Teori Perilaku Konsumen

PERILAKU KONSUMEN
DEFINISI PERILAKU KONSUMEN
Perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang/ organisasi dalam mencari,
membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan membuang produk atau jasa setelah dikonsumsi
untuk memenuhi kebutuhannya. Perilaku konsumen akan diperlihatkan dalam beberapa tahap
yaitu tahap sebelum pembelian, pembelian, dan setelah pembelian. Pada tahap sebelum
pembelian konsumen akan melakukan pencarian informasi yang terkait produk dan jasa. Pada
tahap pembelian, konsumen akan melakukan pembelian produk, dan pada tahap setelah
pembelian, konsumen melakukan konsumsi (penggunaan produk), evaluasi kinerja produk,
dan akhirnya membuang produk setelah digunakan.Atau kegiatan-kegiatan individu yang
secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa termasuk di
dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan
tersebut.
Konsumen dapat merupakan seorang individu ataupun organisasi, mereka memiliki peran
yang berbeda dalam perilaku konsumsi, mereka mungkin berperan sebagai initiator,
influencer, buyer, payer atau user.
Dalam upaya untuk lebih memahami konsumennya sehingga dapat memenuhi kebutuhan dan
keinginan konsumen, perusahaan dapat menggolongkan konsumennya ke dalam kelompok
yang memiliki kemiripan tertentu, yaitu pengelompokan menurut geografi, demografi,
psikografi, dan perilaku.
Perilaku konsumen mempelajari di mana, dalam kondisi macam apa, dan bagaimana
kebiasaan seseorang membeli produk tertentu dengan merk tertentu. Kesemuanya ini sangat
membantu manajer pemasaran di dalam menyusun kebijaksanaan pemasaran perusahaan.
Proses pengambilan keputusan pembelian suatu barang atau jasa akan melibatkan berbagai
pihak, sesuai dengan peran masing-masing.
Peran yang dilakukan tersebut adalah: (1) Initiator, adalah individu yang mempunyai inisiatif
pembelian barang tertentu; (2) Influencer, adalah individu yang berpengaruh terhadap
keputusan pembelian. Informasi mengenai kriteria yang diberikan akan dipertimbangkan baik
secara sengaja atau tidak; (3) Decider, adalah yang memutuskan apakah akan membeli atau
tidak, apa yang akan dibeli, bagaimana membelinya; (4) Buyer, adalah individu yang
melakukan transaksi pembelian sesungguhnya; (5) User, yaitu individu yang mempergunakan
produk atau jasa yang dibeli.
Banyak faktor yang mempengaruhi seseorang melakukan pembelian terhadap suatu produk.
Manajemen perlu mempelajari faktor-faktor tersebut agar program pemasarannya dapat lebih
berhasil. Faktor-faktor tersebut diantaranya adalah faktor ekonomi, psikologis, sosiologis dan
antropologis.

Alasan mengapa seseorang membeli produk tertentu atau alasan mengapa membeli pada
penjual tertentu akan merupakan faktor yang sangat penting bagi perusahaan dalam
menentukan desain produk, harga, saluran distribusi, dan program promosi yang efektif, serta
beberapa aspek lain dari program pemasaran perusahaan.
Adapun beberapa teori perilaku konsumen adalah sebagai berikut:
(1) Teori Ekonomi Mikro. Teori ini beranggapan bahwa setiap konsumen akan berusaha
memperoleh kepuasan maksimal. Mereka akan berupaya meneruskan pembeliannya terhadap
suatu produk apabila memperoleh kepuasan dari produk yang telah dikonsumsinya, di mana
kepuasan ini sebanding atau lebih besar dengan marginal utility yang diturunkan dari
pengeluaran yang sama untuk beberapa produk yang lain;
(2) Teori Psikologis. Teori ini mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis individu yang
dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan. Bidang psikologis ini sangat kompleks
dalam menganalisa perilaku konsumen, karena proses mental tidak dapat diamati secara
langsung;
(3) Teori Antropologis. Teori ini juga menekankan perilaku pembelian dari suatu kelompok
masyarakat yang ruang lingkupnya sangat luas, seperti kebudayaan, kelas-kelas sosial dan
sebagainya.
Pengertian Pemasaran menurut Stanton adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatankegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan,
dan mendistribusikan barang dan jasa untuk memuaskan kebutuhan, baik kepada pembeli
yang ada maupun pembeli potensial (Stanton, 1997).
Pengertian pemasaran menurut Kotler (2000: 8), pemasaran adalah proses sosial dan
manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan
inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk dengan pihak lain.
Dalam hal ini pemasaran merupakan proses pertemuan antara individu dan kelompok dimana
masing-masing pihak ingin mendapatkan apa yang mereka butuhkan/inginkan melalui tahap
menciptakan, menawarkan, dan pertukaran.
Definisi pemasaran tersebut berdasarkan pada prinsip inti yang meliputi: kebutuhan (needs),
produk (goods, services and idea), permintaan (demands), nilai, biaya, kepuasan, pertukaran,
transaksi, hubungan, dan jaringan, pasar, pemasar, serta prospek.
Sumber : http://pakarbisnisonline.blogspot.com/2009/12/makalah-pengertian-pemasarandan.html

Riset Pemasaran

Studi tentang perilaku konsumen juga tidak terlepas pada masalah riset pemasaran. Riset
pemasaran adalah salah satu perangkat dalam Sistem Informasi Manajemen (SIM), yang
melakukan pengumpulan informasi tentang sikap, motivasi, keinginan, dan hal-hal lainnya
tentang konsumen. Dapat di lihat dari pengertiannya sebagai berikut :
Motivasi
Motivasi sebagai tenaga dorong dalam diri individu yang memaksa mereka untuk bertindak,
yang timbul sebagai akibat kebutuhan yang tidak terpenuhi. Motivasi muncul karena adanya

kebutuhan yang dirasakan. Kebutuhan sendiri muncul karena konsumen merasakan

ketidaknyamanan (state of tension) antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya
dirasakan.
Untuk memahami kebutuhan manusia, Teori Maslow dan McClelland menggambarkan
bahwa manusia memiliki kebutuhan-kebutuhan yang berbeda sehingga hal ini dapat
digunakan pemasar untuk mendorong konsumsi suatu produk dan atau jasa.
Persepsi
Persepsi didefinisikan sebagai proses yang dilakukan individu untuk memilih, mengatur, dan
menafsirkan stimuli ke dalam gambar yang berarti dan masuk akal mengenai dunia, yaitu
proses bagaimana kita melihat dunia di sekeliling kita. Stimuli ini diterima oleh alat
pancaindra manusia. Stimuli mana yang akan diproses tergantung dari apakah stimuli dapat
masuk ke dalam proses untuk menginterpretasikannya. Untuk dapat masuk ke dalam proses
interpretasi suatu stimuli harus mampu mengekspos manusia (mendapat perhatian) melalui
indra penerimaan, artinya harus diperhatikan ambang penerimaan stimuli manusia. Setelah
stimuli diterima maka proses interpretasi dapat dilakukan yang terkait dengan faktor individu
Sikap
Terdapat beberapa pengertian sikap yang disampaikan oleh para ahli. Intinya sikap adalah
perasaan dari konsumen (positif dan negatif) dari suatu objek setelah dia mengevaluasi objek
tersebut. Semakin banyak objek yang dievaluasi akan semakin banyak sikap yang terbentuk.
Sikap memiliki beberapa fungsi, yaitu fungsi penyesuaian, ego defensive, ekspresi nilai, dan
pengetahuan. Untuk lebih memahami sikap perlu dipahami beberapa karakteristik sikap,
diantaranya memiliki objek, konsisten, intensitas dan dapat dipelajari.
Model dan Teori Sikap
Perkembangan teori tentang sikap sudah sangat maju. Sikap juga dapat digambarkan dalam
bentuk model. Model tradisional menggambarkan pengaruh informasi dari lingkungan luar
pribadi seseorang, di mana informasi tersebut akan diolah dengan menggunakan elemen
internal dari seseorang, untuk menghasilkan sikap terhadap objek. Model analisis konsumen
menyebutkan bahwa sikap terdiri dari komponen perasaan (affect) dan kognitif, perilaku,
serta lingkungan. Model tiga komponen dan model ABC menyatakan bahwa sikap konsumen
dibentuk oleh faktor kognitif, afektif, dan konatif (perilaku atau kecenderungan untuk
berperilaku). Teori kongruitas menggambarkan pengaruh antara dua jenis objek, di mana
kekuatan satu sama lain dapat saling mempengaruhi persepsi konsumen. Dan model terakhir
adalah model Fishbein yang merupakan kombinasi dari kepercayaan objek terkait dengan
atribut dan intensitas dari kepercayaan tersebut. Model Fishbein ini kemudian dimodifikasi
dengan menambahkan bahwa perilaku dipengaruhi oleh sikap terhadap perilaku dan norma
subjektif.
Pembentukan Sikap
Sikap yang terbentuk biasanya didapatkan dari pengetahuan yang berbentuk pengalaman
pribadi. Sikap juga dapat terbentuk berdasarkan informasi yang diterima dari orang lain, yang
memiliki pengaruh. Kelompok juga menjadi sumber pembentukan sikap yang cukup
berpengaruh.
Perubahan Sikap

