PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
bidang industri maupun pelayanan jasa pastilah mempunyai tujuan pokok yakni
untuk memperoleh keuntungan atau laba, sebab laba akan menjadi aspek penting
suatu perusahaan akan sulit untuk melanjutkan usahanya dan bahkan bisa jadi
panjang.
dengan para pemasarnya harus terus mewaspadai perubahan yang ada, bukan
hanya perubahan dalam hal teknologi tapi juga politik, legal sosial, kultural, pasar
1
2
terduga sebelumnya, hal ini disebabkan karena kondisi dunia usaha yang berada
dalam situasi persaingan yang semakin tajam sehingga akan sangat bijaksana jika
menjualnya, baik itu perusahaan yang berskala kecil maupun besar, memerlukan
pemenuhannya merupakan awal sekaligus akhir dari proses ini. Artinya, kepuasan
konsumen menjadi titik tolak dari aktifitas pemasaran yang dilakukan oleh
konsumen ini harus menjadi tujuan utama dari perusahaan apabila perusahaan
strateginya dapat dilakukan oleh manajer pemasaran. Salah satu aspek strategi
Dalam konsep pemasaran terdapat empat hal yang dapat dijadikan acuan
dalam merumuskan program pemasaran suatu perusahaan. Keempat hal ini lebih
dikenal dengan istilah bauran pemasaran (marketing mix), yaitu bauran antara
harga (price), tempat (place), produk (product) dan promosi (promotion) (Alma
produknya.
Oleh sebab itu perencanaan pemasaran haruslah menjadi suatu proses yang
perusahaan itu sendiri. Keberhasilan dari program pemasaran yang dilakukan oleh
bauran pemasaran itu menjadi suatu rumusan program pemasaran yang benar-
selling) (Kotler 2000:376), sebagai salah satu proses dari empat bauran pemasaran
promosi merupakan aspek yang penting mengingat promosi adalah hal paling
promosi baik dengan melalui iklan media cetak, media elektronik maupun dengan
dapat meraih tempat di hati konsumen. Bila di hati konsumen telah tertanam
image yang bagus mengenai suatu produk, maka hal tersebut akan mendorong
merumuskan bauran promosi untuk dapat meraih hati para konsumen agar tertarik
kegiatan promosi juga harus melihat jenis produk yang dihasilkan oleh
perusahaan.
Kegiatan bauran promosi yang dapat dilakukan antara lain adalah dengan
menggunakan media promosi yang mengena bagi calon pembeli. Oleh sebab itu,
karyawan yang menangani usaha ini dituntut untuk lebih tekun dalam
pada faktor bauran promosi yang merupakan salah satu faktor yang ikut
B. Perumusan Masalah
melakukan berbagai usaha. Dan usaha yang dilakukan oleh perusahaan itu
C. Tujuan Penelitian
produk X Mild.
D. Manfaat Penelitian
1. Bagi Perusahaan :
penjualan produk.
2. Bagi Penulis :
Brawijaya Malang.
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
Penjualan Pada PT. Imit Tulungagung, menunjukan hasil bahwa faktor yang
terdiri dari variabel bebas Advertising (X1), Personal Selling (X2), dan Sales
terhadap penjualan (Y) dapat diterima atau teruji pada taraf nyata ∝
= 0,05 .
ternyata variabel Advertising (X1) koefesien regresinya paling besar (0,2215) dan
nilai τ hitung nya juga paling besar yaitu 2,297 dibandingkan dengan variabel bebas
yang lain, selain itu mulai τ hitung variabel X1 (Advertising) juga memiliki nilai
paling besar yaitu sebesar 2,686 sehingga hipotesis kedua yang menyatakan
Bauran Promosi Terhadap Volume Penjualan Rokok PT. Bokar Mas Mojokerto”
volume penjualan. Hal ini terlihat dari nilai Ғhitung 267,385 lebih besar dari nilai
Ғtabel 225.
7
9
berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan. Hal ini diketahui dari nilai
τ hitung Advertising = 17,997 dan τ hitung Personal Selling = 23,378 lebih besar dari
bauran promosi secara emotional benefit, kontribusi biaya iklan terhadap nilai
penjualan. Sedangkan berdasar uji t (hypotesis II) pada tingkat kepercayaan 95%
terhadap nilai penjualan. Persentase rasio antara biaya promosi terhadap nilai
berjudul “Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Hasil Penjualan Produk Pada PT.
