MAKALAH “FAKTOR INTERNAL INDIVIDU”

(Untuk Memenuhi Tugas Mata Kuliah Perilaku Konsumen)

Dosen Pengampu:

Dra. Sri Hastari, MM

Disusun oleh:

1. M. Ramadan Sawung J. 2061201002885

2. Siti Atika Wijayanti 2061201002929
3. Yusril Deva Fadhila 2061201002942
4. Izzatul Kamilah 2061201002947
5. Reny Umatul Zahwa 2061201002912

Kelas : Manajemen Sore 2

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS MERDEKA PASURUAN

2023

BAB I
 PENDAHULUAN

1. Latar Belakang
Faktor Internal adalah faktor yang berasal dari dalam diri individu dan dapat
mempengaruhi hasil belajar individu. Faktor internal ini meliputi faktor fisiologis dan
faktor psikologis. Selain karakteristik Mahasiswa atau faktor endogen, faktor eksternal
juga dapat memengaruhi proses belajar Mahasiswa.dalam hal ini, Syah, (2003)
menjelaskan bahwa faktor eksternal yang memengaruhi belajar dapat digolongkan
menjadi dua golongan, yaitu faktor lingkungan sosial dan faktor lingkungan non sosial.
Menurut KBBI, faktor adalah hal (keadaan, peristiwa) yang ikut menyebabkan
(mempengaruhi) terjadinya sesuatu. Faktor internal adalah faktor yang ada dalam diri
individu yang sedang belajar. Faktor internal meliputi: faktor jasmaniah dan faktor
psikologis., Faktor internal adalah faktor yang berasal dari dalam diri Mahasiswa itu
sendiri, yang terdiri dari N. Ach (Need For Achievement) yaitu kebutuhan atau
dorongan atau motif untuk berprestasi.
Menurut pendapat Rooijakkers (2000), Faktor eksternal adalah faktor yang
berasal dari luar si pelajar. Hal ini dapat berupa sarana prasarana, situasi lingkungan
baik itu lingkungan keluarga, sekolah maupun lingkungan masyarakat.
Setiadi Nugroho (2003:11-15) Mendefinisikan “faktor internal adalah faktor
yang berasal dari dalam diri konsumen itu sendiri”.
Philip Kotler (2008 :45) menyabutkan faktor internal yang mempengarui
perilaku konsumen dapat disarikan sebagai berikut: (1) Persepsi adalah proses yang
digunakan oleh individu untuk memilih, mengorganisasi dan meninterprestasi masukan
informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti (2) Pekerjaan adalah
mata pencaharian konsumen yang juga mempengarui polo konsumsinya (3)Gaya hidup
adalah pola hidup seseorang didunia yang terungkap pada aktivitas minat dan opininya
(4)Kepribadian adalah cirri bawaan psikologi manusia yang terbedakan dan
menghasilkan tanggapan yang relative konsisten dan bertahan lama terhadap
lingkungannya.(5)Keyakinan adalah suatu proses yang melalui bertindak dan belajar
sehingga orang mendapatkan keyakinan.
Pengertian perilaku konsumen menurut Shiffman dan Kanuk (2000) adalah
“Consumer behavior can be defined as the behavior that customer display in searching
for, purchasing, using, evaluating, and disposing of products, services, and ideas they
 expect will satisfy they needs”.Pengertian tersebut berarti perilaku yang diperhatikan
konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan
produk, jasa, atau ide yang diharapkan dapat memuaskan konsumen untuk dapat
memuaskan kebutuhannya dengan mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan.

