ORIENTASI PASAR DAN

PELUANG PEMASARAN
Imaniar Ilmi Pariasa, SP., MP., M.BA.
Jurusan Sosial Ekonomi Pertanian
Fakultas Pertanian Universitas Brawijaya
Email : pariasa_17@gmail.com

1. Orientasi Perusahaan
Terhadap Pasar
3. Studi Kasus Pemasaran
Agribisnis MODUL

2
2. Peluang Pemasaran
Agribisnis

1. ORIENTASI PERUSAHAAN TERHADAP PASAR

Orientasi perusahaan terhadap pasar meliputi pemenuhan

SELF-PROPAGATING ENTREPRENEURIAL EDUCATION DEVELOPMENT

kebutuhan pasar berdasarkan beberapa konsep yaitu:
a. Konsep produksi
Konsep produksi merupakan konsep tertua dalam bisnis.
Konsep ini menyatakan bahwa konsumen lebih menyukai produk
yang tersedia dalam jumlah banyak dan murah. Konsep ini
masih dapat diterapkan misalnya untuk memberikan value
dengan low cost pada konsumen.
b. Konsep produk
Konsep produk berpendapat bahwa konsumen menyukai
produk yang menawarkan kualitas, kinerja atau fitur inovatif
terbaik. Perusahaan berfokus untuk membuat produk yang
unggul dan selalu melakukan inovasi.
c. Konsep penjualan
Konsep penjualan beranggapan perusahaan harus
melakukan upaya penjualan dan promosi yang agresif . Tujuan
pemasaran dengan konsep penjualan adalah menjual lebih
banyak barang ke lebih banyak orang sehingga lebih banyak
laba. Konsep penjualan merupakan konsep “selling“ dimana
lebih menekankan pada transaksi dan kurang berorientasi pada
hubungan pelanggan yang berkelanjutan.
d. Konsep pemasaran
Pada saat jumlah pesaing sedikit, maka penjualan lebih
mudah. Namun saat kompetisi semakin intensif, maka pemasar
tidak akan berhasil dengan konsep penjualan. Konsep
pemasaran beranggapan kunci untuk mencapai tujuan
organisasia dalah menajdi efektif daripada pesaing dalam
menciptakan, menghantarkan dan mengkomunikasikan nilai
pelanggan yang lebih baik kepada pasar sasaran yang dipilih.
Manajemen Pemasaran : Orientasi dan Peluang Pemasaran University of Brawijaya 2017
e. Konsep pemasaran holistik
Konsep pemasaran holistik didasarkan atas pengembangan,desain dan
implementasi program pemasaran,proses dan aktivitas-aktivitas yang
menyadari keluasan dan sifat saling ketergantungannya. Pemasaran holistik
adalah suatu pendekatan yang berusaha menyadari dan mengakomodasikan
aktivitas pemasaran. Berikut ini adalah empat komponen yang membedakan
konsep pemasaran holsitik, yaitu:

Gambar 1. Dimensi Pemasaran Holistik

1) Pemasaran hubungan: bertujuan untuk mengembangkan hubungan yang

dalam dan berkelanjutan dengan pelanggan. Pemasaran hubungan
bertujuan untuk membangun hubungan jangka panjang yang saling
memuaskan dengan konsumen kunci guna menjaga keberalngsungan bisnis.
2) Pemasaran internal: prinsip pemasaran yang diterapkan dalam lingkungan
internal organisasi. Pemasaran internal adalah memastikan setiap orang
dalam dalam organisasi menganut prinsip pemasaran yang tepat, terutama
manajemen senior. Pemasaran internal bertujuan untuk memuaskan
pelanggan internal yaitu karyawan. Sebuah riset menjelaskan karyawan
yang puas bekerja dalam organisasi dapat memberikan pelayanan yang baik
dan dapat memberikan kepuasan pelanggan eksternal.
3) Pemasaran terintegrasi: beberapa komponen pemasaran terintegrasi terdiri
dari komunikasi, produk & jasa serta saluran. Aktivitas pemasaran yang
berbeda akan digabungkan dengan komponen lainnya yaitu saluran
pemasaran sehingga akan memaksimalkan efek gabungannnya. Dengan
kata lain, pemasara harus mendesain dan mengimplementasikan satu
aktivitas pemasaran dengan semua aktivitas lainnya.