Dengan analisa regresi dimana di dapat kedua variabel tersebut bahwa nilai
promosi terhadap hasil hasil penjualan produk pada PT. SINDE BUDI SENTOSA
sebesar 50,22%.Di katakan positif atau sangat kuat sekali dan sisanya di
10
pengaruhi oleh faktor lain di luar penulisan ini ,hal ini tersebut misalnya selera
B. Definisi Pemasaran
arti dari pemasaran bahwa pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial
proses pertukaran.
memahami keinginan dan kebutuhan konsumen agar barang atau jasa sesuai
dengan apa yang diharapkan oleh konsumen, sehingga barang atau jasa tersebut
kebutuhan konsumen (Buyers Market), maka kegiatan atau proses pertukaran itu
harus dapat dikelola dengan baik oleh pemasar dan organisasinya agar dapat
permintaan, dan keinginan. Untuk itu bagian pemasaran harus dapat mendeteksi
C. Konsep Pemasaran
Berkaitan dengan pemasaran, maka tidak akan terlepas dari istilah konsep
1. Orientasi Konsumen.
Suatu perusahaan atau organisasi yang ingin memperhatikan
konsumen harus melakukan usaha-usaha sebagai berikut :
a. Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dilayani dan
dipenuhi.
b. Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sarana penjualannya.
c. Menentukan produk dan program pemasarannya.
d. Mengadakan penelitian pada konsumen untuk mengukur, menilai
dan menafsirkan keinginan, sikap serta tingkah laku konsumen.
e. Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik, apakah
menitik beratkan pada mutu yang tinggi, harga yang murah atau modal
yang menarik.
2. Koordinasi Dan Integrasi Dalam Perusahaan.
Untuk memberikan kepuasan konsumen secara optimal, semua
elemen-elemen pemasaran yang ada, harus dikoordinasikan dan
diintegrasikan. Disamping itu juga harus dihindari adanya pertentangan di
dalam perusahaan maupun antara perusahaan dengan pasarnya. Semua
bagian yang ada dalam perusahaan harus menyadari bahwa tindakan
mereka sangat mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam
mendapatkan dan mempertahankan pelanggan.
12
individu dan organisasi. Menurut Philip Kotler dalam Basu Swastha dan Irawan
dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan organisasi.
agar rencana yang dibuat dapat lebih matang dan tepat. Dari segi lain, penerapan
aktivitas, agar tidak terjadi penyimpangan. Jadi fungsi ini untuk menghindari
E. Bauran Pemasaran
obyek atau sasaran dari bauran pemasaran. Menurut Philip Kotler (1998:82)
mendatangkan hasil yang paling memuaskan, yang terdiri dari empat komponen
yang dikenal dengan sebutan 4P yaitu Product, Price, Place and Promotion.
(marketing mix), merupakan sekelompok variabel yang terdiri dari produk, harga,
perusahaan pesaing.
disebutkan di atas, terdiri dari empat elemen yang dapat diuraikan sebagai berikut:
1. Produk (Product)
Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan kepada pangsa pasar agar
makna. Menurut Kotler (1998:0) produk adalah segala sesuatu yang dapat
produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan,
Produk yang ditawarkan tersebut berupa barang fisik, jasa, orang atau
pribadi, tempat, organisasi dan ide. Jadi produk dapat berupa tangible maupun
tersebut, dapat dipahami bahwa produk bukan hanya bersifat fisik saja, namun
juga dapat bersifat nonfisik yaitu jasa, prestise, perusahaan maupun gagasan.
Produk yang beredar dipasaran saat ini sangat beragam. Produk tersebut
dapat berupa barang fisik, jasa ataupun bauran antara keduanya. Produk jasa
merupakan atribut pemasaran yang sangat penting. Ada banyak hal yang harus
2. Harga (Price)
harga yang ditetapkan mempengaruhi kuantitas produk yang terjual. Selain itu
secara tidak langsung harga juga mempengaruhi biaya, karena kuantitas yang
efisiensi produksi. Definisi harga menurut Swasta dan Irawan (2002:24) harga
adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan
suatu barang atau jasa yang dinyatakan dengan uang. Harga dapat dipengaruhi
3. Distribusi (Place)
distribusi adalah memilih perantara yang akan digunakan dalam saluran distribusi
adalah struktur unit organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri dari
agen, pedagang besar, dan pengecer melalui mana suatu produk atau jasa dipasarkan.