2. Rumusan Masalah
a) Apa pengertian dari faktor internal individu?
b) Apa saja unsur-unsur dalam internal konsumen?

3. Tujuan
a) Untuk mengetahui pengertian dari factor internal individu
b) Untuk mengetahui unsur-unsur dalam internal konsumen
 BAB II

PEMBAHASAN

1. Pengertian Faktor Internal Individu

Faktor intern adalah motivasi, persepsi, kepribadian dan konsep diri, belajar dan sikap
dari individu. Berbagai faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen tersebut akan menyatu
dalam perilaku konsumen, yang nantinya akan diolah sedemikian rupa sampai akhirnya
konsumen tersebut membuat keputusan pembelian.Selain faktor-faktor lingkungan ekstern,
faktor-faktor psikologis yang berasal dari proses intern individu sangat berpengaruh terhadap
perilaku pembelian konsumen.

Menurut Swastha dan Handoko (2000) : “Faktor-faktor psikologis yang menjadi faktor
dasar dalam perilaku konsumen adalah : (1) motivasi, (2) pengamatan, (3) belajar, (4)
kepribadian dan konsep diri, dan (5) sikap.”

2. Unsur Internal Individu

Ilmu perilaku konsumen pada diri setiap individu konsumen terdapat faktor internal
psikologis yang memiliki beberapa unsur. Unsur tersebut secara langsung dan tidak langsung,
dalam jangka pendek maupun jangka panjang dapat mempengaruhi perilaku konsumen. Unsur
yang membentuk faktor internal individu meliputi persepsi, kepribadian, pembelajaran,
motivasi dan sikap. Kelima unsur tersebut dapat mempengaruhi proses yang terjadi pada
tahapan yang ada pada perilaku konsumen. Pengaruh setiap unsur internal konsumen
tergantung pada bioritme yang terjadi pada masing-masing individu konsumen.

Memahami konsumen merupakan landasan yang sangat penting bagi rancangan strategi
pemasaran. Pelaku usaha perlu memahami dengan baik betapa pentingnya peran unsur-unsur
pembentuk faktor internal individu konsumen dan berusaha memprovokasi konsumen disemua
tingkatan melalui berbagai iklan agar melakukan pembelian produk yang ditawarkan.

Faktor internal individu mempengaruhi perilaku konsumen (mulyadi,2020)

a. Individu Konsumen
1. Persepsi
 2. Kepribadian
3. Pembelajaran
4. Motivasi
5. kepribadian
b. Perilaku Konsumen
1. Pengenalan Masalah
2. Pencarian Informasi
3. Evaluasi Alternatif
4. Keputusan Membeli
5. Perilaku Pascabeli

Faktor internal individu mempengaruhi perilaku konsumen:

1. Perception (Persepsi)
Persepsi digambarkan sebagai proses individu untuk menyeleksi,
mengorganisasi, dan menterjemahkan stimulasi menjadi arti yang koheren dengan
semua kejadian dunia (Schiffman dan Kanuk 1999).
Persepsi dapat didefinisikan sebagai makna pertalian berdasarkan pengalaman
masa lalu, rangsangan (stimuli) yang kita terima memalui panca indra (Stanton et al,
1998).
Persepsi adalah proses bagaimana stimuli-stimuli diseleksi, diorganisasi, dan
diinterpretasikan terhadap stimulus (Deshpande, Farley,&Webster,1993)

Pengaruh yang membentuk persepsi

1) Karakteristik dari stimuli

2) Hubungan stimuli dengan lingkungan
3) Kondisi dalam diri individu

Proses persepsi
a. Perceptual selection : terjadi ketika konsumen menangkap dan memilih stimulus
berdasarkan pada psicological set (informasi yang ada dalam memeori konsumen)
yang dimilikinya.
b. Perceptual organization : konsumen mengelompokkan informasi dari berbagai
sumber yang terintegrasi terhadap stimulus.
c. Closure : penutupan misalnya sebagian iklan merk produk untuk stimulus
konsumen.
d. Information Grouping : untuk mengevaluasi merk berdasarkan atribut berbeda,
sesuai dengan set psikologis yang dimiliki. Tiga prinsip grouping, yaitu proximity,
similarity, dan countinuity.

