INTRODUCTION CONSUMER BEHAVIOR

Conny Belinda Tane1 , Habibi Habibullah Basyir 2 , Khairina Aswita Nesia3, Utari
Trina Sujana4

Departemen Magister Sains Agribisnis, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor
Jl. Kamper Wing 4 Level 5 Kampus IPB Dramaga, Indonesia

3
Email : 1connytane@apps.ipb.ac.id,2habibullahbasyir@apps.ipb.ac.id, nesiaaswitakhairina@apps.ipb.ac.id,
4
utaritrina@apps.ipb.ac.id

ABSTRACT

Perilaku konsumen adalah suatu studi tentang proses pada konsumen baik itu
individu atau kelompok terkait melakukan aktvitas memilih, membeli, menggunakan,
atau membuang produk, layanan, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan
dan keinginan sehingga adanya suatu keputusan untuk melakukan pembelian
terhadap barang atau jasa. Perilaku konsumen berkaitan dengan kegiatan pertukaran
antar manusia di yaitu antara penjual dan pembeli. Pasar dijadikan sebagai tempat
penjual dan pembeli bertemu, tawar menawar dan bertransaksi. Tujuan dari artikel
ini adalah untuk memahami pengertian dari perilaku konsumen, sifat-sifat perilaku
konsumen, aplikasi pada perilaku konsumen, dampak perilaku konsumen terhadap
strategi pemasaran dan dampak strategi pemasaran terhadap konsumen dan perilaku
konsumen dipandang dari sudut pandang keilmuan. Pengetahuan mengenai
karakteristik konsumen sangat penting dalam lingkup pemasaran seperti
menentukan pasar untuk suatu produk atau menentukan strategi yang tepat untuk
digunakan ketika menargetkan kelompok konsumen tertentu. Keputusan konsumsi
konsumen dapat berubah sesuai dengan peran tertentu. Kriteria yang digunakan
untuk mengevaluasi produk dan layanan di salah satu peran mungkin akan sangat
berbeda dari yang digunakan pada peran lain. Pengaruh Internal (persepsi, learning,
motivasi, kepribadian, emosi dan sikap) dan pengaruh eksternal (kultur, subkultur,
demografi, status sosial, kelompok referensi, keluarga dan aktivitas pemasaran)
dapat membentuk konsep diri serta gaya hidup sehingga dapat menghasilkan
keinginan dan kebutuhan yang mempengaruhi keputusan pembelian. Pengetahuan
seorang produsen terhadap perilaku konsumen sangat penting dan akan menjadi
keunggulan kompetitif dalam hal penciptaan suatu produk sehingga hal ini akan
meminimalisasi terjadinya kegagalan produk di pasar. Penerapan strategi dan taktik
pemasaran untuk mengubah atau menciptakan perilaku yang memiliki efek positif
pada individu atau masyarakat yang ditargetkan secara keseluruhan dapat melalui
pemasaran sosial. Memahami perilaku konsumen merupakan bisnis yang baik.
Konsep dasar pemasaran menyatakan bahwa perusahaan ada untuk memuaskan
kebutuhan konsumen. Sehingga dapat disimpulkan bawa perilaku konsumen adalah
aktivitas yang berkaitan dengan interaksi antara produsen, penjual dan pembeli
sehingga harus adanya suatu strategi yang saling menguntungkan baik itu bagi
produsen dalam penciptaan produk, dan bagi konsumen dalam hal tingkat kepuasan
konsumen terhadap produk.
Kata Kunci: Konsumen, Pemasaran, Perilaku, Produk
 PENDAHULUAN

Perilaku konsumen menjadi topik yang semakin menarik untuk dibicarakan

seiring berkembangnya zaman. Kemajuan teknologi serta bergesernya nilai-nilai pada
masing-masing individu membuat para pengusaha menjadi lebih termotivasi untuk
mengembangkan ide bisnis. Ketika seorang konsumen hendak membeli sebuah
produk, mereka akan melalui tahapan-tahapan tertentu hingga akhirnya mereka
memutuskan untuk mengkonsumsi produk. Mereka cenderung untuk
mempertimbangkan kebutuhan terlebih dahulu atau biasanya mendapat suatu
rangsangan berupa iklan maupun gaya hidupnya sebagai patokan dalam mencari
produk yang dibutuhkan. Kemudian mereka akan mencari informasi produk yang
akan dicari dengan mengevaluasi produk alternatif lainnya sampai pada akhirnya
konsumen akan membuat sebuah keputusan untuk membeli produk tersebut.
Hal seperti itulah yang perlu dijadikan objek pengamatan bagi para
pengusaha. Strategi ini akan memengaruhi tingkat kepuasan produk, keefektifan
produk serta kelayakan sebuah produk untuk dipasarkan secara luas. Jika dipahami
secara mendalam, perilaku konsumen cenderung membutuhkan riset yang lama dan
lebih komprehensif, oleh karenanya perilaku konsumen biasa disebut dengan proses
yang berkelanjutan. Hal ini dikarenakan sebuah perilaku konsumen tidak hanya
diamati ketika transaksi jual-beli selesai akan tetapi jauh sebelum kegiatan transaksi
berlangsung. Selain itu, perusahaan harus mengetahui terkait dengan ulasan,
kepuasan dan apakah konsumen akan merekomendasikan produk atau melakukan
pembelian produk yang sama di kemudian hari.
Strategi-strategi seperti ini akan berdampak bagi perusahaan dalam
memprediksi trend pasar, mengingat trend pasar saat ini semakin beragam, sehingga
perusahaan dituntut untuk mengikuti perkembangan tersebut. Konsumen pun akan
lebih tertarik dengan trend daripada harus bertahan dengan produk yang sama dari
waktu ke waktu. Perlu diketahui bahwa trend seperti ini akan dengan mudah
didapatkan ketika pebisnis dapat melakukan pendekatan dengan konsumen, yakni
setelah pebisnis mengetahui bentuk pelayanan seperti apa yang sesuai dengan
konsumen. Pelayanan yang baik akan membuat konsumen secara tidak sadar
memberikan informasi yang dibutuhkan bagi perusahaan. Informasi tersebut dapat
berupa saran produk yang diinginkan, kualitas layanan, maupun ide bisnis lainnya.
Bukan tidak mungkin hal ini dapat terjadi ketika konsumen merasa puas dengan
kualitas bisnis yang dijalankan.
Sangadji (2013) memahami perilaku konsumen sangat penting bagi
perusahaan. Tujuannya adalah untuk memprediksi, menjelaskan dan mengendalikan
konsumen. Dengan memprediksi perilaku konsumen, perusahaan dapat merancang
pola yang tepat untuk mempengaruhi konsumen dan dapat memproduksi barang
sesuai dengan selera konsumen. Perusahaan juga dapat menjelaskan mengapa, siapa
dan apa yang mempengaruhi konsumen, kapan dan bagaimana konsumen mau
membeli suatu barang atau jasa sesuai dengan kebutuhannya. Kecakapan dalam
memprediksi dan mengendalikan konsumen selanjutnya akan memudahkan
perusahaan untuk mengendalikan konsumennya agar tetap loyal terhadap produk
yang telah dibeli. Mengadaptasi pemahaman tersebut, makalah ini berusaha
mengupas lebih dalam mengenai topik perilaku konsumen, mengidentifikasi sehingga
akan didapatkan pemahaman yang utuh terhadap perilaku konsumen. Dengan
demikian, berdasarkan latar belakang diatas maka tujuan artikel ini adalah untuk
memahami pengertian dari perilaku konsumen, sifat-sifat perilaku konsumen,
aplikasi pada perilaku konsumen, dampak perilaku konsumen terhadap strategi
pemasaran dan dampak strategi pemasaran terhadap konsumen dan perilaku
konsumen dipandang dari sudut pandang keilmuan.