Strategi perubahan sikap dapat dilakukan baik terhadap produk dengan keterlibatan tinggi,
maupun untuk produk dengan tingkat keterlibatan rendah. Usaha mengarahkan audiens untuk
produk dengan keterlibatan rendah ditempuh dengan mentransformasi situasi ke arah
keterlibatan konsumen yang tinggi. Adapun strategi perubahan sikap konsumen terhadap
produk atau jasa tertentu dilakukan dengan menggunakan saluran komunikasi persuasif, yang
mengikuti alur proses komunikasi yang efektif. Pemasar harus mampu mengidentifikasi,
menganalisis, dan mengoptimalkan penggunaan faktor-faktor yang dapat mempengaruhi dan
dapat menyebabkan perubahan sikap dari penerima pesan atau konsumen. Faktor sumber,
pesan, dan penerima pesan dapat digunakan secara optimal untuk menghasilkan perubahan
sikap dan tentunya perubahan perilaku positif dari konsumen yang diharapkan oleh pemasar.
Kredibilitas dari sumber pesan menjadi fokus dari komunikasi persuasif. Dalam mengelola
pesan, yang harus diperhatikan adalah struktur, urutan, dan makna yang terkandung dalam
pesan. Karakteristik dari penerima pesan, yang meliputi kepribadian, mood, dan jenis
kepercayaan yang dimiliki juga menjadi faktor penentu keberhasilan komunikasi persuasif.
Kepribadian
Konsep kepribadian (personality) dibahas secara teoretis oleh para pakar melalui berbagai
sudut pandang yang beraneka ragam, diantaranya menekankan pembahasan kepribadian pada
pengaruh sosial dan lingkungan terhadap pembentukan kepribadian secara kontinu dari waktu
ke waktu, serta menekankan pada pengaruh faktor keturunan dan pengalaman di awal masa
kecil terhadap pembentukan kepribadian.
Tiga karakteristik yang perlu dibahas dalam pembahasan mengenai kepribadian adalah
kepribadian mencerminkan perbedaan antarindividu, kepribadian bersifat konsisten dan
berkelanjutan, dan kepribadian dapat mengalami perubahan.
Dalam mempelajari kaitan antara kepribadian dan perilaku konsumen, 3 teori kepribadian
yang sering digunakan sebagai acuan adalah teori Freudian, Neo Freudian dan teori traits.
Konsep Diri
Konsep diri adalah bagaimana seseorang memandang dirinya sendiri yang kadang-kadang
akan berbeda dari pandangan orang lain. Konsep diri konsumen terbagi ke dalam 4 dimensi,
yaitu bagaimana mereka sesungguhnya melihat dirinya sendiri, bagaimana mereka ingin
melihat diri mereka sendiri, bagaimana sesungguhnya orang lain melihat diri mereka, dan
bagaimana mereka ingin orang lain melihat diri mereka.
Bagaimana konsumen memandang diri mereka dapat menjadi dorongan yang kuat pada
perilaku mereka di pasar sehingga pemasar dapat menggunakan konsep diri ini dalam
merancang strategi pemasaran, misalnya dalam menciptakan merek atau produk baru.
Extended self merujuk pada kecenderungan seseorang untuk mendefinisikan dirinya sendiri
berdasarkan kepemilikannya (possession). Kepemilikan yang dimaksud di sini tidak harus
sesuatu yang besar, seperti rumah atau mobil, tetapi dapat berupa benda-benda kecil, seperti
pigura. Penelitian memperlihatkan, konsumen cenderung untuk memilih produk atau merek
yang sesuai dengan dirinya atau dengan apa yang ingin dicapainya sebagai manusia. Lebih
banyak wanita daripada pria yang menganggap bahwa produk yang mereka gunakan
mencerminkan kepribadiannya sendiri.
Pemasar sebaiknya mengembangkan citra produk sedemikian rupa sehingga sesuai dengan
konsep diri yang dianut oleh konsumen. Meskipun konsep diri yang dimiliki seseorang

bersifat sangat unik, ada kemungkinan konsep diri antar individu memiliki beberapa
kemiripan.
Gaya Hidup
Gaya hidup merupakan pola hidup yang menentukan bagaimana seseorang memilih untuk
menggunakan waktu, uang dan energi dan merefleksikan nilai-nilai, rasa, dan kesukaan. Gaya
hidup adalah bagaimana seseorang menjalankan apa yang menjadi konsep dirinya yang
ditentukan oleh karakteristik individu yang terbangun dan terbentuk sejak lahir dan seiring
dengan berlangsungnya interaksi sosial selama mereka menjalani siklus kehidupan.
Konsep gaya hidup konsumen sedikit berbeda dari kepribadian. Gaya hidup terkait dengan
bagaimana seseorang hidup, bagaimana menggunakan uangnya dan bagaimana
mengalokasikan waktu mereka. Kepribadian menggambarkan konsumen lebih kepada
perspektif internal, yang memperlihatkan karakteristik pola berpikir, perasaan dan persepsi
mereka terhadap sesuatu.
Gaya hidup yang diinginkan oleh seseorang mempengaruhi perilaku pembelian yang ada
dalam dirinya, dan selanjutnya akan mempengaruhi atau bahkan mengubah gaya hidup
individu tersebut.
Berbagai faktor dapat mempengaruhi gaya hidup seseorang diantaranya demografi,
kepribadian, kelas sosial, daur hidup dalam rumah tangga. Kasali (1998) menyampaikan
beberapa perubahan demografi Indonesia di masa depan, yaitu penduduk akan lebih
terkonsentrasi di perkotaan, usia akan semakin tua, melemahnya pertumbuhan penduduk,
berkurangnya orang muda, jumlah anggota keluarga berkurang, pria akan lebih banyak,
semakin banyak wanita yang bekerja, penghasilan keluarga meningkat, orang kaya bertambah
banyak, dan pulau Jawa tetap terpadat.
Psikografi
Psikografi adalah variabel-variabel yang digunakan untuk mengukur gaya hidup. Bahkan
sering kali istilah psikografi dan gaya hidup digunakan secara bergantian. Beberapa variabel
psikografi adalah sikap, nilai, aktivitas, minat, opini, dan demografi. Analisis terhadap
variabel-variabel psikografis telah banyak membantu pemasar untuk mengelompokkan
konsumen berdasarkan kesamaan tertentu. Hal ini akan membantu penetapan strategi
pemasaran agar sesuai dengan target konsumen.
Pengukuran psikografi dapat dilakukan dalam tingkat kespesifikan yang berbeda-beda. Pada
satu sisi ekstrem terdapat pengukuran yang bersifat umum yang menyangkut cara-cara umum
dalam menjalani kehidupan. Pada satu sisi ekstrem lainnya adalah pengukuran terhadap
variabel secara spesifik.
Konsep Dasar Kelompok
Kelompok merupakan kumpulan individu-individu yang saling berinteraksi antara satu
dengan yang lainnya selama periode waktu tertentu untuk suatu kebutuhan atau tujuan
bersama.
Untuk dapat memahami karakteristik kelompok, perlu dipahami beberapa hal yang terkait
dengan kelompok, yaitu status, norma, peran, sosialisasi, dan kekuasaan yang ada di dalam
kelompok.
Kekuasaan yang mempengaruhi kelompok ini dapat mempengaruhi perilaku anggotanya,
diantaranya kekuasaan karena pemberian penghargaan/hadiah (reward power), kekuasaan

karena paksaan melalui hukuman/sangsi (coercive power), kekuasaan yang sah (legitimate
power), kekuasaan karena keahlian (expert power), dan kekuasaan karena perasaan/keinginan
untuk menjadi anggota kelompok (referent power).
Pengaruh Kelompok terhadap Perilaku Konsumen
Kelompok referensi/acuan adalah individu/kelompok nyata atau khayalan yang memiliki
pengaruh evaluasi, aspirasi, bahkan perilaku terhadap orang lain. Kelompok acuan (yang
paling berpengaruh terhadap konsumen) mempengaruhi orang lain melalui norma, informasi,
dan melalui kebutuhan nilai ekspresif konsumen.
Pemasar harus dapat mengidentifikasi peran seseorang di dalam kelompoknya dalam
pengambilan keputusan, dan harus menekankan pada si pengambil keputusan. Penyesuaian
dilakukan hanya untuk sekadar menyesuaikan diri agar diterima oleh kelompok atau
penyesuaian yang mengubah kepercayaan. Orang butuh untuk menilai opini dan kemampuan
mereka dengan membandingkannya dengan opini dan kemampuan orang lain. Dalam
polarisasi kelompok, perbedaan pandangan antara kelompok dengan individu, dan kelompok
dapat berubah pandangannya dikarenakan informasi dan budaya yang ada.
Kelompok acuan dapat berbentuk organisasi formal yang besar, terstruktur dengan baik,
memiliki jadwal pertemuan rutin, dan karyawan-karyawan yang tetap. Di lain pihak,
kelompok acuan juga dapat berbentuk kelompok kecil dan informal. Kelompok acuan terdiri
dari orang-orang yang dikenal secara mendalam (seperti keluarga atau sahabat) atau orangorang yang dikenal tanpa ada hubungan yang mendalam (klien) atau orang-orang yang
dikagumi (tokoh atau artis). Karena orang cenderung membandingkan dirinya dengan orang
lain yang memiliki kemiripan, mereka sering kali terpengaruh dengan mengetahui bagaimana
orang lain menginginkan mereka menjalani hidup.
Kecenderungan orang untuk menjadi bagian dari kelompok acuan dipengaruhi oleh beberapa
faktor, diantaranya adalah keakraban, ekspos terhadap seseorang (Mere Exposure), dan
kepaduan kelompok.
Terdapat beberapa bentuk kelompok acuan yang dapat mempengaruhi konsumen dalam
perilaku konsumsi, yaitu kelompok pertemanan, kelompok belanja, kelompok kerja,
komunitas maya dan kelompok aksi konsumen.
Seorang pemberi opini ini adalah orang yang sering kali mampu mempengaruhi sikap atau
perilaku orang lain. Opinion leader memiliki sumber informasi yang berharga. Yang biasanya
menjadi opinion leader adalah artis, ahli atau pakar di bidang tertentu, orang awam (biasa),
pimpinan perusahaan, dan karakter
Keluarga
Rumah tangga (a household) terdiri dari anggota yang terkait dengan keluarga (family) dan
semua orang-orang yang tidak terkait yang berada dalam suatu unit tempat tinggal (baik itu
rumah, apartemen, kelompok kamar-kamar, dan lain-lain). Rumah tangga dapat terdiri dari
dua jenis/ bentuk: keluarga (families) dan non-keluarga (non families).
Suatu keluarga mungkin merupakan suatu keluarga patriat (patriarchal family), di mana sang
ayah dipertimbangkan sebagai anggota yang paling dominan, sedangkan dalam suatu
keluarga matriat (matriarchal family), pihak wanita memainkan peran dominan, dan membuat
banyak keputusan, sedangkan dalam equalitarian family, sang suami dan istri membagi secara
seimbang pengambilan keputusan

