BUKU JAWABAN UJIAN (BJU)

UAS TAKE HOME EXAM (THE)

SEMESTER 2021/22.2 (2022.1)

Nama Mahasiswa : Ahmad Muhajir

Nomor Induk Mahasiswa/NIM : 043501014

Tanggal Lahir : 03 maret 1998

Kode/Nama Mata Kuliah : EKMA4475 /pemasaran strategik

Kode/Nama Program Studi : 54/Manajemen

Kode/Nama UPBJJ : 51/Tarakan

Hari/Tanggal UAS THE : Selasa 28 juni2022

Tanda Tangan Peserta Ujian

Petunjuk

1. Anda wajib mengisi secara lengkap dan benar identitas pada cover BJU pada halaman ini.
2. Anda wajib mengisi dan menandatangani surat pernyataan kejujuran akademik.
3. Jawaban bisa dikerjakan dengan diketik atau tulis tangan.
4. Jawaban diunggah disertai dengan cover BJU dan surat pernyataan kejujuran akademik.

KEMENTERIAN PENDIDIKAN, KEBUDAYAAN

RISET, DAN TEKNOLOGI
UNIVERSITAS TERBUKA
 BUKU JAWABAN UJIAN UNIVERSITAS TERBUKA

Surat Pernyataan Mahasiswa

Kejujuran Akademik

Yang bertanda tangan di bawah ini:

Nama Mahasiswa : Ahmad Muhajir

NIM : 043501014
Kode/Nama Mata Kuliah : EKMA4475 /pemasaran strategik
Fakultas :Ekonomi
Program Studi :54/Manajemen
UPBJJ-UT : 51/Tarakan

1. Saya tidak menerima naskah UAS THE dari siapapun selain mengunduh dari aplikasi THE pada laman
https://the.ut.ac.id.
2. Saya tidak memberikan naskah UAS THE kepada siapapun.
3. Saya tidak menerima dan atau memberikan bantuan dalam bentuk apapun dalam pengerjaan soal ujian
UAS THE.
4. Saya tidak melakukan plagiasi atas pekerjaan orang lain (menyalin dan mengakuinya sebagai pekerjaan
saya).
5. Saya memahami bahwa segala tindakan kecurangan akan mendapatkan hukuman sesuai dengan aturan
akademik yang berlaku di Universitas Terbuka.
6. Saya bersedia menjunjung tinggi ketertiban, kedisiplinan, dan integritas akademik dengan tidak
melakukan kecurangan, joki, menyebarluaskan soal dan jawaban UAS THE melalui media apapun, serta
tindakan tidak terpuji lainnya yang bertentangan dengan peraturan akademik Universitas Terbuka.

Demikian surat pernyataan ini saya buat dengan sesungguhnya. Apabila di kemudian hari terdapat pelanggaran
atas pernyataan di atas, saya bersedia bertanggung jawab dan menanggung sanksi akademik yang ditetapkan oleh
Universitas Terbuka.
Malinau, 28 juni 2022

Yang Membuat Pernyataan

Ahmad Muhajir
Jawab :

1. KECERDIKAN “LUWAK WHITE KOFFIE/LWC” MEMBAYANG-BAYANGI

POSISI MARKET LEADER “KOPI CAP KAPAL API”
Pasar kopi di Indonesia sangat besar dan jumlah peminum kopi di Indonesia juga sangat besar.
Indonesia adalah pasar yang potensial untuk produk rokok kretek khas Indonesia dan rata-rata
perokok pastilah peminum kopi. Di tahun 2020, sebagaimana terlihat pada tabel 1, kopi kemasan
cap kapal Api masih mendominasi pasar, dibayang bayangi oleh para kompetitor seperti Nescafe,
TOP, Torabika dan LUWAK WHITE COFFIE (LWK). KAPAL API bertahan di pasar sebagai market
leader karena mampu bertahan dari paradigm kopi adalah HITAM (Paham kopi pasti hitam).
Tabel 1: TOP 10 KOPI DALAM KEMASAN