PEMBAHASAN

1. Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah hal yang mempelajari tentang tindakan konsumen
selama mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan produk
dan layanan yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka (Schiffman
dan Wisenblit, 2015). Perilaku konsumen adalah studi tentang proses yang terlibat
ketika individu atau kelompok memilih, membeli, menggunakan, atau membuang
produk, layanan, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan
(Solomon et al, 2006). Perilaku konsumen menjelaskan bagaimana individu membuat
keputusan untuk menghabiskan sumber daya yang tersedia yaitu berupa waktu,
uang, usaha pada barang yang ditawarkan pemasar untuk dijual. Studi perilaku
konsumen menggambarkan produk dan merek apa yang dibeli konsumen, mengapa
mereka membelinya, kapan mereka membelinya, di mana mereka membelinya,
seberapa sering mereka membelinya, seberapa sering mereka menggunakannya,
bagaimana mereka mengevaluasinya setelah pembelian, dan apakah mereka
membelinya berulang kali atau tidak (Schiffman dan Wisenblit, 2015).
Perilaku konsumen melibatkan pertukaran antara manusia. Dengan kata lain,
orang memberikan sesuatu yang berharga kepada orang lain dan menerima sesuatu
sebagai balasannya. Sebagian besar perilaku konsumen melibatkan orang yang
menyerahkan uang dan hal-hal lain untuk mendapatkan produk dan jasa, yaitu,
pertukaran antara pembeli (konsumen) dan penjual (pemasar) (Peter dan Olson,
2010). Sumarwan (2013) menjelaskan bahwa perilaku konsumen merupakan sebuah
proses yang mencakup masalah yang mempengaruhi konsumen sebelum, selama dan
setelah pembelian. Interaksi antara konsumen dan produsen pada saat pembelian
sampai dengan pertukaran antara uang dan barang merupakan bagian penting dari
perilaku konsumen. Terdapat beberapa perbedaan perspektif antara penjual dan
pembeli atau produsen dan juga konsumen pada saat proses sebelum, selama dan
setelah pembelian. Masalah yang terjadi pada saat sebelum proses pembelian, dari
perspektif konsumen lebih kepada membuat keputusan tentang kebutuhan produk
tersebut dan mencari berbagai informasi terkait pilihan alternative lainnya
sedangkan dari perspektif produsen lebih memikirkan sikap konsumen terhadap
pembentukan produk dan perubahan produk serta keunggulan produk. Pada saat
proses pembelian, perspektif konsumen lebih tentang perasaannya pada saat
membeli produk tersebut, sedangkan produsen memikirkan faktor-faktor apa saja
yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Perspektif konsumen
pada saat setelah pembelian, maka akan menilai atau mengevaluasi kegunaan barang
tersebut sedangkan produsen memikirkan kepuasan konsumen, pembelian ulang dan
pengalaman konsumen terkait pembelian produk yang akan mempengaruhi
keputusan pembelian kemudian hari (Solomon et al, 2006).
Tumbuhnya ketertarikan dalam perilaku konsumen, tidak hanya dari bidang
pemasaran tetapi juga dari ilmu-ilmu sosial pada umumnya. Hal ini mengikuti
tumbuhnya kesadaran akan pentingnya konsumsi dalam kehidupan kita sehari-hari,
dalam organisasi kegiatan kita sehari-hari, dalam pembentukan identitas kita, dalam
perkembangan politik dan ekonomi, dan dalam arus budaya global. Konsumsi dapat
dianggap memainkan peran penting dalam kehidupan sosial, psikologis, ekonomi,
politik, dan sosial kita. Seorang konsumen umumnya dianggap sebagai orang yang
mengidentifikasi kebutuhan atau keinginan, melakukan pembelian dan kemudian
membuang produk selama tiga tahap dalam proses konsumsi. Pembeli dan pengguna
produk mungkin bukan orang yang sama, seperti ketika orang tua memilih pakaian
untuk anaknya. Dalam kasus lain, orang lain dapat bertindak sebagai pemberi
pengaruh, memberikan rekomendasi produk tertentu tanpa benar-benar membeli
atau menggunakannya. Konsumen dapat berupa organisasi atau kelompok di mana
satu orang dapat membuat keputusan yang terlibat dalam pembelian produk yang
akan digunakan oleh banyak orang, seperti ketika agen pembelian memesan
perlengkapan kantor perusahaan. Dalam situasi organisasi lain, keputusan pembelian
dapat dibuat oleh sekelompok besar orang (akuntan perusahaan, desainer, insinyur,
tenaga penjualan dan lain-lain) yang semuanya akan memiliki suara dalam berbagai
tahap proses konsumsi (Solomon et al, 2006).
Konsumen mengambil banyak bentuk, mulai dari seorang anak berusia 8
tahun yang memohon kepada ibunya untuk membelikan boneka binatang Webkinz
hingga seorang eksekutif di sebuah perusahaan besar yang memutuskan sistem
komputer bernilai jutaan dolar. Barang-barang yang kita konsumsi dapat mencakup
apa saja mulai dari kacang polong kalengan hingga pijatan, demokrasi, musik
Reggaeton, atau selebritas seperti Lady Gaga. Kebutuhan dan keinginan yang kita
puaskan berkisar dari rasa lapar dan haus hingga cinta, status, dan bahkan
pemenuhan spiritual. Selain itu, seperti yang akan kita lihat di sepanjang buku ini,
orang-orang dapat menjadi tertarik pada berbagai produk. Baik itu Air Jordans
vintage, matras yoga yang sempurna, atau laptop terbaru, tidak ada kekurangan
penggemar merek yang akan melakukan apa pun untuk menemukan dan membeli
apa yang mereka idamkan (Solomon, 2013).
Sebagian besar pemasar sekarang menyadari bahwa perilaku konsumen
sebenarnya merupakan proses yang berkelanjutan, bukan hanya apa yang terjadi
pada saat konsumen menyerahkan uang atau kartu kredit dan pada gilirannya
menerima beberapa barang atau jasa. Pertukaran, transaksi di mana dua atau lebih
organisasi atau orang memberi dan menerima sesuatu yang bernilai, merupakan
bagian integral dari pemasaran. Meskipun teori pertukaran tetap menjadi bagian
penting dari perilaku konsumen, pandangan yang diperluas menekankan seluruh
proses konsumsi, yang mencakup isu-isu yang mempengaruhi konsumen sebelum,
selama, dan setelah pembelian. Namun, dalam banyak kasus, orang yang berbeda
memainkan peran dalam rangkaian peristiwa ini. Pembeli dan pengguna produk
mungkin bukan orang yang sama, seperti ketika orang tua memilih pakaian untuk
remaja (dan membuat pilihan yang dapat mengakibatkan "bunuh diri mode" dalam
pandangan remaja). Dalam kasus lain, orang lain dapat bertindak sebagai pemberi
pengaruh, memberikan rekomendasi untuk atau menentang produk tertentu tanpa
benar-benar membeli atau menggunakannya. Ungkapan seorang teman ketika Anda
mencoba celana baru itu mungkin lebih berpengaruh daripada apa pun yang mungkin
dikatakan ibu Anda (Solomon, 2013).
Konsumen dapat berbentuk organisasi atau kelompok. Satu atau beberapa
orang dapat membuat keputusan yang terlibat dalam pembelian produk yang akan
digunakan banyak orang, seperti ketika agen pembelian memesan perlengkapan
kantor perusahaan. Dalam situasi organisasi lain, sekelompok besar orang dapat
membuat keputusan pembelian: misalnya, akuntan perusahaan, perancang, insinyur,
tenaga penjualan, dan lainnya. Salah satu jenis organisasi yang penting adalah
keluarga, di mana anggota keluarga yang berbeda memainkan peran penting dalam
membuat keputusan mengenai produk dan layanan yang akan digunakan semua
orang (Solomon, 2013).
Peran pemasaran dalam masyarakat adalah membantu menciptakan
pertukaran dengan merumuskan dan menerapkan strategi pemasaran (Peter dan
Olson, 2010). Pemasaran adalah mengidentifikasi kebutuhan yang tidak terpenuhi
dan memberikan produk serta layanan yang memenuhi kebutuhan konsumen.
Konsep pemasaran menyatakan esensi pemasaran terdiri dari kepuasan kebutuhan
konsumen, menciptakan nilai, dan mempertahankan pelanggan. Pendekatan bisnis
oleh Henry Ford, konsep produksi adalah konsumen tertarik pada ketersediaan
produk dengan harga murah, tujuan pemasaran implisitnya adalah produk yang
murah, efisien, dan distribusi intensif. Pada pendekatan bisnis, konsumen lebih
tertarik mendapatkan produk daripada fitur tertentu, dan akan membeli barang apa
saja yang tersedia daripada menunggu barang yang mereka inginkan karena tidak
ada kesediaan barang saat itu (Schiffman dan Wisenblit, 2015).