Page 2 of 8
Manajemen Pemasaran : Orientasi dan Peluang Pemasaran University of Brawijaya 2017
4) Pemasaran kinerja: membutuhkan pemahaman bahwa pengembalian bagi
bisnis dari aktivitas dan program pemasaran. Manajemen puncak harus
melihat pendapatan penjualan dan memeriksa hasil pemasaran dan
menerjemahkan apa yang terjadi ke dalam pangsa pasar, tingkat kehilangan
pelanggan, kepuasan pelanggan, kualitas produk dan ukuran-ukuran
lainnya.

2. Peluang Pemasaran Agribisnis

Kegiatan pemasaran hasil pertanian dapat dilakukan secara langsung
tanpa mengubah bentuk komoditas pertanian ataupun dengan usaha
manufaktur, mengolah bahan mentah hasil produk pertanian menjadi barang
setengah jadi ataupun bahan jadi guna meningkatkan nilai tambah suatu
komoditas yang biasa juga disebut Agroindustri. Contoh aktivitas pengolahan
hasil pertanian dalam agroindustri antara lain penggilingan (milling),
penepungan (powdering), ekstraksi dan penyulingan (extraction),
penggorengan (roasting), pemintalan (spinning), pengalengan (canning) dan
proses pabrikasi lainnya. Pada umumnya proses pengolahan ini menggunakan
instalasi mesin atau pabrik yang terintegrasi mulai dari penanganan input atau
produk pertanian mentah hingga bentuk siap konsumsi berupa barang yang
telah dikemas.

Gambar 2. Aktivitas Pengolahan, Bentuk Produk dan Tingkatan Proses Perubahan

Bentuk dalam Kegiatan Agroindustri Hasil Pertanian

Page 3 of 8
Manajemen Pemasaran : Orientasi dan Peluang Pemasaran University of Brawijaya 2017
Menurut Austin (1992) dalam Suprapto (2016), agroindustri hasil pertanian
mampu memberikan sumbangan yang sangat nyata bagi pembangunan di
kebanyakan negara berkembang karena empat alasan, yaitu:
a. Agroindustri hasil pertanian adalah pintu untuk sektor pertanian. Agroindustri
melakukan transformasi bahan mentah dari pertanian termasuk transformasi
produk subsisten menjadi produk akhir untuk konsumen. Ini berarti bahwa
suatu negara tidak dapat sepenuhnya menggunakan sumber daya agronomis
tanpa pengembangan agroindustri. Disatu sisi, permintaan terhadap jasa
pengolahan akan meningkat sejalan dengan peningkatan produksi pertanian. Di
sisi lain, agroindustri tidak hanya bersifat reaktif tetapi juga menimbulkan
permintaan ke belakang, yaitu peningkatan permintaan jumlah dan ragam
produksi pertanian. Akibat dari permintaan ke belakang ini adalah: (a) petani
terdorong untuk mengadopsi teknologi baru agar produktivitas meningkat, (b)
akibat selanjutnya produksi pertanian dan pendapatan petani meningkat, dan
(c) memperluas pengembangan prasarana (jalan, listrik, dan lain-lain).
b. Kedua, agroindustri hasil pertanian sebagai dasar sektor manufaktur.
Transformasi penting lainnya dalam agroindustri kemudian terjadi karena
permintaan terhadap makanan olahan semakin beragam seiring dengan
pendapatan masyarakat dan urbanisasi yang meningkat. Indikator penting
lainnya tentang pentingnya agroindustri dalam sector manufaktur adalah
kemampuan menciptakan kesempatan kerja. Di Amerika Serikat misalnya,
sementara usahatani hanya melibatkan 2 persen dari angkatan kerja,
agroindustri melibatkan 27 persen dari angkatan kerja.
c. Ketiga, agroindustri pengolahan hasil pertanian menghasilkan komoditas ekspor
penting. Produk agroindustri, termasuk produk dari proses sederhana seperti
pengeringan, mendomonasi ekspor kebanyakan negara berkembang sehingga
menambah perolehan devisa. Nilai tambah produk agroindustri cenderung lebih
tinggi dari nilai tambah produk manufaktur lainnya yang diekspor karena
produk manufaktur lainnya sering tergantung pada komponen impor.
d. Keempat, agroindustri pangan merupakan sumber penting nutrisi. Agroindustri
dapat menghemat biaya dengan mengurangi kehingan produksi pasca panen
dan menjadikan mata rantai pemasaran bahan makanan juga dapat
memberikan keuntungan nutrisi dan kesehatan dari makanan yang dipasok
kalau pengolahan tersebut dirancang dengan baik.

