EKMA4568.

44

Selamat datang pada forum inisiasi kedua, setelah minggu kemarin kita mengikuti inisiasi kesatu.
kembali saya mengingatkan teman-teman untuk tidak COPY-PASTE dalam memberikan
komentar. Dalam berdiskusi mahasiswa diharapkan berbahasa yang santun, memegang teguh
norma dan etika, berfikir kritis konstruktif, dan bersikap akademis. Selamat belajar bersama ! 

TOPIK DISKUSI

1. Coba saudara jelaskan  dan diskusikan masing-masing tahapan pengambilan keputusan

pembelian konsumen menurut Phillip Kotler!
2. Diskusikan mengenai Segmenting, Targeting, dan Positioning pada perusahaan jasa? Dan
berikan contoh masing-masing untuk memperjelas penjelasan anda tersebut

Catatan:

Diskusi dengan mengacu pada Buku Materi Pokok (BMP EKMA4568) pada RBV UT atau
Sumber lainnya yang kredibel

Best Regard
Jawaban :

1. Menurut Kotler dan Keller ( 2009 ), proses keputusan pembelian merupakan proses dimana
konsumen melewati lima tahap, yaitu :
a. Pengenalan Masalah
Para pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu, dengan
mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen.
b. Pencarian Informasi
Pencarian Informasi mulai dilakukan ketika konsumen memandang bahwa kebutuhan
tersebut bisa di penuhi dengan membeli dan mengkonsumsi suatu produk.
c. Evaluasi Alternatif
Evaluasi Alternatif adalah proses mengevaluasi pilihan produk dan merek, dan
memilihnya sesuai dengan keinginan konsumen.
d. Keputusan Pembelian
Dalam tahap evaluasi alternative, konsumen membentuk prefensi atas merek merek
dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga mungkin untuk membentuk keinginan untuk
tidak membeli atau membeli suatu produk yang paling disukai.
e. Perilaku pasca pembelian
Setiap pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidaksesuaian karena memperhatikan
fitur fitur tertentu yang menganggi atau mendengar hal hal yang menyenangkan tentang
merek lain, dan akan selalu siaga terhadap informasi yang mendukung keputusannya.

2. Segmenting merupakan tahap paling awal dalam perumusan strategi pemasaran. Segmenting
merupakan proses mengkategorikan, mengklasifikasikan, menggolongkan semua target
potensial produk yang akan dipasarkan.

Dalam melakukan tahapan ini, perusahaan harus memperhatikan efektivitas segmentasi

tersebut karena menyangkut ketepatan langkah rumusan pada strategi selanjutnya yaitu
targeting dan positioning.

Syarat segmentasi yang efektif pada STP adalah : measurable (terukur), substansial (banyak),
accessible (dapat diakses), differentiable (dapat dibedakan), dan actionable (dapat dilayani).

Ada beberapa variabel dari tahapan segmentasi ini, yaitu:

 Demografis, yaitu segmentasi yang dilakukan dengan cara membagi pasar ke dalam
kelompok-kelompok berdasarkan variabel demografis seperti usia, jenis kelamin,
besarnya keluarga, pendapatan, ras, pendidikan, pekerjaan, geografis.
 Psikografis, yaitu segmentasi yang dilakukan dengan membagi pasar ke dalam
kelompok-kelompok yang berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup, kepribadian, dan
lain sebagainya.
 Perilaku, yaitu segmentasi konsumen yang dilakukan dengan membagi target konsumen
ke dalam segmen-segmen berdasarkan bagaimana tingkah laku, perasaan, dan cara
konsumen menggunakan barang atau situasi pemakaian, dan loyalitas merek. Cara untuk
membuat segmentasi ini yaitu dengan membagi pasar ke dalam pengguna dan non-
pengguna produk.
 Dalam menentukan targeting, maka perlu dilakukan beberapa survey agar dapat mengetahui
keadaan pasar nantinya sehingga proses pemasaran tidak salah sasaran.

Ada 3 kriteria yang harus dipenuhi perusahaan pada saat mengevaluasi dan menentukan
segmen pasar mana yang akan dijadikan target, yaitu:

 Perusahaan harus memastikan bahwa segmen pasar yang dibidik cukup besar dan
menguntungkan bagi perusahaan. Atau perusahaan dapat saja memilih segmen yang
kecil, namun segmen itu harus mempunyai prospek menguntungkan dimasa yang akan
datang. Sehubungan dengan hal ini, perusahaan harus melihat secara mendalam terhadap
kompetisi yang ada di sektor tersebut serta potensinya untuk tumbuh karena akan
berkaitan dengan ukuran dan pertumbuhan target segmen perusahaan.
 Strategi targeting ini harus didasarkan pada keunggulan kompetitif perusahaan yang
bersangkutan. Keunggulan kompetitif merupakan cara untuk mengukur apakah
perusahaan memiliki kekuatan dan keahlian yang cukup memadai untuk menguasai
segmen pasar yang dipilih atau tidak. Perusahaan juga harus menganalisis dari dekat
apakah segmen pasar yang dipilih telah sejalan dan mendukung tujuan jangka panjang
perusahaan atau tidak.
 Segmentasi pasar yang dibidik harus didasarkan pada situasi persaingan yang ada.
Perusahaan harus mempertimbangkan situasi persaingan yang dapat mempengaruhi daya
tarik targeting perusahaan.

Positioning merupakan proses mengembangkan strategi pemasaran yang bertujuan untuk

mempengaruhi bagaimana sebuah segmen pasar tertentu memandang sebuah barang atau jasa
dibandingkan dengan kompetisi atau pesaing.

Penentuan posisi pasar menunjukkan bagaimana suatu produk dapat dibedakan dari produk
pesaingnya.

Ada beberapa positioning atau contoh STP yang dapat dilakukan oleh perusahaan, yaitu:

 Positioning berdasarkan perbedaan produk

 Positioning berdasarkan atribut produk atau keuntungan dari produk
 Selain itu, ada positioning berdasarkan pengguna produk
 Positioning berdasarkan pemakaian produk
 Positioning berdasarkan pesaing
 Dan ada positioning berdasarkan kategori produk
 Positioning berdasarkan asosiasi
 Serta positioning berdasarkan masalah
Ada beberapa strategi yang dapat digunakan untuk menetapkan posisi, yaitu :

1. Memposisikan produknya pada atribut produk spesifik

Contoh : Mobil Toyota Avanza mengiklankan harga rendah.

2.Produk yang hanya diposisikan pada kebutuhan yang dipenuhi atau manfaat yang diberikan.

Contoh : pasta gigi Pepsodent mengiklankan produknya untuk mengurangi gigi berlubang.

3.Produk dapat diposisikan menurut peristiwa penggunaan

Contoh : dimusim panas Isotonik dapat diposisikan sebagai minuman untuk menggantikan cairan
tubuh atlet, sedangkan di musim dingin minuman ini diposisikan sebagai produk untuk diminum
kalau dokter   menganjurkan banyak minum.

4.Memposisikan produk untuk kelas pengguna tertentu.

Contoh : Johnson and Johnson meningkatkan pangsa pasar shampoo bayi dri 3% menjadi 14%
dengan memposisikan ulang produk itu untuk orang dewasa yang seringkali mencuci rambutnya
dan membutuhkan shampoo lembut.