2. Sifat Perilaku Konsumen

Pengetahuan mengenai karakteristik konsumen sangat penting dalam lingkup
pemasaran seperti menentukan pasar untuk suatu produk atau menentukan strategi
yang tepat untuk digunakan ketika menargetkan kelompok konsumen tertentu.
Keputusan pembelian seseorang sangat dipengaruhi oleh pendapat dan perilaku
lingkungan sekitar (teman, keluarga ataupun orang terdekat). Lingkungan sekitar
dapat memberikan banyak informasi mengenai suatu produk serta rekomendasi
untuk menggunakan atau menghindari merek tertentu. Word of mouth (WOM) yaitu
menyalurkan informasi melalu percakapan lisan lebih mempengaruhi daripada iklan
di televisi maupun majalah (Solomon et al, 2006).
Di dalam pasar, konsumen akan dihadapkan dengan berbagai macam pilihan
merek suatu produk. Banyak merek yang menawarkan suatu produk namun tidak
dapat menarik perhatian konsumen dikarenakan kesan yang didapatkan konsumen
tidak sesuai atau merek tersebut memiliki citra yang buruk dimata konsumen. Merek
sering kali memiliki gambaran atau 'kepribadian' yang didefinisikan dengan jelas dan
diciptakan oleh iklan produk, pengemasan, dan strategi pemasaran lainnya.
Konsumen akan memilih penawaran produk, layanan atau tempat karena memiliki
kesan yang baik dan konsumen menyukai citra merek tersebut yang sesuai dengan
kepribadian konsumen. Konsumen percaya bahwa dengan mereka membeli dan
menggunakan produk tersebut kualitas yang diinginkan secara ajaib akan terhapus.
Ketika suatu produk berhasil memuaskan kebutuhan atau keinginan spesifik
konsumen, maka akan menimbulkan loyalitas merek yang membuat ikatan antara
produk atau merek dengan konsumen sehingga sangat sulit ditembus oleh pesaing
(Solomon et al, 2006).
Dalam Solomon, 2006, evaluasi konsumen terhadap produk dipengaruhi oleh
penampilan, rasa, tekstur, ataupun bau. Faktor lainnya seperti, bentuk dan warna
kemasan, simbolis atau logo yang digunakan dalam nama merek, dalam iklan, atau
bahkan dalam pemilihan model sampul majalah juga dapat mempengaruhi. Citra
suatu produk atau merek sering kali dipengaruhi oleh negara asalnya yang
membantu untuk menentukan 'kepribadian mereknya'. Selain itu, pendapat dan
keinginan konsumen semakin dibentuk oleh masukan dari seluruh dunia, berkat
kemajuan pesat dalam sistem komunikasi dan transportasi. Internet telah mengubah
banyak perilaku konsumen muda di eropa.
Keputusan konsumsi konsumen dapat berubah sesuai dengan peran tertentu.
Kriteria yang digunakan untuk mengevaluasi produk dan layanan di salah satu peran
mungkin akan sangat berbeda dari yang digunakan pada peran lain. Banyak
alternative pilihan yang dihadapkan pada konsumen dan konsumen berperan sebagai
pemilih. Tujuan utama konsumsi adalah untuk mengeksplorasi beberapa dari banyak
kemungkinan yang ditawarkan pasar kepada konsumen dan mencari kepuasan
terhadap produk tersebut. Konsumen dapat menjadi pemilih, komunikator, pencari
identitas, pencari kesenangan, korban, pemberontak dan aktivis (Solomon et al,
2006)
Perusahaan mempelajari kebutuhan pelanggan dan akan menawarkan produk
yang akan memuaskan kebutuhan mereka secara baik, jadi perusahaan akan
menawarkan produk dengan lebih banyak versi, model, dan fitur tanpa pandang bulu.
Konsumen dipandu oleh konsep produk, dimana diasumsikan bahwa konsumen akan
membeli produk yang ditawarkan dengan kualitas tinggi, kinerja terbaik, dan dengan
berbagai fitur. orientasi produk mengarahkan perusahaan untuk terus berusaha
untuk meningkatkan kualitas produk dan akan menambahkan fitur terbaru tanpa
mencari tahu terlebih dahulu fitur apa yang dibutuhkan konsumen. Orientasi tersebut
disebut dengan miopia pemasaran, dimana miopia Pemasaran adalah fokus pada
produk daripada kebutuhan yang dianggapnya dapat memuaskan (Schiffman dan
Wisenblit, 2015).
Konsep penjualan mempunyai fokus utama pemasar adalah menjual produk
yang telah diputuskan oleh produsen untuk diproduksi. Asumsi dari konsep
penjualan adalah konsumen tidak mungkin membeli produk kecuali mereka dibujuk
secara agresif untuk melakukan pembelian, kebanyakan melalui pendekatan
"penjualan keras". Pendekatan ini tidak mempertimbangkan kepuasan pelanggan,
karena konsunen terbujuk secara agresif untuk membeli produk yang tidak mereka
butuhkan, ataupun produk berkualitas rendah, dan pelanggan tidak akan membelinya
lagi. Pembeli yang tidak senang sering kali mengomunikasikan ketidakpuasan mereka
terhadap produk melalui kata-kata negatif dari mulut ke mulut yang menghalangi
calon konsumen untuk melakukan pembelian serupa (Schiffman dan Wisenblit,
2015).
 Gambar 1. Proses Perilaku Konsumen

Gambar 1 adalah model yang digunakan Hawkins (2010) untuk menangkap

struktur umum dan proses perilaku konsumen. Ini adalah model konseptual yang
mencerminkan keyakinan tentang sifat umum perilaku konsumen. Individu
mengembangkan konsep diri dan gaya hidup berikutnya berdasarkan berbagai
pengaruh internal (terutama psikologis dan fisik) dan eksternal (terutama sosiologis
dan demografis). Konsep diri dan gaya hidup ini menghasilkan kebutuhan dan
keinginan, banyak di antaranya membutuhkan keputusan konsumsi untuk
memuaskan. Ketika individu menghadapi situasi yang relevan, proses keputusan
konsumen diaktifkan. Proses ini dan pengalaman serta akuisisi yang dihasilkannya
pada gilirannya memengaruhi konsep diri dan gaya hidup konsumen dengan
memengaruhi karakteristik internal dan eksternal mereka.
Model pada Gambar 1, meskipun sederhana, secara konseptual terdengar dan
menarik secara intuitif. Konsumen memiliki pandangan tentang diri mereka sendiri
(konsep diri), dan mencoba untuk hidup dengan cara tertentu yang diberikan sumber
daya mereka (gaya hidup). Pandangan konsumen tentang diri mereka sendiri dan
cara mereka mencoba untuk hidup ditentukan oleh faktor internal (seperti
kepribadian, nilai, emosi, dan ingatan kita) dan faktor eksternal (seperti budaya, usia,
teman, keluarga, dan subkultur kita). Pandangan tentang diri konsumen dan cara
mereka mencoba untuk hidup menghasilkan keinginan dan kebutuhan yang dibawa
ke banyak situasi yang dihadapi setiap hari. Banyak dari situasi ini akan
menyebabkan konsumen untuk mempertimbangkan pembelian. Keputusan
konsumen, dan bahkan proses pembuatannya, akan menyebabkan pembelajaran dan
dapat mempengaruhi banyak faktor internal dan eksternal lainnya yang akan
mengubah atau memperkuat konsep diri dan gaya hidup kita saat ini.
Tentu saja kehidupan jarang terstruktur seperti Gambar 1 dan diskusi
kelompok sejauh ini mungkin tampak menyarankan. Perilaku konsumen hampir
tidak pernah begitu sederhana, terstruktur, sadar, mekanis, atau linier. Analisis cepat
tentang perilaku diri sendiri akan mengungkapkan bahwa sebaliknya, perilaku
konsumen seringkali kompleks, tidak teratur, tidak disadari, organik, dan melingkar.
Gambar 1 hanyalah sebuah model, titik awal untuk analisis kelompok. Hal ini
dimaksudkan untuk membantu dalam berpikir tentang perilaku konsumen..
 Pengaruh Eksternal
Membagi faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen ke dalam kategori agak
sewenang-wenang. Misalnya, kita memperlakukan pembelajaran sebagai pengaruh
internal meskipun faktanya banyak pembelajaran manusia melibatkan interaksi
dengan, atau meniru, individu lain. Dengan demikian, belajar juga dapat dianggap
sebagai proses kelompok. Pada Gambar 1, panah dua arah yang menghubungkan
pengaruh internal dan eksternal menunjukkan bahwa setiap set berinteraksi satu
sama lain.
Pengaruh eksternal dapat dilihat dari kelompok makro skala besar hingga
pengaruh kelompok mikro yang lebih kecil. Budaya mungkin merupakan pengaruh
yang paling luas terhadap perilaku konsumen. Hal ini didasari oleh pertimbangan
tentang budaya dengan memeriksa perbedaan pola konsumsi lintas budaya. Sebagai
contoh pada kasus Amerika, Negara yang besar dengan percampuran berbagai
budaya memiliki banyak nilai dan perilaku konsumsi, ada juga keragaman yang kaya
dan perubahan berkelanjutan dalam masyarakat ini yang menciptakan peluang
pemasaran. Dengan menganalisis melalui demografinya, mengupas subkultur etnis
dan regional, melihat peran keluarga dan rumah tangga, maka kita dapat melihat
proses di mana kelompok mempengaruhi perilaku konsumen, termasuk peran
kelompok dalam penerimaan produk dan teknologi baru
 Pengaruh Internal
Pengaruh internal dimulai dengan persepsi, proses di mana individu menerima
dan memberikan makna pada rangsangan. Ini diikuti dengan pembelajaran
(perubahan isi atau struktur memori jangka panjang). Sikap adalah organisasi abadi
dari proses motivasi, emosional, persepsi, dan kognitif sehubungan dengan beberapa
aspek lingkungan kita. Pada dasarnya sikap adalah cara seseorang berpikir, merasa,
dan bertindak terhadap beberapa aspek dari lingkungannya, seperti toko ritel,
program televisi, atau produk. Dengan demikian, sikap kita sangat dipengaruhi oleh
faktor eksternal dan internal yang akan kita bahas dalam bab-bab sebelumnya.
• Konsep Diri dan Gaya Hidup
Hasil dari interaksi variabel internal dan eksternal yang dijelaskan sebelumnya,
individu mengembangkan konsep diri yang tercermin dalam gaya hidup. Konsep diri
adalah totalitas pikiran dan perasaan individu tentang dirinya sendiri. Gaya hidup
adalah, secara sederhana, bagaimana seseorang hidup, termasuk produk yang dibeli,
bagaimana seseorang menggunakannya, apa yang dipikirkannya, dan bagaimana
perasaan seseorang tentangnya. Gaya hidup adalah manifestasi dari konsep diri
individu, gambaran total yang dimiliki seseorang tentang dirinya sebagai hasil dari
budaya tempat dia tinggal dan situasi dan pengalaman individu yang membentuk
kehidupannya sehari-hari. Ini adalah jumlah dari keputusan masa lalu seseorang dan
rencana masa depan
Baik individu maupun keluarga menunjukkan gaya hidup yang berbeda. Gaya
hidup seseorang ditentukan oleh keputusan sadar dan tidak sadar. Seringkali kita
membuat pilihan dengan kesadaran penuh akan dampaknya terhadap gaya hidup
kita, tetapi umumnya kita tidak menyadari sejauh mana keputusan kita dipengaruhi
oleh gaya hidup kita saat ini atau yang diinginkan. Model kami menunjukkan bahwa
konsep diri dan gaya hidup konsumen menghasilkan kebutuhan dan keinginan yang
berinteraksi dengan situasi di mana konsumen menemukan diri mereka untuk
memicu proses keputusan konsumen
Hal ini tidak berarti bahwa konsumen berpikir dalam hal gaya hidup. Tak
satupun dari konsumen secara sadar berpikir, "Saya akan memiliki air kemasan Evian
untuk meningkatkan gaya hidup saya". Sebaliknya, konsumen membuat keputusan
yang konsisten dengan gaya hidup mereka tanpa sengaja mempertimbangkan gaya
hidup. Sebagian besar keputusan konsumen melibatkan sedikit usaha atau pemikiran
dari pihak konsumen. Mereka adalah apa yang disebut keputusan dengan
keterlibatan rendah. Perasaan dan emosi sama pentingnya dalam banyak keputusan
konsumen seperti analisis logis atau atribut produk fisik. Meskipun demikian,
sebagian besar pembelian konsumen melibatkan setidaknya sedikit pengambilan
keputusan, dan sebagian besar dipengaruhi oleh gaya hidup pembeli saat ini dan yang
diinginkan.