Keluarga memiliki struktur sendiri, seperti juga yang terjadi pada masyarakat, di mana setiap
anggota memainkan perannya masing-masing. Bagi pemasar adalah penting untuk
membedakan peran setiap anggota keluarga dalam tujuan untuk mengoptimalkan strategi
pemasaran. Asumsi yang dibuat mengenai peran-peran pembelian harus dicek melalui riset
konsumen sehingga pemasar dapat membuat bauran pemasaran yang tepat ditujukan terhadap
individu yang tepat.
Konsep siklus hidup keluarga atau rumah tangga telah terbukti sangat bermanfaat bagi
pemasar, khususnya untuk aktivitas dari keluarga-keluarga seiring dengan berjalannya waktu.
Dengan adanya konsep siklus hidup, pemasar mampu mengapresiasi kebutuhan keluarga,
pembelian produk, dan sumber daya keuangan bervariasi sepanjang waktu.
Siklus hidup keluarga modern didasarkan pada usia (dari individu wanita dalam rumah
tangga, jika tepat), yang ditelusuri dalam kelompok-kelompok usia muda (young), usia
menengah (middle aged). Dan kelompok usia lebih tua (elderly). Usia yang beragam ini
dipengaruhi oleh dua bentuk peristiwa penting, yaitu (1) pernikahan dan pemisahan (baik
karena perceraian atau kematian), dan (2) hadirnya anak pertama dan anak paling akhir.
Kelas Sosial
Kelas sosial didefinisikan sebagai pembagian anggota masyarakat ke dalam suatu hierarki
status kelas yang berbeda sehingga para anggota setiap kelas secara relatif mempunyai status
yang sama`dan para anggota kelas lainnya mempunyai status yang lebih tinggi atau lebih
rendah.
Kategori kelas sosial biasanya disusun dalam hierarki, yang berkisar dari status yang rendah
sampai yang tinggi. Dengan demikian, para anggota kelas sosial tertentu merasa para anggota
kelas sosial lainnya mempunyai status yang lebih tinggi maupun lebih rendah dari pada
mereka.
Aspek hierarkis kelas sosial penting bagi para pemasar. Para konsumen membeli berbagai
produk tertentu karena produk-produk ini disukai oleh anggota kelas sosial mereka sendiri
maupun kelas yang lebih tinggi, dan para konsumen mungkin menghindari berbagai produk
lain karena mereka merasa produk-produk tersebut adalah produk-produk kelas yang lebih
rendah.
Pendekatan yang sistematis untuk mengukur kelas sosial tercakup dalam berbagai kategori
yang luas berikut ini: ukuran subjektif, ukuran reputasi, dan ukuran objektif dari kelas sosial.
Peneliti konsumen telah menemukan bukti bahwa di setiap kelas sosial, ada faktor-faktor
gaya hidup tertentu (kepercayaan, sikap, kegiatan, dan perilaku bersama) yang cenderung
membedakan anggota setiap kelas dari anggota kelas sosial lainnya.
Para individu dapat berpindah ke atas maupun ke bawah dalam kedudukan kelas sosial dari
kedudukan kelas yang disandang oleh orang tua mereka. Yang paling umum dipikirkan oleh
orang-orang adalah gerakan naik karena tersedianya pendidikan bebas dan berbagai peluang
untuk mengembangkan dan memajukan diri.
Dengan mengenal bahwa para individu sering menginginkan gaya hidup dan barang-barang
yang dinikmati para anggota kelas sosial yang lebih tinggi maka para pemasar sering
memasukkan simbol-simbol keanggotaan kelas yang lebih tinggi, baik sebagai produk
maupun sebagai hiasan dalam iklan yang ditargetkan pada audiens kelas sosial yang lebih
rendah.

Budaya
Dalam studi tentang budaya kita perlu memperhatikan karakteristik-karakteristik dari budaya
itu sendiri, yaitu budaya itu ditemukan (invented), budaya dipelajari, budaya diyakini dan
disebarluaskan secara sosial, budaya-budaya itu serupa tapi tidak sama, budaya itu
memuaskan kebutuhan dan diulang-ulang secara konsisten (persistent), budaya bersifat
adaptif, budaya itu terorganisasi dan terintegrasi, dan budaya itu dasar aturan (prescriptive).
Nilai adalah ide umum tentang tujuan yang baik dan yang buruk. Dari alur norma atau aturan
yang menjelaskan tentang yang benar atau yang salah, yang bisa diterima dan yang tidak.
Beberapa norma dikatakan sebagai enacted norms, di mana maksud dari norma tersebut
terlihat secara eksplisit, benar dan salah. Namun, banyak norma lain yang lebih halus, ini
adalah crescive norm yang telah tertanam dalam budaya dan hanya bisa terlihat melalui
interaksi antaranggota dalam budaya.
Nilai-nilai budaya yang berlaku berbeda di setiap wilayah. Nilai yang berlaku di suatu Negara
belum tentu berlaku di Negara atau bahkan bisa bertolak belakang dari nilai yang berlaku di
Negara lain tersebut. Budaya mempengaruhi konsumen dalam sudut pandang terhadap
dirinya dan orang lain, dan karenanya mempengaruhinya dalam berperilaku. Oleh karenanya,
budaya sangat mempengaruhi bagaimana konsumen bereaksi atau berperilaku terhadap
produk atau inovasi tertentu
Subbudaya
Subbudaya adalah grup budaya dalam cakupan berbeda, yang menggambarkan segmen yang
teridentifikasi dalam masyarakat yang lebih besar atau sebuah kelompok budaya tertentu
yang berbeda yang hadir sebagai sebuah segmen dalam sebuah masyarakat yang lebih besar
dan kompleks.
Analisa subbudaya memungkinkan manajer pemasaran untuk fokus dalam menentukan
ukuran segmen pasar dan segmen pasar yang lebih natural. Subbudaya yang penting untuk
diperhatikan adalah subbudaya kewarganegaraan, agama, lokasi geografis, ras, usia dan jenis
kelamin (Schiffman dan Kanuk, 2004). Selain ketujuh hal tersebut, kelas sosial juga
tergolong sebagai subbudaya karena kelas sosial akan mempengaruhi perilaku sebagai akibat
dari keanggotaan pada kelas sosial tertentu, termasuk perilaku pada setiap kelas sosial
masyarakat seluruh dunia.
Perusahaan yang bergerak dalam pasar global memiliki kebutuhan untuk mengembangkan
perencanaan penasaran yang terpisah untuk tiap budaya atau penggunaan satu perencanaan
pemasaran yang bisa diimplementasikan dalam tiap daerah/negara. Mengadaptasi budaya dari
budaya lokal juga merupakan salah satu cara yang bisa dipertimbangkan.
Tujuan utama dari analisis konsumen lintas budaya adalah untuk melihat bagaimana
persamaan konsumen dalam dua atau lebih masyarakat, dan bagaimana perbedaan mereka.
Pengaruh lintas budaya dan subbudaya dapat berpengaruh terhadap strategi pemasaran, yang
akan dibahas dalam bagian ini lebih pada strategi segmentasi dan 4P. Khusus terhadap 4P
diharapkan dapat diambil dari pelajaran-pelajaran yang ada dalam kesalahan-kesalahan yang
pernah terjadi, misalnya dalam mendefinisikan produk, promosi, dan penetapan harga.
Konsep Dasar Pengambilan Keputusan Konsumen
Dalam memenuhi kebutuhan hidupnya, seorang konsumen harus memilih produk dan/atau
jasa yang akan dikonsumsinya. Banyaknya pilihan yang tersedia, kondisi yang dihadapi, serta

pertimbangan-pertimbangan yang mendasari akan membuat pengambilan keputusan satu

individu berbeda dari individu lainnya. Pada saat seorang konsumen baru akan melakukan
pembelian yang pertama kali akan suatu produk, pertimbangan yang akan mendasarinya akan
berbeda dari pembelian yang telah berulang kali dilakukan. Pertimbangan-pertimbangan ini
dapat diolah oleh konsumen dari sudut pandang ekonomi, hubungannya dengan orang lain
sebagai dampak dari hubungan sosial, hasil analisa kognitif yang rasional ataupun lebih
kepada ketidakpastian emosi (unsure emosional). menggambarkan bahwa pada saat
mengambil keputusan, semua pertimbangan ini akan dialami oleh konsumen walaupun
perannya akan berbeda-beda di setiap individu
Proses Pengambilan Keputusan Konsumen
Proses pengambilan keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha untuk
dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif sehingga perlu
dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik dari persepsi
konsumen. Di dalam proses membandingkan ini konsumen memerlukan informasi yang
jumlah dan tingkat kepentingannya tergantung dari kebutuhan konsumen serta situasi yang
dihadapinya.
Keputusan pembelian akan dilakukan dengan menggunakan kaidah menyeimbangkan sisi
positif dengan sisi negatif suatu merek (compensatory decision rule) ataupun mencari solusi
terbaik dari perspektif konsumen (non-compensatory decision rule), yang setelah konsumsi
akan dievaluasi kembali.
Model Pengambilan Keputusan Konsumen
Model-model pengambilan keputusan telah dikembangkan oleh beberapa ahli untuk
memahami bagaimana seorang konsumen mengambil keputusan pembelian. Model-model
pengambilan keputusan kontemporer ini menekankan kepada aktor yang berperan pada
pengambilan keputusan yaitu konsumen, serta lebih mempertimbangkan aspek psikologi dan
sosial individu.
Konsumerisme
Konsumerisme adalah suatu gerakan sosial yang dilakukan oleh berbagai pihak yang
bertujuan untuk meningkatkan posisi konsumen dalam berinteraksi dengan pihak penjual,
baik sebelum, pada saat, dan setelah konsumsi dilakukan. Konsumen perlu mengetahui hakhaknya secara jelas sehingga apabila terjadi ketidaksesuaian yang dirasakan pada tiga fase
tersebut, konsumen akan dapat mengidentifikasi letak ketidaksesuaiannya, di mana karena
sumber permasalahan dapat berasal dari kecerobohan konsumen itu sendiri.
Perkembangan teknologi informasi dan era perdagangan bebas memunculkan masalah
konsumerisme baru yang harus diwaspadai oleh berbagai pihak sehingga dapat mencegah
dampak yang merusak bagi konsumen
Model dan Penelitian terhadap Perilaku Konsumen
Dalam usaha untuk lebih memahami perilaku konsumen, seorang pemasar akan melakukan
penelitian yang terkait dengan konsumen dan produk yang dipasarkan. Penelitian ini
dilakukan dalam upaya untuk mengumpulkan informasi mengenai karakteristik perilaku
konsumen sehingga seorang pemasar akan dapat lebih mengenal siapa konsumennya, dan
bagaimana perilaku mereka dalam mencari, menggunakan, dan membuang produk. Perilaku
konsumen sangat kompleks dan melibatkan banyak variabel dalam analisis sehingga