Dari kedua pendapat di atas dapat disimpulkan bahwa saluran distribusi merupakan
menggambarkan situasi pemasaran yang berbeda oleh berbagai macam perusahaan atau
4. Promosi (Promotion)
Promosi adalah salah satu bagian dari bauran pemasaran (marketing mix)
yang besar peranannya. Promosi merupakan suatu ungkapan dalam arti luas
mengatakan apa, dengan cara apa, kepada siapa dan dengan hasil apa.
berikut:
17
Gangguan
efektif. Pengirim harus mengetahui apa yang pendengar capai dan respon apa
mengartikan pesan itu. Sumber harus menyampaikan pesan melalui media yang
berbagai unsur yang terdapat dalam program promosi. Promosi adalah komunikasi
produk atau jasa yang mana para pembeli akan memperoleh keuntungan apabila
F. Bauran Promosi
komunikasi yang tercakup dalam bauran promosi. Menurut Kotler dan Amstrong
khusus yang terdiri dari iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan dan hubungan
(promotional mix) adalah istilah yang dipakai untuk mengacu kepada pilihan alat
jasa.
19
1. Iklan /Advertising
2. Promosi penjualan / Sales promotion
3. Hubungan masyarakat / public relation.
4. Penjualan personal / personal selling.
1. Iklan
Segala bentuk sajian non personal dari promosi ide, barang dan jasa oleh
perusahaan bisnis, atau organisasi nirlaba, atau individu, yang dalam beberapa
panjang suatu produk dan pihak lain memicu penjualan yang cepat. Sebuah iklan
tetang isi pesan, khalayak sasaran, penetapan media, bahkan harus dikaitkan atau
tidak lepas dari berbagai unsur bauran pemasaran dan yang lebih penting
berorientasi pada pasar karena jika tidak sebuah iklan yang ditayangkan akan
menjadi sebuah pemborosan waktu. Hal ini sesuai dengan definisi American
atau jasa secara non personal oleh sponsor yang jelas, sedangkan yang dimaksud
mendefinisikan tujuan periklanan adalah hasil akhir yang dicari organisasi melalui
ekstensi dan operasi. Tujuan periklanan adalah tugas komunikasi spesifik untuk
dilaksanakan dengan audiens sasaran spesifik dalam periode waktu yang spesifik.
ingatan masyarakat akan suatu produk, kebutuhan akan produk tersebut dan
terakhir adalah entertainment yaitu tampilan yang diberikan oleh perusahaan yang
21
sebagai berikut:
massa, seperti surat kabar, televisi, radio, televisi dan papan iklan.
Berdasarkan hal tersebut maka iklan yang diteliti pada penelitian ini
adalah iklan yang di sediakan oleh PT. Bentoel Prima Malang mengenai produk X
2. Promosi Penjualan
suatu produk yang dilakukan oleh sebagian besar organisasi termasuk produsen,
promosi penjualan terdiri dari kumpulan kiat insentif yang beragam, kebanyakan
tertentu secara lebih cepat dan/atau lebih besar oleh konsumen atau pedagang.
22
promotional) terdiri atas beraneka kumpulan alat insentif, sebagian besar dalam
jangka pendek, yang dirancang untuk merangsang pembelian produk atau jasa
tertentu secara lebih cepat atau lebih banyak oleh para konsumen atau
yang berakibat relatif lebih cepat dan spesifik. Hal ini sesuai dengan tujuan
memakai produk yang ada secara lebih sering, dan menggerakkan pembeli
promosional.
pameran dagang, kontes, sampel, insentif perdagangan dan kupon. Kotler dan
lebih rendah ini dicap oleh produsen langsung pada label atau
kemasan. Paket harga sangat efektif untuk merangsang penjualan jangka
pendek.
e) Hadiah (premium), adalah harga barang yang ditawarkan gratis
atau dengan harga miring sebagai insentif untuk membeli suatu
produk.
f) Barang promosi (advertising specialities), adalah barang bermanfaat
dengan cetakan nama pemasang iklan yang diberikan sebagai hadiah
kepada konsumen.
g) Promosi di tempat pembayaran (POP: Point of PurchasePromotion),
termasuk peragaan dan demonstratsi di dekat tempat pembayaran atau
penjualan.
