Pasar Konsumen dan

Perilaku Konsumen
MANAJEMEN PEMASARAN
“Semua individu atau rumah tangga yang membeli atau memperoleh barang dan jasa
untuk keperluan pribadi atau keluarga”
Model Perilaku Pembelian
Karakteristik yang mempengaruhi tingkah
laku pembeli
Budaya Sosial Pribadi Psikologis
 Budaya  Kelompok  Usia dan  Motivasi
 Sub budaya  Keluarga siklus hidup  Persepsi
 Kelas Sosial  Peran dan  Pekerjaan  Pembelajaran Pembeli
status  Situasi  Kepercayaan
ekonomi dan sikap
 Gaya hidup
 Kepribadian
dan konsep
diri
Budaya

Susunan dasar nilai, pesepsi, keinginan dan tingkah laku yang di pelajari oleh
anggota masyarakat dari keluarga dan institusi penting lainnya.
United State Value
 Achievement and success
 Freedom
 Individualism
 Hard work
 Activity and involvement
 Material comfort
 Youthfullness
 Fitness and health
Indonesian Values
 Berkelompok
 Sopan santun
 Agama
 Musyawarah
Sub Budaya

Sekelompok orang yang saling betukar nilai dalam melalui pengalaman hidup dan
situasi.
 Kebangsaan, agama, grup rasial tertentu dan wilayah geografis
Kelas Sosial

Masyarakat yang anggotanya memiliki nilai, ketertarikan dan tingkah laku yang
relatif permanen.
Faktor Sosial

 Kelompok Refrensi merupakan semua kelompok yang mempunyai pengaruh

langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut.
1. Membership group
2. Aspirational group
3. Opinion Leader
 Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam
masyarakat, dan anggota keluarga merepresentasikan kelompok referensi utama
yang paling berpengaruh.
 Peran dan status
Personal Factor/Faktor Pribadi

 Usia dan tahap siklus hidup

Menurut RBC Royal Bank ada 5 tahapan segmen bagi konsumen;
1. Youth (Muda) – <18 tahun
2. Getting started (Baru memulai) – 18-35 tahun
3. Builder – 35-50 tahun
4. Accumulators – 50-60 tahun
5. Preserve – >60 tahun
 Gaya Hidup
Klasifikasi gaya hidup VALS (menurut hasil riset SRI Consulting Business
Intelegence) ada tiga jenis motivasi dari konsumen;
1. Idealisme, konsumen sangat temotivasi dituntun oleh pengetahuan, prinsip dan
hal-hal yang berkaitan dengan etika hidup.
2. Pencapaian, konsumen yang sangat temotivasi oleh pencapaian mencari produk
dan jasa yang mendemonstrasikan keberhasilan mereka kepada teman-temannya
3. Ekspresi diri, konsumen yang sangat termotivasi oleh ekspresi diri menginginkan
aktivitas sosial atau fisik, variasi dan resiko.
 Kepribadian
Sekumpulan sifat psikologis manusia yang menyebabkan respons yang relatif
konsisten dan tahan lama terhadap rangsangan lingkungan (termasuk perilaku
pembelian).
Jennifer Aake dari Stanford meriset kepribadian merek dan mengidentifikasi sifat-
sifat berikut;
Psikologis

 Motivasi
 Persepsi
Suatu proses dimana orang memilih, mengorganisasi dan mengartikan informasi
dalam bentuk gambaran yang berarti.
Jenis Perilaku Keputusan Pembelian

 Perilaku Pembelian Kompleks / Complex Buyer Behavior

Peilaku pembelian konsumen dalam situasi yang ditentukan oleh keterlibatan konsumen yang
tinggi dalam pembelian dan pebedaan yang dianggap signifikan antarmerek
 Perilaku Pembelian Pengurangan Disonansi / Dissonance – Reducing Buyer Behavior
Perilaku pembelian konsumen dalam situasi yang mempunyai karakter keterlibatan tinggi tetapi
hanya ada sedikit anggapan perbedaan antarmerek
 Perilaku Pembelian Kebiasaan / Habitual Buying Behavior
Peilaku pembelian konsumen dalam situasi yang mempunyai karakter keterlibatan konsumen
rendah dan anggapan pebedaan merek sedikit
 Perilaku pembelian mencari keragaman / Variety-Seeking Buying Behavior
Perilaku pembelian konsumen yang mempunyai karakter keterlibatan konsumen yang rendah
tetapi dengan anggapan pebedaan merek yang signifikan
Proses Keputusan Pembelian Konsumen