3. Aplikasi Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen merupakan teori yang akan diaplikasikan dalam suatu
bisnis yang tentunya untuk kemajuan bisnis yang dijalankan. Dalam hal ini tentu
terdapat suatu faktor penting berupa strategi marketing yang harus dirancang
dengan baik agar produk dapat diluncurkan dan mampu berdaya jual dan berdaya
saing di pasar. Semua prilaku konsumen harus dipelajari dan dipahami agar dalam
merancang produk dapat menyesuaikan dengan keinginan konsumen karena
konsumen memiliki nilai dan karakter yang beragam sehingga dengan produk yang
unggul produsen mampu mengajak dan membuat konsumen tertarik terhadap
produk guna untuk mempengaruhi keinginan melakukan pengambilan keputusan
untuk pembelian produk tersebut.
1. Strategi pemasaran
Semua strategi dan taktik pemasaran yang dijalankan seaorang produsen
dilandaskan berdasarkan pada keyakinan ekspilit dan implisit tentang perilaku
konsumen. Dalam pengambilan keputusan dengan mendasarkan pada asumsi
eksplisit dalam penelitian akan memberikan kemungkinan hasil yang lebih baik dan
lebih berhasil jika dibandingkan pengambilan keputusan dengan dasar firasat
terhadap suatu produk. Sehingga dalam hal ini pengetahuan seorang produdusen
terhadap perilaku konsumen sangatlah penting dan akan menjadi keunggulan
kompetitif dalam hal penciptaan suatu produk sehingga hal ini akan meminimalisasi
terjadinya kegagalan produk di pasar. Dalam peluncuran suatu produk tentu ada
faktor yang berkontribusi dalam hal terciptanya kegagalan pemasaran produk salah
satunya adalah harga yang relative tinggi yang mengakibatkan tidak akan ada
pembelian secara berulang terhadap produk tersebut dan hal tersebut akan
mempengaruhi keputusan pembelian untuk seterusnya (Hawkins, 2010).
Strategi pemasaran ni tentu memiliki keterkaitan erat dan tak dapat terpisah
terhadap perkembangan produk sehingga imi memerlukan kajian dan fokus bagi
produk. Perkembangan dunia usaha saat ini dengan diberlakukannya perdagangan
bebas memberikan dampak semakin ketatnya persaingan usaha, hal ini menuntut
para pelaku usaha untuk lebih jeli dan tajam di dalam melihat peluang yang ada dan
melihat perilaku konsumen yang menjadi sasaran pasarnya. Manager pemasaran
yang menjadi ujung tombak pada bagian pemasaran sudah seharusnya mengetahui
bagaimana perilaku konsumen di dalam melakukan keputusan pembelian yang akan
menjadi kunci sukses di dalam kegiatan pemasaran. Untuk itu penulis berkeinginan
untuk memberikan sedikit ulasan tentang perilaku konsumen di dalam melakukan
keputusan pembelian sebuah jasa atau produk (Subianto, 2007).
2. Kebijakan Regulasi
Kebijakan regulasi adalah kebijakan yang dipergunakan untuk mengontrol apa
yang dilakukan dan cara berprilaku seseorang dalam hal bisnis. Kebijakan ini dibuat
oleh pemerintah guna untuk kepentingan pemerintah dan bisnis. Pemerintah
membentuk beberapa lembaga yang mengatur untuk pengembangan dan meberikan
kebijakan untuk melindungi fan membantu kosumen dalam memilih suatu produk
sebelum mengambil keputusan pembelian. Salah satu badan yang dibentuk
pemerintah adalah badan yang menangani dalam hal administrasi makanan yang
berfungsi untuk mengeluarkan Undang-Undang Pelabelan dan Pendidikan Nutrisi
(NLEA). Dengan adanya bidang yang dibentuk oleh pemerintah maka akan tertata
setiap bidang dengan pengelolaan dan aturan yang tertulis yang tentunya akan
menjadi acuan bagi konsumen terhadap pengambilan keputusan untuk melakukan
pembelian terhadap suatu produk. Adanya kebijakan regulasi ini tentunya memiliki
tujuan yaitu berupa pemberian informasi yang bermanfaat bagi konsumen. Regulasi
yang efektif dari banyak praktik pemasaran membutuhkan pengetahuan luas tentang
perilaku konsumen.
3. Pemasaran Sosial
Pemasaran sosial adalah penerapan strategi dan taktik pemasaran untuk
mengubah atau menciptakan perilaku yang memiliki efek positif pada individu atau
masyarakat yang ditargetkan secara keseluruhan. Pemasaran sosial telah digunakan
dalam upaya mengurangi kebiasaan merokok, seperti disebutkan di atas; untuk
meningkatkan persentase usia anak-anak yang menerima vaksinasi mereka secara
tepat waktu; untuk mendorong perilaku ramah lingkungan seperti daur ulang; untuk
mengurangi perilaku yang berpotensi menyebabkan AIDS; untuk meningkatkan
dukungan amal; untuk mengurangi penggunaan narkoba; dan untuk mendukung
banyak penyebab penting lainnya. Sama seperti strategi pemasaran komersial,
strategi pemasaran sosial yang sukses membutuhkan pemahaman yang baik tentang
perilaku konsumen. Misalnya, Kemitraan untuk Amerika Bebas Narkoba
menggunakan kampanye berbasis rasa takut dalam upayanya untuk mendidik orang
tua tentang peningkatan yang mengkhawatirkan dalam penyalahgunaan obat resep
oleh remaja.
Nilai pelanggan adalah rasio antara manfaat yang dirasakan pelanggan
(ekonomi, fungsional, dan psikologis) dan sumber daya (uang, waktu, tenaga,
psikologis) yang mereka gunakan untuk memperoleh manfaat tersebut.
Kepuasan pelanggan mengacu pada persepsi pelanggan tentang kinerja produk atau
layanan dalam kaitannya dengan harapan mereka.
Retensi pelanggan melibatkan mengubah transaksi konsumen individu menjadi
hubungan pelanggan jangka panjang dengan membuatnya dalam kepentingan terbaik
pelanggan untuk tinggal dengan perusahaan daripada beralih ke perusahaan lain.
Lebih mahal untuk memenangkan pelanggan baru daripada mempertahankan yang
sudah ada, karena beberapa alasan:
1. Pelanggan setia membeli lebih banyak produk dan membentuk pasar siap pakai
untuk model-model baru produk yang sudah ada maupun yang baru, dan juga
merupakan peluang untuk cross-selling. Pelanggan jangka panjang lebih
 cenderung membeli produk tambahan dan produk tambahan dengan margin
tinggi.
2. Pelanggan jangka panjang yang sangat mengenal produk perusahaan merupakan
aset penting ketika produk dan layanan baru dikembangkan dan diuji.
3. Pelanggan yang loyal kurang peka terhadap harga dan kurang memperhatikan
iklan pesaing. Dengan demikian, mereka mempersulit pesaing untuk memasuki
pasar.
4. Melayani pelanggan yang sudah ada, yang akrab dengan penawaran dan proses
perusahaan, adalahlebih murah. Sangat mahal untuk “melatih” pelanggan baru
dan membuat mereka mengenal proses dan kebijakan penjual. Biaya perolehan
hanya terjadi pada awal hubungan, sehingga semakin lama hubungan, semakin
rendah biaya diamortisasi.
5. Pelanggan setia menyebarkan berita positif dari mulut ke mulut dan merujuk
pelanggan lain.
6. Upaya pemasaran yang ditujukan untuk menarik pelanggan baru membutuhkan
biaya yang mahal; memang, di pasar yang jenuh, mungkin mustahil untuk
menemukan pelanggan baru.25 Perputaran pelanggan yang rendah berkorelasi
dengan keuntungan yang lebih tinggi.
7. Peningkatan retensi dan loyalitas pelanggan membuat pekerjaan karyawan lebih
mudah dan lebih memuaskan. Pada gilirannya, karyawan yang bahagia memberi
umpan balik ke kepuasan pelanggan yang lebih tinggi dengan menyediakan
layanan yang baik dan sistem dukungan pelanggan.

