I

Konsumen dan peRILAKUNYA

PERILAKU KONSUMEN
 SUB TOPIK
I. PENGETAHUAN KONSUMEN
II. TEORI PERILAKU KONSUMEN
III. MANFAAT DAN URGENSI KAJIAN PERILAKU KONSUMEN
IV. RUANG LINGKUP PERILAKU KONSUMEN
V. VARIABEL MEMPELAJARI PERILAKU KONSUMEN
 I. PENGETAHUAN KONSUMEN
• Masyarakat mempunyai kebutuhan dan keinginan untuk memenuhi
kebutuhan hidupnya.
• Kebutuhan hidup konsumen harus membeli produk baik barang atau
jasa, kemudian memakai dan mengkonsumsinya untuk memenuhi
kebutuhan yang paling dasar sampai dengan kebutuhan untuk
mengaktualisasi dirinya.
• Pengusaha yang membuat dan menawarkan produknya sesuai
dengan kebutuhan dan keinginan masyarakat sebagai pembeli.
• Diperlukan pengetahuan dan pemahaman tentang konsumen dan
perilakunya dalam memilih, membeli, dan mengkonsumsi produk.
• Arti harfiah konsumen adalah pembeli.
• Pengertian secara luas konsumen erat dengan tujuan seseorang
membeli suatu produk.
• Arti lain kosumen adalah pemakai, penikmat, pemanfaat, pemakan,
peminum , penerima, pendengar, pemirsa, dan lainnya
(Mulyadi,2020)
Posisi Peran Konsumen dengan Produsen Bisa
Silih Berganti (Mulyadi,2011)

Produsen /
Pemasok / Toko Besar Konsumen
Penjual

Grosir / Pabrik / Konsultan

Pedagang Besar Pembuatan Manajemen
Barang
 Klasifikasi konsumen
1. Konsumen Individu: individu yang membeli produk untuk
dikonsumsi sendiri, dengan anggota keluarga, atau secara
kelompok.
2. Konsumen Organisasi: Lembaga yang membeli produk untuk
diperjual belikan atau untuk kepentingan Lembaga.
 Karakteristik konsumen
1. Demografi: terkait masalah kependudukan. Elemen meliputi jender,
usia, tingkat pendidikan, pekerjaan, tingkat pendapatan.
2. Geografi: terkait penyebaran penduduk dan lokasi pemukiman.
3. Psikografi: hobi, kesenangan, kebiasaan, keyakinan, selera, dll.
4. Tingkat Pendidikan: prasekolah, SD, SLTP, SLTA, PT. Jenis Pendidikan:
pendidikan formal, pendidikan informal, dan pendidikan non formal.
5. Jenis Pekerjaan: sector formal (pemerintahan, perusahaan, bank) dan
non formal (para pelaku usaha swasta mikro, kecil dan menengah).
6. Kepercayaan: pemeluk agama.
 Konsep Hubungan perusahaan dengan konsumen
1. Nilai Konsumen: merupakan perbandingan antara benefit dengan semua
sumber daya yang digunakan untuk mendapatkan manfaat dari produk
yang dibeli.
2. Kepuasan Konsumen: tercapai jika kinerja produk riil sama dengan kinerja
produk yang diharapkan.
3. Kepercayaan Konsumen: merupakan dasar untuk menjaga hubungan yang
baik dengan konsumen jangka panjang.
4. Loyalitas Konsumen: ciri-cirinya a. membeli banyak produk, b. tidak
sensitive terhadap harga, c. biaya untuk mempertahankan konsumen loyal
jauh lebih murah daripada mencari konsumen baru, d. rekomendasi positif
perusahaan kepada orang lain.
 Konsep dasar pemasaran dan perilaku konsumen
1. Kebutuhan: merupakan hakikat biologis dan kondisi manusia,
karena manusia membutuhkan makanan, minuman, pakaian
tempat tinggal, keamanan, hak milik, dan harga diri.
2. Keinginan: merupakan hasrat akan pemuas kebutuhan yang
spesifik.
3. Permintaan: adalah keinginan akan produk yang spesifik yang
didukung kemampuan dan ketersediaan untuk membelinya.
• Ketepatan pemahaman atas konsep dasar memudahkan produsen
menyiapkan konsep pemasaran yang tepat untuk menghadapi
perilaku konsumen yang setiap saat berubah dari waktu ke waktu.
 II. teori perilaku konsumen
1. Definisi Perilaku konsumen adalah studi unit pembelian, dan proses
pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi dan pembuatan
barang, jasa , pengalaman, serta ide. (Kotler, 2005)
2. Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam
mendapatkan, mengkonsumsi, dan penghabisan produk dan jasa,
termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan
itu.( Engel et al, 2006)
3. Perilaku konsumen adalah perilaku yang diperlihatkan konsumen dalam
mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan
barang dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan
mereka. (Shiffman dan Kanuk, 2000)
• Kesimpulan Perilaku konsumen adalah:
1. Disiplin ilmu yang mempelajari perilaku individu, kelompok, atau organisasi
dan proses yang digunakan konsumen untuk menyeleksi, menggunakan
produk, pelayanan, pengalaman (ide) untuk memuaskan kebutuhan dan
keinginan konsumen, dan dampak dari proses tersebut pada konsumen dan
masyarakat.
2. Tindakan konsumen guna mencapai dan memenuhi kebutuhannya, baik dalam
menggunakan, mengkonsumsi, maupun menghabiskan barang dan jasa.
3. Tindakan konsumen yang dimulai dengan adanya kebutuhan dan keinginan
kemudian mendapatkan produk dan mengkonsumsi serta berakhir dengan
tindakan pasca pembelian yaitu kepuasan.
 III. Manfaat dan Urgensi kajian perilaku konsumen