Sektor agribisnis sangat memiliki potensi yang besar dalam bidang

pemasaran baik nasional ataupun internasional. Sebagai contoh Kementrian
Perindustrian Republik Indonesia (2016) menyatakan bahwa produk pertanian
Indonesia berpeluang memasok pasar Hongkong karena kebutuhan produk hasil
pertanian dan perkebunan di Hongkong yang sangat tinggi, merupakan peluang
potensial bagi eksportir Indonesia untuk menjadi pemasok utama pasar di negara
tersebut. Hampir semua kebutuhan produk pertanian dan perkebunan
mengandalkan impor dari sejumlah negara, karena Hongkong tidak memiliki
sumber daya alam yang memadai. Sedangkan produk pertanian dan perkebunan
Indonesia cukup melimpah dan itu memberi peluang untuk menjadi pemasok pasar
Hongkong.
Page 4 of 8
Manajemen Pemasaran : Orientasi dan Peluang Pemasaran University of Brawijaya 2017
Konsumsi teh masyarakat Hongkong mencapai 1,4 kg per kapita per tahun
dengan nilai impor mencapai 50 juta dolar AS. PT Perkebunan Nusantara
padatahun 2016 mengajak 14 produsen teh dari Indonesia mengadakan pameran
di Hongkong yang hasilnya sangat memuaskan karena mendapatkan pesanan tiga
kontainer teh dengan harga lebih tinggi dibandingkan ketika dipasarkan di Jakarta.
Salah satu ketertarikan masyarakat Hongkong terhadap produk teh asal Indonesia,
karena kualitasnya tidak jauh beda dengan teh produksi China. Selain teh,
sejumlah produk hasil pertanian dan perkebunan Indonesia yang diminati pasar
Hongkong, antara lain buah-buahan seperti mangga dan apokat yang harganya
cukup menjanjikan.
Indonesia merupakan salah satu negara mitra dagang potensial bagi
Hongkong dengan nilai perdagangan kedua negara mencapai 4,479 miliar dolar AS
atau sekitar Rp42 triliun pada 2008. Angka ini meningkat sekitar 15 persen dari
yang tercatat pada 2007. Pemerintah Hongkong juga dalam salah satu kegiatan
pameran menggulirkan paket sponsor (insentif) senilai 10,3 miliar dolar AS untuk
membantu pengusaha Indonesia menjadi eksportir.
Hal tersebut menunjukkan bahwa produk pertanian memiliki peluang yang
besar untuk dipasarkan secara global, mengingat Indonesia juga memiliki tingkat
produksi komoditas pertanian, perkebunan, perikanan, peternakan dan kehutanan
yang cukup tinggi dibandingkan negara lain. Fasilitas pemasaran pun telah
didukung oleh pemerintah baik kebijakan yang mempermudah kegiatan ekspor
ataupun bergabungnya Indonesia sebagai salah satu negara pelaku MEA. Sehingga
dengan perbaikan manajemen pemasaran yang efektif dan efisian akan
memperbesar peluang perkembangan pemasaran dan pendapatan pengusaha di
sektor agribisnis.

