MAKALAH

PERILAKU KONSUMEN
“Consumer Motivation”

DISUSUN OLEH :

MEGEL KRISTIANTO C20019005

VALENCIA ROLANDA C20019006
DEWI SARTIKA M.HASAN C20019007
NURFAJRINI C20019009
ERIK SETIAWAN C20019010

Program Studi DIII Manajemen Pemasaran

Fakultas Ekonomi & Bisnis
Universitas Tadulako
Tahun 2020
 KATA PENGANTAR

Assalamualaikum warahmatullahi wabarakatuh.......

Segala puji bagi Allah SWT. Yang telah memberikan rahmat dan dengan hidayahnya
lah kami dapat menyelesaikan makalah ini dengan tepat waktu. Di mana makalah ini
membahas tentang consumer motivation.

Kami menyadari sepenuhnya bahwa makalah ini masih jauh dari kata sempurna. Oleh
karena itu, kritik dan saran dari banyak pihak sangat kami harapkan untuk menyempurnakan
makalah ini.

Terima kasih banyak kami sampaikan kepada semua pihak yang telah membantu
dalam pembuatan makalah ini, kami harapkan makalah ini dapat bermanfaat dan mampu
menambah wawasan bagi kita semua.

20 februari 2021

Penyusun
Kelompok 2

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR...............................................................................................................i
DAFTAR ISI.............................................................................................................................ii
BAB I PENDAHULUAN........................................................................................................iii
1.1. Latar Belakang...........................................................................................................iii
1.2. Rumusan Masalah......................................................................................................iii
1.3. Tujuan........................................................................................................................iii
BAB II PEMBAHASAN..........................................................................................................1
2.1. Pengertian Consumer Motivation................................................................................1
2.2. Jenis-jenis Consumer Motivation................................................................................1
2.3. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen.............................................2
1.4. Keputusan Pembelian..................................................................................................4
BAB III PENUTUP..................................................................................................................6
3.1. Kesimpulan..................................................................................................................6
DAFTAR PUSTAKA...............................................................................................................7

ii
 BAB I PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Kebutuhan manusia atau kebutuhan konsumen merupakan dasar bagi semua
pemasaran modern. Kebutuhan merupakan intisari dari konsep pemasaran. Kunci bagi
kelangsungan hidup perusahaan, kemampuan untuk memperoleh laba, dan bertumbuh
dalam lingkungan pemasaran yang sangat kompetitif adalah kemampuan untuk
mengenali dan memuaskan kebutuhan konsumen yang belum terpenuhi secara lebih baik
dan lebih awal dari pada pesaingnya.
Pada era globalisasi seperti sekarang ini serta seiring perkembangan zaman dan
perkembangan teknologi yang semakin pesat sangat mempengaruhi minat para
konsumen untuk membeli produk yang beredar di pasaran. Oleh karena itu, para
produsen saling berlomba untuk meningkatkan mutu dan daya jual produk mereka
masing-masing. Sikap dan motivasi para konsumen untuk membeli sangat diperhatikan
sekali oleh para produsen.
Upaya untuk memuaskan pelanggan sangatlah penting, upaya ini memanglah
tidak mudah. Beberapa penelitian menunjukkan bahwa mempertahankan pelanggan lebih
sulit. Pemahaman terhadap kebutuhan, keinginan dan perilaku konsumen juga sangat
penting agar perusahaan dapat menyusun strategi dan program yang sangat tepat dalam
rangka memuaskan pelanggannya, sehingga perusahaan dapat memanfaatkan peluang
yang ada dan mengungguli para pesaingnya dengan menampilkan produk yang terbaik.
Hal inilah yang kemudian membuat para produsen semakin kreatif untuk
mengetahui motivasi apa saja yang memengaruhi para konsumen ketika memutuskan     
untuk membeli suatu produk. Mereka semakin kreatif membuat produk yang cukup    
menarik perhatian para konsumen. Di makalah ini akan dibahas secara teoritis tentang
motivasi konsumen.

1.2. Rumusan Masalah

1) Apa itu consumer motivation ?
2) Apa saja jenis-jenis consumer motivation ?
3) Apa faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen ?
4) Apa saja yang menjadi keputusan pembelian ?

iii
1.3. Tujuan
1) Untuk mengetahui apa itu consumer motivation
2) Untuk mengetahui apa saja jenis-jenis consumer motivation
3) Utnuk mengetahui apa faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
4) Untuk mengetahui apa saja yang menjadi keputusan pembelian