diperlukan model-model perilaku konsumen untuk menyederhanakan gambaran dan

keterkaitan antar variabel tersebut dalam perilaku konsumen. Dengan berpedoman kepada
model-model perilaku konsumen yang telah ada maka penelitian akan lebih mudah dilakukan
karena variabel-variabel terkait sudah teridentifikasi di dalam model-model tersebut.
Lembaga Perlindungan Konsumen
Tidak pahamnya konsumen mengenai hak dan kewajibannya sebagai seorang konsumen yang
menggunakan barang dan atau jasa yang disediakan oleh pelaku bisnis, sering kali
menimbulkan permasalahan yang merugikan konsumen. Kerugian dapat berupa kerugian
fisik (kesehatan dan keselamatan) maupun kerugian nonfisik yaitu uang. Sering kali
konsumen hanya pasrah setelah menerima perlakuan yang merugikan mereka, yang
disebabkan karena mereka tidak tahu bagaimana dan kepada siapa harus mengadukan
permasalahannya.
Perlindungan konsumen ini tertuang dalam Undang-undang No.8 Tahun 1999 yang dikenal
dengan Undang-undang Perlindungan Konsumen (UUPK), di mana secara jelas diuraikan
berbagai hal mengenai hak dan kewajiban konsumen dan pelaku bisnis serta pihak-pihak
yang terkait dalam program Perlindungan Konsumen. Salah satu lembaga yang bergerak
dalam perlindungan konsumen ini adalah Yayasan lembaga Konsumen Indonesia (YLKI)
yang tujuan utamanya adalah untuk membantu konsumen Indonesia agar tidak dirugikan
dalam mengonsumsi barang dan atau jasa.
Globalisasi dan Perubahan Perilaku Konsumen
Globalisasi menghilangkan batas-batas negara untuk mengonsumsi suatu produk atau jasa.
Teknologi informasi akan memudahkan konsumen untuk memperoleh informasi yang terkait
dengan perilaku konsumsi, produk, dan gaya hidup di negara lain dan akan mempengaruhi
perilaku konsumsinya sendiri. Teknologi informasi juga mempengaruhi pelaku bisnis dalam
hal penyebaran informasi dan melakukan komunikasi dengan konsumen.
Sumber : http://massofa.wordpress.com/2008/02/02/perilaku-konsumen/
KONSEP PEMASARAN
Fokus pemasaran yang utama adalah menjadikan kebutuhan dan keinginan para konsumen.
Filsafat pemasaran yang berorientasi ke konsumen dikenal sebagai konsep pemasaran.
Asumsi pokok yang mendasari konsep pemasaran adalah jika perusahaan ingin meraih sukses
maka perusahaan harus menentukan kebutuhan dan keinginan berbagai target pasar tertentu
dan memberikan kepuasan yang diinginkan lebih baik dari pada pesaing. Konsep pemasaran
didasarkan pada dasar pemikiran bahwa pemasar harus membuat apa yang dapat dijualnya,
dari pada berusaha menjual apa yang telah dibuatnya. Konsep penjualan berfokus pada
kebutuhan penjual, sedangkan konsep pemasaran berfokus pada kebutuhan pembeli.
RUANG LINGKUP PERILAKU KONSUMEN
Studi perilaku konsumen terpusat pada cara individu mengambil keputusan untuk
memanfaatkan sumber daya yang tersedia (waktu, uang, usaha) guna membeli barang-barang
yang berhubungan dengan konsumsi. Hal ini mencakup apa yang mereka beli, mengapa
mereka membeli, kapan mereka membeli, dimana mereka membeli, seberapa sering mereka
membeli, dan seberapa sering mereka menggunakannya.
Di samping mempelajari pemakaian konsumen dan evaluasi pasca-pembelian produk yang
mereka beli, para peneliti konsumen juga tertarik untuk mengetahui cara individu membuang
produk. Dengan tujuan adalah bahwa mereka harus menyesuaikan produksi mereka dengan
kekerapan konsumen membeli penggantinya.

PERILAKU KONSUMEN BERAKAR PADA LINTAS DI SIPLIN ILMU

PENGETAHUAN
Perilaku konsumen merupakan cabang antar ilmu pengetahuan, yaitu didasarkan pada
berbagai konsep mengenai orang yang telah dikembangkan oleh para ilmuwan dalam disiplin
ilmu yang sangat berbeda. Teori-teori awal mengenai perilaku konsumen didasarkan pada
teori ekonomi, dengan pendapat bahwa individu bertindak sacara rasional untuk
memaksimumkan kekayaan, keuntungan (kepuasan) mereka dalam memberi barang dan jasa.
MODEL SEDERHANA PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN
Proses pengambilan keputusan dapat dipandang sebagai tiga tahap yang berbeda namun
memiliki hubungan satu sama lain diantaranya:
1) Tahap Input
Merupakan tahap yang mempengaruhi pengenalan konsumen terhadap kebutuhan atas produk
dan terdiri dari dua sumber informasi utama, yaitu:

Usaha pemasaran perusahaan (produk itu sendiri, harganya, promosi dan dimana ia
dijual),

Pengaruh sosiologis eksternal atas konsumen (keluarga, teman-teman, tetangga,

sumber informal). Hal ini merupakan input yang mungkin mempengaruhi apa yang
dibeli konsumen dan bagaimana mereka menggunakan apa yang mereka beli.

2) Tahap Proses
Merupakan tahap yang memfokuskan pada cara konsumen mengambil keputusan. Berbagai
faktor psikologis yang melekat pada setiap individu, mempengaruhi input dari luar pada
tahap input mempengaruhi pengenalan konsumen terhadap kebutuhan, pencarian informasi
sebelum pembelian, dan evaluasi terhadap berbagai alternative.
3) Tahap Output
Merupakan pengambilan konsumen terdiri dari dua macam kegiatan setelah pengambilan
keputusan yang berhubungan erat dengan perilaku membeli dan evaluasi setelah membeli.
Percobaan merupakan tahap penyelidikan pada perilaku pembelian, yakni konsumen menilai
produk melalui pemakaian langsung pembelian ulang biasanya menandakan penerimaan akan
produk.
ETIKA PEMASARAN
Penilitian-penelitian mengenai etika pemasaran biasanya memusatkan perhatian pada
berbagai praktik pemasar. Studi mengenai filsafat etika mengemukakan dua kelompok teori
yang berbeda yaitu:
1. Teori Teleologi, berkaitan dengan nilai moral atas perilaku yang ditentukan besarnya
nilai tersebut berdasarkan akibatnya.
2. Teori Deontologi, berhubungan dengan metode dan maksud yang terkandung dalam
perilaku tertentu.
ETIKA DAN TANGGUNG JAWAB SOSIAL
Lingkungan perusahaan dan falsafah perusahaan merupakan faktor yang menentukan

perilaku yang etis para karyawan perusahaan. Banyak perusahaan yang telah menyusun kode
etik yang jelas untuk menentukan cara pengambilan keputusan di seluruh organisasi.
Perusahaan pada umumnya mengakui bahwa kegiatan yang bertanggung jawab secara sosial
memperbaiki citra perusahaan dimata para konsumen, pemegang saham, masyarakat
keuangan, dan publik terkait lainnya. Dengan cara demikian, bentuk bisnis yang baik, yang
menghasilkan citra yang baik, dan akhirnya meningkatkan penjulan.
KONSEP PEMASARAN YANG MEMPERHATIKAN KEPENTINGAN
MASYARAKAT
Konsep ini menghendaki agar semua pemasar menaati prinsi-prinsip tanggung jawab sosial
dalam memasarkan barang dan jasa mereka yaitu, mereka harus berusaha memuaskan
kebutuhan dan keinginan berbagai pasar targetnya dengan cara melindunginya dan
meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat secara keseluruhan.
Hambatan yang serius untuk memperluas pelaksanaan konsep pemasaran yang
memperhatikan kepentingan masyarakat ini adalah orientasi jangka pendek yang diatur oleh
para manajer bisnis atas langkah yang diambil untuk meningkatkan pangsa pasar dan
memperoleh laba dengan cepat.

Sumber : http://kumpulan-artikel-ekonomi.blogspot.com/2009/09/perilaku-konsumen.html

TEORI PERILAKU KONSUMEN

Perilaku permintaan konsumen terhadap barang dan jasa akan dipengaruhi oleh beberapa
faktor, diantaranya: pendapatan, selera konsumen, dan harga barang, disaat kondisi yang lain
tidak berubah (ceteris paribus). Perilaku konsumen ini didasarkan pada Teori Perilaku
Konsumen yang menjelaskan bagaimana seseorang dengan pendapatan yang diperolehnya,
dapat membeli berbagai barang dan jasa sehingga tercapai kepuasan tertentu sesuai dengan
apa yang diharapkannya.
PENDEKATAN PERILAKU KONSUMEN
Pendekatanuntuk mempelajariperilakukonsumen dalammengkonsumsisuatubarang:
1.Pendekatan Kardinal
2.Pendekatan Ordinal
1.) Pendekatan Kardinal
a. Kepuasan konsumsi dapat diukur dengan satuan ukur.
b. Makin banyak barang dikonsumsi makin besar kepuasan
c. Terjadi hukum The law of deminishing Marginal Utility pada tambahan kepuasan
setiap satu satuan.Setiap tambahan kepuasan yang diperoleh dari setiap unit tambahan
konsumsi semakin kecil.( Mula mula kepuasan akan naik sampai dengan titik
tertentu atau saturation point tambahan kepuasan akan semakin turun ).Hukum ini
menyebabkan terjadinya Downward sloping MU curva. Tingkat kepuasan yang
semakin menurun ini dikenal dengan hukum Gossen.

d. Tambahan kepuasan untuk tambahan konsumsi 1 unit barang bisa dihargai dengan
uang, sehingga makin besar kepuasan makin mahal harganya. Jika konsumen
memperoleh tingkat kepuasan yang besar maka dia akan mau membayar mahal,
sebaliknya jika kepuasan yang dirasakan konsumen redah maka dia hanya akan mau
membayar
dengan
harga
murah.
Pendekatan kardinal biasa disebut sebagai Daya guna marginal.

