RESUME

PEMASARAN INTERNASIONAL

Resume ini disusun untuk memenuhi tugas mata kuliah Perdagangan Internasional

Dosen Pengampu : Guruh Ghifar Zalzalah, S.E., M.Sc

Oleh :

Nendi Putra Sugiarto 17133200106

Zainnando Lutfi Achmaddilla 19133200073

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS BISNIS

UNIVERSITAS PGRI YOGYAKARTA

TAHUN 2021
 PENDAHULUAN

Unilever adalah salah satu perusahaan produk konsumen terbesar di dunia.

perusahaan memiliki lebih dari 170.000 karyawan dan meraup penjualan sekitar $60
miliar pada tahun 2012. Ini memasarkan berbagai produk Termasuk merek perawatan
pribadi seperti Axe, Degree, dan Dove; perawatan Rambut produk seperti Alberto
VO5 dan TRESemme; es krim dan minuman seperti Breyer's, Ben & Jerry's, dan
Lipton Tea; pasta gigi jarak dekat, dan daftarnya terus berlanjut. . . dan seterusnya.
Semua mengatakan Unilever memiliki lebih dari ratusan nama merek yang dapat
dikenali, lusinan pasar- Terkemuka produk, dan menjual barang dagangannya di lebih
dari 180 negara. Perusahaan ini berusia lebih dari 100 tahun, menelusuri akarnya
kembali sebagai sejauh 1885 ketika dua saudara Inggris, William dan James Lever,
memperkenalkan sabun cuci bermerek dan kemasan pertama di dunia disebut Sinar
Matahari. Pada tahun 1930 Lever Brothers, sebagai perusahaan bernama, bergabung
dengan perusahaan Belanda bernama Margarine Union dan mengambil nama baru
Unilever. Namun, untuk tujuan pajak, perusahaan mempertahankan badan hukum
yang terpisah, Unilever PLC di London dan Unilever N.V. di Rotterdam. Untuk
semua praktis dan operasional tujuan, meskipun, itu adalah perusahaan multinasional
tunggal.
Diterjemahkan dari bahasa Inggris ke bahasa Indonesia - www.onlinedoctranslator.com

Pemasaran Internasional dan Strategi Bisnis

Tantangan utama bagi manajer pemasaran perusahaan adalah mengadopsi strategi

pemasaran internasional yang mendukung strategi bisnis perusahaan secara
keseluruhan

Bauran Pemasaran

Setelah perusahaan internasional memutuskan untuk memasuki pasar luar negeri

tertentu, keputusan pemasaran lebih lanjut harus dibuat.6 Secara khusus, manajer
pemasaran internasional harus mengatasi empat masalah:

1. Bagaimana mengembangkan produk perusahaan

2. Bagaimana menentukan harga produk tersebut?

3. Bagaimana cara menjual produk tersebut?

4. Bagaimana mendistribusikan produk tersebut kepada pelanggan perusahaan.

Unsur-unsur ini secara kolektif dikenal sebagai bauran pemasaran dan bahasa
sehari-hari disebut sebagai empat P pemasaran: produk, harga, promosi, dan tempat
(atau distribusi). Peran empat P dalam pemasaran internasional diilustrasikan pada.

Isu dan keputusan bauran pemasaran internasional sejajar dengan pemasaran

domestik dalam banyak hal, meskipun lebih kompleks. Susunan variabel yang harus
dipertimbangkan oleh manajer pemasaran internasional jauh lebih luas, dan hubungan
timbal balik di antara variabel-variabel tersebut jauh lebih rumit, daripada yang terjadi
pada manajer pemasaran domestik. Namun, sebelum kita membahas kompleksitas ini,
kita perlu fokus pada masalah penting lainnya dalam pemasaran internasional—sejauh
mana perusahaan internasional harus menstandarisasi bauran pemasarannya di semua
negara yang dimasukinya.

Standardisasi versus Kustomisasi

Pemasar perusahaan biasanya memilih dari tiga pendekatan dasar dalam

memutuskan apakah akan menstandardisasi atau menyesuaikan bauran pemasaran
perusahaan mereka:

1. Haruskah perusahaan mengadopsi pendekatan etnosentris, yaitu, hanya

memasarkan barang-barangnya secara internasional dengan cara yang sama seperti
yang dilakukannya di dalam negeri?