Context : gambar

Aspek-aspek persepsi

Lestari dan Fadila mengungkapkan bahwa persepsi terdiri dari berbagai aspek
adalah:

a. Seleksi
Seleksi adalah proses dimana konsumen memilih stimulus yang akan diterima oleh
panca inderanya berdasarkan kebutuhan yang dipengaruhi oleh masa lalu dan
kebutuhan yang menjadi motivasinya.
b. Organisasi
Organisasi merupakan proses dimana konsumen mengumpulkan atau
mengkategorikan kelompok-kelompok stimulus yang ada menjadi satu kesatuan
yang utuh secara menyeluruh. Stimulus yang ada dikelompokkan oleh konsumen
kedalam pola yang bermakna bagi konsumen.
c. Interpretasi
Interpretasi merupakan keadaan yang terjadi ketika seseorang memberikan makna
terhadap masukan informasi yang dipegaruhi oleh faktor karakteristik individu,
stimulus, situasional dan bagaimana informasi tersebut ditampilkan. Kedekatan
iterpretasi seseorang atau konsumen dengan realitas dipengaruhi oleh harapan dan
motif dari konsumen tersebut.

Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Persepsi

 Faktor-faktor yang mempengaruhi persepsi menurut Walgito, ada dua macam yaitu
faktor internal dan faktor eksternal sebagai berikut:

a. Faktor internal
Faktor yang mempengaruhi persepsi berkaitan dengan kebutuhan psikologis,
latar belakang pendidikan, alat indera, syaraf atau pusat susunan syaraf, kepribadian
dan pengalaman penerimaan diri serta keadaan individu pada waktu tertentu.
b. Faktor eksternal
Faktor ini digunakan untuk obyek yang dipersepsikan atas orang dan keadaan,
intensitas rangsangan, lingkungan, kekuatan rangsangan, akan turut menentukan
didasari atau tidaknya rangsangan tersebut. Faktor eksternal yang mempengaruhi
persepsi adalah sebagai berikut:
1) Ukuran dan penempatan dari obyek atau stimulus.
Faktor ini menyatakan bahwa semakin besarnya hubungan suatu obyek, maka
semakin mudah untuk dipahami. Bentuk ini akan mempengaruhi persepsi
individu dan dengan melihat bentuk ukuran suatu obyek individu akan mudah
untuk perhatian pada gilirannya membentuk persepsi.
2) Warna dari obyek-obyek.
Obyek-obyek yang mempunyai cahaya lebih banyak, akan lebih mudah
dipahami dibandingkan dengan yang sedikit.
3) Keunikan dan kekontrasan stimulus.
Stimulus luar yang penampilannya dengan latar belakang dan sekelilingnya
yang sama sekali diluar sangkaan individu yang lain akan banyak menarik
perhatian.
4) Intensitas dan kekuatan dari stimulus.
stimulus dari luar akan memberi makna lebih bila lebih sering diperhatikan
dibandingkan dengan yang hanya sekali dilihat. Kekuatan dari stimulus
merupakan daya dari suatu obyek yang bisa mempengaruhi persepsi.
5) Motion atau gerakan.
Individu akan banyak memberikan perhatian terhadap obyek yang memberikan
gerakan dalam jangkauan pandangan dibandingkan obyek yang diam.
Persepsi individu terhadap suatu objek tidak terjadi begitu saja, tapi ada
beberapa faktor yang mempengaruhinya yaitu faktor fungsional yang berasal dari
kebutuhan, pengalaman masa lalu, dan hal lain yang termasuk dalam faktor
 personal. Jadi persepsi tidak hanya ditentukan oleh jenis atau bentuk stimulasi
tesebut dan bermula dari kondisi biologisnya.

2. Personality (Kepribadian)
Definisi psikolog modern, kepribadian adalah organisasi dinamis dari system
psikofisis individu yang menentukan penyesuaian dirinya ternadap lingkungannya
secara unik (Nugroho,2015)
Tiga rumusan mempelajari kepribadian dari Schiffman dan kanuk, 1999):
1. Kepribadian yang unik hanya dimiliki seseorang.
2. Kepribadian merupakan sikap konsisten yang berkelanjutan.
3. Kepribadian seseorang bisa berubah.