iv
 BAB II PEMBAHASAN

2.1. Pengertian Consumer Motivation

Adapun beberapa definisi mengenai motivasi konsumen, menurut Kotler dan
Amstrong (2008), motif (motive) atau dorongan adalah kebutuhan dengan tekanan kuat
yang mengarahkan seseorang mencari kepuasan. Kebutuhan menjadi motif ketika
kebutuhan itu mencapai tingkat intensitas yang kuat. Sedangkan menurut Fadila dan
Lestari (2013) juga mengemukakan mengenai definisi motivasi konsumen yaitu motivasi
merupakan daya dorong yang menggerakan konsumen untuk mencapai tujuan dalam
rangka mencapai kepuasan. Kebutuhan merupakan variabel utama motivasi konsumen.
Sehingga kebutuhan yang merupakan daya dorong terkuat bagi konsumen dalam
melakukan keputusan pembelian.
Motivasi adalah kekuatan yang mengaktifkan perilaku dan memberikan tujuan
dan arah terhadap perilaku, atau suatu bentuk dari dorongan dalam diri yang tidak tampak
yang menstimulasi dan memaksa suatu respon perilaku dan menetapkan arah yang khusus
kepada respon tersebut. Motivasi merupakan alasan berperilaku.

2.2. Jenis-jenis Consumer Motivation

Secara umum, ada dua jenis konsumen, yaitu konsumen rasional dan konsumen
irasional. Keduanya memiliki ciri-ciri tertentu yang membuat keduanya mudah dikenali.
1. Konsumen Rasional
Konsumen yang mengedapankan berbagai aspek konsumen secara umum,
seperti; kebutuhan utama, kebutuhan mendesak, dan kegunaan produk terhadap
konsumen tersebut. Berikut ciri-ciri konsumen rasional:
 Konsumen rasional hanya membeli suatu produk berdasarkan kebutuhannya,
bukan berdasarkan keinginan.
 Produk yang dibeli oleh konsumen ini memberikan kegunaan optimal bagi
dirinya.
 Konsumen ini hanya membeli produk-produk yang terjamin kualitas dan
mutunya.
 Konsumen ini umumnya membeli suatu produk yang harganya sesuai dengan
kemampuan keuangannya.

1
 2. Konsumen Irasional
Konsumen yang mudah terbujuk oleh iming-iming potongan harga, atau
strategi marketing lainnya dari suatu produk tanpa mengedepankan aspek kebutuhan
atau kegunaan produk tersebut bagi dirinya. Berikut ciri-ciri konsumen irasional:
 Konsumen irasional sangat mudah dipengaruhi oleh iklan dan promosi di
berbagai media.
 Konsumen ini cenderung memilih barang-barang berdasarkan popularitas merk,
bukan berdasarkan kegunaannya.
 Biasanya konsumen ini cenderung membeli barang karena prestise atau gengsi,
bukan berdasarkan kebutuhannya.

2.3. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian yang dilakukan
oleh konsumen melewati lima tahapan yaitu: pengenalan kebutuhan, pencarian
informasi, evaluasi informasi, pembelian dan pasca pembelian. Proses pengambilan
keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh tiga faktor utama yaitu :
1) Faktor perbedaan individu terdiri dari sumber daya konsumen, motivasi dan
keterlibatan, pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup dan demografi.
2) Faktor lingkungan yang terdiri dari budaya, kelas sosial, pengaruh pribadi, keluarga
dan situasi.
3) Proses psikologis terdiri dari pengolahan informasi, pembelajaran, perubahan
sikap/perilaku.
Menurut Kotler, faktor-faktor utama yang memengaruhi perilaku pembelian
konsumen adalah faktor kebudayaan, faktor sosial, faktor personal dan faktor psikologi
sebagai berikut:
1) Faktor Kebudayaan
Faktor-faktor kebudayaan mempunyai pengaruh yang paling luas dan
mendalam terhadap perilaku konsumen. Pemasar harus memahami peran yang
dimainkan oleh kultur, sub-kultur, dan kelas sosial pembeli.
2) Faktor Sosial
Perilaku seorang konsumen yang dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti
perilaku kelompok acuan (kelompok referensi), keluarga, serta peran dan status sosial
dari konsumen.

2
3) Faktor Pribadi
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, yaitu
usia pembeli dan tahap siklus hidup pembeli, pekerjaan, kondisi ekonomi. Gaya
hidup, serta kepribadian dan kondisi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan
konsep diri pembeli.
4) Faktor Psikologis
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi pula oleh empat faktor psikologis
utama, yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan (learning), serta keyakinan dan sikap.

Selain empat faktor tersebut, perilaku konsumen juga dapat dipengaruhi dari
stimuli pemasaran berupa bauran pemasaran yang meliputi (Kotler, 2000;34):
1) Produk
Kebijakan produk meliputi perencanaan dan pengembangan produk. Kegiatan
ini penting terutama dalam lingkungan yang berubah-ubah. Oleh karenanya
perusahaan dituntut untuk menghasilkan dan menawarkan produk yang bernilai dan
sesuai dengan selera konsumen.
2) Harga
Harga suatu produk dapat dikatakan sebagai alat pemasaran yang cukup
penting, dibandingkan dengan bauran pemasaran lainnya. Hal ini disebabkan
misalnya karena perubahan harga suatu produk akan mengakibatkan perubahan
kebijakan saluran distribusi, dan promosi. Meskipun disangkal bahwa suatu tingkat
harga harus dapat menutup biaya bauran pemasaran.
3) Promosi
Usaha untuk mendorong peningkatan volume penjualan yang tampak paling
agresif adalah dengan cara promosi. Dasar pengembangan promosi adalah
komunikasi.
4) Saluran distribusi
Pendistribusian produk ke pasar merupakan sebagian dari proses
pengembangan pemasaran, untuk mencapai pasar sasaran bagi perusahaan dan tujuan
khususnya yang menyangkut perencanaan pemasaran strategis. Jauh sebelum produk
selesai, manajemen harus menentukan metode apa yang akan didayagunakan untuk
mengantarkan produk ke pasar.