4. Dampak Konsumen Terhadap Stategi Pemasaran dan Dampak Strategi

Pemasaran terhadap Konsumen
4.1. Dampak konsumen terhadap strategi pemasaran
Konsep dasar pemasaran menyatakan bahwa perusahaan ada untuk
memuaskan kebutuhan konsumen. Kebutuhan ini hanya dapat dipenuhi sejauh
pemasar memahami orang atau organisasi yang akan menggunakan produk dan
layanan yang mereka tawarkan dan mereka melakukannya lebih baik daripada
pesaing. Tanggapan konsumen sering kali menjadi ujian akhir apakah suatu strategi
pemasaran akan berhasil atau tidak. Dengan demikian, pengetahuan tentang
konsumen dimasukkan ke dalam hampir setiap aspek dari rencana pemasaran yang
sukses. Data tentang konsumen membantu pemasar untuk menentukan pasar dan
untuk mengidentifikasi ancaman dan peluang di negara mereka sendiri dan negara
lain yang akan mempengaruhi cara konsumen menerima produk (Solomon, 2013).
Segmentasi pasar yang efektif menggambarkan segmen yang anggotanya serupa satu
sama lain dalam satu atau lebih karakteristik dan berbeda dari anggota segmen
lainnya. Tergantung pada tujuan dan sumber dayanya, perusahaan dapat memilih
untuk fokus hanya pada satu atau beberapa segmen, atau mungkin mengabaikan
perbedaan di antara segmen dengan mengejar strategi pasar massal.
Segmentasi harus dapat mempertimbangkan konsumsi yang umum di seluruh
budaya (global atau regional, tren, kehidupan gaya dan pola budaya) dan konsumsi
yang spesifik antara kelompok budaya yang berbeda (perbedaan nilai, gaya hidup,
pola perilaku di antara budaya dan subkultur yang berbeda). Batas budaya tidak
selalu mengikuti batas negara. Meskipun batas negara masih sangat penting untuk
membedakan antara budaya, tetapi memungkinkan adanya perbedaan regional yang
penting dalam suatu negara dan kesamaan budaya antara dua negara.
Segmentasi pasar merupakan aspek penting dari perilaku konsumen.
Konsumen dapat disegmentasikan dibanyak dimensi, termasuk penggunaan produk,
demografi (aspek objektif dari suatu populasi, seperti usia dan jenis kelamin) dan
psikografis (karakteristik psikologis dan gaya hidup). Perkembangan yang muncul,
seperti penekanan baru pada hubungan pemasaran dan praktik pemasaran basis
data, yang berarti bahwa pemasar jauh lebih selaras dengan keinginan dan
kebutuhan kelompok konsumen yang berbeda (Setiadi, 2010). Pemasar
mendefinisikan segmen pelanggan dengan hati-hati dan mendengarkan orang-orang
yang belum pernah ada sebelumnya. Banyak dari mereka telah menyadari bahwa
kunci sukses adalah membangun hubungan seumur hidup antara merek dan
pelanggan. Pemasar yang percaya pada filosofi ini disebut pemasaran relasional.
Pemasaran relasional berusaha untuk tetap berhubungan dengan pelanggan mereka
secara teratur dan memberi mereka alasan untuk mempertahankan ikatan dengan
perusahaan dari waktu ke waktu. Beberapa perusahaan membangun ikatan ini
dengan menawarkan layanan yang dihargai oleh pelanggan mereka. Banyak
perusahaan menyumbangkan sebagian kecil dari harga pembelian untuk amal seperti
Palang Merah atau World Wildlife Fund, atau untuk perawatan orang miskin dan
terpinggirkan dalam masyarakat. Ini memperkuat hubungan dengan memberi
pelanggan alasan tambahan untuk terus membeli produk perusahaan dari tahun ke
tahun.
Blackwell et, al (2015) menyatakan bahwa salah satu ungkapan mendasar dari
perilaku konsumen adalah orang sering membeli produk bukan karena apa yang
mereka lakukan, tetapi karena apa artinya. Prinsip ini tidak berarti bahwa fungsi
utama produk tidak penting, melainkan peran yang dimainkan produk dan makna
yang dimiliki dalam hidup melampaui tugas yang mereka lakukan. Itu makna yang
lebih dalam dari suatu produk dapat membantu untuk menonjol dari yang lain,
barang dan jasa serupa dan semua hal dianggap sama, seseorang akan memilih merek
yang memiliki citra (atau bahkan kepribadian) konsisten dengan ide-ide yang
mendasarinya. Ada empat jenis hubungan konsumen dengan barang sehingga
konsumen memilih atau memiliki produk tersebut. Pertama yaitu lampiran diri, hal
ini memiliki arti produk membantu menetapkan identitas pengguna. Kedua adalah
keterikatan nostalgia yang memiliki arti produk berfungsi sebagai penghubung
dengan diri masa lalu. Ketiga, saling ketergantungan yang berarti produk merupakan
bagian dari rutinitas harian pengguna. Dan yang terakhir yaitu cinta, produk
memunculkan ikatan kehangatan, gairah, atau emosi kuat lainnya. Terdapat empat
jenis kegiatan konsumsi yang berbeda:
1. Mengkonsumsi sebagai pengalaman, konsumsi adalah emosi atau estetika pribadi
tujuan itu sendiri. Ini akan mencakup kegiatan seperti kesenangan yang
diperoleh dari belajar bagaimana menafsirkan aturan offside, atau menghargai
kemampuan atletik pemain favorit.
2. Mengkonsumsi sebagai integrasi, yaitu menggunakan dan memanipulasi objek
konsumsi untuk mengekspresikan aspek diri. Misalnya, beberapa penggemar
mengekspresikan solidaritas mereka dengan tim dan mengidentifikasi dengan
penggunaan maskot serta mengadopsi beberapa ciri khasnya. Menghadiri
pertandingan secara langsung daripada menontonnya di TV memungkinkan
 penggemar untuk mengintegrasikan pengalamannya lebih lengkap dengan
dirinya sendiri.
3. Mengkonsumsi sebagai klasifikasi, konsumsi merupakan aktivitas yang dilakukan
konsumen untuk mengomunikasikan asosiasi mereka dengan objek, baik kepada
diri sendiri maupun orang lain. Misalnya, penonton mungkin berdandan dengan
warna tim dan membeli suvenir untuk menunjukkan kepada orang lain bahwa
mereka adalah penggemar berat.
4. Mengkonsumsi sebagai permainan, konsumen menggunakan objek untuk
berpartisipasi dalam pengalaman bersama dan menggabungkan identitas mereka
dengan identitas kelompok. Misalnya, penggemar yang bahagia mungkin
berteriak serempak dan terlibat dalam pesta lompat lalu berpelukan saat tim
mereka mencetak gol. Ini adalah dimensi pengalaman bersama yang berbeda
dibandingkan dengan menonton pertandingan di rumah.
Kepedulian publik terhadap kesejahteraan konsumen telah menjadi isu
setidaknya sejak awal abad kedua puluh. Ini biasanya disebut sebagai kebijakan
konsumen. Sebagai hasil dari upaya konsumen, banyak lembaga nasional dan
internasional telah dibentuk untuk mengawasi kegiatan yang berhubungan dengan
konsumen. Konsumen sendiri terus memiliki minat yang besar terhadap isu-isu
terkait konsumen, mulai dari masalah lingkungan, seperti polusi yang disebabkan
oleh tumpahan minyak atau limbah beracun, penggunaan aditif dan bahan yang
dimanipulasi secara genetik dalam makanan dan sebagainya, hingga kekerasan dan
seks yang berlebihan. Bidang perilaku konsumen dapat memainkan peran penting
dalam meningkatkan kehidupan kita sebagai konsumen. Banyak peneliti berperan
dalam merumuskan atau mengevaluasi kebijakan publik, seperti memastikan bahwa
produk diberi label secara akurat, sehingga orang dapat memahami informasi penting
yang disajikan dalam iklan atau anak-anak tidak dieksploitasi oleh iklan mainan
sepanjang program yang menyamar sebagai acara televisi. Ada juga gerakan yang
berkembang untuk mengembangkan pengetahuan tentang pemasaran sosial, yang
mencoba untuk mendorong perilaku positif seperti peningkatan literasi dan untuk
mencegah kegiatan negatif seperti mengemudi sambil minum minuman keras yang
dapat membuat mabuk pengemudi dan menimbulkan kecelakaan.
Menurut Suryani (2008), salah satu kritik pemasaran yang paling umum
adalah terkait teknik periklanan yang bertanggung jawab untuk meyakinkan
