4 Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Adalah penting bagi setiap perusahaan untuk mengetahui bagaimana perilaku konsumen. Dimana
pengetahuan tentang perilaku konsumen tersebut akan membantu perusahaan dalam membuat strategi
pemasaran. Hal lain yang harus diketahui oleh perusahaan adalah faktor-faktor apa saja yang dapat
mempengaruhi perulaku konsumen. Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (1996) keputusan
pembelian dalam hal ini perilaku konsumen sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, faktor sosial,
faktor pribadi dan faktor psikologi dari pembeli.

1. Faktor Budaya

Faktor budaya memberikan pengaruh paling banyak dan dalam pada setiap perilaku konsumen. Oleh
karena itu perusahaan harus mengetahui peranan yang dimainkan oleh faktor budaya, subbudaya dan
kelas sosial konsumen. Budaya merupakan penyebab yang paling mendasar dari keinginan dan perilaku
seseorang. Budaya adalah kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, perilaku dan keinginan yang dipelajari
oleh seseorang dari keluarga dan lembaga yang penting lainnya.

Setiap kebudayaan terdiri atas sub budaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi serta sosialisasi
yang lebih spesifik untuk anggotanya. Sub-budaya bisa dibedakan menjadi empat jenis, yaitu kelompok
keagamaan, kelompok nasionalisme, kelompok ras, dan kelompok area geografis. Banyak subbudaya
yang membentuk segmen pasar penting dan sering kali pemasar merancang produk dan program
pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan konsumennya. Kelas-kelas sosial ialah masyarakat yang
relatif permanen dan bertahan lama dalam sebuah masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan
keanggotaannya memiliki nilai, minat, serta perilaku yang sama. Kelas sosial bukan ditentukan oleh satu
faktor tunggal, seperti pendapatan, namun diukur dari kombinasi pekerjaan, pendapatan, kekayaan,
pendidikan, dan variable lain.

2. Faktor Sosial

Faktor sosial juga dapat mempengaruhi perilaku konsumen, seperti keluarga, kelompok kecil, serta
peranan dan status sosial konsumen. Perilaku seseorang sangat dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil.
Kelompok yang memiliki pengaruh langsung. Definisi kelompok ialah dua orang ataupun lebih yang
berinteraksi untuk mencapai sasaran individu dan atau sasaran bersama.

Keluarga juga dapat mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Keluarga merupakan organisasi
pembelian konsumen yang paling penting didalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, sangat
tergantung pada produk, iklan, serta situasi. Seseorang pada umumnya berpartisipasi dalam kelompok
keluarga, klub, dan organisasi selama hidupnya. Posisi seseorang dalam setiap kelompok bisa
diidentifikasikan dalam peran dan statusnya. Setiap peran akan membawa status yang mencerminkan
penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.

3. Faktor Pribadi

Selain kedua faktor diatas, keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seseorang
seperti misalnya umur dan tahapan daur hidup, pekerjaan, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri
konsumen. Selain itu konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarganya. Beberapa
penelitian telah mengidentifikasi tahapan-tahapan dalam siklus hidup psikologis. Orang-orang dewasa
pada umumnya mengalami perubahan ataupun transformasi tertentu pada saat mereka menjalani
hidupnya. Pekerjaan mempengaruhi barang serta jasa yang dibelinya. Para pemasar berusaha untuk
mengidentifikasi kelompok-kelompok pekerja yang mempunyai minat di atas rata-rata terhadap suatu
produk dan jasa tertentu. Situasi ekonomi seseorang cenderung akan mempengaruhi pemilihan produk.
Situasi ekonomi seseorang terdiri atas pendapatan yang bisa dibelanjakan (stabilitasnya, tingkatnya, dan
polanya), tabungan dan hartanya (termasuk juga presentase yang mudah dijadikan uang).

Gaya hidup seseorang merupakan pola hidup di dunia yang diekspresikan oleh sebuah kegiatan, minat,
serta pendapat seseorang. Gaya hidup akan menggambarkan “seseorang secara keseluruhan” yang
berinteraksi dengan lingkungannya. Gaya hidup mencerminkan pula sesuatu dibalik kelas sosial
seseorang. Kepribadian ialah karakteristik psikologis yang berada dalam diri setiap orang yang
memandang responnya terhadap suatu lingkungan yang relatif konsisten. Kepribadian bisa merupakan
suatu variabel yang sangat berguna untuk menganalisa perilaku konsumen. Apabila jenis-jenis
kepribadian bisa diklasifikasikan dan mempunyai korelasi yang kuat antara jenis-jenis kepribadian
tersebut dengan berbagai pilihan produk atau merek.

4. Faktor Psikologis

Pemilihan produk yang dibeli oleh seseorang lebih lanjut lagi dipengaruhi oleh empat faktor psikologis,
antara lain yakni motivasi, persepsi, pengetahuan, dan kepercayaan. Motivasi ialah kebutuhan yang
dapat cukup menekan untuk mengarahkan seseorang untuk mencari cara serta memuaskan kebutuhan
tersebut. Beberapa kebutuhan sifatnya biogenik, kebutuhan ini muncul dari suatu keadaan fisologis
tertentu, seperti rasa haus, rasa lapar, rasa tidak nyaman dan sebagainya. Sementara kebutuhan-
kebutuhan lain bersifat psikogenik yakni kebutuhan yang muncul dari keadaan fisologis tertentu, seperti
kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima, kebutuhan untuk diakui dan sebagainya.

Persepsi diartikan sebagai proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, serta mengartikan
masukan informasi untuk menciptakan sebuah gambaran yang berarti dari dunia. Seseorang dapat
mempunyai persepsi yang berbeda-beda dari satu objek yang sama karena adanya tiga proses persepsi,
yaitu:

a. Perhatian yang selektif

b. Gangguan yang selektif

c. Mengingat kembali yang selektif

Pembelajaran menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari suatu
pengalaman. Sedang kepercayaan adalah suatu pemikiran deskriptif yang dimiliki oleh seseorang
terhadap sesuatu.