h) Kontes, undian dan permainan memberi peluang konsumen untuk
memenangkan sesuatu seperti uang tunai, perjalanan atau barang dengan
keberuntungan atau lewat usaha ekstra. Kontes (contest) mengundang
konsumen untuk mengirimkan karyanya untuk dinilai oleh panel yang akan
memilih pengirim terbaik. Undian (sweeptakes) mengundang
konsumen untuk mengirimkan nama untuk diundi. Permainan
(game),menyajikan sesuatu kepada konsumen setiap kali mereka
membeli, yang mungkin dapat membantu mereka memenangkan
hadiah.
b. Alat Promosi Dagang
Promosi dagang dapat membujuk pengecer atau pedagang besar untuk
menjual merek tertentu, menyediakan ruang dalam toko, mempromosikan
dalam iklan, dan menyodorkan kepada konsumen. Manufaktur menggunakan
beberapa alat promosi dagang. Manufaktur dapat menawarkan diskon
(discount) langsung dari daftar harga untuk setiap kotak yang dibeli selama
periode waktu tertentu (disebutnya a price-off, off invoice atau off list)
konsumen akhir, maka promosi penjualan pada peneiitian ini diteliti melalui alat
promosi konsumen yaitu berupa sampel, kupon, tawaran pengembalian uang, paket
harga, hadiah, barang promosi, promosi di tempat pembayaran, kontes, undian dan
permainan.
Seperti halnya iklan dan promosi penjualan, alat promosi masal yang lain
meredam rumor, cerita dan peristiwa yang merugikan. Nama lama dari hubungan
24
mengenai subyek itu tanpa dibayar oleh sponsor. Menurut Kotler (2000:256)
relations, PR) adalah komunikasi dan hubungan perusahaan dengan beragam jenis
kesadaran public dengan biaya yang jauh lebih murah daripada iklan. Menurut
tersebut maka variabel hubungan masyarakat pada penelitian ini diteliti melalui
25
program bersifat formal dan informal yaitu program yang diciptakan melalui
atau surat langsung. Direct Marketing Association (DMA) dalam Kotler dan
pemasaran interaktif yang menggunakan satu atau lebih media periklanan untuk
presentasi/penyajian lisan dalam suatu percakapan dengan satu atau lebih calon
komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk
mencoba membelinya.
adalah penjualan yang dilakukan pada konsumen akhir dengan cara tatap muka.
G. Volume Penjualan
yang dapat dicapai dalam periode tertentu, agar perusahaan dapat mencapai
penjualan menurut Swastha (2005:9) adalah ilmu dan seni yang mempengaruhi
26
pribadi untuk mempengaruhi orang lain agar bersedia membeli barang dan jasa
yang ditawarkan.
diharapkan. Oleh karena itu, hal-hal yang harus diperhatikan oleh para
b. Harga produk
b. Kondisi Pasar
4. Frekuensi pembelian.
c. Modal
d. Bauran Promosi
Seperti yang kita ketahui bahwa setiap perusahaan pasti mempunyai tujuan
dapat bersaing. Adapun salah satu langkah yang dapat dilakukan adalah
yang dihasilkan.
Untuk mengatasi hal tersebut, perlu digunakan cara atau strategi pemasaran
yang tepat dalam memasarkan barang hasil produksinya. Salah satu cara yang
yang efektif, sesuai dengan tujuan perusahaan untuk mencapai keuntungan yang
dapat menaikan volume penjualan atas suatu peroduk dengan harga tertentu.
maksimal.
1. Konsep
tersebut berkenaan dengan dua variabel atau lebih. Uma Sakaran dalam Sugiyono
2. Hipotesis
yang terkumpul, dimana teori sementara ini masih harus diuji kebenarannya.
Untuk merumuskan hipotesis, perlu adanya asumsi terlebih dahulu, karena asumsi
maka titik tolak dalam merumuskan hipotesis adalah rumusan masalah. Maka
H1 = Bahwa variabel dalam bauran promosi (X) yang terdiri dari Advertising
(X1), personal selling (X2), sales promotion (X3), dan public relation
Periklanan (X1)
Personal
Bauran Sellinng
promosi (X)(X2)
Volume Penjualan (Y)
Sales Promotion (X3)
Keterangan :
: menunjukan pengaruh secara simultan terhadap variabel Y
: menunjukan pengaruh secara simultan terhadap variabel Y
30
BAB III
METODE PENELITIAN
A. Jenis Penelitian
B. Lokasi Penelitian
alasan bahwa di daerah tesebut terdapat banyak grosir-grosir pemasok rokok yang
C. Variabel
kabar, televisi, radio dan papan iklan. Sasaran dari iklan ini adalah
muka.
penjualan yaitu seluruh penjualan yang dicapai oleh perusahaan atau total
wilayah pemasarannya.
