencarian informasi, evaluasi alternatif, pembelian, dan evaluasi pasca pembelian.

4. Model perilaku konsumen, seperti Model Proses Hierarki (HDM) dan Model Kesetiaan Pelanggan
(CLV), membantu memahami tingkah laku konsumen dan membentuk strategi pemasaran yang tepat.

5. Segmen pasar adalah kelompok konsumen dengan karakteristik dan kebutuhan yang serupa.
Identifikasi segmen pasar memungkinkan pemasar untuk menyesuaikan produk dan komunikasi mereka
untuk mencapai target pasar secara efektif.

6. Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh psikologi konsumen, seperti bias kognitif dan sosial,
persepsi risiko, pengaruh sosial, dan pembentukan preferensi.

7. Internet dan teknologi telah mengubah cara konsumen berinteraksi dengan merek dan produk.
Pemasaran digital dan media sosial memiliki peran penting dalam mempengaruhi perilaku konsumen
modern.
8. E-commerce dan penggunaan platform belanja online telah meningkat pesat, mempengaruhi pola
pembelian konsumen dan membuka peluang baru bagi pemasar untuk menjangkau konsumen
potensial.

9. Keberlanjutan dan etika juga semakin menjadi pertimbangan penting bagi konsumen saat memilih
produk dan merek, sehingga perusahaan harus mempertimbangkan aspek ini dalam strategi pemasaran
mereka.

Dalam memahami perilaku konsumen, pemasar dapat lebih efektif dalam menyusun strategi pemasaran
yang tepat, menarik, dan relevan. Memahami kebutuhan, preferensi, dan sikap konsumen adalah kunci
untuk mencapai keberhasilan dalam dunia bisnis yang kompetitif.

April

Kotler, Philip. Manajemen Pemasaran, Jakarta : Erlangga, 2008.

Setiadi, Nugroho J. Perilaku Konsumen, Jakarta : PT Karisma Putra Utama, 2013.

Sunyoto, Danang. Perilaku Konsumen dan Pemasaran, Jakarta : PT Buku Seru, 2015.

Winardi, J. Motivasi Dan Memotivasian Dalam Manajemen, Jakarta: PT Raja Grafindo Persada.

Yuniarti,Vinna Sri Perilaku Konsumen, Bandung : CV Pustaka Setia, 2015.

Fazwa
Dra Ristiyanti Presetijo, MBA dan Prof. John J.O.I Ihalauw, Ph.D (2004). Perilaku Konsumen. Penerbit
Andi, Yogyakarta.

Dr. H. Mashur Razak, SE, M.M. Perilaku Konsumen. Alauddin University Press (2016), Makassar.

Nadya

Rhenald Kasali, Menargetkan Segmentasi, Targeting dan Positioning Pasar Indonesia

(Jakarta:Gramedia,2007), 523.

Asra Yurita, “ Analisis Pengaruh Persepsi Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor
Honda Matic dari Dealer Prima Motor Pasir Pengaraian,” (Mei,2016), 4.

Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran (Jakarta:Erlangga,2009), 184-186.

Annisa

Blackwell, R. D., Miniard, P. W., & Engel, J. F. (2006). Consumer behavior. Thomson South-Western

Engel, J. F., Blackwell, R. D., & Miniard, P. W. (2014). Consumer behavior.Cengage Learning

Schiffman, L dan Wisenbielt, J. 2019. Consumer 12th Edition. New York: Pearson

xall, G. R. (2014). Consumer behavior analysis: The behavioral economics of consumer brand choice,
consumption, and disposal. Routledge.

Putru

http://repo.handayani.ac.id/48/1/Perilaku%20Konsumen.pdf
DAFTAR PUSTAKA

• Dr. H. Mashur Razak, SE, M.M. Perilaku Konsumen. Alauddin University Press (2016), Makassar.

• Astri Rumondang Banjaŕnahor, Bonaraja Purba Andriasan Sudarso, dkk. Manajemen komunikasi
pemasaran. penerbit : Yayasan kita menulis, 2021.

• Jefri Putri Nugraha, M.Sc., dkk. Teori perilaku konsumen. Penerbit : PT. Nasya Expanding Management
- Anggota IKAPI