Diah Isnaini Asiati

Pemasar selalu mencari trend yang naik

daun untuk dijadikan sebagai peluang.
Salah satunya adalah fenomena
metroseksual. Pada musim semi 2003
beberapa ahli pemasaran
memproklamirkan trend tersebut sebagai
pasar baru pria.
BEBERAPA DEFINISI
 Perilaku Konsumen adalah tindakan yang langsung
terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan
menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses
keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini
(Engel,1994:3)

 Perilaku Konsumen adalah interaksi dinamis antara

pengaruh dan kognisi, perilaku, dan kejadian di sekitar
kita dimana manusia melakukan aspek pertukaran dalam
hidup mereka.
(American Marketing Association dalam Peter & Olson, 2000:6)
 Pikiran yang Benar Mengenai
Konsumen
(Engel,1994:8)
Konsumen adalah raja, artinya konsumen bukan bidak yang tidak dapat
berfikir, yang dapat dimanipulasi semaunya oleh pembujuk komersial.
Perilakunya penuh arti dan berorientasi tujuan. Produk diterima atau
ditolak berdasarkan sejauhmana dipandang relevan dengan
kebutuhannya.
Motivasi dan perilaku konsumen dapat dimengerti melalui penelitian.
Perilaku konsumen adalah suatu proses, dan pembelian hanyalah satu
tahap. Banyak pengaruh mendasari perilaku dan ini dapat dimengerti-
walau tidak sempurna-melalui penelitian
Perilaku konsumen dapat dipengaruhi. Kedaulatan konsumen menjadi
tantangan yang berat, tetapi pemasar yang terampil dapat mempengaruhi
perilakunya bila produk yang ditawarkan memang didesain untuk
memenuhi kebutuhannya.
Pengaruh konsumen sah secara sosial. Kebutuhan konsumen adalah riil,
dan ada manfaat dari produk yang ditawarkan. Konsumen mendapatkan
keuntungan dan pada saat yang sama sistem ekonomi memperoleh
tenaga.
 Model Perilaku Pembeli
(Kotler,2016:226)
Rangsangan Rangsangan Psikologi Proses Keputusan Keputusan
Pemasaran Lain Konsumen Pembeli Pembelian

Motivasi
Produk Ekonomi Persepsi Pengenalan Masalah Pilihan Produk
Pembelajaran
Harga Teknologi Memori Pilihan Merek
Pencarian Informasi

Saluran Politik Evaluasi Keputusan Pilihan Penyalur

Karakteristik
Pemasaran
Konsumen
Budaya Keputusan Pembelian Waktu
Promosi Budaya Pembelian
Sosial
Personal PerilakuPascaPembel
ian Jumlah
Pembelian

Stimuli Variable Intervening Variable Response Variable

 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku
(Kotler,1997:153)

BUDAYA

SOSIAL PERSONAL

•Kultur •Usia dan tahap

PSIKOLOGIS
siklus hidup
•Kelompok Acuan
•Motivasi
•Pekerjaan dan
Lingkungan •Persepsi •PEMBELI
Ekonomi
•Keluarga
•Subkultur •Pembelajaran
•Gaya Hidup
•Memori
•Kepribadian dan
•Peran dan Status konsep diri

•Kelas sosial
 Faktor Budaya
 Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang
paling mendasar

 Sub-budaya terdiri dari kebangsaan, agama, kelompok

ras, dan daerah geografis

 Kelas Sosial adalah pembagian masyarakat yang relatif

homogen dan permanen, yang tersusun secara hierarkis
dan yang anggotanya menganut nilai-nilai, minat, dan
perilaku yang serupa.
 Faktor Sosial
 Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok
yang memiliki pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak
langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Kelompok
yang memiliki pengaruh langsung terhadap seseorang
dinamakan kelompok keanggotaan.

 Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang

paling penting dalam masyarakat dan menjadi objek
penelitian yang paling luas.

 Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh

seseorang. Masing-masing peran menghasilkan status
 Contoh Pengaruh Faktor Keluarga
(Kotler,2007:220)

1. Pemasar perlu mencermati pengaruh relatif

suami dan isteri yang variatif tergantung barang
dan jasanya. Semula isteri bertindak sebagai
petugas pembelian utama keluarga terutama ,
pakaian, dan berbagai barang kecil lain.
Sekarang peran tradisional ini sudah sangat
berubah.
2. Terdapat pergeseran pola pembelian dalam hal
jumlah rupiah yang dikeluarkan
3. Munculnya pengaruh pembelian yang dimiliki
oleh anak dan remaja
 Faktor Kepribadian
 Usia dan Tahap Siklus Hidup menggambarkan perbedaan pembelian
barang dan jasa yang dilakukan orang sepanjang hidupnya.

 Pekerjaan seseorang mempengaruhi pola konsumsinya

Pilihan produk juga sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seseorang:
penghasilan yang dapat dibelanjakan, tabungan dan aktiva, utang,
kemampuan untuk meminjam, dan sikap terhadap belanja dan menabung

 Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang diekspresikan dalam
aktivitas, minat , dan opininya. Gaya hidup menggambarkan keseluruhan
dari seseorang yang beriuntereaksi dengan lingkungannya

 Kepribadian adalah karakteristik psikologis seseorang yang berbeda dengan

orang lain yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan
bertahan lama terhadap lingkungannya
 Siklus Hidup Keluarga dan Perilaku Pembelian
(Kotler,2000:160)
No Tahap-Tahap Dalam Siklus Hidup Pembelian atau PolaPerilaku
Keluarga
1 Tahap bujangan: muda, bujangan yang tidak
tinggal bersama orang tua
2 Pasangan yang baru menikah: muda tidak
mempunyai anak
3 Sarang penuh I: anak bungsu berumur
dibawah enam tahun
4 Sarang penuh II: anak bungsu berumur enam
tahun atau lebih
5 Sarang penuh III: pasangan suami istri tua
dengan anak-anak yang belim mandiri
6 Sarang kosong I: pasangan suami istri tua,
tidak ada anakyang tinggal bersama mereka,
kepala rumah tangga masih bekerja
7 Sarang kosong II: pasangan suami istri tua.
Tidak ada anak yang tinggal bersama
mereka, kepala rumah tangga pensiun
8 Hidup sendiri, dalam angkatan kerja
9 Hidup sendiri, pensiun
Membeli: alat-alat dapur dasar, perabot dasar, mobil,
perlengkapan untuk mencari pasangan, liburan
Membeli: mobil, kulkas, kompor, perabot yang wajar
dan tahan lama, liburan
Membeli: mesin cuci, mesin pengering, TV, makanan
bayi, balsem, obat batuk, vitamin, boneka, mobil
wagon, kereta luncur, dan papan luncur
Membeli: banyak makanan, bahan-bahan pembersih,
sepeda, les musik, piano
Membeli: perabot baru yang lebih berkelas, perjalanan
dengan mobil, alat-alat rumah tangga yang tidak
diperlukan, perahu, perawatan gigi, majalah
Membeli: liburan, barang-barang mewah, perbaikan
rumah
Membeli: alat-alat kesehatan, produk perawat
kesehatan yang menunjang kesehatan, tidur, dan
pencernaan
Penghasilan masih baik namun kemungkinan harus
menjual rumahnya
Kebutuhan khusus akan perhatian, kasih sayang, dan
keamanan
 Faktor Kejiwaan
 Motif adalah kebutuhan yang cukup mendorong seseorang untuk
bertindak

 Persepsi adalah proses yang digunakan oleh seorang individu

untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan-
masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang
memiliki arti.

 Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul

dari pengalaman.