3. STUDI KASUS PEMASARAN AGRIBISNIS

Kasus I:
Petani Buah Fokus Pembudidayaan

Harianjogja.com, SLEMAN-Petani buah lokal selama ini masih merangkap

tugas. Selain pembudidayaan, petani juga masih memiliki tanggungan untuk
pemasaran. Kepala Bidang Pemasaran Asosiasi Petani Salak Sleman Prima
Sembada Muhammad Iskandar menyampaikan, realita yang terjadi saat ini tidak
sedikit petani yang turut ambil pusing memikirkan pemasarannya. Idealnya, kata
dia, antara bidang budidaya dengan manajemen pemasaran produk terpisah.
“Selama ini petani banyak merangkap-rangkap. Sudah saatnya pemerintah
menyiapkan generasi muda untuk terjun di bidang manajemen pemasaan buah,”
kata Iskandar saat dihubungi Harian Jogja, Kamis (21/4/2016).
Menurutnya saat manajemen pemasaran dipegang petani, masih ada bagian
vital yang belum dapat mereka kuasai, yakni penguasaan internet. Iskandar
mengakui, petani salak dan buah lokal lainnya merasa kesulitan untuk
mengoperasikan internet. Oleh karena itu jika anak muda yang memiliki bakat di
Page 5 of 8
Manajemen Pemasaran : Orientasi dan Peluang Pemasaran University of Brawijaya 2017
bidang informasi dan teknologi diberdayakan, bisa memacu perkembangan usaha
penjualan buah lokal.
Iskandar mengatakan, prospek bisnis buah lokal cukup menjanjikan.
Ukurannya dapat dilihat dari semakin banyaknya serapan supermarket terhadap
buah lokal. Saat ini buah salak, pisang, manggis, jambu air, jambu jamaika, dan
alpukat yang merupakan panenan lokal banyak dijual di supermarket. Ia
menyontohkan, harga salak di petani dijual Rp12.000 per kg tetapi sampai di
supermarket Jakarta bisa naik hingga Rp17.000. Artinya, kata dia, harga jual buah
lokal terutama asal Daerah Istimewa Yogyakarta (DIY) cukup tinggi. Hal ini masih
dapat dikembangkan lagi dari sisi pembudidayaan hingga packaging (pengemasan).
Untuk mengembangkan buah lokal, Iskandar melihat pentingnya peran
pemerintah dalam menyadarkan masyarakat bahwa buah lokal lebih sehat
dibanding buah impor. “Kalau membendung [buah] dari luar negeri itu memang
sulit. Yang bisa dilakukan ya menciptakan citra buah lokal lebih segar dan sehat.
Dengan sendirinya nanti konsumsi impor akan terminimalisir,” ungkapnya.
Menurutnya sosialisasi buah lokal tersebut akan sangat membantu wacana
pemerintah dalam mengembangkan buah nasional.
Seperti dilansir di detik, Presiden Joko Widodo (Jokowi) sudah memberikan
sinyal dukungan untuk pengembangan buah nasional. Hal ini disampaikan Rektor
Institut Pertanian Bogor (IPB) sekaligus Komisaris PT Perkebunan Nusantara VIII
(PTPN VIII), Herry Suhardiyanto.
“Bapak Presiden sudah memberikan sinyal untuk pengembangan buah
nasional, diharapkan masyarakat juga bisa merasakan hasil dan tambahan
Pendapatan nantinya. Hanya ingin saya titipkan untuk perdagangan internasional
tolong diberikan proteksi untuk jaminan mutu dan kualitasnya,” kata Herry.
(Sumber: harianjogja.com, 2016, diakses pada 05 Januari 2017 melalui
http://www.harianjogja.com/baca/2016/04/22/pertanian-dan-perkebunan-petani-buah-
fokus-pembudidayaan-712786m)

Kasus II:
Pertanian RI Tertinggal dari Thailand dan Vietnam
Liputan6.com, Jakarta - Harga bahan pangan dari hasil pertanian di
Indonesia terbilang mahal di tingkat konsumen. Penyebabnya adalah
kesemrawutan pengelolaan lahan pertanian, pola pasokan dan distribusi sampai
kepada keuntungan, atau marjin perdagangan dan pengangkutan (MPP) yang
tinggi. Kondisi tersebut sangat jauh berbeda dengan di luar negeri, terutama
Thailand dan Vietnam.
Deputi Bidang Statistik Produksi Badan Pusat Statistik (BPS) Adi Lumaksono
mengungkapkan pola distribusi perdagangan komoditi strategis per provinsi di
Indonesia sangat bervariasi. Contohnya pola terpanjang terjadi pada distribusi
cabai merah di Propinsi Jawa Tengah dan terpendek di jalur distribusi perdagangan
bawang merah di Maluku Utara.