3
1.4. Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian adalah suatu proses pengambilan keputusan konsumen
akan pembelian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk memilih dua atau lebih
alternatif produk yang tersedia dipengaruhi oleh beberapa faktor, antara lain kualitas,
harga, lokasi, promosi, kemudahan, pelayanan dan lain-lain.
Pengambilan keputusan oleh konsumen untuk melakukan pembelian produk atau
jasa diawali dengan adanya kesadaran atas pemenuhan kebutuhan atau keinginan dan
menyadari adanya masalah selanjutnya, maka konsumen akan melakukan beberapa tahap
yang pada akhirnya sampai pada tahap evaluasi pasca pembelian.
Tahap tahap dalam proses keputusan pembelian Tahap-tahap proses keputusan
pembelian konsumen melalui lima tahap:
 Need recognition (pengenalan masalah) 
Proses pembelian dimulai saat pembeli menyadari adanya masalah atau
kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan aktual dan sejumlah
keadaan yang diinginkan. Kebutuhan ini disebabkan karena adanya rangsangan
internal maupun eksternal. Para pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang
memicu kebutuhan tertentu. Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah
konsumen, para pemasar dapat mengidentifikasi rangsangan yang paling sering
membangkitkan minat akan kategori produk tertentu. Para pemasar kemudian dapat
menyusun strategi pemasaran yang mampu memicu minat konsumen.
 Information search (pencarian informasi) 
Konsumen yang ingin memenuhi kebutuhannya akan terdorong untuk mencari
informasi produk. Pencarian informasi terdiri dari dua jenis menurut tingkatannya.
Pertama adalah perhatian yang meningkat, yang ditandai dengan pencarian informasi
secara aktif yang dilakukan dengan mencari informasi dari segala sumber. Sumber
informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok, yaitu: 
a) Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, kenalan. 
b) Sumber komersil: iklan, penjual, pengecer, pajangan di toko.
c) Sumber publik: media masa, organisasi pemberi peringkat. 
d) Sumber pengalaman: penanganan, pengkajian dan pemakaian produk.
 Evaluation of alternatives (evaluasi alternatif) 
Setelah pencarian informasi, konsumen akan menghadapi sejumlah pilihan
mengenai produk yang sejenis. Pemilihan alternatif ini melalui beberapa tahap suatu

4
 proses evaluasi tertentu. Sejumlah konsep dasar akan membantu memahami proses
ini. Yang pertama adalah sifat-sifat produk, bahwa setiap konsumen memandang
suatu produk sebagai himpunan dari sifat atau ciri tertentu dan disesuaikan dengan
kebutuhannya.
 Purchase decision (keputusan pembelian) 
Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi antar merek dalam
kumpulan pilihan. Konsumen juga membentuk maksud untuk membeli merek yang
disukai. Dalam melaksanakan maksud pembelian, konsumen dapat membentuk lima
sub keputusan: merek, penyalur, kuantitas, waktu dan metode pembayaran.
 Postpurchase behavior (perilaku pasca pembelian) 
Kepuasan merupakan fungsi kedekatan antara garapan dan kinerja anggapan
produk. Jika kinerja tidak memenuhi harapan, konsumen kecewa, jika memenuhi
harapan maka konsumen puas, perasaan ini menentukan apakah pelanggan membeli
produk kembali dan menjadi pelanggan setia atau tidak.

5
 BAB III PENUTUP

3.1. Kesimpulan
Ilmu ekonomi adalah ilmu yang mempelajari perilaku manusia dalam memilih suatu
barang untuk dikonsumsi dan menghasilkan produksi untuk menciptakan kemakmuran. Inti
masalah yang timbul dalam ekonomi adalah adanya ketidakseimbangan antara kebutuhan
manusia yang tidak terbatas dengan sumber daya yang jumlahnya sangat terbatas. Baiklah
kita membahas pengertian ekonomi mendasar sebelum membicarakan manajemen keuangan
internasional.

6
 DAFTAR PUSTAKA

http://repository.uki.ac.id/1403/1/10.Diktat%20Keuangan%20Internasional%20JM.pdf

https://fdokumen.com/document/lingkungan-keuangan-internasional-12-manajemen-
keuangan-internasional-pembahasan.html

https://studylibid.com/doc/48093/bab-i-manajemen-keuangan-internasional