LWK merupakan pemain yang awalnya bermain di Ceruk Pasar (niche market), karena keberhasilan
menawarkan diferensiasi produk, saat ini bisa masuk ke posisi follower (pengikut) dan tidak
menutup kemungkinan dapat menjadi penantang bagi kopi Kapal Api dan Nescafe. Keberhasilan
LWK karena dapat membalikkan paradigma bahwa kopi pasti hitam warnanya dengan membuat
produk kopi putih atau white coffee. LWK mempromosikan produk white coffee merek “Luwak” di
berbagai media massa baik cetak, radio, sosial media maupun televisi dan ternyata produk kopi
putih merek “Luwak” tersebut menjadi sangat populer dan sangat digemari masyarakat Indonesia
yang sudah terbiasa minum kopi.
Kepopuleran LWK diikuti dengan ketersediaan produk kopi putih merek “Luwak” di segala channel
distribusi yang dapat dijangkau di Indonesia baik di pasar modern maupun pasar tradisional,
sehingga produk kopi putih merek “Luwak” dapat diperoleh di minimarket, supermarket sampai
warung rokok pinggir jalan sekalipun. Hal ini menunjukkan kopi putih merek “Luwak” sudah siap
dengan penyebaran produk secara merata di segala channel pemasaran dan kesanggupan
menggenjot peningkatan produksi untuk memenuhi permintaan pasar yang meledak.
LWK memperoleh momentum yang tepat meledakkan produk kopi putih karena tingkat
pendapatan masyarakat Indonesia yang semakin meningkat serta bonus demografi (meningkatnya
generasi milenial). Masyarakat sudah bosan dengan produk yang itu itu saja kopi hitam dengan
pilihannya kopi instant, kopi instant susu, kopi tubruk dan kopi tubruk susu yang pastinya berbahan
dasar kopi hitam dengan rasa manis karena sudah mengandung gula. Branding “Luwak” menjadi
kata yang identik dengan produk kopi termahal di dunia karena berasal dari binantang “Luwak”,
sehingga kata kopi luwak identik dengan kualitas kopi terbaik. Untuk mengantisipasi persaingan
dari pemain besar, LWK tidak menggunakan kata white coffee melainkan White Koffie dan
memproteksinya dengan mendaftarkan HAKI merek sehingga tidak dapat ditiru oleh pesaingnya.

Pertanyaan:
1. Keberhasilan LWK tidak terlepas dari jurus jitunya menganalisis situasi eksternal.
Anda diminta untuk:
a. Menjelaskan komponen lingkungan (mikro dan makro) yang penting untuk
dianalisis agar dapat mempertahankan kinerja penjualannya.
b. Mengidentifikasi dan menganalisis lingkungan mikro dan makro yang menjadi kunci
sukses LWK membayang-bayangi pemain kopi kemasan yang berskala besar seperti
Cap Kapal Api dan Nescafe.
2. Keberhasilan LWK sangat dipengaruhi oleh strategi Positioning dan Diferensiasi. Anda
diminta untuk:
a. Menjelaskan secara konseptual strategi positioning dan diferensiasi.
b. Mengidentifikasi dan menganalisis keberhasilan LWK mengembangkan
strategi positioning dan diferensiasi (ambil kata kunci dalam kasus).
 3. Keberhasilan LWK didukung oleh jurus jitunya mengembangkan strategi distribusi dan
promosi. Anda diminta menganalisis kedua strategi tersebut dengan mengkaitkannya
pada kasus.

Jawaban :

1. A. Komponen lingkungan mikro meliputi pelanggan dan pesaing. Sementara,

komponen lingkungan makro meliputi ekonomi, teknologi, dan budaya).

Secara rinci dijelaskan sebagai berikut:

Analisis Lingkungan Mikro

a. Analisis pelanggan

Dalam hal ini para manajer perlu mengetahui siapa pelanggan saat ini dan pelanggan
potensial, apa saja kebutuhan mereka, persepsi, kualitas produk perusahaan dan pesaing
di mata konsumen dan perubahan apa yang mugkin terjadi pada kebutuhan konsumen.
Dalam analisis pelanggan menggunakan model 5 W (Who, What, Where, When, Why dan
How)

b. Analisis situasi persaingan

Analisis situasi persaingan dimulai dari penetapan arti persaingan. Kemudian, diantara
sekian banyak pemain industri, perusahaan harus menetapkan pemain mana saja yang
menjadi pesaingnya. Setelah identitas pesaing jelas barulah perusahaan menganalisis
situasi persaingan untuk menghasilka informasi yang diperlukan dalam merumuskan
strategi pemasaran. Menurut Craven dan Pierey (2012) analisis persaingan
memerlukan empat langkah yaitu mendefinisikan pesaing, mengevaluasi pemain-pemain
kunci, mengantisipasi aksi-aksi pesaing, mengidentifikasi pesaing potensial.
Analisis Lingkungan Makro

a. Ekonomi

1) Bagaimana keadaan umum ekonomi negara, provinsi, kota madya, kabupaten

atau kecamatan dimana perusahaan beroperasi?

2) Secara keseluruhan, apakah konsumen optimis atau pesimis tentang keadaan

ekonomi?

3) Bagaimana daya beli pasar individu-individu konsumen pada sasaran kita?

4) Bagaimana pola pengeluaran konsumen pada pasar sasarn kita? Apakah

mereka membeli lebih banyak atau lebih sedikit produk kita?Kenapa?

b. Analisis Teknologi

1) Bagaimana tingkat kedewasaan teknologi saat ini?

