EKMA4567 Modul 2

Motivasi dan Persepsi

24 Februari 2013

Oleh: Tania Savitri, S.T.

Isi
I. MOTIVASI
A. Hakikat Motivasi

II. PERSEPSI
A. Definisi

B.
C. D.

Peranan Motivasi
Klasifikasi Motivasi Struktur Motivasi

B.
C. D. E. F. G.

Exposure
Atensi Sensasi Pancaindra dan Pembentukan Persepsi Pengaruh Stimulus & Individual thd Persepsi Pengaruh Situasi thd Persepsi

I. Motivasi (2.3 2.20)

Belajar Kebutuhan/ keinginan yg tidak terpenuhi Tujuan memenuhi kebutuhan Tekanan Dorongan Perilaku

Proses kognitif
Tekanan berkurang

Peranan Motivasi:

Identifikasi Kebutuhan Dasar

Identifikasi Tujuan

Mengembangkan Kriteria Pilihan (Alternatif)

Mengarahkan Faktor Pengaruh yg Lain

Klasifikasi Motivasi (2.6 2.10)

Pola Sederhana (Simplified Scheme)
a. Fisiologis dg psikogenik (Physiological vs. psychogenic) b. Kesadaran dg ketidaksadaran (Concious vs. unconcious) c. Positif dg negatif

Pola Komprehensif (Simplified Scheme)

ACTIVE Internal External
2. Atribusi 6. Eksplorasi

PASSIVE Internal
3. Kategorisasi 7. Penyesuaian
11. Ego defensive

External
4. Objektifikasi 8. Manfaat
12. Penguatan 16. Pemodelan

Pemeliharaan
COGNITIVE

1. Konsistensi 5. Otonomi

Pertumbuhan
Pemeliharaan AFFECTIVE Pertumbuhan

9. Pengurangan tekanan 10. Ekspresif 13. Pernyataan

14. Keanggotaan 15. Identifikasi

Struktur Motivasi (2.11 2.16)

Struktur Motivasi (2.11 2.16) lanjuttt

Teori Motivasi McClelland

Kombinasi Motivasi (1.14 1.16)

Keterkaitan motivasi (motive linking)
Safety = perlindungan keamanan

Bundel/ kombinasi motivasi (motive bundling)

Mobil (prestasi, status sosial, keselamatan, ekonomis)

Konflik motivasi (motive conflict)

Kurt Lewin: Approach-approach conflict Avoidance-avoidance conflict Approach-avoidance conflict

Self concept
Smart & chic, fresh & dandy

Motivasi dan Strategi Pemasaran (1.17 1.19)

Segmentasi
Menggunakan hierarki Maslow (ex.: Lexus, Ferrari status sosial)

Positioning
Menggunakan hierarki Maslow (pembentukan persepsi konsumen)

Pengukuran motivasi (Riset Konsumen & Riset Pemasaran)

Tidak ada metode pengukuran tunggal. Gabungan penilaian: data perilaku (observasi), data subjektif (laaporan diri), data kualitatif (tes proyektif, dsb)

Riset Motivasi
Berusaha menemukan emosi yg mendasari pemakaian produk atau jasa (konsumen tidak rasional) Berlandaskan teori psikoanalisis Sigmund Freud.

Evaluasi thd Riset Motivasi

Riset motivasi lbh dipakai utk pengembangan kampanye promosi dan NPD Pengembangan studi pikiran bawah sadar

II. Persepsi (2.24 2.43)

Penampakan (Exposure) Keterlibatan Perhatian (Attention) Ingatan Pemahaman

Tahap Exposure konsumen akan menseleksi informasi

Tahap Attention sadar thd stimulus (rangsang) & secara tidak sadar men-scan lingkungan. Tahap pre-atensi memproses pengaruh perasaan konsumen. Perhatian konsumen bisa disengaja ataupun tidak disengaja ( keterlibatan konsumen dg produk)

Sensasi (2.28 2.33)

1. Ambang absolut
Intensitas stimulus terendah dimana seseorang dpt mengalami sensasi

2. Persepsi Subliminal
Seseorang yg terstimuli di bawah tingkat kesadaran mereka (stimulus < limen kesadaran, tapi tidak < ambang absolut)

3. Ambang Diferensial
Perbedaan minimal yg dapat dijumpai di antara dua stimuli

4. Aplikasi j.n.d ke Pemasaran

Aplikasi hukum Weber: berbagai perubahan negatif tidak mudah dilihat publik (under j.n.d), dan sebaliknya

5. Adaptasi Konsumen
Jumlah level stimulus dimana konsumen menjadi terbiasa

Pengaruh Stimulus thd Persepsi (2.35 2.39)

Karakteristik stimulus yg penting dlm menarik perhatian konsumen:
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. Ukuran Warna Intensitas Kontras Posisi Petunjuk Gerakan Kebaruan Isolasi Stimulus yg disengaja Attractive spokeperson Perubahan gambar yg cepat

1. Harapan 2. Motif

Pengaruh Situasi thd Persepsi

Pengaruh Faktor Individu thd Persepsi (2.40 2.43)

Tipe keterlibatan konsumen:

(2.40 2.43)

1. Situational involvement

2. Enduring involvement
3. Involvement responses

Proses pengambilan keputusan konsumen (5 tahap)

BUYERS BLACK BOX

FIN!