konsumen bahwa mereka membutuhkan banyak produk dan mereka akan tidak
bahagia jika mereka tidak memiliki “kebutuhan” ini. Konsumen harus mampu
memutuskan secara mandiri apa yang harus dilakukan, dan tidak ada yang
menghalangi dari melaksanakan keputusan itu. Sering dikatakan bahwa pemasar
menciptakan kebutuhan artifisial. Melalui iklan, sistem menciptakan permintaan yang
hanya dapat dipenuhi oleh produknya. kebutuhan adalah motif biologis dasar,
sementara keinginan mewakili salah satu cara yang diajarkan masyarakat kepada kita
bahwa kebutuhan dapat dipenuhi. Jadi, kebutuhannya sudah ada dan pemasar hanya
merekomendasikan cara untuk memuaskannya. Tujuan dasar periklanan adalah
untuk menciptakan kesadaran bahwa kebutuhan ini ada, bukan untuk
menciptakannya. Pengiklan sama seperti pemasar yang merupakan komunikator
yang penting. Pentingnya mereka harus disertai dengan rasa tanggung jawab
mengenai efek sosial dan individu dari pesan iklan yang disampaikan.
 Konsumen dituntun untuk percaya melalui iklan bahwa produk memiliki sifat
magis, mereka akan melakukan hal-hal khusus dan misterius untuk mereka yang
akan mengubah hidup mereka. Dalam hal ini, iklan berfungsi seperti halnya mitologi
dalam masyarakat primitif. Iklan memberikan jawaban sederhana yang mengurangi
kecemasan terhadap masalah yang kompleks. Di sisi lain, kita semua sebagian
disosialisasikan oleh pasar dan pesan-pesannya. Jadi, sementara efektivitas
manipulatif iklan sering dilebih-lebihkan, ada sedikit keraguan bahwa iklan
menciptakan dan mengubah pola konsumsi. Tetapi efeknya secara umum lebih halus
daripada bujukan manipulatif sederhana. Dalam kebanyakan kasus, pengiklan tidak
cukup tahu tentang orang-orang untuk memanipulasi mereka secara langsung. Efek
utama dari iklan mungkin sering ditemukan pada tingkat yang lebih umum, dalam
mempromosikan gagasan tentang pemasar dan hubungan pribadi pemasar,
kesuksesan dan citra pemasar semua tergantung pada pilihan konsumen.
4.2. Dampak strategi pemasaran terhadap konsumen
Di sisi lain, strategi pemasaran juga mempengaruhi konsumen. Ketika film The
Wedding Crashers menjadi populer, laporan oleh penyelenggara pernikahan
mengenai tamu yang tak diundang dan mencoba mendapatkan akses di suatu
pernikahan meningkat drastis. Secara tidak langsung, baik atau buruk, individu hidup
di dunia yang sangat dipengaruhi oleh tindakan pemasar. Rangsangan pemasaran
mengelilingi individu ketika iklan, toko, dan produk bersaing untuk mendapatkan
perhatian konsumen. Iklan menunjukkan kepada konsumen bagaimana harus
bertindak dan bahkan bagaimana mengevaluasi orang lain berdasarkan produk yang
mereka beli atau tidak beli. Lebih lanjut, Solomon (2013) menjelaskan bahwa
pemasar mempengaruhi konsumen melalui berbagai aspek seperti dibawah ini:
a. Budaya popular
Budaya populer, yang terdiri dari musik, film, olahraga, buku, selebritas, dan
bentuk hiburan lain yang diproduksi dan dikonsumsi pasar massal, merupakan
produk dan inspirasi bagi pemasar. Hal Ini juga memengaruhi kehidupan konsumen
dengan cara yang lebih luas, mulai dari cara mengakui peristiwa budaya seperti
pernikahan, atau hari libur hingga cara memandang masalah sosial seperti
pemanasan global. Pemasar memainkan peran penting dalam pandangan konsumen
tentang dunia dan bagaimana hidup di dalamnya. Dampak budaya ini sulit untuk
diabaikan, meskipun banyak orang tampaknya tidak menyadari seberapa besar
pengaruh pemasar terhadap preferensi mereka terhadap sesuatu seperti film, musik
bahkan fitur fisik yang mereka anggap menarik ataupun tidak.
b. Makna mengkonsumsi
Konsumen sering kali membeli produk bukan untuk apa yang mereka lakukan
tetapi untuk apa artinya. Prinsip ini tidak menyiratkan bahwa fungsi dasar suatu
produk tidak penting, melainkan bahwa peran yang dimainkan produk dalam
kehidupan kita jauh melampaui fungsi tersebut. Arti yang lebih dalam dari suatu
produk dapat membantunya menonjol dari barang dan jasa serupa lainnya. Sebagai
contoh pada produk nike, kebanyakan orang mungkin tidak dapat berlari lebih cepat
atau melompat lebih tinggi jika mereka mengenakan Nike, akan tetapi banyak
konsumen loyal yang setia dengan merek favorit mereka. Pembentukan citra pada
merek tersebut dirancang dengan sangat berhati-hati dengan bantuan public figure
tertentu seperti bintang rock, atlet, dan lain-lain. Dengan demikian, ketika konsumen
memilih untuk membeli nike, mereka bukan hanya sekedar memilih untuk memakai
sepatu tersebut untuk berjalan ke mall, akan tetapi juga sebagai pernyataan gaya
hidup tentang tipe orang yang mereka inginkan.
c. Konsumsi global
Salah satu efek samping dari strategi pemasaran yang canggih adalah gerakan
menuju budaya konsumen global, budaya yang menyatukan orang-orang di seluruh
dunia dengan prefrensi mereka yang sama pada barang-barang konsumen bermerek,
bintang film, selebriti, dan kegiatan rekreasi. Banyak perusahaan multinasional
adalah nama rumah tangga, diakui secara luas oleh miliaran orang. Munculnya
pemasaran global berarti bahwa bahkan perusahaan kecil pun ingin berekspansi ke
luar negeri dan ini meningkatkan tekanan untuk memahami bagaimana pelanggan di
negara lain sama atau berbeda dengan pelanggan di negara sendiri. Di industri
restoran misalnya, restoran pizza Shakey menjamur di Filipina, dan makanan dari
International House of Pancakes laris manis di Tokyo. Tetapi perubahan menu
kadang-kadang diperlukan untuk menyenangkan selera lokal: Schlotzky's di Malaysia
menawarkan Smokey Mountain Chicken Crunch dengan ayam "setengah perawan",
dan pengunjung di Bob's Big Boy di Thailand mengambil Udang Tropis, digoreng
dengan "breading eksotis.".
d. Kehidupan digital
Tidak diragukan lagi bahwa revolusi digital adalah salah satu pengaruh paling
signifikan pada perilaku konsumen, dan dampak dari dunia digital akan terus
berkembang seiring semakin banyak orang di seluruh dunia yang terpapar.
Pemasaran digital membuat hidup masyarakat menjadi jauh lebih mudah, konsumen
dapat berbelanja 24/7 tanpa meninggalkan rumah, dapat membaca koran tanpa
basah kuyup mengambil salinan cetak di tengah hujan badai, dan tidak perlu
menunggu pukul 18:00 untuk mengetahui seperti apa cuaca besok. Dengan
meningkatnya penggunaan perangkat genggam dan internet, Anda bisa mendapatkan
informasi yang sama bahkan saat jauh dari komputer.
Internet dan teknologi terkait melahirkan apa yang kita kenal sekarang
sebagai media sosial. Setiap hari pengaruh media sosial meluas karena semakin
banyak orang bergabung dengan komunitas online. Facebook, sebuah utilitas sosial
yang menawarkan interaksi sinkron (yang terjadi secara real time, seperti saat Anda
berkirim pesan dengan teman) dan interaksi asinkron (yang tidak mengharuskan
semua peserta untuk segera merespons, seperti saat mengirim email ke teman dan
mendapatkan jawaban keesokan harinya), berbagi foto, game, aplikasi, grup, e-
retailing, dan banyak lagi, jika Facebook adalah sebuah negara, itu akan menjadi
ketiga terpadat di dunia. Padatnya pengguna social media ini tentunya seolah menjadi
sasaran empuk bagi pemasar dalam menjalankan strategi pemasaran, konsumen
akan lebih mudah bertukar nilai dengan konsumen lainya. Penyampaian citra-citra
yang tepat pada suatu merek, akan berputar dengan sendirinya di pihak konsumen
secara terus menerus.
5. Perilaku Konsumen Dipandang Dari Sudut Pandang Keilmuan