Page 6 of 8
Manajemen Pemasaran : Orientasi dan Peluang Pemasaran University of Brawijaya 2017
"Distribusi perdagangan beras, cabai merah, bawang merah, jagung pipilan,
dan daging ayam ras dari produsen sampai konsumen akhir melibatkan dua hingga
sembilan fungsi kelembagaan usaha perdagangan," ujar Adi di Jakarta, seperti
ditulis Senin (8/2/2016).
Sementara itu, katanya, pola distribusi dan jalur perdagangan di negara
tetangga seperti Vietnam dan Thailand lebih baik. Arus perdagangan dari produsen
ke konsumen lancar dengan dukungan transportasi dan infrastruktur memadai
serta kesejahteraan atau daya beli masyarakatnya.
"Thailand dan Vietnam, antara produksi, distribusi, dan pasokan bahan
pangan lebih baik, lancar. Vietnam, misalnya, punya masterplan sektor pertanian
yang bagus. Contohnya rasio antara lahan pertanian dan rumah penduduk sudah
diatur. Memang di Indonesia pengelolaan lahan pertanian masih lemah. Konversi
lahan masif terjadi di mana-mana, kalau untung besar dijual saja," ujar Adi.
Vietnam, ia menuturkan, merupakan salah satu negara yang tertinggal dari
Indonesia. Namun kini Indonesia bergantung pada impor beras dari negeri
tersebut. Peta jalan sektor pertanian di Thailand pun bernasib sama dengan
Vietnam, sehingga memiliki masa depan cerah. "Pertanian yang maju dan kita
kalah adalah dengan Thailand, seperti beras, sayur mayur, buah-buahan. Paling
penting agen maupun pengecer bahan pangan tidak mematok marjin selangit,
seperti di Indonesia," ucap Adi.
Hanya saja, Adi menepis anggapan harga beras Indonesia yang termahal
dibanding negara lain se-ASEAN. Namun katanya, Menteri Pertanian pernah
membeberkan harga beras di Indonesia jauh lebih murah dibanding negara di
kawasan Asia Tenggara. "Tapi kenapa harga beras impor Thailand sangat murah,
saya duga ada dumping. Tapi saya tidak tahu persisnya," tutur Adi.
(Sumber: liputan6.com, 2016, diakses pada 05 Januari 2017 melalui
http://bisnis.liputan6.com/read/2430910/pertanian-ri-tertinggal-dari-thailand-dan-
vietnam)

PROPAGASI

Lakukan analisis mengenai pelaksanaan pamasaran pada studi kasus

“Pertanian RI Tertinggal dari Thailand dan Vietnam”. Jelaskanlah langkah-langkah
apa saja yang dapat diperbaiki dalam rangka menyelesaikan permasalahan tersebut
terkait dengan manajemen pemasaran.

REFERENSI
Harianjogja.com, 2016, Pertanian dan Perkebunan: Petani Buah Fokus
Pembudidayaan. Diakses pada 05 Januari 2017 melalui
http://www.harianjogja.com/baca/2016/04/22/pertanian-dan-perkebunan-
petani-buah-fokus-pembudidayaan-712786m
Joshi, Manmohan.2012. Essentials of Marketing. Bookboon.com

Page 7 of 8
Manajemen Pemasaran : Orientasi dan Peluang Pemasaran University of Brawijaya 2017
Kotler, Philip dan Keller, Kevin Lane. 2002. Manajemen pemasaran. Marketing
Management. Jakarta: PT. Indeks Kelompok Gramedia
Lestari, Retno Budi, Kardinal, dan Herry Widagdo. 2016. Manajemen Pemasaran.
Palembang: Lembaga Penelitian dan Pengabdian Kepada Masyarakat STIE
Multi Data Palembang
Liputan6.com. 2016. Pertanian RI Tertinggal dari Thailand dan Vietnam. Diakses
pada 05 Januari 2017 melalui
http://bisnis.liputan6.com/read/2430910/pertanian-ri-tertinggal-dari-
thailand-dan-vietnam
Mullins John W et.al dan Orville Walker, JR. 2010. Marketing Management: A
Strategic Decision Making Approach. New York: McGraw-Hill International
Edition
Shinta, Agustina. 2011. Manajemen Pemasaran. Malang: Universitas Brawijaya
Press (UB Press).
Suprapto. 2016. Karakteristik, Penerapan, dan Pengembangan Agroindustri Hasil
Pertanian Di Indonesi. Fakultas Manajemen Agribisnis Universitas Mercu
Buana

Page 8 of 8