2. Haruskah perusahaan mengadopsi pendekatan polisentris, yaitu menyesuaikan

bauran pemasaran untuk memenuhi kebutuhan spesifik setiap pasar luar negeri yang
dilayaninya?

3. Haruskah perusahaan mengadopsi pendekatan geosentris, yaitu menganalisis

kebutuhan pelanggan di seluruh dunia dan kemudian mengadopsi bauran pemasaran
standar untuk semua pasar yang dilayaninya?

Pendekatan etnosentris relatif mudah diadopsi. Perusahaan hanya memasarkan

barang di pasar internasional dengan menggunakan bauran pemasaran yang sama

dengan yang digunakan di dalam negeri, sehingga menghindari biaya pengembangan
teknik pemasaran baru untuk melayani pelanggan asing.

Pendekatan polisentris jauh lebih mahal karena pemasar internasional berusaha

menyesuaikan bauran pemasaran perusahaan di setiap pasar yang dimasuki
perusahaan untuk memenuhi kebutuhan khusus pelanggan di pasar itu. Kustomisasi
dapat meningkatkan pendapatan perusahaan jika pemasarnya berhasil dalam tugas ini.
Perusahaan yang mengadopsi pendekatan ini percaya bahwa pelanggan akan
lebih bersedia untuk membeli dan lebih bersedia membayar harga yang lebih tinggi
untuk produk yang secara tepat memenuhi kebutuhan mereka daripada produk yang
tidak. Seringkali perusahaan internasional yang memandang diri mereka sebagai
multidomestik mengadopsi pendekatan ini. Pendekatan geosentris menyerukan
standarisasi bauran pemasaran, yang memungkinkan perusahaan untuk menyediakan
produk atau layanan yang pada dasarnya sama di pasar yang berbeda dan
menggunakan pendekatan pemasaran yang sama untuk menjual produk atau layanan
tersebut secara global. Coca-Cola adalah salah satu bisnis internasional pertama yang
mengadopsi pendekatan ini. Ini menjual minuman ringan populer di seluruh dunia dan
pada dasarnya menggunakan kemasan, produk, dan tema iklan yang sama di mana-
mana. Memang, bentuk botol Coca-Cola yang berkontur adalah salah satu gambar
yang paling dikenal di dunia. Sebuah perusahaan internasional juga harus
mempertimbangkan struktur organisasinya sendiri. Standardisasi menyiratkan bahwa
kekuasaan dan kontrol harus dipusatkan, seringkali di kantor pusat perusahaan,
sedangkan kustomisasi menunjukkan bahwa kantor pusat harus mendelegasikan
kekuatan pengambilan keputusan yang cukup besar kepada manajer lokal. Dengan
demikian, perusahaan yang sangat tersentralisasi (lihat Bab 14) dapat lebih mudah
menstandarisasi bauran pemasaran internasionalnya daripada perusahaan yang
terdesentralisasi. Seringkali perusahaan internasional mengatasi masalah organisasi
ini dengan mengadopsi proses dua langkah:

1. Keputusan untuk menstandardisasi beberapa elemen bauran pemasaran, seperti

desain produk, nama merek, kemasan, dan positioning produk, dibuat secara terpusat.

2. Kemudian manajer lokal diminta untuk mengkritik program pemasaran global dan
mengembangkan rencana untuk menerapkan elemen bauran pemasaran yang
disesuaikan, seperti promosi dan distribusi.

Kebijakan Produk

Pertama dari bauran pemasaran internasional adalah produk itu sendiri. Di sini,
produk terdiri dari serangkaian faktor berwujud yang dapat dilihat atau disentuh
konsumen (produk fisik dan kemasannya) dan berbagai faktor tidak berwujud seperti
gambar, pemasangan, jaminan, dan persyaratan kredit. Penting bagi kemampuan
perusahaan untuk bersaing secara internasional adalah keberhasilannya dalam
mengembangkan produk dengan fitur berwujud dan tidak berwujud yang memenuhi
keinginan dan kebutuhan pelanggan di pasar nasional yang beragam.15 Misalnya,
keberhasilan Toyota dalam menjual mobilnya di Eropa, Asia, dan Amerika
mencerminkan pencapaian terkait produk dalam merancang dan memproduksi
kendaraan yang andal secara mekanis, menawarkan garansi kompetitif, membangun
nama merek yang kokoh untuk produknya, menyediakan suku cadang dan manual
perbaikan,