2.) Pendekatan Ordinal

Kelemahan pendekatan kardinal terletak pada anggapan yang digunakan bahwa kepuasan
konsumen dari mengkonsumsi barang dapat diukur dengan satuan kepuasan. Pada
kenyataannya pengukuran semacam ini sulit dilakukan.Pendekatan ordinal mengukur
kepuasan konsumen dengan angka ordinal (relatif).Tingkat kepuasan konsumen dengan
menggunakan kurva indiferens(kurva yg menunjukkan tingkat kombinasi jumlah barang yang
dikonsumsi yang menghasilkan tingkat kepuasan yang sama).
Ciri-ciri kurva indiferens:
1.Mempunyai kemiringan yang negatif (konsumen akan mengurangi konsumsi barang yg
satu apabila ia menambah jumlah barang lain yang di konsumsi)
2.Cembung ke arah titik origin, menunjukkan adanya perbedaan proporsi jumlah yang harus
ia korbankan untuk mengubah kombinasi jumlah masing-masing barang yang dikonsumsi
(marginal rate of substitution)
3.Tidak saling berpotongan, tidak mungkin diperoleh kepuasan yang sama pada suatu kurva
indiferens yang berbeda
Perbedaan antara pendekatan kardinal dengan ordinal
Pandangan antara besarnya utility menganggap bahwa besarnya utiliti dapat dinyatakan
dalam bilangan/angka. Sedangkan analisis ordinal besarnya utility dapat dinyatakan dalaml
bilangan/angka.
Analisis cardinal mengunakan alat analisis yang dinamakan marginal utiliy(pendekatan
marginal). Sedangkan analisis ordinal menggunakan analisis indifferent curve atau kurva
kepuasan sama .
Macam-macam elastisitas
Asumsi dalam elastisitas adalah perubahan harga akan mempengaruhi perubahan
permintaan. Harga di sini tidak terbatas dengan harga barang tersebut akan tetapi juga harga
barang lainnya. Pada keadaan normal, apabila harga sebuah mobil merk X turun, maka
permintaan akan kendaraan tersebut akan meningkat. Pada kejadian yang sama bila harga
pesaing mobil merk X naik, maka hal ini dapat menyebabkan permintaan mobil merk X akan
naik. Mobil pesaing ini disebut barang subtitusi. Di samping itu bila harga barang
pelengkap/komplementer (misalkan bahan bakar) turun maka permintaan mobil merk X juga
akan naik.
Elastistas silang
Elastisitas silang adalah efek atas perubahan permintaan atau penawaran dari satu barang
sebagai akibat dari perubahan dalam sesuatu yang berkaitan dengan produk lain berapa

banyak perubahan harga satu produk yang akan mengubah volume penjualan lain.
Elastisitas harga silang dari produk A dengan produk B adalah:
(Q A / T A) / (P B / P B)
dimana
T A adalah kuantitas penjualan A
Q A adalah perubahan jumlah A dijual
P B adalah harga B
P B adalah perubahan harga B.
Sebuah elastisitas silang tersebut dapat positif atau negatif.. Jika dua barang komplementer
maka kenaikan harga satu akan mengurangi permintaan untuk keduanya.. Jika mereka
pengganti (misalnya, alam dan karet sintetis) kenaikan harga satu akan meningkatkan
permintaan untuk yang lain.
Elastisitas pendapatan
Penghasilan elastisitas mengukur seberapa sensitif penjualan suatu yang baik untuk
perubahan pendapatan konsumen: Hal ini:
( Q / T) / ( Y / Y)
Dimana:
Q = adalah kuantitas yang diminta
Y = adalah pendapatan, dan
= memiliki arti yang biasa untuk menunjukkan perubahan.
elastisitas Penghasilan mengarah pada efek pendapatan , dan klasifikasi barang sebagai
inferior atau normal. Pendapatan elastisitas lebih besar dari satu juga telah digunakan untuk
mengklasifikasikan barang sebagai kemewahan daripada kebutuhan. Alasan di balik kedua
adalah bahwa jika orang tidak dapat mengurangi konsumsi mereka yang baik sesuai dengan
pendapatan mereka, maka harus (kepada mereka) keharusan.. Perlu diketahui bahwa (seperti
teori ekonomi lebih mirip) hanya penilaian dari jumlah konsumen.. Itulah sebabnya, dengan
kriteria ini, tembakau (atau heroin dalam hal ini) adalah suatu keharusan: kebenaran ini
adalah di luar cakupan pembahasan kita di sini.
PERILAKU PRODUSEN
Teori Produsen dan Fungsinya
produksi dapat kita lihat dimana saja,Yang dimaksud dengan teori produksi adalah
kegiatan yang membuat barang-barang,produksi juga sangat berkaitan dengan nilai guna
suatu barang.Di dalam produksi terdapat proses produksi tertentu yang harus dijalani
sehingga bias menghasilkan barang yang berguna,secara sederhana prose situ digambarkan
dibawah ini :

Di dalam menganalisis teori produksi, kita mengenal 2 hal:

1. Produksi jangka pendek

Dalam membahas teori produksi kita perlu membedakan pengertian jangka panjang dan
jangka pendek.Jangka pendek dan jangka panjang tidak terkait dengan lamanya waktu yang
digunakan dalam proses produksi.Produksi dalam jangka pendek bararti terdapat satu factor
produksi yang bersifat tetap,sedangkan factor produksi yang lainnya bersifat
variable(berubah-ubah).produksi dalam jangka panjang berarti semua factor produksi yang
digunakan bersifat variable(berubah-ubah).
Dalam teori ekonomi, setiap proses produksi mempunyai landasan teknis yang disebut fungsi
produksi. Fungsi produksi adalah suatu fungsi atau persamaan yang menunjukkan hubungan
fisik atau teknis antara jumlah faktor-faktor produksi yang dipergunakan dengan jumlah
produk yang dihasilkan per satuan waktu, tanpa memperhatikan harga-harga, baik harga
faktor-faktor produksi maupun harga produk. Secara matematis fungsi produksi tersebut
dapat dinyatakan:
Y = f (X1, X2, X3, .., Xn)
Dimana Y = tingkat produksi (output) yang dihasilkan dan X1, X2, X3, , Xn adalah
berbagai faktor produksi (input) yang digunakan. Fungsi ini masih bersifat umum, hanya
biasa menjelaskan bahwa produk yang dihasilkan tergantung dari faktor-faktor produksi yang
dipergunakan, tetapi belum bias memberikan penjelasan kuantitatif mengenai hubungan
antara produk dan faktor-faktor produksi tersebut. Untuk dapat memberikan penjelasan
kuantitatif, fungsi produksi tersebut harus dinyatakan dalam bentuknya yang spesifik, seperti
misalnya:
a) Y = a + bX ( fungsi linier)
b) Y = a + bX cX2 ( fungsi kuadratis)
c) Y = aX1bX2cX3d ( fungsi Cobb-Douglas), dan lain-lain.
Dalam teori ekonomi, fungsi produksi diasumsikan tunduk pada suatu hukum yang
disebut :The Law of Diminishing Returns (Hukum Kenaikan Hasil Berkurang).
Hukum ini menyatakan bahwa apabila penggunaan satu macam input ditambah sedang
input-input yang lain tetap maka tambahan output yang dihasilkan dari setiap tambahansatu
unit input yang ditambahkan tadi mula-mula naik, tetapi kemudian seterusnya menurun jika
input tersebut terus ditambahkan
Dari hukum tersebut dapat disimpulkan bahwa tahapan produksi seperti yang dinyatakan
dalam The Law of Diminishing Returns dapat dibagi ke dalam tiga tahap, yaitu :
a. produksi total dengan increasing returns,
b. produksi total dengan decreasing returns, dan
c. produksi total yang semakin menurun.
Disamping analisis tabulasi dan analisis grafis mengenai hubungan antara produk total,
produk rata-rata, dan produk marginal dari suatu proses produksi seperti diatas, dapat pula
digunakan analisis matematis. Sebagai contoh, misalnya dipunyai fungsi produksi :
Y = 12X2 0,2 X3,
dimana :
Y = produk
X = faktor produksi.

2. Produksi jangka panjang

Sebagaimana telah dijelaskan,produksi dalam jangka panjang tidak terkait dengan jangka
waktu proses produksi,tetapi lebih kepada sifat factor produkdi yang digunkan . Dalam
jangka panjang semua factor produksi yang digunakan bersifat variable atau berubahubah.untuk mempelajari produksi dalam jangka panjang kiata akan mempelajari kurva
isoquant dan jumlah produk optimal.
a.) Isoquant atau Isoproduk
Kurva isokuant atau isoproduk adalah kurva tempat kedudukan titik-titik yang menunjukan
kombinasi dua factor produksi untuk menghasilkan tingkat produksi yang sama.
b.) Produksi optimal
Konsep efisiensi dari aspek ekonomis dinamakan konsep efisiensi ekonomis atau efisiensi
harga. Dalam teori ekonomi produksi, pada umumnya menggunakan konsep ini. Dipandang
dari konsep efisiensi ekonomis, pemakaian faktor produksi dikatakan efisien apabila ia dapat
menghasilkan keuntungan maksimum. Untuk menentukan tingkat produksi optimum menurut
konsep efisiensi ekonomis, tidak cukup hanya dengan mengetahui fungsi produksi. Ada
syarat lagi yang harus diketahui, rasio harga harga input-output. Secara matematis, syarat
tersebut adalah sebagai berikut. Keuntungan (p) dapat ditulis : p = PY.Y -Px.X, di mana Y =
jumlah produk;
PY = harga produk;
X = faktor produksi;
Px = harga factor produksi.
Sumber :
1. http://www.scribd.com/TEORI-PERILAKU-KONSUMEN
2. http://paperusadvance.blogspot.com/
3. http://www.e-dukasi.net
4. Buku yudistira sma kelas X
5. www.endz4shared.cn.cc

PERILAKU KONSUMEN

1. DEFINISI PERILAKU KONSUMEN

Perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang/ organisasi dalam mencari,
membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan membuang produk atau jasa setelah dikonsumsi
untuk memenuhi kebutuhannya. Namun ada pula yang mengartikan Perilaku Konsumen
sebagai hal-hal yang mendasari untuk membuat keputusan pembelian misal untuk barang
berharga jual rendah maka proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah
sedangkan untuk barang berharga jual tinggi maka proses pengambilan keputusan akan
dilakukan dengan pertimbangan yang matang.
Perilaku konsumen akan diperlihatkan dalam beberapa tahap yaitu tahap sebelum pembelian,
pembelian, dan setelah pembelian. Pada tahap sebelum pembelian konsumen akan melakukan
pencarian informasi yang terkait produk dan jasa. Pada tahap pembelian, konsumen akan
melakukan pembelian produk, dan pada tahap setelah pembelian, konsumen melakukan
konsumsi (penggunaan produk), evaluasi kinerja produk, dan akhirnya membuang produk
setelah digunakan atau kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam
mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa termasuk di dalamnya proses pengambilan
keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut.
Menurut beberapa ahli adalah sebagai berikut :
Schiffman dan Kanuk
Perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh sesorang dalam mencari, membeli,
menggunakan, mengevaluasi dan bertindak pasca konsumsi produk dan jasa, maupun ide
yang diharapkan dapat memenuhi kebutuhannya.
Engel, Blackwell dan Miniard
Perilaku konsumen ialah tindakan-tindakan produk jasa, termasuk proses keputusan yang
mendahului dan mengikuti tindakan tersebut yang terlibat secara langsung dalam
memperoleh, mengkonsumsi dan membuang suatu produk atau jasa, termasuk proses
keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan tersebut.
Mowen

Perilaku konsumen merupakan aktivitas seseorang saat mendapatkan, mengkonsumsi dan

membuang barang atau jasa.
The American Marketing Association
Perilaku konsumen membagai interaksi dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku dan
lingkungan dimana manusia melakukan pertukaran aspek hidupnya.
Konsumen dapat merupakan seorang individu ataupun organisasi, mereka memiliki peran
yang berbeda dalam perilaku konsumsi, mereka mungkin berperan sebagai initiator,
influencer, buyer, payer atau user.
Dalam upaya untuk lebih memahami konsumennya sehingga dapat memenuhi kebutuhan dan
keinginan konsumen, perusahaan dapat menggolongkan konsumennya ke dalam kelompok
yang memiliki kemiripan tertentu, yaitu pengelompokan menurut geografi, demografi,
psikografi, dan perilaku atau yang biasa kita kenal dengan istilah market segmentation.
Perilaku konsumen mempelajari di mana, dalam kondisi macam apa, dan bagaimana
kebiasaan seseorang membeli produk tertentu dengan merk tertentu. Kesemuanya ini sangat
membantu manajer pemasaran di dalam menyusun kebijaksanaan pemasaran perusahaan.
Proses pengambilan keputusan pembelian suatu barang atau jasa akan melibatkan berbagai
pihak, sesuai dengan peran masing-masing.
Peran yang dilakukan tersebut adalah:
(1) Initiator, adalah individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang tertentu;
(2) Influencer, adalah individu yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Informasi
mengenai kriteria yang diberikan akan dipertimbangkan baik secara sengaja atau tidak;
(3) Decider, adalah yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa yang akan dibeli,
bagaimana membelinya;
(4) Buyer, adalah individu yang melakukan transaksi pembelian sesungguhnya;
(5) User, yaitu individu yang mempergunakan produk atau jasa yang dibeli.

2. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGHARUHI PERILAKU KONSUMEN

Menurut phillip Kotler (2003:202) perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh empat
faktor, diantaranya sebagai berikut:
1) Faktor budaya
Faktor budaya mempunyai peranan penting dalam mempengaruhi perilaku konsumen.
Terdapat 3 dimensi dari faktor budaya itu sendiri, antara lain:
a) Dimensi Budaya
Merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar. Anak-anak yang sedang tumbuh
akan mendapatkan seperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarga dan
lembaga-lembaga penting lainnya. Contonhya pada anak-anak yang dibesarkan di Amerika
Serikat sangat terpengaruh dengan nilai-nilai sebagai berikut: prestasi, aktivitas, efisiensi,
kemajuan, kenikmatan materi, individualisme, kebebasan, humanisme, dan berjiwa muda.

b) Dimensi Subbudaya
Adalah kelompok orang dalam suatu budaya dengan berbagai suatu sistem nilai berdasarkan
situasi dan pengalaman hidup. Sub-budaya itu sendiri terdiri dari sejumlah sub-budaya yang
lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya seperti
kebangsaan, agama, kelompok, ras, dan wilayah geografis.

c) Dimensi Kelas Sosial

Pada dasaranya dalam sebuah tatanan kehidupan dalam bermasyarakat terdapat sebuah
tingkatan (strata) sosial. Kelas sosial tidak hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga
indikator lain seperti pekerjaan, pendidikan, perilaku dalam berbusana, cara bicara, rekreasi
dan lain-lainya.
2) Faktor Sosial
Selain faktor budaya, perilaku pembelian konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial
diantarannya sebagai berikut:

a) Dimensi Kelompok Acuan

Kelompok acuan dalam perilaku pembelian konsumen dapat diartikan sebagai kelompok
yang yang dapat memberikan pengaruh secara langsung atau tidak langsung terhadap sikap
atau perilaku seseorang tersebut. Kelompok ini biasanya disebut dengan kelompok
keanggotaan, yaitu sebuah kelompok yang dapat memberikan pengaruh secara langsung
terhadap seseorang. Adapun anggota kelompok ini biasanya merupakan anggota dari
kelompok primer seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan kerja yang berinteraksi dengan
secara langsung dan terus menerus dalam keadaan yang informal. Tidak hanya kelompok
primer, kelompok sekunder yang biasanya terdiri dari kelompok keagamaan, profesi dan
asosiasi perdagangan juga dapat disebut sebagai kelompok keanggotaan.

b) Dimensi Keluarga

Dalam sebuah organisasi pembelian konsumen, keluarga dibedakan menjadi dua bagian.
Pertama keluarga yang dikenal dengan istilah keluarg orientas. Keluarga jenis ini terdiri dari
orang tua dan saudara kandung seseorang yang dapat memberikan orientasi agam, politik dan
ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri dan cinta. Kedua, keluarga yang terdiri dari pasangan
dan jumlah anak yang dimiliki seseorang. Keluarga jenis ini biasa dikenal dengan keluarga
prokreasi.

c) Dimensi Peran dan Status

Hal selanjutnya yang dapat menjadi faktor sosial yang dapat mempengaruhi perilaku
pembelian seseorang adalah peran dan status mereka di dalam masyarakat. Semakin tinggi
peran seseorang didalam sebuah organisasi maka akan semakin tinggi pula status mereka
dalam organisasi tersebut dan secara langsung dapat berdampak pada perilaku pembeliannya.
Contoh seorang direktur di sebuah perusahaan tentunya memiliki status yang lebih tinggi
dibandingkan dengan seorang supervisor, begitu pula dalam perilaku pembeliannya.
Tentunya, seorang direktur perusahaan akan melakukan pembelian terhadap merek-merek
yang berharga lebih mahal dibandingkan dengan merek lainnya.
3) Faktor Pribadi (Personal)
Keputusan pembelian juga dapat dipengaruhi oleh karakterisitik pribadi diantaranya usia dan
tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsepdiri pembeli.

a) Dimensi Usia dan Siklus Hidup Keluarga

Orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya yang dimana setiap
kegiatan konsumsi ini dipengaruhi oleh siklus hidup keluarga

b) Dimensi Pekerjaan dan Lingkungan Ekonomi

Pekerjaan dan lingkungan ekonomi seseorang dapat mempengaruhi pola konsumsinya.
Cotohnya, direktur perusahaan akan membeli pakaian yang mahal, perjalanan dengan
pesawat udara, keanggotaan di klub khusus, dan membeli mobil mewah. Selain itu, biasanya
pemilihan produk juga dilakukan berdasarkan oleh keadaan ekonomi seseorang seperti
besaran penghasilan yang dimiliki, jumlah tabungan, utang dan sikap terhadap belanja atau
menabung.

c) Dimensi Gaya hidup

Gaya hidup dapat di artikan sebagai sebuah pola hidup seseorang yang terungkap dalam
aktivitas, minat dan opininya yang terbentuk melalui sebuah kelas sosial, dan pekerjaan.
Tetapi, kelas sosial dan pekerjaan yang sama tidak menjamin munculnya sebuah gaya hidup
yang sama. Melihat hal ini sebagai sebuah peluang dalam kegiatan pemasaran, banyak
pemasar yang mengarahkan merek mereka kepada gaya hidup seseorang. Contohnya,
perusahaan telepon seluler berbagai merek berlomba-lomba menjadikan produknya sesuai
dengan berbagai gaya hidup remaja yang modern dan dinamis seperti munculnya telepon
selular dengan fitur multimedia yang ditujukan untuk kalangan muda yang kegiatan tidak
dapat lepas dari berbagai hal multimedia seperti aplikasi pemutar suara, video, kamera dan

sebagainya. Atau kalangan bisnis yang menginginkan telepon selular yang dapat menujang
berbagai kegiatan bisnis mereka.

d) Dimensi Kepribadian
Setiap orang memiliki berbagai macam karateristik kepribadian yang bebeda-beda yang dapat
mempengaruhi aktivitas kegiatan pembeliannya. Kepribadian merupakan ciri bawaan
psikologis manusia yang berbeda yang menghasilkan sebuah tanggapan relatif konsiten dan
bertahan lama terhadap rangsangan lingkungannya. Kepribadian biasanya digambarkan
dengan menggunakan ciri bawaan seperti kepercayaan diri, dominasi, kemampuan
bersosialisasi, pertahanan diri dan kemapuan beradaptsi (Harold H kasarjian 1981:160).
Kepribadian dapat menjadi variabel yang sangat berguna dalam menganalisis pilihan merek
konsumen. Hal ini disebakan karena beberapa kalangan konsumen akan memilih merek yang
cocok dengan kepribadiannya.
4) Faktor Psikologis
Terakhir, faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen adalah faktor
psikologis. Faktor ini dipengaruhi oleh empat faktor utama diantaranya sebagai berikut:

a) Dimensi Motivasi
Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu-waktu tertentu. Beberapa dari kebutuhan
tersebut ada yang muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, dan rasa
ketidaknyamanan. Sedangkan beberapa kebutuhan yang lainnya dapat bersifat psikogenesis;
yaitu kebutuhan yang berasal dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan,
penghargaan atau rasa keanggotaan kelompok. Ketika seseorang mengamati sebuah merek, ia
akan bereaksi tidak hanya pada kemampuan nyata yang terlihat pada merek tersebut,
melainkan juga melihat petunjuk lain yang samar seperti wujud, ukuran, berat, bahan, warna
dan nama merek tersebut yang memacu arah pemikiran dan emosi tertentu.

b) Dimensi Persepsi
Seseorang yang termotivasi siap untuk segera melakukan tindakan. Bagaimana tindakan
seseorang yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu.
Persepsi dapat diartikan sebagai sebuah proses yang digunkan individu untuk memilih,
mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan sebuah
gambaran (Bernard Barelson, dalam Kotler 2003:217). Persepsi tidak hanya bergantung pada
rangsangan fisik tetapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar
dan keadaan individu yang bersangkutan.
Setiap persepsi konsumen terhadap sebuah produk atau merek yang sama dalam benak setiap
konsumen berbeda-beda karena adanya tiga proses persepsi yaitu:
(1) Perhatian selektif dapat diartikan sebagai proses penyaringan atas berbagai informasi
yang didapat oleh konsumen. Dalam hal ini para pemasar harus bekerja keras dalam rangka
menarik perhatian konsumen dan memberikan sebuah rangsangan nama yang akan
diperhatikan orang. Hal ini disebabkan karena orang lebih cenderung memperhatikan
rangsangan yang berhubungan dengan kebutuhnnya saat ini, memperhatikan rangsangan yang

mereka antisipasi dan lebih memerhatikan rangsangan yang memiliki deviasi besar terhadapa
ukuran rangsangan normal seperti, orang cenderung akan memperhatikan iklan yang
menawarkan potongan dan bonus sebesar rp.100.000 ketimbang iklan komputer yang hanya
memberikan bonus atau potongan yang bernilai rp.50.000
(2) Distorsi Selektif, merupakan proses pembentukan persepsi yang dimana pemasar tidak
dapat berbuat banyak terhadap distorsi tersebut. Hal ini karena distorsi selektif merupakan
kecenderungan orang untuk mengubah informasi menjadi bermakna pribadi dan
menginterpretasikan informasi yang didapat dengan cara yang akan mendukung pra konsepsi
konsumen.
(3) Ingatan Selektif Orang akan banya melupakan banyak hal yang merek pelajari namun
cenderung akan senantiasa mengingat informasi yang mendukung pandangan dan keyakinan
mereka. Karena adanya ingatan selektif, kita cenderung akan mengingat hal-hal baik yang
yang disebutkan tentang produk yang kita sukai dan melupakan hal-hal baik yang disbutkan
tentang produk yang bersaing.

