Pertemuan I

MK Pemasaran
Internasional
Lingkup dan Tantangan Pemasaran Internasional
Pendahuluan Pemasaran Internasional

Peristiwa-peristiwa besar pada pergantian abad:

“Gelembung teknologi” pada 2001
Terorisme pada 9/11
Perang Afghanistan dan Irak
Wabah SARS 2003 di Asia
Tsunami Samudra Hindia pada bulan Desember 2004
Harga minyak di $100 per barel
Pemotongan anggaran NASA mengancam matinya program pesawat ulang-alik
Pengeluaran konsumen naik meskipun terjadi PHK di United Airlines dan Boeing dan pasar
pekerjaan yang sedang sulit
Gelembung harga yang pecah pada akhir 2008 dan konsumen Amerika berhenti membeli
menyebabkan penurunan 12%, penurunan terdalam pada perdagangan dunia dalam 50 tahun!
Ketegangan Perdagangan internasional meningkat dari pesaing di Cina, Brasil dan India
Defisit perdagangan US terus meningkat ($14 triliun)
Garis Besar Pemasaran Internasional

 Apa itu pemasaran internasional?

 Manfaat pemasaran internasional
 Globalisasi perusahaan-perusahaan AS
 Tugas pemasaran internasional
 Imperativeness adaptasi lingkungan
 Self Reference Criterion dan Etnosentrisme
 Mengembangkan pola pikir global
 Tahap keterlibatan pemasaran internasional
 Orientasi pemasaran internasional
Perspektif Global
Perdagangan Global Membawa Perdamaian
 Peran perdagangan dunia dan pemasaran internasional dalam
menghasilkan perdamaian
 Pemasaran Internasional mempromosikan perdamaian dan
kemakmuran melalui pemasaran produk dan jasa yang memenuhi
kebutuhan dan keinginan pelanggan di negara lain
 Dua contoh
- Multinasional besar - Boeing
- Multinasional kecil - Peace Works
Peristiwa dan Trends yang
mempengaruhi Bisnis Global
 Pertumbuhan pesat dari World Trade Organization (WTO), NAFTA,
EU, Asean, dsb
 Trend pada diterimanya sistem pasar bebas pada negara
berkembang di Amerika Latin, Asia, dan Eropa Timur
 Dampak dari Internet, mobile phones, dan media global lain pada
memudarnya batas nasional/negara
 Mandat untuk mengelola dengan benar sumber daya dan
lingkungan global untuk generasi yang akan datang
Internasionalisasi Bisnis AS

 Dunia adalah pasar yang satu – meningkatnya globalisasi pasar.

Seperti Sony, Norelco, Samsung, Honda, Toyota, Nescafe
 Banyak perusahaan Amerika Serikat dikendalikan asing : 7 – eleven &
Firestone – Jepang, Carnation – Swiss, Wall Street Journal – Australia,
Smith & Wesson – Britania, Zenith - Korea Selatan (LG Electronics)
 Perusahaan asing tinggal di AS dan bersaing dengan perusahaan AS
 Akuisisi besar di dunia baik oleh AS dan perusahaan asing
 Pasar global adalah suatu keharusan
– Pendapatan dari luar memiliki persentase profit yang lebih tinggi
– Perusahaan multinasional mengungguli perusahaan domestik
– Nilai global meningkat melalui diversifikasi global
– Mengintensifkan kompetisi domestik
Akuisisi Asing dari Perusahaan AS
Perusahaan AS dan Penjualan Internasional
Pemasaran Internasional

 Pemasaran Internasional didefinisikan sebagai pelaksanaan

kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan
harga, mempromosikan, dan mengarahkan aliran barang dan jasa
perusahaan untuk konsumen atau pengguna di lebih dari satu
negara untuk mendapat keuntungan
 Perbedaannya adalah "lingkungan“
 Baik itu kompetisi, batasan hukum, kontrol pemerintah, cuaca,
konsumen yang berubah-ubah, kondisi ekonomi, kendala teknologi,
permasalahan infrastruktur, budaya, dan situasi politik.
Tugas Pemasaran Internasional
 Tugas Pemasaran Internasional
Keputusan Lingkungan Lingkungan
Pemasaran Domestik Asing
• Karakteristik • Kekuatan Politik • Kekuatan Politik
Perusahaan • Kekuatan • Kekuatan
• Produk Hukum Hukum
• Harga • Iklim Ekonomi • Kekuatan
• Jalur Distribusi • Struktur Ekonomi
• Promosi Kompetisi • Kompetisi
• Riset • Tingkat
Teknologi
• Geografi
• Kultur
Adaptasi Lingkungan