2) Perkembangan teknologi bagaimana yang mempengaruhi insdustri?

3) Apa dampak perkembangan teknologi pada konsumen?

4) Adakah perubahan teknologi yang mengubah sistem operasi dan pengolahan

produk kita?

5) Perubahan teknologi apa yang akan mempengaruhi kegiatan pemsaran kita,

misalnya distribusi dan promosi

6) Adakah perkembangan teknologi yang membuat produk kitaketinggalan

jaman? Apakah teknologi baru dapat memenuhi konsumen potensia atau
kebutuhan yang belum terpenuhi

c. Analisis Tren Budaya

 1) Bagaimana tren gaya hidup, fashion, dam komponen budaya lainnya saat ini
maupun mendatang?

2) Bagaimana perubahan demografi dan nilai-nilai masyarakat? Bagaimana

pengaruh perubahan tersebut pada produk, harga, promosi, distribusi dan
orang-orang kita?

3) Masalah dan kesempatan apa yang muncul akibat keanekaragaman

konsumen dan personil perusahaan kita?

4) Bagaimana sikap masyarakat secara umum terhadap industri perusahaan kita

dan produk kita? Dapatkah sikap tersebut ditingkatkan?

5) Adakah kelompok pecinta lingkungan atau lembaga swadaya masyarakat

(LSM) yang mampu mengintervensi industri atau perusahaan kita?

6) Isu-isu etika yang perlu kita perhatikan?

B. Identifikasi dan analisis lingkungan mikro dan makro yang menjadi kunci sukses LWK
membayang-bayangi pemain kopi kemasan yang berskala besar seperti Cap Kapal Api dan
Nescafe.

Analisis Lingkungan Mikro Luwak White Koffie

a. Analisis pelanggan

Pelanggan saat ini adalah masyarakat Indonesia. Pasar kopi di Indonesia sangat besar dan
jumlah peminum kopi di Indonesia juga sangat besar. Indonesia adalah pasar yang
potensial untuk produk rokok kretek khas Indonesia dan rata-rata perokok pastilah
peminum kopi. Masyarakat sudah bosan dengan produk yang itu itu saja kopi hitam
dengan pilihannya kopi instant, kopi instant susu, kopi tubruk dan kopi tubruk susu yang
pastinya berbahan dasar kopi hitam dengan rasa manis karena sudah mengandung gula.
 Menjawab kebutuhan konsumen tersebut LWK berhasil membalikkan paradigma bahwa
kopi pasti hitam warnanya dengan membuat produk kopi putih atau white coffee. LWK
mempromosikan produk white coffee merek “Luwak” di berbagai media massa baik cetak,
radio, sosial media maupun televisi dan ternyata produk kopi putih merek “Luwak”
tersebut menjadi sangat populer dan sangat digemari masyarakat Indonesia yang sudah
terbiasa minum kopi.

b. Analisis situasi persaingan

Persaingan dalam hal ini yaitu persaingan kopi dalam kemasan. Adapun pesaing dari LWK
adalah Kapal Api, Nescafe, TOP, Torabika, Indocafe, Good Day, ABC, Ya, JJ Royal.
Dari beberapa pesaing tersebut yang menjadi pemain-pemain kunci adalah Kapal Api,
Nescafe, TOP dan Torabika. Keempat merek kopi ini yang akan menjadi pesaing utama
LWK. Dalam menjawab tantangan kopi kemasan dan kopi HITAm, LWK melakukan
terobosan menciptakan kopi putih untuk menjawab persaingan dan memenuhi selera
konsumen.

Analisis Lingkungan Makro Luwak White Koffie

a. Ekonomi

LWK memperoleh momentum yang tepat meledakkan produk kopi putih karena tingkat
pendapatan masyarakat Indonesia yang semakin meningkat serta bonus demografi
(meningkatnya generasi milenial). Konsumen sangat optimis dengan produk baru LWK
dan semakin digemari oleh masyarakat yang sudah bosan dengan kemasan kopi Hitam.
Dengan tingkat pendapatan semakin meningkat dan masyarakat terbiasa meminum kopi
maka daya beli akan meningkat. Apalagi dengan ketersediaan produk kopi putih merek
“Luwak” di segala channel distribusi yang dapat dijangkau di Indonesia baik di pasar
modern maupun pasar tradisional, sehingga produk kopi putih merek “Luwak” dapat
diperoleh di minimarket, supermarket sampai warung rokok pinggir jalan sekalipun.

b. Analisis Teknologi
 Dalam analisis tekologi, LWK merubah paradigma kopi hitam dengan menciptkan produk
kopi putih. Teknologi ini terbukti berhasil menarik minta masyarakat mencoba dan malah
produk kopi putih semakin digemari masyarakat Indonesia.

c. Analisis Tren Budaya

Analisis tren budaya masyarakat Indonesia yaitu sudah terbiasa minum kopi
khususnya kopi Hitam. Namun, karena masyarakat mulai bosan dengan produk yang
itu itu saja kopi hitam dengan pilihannya kopi instant, kopi instant susu, kopi
tubruk dan kopi tubruk susu yang pastinya berbahan dasar kopi hitam dengan rasa
manis karena sudah mengandung gula maka disinila peran LWK menjawab
tantangan dari masyarakat dengan mengeluarkan produk kopi putih.