c) Dimensi Pembelajaran
Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Banyak
ahli pemasaran yang yakin bahwa pembelajaran dihasilkan melalui perpaduan kerja antara
pendorong, rangsangan, isyarat bertindak, tanggapan dan penguatan. Teori pembelajaran
mengajarkan kepada para pemasar bahwa mereka dapat membangung permintaan atas suatu
produk dengan mengaitkan pada pendorongnya yang kuat, menggunakan isyarat yang
memberikan motivasi, dan memberikan penguatan positif karena pada dasarnya konsumen
akan melakukan generalisasi terhadap suatu merek. Cotohnya, konsumen yang pernah
membeli komputer merek IBM yang mendapatkan pengalaman menyenangkan dan persepsi
yang positif akan mengasumsikan bahwa merek IBM merupakan merek komputer yang
terbaik, ketika konsumen akan membeli printer merek IBM mungkin konsumen juga
berasumsi hal yang sama bahwa IBM menghasilkan printer yang baik.

d) Dimensi Keyakinan dan Sikap

Melalui betindak dan belajar, orang mendapatkan keyakinan dan sikap. Keduanya kemudian
mempengaruhi perilaku pembelian konsumen . Keyakinan dapat diartikan sebgai gambaran
pemikiran seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan orang tentang produk atau merek
akan mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Contohnya studi tentang keyakinan merek
yang menemukan bahwa konsumen sama-sama menyukai Diet Coke dan Diet Pepsi ketika
mencicipi keduanya dalam tanpa merek. Tetapi, ketika mencicipi Diet yang diberi tahu
mereknya, konsumen memilih diet Coke 65% dan Diet Pepsi 23%. Dalam contoh tersebut
dapat disimpulkan bahwa keyakinan akan merek dapat mempengaruhi keputusan pembelian
konsumen.
Selain keyakinan, sikap merupakan hal yang tidak kalah pentingnya. Sikap adalah evaluasi,
perasaan emosi, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak
menguntungkan dan bertahan lama pada seseorang terhadap suatu objek atau gagasan
tertentu.(David Kreh, dalam Kotler 2003:219).Setiap hari kita melakukan pemilihan atau
menentukan skala prioritas karena kebutuhan yang tidak terbatas sedangkan sumber daya
yang tersedia sangat terbatas. Konsep pemilihan ini merupakan perilaku mendasar dari

konsumen. Konsep dasar perilaku konsumen menyatakan bahwa konsumen selalu berusaha
untuk mencapai kegunaan maksimal dalam pemakaian barang yang dikonsumsinya.
Kegunaan (Utility) adalah derajat seberapa besar sebuah barang atau jasa dapat memuaskan
kebutuhan seseorang.
Alasan mengapa seseorang membeli produk tertentu atau alasan mengapa membeli pada
penjual tertentu akan merupakan faktor yang sangat penting bagi perusahaan dalam
menentukan desain produk, harga, saluran distribusi, dan program promosi yang efektif, serta
beberapa aspek lain dari program pemasaran perusahaan.

3. TEORI PERILAKU KONSUMEN

Adapun beberapa teori perilaku konsumen adalah sebagai berikut:
1) Teori Ekonomi Mikro.
Teori ini beranggapan bahwa setiap konsumen akan berusaha memperoleh kepuasan
maksimal. Mereka akan berupaya meneruskan pembeliannya terhadap suatu produk apabila
memperoleh kepuasan dari produk yang telah dikonsumsinya, di mana kepuasan ini
sebanding atau lebih besar dengan marginal utility yang diturunkan dari pengeluaran yang
sama untuk beberapa produk yang lain;
2) Teori Psikologis.
Teori ini mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis individu yang dipengaruhi oleh
kekuatan-kekuatan lingkungan. Bidang psikologis ini sangat kompleks dalam menganalisa
perilaku konsumen, karena proses mental tidak dapat diamati secara langsung;
3) Teori Antropologis.
Teori ini juga menekankan perilaku pembelian dari suatu kelompok masyarakat yang ruang
lingkupnya sangat luas, seperti kebudayaan, kelas-kelas sosial dan sebagainya.

4. SIFAT PERILAKU KONSUMEN

Perilaku Konsumen secara umum dibagi menjadi 2 yaitu; Perilaku Konsumen yang bersifat
Rasional dan Irrasional.
1) Ciri-ciri dari Perilaku Konsumen yang bersifat Rasional:

Konsumen memilih barang berdasarkan kebutuhan

Barang yang dipilih konsumen memberikan kegunaan optimal bagi konsumen

Konsumen memilih barang yang mutunya terjamin

Konsumen memilih barang yang harganya sesuai dengan kemampuan konsumen

2) Ciri-ciri Perilaku Konsumen yang bersifat Irrasional:

Konsumen sangat cepat tertarik dengan iklan dan promosi di media cetak maupun
elektronik

Konsumen memiliki barang-barang bermerk atau branded yang sudah dikenal luas

Konsumen memilih barang bukan berdasarkan kebutuhan, melainkan gengsi atau

prestise

5. MENELITI PERILAKU KONSUMEN

Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen.
1) Pendekatan Interpretif.
Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya.
Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus group discussion untuk
memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan
dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya.
2) Pendekatan Tradisional
Pendekatan ini didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan
behaviorial serta dari ilmu sosiologi. Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan
metode untuk menjelaskan perilaku dan pembuatan keputusan konsumen. Studi dilakukan
melalui eksperimen dan survei untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang
bagaimana seorang konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh
lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.
3) Pendekatan sains pemasaran
Pendekatan yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika.Pendekatan
ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika berdasarkan
hierarki kebutuhan manusia menurut Abraham Maslow untuk memprediksi pengaruh strategi
marketing terhadap pilihan dan pola konsumsi, yang dikenal dengan sebutanmoving rate
analysis.
Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan tinggi dan memberikan pemahaman atas
perilaku konsumen dan strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang
berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan,
tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.

6. RODA ANALISIS KONSUMEN

Roda analisis konsumen adalah kerangka kerja yang digunakan pemasar untuk meneliti,
menganalisis, dan memahami perilaku konsumen agar dapat menciptakan strategi pemasaran
yang lebih baik. Roda analisis konsumen terdiri dari tiga elemen: afeksi dan kognisi,
lingkungan, dan perilaku.
1) Afeksi dan Kognisi
a) Tipe Respons Afektif
Afeksi merujuk pada perasaan konsumen terhadap suatu stimuli atau kejadian, misalnya
apakah konsumen menyukai sebuah produk atau tidak. Kognisi mengacu pada pemikiran
konsumen, misalnya apa yang dipercaya konsumen dari suatu produk. Afeksi dan kognisi
berasal dari sistem yang disebut sistem afeksi dan sistem kognisi. Meskipun berbeda, namun
keduanya memiliki keterkaitan yang sangat kuat dan saling memengaruhi.
Manusia dapat merasakan empat tipe respons afektif: emosi, perasaan tertentu, suasana
hati/mood, dan evaluasi. Setiap tipe tersebut dapat berupa respons positif atau negatif.
Keempat tipe afeksi ini berbeda dalam hal pengaruhnya terhadap tubuh dan intensitas
perasaan yang dirasakan. Semakin kuat intensitasnya, semakin besar pengaruh perasaan itu
terhadap tubuh, misalnya terjadi peningkatan tekanan darah, kecepatan pernapasan, keluarnya
air mata, atau rasa sakit di perut. Bila intensitasnya lemah, maka pengaruhnya pada tubuh
tidak akan terasa.
b) Tipe Respons Kognisi
Sistem kognisi terdiri dari lima proses mental, yaitu: memahami, mengevaluasi,
merencanakan, memilih, dan berpikir. Proses memahami adalah proses menginterpretasi atau
menentukan arti dari aspek tertentu yang terdapat dalam sebuah lingkungan. mengevaluasi
berarti menentukan apakah sebuah aspek dalam lingkungan tertentu itu baik atau buruk,
positif atau negatif, disukai atau tidak disukai. Merencanakan berarti menentukan bagaimana
memecahkan sebuah masalah untuk mencapai suatu tujuan. Memilih berarti membandingkan
alternatif solusi dari sebuah masalah dan menentukan alternatif terbaik, sedangkan berpikir
adalah aktivitas kognisi yang terjadi dalam keempat proses yang disebutkan sebelumnya.
Fungsi utama dari sistem kognisi adalah untuk menginterpretasi, membuat masuk akal, dan
mengerti aspek tertentu dari pengalaman yang dialami konsumen. Fungsi ke dua adalah
memproses interpretasi menjadi sebuah task kognitif seperti mengidentifikasi sasaran dan
tujuan, mengembangkan dan mengevaluasi pilihan alternatif untuk memenuhi tujuan tersebut,
memilih alternatif, dan melaksanakan alternatif itu.
Besar kecilnya intensitas proses sistem kognitif berbeda-beda tergantung konsumennya,
produknya, atau situasinya. Konsumen tidak selalu melakukan aktivitas kognisi secara
ekstensif, dalam beberapa kasus, konsumen bahkan tidak banyak berpikir sebelum membeli
sebuah produk.

7. MANFAAT MEMPELAJARI PERILAKU KONSUMEN

Dalam pasar yang semakin intensif tingkat persaingannya, tuntutan konsumen yang semakin
tinggi dan sangat ingin diperlakukan secara khusus, pemahaman akan konsumen begitu
tinggi. Untuk itu sangatlah dibutuhkan pengetahuan tentang perilaku konsumen demi
memuaskan konsumen dan memenangkan persaingan.
Pemahaman terhadap perilaku konsumen sangat bermanfaat untuk kepentingan penyusunan
strategi dan bauran pemasaran. Melalui pemahaman terhadap psikografis konsumen dan juga
perilaku penggunaan, pemasar dapat melakukan segmentasi berdasarkan variabel tersebut.
Berdasarkan sikap konsumen, pemasar dapat menyusun strategi promosi, khususnya iklan
secara tepat.

