PERILAKU KONSUMEN (EKMA4567)

Modul 3: Konsep Dasar, Model, Pembentukan, dan Perubahan Sikap

Content
MODUL 3
Kegiatan Belajar 1: Sikap Kegiatan Belajar 2: Model dan Teori Sikap Kegiatan Belajar 3: Pembentukan Sikap Kegiatan Belajar 4: Perubahan Sikap

KB - 1

Sikap

Sikap
Proses pengelolaan informasi, pembentukan pengetahuan dan proses belajar, akan menentukan sikap konsumen, yaitu rasa suka atau tidak suka terhadap produk atau jasa. Sikap ini kemudian diikuti dengan perilaku, yaitu pembelian terhadap produk.
Kepercayaan, sikap dan perilaku terkait dengan attribut produk. Attribut produk adalah karakteristik dari produk. Sikap mendasari konsumen memilih produk.

Sikap
Contoh tingkatan dari konsep sikap lihat gambar pada halaman 3.7
Fungsi sikap: Fungsi penyesuaian mengarahkan orang kepada objek yang memberikan perasaan senang dan menghindari yang mengecewakan Fungsi Ego Defensif melindungi citra diri dari ancaman. Ekspresi yang ditunjukkan merupakan kebalikan dari persepsinya. Contoh: seorang konsumen gengsi mengakui kesalahan akibat memilih produk dan mengkambinghitamkan orang lain Fungsi Ekspresi Nilai digunakan untuk mengekspresikan lebih nyata nilai yang diyakini konsumen. Misalnya: memilih mobil listrik, karena ramah lingkungan Fungsi Pengetahuan manusia cenderung memilih hal-hal yang dibutuhkan. Misal: pemusik mencari buku-buku dibidang musik dan seni. Pengacara di bidang hukum

Karakteristik Sikap
Sikap memiliki beberapa karakteristik penting, yaitu: lihat halaman 3.9 dan 3.10 Memiliki objek Konsisten Sikap positif, negatif, netral Intensitas sikap Resistensi sikap Presistensi sikap Keyakinan sikap Sikap dan Situasi Generalisasi Sikap Sikap dapat dipelajari

KB - 2

Model dan Teori Sikap

Model dan Teori Sikap

Dalam mengevaluasi suatu produk, seringkali konsumen terkait dengan sikap terhadap berbagai hal, seperti ukuran, warna, harga, keharuman, dll. Hal ini menunjukkan bahwa keputusan konsumen tidak dapat terlepas dari sikap terhadap produk.
Proses pengambilan keputusan dijelaskan dalam model perilaku konsumen.

Model Perilaku Konsumen

Model analisis konsumen halaman 3.15 Model 3 komponen halaman 3.16 Model fishbein halaman 3.18 Model kehendak perilaku fishbein halaman 3.21

KB - 3

Pembentukan Sikap

Pembentukan Sikap
Sikap yang dianut konsumen merupakan hasil dari pengalaman mereka sebelumnya.
Sumber-sumber pembentukan sikap: Pengalaman pribadi dirasakan langsung oleh konsumen Asosiasi kelompok sikap terhadap produk dipengaruhi oleh perkumpulannya, kelompok, pergaulan dan budaya Pengaruh pihak lain sikap konsumen dapat diubah dengan cara mengadakan kontak dengan orang yang dianggap berpengaruh. Contoh: menggunakan bintang iklan

Proses pembentukan sikap

Sikap konsumen terhadap objek sikap merupakan hasil dari proses:
Konsumen menerima informasi ttg produk
Proses seleksi informasi menurut kebutuhan, budaya, kepribadian

Terbentukny a sikap secara umum terhadap produk

Menghasilkan pmbentukan rasa percaya konsumen thd produk

Proses pembentukan sikap

Dalam pembentukan sikap, konsumen memiliki komitmen terhadap sikap yang berbeda tingkatannya, yaitu: Pemenuhan standar sikap yang terbentuk karena adanya reward dan punishment. contoh: ibu2 suka berbelanja di tukang sayur, karena prkatis, hemat waktu, dan dekat rumah Indentifikasi keinginan menyesuaikan diri dengan pihak lain. Contoh: tren baju remaja yang cenderung sama Internalisasi sifat yang sulit diubah. Contoh: karena sudah terlalu lama memakai merk pepsodent, maka konsumen enggan beralih ke merk lain