Produk Standar atau Produk Khusus

Keputusan kebijakan produk penting yang dihadapi pemasar internasional adalah

sejauh mana produk perusahaan mereka harus distandarisasi di seluruh pasar atau
disesuaikan dalam pasar individu. Misalnya, Toyota, seperti banyak perusahaan
internasional, telah mengadopsi perpaduan antara kustomisasi dan standarisasi.
Toyota telah menstandarisasi komitmen perusahaannya untuk membangun mobil
yang berkualitas tinggi, andal secara mekanis, dan untuk mempertahankan prestise
nama merek Toyota. Namun ia menyesuaikan produk dan bauran produknya untuk
memenuhi kebutuhan pasar lokal. Ini menjual kendaraan bermotor setir kanan di
Jepang, Australia, Afrika Selatan, dan Inggris dan kendaraan setir kiri di Amerika dan
benua Eropa. Itu juga menyesuaikan jaminannya dari satu negara ke negara lain
berdasarkan jaminan yang ditawarkan oleh para pesaingnya. Nama bisnis yang
menjual produk juga dapat berbeda di setiap negara. Frito-Lay, misalnya, menjual
keripik kentang dengan nama Lay's di Amerika Serikat, Walkers di Inggris, Sabritas
di Meksiko, dan Smith's di Australia.

Kekuatan Hukum

Hukum dan peraturan negara tuan rumah juga dapat mempengaruhi kebijakan
produk yang diadopsi oleh perusahaan internasional. Beberapa negara, misalnya, telah
memberlakukan persyaratan pelabelan terperinci dan standar kesehatan pada produk
konsumen yang harus diikuti secara ketat oleh perusahaan, baik asing maupun
domestik. Perusahaan internasional harus menyesuaikan kemasan dan bahkan produk
itu sendiri untuk memenuhi peraturan perlindungan konsumen ini. Misalnya, Grupo
Modelo SA, pembuat bir Corona, harus mengurangi kadar nitrosamin bir yang
dijualnya di Jerman, Austria, dan Swiss untuk memenuhi standar kesehatan negara-
negara tersebut Pengaruh Budaya Perusahaan internasional sering kali harus
menyesuaikan produk mereka untuk memenuhi kebutuhan budaya pasar lokal.

Salah satu adaptasi khas adalah mengubah label pada kemasan produk ke dalam
bahasa utama negara tuan rumah. Namun, dalam beberapa kasus bahasa asing dapat
digunakan untuk berkonotasi kualitas atau mode. Misalnya, setelah jatuhnya
komunisme, P&G menambahkan kata-kata Jerman pada label deterjen yang dijual di
Republik Ceko. Peneliti pasar memiliki

Ditentukan bahwa produk dalam kemasan berlabel dalam bahasa Inggris atau Jerman
dipandang oleh Ceko sebagai kualitas yang lebih tinggi daripada produk berlabel di
Ceko.

Budaya dapat mempengaruhi kebijakan produk dengan cara lain. Misalnya,

pembuat mobil asing telah mengetahui bahwa konsumen Jepang sangat sadar akan
kualitas. Bagi banyak konsumen Jepang, mobil lebih merupakan simbol status
daripada moda transportasi—rata-rata mobil di Jepang hanya dikendarai 5.000 mil per
tahun, sekitar sepertiga rata-rata AS

Faktor-faktor ekonomi

Tingkat perkembangan ekonomi suatu negara dapat mempengaruhi atribut yang

diinginkan dari suatu produk. Konsumen di negara-negara kaya sering kali menyukai
produk yang sarat dengan fitur kinerja ekstra; konsumen yang lebih peka terhadap
harga di negara-negara miskin biasanya memilih versi yang lebih murah dari produk
yang sama. Terkadang sebuah perusahaan mungkin harus menyesuaikan ukuran atau
desain paket untuk memenuhi kondisi lokal. Misalnya, perusahaan yang menjual pasta
gigi atau sampo di negara-negara miskin sering kali mengemas barang-barang mereka
dalam ukuran sekali pakai agar produknya lebih terjangkau bagi warga setempat.
Kualitas infrastruktur suatu negara juga dapat mempengaruhi keputusan penyesuaian;
dengan demikian, pabrikan dapat memperkuat sistem suspensi kendaraan bermotor
yang dijual di negara-negara di mana pemeliharaan jalan buruk. Ketersediaan dan
biaya layanan perbaikan juga dapat mempengaruhi desain produk.