• Urgensi Kajian
1. Konsumen sebagai titik sentral perhatian pemasaran. Memahami konsumen akan
menuntun pemasar (produsen) pada kebijakan pemasaran yang tepat dan efisien.
2. Perkembangan perdagangan saat ini menunjukkan bahwa lebih banyak produk yang
ditawarkan daripada permintaan. Sehingga banyak produk yang ditawarkan tidak
terjual, tidak terkonsumsi oleh konsumen.
• Manfaat
1. Membantu para manajer dalam pengambilan keputusan.
2. Memberikan pengetahuan kepada para peneliti pemasaran dengan dasar
pengetahuan analisis konsumen.
3. Membantu legislator dan regulator dan menciptakan hukum dan peraturan yang
berkaitan dengan pembelian dan penjualan jasa.
4. Membantu konsumen dalam pembuatan keputusan pembelian yang lebih baik.
 Profesi yang relevan dengan kajian perilaku konsumen

1. Manajer: untuk menyusun perencanaan perusahan, mengevaluasi

kemajuan yang dicapai dalam usaha mencapai tujuan, dan melakukan
Tindakan koreksiyang diperlukan.
2. Produsen: untuk mengetahui produk apa yang sedang dibutuhkan
konsumen dan menentukan harga produk yang mampu dibeli oleh
konsumen.
3. Birokrat: negara dituntut terlibat dalam memproduksi produk yang
diperlukan oleh rakyatnya untuk kesejahteraan masyarakat.
4. Peneliti: dapat memberikan pengetahuan kepada para pemasar dengan
dasar pengetahuan analisis konsumen.
5. Konsultan: memberi nasehat atau informasi pada perusahaan untuk
menentukan produk yang dibutuhkan konsumen, sehingga bermanfaat dan
laku untuk dijual.
 IV. Ruang lingkup kajian perilaku konsumen
1. Tingkatan unit analisis, terdiri atas: masyarakat, segmen pasar,
organisasi, dan individu.
2. Arah kajian perilaku konsumen, terdiri atas:
a. kajian perilaku konsumen sebagai dasar pengembangan strategi
pemasaran.
b. evaluasi strategi pemasaran dengan kajian perilaku konsumen
sehingga organisasi dapat meningkatkan kinerjanya.
c. gabungan kajian perilaku konsumen dengan kajian strategi
pemasaran dan strategi pemasaran dengan kajian perilaku konsumen.
 Bagan the Wheel of Cosumer
•
Behavior
Culural Influences on
Consumers Behavior (Solomon,2007)
• The Creation and Diffusion
of Cusomer Culture 5.CONSUMERS
5. CONSUMERS
1. CONSUMERS IN THE
ANDCULTURE
AND CULTURE
MARKETPLACE
• Perception
• Learning and Memory
• Values and Motivation
• The Self and Sex Roles
4. 4. CONSUMERS
CONSUMERS 2. CONSUMERS
•
AND SUBCULTURES Personality and
AND SUBCULTURES AS INDIVIDUALS
Lifestyles
• Income Social Class
