EKMA4567 Modul 1

Pemahaman Konsep dan Studi Perilaku Konsumen dalam Pengembangan Strategi Pemasaran
24 Februari 2013

Oleh: Tania Savitri, S.T.

I. Konsep Dasar Perilaku Konsumen (1.3 1.6)

Mengapa kita perlu belajar hal ini?
Pahami konsumen (target pasar) implementasi strategi pemasaran (sesuai karakteristik konsumen) efektivitas strategi ++

Definisi: SK-LD-MM (Schiffman & Kanuk 2004, Loudon & Della-Bitta 1993, Mowen & Minor 1998) (Surat Keputusan ttg Long Distance antara Mawar & Melati) + Solomon 2002 modul 1.3 1.4 Cabang ilmu yang mempelajari berbagai tahapan seorang konsumen (personal, grup, ataupun organisasi) pada saat akan membeli, menggunakan, atau membuang produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhannya.

Jenis-jenis Konsumen (1.4 1.11)

Individu
(Personal consumer)

Customer (Pelanggan) Consumer (Konsumen)

no Kriteria Pasar Konsumen Akhir Pasar Konsumen Bisnis

1
2 3

# pembeli
# pembelian Konsumen penjual Geografis Jenis permintaan Sistem pembelian

Banyak
Sedikit Tidak dekat, satu arah Konsumen tersebar
Permintaan elastis, Langsung, Cenderung stabil

Sedikit
Banyak Dekat, Dua arah Konsumen terkonsentrasi Permintaan inelastis, Turunan, Fluktuatif Profesional

Pengambil keputusan/Organisasi
(Organizational consumer) 3 tahap proses konsumsi (Solomon 2002): Ada kebutuhan/ dorongan Melakukan pembelian Membuang produk (after use) Pandangan tradisional: konsumen produk/ jasa ekonomi

4 5 6

Informal

7
8 9

Pihak yg terlibat
Tahap txn Bentuk distribusi

Sekitar 2 3 (ex,: pembeli & kasir)

1x, tanpa negosiasi Via distributor (tidak lgsg beli ke pabrik)

Banyak pihak (produsen, distributor, dll)

> 1 tahap Langsung ke konsumen (ex.: Hypermart)

10

Alternatif txn

Cash

Leasing (sewa)

Peranan konsumen:
1. Pencetus ide (Initiator) Pemengaruh (Influencer) Pengambil keputusan (Decision maker) Pembeli (Purchaser/ Buyer) Pembayar (Payer) Pengguna (User) Konsumen organisasi/ kelompok (1 atau > 1 org membuat keputusan utk organisasi)

2.
3. 4. 5. 6. 7.

Hangout after work (1) PI/ GI? (2) dinner/ nonton? (3) ditraktir nih! ^^ (4) hore, kita nonton gratis! (6) Mah, ini kenapa tagihan cc bisa sampe segini? (5)

II. Perilaku Konsumen sbg Sebuah Studi (1.15 1.21)

Marketing Concept (Konsep Pemasaran) Pelanggan adalah raja. Marketing research (Penelitian Pemasaran) mengetahui kebutuhan konsumen Engel, Blackwell, Miniard 1990:
perilaku konsumen teori mikro ekonomi Ceteris paribus: dari 4P, Price (harga) sbg faktor yg dpt memuaskan konsumen

Kajian antardisiplin ilmu sosial:

George Katona: bapak ekonomi psikologi.

Survey of Consumers Confidence (pg 1.17)

Psikologi Sosiologi Psikologi Sosial Ekonomi Antropologi

5 Konsep Pemasar menghadapi Konsumen & Pesaing (1.20)

Production Concept (Konsep Produksi)
Produksi massal biaya produksi <<

Product Concept (Konsep Produk)

Barang inovatif, kualitas prima

Selling Concept (Konsep Penjualan)

Promosi yg intensif

Societal Marketing Concept (Konsep Pemasaran berbasis Sosial)

Perhatian thd komunitas & lingkungan sekitar perusahaan (ex.: CSR)

Customer Concept (Konsep Pelanggan)

Penyesuaian thd selera individu konsumen

III. Perilaku Konsumen & Strategi Pemasaran

Analisis kondisi lingkungan external internal Analisis SWOT perusahaan SIM (Sistem Informasi Manajemen)
1. Internal Record System 2. Marketing Intelligent System 3. Marketing Research System

Segmentasi pasar
a) Demografis b) Geografis c) Psikografis d) Perilaku e) Other external & internal factor (budaya, keluarga, motivasi, dll)

1. Analisis Situasi

2. Strategi Pemasaran

a. Menentukan Target pasar b. Mem-Posisi-kan produk (Positioning) c. Strategi relasi/ hubungan (Relationship) d. NPD (New Product Development)/ Perencanaan Produk Baru

Implementasi dan pengawasan strategi pemasaran Evaluasi strategi pemasaran Penjelasan STP & 4P di step (2) & (3)

4. Implementasi dan Pengaturan Strategi Pemasaran

3. Pengembangan Program Pemasaran

Marketing mix (4P)

1. 2. 3. 4. Product Price Place Promotion

Jasa + 3P = 7P
5. People 6. Physical evidence 7. Process

FIN!