Sesorang dengan kepribadian yang kuat tidak mudah dipengaruhi oleh sesuatu
bujukan atau rayuan yang belum pasti kebenarannya. Pengaruh kepribadian terhadap
perilaku konsumen antara lain lebih suka bertahan kepada suatu merek yang telah
terbukti memberikan kepuasan. Pengaruh kepribadian terhadap produk antara lain
berupa kesetiaan terhadap merek suatu produk.Pengaruh kepribadian terhadap harga
tidak serta merta mampu menguah pendiriannya untuk berpindah kepada harga yang
lebih murah.

Teori kepribadian (nugroho)

1. Teori Psikoanalitis
2. Teori Sosial
3. Teori Konsep Diri
4. Teori Sifat

1. Teori psikoanalitis (Sigmund freud)

Menekankan pada sifat kepribadian yang tidak disadari sebagai hasil dari
konflik masa kanak-kanak. Tiga komponen kepribadian:
1) Libido (Id)
Merupakan sumber dari ketidak sadaran manusia. Mengendalikan
kepentingan individu yang paling dasar seperti rasa lapar, haus, seks,
pertahanan diri.
2) Ego
 Merupakan sumber rasa sadar yang mewakili logika. Dihubungkandengan
prinssip-prinsip relitas.
3) Super ego
4) Tali erat untuk Id dan tidak mengatur Id, tetapi sebagai mengikat dengan
memberikan hukuman pada perilaku yang tidak dapat diterima dengn
menciptakan perasan bersalah.
Karakteristik subsistem kepribadian

ID EGO SUPER EGO

Dicapai lewat tujuan Biologi, pewarisan, Psikologi, Sosial, sosialisasi,
kesenangan pengalaman, kesempurnaan
kenyataan
Fungsi/menginginkan Hasil Perlindungan Penekanan
Kualitas Kehidupan Ketidaksadaran Kesadaran Ketidaksadaran
Mental
Proses Pertama: Kedua: - Pengamatan
- Perbuatan - Persepsi - Evaluasi
refleks - Memori - Sangsi
- Halusinasi - Berpikir
- Menilai

2. Teori social
▪ Pandangan teori social – setiap orang berperilaku sesuai tuntutan social.
▪ Penelitian teori yang berhubungan dengan pemasaran yang dikembangkan
Cohen dalam Assael 1997 adalah dengan skala CAD ( compliance-
aggressiveness-detachment).
▪ Prinsip CAD ingin melihat kategori produk apa yang bisa dipakai sebagai
pemenuhan (compliance), sifat-sifat agresif (aggresisiveness), dan
perilaku yang bebas dari pengaruh (detachament).

Contoh:

1) Compliance: sabun toilet, pembersih/pencuci mulut.

2) Agresivitas: lotion, cologne
3) Detachament: jenis minuman
 Penelitian lain oleh Bearden and Rose (1990) menggunakan skala ATSCI
(attention to social caparison information).

Skala menilai kecenderungan konsumen untuk menyesuaikan pada

tekanan social dalammelakukan pembelian.

Konsumen yang mempunyai skor tinggi pada ATSCI menyatakan

kesadran bagaimana orang lain bereaksi pada perilaku mereka dan akan
cenderung untuk mengubah sikap mereka sehingga konsisten dengan norma
kelompok.

3. Teori konsep (citra) diri

Teori konsep diri mempunyai pandangan dan persepsi atas dirinya sendiri.
Setiap individu berfungsi sebagai subyek dan obyek persepsi. Konsep
diri dimiliki oleh individu adalah penilaian-penilaian terhadap dirinya sendiri.
Seakan- akan individu menaruh cermin diri (looking glass self) Cooley dalam
Rakhmad,2005
Konsep diri yang ada pada konsumen berhubungan dengan sifat seperti
kesuksesan, bahagia, keberuntungan, pengendalian diri, sensitive, agresif,
modern.
Contoh konsumen merasa sukses dan modern, perilaku pembeliannya
akan diarahkan untuk pencapaian konsep diri dengan membeli mobil mewah,
pergi kediskotik untuk menunjukkan pergaulan modern.