• Etnic, Racial, and
• Attitude
Religious Subcultures • Attitude Change and
Interactive
3. CONSUMERS AS Communications
3. CONSUMERS
DECISION AS
MAKERS
DECISION MAKERS

• Individual Decision Making

• Organizational and Housing Decision Making
• Buying and Disposing
• Group Influence and Opinion
 tingkatan analisis perilaku konsumen(5 tipe)
Solomon, 2007

1. Konsumen di pasar.
2. Konsumen sebagai individu (persepsi, pembelajaran dan memori,
nilai dan motivasi, kepribadian dan gaya hidup, sikap, perubahan
sikap dan komunikasi interaksi).
3. Konsumen sebagai pengambil keputusan individu.
4. Konsumen dan budaya (pendapatan dan kels social, etnik, rasial,
kebudayaan, agama, dan kelompok usia.
5. Konsumen dan budaya (pengaruh budaya dalam perilaku konsumen
dan the creation and diffusion of consumer culture.
 Arah kajian Perilaku Konsumen

Aspek Internals :
1. Kognisi Tindakan Konsumen :
― Pengetahuan dan 1. Pengenalan
Keterlibatan produk Kebutuhan Aspek Eksternals:
― Proses Pengolahan Informasi 2. Sumber Informasi 1. Budaya, subbudaya
― Persepsi 3. Evaluasi alternatif 2. Kelompok referensi,
― Pembelajaran produk kelas sosial
― Motivasi dan Kebutuhan 4. Seleksi dan 3. Pengaruh Keluarga
2. Afeksi pembelian produk
― Sikap 5. Pasca konsumsi
― Kepribadian dan Psikologis produk
― Komunikasi

Pengembangan Evaluasi

Strategi Pemasaran
 V. Variabel mempelajari perikau konsumen
(anwar prabu ,mangkunrgoro,2002)

1. Stimulus – merupakan variable di luar diri individu (eksternal) yang

berpengaruh dalam pembelian. Contoh iklan, merek, pramuniaga,
penataan barang, dan ruangan toko.
2. Respon – merupakan hasil aktifitas individu sebgai reaksi dari variable
stimulus. Variabel respon sangat bergantung pada faktor individu dan
kekuatan stimulus. Contoh keputusan pembelian, penilaian terhasap
produk, perubahan sikap terhadap produk.
3. Intervening – variable antara stimulus dan respon. Peranan variable
intervening adalah untuk memodifikasi respon. Contoh motif membeli,
sikap terhadap suatu peristiwa, persepsi tehadap suatu produk
 Hubungan stimulus-intervening-Respon

Stimulus Intervening Response

Variables Variables Variables
1. Menurut pandangan saudara siapa yang dimaksud dengan
konsumen?
2. Sebutkan dan jelaskan jenis-jenis konsumen yang saudara ketahui!
3. Sebutkan dan jelaskan variable-variable dalam mempelajari perilaku
konsumen!
4. Berikan ilustrasi tentang pentingnya mempelajari perilaku
konsumen!