Gambar 2. Piramida Perilaku Konsumen

Menurut Solomon (2006) bidang perilaku konsumen bersifat interdisipliner:

terdiri dari peneliti dari berbagai bidang yang memiliki minat yang sama tentang
bagaimana orang berinteraksi dengan pasar. Disiplin- disiplin ini dapat dikategorikan
berdasarkan sejauh mana fokusnya mikro (konsumen individu) atau makro
(konsumen sebagai anggota kelompok atau masyarakat yang lebih besar). Perilaku
konsumen adalah bidang yang sangat baru dan seiring pertumbuhannya dipengaruhi
oleh banyak orang perspektif yang berbeda. Sulit untuk memikirkan bidang yang
lebih interdisipliner. Orang-orang dengan latar belakang dari berbagai bidang (dari
psikofisiologi hingga sastra) kini dapat ditemukan melakukan riset konsumen.
Peneliti konsumen dipekerjakan oleh universitas, produsen, museum, biro iklan, dan
pemerintah. Disiplin-disiplin ini dapat secara longgar dicirikan dalam hal fokus
mereka pada topik perilaku konsumen mikro vs. makro.
Gambar 2 mencakup beberapa disiplin ilmu di lapangan dan tingkat di mana
masing-masing pendekatan masalah penelitian. Disiplin ini dapat dicirikan secara
longgar dalam hal fokus mereka pada topik perilaku konsumen mikro vs makro.
Bidang yang lebih dekat ke puncak piramida berkonsentrasi pada konsumen individu
(masalah mikro), sedangkan bidang yang lebih dekat ke dasar lebih tertarik pada
aktivitas agregat yang terjadi di antara kelompok orang yang lebih besar, seperti pola
konsumsi yang dimiliki oleh anggota suatu budaya atau cabang kebudayaan
Akal manusia adalah yang tertinggi dan bahwa ada satu kebenaran objektif
yang dapat ditemukan oleh sains. Ada banyak perspektif tentang perilaku konsumen,
tetapi orientasi penelitian dapat dibagi menjadi dua pendekatan yaitu positivism dan
interpretivisme. Perspektif positivisme yang saat ini mendominasi bidang ini
menekankan pada objektivitas ilmu pengetahuan dan konsumen sebagai rasional
pengambil keputusan. Positivisme mendorong kita untuk menekankan fungsi objek,
untuk merayakan teknologi dan untuk menghargai dunia sebagai tempat yang
rasional dan teratur dengan masa lalu, masa kini, dan masa depan yang jelas.
Beberapa merasa bahwa positivisme terlalu menekankan pada kesejahteraan materi,
dan pandangan logisnya didominasi oleh ideologi yang menekankan pandangan
homogen dari budaya barat dan laki-laki.
Paradigma interpretivisme yang lebih baru mempertanyakan asumsi-asumsi
positivisme. Perspektif interpretivisme menekankan makna subjektif dari
pengalaman individu konsumen dan gagasan bahwa setiap perilaku tunduk pada
beberapa interpretasi daripada satu penjelasan tunggal. Pendukung perspektif ini
berpendapat bahwa masyarakat kita terlalu menekankan ilmu pengetahuan dan
teknologi, dan pandangan konsumen yang teratur dan rasional ini menyangkal
kompleksitas dunia sosial dan budaya tempat kita hidup. Interpretivis menekankan
pentingnya simbolik, pengalaman subjektif, dan gagasan bahwa makna ada dalam
pikiran, yaitu kita masing-masing membangun makna kita sendiri berdasarkan
pengalaman budaya kita yang unik dan bersama, jadi tidak ada satu pun referensi
yang benar atau salah untuk nilai yang kami tempatkan pada produk, karena mereka
membantu kita untuk menciptakan ketertiban dalam hidup kita, ditambah dengan
apresiasi konsumsi sebagai serangkaian pengalaman yang beragam.

6. Model Perilaku Maslow

Sebagai pebisnis, mengetahui perilaku pembelian dari konsumen diharapkan
dapat memahami bagaimana stimulan yang dilakukan melalui strategi pemasaran.
Karakteristik pembeli atau konsumen mempengaruhi bagaimana orang tersebut
mempresepsikan dan bereaksi terhadap perang stimulan strategi pemasaran yang
dilakukan oleh pelaku bisnis. Proses pengambilan keputusan pembelian yang
mendorong untuk melakukan transaksi pada saat itu juga. Irwansyah et, al (2021)
menyatakan bahwa dalam usahanya untuk menjelaskan proses pengambilan
keputusan, Abraham Maslow menyusun sebuah model yang sekarang kita kenal
sebagai hierarki kebutuhan maslow. Hierarki ini merupakan teori psikologi yang
diperkenalkan oleh Abraham Maslow dalam makalahnya, "A Theory of Human
Motivation" di Psychological Review pada tahun 1943. Kebutuhan-kebutuhan di
tingkat rendah harus terpenuhi atau paling tidak cukup terpenuhi terlebih dahulu
sebelum kebutuhan-kebutuhan di tingkat lebih tinggi menjadi hal yang memotivasi.
Motivasi adalah salah satu faktor psikologis penting yang secara fundamental
mempengaruhi keputusan pembelian. Motivasi juga diartikan sebagai dorongan yang
timbul pada diri seseorang yang secara sadar atau tidak sadar untuk melakukan suatu
tindakan dengan tujuan tertentu. Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu
tertentu. Beberapa kebutuhan bersifat biogenis (kebutuhan yang muncul dari
tekanan biologis) seperti lapar dan haus serta kebutuhan yang bersifat psikogenis
(kebutuhan itu muncul dari tekanan psikologis) seperti kebutuhan akan pengakuan,
penghargaan, atau rasa keanggotaan kelompok. Abraham Maslow berusaha
menjelaskan mengapa orang didorong oleh kebutuhan tertentu pada waktu tertentu.
Kebutuhan manusia tersusun dalam hierarki, dari yang paling mendesak sampai yang
paling kurang mendesak.

Gambar 3. Hierarki Maslow

1. Kebutuhan Fisiologis (Physiological Needs)

Secara logika dan pemikiran sederhana bahwa orang akan berusaha
memuaskan dulu kebutuhan mereka yang paling penting. Jika seseorang berhasil
memuaskan kebutuhan yang penting, kemudian dia akan berusaha memuaskan
kebutuhan yang terpenting berikutnya. Teori ini berpesan bahwa, jika kita belum
mampu memenuhi kebutuhan fisik, lupakanlah keinginan untuk memuaskan
kebutuhan harga diri.
2. Kebutuhan Rasa Aman (Safety Needs)
Kebutuhan rasa aman adalah kebutuhan tingkat kedua setelah kebutuhan
dasar. Ini merupakan kebutuhan perlindungan bagi fisik manusia. Manusia
membutuhkan perlindungan dari gangguan kriminalitas, sehingga dapat hidup
dengan aman dan nyaman ketika berada di rumah maupun ketika berpergian.
3. Kebutuhan Sosial (Social Needs)
Setelah kebutuhan dasar dan rasa aman terpenuhi, manusia membutuhkan
rasa cinta dari orang lain, rasa memiliki dan dimiliki, serta diterima oleh orang-
orang di sekelilingnya. Kebutuhan ini berdasarkan kepada perlunya berhubungan
satu dengan lainnya. Pernikahan dan keluarga adalah cermin kebutuhan sosial
yang dipraktikkan oleh manusia.
4. Kebutuhan akan Harga Diri atau Pengakuan (Esteem Needs)
Kebutuhan penghargaan adalah kebutuhan tingkat keempat, yaitu
kebutuhan untuk berprestasi sehingga mencapai derajat yang lebih tinggi dari
yang lainnya. Manusia tidak hanya puas dengan telah terpenuhinya kebutuhan
dasar, rasa aman, dan sosial. Manusia memiliki ego yang kuat untuk bisa
mencapai prestasi kerja, dan karier yang lebih baik untuk dirinya maupun lebih
baik dari orang lain.
5. Kebutuhan Aktualisasi Diri (Self Actualization Needs)
Derajat tertinggi atau ke lima dari kebutuhan adalah keinginan dari individu
untuk menjadikan dirinya sebagai orang yang terbaik sesuai dengan potensi dan
kemampuan yang dimilikinya. Seorang individu perlu mengekspresikan dirinya
 dalam suatu aktivitas untuk membuktikan dirinya bahwa ia mampu melakukan
hal tersebut. Kebutuhan aktualisasi diri juga menggambarkan keinginan
seseorang untuk mengetahui, memahami, dan membentuk suatu sistem nilai,
sehingga ia dapat mempengaruhi orang lain. Kebutuhan aktualisasi diri adalah
keinginan untuk bisa menyampaikan ide, gagasan, dan sistem nilai yang
diyakininya kepada orang lain.
Dari teori di atas, tergambar bahwa kebutuhan merupakan salah satu faktor
penting pada motivasi diri seseorang untuk melakukan suatu tindakan, termasuk
peranannya sebagai seorang konsumen. Teori Maslow dengan tingkat-tingkat
kebutuhan ini memberi pengarahan terhadap para tenaga pemasar dalam memahami
cara menentukan macam produk dan menyesuaikannya dengan kehidupan
konsumen. Maslow mengemukakan bahwa orang dewasa secara normal memuaskan
kira-kira 85% kebutuhan psikologis, 70% kebutuhan rasa aman, 50% kebutuhan
untuk memiliki dan mencintai, 40% kebutuhan harga diri, dan hanya 10% dari
kebutuhan aktualisasi diri.

