Faktor Sikap terhadap Perilaku Konsumen dan Keputusan Pembelian

Dosen pengampu : DEBRY CHRYSTIE A LINTONG SE, MM

ANGGOTA KELOMPOK 2 :

-TRIJULIA MIKA / 20061102423

-AMELIA SIAGIAN / 20061102480

-RIANA MANDAGI / 20061102410

-SYALOM TULENAN / 20061102419

-RYAN FABIO ADOLFON LANGI / 20061102413

-BRIGITTE NATALIE PENDONG / 20061102427

-REGITHA MARGARETHA RARUNG / 20061102409

-ALICE VALERINE ARACELY KUMAAT / 20061102474

UNIVERSITAS SAM RATULANGI

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

2021/2022

Faktor Sikap terhadap Perilaku Konsumen dan Keputusan Pembelian

Sikap dipandang sebagai karakteristik psikologi yang paling mampu dalam memprediksi
perilaku konsumen. Oleh karena itu pemahaman terhadap sikap konsumen merupakan hal
yang sangat penting. Melalui pemahaman terhadap sikap konsumen, pemasar dapat
mengubah dan membentuk sikap konsumen seperti yang diharapkannya melalui strategi
pemasaran yang disusunnya. Sikap merupakan kecenderungan yang dipelajari, terbentuk
sebagai hasil proses belajar yang sifatnya konsisten yang diekspresikan dalam bentuk suka
atau tidak suka terhadap suatu obyek.

Untuk dapat memuaskan seorang konsumen, perusahaan dapat memulai dari mencari
tahu kebutuhan dan keinginan itu sendiri. Atau dengan kata lain, perusahaan harus
mengetahui motif konsumen dalam membeli suatu produk. Apakah konsumen membeli
produk untuk memperoleh manfaat inti dari produk ataukah mereka membeli produk
tersebut akan memperoleh tambahan manfaat dari produk yang dibelinya. Umpamanya,
mungkin seorang ibu rumah tangga dalam membeli sabun deterjen memilih merk
tertentu bukan karena deterjen tersebut dapat mencuci tetapi karena deterjen tersebut
dapat mencuci tetapi karena deterjen tersebut ditempatkan dalam sebuah gelas, yang
dapat menambah koleksi gelasnya setelah sabunnya habis.

Identifikasi dan antisipasi kebutuhan konsumen. Perlu disadari, konsumen bukanlah

sekadar membeli produk atau jasa. Akan tetapi mereka membeli perlakuan yang baik (good
feelings) dan solusi atas masalah yang dihadapinya. Seringkali konsumen bersikap emosional
ketimbang berpikir logis. Karena itu, semakin baik konsumen dipahami,, maka akan semakin
mudah dalam mengantisipasi kebutuhan mereka. Lakukan komunikasi secara reguler
sehingga diketahui apa yang dibutuhkan oleh konsumen. Apresiasi dan jadikan konsumen
merasa penting. Perlakukan konsumen sebagai individu. Selalu pergunakan nama mereka
dan temukan cara untuk memberikan pujian atau mengucapkan salam, tapi lakukan dengan
betul-betul tulus. Orang sangat menghargai ketulusan. Hal ini menciptakan perasaan yang
baik dan kepercayaan (trust). Pikirkan cara-cara untuk mendapatkan perasaan baik ini
dalam menjalin hubungan. Konsumen amat sensitif dan akan tahu apakah pemasar betul-
betul peduli atau tidak kepada mereka. Jangan lupa, ucapkan terima kasih tiap kali ada
kesempatan. Jika bertatap muka langsung dengan mereka, pastikan pula bahwa gerak tubuh
menunjukkan ketulusan. Antara kata-kata dan tindakan juga harus selaras.

Pemahaman akan perilaku konsumen adalah tugas penting bagi para pemasar. Para
pemasar mencoba memahami perilaku pembelian konsumen agar mereka dapat
menawarkan kepuasan yang lebih besarkepada konsumen. Tapi bagaimanapun juga
ketidakpuasan konsumen sampai tingkat tertentu masih akan ada. Beberapa pemasar masih
belum menerapkan konsep pemasaran sehingga mereka tidak berorientasi pada konsumen
dan tidak memandang kepuasan konsumen sebagai tujuan utama. Lebih jauh lagi karena
alat menganalisis perilaku konsumen tidak pasti, para pemasar kemungkinan tidak mampu
menetapkan secara akurat apa sebenarnya yang dapat memuaskan para pembeli. Sekalipun
para pemasar mengetahui faktor yang meningkatkan kepuasan konsumen, mereka belum
tentu dapat memenuhi faktor tersebut.