2. a. Positioning adalah tempat produk berada, jelas dan bernilai lebih secara relatif dibanding

pesaing, di benak konsumen. Positioning diperlukan untuk memperkuat penerimaan

produk pada segmen yang dipilih. Postioning dapat kita artikan sebagai pendapat
pertama atau apa yang kita pikirkan seketika dalam pikiran kita ketika memikirkan
suatu produk.

Diferensiasi adalah proses mendesain sejumlah perbedaan yang berarti untuk membedakan
produk dari produk pesaing. Sumber-sumber diferensiasi barang terdiri dari produk utama,
personil, saluran distribusi dan citra
b. Identifikasi dan analisis keberhasilan LWK mengembangkan strategi positioning dan diferensiasi).
Positioning Luwak White Koffie/LWK yaitu sensasi masyarakat ketika ditanyakan kopi putih
maka di pikiran masyarakat akan tertuju kepada Luwak White Koffie. Hal ini menjadi budaya
baru masyarakat pencinta kopi karena Luwak White Koffie yang pertama kali meluncurkan kopi
putih dimana pesaing lain belum mengeluarkan produk kopi putih.
Dari sisi diferensiasi, Luwak White Koffie mendesain perbedaan produk untuk membedakan

dengan merek lain dengan tidak menggunakan kata white coffee melainkan White

Koffie
 dan memproteksinya dengan mendaftarkan HAKI merek sehingga tidak dapat ditiru oleh
pesaingnya

3. Strategi distribusi/ saluran pemasaran yaitu sistem organisasi melalui mana produk,
sumber daya, informasi dan kepemilikan produk bergerak antara produsen dan konsumen.
Startegi distribusi dibedakan menjadi distribusi langsung dan tidak langsung. Distribusi
produk dari produden ke konsumen dapat dilakukan secara langsung atau melalui
perantara. Distribusi langsung dilakukan apabila dengan cara itu diperlukan keunggulan
bersaing, lingkungan berubah cepat, produk masih dalam tahap awal dalam daur hidupnya,
produk atau aplikasi rimit, dibutuhkan layanan pendukung, jumlah pembeli dan
terkonsentrasi secara geografis, nilai pembelian besar, lini produk lengkap dan marjin
keuntungan tinggi. Sementara, distribusi tidak langsung harus melalui layanan pihak ketiga
dalam pemasaran produk, bukan berarti produsen kehilangan margin keuntungan yang
menjadi bagian perantara. Keuntungan yang didapatkan yaitu pengontrolan harga produk
lebih terjamin, perusahaan lebih mengenal pasar, dapat membina hubungan yang lebih
erat denga pasarnya, pengujian prototipe produk baru lebih cepat dan terkontrol.

Promosi adalah segala bentuk komunikasi yang digunakan untuk menginformasikan, membujuk
dan mengingatkan pasar tentang produk yang dihasilkan organisasi, individu ataupun rumah tangga
ataupun rumah tangga. Prmosi dapat dilakukan melalui iklan, promosi penjualan, strategi event
(kegiatan-kegiatan) dan sponsorship (mendukung kegiatan-kegiatan), strategi publik relation
(hubungan masyarakat, startegi penjualan , startegi pemasaran langsung, dan strategi word of
mouth (komunikasi antar konsumen.

Keberhasilan LWK didukung oleh jurus jitunya mengembangkan strategi distribusi dan promosi.
LWK dengan produk kopi putih merek “Luwak” di menerapkan distribusi tidak langsung melalui
pasar modern maupun pasar tradisional yang dapat dijangkau di Indonesia, sehingga produk kopi
putih merek “Luwak” dapat diperoleh di minimarket, supermarket sampai warung rokok pinggir
jalan sekalipun. Hal ini menunjukkan kopi putih merek “Luwak” sudah siap dengan penyebaran
produk secara merata di segala channel pemasaran dan kesanggupan menggenjot peningkatan
produksi untuk memenuhi permintaan
pasar yang meledak. Dari sisi promosi, LWK mempromosikan produk white coffee merek “Luwak” di
berbagai media massa/iklan baik cetak, radio, sosial media maupun televisi dan ternyata produk kopi
putih merek “Luwak” tersebut menjadi sangat populer dan sangat digemari masyarakat Indonesia yang
su