BAB II

MODEL PERILAKU KONSUMEN

Pengertian :
Teori yang mempelajari tentang berbagai faktor yang
mempengaruhi konsumen dalam membeli barang atau jasa inilah
yang disebut sebagai model perilaku konsumen.
Menurut Assael ada tiga faktor yang mempengaruhi konsumen
dalam membuat keputusan pembelian yaitu :
1. Konsumen individu,
2. Lingkungan dan
3. Strategi pemasaran
3 Faktor yg mmempengaruhi PK :
1. Konsumen Individual
→pilihan utk membeli suatu produk dg merk
tertentu dipengaruhi oleh hal2 yg ada pd diri
konsumen
2.Lingkungan
→ pilihan konsumen atas produk jg dipengaruhi
oleh lingkungan yg mengitarinya
3. Stimuli Pemasar
→atau strategi pemasaran yaitu variabel yg bs
dikendalikan oleh pemasar.
 Model Pengambilan Keputusan Konsumen dari
Howart & Sheth :
Strategi Pemasaran
Perusahaan
Pemerintah

Perbedaan Individu : Proses Keputusan : Faktor Lingkungan :

Motivasi Pengenalan Kebutuhan Budaya
Kepribadian Pencarian Informasi Sosial
Persepsi Evaluasi Alternatif Keluarga
Pengetahuan Pembelian Kelompok Acuan
Sikap Evaluasi Hasil Situasi Konsumen

Implikasi :
Strategi Pemasaran
Kebijakan Publik
Pendidikan Konsumen
Model perilaku Konsumen dari Peter & Olson :
(Roda Analisis Konsumen)

AfeksiPerilaku
dan Kognisi
Lingkungan
 Perilaku Konsumen ; Kerangka Kerja
Konseptual

1. Afeksi & Kognisi →dua tipe tanggapan internal psikologis

*Afeksi mengacu pada perasaan → senang ,sedih ,puas
*Kognisi mrp proses mental & struktur pengetahuan yg
dilibatkan dlm tanggapan seseorg thd lingkungannya
2. Perilaku : mrp tindakan nyata konsumen → berhubungan
dg apa yg sebenarnya dilakukan oleh konsumen
3. Lingkungan : mengacu pd rangsangan fisik & sosial yg
kompleks didunia eksternal konsumen → tempat, org lain,
produk, iklan, harga, kemasan, outlet dst.
Model Lain dari Perilaku Konsumen :
 MODEL PERILAKU KONSUMEN
(HAWKINS)
Pengaruh
Eksternal
Budaya
Sub budaya PROSES KEPUT.
Demografi PEMBELIAN
Status sosial Pengalaman dan akuisisi Pengenalan
Kelp. Referen Kebut.
Akt. pemasrn

Kebutuhan Pencarian Info.

Konsep diri
Dan gaya hidup Eval. Alternatif
keinginan
Pengaruh Pembelian
internal
Persepsi
Pembelajaran Hasil
Ingatan
Motivasi
Kepribadian Pengalaman dan akuisisi
Sikap
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen

• Faktor-faktor kebudayaan
• * kebudayaan, sub budaya, & kelas sosial.
• Faktor-faktor sosial
• * kelompok referensi, keluarga, peran & status.
• Faktor pribadi
• * umur dan tahapan dalam siklus hidup,
pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup,
kepribadian dan konsep diri.
• Faktor psikologis
• * motivasi, persepsi, kepercayaan dan sikap
 Proses pengambilan keputusan pembelian

• Gambar proses pengambilan keputusan

pembelian
Perilaku
Mengenali Pencarian Evaluasi Keputusan
Pasca
Kebutuhan Informasi alternatif membeli
pembelian
Peranan dlm Pengambilan Keputusan

• INITIATOR
Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan; pengusul ide

• INFLUENCER (Pemberi pengaruh)

Yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian
• DECIDER (Pengambil keputusan)
Memiliki wewenang keuangan dan kekuasaan untuk
menentukan pilihan akhir

• BUYER (Pembeli )
Orang yang melakukan pembelian aktual; Agen Pembelian

• USER (Pemakai )
Mereka yang akan menggunakan produk / Konsumen Aktual
 Pengaruh Lingkungan :

Budaya
Kelas Sosial
Pengaruh Pribadi
Keluarga
Situasi