Dua prinsip konsep diri:

1) keinginan untuk mencapai konsistensi

2) meningkatkan harga diri

Komponen lain:

1) ideal self
2) actual self
3) extended self (level individu, level keluarga, level komunitas, level
kelompok)
4. Teori sifat/ ciri
Teori trait menjelaskan serangkaian kecenderungan sifat-sifat manusia. Ciri-ciri
kepribadian pada manusia (Cattel):
 a. pendiam vs ramah h. keras hati vs lembut
b. bodoh vs cerdas i. penuh kepercayaan vs curiga
c. tidak stabil vs stabil j. praktis vs imajinatif
d. patuh vs agresif k. rendah hati culas
e. serius vs bersenang l. percaya diri sendiri vs minder
senang m. konservatif vs mencoba-coba
f. bijaksana vs hati- n. mandiri vs bergantung
hati o. terkendali vs tidak disiplin
g. pemalu vs tidak p. santai vs tertekan
pemalu
Pendekatan teori kepribadian berdasarkan ciri ciri kepribadian sering
mengalami kesulitan untuk memahami perilaku konsumen, karena:
1. banyak skala ukur yang tidak cukup valid dan reliabel.
2. test kepribadian sering dikembangkan intik populasi spesifik, dehingga sulit
dipakai untuk populasi umum.

Dimensi kepribadian (costa & Mc Crae 1992)

1. Extraversion – senang bergaul, banyak bicara dan tegas

2. Agreeableness – menyenangkan, baik hati, kooperatif, mempercayai
3. Conscientiousness – bertanggung jawab, dapat diandalkan, tekun,
berprestasi
4. Emotional stability/ neuroticism – tenang, bergairah, positip,vs tegang
gelisah, murung, negatif
5. Openness to experience – imajinatif, peka, intelektual.
6.
3. Learning (Pembelajaran)
Pembelajaran adalah sebuah proses untuk mendapatkan pengetahuan dan
pengalaman. Hasil pengetahuan dan pengalaman akan memberikan bekal untuk
bertindak di masa mendatang bila menghadapi situasi yang sama (Schiffman dan
Kanuk, 1999).

Pengaruh pembelajaran terhadap perilaku konsumen adalah mereka bersikap

selektif sebelum memutuskan untuk membeli produk. Dan tidak mudah percaya dengan
 apa yang dikatakan penjual. Pengaruh pembelajaran terhadap pelaku usahaadalah
mendorong agar berhati-hati dalam menawarkan produk. Dan harus bisa membedakan
mana pembeli yang berpengalaman dan mana pembeli yang kurang pengalaman.

Pengaruh pembelajaran konsumen terhadap produk terjadi pada periode pasca

beli pada konsumen yang kritis. Hasil evaluasi puas, luring puas, tidak puas. Pengaruh
pembelajaran terhadap harga. Pertimbangan rassional akan membandingkan harga atas
produk yang dibeli dengan produk sama dengan merk lainnya. Pengaruh pembelajaran
terhadap promosi dan saluran distribusi tidak jauh berbeda , yaitu atas pertimbangan
dalam rangka merebut pelanggan. Proses belajar terjadi karena adanya interaksi antara
manusia yang dasarnya bersifat individual dengan lingkungan khusus tertentu. Perilaku
konsumen dapat dipelajari karena sangat dipengaruhi oleh pengalaman belajarnya.
Pengalaman belajar konsumen akan menentukan tindakan dan pengambilan keputusan
membeli.

4. Motivation

Dorongan dihasilkan oleh tekanan yang timbul akibat dari kebutuhan yang tidak
terpenuhi (Schiffman dan Kanuk, 1999). Bagi pelaku usaha, memahami unsur motivasi
konsumen akan membuka peluang dalam memproduksi dan memasarkan produk yang
mampu merefleksikan aktualisasi individu.