KESIMPULAN

Perilaku konsumen merupakan studi yang mempelajari tentang tindakan atau

proses yang terlibat ketika konsumen mencari, memilih, membeli, menggunakan dan
mengevaluasi produk atau layanan untuk memenuhi harapan dan kepuasan atas
kebutuhan dan keinginan konsumen. Pengetahuan mengenai karakteristik konsumen
sangat penting dalam lingkup pemasaran seperti menentukan pasar untuk suatu
produk atau menentukan strategi yang tepat untuk digunakan ketika menargetkan
kelompok konsumen tertentu. Keputusan konsumsi konsumen dapat berubah sesuai
dengan peran tertentu. Kriteria yang digunakan untuk mengevaluasi produk dan
layanan di salah satu peran mungkin akan sangat berbeda dari yang digunakan pada
peran lain. Pengaruh Internal (persepsi, learning, motivasi, kepribadian, emosi dan
sikap) dan pengaruh eksternal (kultur, subkultur, demografi, status sosial, kelompok
referensi, keluarga dan aktivitas pemasaran) dapat membentuk konsep diri serta
gaya hidup sehingga dapat menghasilkan keinginan dan kebutuhan yang
mempengaruhi keputusan pembelian. Pengetahuan seorang produsen terhadap
perilaku konsumen sangat penting dan akan menjadi keunggulan kompetitif dalam
hal penciptaan suatu produk sehingga hal ini akan meminimalisasi terjadinya
kegagalan produk di pasar. Adanya kebijakan regulasi memiliki tujuan untuk
memberi informasi yang bermanfaat bagi konsumen. Regulasi yang efektif dari
banyak praktik pemasaran membutuhkan pengetahuan luas tentang perilaku
konsumen. Penerapan strategi dan taktik pemasaran untuk mengubah atau
menciptakan perilaku yang memiliki efek positif pada individu atau masyarakat yang
ditargetkan secara keseluruhan dapat melalui pemasaran sosial. Memahami perilaku
konsumen merupakan bisnis yang baik. Konsep dasar pemasaran menyatakan bahwa
perusahaan ada untuk memuaskan kebutuhan konsumen. Kepuasan pelanggan
mengacu pada persepsi pelanggan tentang kinerja produk atau layanan dalam
kaitannya dengan harapan mereka.
 DAFTAR PUSTAKA

Blackwell, D. Roger, Paul W. Miniard, James F. Engels. (2015). Consumer Behavior.

South-Western Collage Pub.
Hawkins, D.I., Mothersbaugh, D.L. (2010). Consumer Behavior: Building Marketing
Strategy. Eleventh Edition. New York: The McGraw-Hill Companies, Inc.
Irwansyah, R., et al. (2021). Perilaku Konsumen. Bandung: Widina Bhakti Persada
Badung.
Peter, J.P., Olson, J.C. (2010). Consumer Behavior and Marketing Strategy. Ninth
Edition. New York: The McGraw-Hill Companies, Inc.
Razak, M. (2016). Perilaku Konsumen. Makassar: Alauddin University Press.

Sangadji, Etta M, Sopiah. (2013). Perilaku Konsumen. Yogyakarta: Andi.

Schiffman, L.G., Wisenblit, J.L. (2015). Consumer Behavior. Eleventh Edition. UK:
Pearson Education Limited.
Setiadi J ,Nugroho. (2010). Perilaku Konsumen Perspektif Kontemporer Pada Motif,
Tujuan, Dan Keinginan Konsumen, Jakarta: Kencana Prenada Media Group.
Solomon, M., Bamossy, G., Askegaard, S., Hogg, M. K. (2006). Consumer Behaviour : A
European Perspective. Third Edition. UK: Prentice Hall, Inc.
Solomon, M.R. (2013). Consumer Behavior: Buying, Having, and Being. Tenth Edition.
UK: Pearson Education Limited.
Subianto, T. (2007). Studi Tentang Perilaku Konsumen Beserta Implikasinya
Terhadap Keputusan Pembelian. Jurnal Ekonomi Modernisasi, 3(3), 165–182.
Sumarwan, Ujang. (2011). Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannnya dalam
Pemasaran. Bogor: Ghalia Indonesia
Suryani, Tatik. (2008). Perilaku Konsumen, Implikasi Pada Strategi Pemasaran.
Jakarta: Graha Ilmu.
 PROFIL PENULIS

CONNY BELINDA TANE, S.P.

Conny Belinda Tane lahir di Padang, 11 November 1998.
Menempuh pendidikan Sekolah Dasar di SD N 06 Lapai tahun
2004-2010. Sekolah Menengah Pertama (SMP) di SMP N 12
Padang tahun 2010-2013. Sekolah Menengah Atas (SMA) di
SMA N 1 Padang tahun 2013-2016. Kemudian menyelesaikan
Strata 1 di Universitas Andalas jurusan Agribisnis tahun 2016-
2021. Saat ini melanjutkan pendidikan Strata 2 di Institut
Pertanian Bogor jurusan Sains Agribisnis tahun 2022 hingga
saat ini.

HABIBI HABIBULLAH BASYIR, S.P.

Habibi Habibullah Basyir lahir di Jakarta 23 November 1997.
Menempuh pendidikan Sekolah Dasar di SD Al Himah Jakarta
tahun 2003-2009. Sekolah Menengah Pertama (SMP) di SMPS
Mulya Bogor tahun 2009-2012. Sekolah Menengah Atas (SMA)
di SMAS Mulya Bogor tahun 2012-2015. Kemudian
menyelesaikan Strata 1 di Universitas Brawijaya jurusan
Agribisnis tahun 2015-2019. Saat ini melanjutkan pendidikan
Strata 2 di Institut Pertanian Bogor jurusan Sains Agribisnis
tahun 2022 hingga saat ini.

KHAIRINA ASWITA NESIA, S.P.

Khairina Aswita Nesia lahir di Simpang Semadam, 13 Agustus
1998. Menempuh pendidikan Sekolah Dasar di SDN 3 Semadam
tahun 2005-2011. Sekolah Menengah Pertama (SMP) di SMPN 5
Lawe Sigala-gala tahun 2011-2014. Sekolah Menengah Atas
(SMA) di SMAN Semadam tahun 2014-2017. Kemudian
menyelesaikan Strata 1 di Universitas Muhammadiyah
Sumatera Utara Jurusan Agribisnis tahun 2017-2021. Saat ini
melanjutkan pendidikan Strata 2 di Institut Pertanian Bogor
Jurusan Sains Agribisnis tahun 2022.

UTARI TRINA SUJANA, S.P.

Utari Trina Sujana lahir di Bandar Lampung, 27 Agustus 1997.
Menempuh pendidikan Sekolah Dasar di SD Kartika II-5
Bandar Lampung tahun 2003-2009. Sekolah Menengah
Pertama (SMP) di SMP N 1 Bandar Lampung tahun 2009-
2012. Sekolah Menengah Atas (SMA) di SMA N 2 Bandar
Lampung tahun 2012-2015. Kemudian menyelesaikan Strata 1
di Universitas Sebelas Maret jurusan Agribisnis tahun 2015-
2019. Saat ini melanjutkan pendidikan Strata 2 di Institut
Pertanian Bogor jurusan Sains Agribisnis tahun 2022 hingga
saat ini.