 Adaptasi yang paling menantang dan penting bagi pemasar

internasional adalah penyesuaian budaya.
 Harus membangun kerangka acuan
– Sadar waktu (Amerika) vs Waktu itu bukan aset (Amerika Latin)
– Gerakan tangan bervariasi antara negara
 “ Culture Conditioning" – harus hati-hati akan “ referensi budaya
negara lain” sebelum membuat keputusan
Hambatan dalam Adaptasi

 Adaptasi adalah usaha secara sadar dari pemasar internasional

untuk mengantisipasi pengaruh dari faktor uncontrollable asing dan
domestik pada maketing mix dan kemudian untuk menyesuaikan
marketing mix untuk meminimalkan efek.
 Dua hambatan utama adalah:
• Self-Reference Criterion (SRC)
• Etnosentrisme
Self-Reference Criterion (SRC)

 Self-Reference Criterion (SRC) adalah sebuah referensi secara tidak

sadar pada nilai-nilai budaya, pengalaman, dan pengetahuan
pribadi sebagai dasar untuk pengambilan keputusan.
 Risiko SRC:
– Mencegah Anda menyadari perbedaan budaya
– Mempengaruhi evaluasi kesesuaian marketing mix yang dirancang
secara domestik untuk pasar luar negeri
Etnosentrisme

 Gagasan bahwa orang-orang dalam perusahaan, budaya, atau

negaranya sendiri paling tahu bagaimana melakukan sesuatu.
 Risiko Etnosentrisme : Menghambat kemampuan untuk menilai
pasar luar negeri dalam “cahaya sejatinya”
Melampaui halangan untuk adaptasi

 Cara yang paling efektif untuk mengontrol pengaruh SRC dan

Etnosentrisme adalah:
- Untuk mengenali efeknya pada perilaku kita
- Untuk menyadari mungkin lebih banyak kesamaan
daripada perbedaan antara negara-negara
- Untuk melakukan analisis lintas budaya (cross-cultural analysis)
Analisis Lintas Budaya (Cross-Cultural Analysis)

1. Tentukan masalah bisnis atau tujuan pada budaya, kebiasaan,

atau norma-norma di home country
2. Tentukan masalah bisnis atau tujuan pada budaya, kebiasaan,
atau norma-norma di foreign country melalui konsultasi dengan
penduduk asli negara tujuan
3. Cegah pengaruh SRC dan periksa dengan hati-hati untuk melihat
bagaimana hal tersebut mempersulit masalah
4. Mendefinisikan kembali masalah tanpa pengaruh SRC dan
selesaikan untuk situasi tujuan bisnis yang optimal
Mengembangkan Kesadaran Global

 Toleransi perbedaan budaya. Anda tidak harus menerima budaya

lain sebagai milik anda, tetapi Anda harus membiarkan orang lain
untuk menjadi berbeda dan setara
 Pengetahuan budaya, sejarah, potensi pasar dunia, ekonomi
global, sosial, dan trend politik
Pendekatan pada Kesadaran Global

 Pilih manajer yang memiliki orientasi kesadaran global

 Mengembangkan hubungan personal di luar negeri (foreign
country)
 Harus memiliki dukungan dari staf eksekutif senior atau dewan
direksi yang memiliki bermacam latar budaya
Tahap Keterlibatan Pemasaran Internasional

No Direct Foreign Marketing / Infrequent Foreign Marketing /

Tanpa Pemasaran Asing Pemasaran Asing Secara
Langsung Jarang

Global Marketing
/ Pemasaran
Global

Regular Foreign Marketing /

International Marketing /
Pemasaran Asing Secara
Pemasaran Internasional
Teratur
No Direct Foreign Marketing – Reactive
Tanpa Pemasaran Asing Langsung – Reaktif

 Produk yang secara "tidak langsung" mencapai pasar luar negeri

 Perusahaan dagang (trading companies)
 Pelanggan asing yang mengontak perusahaan
 Whosaler / distributor Domestik
 Pesanan dari web
 Pesanan asing merangsang minat perusahaan untuk mencari
tambahan penjualan international
Infrequent Foreign Marketing – Reactive
Pemasaran Asing Secara Jarang – Reaktif

 Disebabkan surplus sementara

– Penjualan kepada pasar luar dilakukan ketika produk tersedia.
 Perusahaan memiliki sedikit / tidak ada keinginan mempertahankan
representasi pasar secara berlanjut.
 Penjualan pasar luar negeri menurun dan dibatalkan ketika
permintaan domestic meningkat.
Regular Foreign Marketing – Proactive
Pemasaran Asing Secara Teratur – Proaktif

 Kapasitas produksi yang didedikasikan untuk pasar luar negeri.