D. Prosedur Penelitian
1. Populasi
elemen yang lengkap, yang biasanya berupa orang, obyek, transaksi, atau
yang ada dalam wilayah penelitian. Populasi yang ada dalam penelitian ini
2. Penentuan Sampel
sampel tidak boleh kurang dari 10% tetapi ada juga ahli yang menyatakan
ada suatu ketetapan yang mutlak berapa persen suatu sampel harus diambil
menggunakan analisis data statistik, besar sampel yang paling kecil adalah
populasi itu tidak perlu terlalu eksak. Untuk keperluan penelitian sosial,
sebanyak 60 orang/grosir yang aktif memasok rokok X Mild dari PT. Bentoel
Prima Malang.
tahap pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai
berikut :
a. Dokumentasi
sekunder berupa dokumen yang ada pada PT. Bentoel Prima Malang.
b. Wawancara
c. Kuesioner
a. Pemeriksaan Data
oleh proses selanjutnya. Pada tahap ini dapat digunakan dalam proses
b. Tabulasi
dalam bentuk tabel sehingga mudah dibaca dan dipahami. Dalam tahap
rangkuman. Dalam keadaan ringkas dan tersusun dalam suatu tabel, data
kategori.
E. Pengukuran Variabel
untuk menentukan panjang pendeknya interval yang ada dalam alat ukur,
sehingga alat tersebut bila digunakan dalam pengukuran akan menghasilkan data
kuantitatif. Skala pengukuran dalam penelitian ini menggunakan skala likert 1 s/d
1) Jawaban a skor 5
2) Jawaban b skor 4
3) Jawaban c skor 3
4) Jawaban d skor 2
5) Jawaban e skor 1
Skala dalam penelitian ini menggunakan skala likert sehingga data variabel
bersifat ordinal. Alat analisis yang digunakan pada penelitian ini menggunakan
Sugiyono maka data variabel pada penelitian ini harus diintervalkan terlebih
dahulu. Untuk melakukan standardisasi dari ordinal ke interval, pada penelitian ini
X −X
Ζ=
s
Dimana:
X −X
T = 50 +10
s
ֶ¯¯
Dimana:
s = standard deviasi.
reliabilitas, uji regresi linear berganda, uji F dan Uji t dengan menggunakan
lima rumus.
37
a. Uji validitas
mengukur sesuatu yang ingin diukur dalam sebuah penelitian secara tepat.
measure (sebuah test dikatakan valid jika test tersebut dapat mengukur apa
(2003:194):
positif.
negatif.
b. Pengujian Reliabilitas
responden untuk variabel tersebut, atau dengan kata lain reliabelitas dapat
yang sama.
dengan internal consistency dengan teknik belah dua (split half) yang
dimana:
c. Uji Multikolinearitas
atau pasti antara variabel-variabel bebas dalam model regresi. Uji ini
multikolinearitas adalah:
d. Uji Autokorelasi
(2003:221) :
Y = a + b1 X 1 + b2 X 2 + b3 X 3 + b4 X 4
Dimana:
Y = Volume Penjualan
a = Konstanta
X1 = Iklan
X2 = Promosi Penjualan
X3 = Hubungan Masyarakat
X4 = Personal selling
1) Uji F-statistik
40
R2
Fhit = K
( )
1 − R ( N − K − 1)
2
Dimana:
R2 = Koefisien determinasi
penjualan.
penjualan.
2) Uji t- statistik
persial terhadap variabel terikat digunakan uji parsial atau uji t, guna
b
t=
sb
Dimana:
a) Merumuskan hipotesis
penjualan (Y).
0,05)
pengaruh terhadap Y.
penarikan deduktif, yaitu proses pendekatan yang berangkat dari kebenaran umum
peristiwa atau data tertentu yang berciri sama dengan fenomena yang