KB - 4

Perubahan Sikap

Perubahan Sikap
Komunikasi yang bersifat persuasif, dapat mempengaruhi perubahan sikap konsumen.
Namun, tidak mudah untuk merubah sikap konsumen, apalagi sikap tersebut sudah melekat lama. Untuk itu, diperlukan strategi dalam mengubah sikap konsumen

Strategi Perubahan Sikap

1. Strategi keterlibatan Rendah Konsumen yang berketerlibatan rendah, tidak teralu terikat dengan merk. Artinya, konsumen tidak banyak memberikan waktunya untuk memikirkan produk tersebut.
Yang penting disini adalah bagaimana mengajak konsumen tersebut agar memiliki keterlibatan yang tinggi. Caranya: Menghubungkan produk dengan isu terkait. Contoh: isu flu burung, dengan vitanim penembah data tahan Menghubungkan produk dengan situasi dimana konsumen terlibat. Contoh: mentari dengan paket lebaran sms

Strategi Perubahan Sikap

Membuat iklan dengan nuansa keterlibatan konsumen. Contoh: iklan testimoni konsumen setelah menggunakan produk Mengubah tingkat kepentingan manfaat produk. Contoh: munculnya susu berkalsium tinggi untuk 40thn keatas
Memunculkan karakteristik dari produk. Contoh: the sari wangi dengan anti oksidan

Strategi Perubahan Sikap

2. Strategi keterlibatan tinggi Hal penting yang harus diperhatikan adalah kejelasan tentang masalah mengubah sikap konsumen terhadap merk atau mengubah sikap perilaku konsumsi merk tersebut.
Strategi yang dapat ditempuh, antara lain: hal 3.43 Mengubah kepercayaan tentang konsekuensi dari perilaku Mengubah evaluasi konsumen terhadap konsekuensi dari suatu tindakan Memperkenalkan kombinasi-kombinasi kepercayaan/evaluasi baru Mengubah kepercayaan normatif yang telah ada Memperkenalkan komponen normatif yang baru

Strategi Perubahan Sikap

Perubahan sikap melalui komunikasi Cara untuk menuju tercapainya perubahan sikap dari konsumen dapat dilakukan dengan menggunakan komunikasi yang bersifat persuasif.
Lihat gambar halaman 3.44 Saluran komunikasi bisa berupa media cetak maupun media elektronik Distorsi pesan mungkin saja terjadi. Sisi pengirim salah penyusunan konten iklan Sisi penerima persepsi awal sudah terbangun duluan

Faktor yang menyebabkan perubahan sikap

Beberapa prinsip psikologis yang mempengaruhi seseorang untuk mengubah pikirannya:
Lihat halaman 3.45 dan 3.46 pengulangan bemberi iming-iming hadiah Kelangkaan barang hanya ada di tempat tertentu Wewenang penyampai pesan adalah yang berwenang Konsistensi vegetarian akan konsisten hanya sayuran Rasa suka membeli karena rasa suka Konsensus menysuaikan dengan lingkungan

Faktor yang menyebabkan perubahan sikap

Dalam usahanya mengubah sikap perilaku konsumen, pemasar menggunakan faktor-faktor dibawah ini: Sumber pesan perusahaan, perwakilan perusahaan/sales, media, tokoh masyarakat, peritel, kombinasi. Halaman 3.47
Faktor pesan yang harus diperhatikan: struktur pesan, urutan pesannya, daya tarik pesan. Halaman 3.51 Faktor penerima krakteristik penerima pesan harus diperhatikan, seperti: kepribadian, suasana hati, jenis kepercayaan. Halaman 3.56

Terima kasih