Pengaruh motivasi terhadap perilaku konsumen adalah timbulnya kebutuhan

dan keinginan untuk memiliki produk. Pengaruh motivasi pada pelaku usaha adalah
harus melakukan segala upaya agar dampaknya menimbulkan kebutuhan dan keinginan
kepada konsumen untuk memilikinya. Kegiatan yang dilakukan pelaku usaha adalah
perencanaan strategi pemasaran yang dilandasi unsur motivasi konsumen.

Pengaruh unsur motivasi konsumen terhadap produk harus diarahkan kepada

kebutuhan dan keinginan konsumen untuk membeli, memiliki, atau mengkonsumsi
produk yang dipasarkan. Pelaku usaha harus terus menerus menangkap inspirasi
konsumen pada umumnya dan target pembeli khususnya tentang produk yang
diinginkan.
 Pengaruh motivasi terhadap harga. Harga yang murah menimbulkan motivasi
konsumen untuk membeli. Apabila manfaatnya tidak sesuai dengan yang diiklankan
motivasi untuk melakukan pembelian ulang sirna.

Menurut Setiadi (2003) motivasi didefinisikan sebagai : “Ketersediaan untuk

mengeluarkan tingkat upaya yang tinggi ke arah tujuan-tujuan yang hendak dicapainya,
yang dikondisikan oleh kemampuan upaya untuk memenuhi suatu kebutuhan
individual.” Sedangkan menurut Swastha dan Handoko (2000) motivasi manusia dalam
melakukan pembelian dibedakan menjadi :

a. Motif pembelian primer dan selektif

1) Motif pembelian primer adalah motivasi yang menimbulkan perilaku
pembelian terhadap kategorikategori umum pada suatu produk.
2) Motif pembelian selektif adalah motif yang mempengaruhi konsumen tentang
model, merk dan kelas-kelas produk.
b. Motif rasional dan emosional
1) Motif rasional
Adalah motif yang didasarkan pada kenyataan-kenyataan seperti yang
ditunjukkan oleh suatu produk kepada konsumen. Faktor yang menjadi
perhitungan dalam pembelian rasional ini adalah faktor ekonomi, seperti :
faktor penawaran permintaan, harga dan kualitas, pelayanan, ketersediaan
barang, ukuran efisien, keawetan.
2) Motif emosional
Merupakan motif pembelian yang berkaitan dengan perasaan atau emosi
individu, seperti pengungkapan rasa cinta, kebanggaan, kenyamanan,
kesehatan, keamanan. Motivasi pembelian emosional bersifat subyektif,
sehingga sulit untuk menentukan hubungan antara pembelian dengan produk
yang dibeli.

5. Attitude

Sikap dalam konteks perilaku konsumen adalah suatu keadaan pada

individuuntuk berperilaku suka atau tidak suka Ketika dihadapkan pada satu situasi
(Schiffman dan Kanul,1999). Pengaruh sikap terhadap perilaku konsumen sangat jelas,
misal produk yang bermanfaat akan disukai pembeli, berkualitas akan banyak peminat
dan menyebabkan tindakan membeli. Pengaruh sikap konsumen terhadap produk
diarahkan kepada perilaku menyukai produk. Pengaruh sikap konsumen tarhadap harga
juga relevan dengan apa yang telah diutarakan pada bauran produk.

Pengaruh sikap konsumen terhadap promosi, penggunaan prodik baru harus

mampu mengubah sikap konsumen. Pengaruh sikap terhadap proses sejalan dengan
bauran saluran distribusi. Pengaruh sikap konsumen terhadap pendukung fisik
diarahkan produkbaru memiliki kelebihan dibandingkan dengan produk yang telah
ada.