Tak diragukan lagi, konsumen tergolong aset paling berharga bagi semua bisnis. Tanpa
dukungan mereka, suatau bisnis tidak bisa eksis. Sebaliknya jika bisnis kita sukses
memberikan pelayanan terbaik, konsumen tidak hanya membantu bisnis kita tumbuh. Lebih
dari itu, mereka biasanya akan membuat rekomendasi untuk teman dan relasinya. Menurut
Susan A. Friedmann, setidaknya perlu memahami “10 ayat-ayat” berikut agar dapat
menajamkan fokus dalam melayani konsumen. Ketahui siapa bos sebenarnya. Anda
berbisnis untuk melayani konsumen, dan Anda hanya dapat melakukan itu apabila
mengetahui keinginan mereka. Jika Anda sungguh-sungguh mendengarkan konsumen,
mereka akan menjelaskan apa yang dikehendaki dan bagaimana sebaiknya Anda
memberikan pelayanan terbaik untuk mereka. Jangan lupa bahwa yang “membayar” gaji
kita dan memungkin bisnis ini berjalan adalah konsumen.

Dalam tahapan proses pengambilan keputusan konsumen, setelah konsumen melakukan

pencarian dan pemrosesan informasi, langkah berikutnya adalah menyikapi informasi yang
diterimanya. Apakah konsumen akan meyakini informasi yang diterimanya dan memilih
merek tertentu untuk dibeli, hal ini berkaitan dengan sikap yang dikembangkan. Dalam
banyak hal , sikap terhadap merek tertentu akan mempengaruhi apakah konsumen jadi
membeli atau tidak. Sikap positif terhadap merek tertentu akan memungkinkan konsumen
melakukan pembelian terhadap merek itu, tetapi sebaliknya sikap negatif akan menghalangi
konsumen untuk melakukan pembelian.

Sikap (attittudes) konsumen adalah faktor penting yang akan mempengaruhi keputusan
konsumen terhadap informasi suatu produk. Konsep sikap terkait terhadap konsep
kepercayaan (belief) dan perilaku (behavior).Istilah pembentukan sikap konsumen
(consumer attittude formation) seringkali menggambarkan hubungan antara kepercayaan,
sikap, dan perilaku. Konsumen biasanya memiliki kepercayan terhadap atribut suatu produk
yang mana atribut tersebut merupakan image yang melekat dalam produk tersebut.

Jadilah pendengar yang baik. Luangkan waktu untuk menelaah kebutuhan konsumen
dengan bertanya dan fokus terhadap apa yang telah mereka katakan. Perhatikan kata-
katanya, intonasi suaranya, gerak badannya, dan yang terpenting bagaimana perasaan
mereka. Jauhkan diri dari asumsi-asumsi dan berpikir intuitif tentang keinginan konsumen.

Perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individum, kelompok,

atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam
mendapakan, menggunakan barang-barang atau jasa ekonimi yang dafat di pengaruhi
lingkungan.

Sikap Konsumen
Sikap merupakan kecenderungan yang dipelajari, ini berarti bahwa sikap yang berkaitan
dengan perilaku membeli terbentuk sebagai hasil dari pengalaman langsung mengenai
produk, informasi secara lisan yang diperoleh dari orang lain atau terpapar oleh iklan di
media masa, internet dan berbagai bentuk pemasaran langsung. Sikap mungkin dihasilkan
dari perilaku tetapi sikap tidak sama dengan perilaku. Sikap dapat mendorong konsumen
kearah perilaku tertentu atau menarik konsumen dari perilaku tertentu.

Menurut Gordon Allpor dalam Hartono Sastro wijoyo(2005), Sikap adalah Mempelajari
kecenderungan memberikan tanggapan pada suatu obyek baik disenangi maupun tidak
disenangi secara konsisten.

Sikap sebagai suatu evaluasi menyeluruh yang memungkinkan orang berespons dengan cara
menguntungkan atau tidak menguntungkan secara konsisten berkenaan dengan objek atau
alternatif terkait.

Karakteristik sikap antara lain :

1. Sikap memiliki objek

Di dalam konteks pemasaran, sikap konsumen harus terkait dengan objek, objek
tersebut bisa terkait dengan berbagai konsep konsumsi dan pemasaran seperti
produk, merek, iklan, harga, kemasan, penggunaan, media dan sebagainya.
2. Konsistensi sikap
Sikap adalah gambaran perasaan dari seorang konsumen, dan perasaan tersebut
akan direfleksikan oleh perilakunya. Karena itu sikap memiliki konsistensi dengan
perilaku. Tetapi, walaupun mempunyai konsistensi, sikap tidak selalu harus
permanen artinya sikap dapat berubah.
 Sikap bisa positif, negatif, dan netral.
 Intensitas sikap

Sikap seorang konsumen terhadap suatu merek produk akan bervariasi tingkatannya,
ada yang sangat menyukainya atau bahkan ada yang begitu sangat tidak
menukainya. Ketika konsumen menyatakan derajat tingkat kesukaan terhadap suatu
produk, maka ia mengungkapkan intensitas sikapnya.

3. Resistensi sikap adalah seberapa besar sikap seorang konsumen bisa berubah.
4. Persistensi sikap adalah karakteristik sikap yang menggambarkan bahwa sikap akan
berubah karena berlalunya waktu
5. Keyakinan sikap
Keyakinan adalah kepercayaan konsumen mengenai kebenaran sikap yang
dimilikinya
6. Sikap dan situasi
Situasi akan mempengaruhi sikap konsumen terhadap suatu objek. Situasi tertentu
dapat menyebabkan para konsumen berperilaku dengan cara yang kelihatannya
tidak konsisten dengan sikap mereka.