 Memori merupakan semua informasi dan pengalaman yang

dihadapi seseorang selama mengarungi hidup. Memori ini
tersimpan dalam jangka pendek maupun jangka panjang
 Proses Persepsi
(Kotler,2000:165)

► Perhatian Selektif. Orang terlibat kontak dengan sangat banyak

rangsangan harian yang sebagian besar akan disaring lewat proses
perhatian selektif. Karena itu pemasar harus bekerja keras untuk
menarik perhatian konsumen
► Distorsi Selektif. Rangsangan yang telah mendapat perhatian
tidak selalu berada dalam jalur yang diinginkan oleh penciptanya.
Dalam distorsi selektif orang cenderung mengubah informasi dalam
pengertian pribadi dan menginterpretasikannya untuk mendukung
pra konsepsi mereka
► Ingatan Selektif. Orang akan melupakan banyak hal yang mereka
pelajari dan cenderung mengingat informasi yang mendukung
pandangan dan keyakinan mereka.
Lima Peran yang Dimainkan Orang
Dalam Keputusan Pembelian

 Pencetus (initiator): Seseorang yang pertama kali mengusulkan

gagasan untuk membeli suatu produk atau jasa.

 Pemberi pengaruh (influencer): Seseorang yang pandangan atau

sarannya mempengaruhi keputusan.

 Pengambilan keputusan (decider): Seseorang yang mengambil

keputusan untuk setiap komponen keputusan pembelian – apakah
membeli, tidak membeli, bagaimana membeli, dan di mana akan
membeli.

 Pembeli (buyer): Orang yang melakukan pembelian yang

sesungguhnya.

 Pemakai (user): Seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan

produk atau jasa yang bersangkutan.
 Model Lima Tahap Proses Pembelian
(Winardi,1991:89)

Jangan membeli

Pengenalan Pencarian Evaluasi

masalah. informasi. Keputusan
alternatif. pembelian.

Membeli

Puas Tidak Puas

 Empat Jenis Perilaku Pembelian
(Kotler,2002:202)

Keterlibatan Tinggi Keterlibatan

Rendah

Perbedaan Besar Perilaku pembeli yang Perilaku pembeli yang

rumit mencari variasi
Antar Merek

Perbedaan Kecil Perilaku pembeli yang Perilaku pembeli yang

mengurangi rutin/biasa
Antar Merek ketidaknyamanan
Pencarian Informasi
Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat
kelompok:

 Sumber pribadi: Keluarga, teman, tetangga, kenalan

 Sumber komersial: Iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan di toko

 Sumber publik: Media massa, organisasi penentu peringkat konsumen

 Sumber pengalaman: Penanganan, pengkajian, dan pemakaian produk

 Evaluasi Alternatif
(Kotler,2000:206)

 Pertama, konsumen berusaha untuk memenuhi suatu kebutuhan.

 Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk.
 Ketiga, konsumen memandang masing-masing produk sebagai
sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda beda dalam
memberikan manfaat yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu.

Atribut yang diminati pembeli berbeda beda menurut produk :

 Kamera: ketajaman gambar, kecepatan kamera, ukuran kemera, harga
 Hotel: lokasi, kebersihan, suasana, harga
 Obat kumur: warna, efektivitas, kemampuan membunuh kuman, harga,
rasa/aroma
 Ban: keselamatan, umur pemakaian, kualitas pemakaian, harga
Perilaku Pascapembelian

 Setelah membeli produk, konsumen akan

mengalami level kepuasan atau
ketidakpuasan tertentu. Tugas pemasar
tidak berakhir saat produk dibeli,
melainkan berlanjut hingga periode
pascapembelian. Pemasar harus
memantau kepuasan pascapembelian,
tindakan pascapembelian, dan pemakaian
produk pascapembelian.
Sumber Utama Perlindungan Konsumen
(Peter & Olson,2000:278)

Keterlibatan hukum, adalah semua hukum negara, negara

bagian, dan hukum setempat serta agen dan proses yang
melaluinya hukum ditegakkan
Keterlibatan politik, adalah tekanan yang digunakan oleh
berbagai kelompok konsumen untuk mengontrol praktek-
praktek pemasaran
Keterlibatan persaingan, mengacu pada tindakan
perusahaan pesaing yang ditujukan untuk mempengaruhi
satu sama lain dan konsumen
Keterlibatan etika. Beberapa profesi telah memiliki kode
etik masing-masing dan berbagai perusahaan juga memiliki
divisi hubungan konsumen yang berusaha memastikan
bahwa konsumen mendapat perlakuan yang adil