Keterlibatan tinggi karena sikap yang dibentuk telah diinternalisasi dan

dianggap sebagai bagian dari sistem nilai pribadinya. Contoh: seorang konsumen
memiliki sikap positif terhadap makanan sereal, yang didasarkan pada keyakinannya
bahwa makanan yang sehat adalah yang mengandung serat dan dia yakin bahwa sereal
termasuk makanan yang banyak mengandung serat. Sikap ini sulit diubah karena sudah
masuk menjadi bagian dari sistem nilai dan keyakinan individu.

Sikap (attitudes) konsumen adalah faktor yang berpengaruh dalam keputusan

konsumen karena konsep sikap yang berkaitan dengan konsep kepercayaan (belief) dan
perilaku (behavior). Sikap merupakan ungkapan perasaan konsumen tentang suatu
objek dalam menyukai suatu objek atau dapat merupakan kepercayaan konsumen
terhadap berbagai manfaat dari suatu produk. Kepercayaan konsumen adalah
pengetahuan konsumen terhadap suatu objek, atribut atau manfaatnya dimana
kepercayaan bersama sikap dan perilaku berkaitan dengan atribut produk. Atribut
produk sendiri merupakan karakteristik yang terdapat pada suatu produk. Setiap orang
mempunyai kecenderungan untuk bersikap dengan cara yang menyenangkan atau tidak
menyenangkan terhadap suatu objek tertentu.

Perilaku Konsumen

a. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau
kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal.
Para pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu.
Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen, para pemasar dapat
mengidentifikasi rangsangan yang paling sering membangkitkan minat akan
 kategori produk tertentu. Para pemasar kemudian dapat menyusun strategi
pemasaran yang mampu memicu minat konsumen.
b. Pencarian Informasi
Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk
mencari informasi yang lebih banyak. Yang menjadi perhatian utama pemasar
adalah sumber-sumber informasi utama yang menjadi acuan konsumen dan
pengaruh relatif tiap sumber tersebut terhadap keputusan pembelian
selanjutnya. Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat
kelompok:
1) Sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga, kenalan)
2) Sumber komersial (iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan,
pajangan di toko)
3) Sumber publik (media massa, organisasi penentu peringkat
konsumen)
4) Sumber pengalaman (penanganan, pengkajian, dan pemakaian
produk)

Jumlah dan pengaruh relatif sumber-sumber informasi itu berbeda-beda

bergantung pada kategori produk dan karakteristik pembeli. Melalui
pengumpulan informasi, konsumen tersebut mempelajari merek-merek yang
bersaing serta fitur merek tersebut.

c. Evaluasi Alternatif
Terdapat beberapa proses evaluasi keputusan, dan model-model terbaru
memandang proses evaluasi konsumen sebagai proses yang berorientasi
kognitif, yaitu model tersebut menganggap konsumen membentuk penilaian
atas produk dengan sangat sadar dan rasional. Beberapa konsep dapat
membantu memahami proses evaluasi konsumen.
1) Pertama, konsumen berusaha memenuhi kebutuhan.
2) Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk.
3) Ketiga, konsumen memandang masing-masing produk sebagai
sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam
memberikan manfaat yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu.
Atribut yang diminati oleh pembeli berbedabeda tergantung jenis
produknya.
d. Keputusan Pembelian
Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas merek-
merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Konsumen tersebut juga dapat
membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai. Namun, dua faktor
yang berada diantara niat pembeli dan keputusan pembelian, yaitu:
Sikap orang lain Semakin gencar sikap negatif orang lain dan semakin
dekat orang lain tersebut dengan konsumen, konsumen akan semakin mengubah
niat pembeliannya. Keadaan sebaliknya juga berlaku.
Faktor situasi yang tidak terantisipasi Faktor ini dapat muncul dan
mengubah niat pembelian. Hal ini terjadi mungkin karena konsumen kehilangan
pekerjaan, beberapa pembelian lain yang lebih mendesak, atau pelayanan toko
yang dapat mengurungkan niat pembelian.
e. Perilaku Pasca Pembelian
Setelah membeli produk konsumen akan mengalami level kepuasan atau
ketidakpuasan tertentu.
1) Ketidakpuasan pasca pembelian
Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari seberapa dekat harapan
pembeli atas produk dengan kinerja yang dipikirkan pembeli atas produk
tersebut. Jika kinerja produk lebih rendah daripada harapan, pelanggan akan
kecewa, jika ternyata sesuai harapan pelanggan akan puas dan jika melebihi
harapan, pembeli akan sangat puas.
2) Tindakan pasca pembelian
Kepuasan dan ketidakpuasan terhadap produk akan mempengaruhi
perilaku konsumen selanjutnya. Jika konsumen tersebut puas, ia akan
menunjukkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli kembali
produk tersebut.
3) Pemakaian dan pembuangan pasca pembelian
Jika para konsumen menyimpan produk itu ke dalam lemari untuk
selamanya, produk tersebut mungkin tidak begitu memuaskan, dan kabar
dari mulut ke mulut tidak akan gencar. Jika para konsumen tersebut menjual
atau mempertukarkan produk tersebut, penjualan produk baru akan
menurun. Para konsumen dapat juga menemukan kegunaan baru produk
tersebut. Jika para konsumen membuang produk tertentu, pemasar harus
mengetahui cara mereka membuangnya, terutama jika produk tersebut dapat
merusak lingkungan.
 BAB III