8. KESIMPULAN
Studi konsumen memberikan petunjuk untuk memperbaiki dan memperkenalkan produk atau
jasa, menetapkan harga, perencanaan saluran, menyusun pesan, dan mengembangkan
kegiatan pemasaran lain termasuk dalam mengetahui perilaku konsumen
Mempelajari perilaku konsumen bagi perusahaan adalah memungkinkan perusahaan
memahami dengan tepat kebutuhan dan keinginan pelanggannya sehingga dapat
membantunya untuk memuaskan pelanggan, menerapkan konsep pemasaran dan memperluas
legitimasi ke masyarakat.
\

Pengertian Perilaku Konsumen

Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (1990), perilaku konsumen diartikan .
Those actions directly involved in obtaining, consuming, and disposing of
products and services, including the decision processes that precede and follow
this action (p.3).
Perilaku konsumen merupakan tindakantindakan yang terlibat secara langsung
dalam memperoleh, mengkonsumsi, dan membuang suatu produk atau jasa,
termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan tindakan
tersebut.
Menurut Mowen (1995), Consumer behavior is defined as the study of the
buying units and the exchange processes involved in acquiring, consume,
disposing of goods, services, experiences, and ideas (p.5).
Perilaku konsumen adalah aktivitas seseorang saat mendapatkan,
mengkonsumsi, dan membuang barang atau jasa (Blackwell, Miniard, & Engel,
2001). Sedangkan The American Marketing Association mendefinisikan perilaku
konsumen sebagai interaksi dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku, dan
lingkungan dimana manusia melakukan pertukaran aspek hidupnya. Dalam kata
lain perilaku konsumen mengikutkan pikiran dan perasaan yang dialami manusia
dan aksi yang dilakukan saat proses konsumsi (Peter & Olson, 2005). Perilaku
konsumen menitikberatkan pada aktivitas yang berhubungan dengan konsumsi

dari individu. Perilaku konsumen berhubungan dengan alasan dan tekanan yang
mempengaruhi pemilihan, pembelian, penggunaan, dan pembuangan barang
dan jasa yang bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pribadi
(Hanna & Wozniak, 2001).
Tipe Tipe Perilaku Pembelian
Menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam melakukan pembelian
dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan
tingkat keterlibatan diferensiasi merek, yang dijelaskan sebagai berikut :
a. Budget Allocation (Pengalokasian budget)
Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimana
membelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang tepat
untuk membelanjakan uang dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk
melakukan pembelian.
b. Product Purchase or Not (Membeli produk atau tidak)
Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen,
berkenaan dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri.
c. Store Patronage (Pemilihan tempat untuk mendapatkan produk)
Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat atau di
mana konsumen akan melaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut.
Misalnya, apakah lokasi bakery menjadi salah satu faktor yang menentukan
konsumen dalam melakukan proses pembelian.
d. Brand and Style Decision (Keputusan atas merek dan gaya)
Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk apa
yang sebenarnya ingin dibeli.
sifat dari perilaku konsumen yaitu:
1. Consumer Behavior Is Dynamic
Perilaku konsumen dikatakan dinamis karena proses berpikir, merasakan, dan
aksi dari setiap individu konsumen, kelompok konsumen, dan perhimpunan besar
konsumen selalu berubah secara konstan. Sifat yang dinamis demikian
menyebabkan pengembangan strategi pemasaran menjadi sangat menantang
sekaligus sulit. Suatu strategi dapat berhasil pada suatu saat dan tempat
tertentu tapi gagal pada saat dan tempat lain. Karena itu suatu perusahaan
harus senantiasa melakukan inovasi-inovasi secara berkala untuk meraih
konsumennya.
2. Consumer Behavior Involves Interactions
Dalam perilaku konsumen terdapat interaksi antara pemikiran, perasaan, dan
tindakan manusia, serta lingkungan. Semakin dalam suatu perusahaan
memahami bagaimana interaksi tersebut mempengaruhi konsumen semakin
baik perusahaan tersebut dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan
konsumen serta memberikan value atau nilai bagi konsumen.
3. Consumer Behavior Involves Exchange
Perilaku konsumen melibatkan pertukaran antara manusia. Dalam kata lain
seseorang memberikan sesuatu untuk orang lain dan menerima sesuatu sebagai
gantinya.

Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Pelanggan

Ada beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku pelanggan. Faktor-faktor
tersebut dibedakan menjadi 2 bagian yaitu faktor-faktor yang berasal dari dalam
diri pribadi seorang konsumen dan faktor-faktor yang berasal dari lingkungan
sekitar seorang konsumen.
A. Individual Determinants of Consumer Behavior
1. Demografis, psikografis, dan kepribadian
Demografis berhubungan dengan ukuran, struktur, dan pendistribusian populasi.
Demografis berperan penting dalam pemasaran. Demografis membantu
peramalan trend suatu produk bertahun-tahun mendatang serta perubahan
permintaan dan pola konsumsi.
Psikografis adalah sebuah teknik operasional untuk mengukur gaya hidup. Dalam
kata lain psikografis adalah penelitian mengenai profil psikologi dari konsumen.
Psikografis memberikan pengukuran secara kuantitatif maupun kualitatif. Bila
demografis menjelaskan siapa yang membeli suatu produk, psikografis
menekankan pada penjelasan mengapa produk tersebut dibeli. Sangat penting
untuk meneliti faktor psikografis termasuk kepercayaan dan nilai karena
kesuksesan industri organik akan bergantung pada tingkat kemampuan
memobilisasi konsumen untuk menerima produk organik (Lea & Worsley, 2005).
Kepribadian dalam bidang pemasaran memiliki arti sebagai respon yang
konsisten terhadap pengaruh lingkungan. Kepribadian adalah tampilan psikologi
individu yang unik dimana mempengaruhi secara konsisten bagaimana
seseorang merespon lingkungannya.
2. Motivasi konsumen
Dalam menjawab pertanyaan mengenai mengapa seseorang membeli produk
tertentu, hal ini berhubungan dengan motivasi seorang konsumen. Motivasi
konsumen mewakili dorongan untuk memuaskan kebutuhan baik yang bersifat
fisiologis maupun psikologis melalui pembelian dan penggunaan suatu produk.
3. Pengetahuan konsumen
Pengetahuan konsumen dapat diartikan sebagai himpunan dari jumlah total atas
informasi yang dimemori yang relevan dengan pembelian produk dan
penggunaan produk. Misalnya apakah makanan organik itu, kandungan nutrisi
yang terdapat di dalamnya, manfaatnya bagi kesehatan, dan lain-lain.
4. Intensi, sikap, kepercayaan, dan perasaan konsumen
Intensi adalah pendapat subjektif mengenai bagaimana seseorang bersikap di
masa depan. Ada beberapa jenis intensi konsumen. Intensi pembelian adalah
pendapat mengenai apa yang akan dibeli. Intensi pembelian kembali adalah
apakah akan membeli barang yang sama dengan sebelumnya. Intensi
pembelanjaan adalah dimana konsumen akan merencanakan sebuah produk
akan dibeli. Intensi pengeluaran adalah berapa banyak uang yang akan
digunakan. Intensi pencarian mengindikasikan keinginan seseorang untuk
melakukan pencarian. Intensi konsumsi adalah keinginan seseorang untuk terikat
dalam aktifitas konsumsi.
Sikap mewakili apa yang disukai maupun tidak disukai oleh seseorang. Sikap
seorang konsumen mendorong konsumen untuk melakukan pemilihan terhadap

beberapa produk. Sehingga sikap terkadang diukur dalam bentuk preferensi atau
pilihan konsumen. Preferensi itu sendiri dapat dikatakan sebagai suatu sikap
terhadap sebuah objek dan relasinya terhadap objek lain. Kepercayaan dapat
didefinisikan sebagai penilaian subjektif mengenai hubungan antara dua atau
lebih benda. Suatu kepercayaan dibentuk dari
pengetahuan. Apa yang telah seseorang pelajari mengenai suatu produk
mendorong timbulnya kepercayaan tertentu mengenai produk tersebut.
Perasaan adalah suatu keadaan yang memiliki pengaruh (seperti mood
seseorang) atau reaksi. Perasaan dapat bersifat positif maupun negatif
tergantung kepada setiap individu. Perasaan juga memiliki pengaruh terhadap
penentuan sikap seorang konsumen.
B. Environmental Influences on Consumer Behavior
1. Budaya, etnisitas, dan kelas sosial
Budaya adalah kumpulan nilai, ide, artefak, dan simbol-simbol lain yang
membantu seseorang untuk berkomunikasi, mengartikan, dan mengevaluasi
sebagai bagian dari suatu lingkungan. Budaya terbagi menjadi dua yaitu abstrak
dan elemen material yang memberikan kemampuan bagi seseorang untuk
mendefinisikan, mengevaluasi, dan membedakan antarbudaya. Elemen abstrak
terdiri atas nilai-nilai, sikap, ide, tipe kepribadian, dan kesimpulan gagasan
seperti agama atau politik. Material komponen terdiri atas benda-benda seperti
buku, komputer, gedung, peralatan, dan lain-lain.
Etnisitas adalah suatu elemen penting dalam menentukan suatu budaya dan
memprediksi keinginan dan perilaku konsumen. Perilaku konsumen adalah suatu
fungsi dari perasaan etnisitas sebagaimana dengan identitas budaya, keadaan
sosial, dan tipe produk.
Kelas sosial dapat didefinisikan sebagai divisi yang bersifat relatif permanen dan
homogenus dalam suatu kumpulan sosial dimana individual atau keluarga saling
bertukar nilai, gaya hidup, ketertarikan, kekayaan, status, pendidikan, posisi
ekonomi, dan perilaku yang sama. Penelitian pemasaran seringkali berfokus
pada variabel-variabel kelas sosial karena penentuan produk apa yang akan
dibeli oleh konsumen ditentukan oleh kelas sosial.
2. Keluarga dan pengaruh rumah tangga
Secara ilmiah keluarga dapat diartikan sebagai sekelompok yang terdiri dari dua
atau lebih individu yang berhubungan darah, pernikahan, atau adopsi yang
tinggal berdampingan. Sedangkan rumah tangga adalah semua orang, baik yang
berelasi maupun tidak berelasi yang menempati sebuah unit rumah. Keluarga
maupun pengaruh rumah tangga mempengaruhi sikap pembelian konsumen.
Misalnya kelahiran anak mempengaruhi suatu keluarga untuk menambah
perabotan, bahan makanan bayi, dan lain-lain.
3. Kelompok dan pengaruh personal
Suatu perilaku konsumen tak lepas dari pengaruh kelompok dan personal yang
dianutnya. Reference group adalah seseorang atau sekelompok orang yang
mempengaruhi perilaku individu secara signifikan. Reference group dapat berupa
artis, atlit, tokoh politik, kelompok musik, partai politik, dan lain-lain. Reference
group mempengaruhi dalam beberapa cara. Pertama-tama reference group
menciptakan sosialisasi atas individu. Kedua reference group berperan penting

dalam membangun dan mengevaluasi konsep seseorang dan

membandingkannya dengan orang lain. Ketiga, reference group menjadi alat
untuk mendapatkan pemenuhan norma dalam sebuah kelompok sosial.