 Strategi:
– Perusahaan menggunakan perantara domestik atau asing.
– Menggunakan tenaga penjualnya sendiri / anak perusahaanya.
 Produk diadaptasikan untuk pasar luar negeri ketika permintaan
domestik meningkat.
 Perusahaan tergantung pada profit dari pasar luar negeri
International Marketing – Proactive
Pemasaran Internasional – Proaktif
 Berkomitmen penuh dan terlibat pada pasar luar negeri dan
aktivitas internasional
 Produksi dilakukan di luar negeri sehingga perusahaan mendapat
sebutan sebagai MNC (Multinational Corporation)
 Contoh: Fedders
– Memandang ke Asia untuk pertumbuhan di masa depan setelah
kesulitan pada penjualan di U.S.
– Merancang tipe air conditioner baru untuk pasar Cina.
– Merencanakan untuk mengenalkan produk baru di Amerika!
Global Marketing – Proactive
Pemasaran Global – Proaktif
 Perusahaan melihat dunia sebagai pasar tunggal!
 Segmentasi pasar sekarang didefinisikan berdasarkan tingkat
pendapatan, pola penggunaan, atau faktor lain yang terbentang
di dunia.
 Lebih dari setengah pendapatannya datang dari pasar luar negeri.
 Perusahaan memiliki perspektif global
Global Market Orientation

 Orientasi ini memerlukan operasi seolah-olah semua pasar-pasar

negara dalam lingkup operasi perusahaan (termasuk pasar
domestik) didekati sebagai satu pasar global dan menstandarkan
bauran pemasaran dimana secara budaya layak dan secara biaya
efektif.
 Ada tiga orientasi strategis : Orientasi Perluasan Pasar Domestik,
Orientasi Pasar Multidomestik, dan Orientasi Pasar Domestik
Foreign Policy’s Global Top 20
5C perusahaan internasional

1. Costumer (Pelanggan)
2. Competition (Persaingan)
3. Company (Perusahaan)
4. Currency (Mata Uang)
5. Country (Negara)
Dimensi Penentuan Strategi Global

1. Partisipasi pasar : pemilihan dan penentuan pasar yang ingin

dimasuki dan tingkat aktifitas yang ingin dilakukan.
2. Produk (barang dan/atau jasa), yaitu penentuan produk (sama
atau berbeda) untuk setiap negara.
3. Lokasi aktifitas-aktifitas penambahan nilai (value-adding activities),
yaitu penentuan tempat atau lokasi untuk aktifitas-aktifitas yang
terdiri dari keseluruhan jaringan penambahan nilai, mulai dari riset,
produksi, hingga pelayanan purna jual.
4. Pemasaran, meliputi nama merek (brand), periklanan, dan unsur
pemasaran lainnya yang sama dalam berbagai negara.
5. Gerakan-gerakan pesaing.
Kesimpulan

 Perbedaan antara pemasaran domestik dan pemasaran

internasional adalah perbedaan lingkungan atau aspek baik
itu perbedaan hukum, politik, maupun budaya.
 Kunci sukses dalam manajemen pemasaran internasional
adalah self – reference criterion (SRC) dan Ethnocentrism.
 Lima tahapan dari pelibatan pemasaran internasonal : tanpa
pemasaran asing langsung, pemasaran asing secara jarang,
pemasaran asing secara teratur, pemasaran internasional,
dan pemasaran global.
 Perusahaan yang berorientasi pada pasar global – akan
melihat dunia sebagai satu pasar
Referensi

 Philip R. Cateora dan John L. Graham. 2007. Pemasaran

Internasional. Edisi 13. Buku Kesatu. Penerjemah : Shirly Tiolina
Pasaribu. Jakarta : Salemba Empat.
 Teguh Budianto dan Fandy Ciptono. 1997. Pemasaran Internasional.
Edisi Pertama. Yogyakarta : BPFE.