PENUTUP

Banyak faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam membuat keputusan

pembelian. Faktor-faktor tersebut sebagian besar tidak dapat dikendalikan oleh pemasaran,
tetapi harus diperhatikan, namun secara garis besar faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku
konsumen dibagi menjadi dua bagian yaitu eksternal dan faktor internal.

Menurut Setiadi (2003) faktor-faktor internal individual yang mempengaruhi perilaku

konsumen seperti :

1. motivasi,
2. kepribadian,
3. pembelanjaan,
4. sikap,
5. persepsi konsumen.

Selain faktor-faktor lingkungan internal, faktor-faktor eksternal individu juga sangat

berpengaruh terhadap perilaku pembelian konsumen.

Menurut Setiadi (2003) faktor-faktor lingkungan ekstern yang mempengaruhi perilaku

konsumen meliputi :

1. kelompok rujukan,
2. kelas sosial,
3. budaya,
4. komunikasi.

Sedangkan menurut Swastha dan Handoko (2000) menyatakan bahwa : “Faktor-faktor

lingkungan ekstern yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu :

1. kebudayaan (culture) dan kebudayaan khusus (subculture),

2. kelas sosial (social class),
3. kelompok-kelompok sosial (social group), kelompok referensi
(referensi group), dan
4. keluarga (family)”. Perilaku konsumen menjadi dasar untuk
melakukan kebijakan pemasaran yang didasarkan pada pemenuhan
 kebutuhan dan keinginan konsumen sehingga perusahaan dapat
memiliki customer loyalty.

Setiap keputusan yang diambil oleh konsumen pasti didasarkan pada alasan-alasn
tertentu, baik secara langsung ataupun tidak langsung. Proses pengambilan keputusan
konsumen sangat terkait dengan masalah kejiwaan dan faktor eksternal. Dengan memahami
perilaku konsumen, pemasar akan mudah untuk menggambarkan bagaimana proses keputusan
itu dibuat.
 DAFTAR PUSTAKA

Eddy Soegiarto K dan Mardiana, M. (2016). Perilaku Konsumen dalam Berbelanja Pakaian
Wanita di Pasar Pagi Samarinda. Ekonomia, 5(3), 298–312.

https://www.hestanto.web.id/proses-pembuatan-keputusan-pembelian-konsumen/
(Diakses 3-3-2023)

Mahmudah, R. A. (2013). Pengaruh Faktor Internal dan Faktor Internal Terhadap Keputusan
Pembelian di Minimarket Lima-Lima Benowo Surabaya. Jurnal Pendidikan Tata Niaga
(JPTN), 1(1), 1–19.

Telepon, P., & Merk, S. (2013). 111467-ID-none. 2(April), 85–100.