Nama-nama merek

Salah satu elemen yang sering ingin distandarisasi oleh perusahaan internasional
adalah nama merek suatu produk. Perusahaan yang melakukan ini dapat mengurangi
biaya produksi pengemasan, desain, dan iklannya. Itu juga dapat menangkap
limpahan pesan iklannya dari satu pasar ke pasar berikutnya. Misalnya, masuknya
Avon ke pasar Cina menjadi lebih mudah dengan fakta bahwa jutaan konsumen telah
melihat produknya diiklankan di televisi Hong Kong.28 Mars, Inc., berusaha
menangkap manfaat standardisasi dengan menjatuhkan nama merek lokalnya yang
sukses untuk bar Marathon di pasar Inggris dan biskuit cokelat Raider di benua Eropa
demi merek Snickers dan Twix yang lebih dikenal secara universal.29 Namun,
terkadang faktor hukum atau budaya memaksa perusahaan untuk mengubah nama
merek yang digunakan untuk menjual produknya . Sebagai contoh,

Masalah dan Keputusan Harga

Kedua dari bauran pemasaran internasional adalah penetapan harga.

Mengembangkan kebijakan penetapan harga yang efektif merupakan penentu penting
keberhasilan perusahaan mana pun.32 Kebijakan penetapan harga secara langsung
memengaruhi ukuran pendapatan yang diperoleh perusahaan. Kebijakan juga
berfungsi sebagai senjata strategis yang penting dengan memungkinkan perusahaan
untuk membentuk lingkungan kompetitif di mana ia melakukan bisnis. Misalnya,
Toys 'R' Us telah mencapai kesuksesan di Jerman, Jepang, Amerika Serikat, dan
negara-negara lain dengan menjual mainan dengan harga murah di tempat seperti
gudang yang berbiaya rendah. Harganya yang rendah telah memberikan tekanan besar
pada para pesaingnya untuk memangkas biaya mereka, mengubah sistem distribusi
mereka, dan mengecilkan margin keuntungan mereka. Strategi penetapan harga
agresif perusahaan telah secara efektif memaksa para pesaingnya untuk berjuang
dalam persaingan memperebutkan pasar Asia, Eropa, dan konsumen Amerika Utara
dengan persyaratan yang ditentukan oleh Toys 'R' Us. Walmart melakukan hal yang
sama di pasar luar negeri tempat ia bersaing.

Kebijakan Harga

Perusahaan internasional umumnya mengadopsi salah satu dari tiga kebijakan

penetapan harga:33

1. Kebijakan harga standar

2. Harga dua tingkat

3. Harga pasar

Sebuah perusahaan internasional mengikuti pendekatan geosentris untuk

pemasaran internasional akan mengadopsi kebijakan harga standar, di mana
perusahaan membebankan harga yang sama untuk produk dan layanannya terlepas
dari di mana mereka dijual atau kebangsaan pelanggan. Perusahaan yang menjual
barang yang mudah diperdagangkan dan dapat diangkut sering kali mengadopsi
pendekatan penetapan harga ini karena kebutuhan. Misalnya, jika sebuah perusahaan
yang memproduksi chip memori DRAM membebankan harga yang sangat berbeda
kepada pelanggan yang berbeda, beberapa pelanggan favoritnya mungkin mulai
menjual kembali chip tersebut kepada pelanggan yang kurang disukai—tugas yang
mudah, mengingat ukuran chip yang kecil dan nilai yang tinggi. Demikian pula,
perusahaan yang menjual barang komoditas di pasar kompetitif sering menggunakan
kebijakan penetapan harga ini. Produsen minyak mentah, seperti Aramco, Kuwait Oil,
dan Pemex, menjual produk mereka ke setiap dan semua pelanggan dengan harga
yang ditentukan oleh penawaran dan permintaan di pasar minyak mentah dunia.
Komoditas lain yang diproduksi dan diperdagangkan di seluruh dunia, seperti batu
bara dan barang pertanian, juga dijual dengan harga yang bersaing dengan
penyesuaian yang sesuai untuk perbedaan kualitas dan biaya transportasi dan sedikit
memperhatikan kewarganegaraan pembeli.

Sebuah perusahaan internasional yang mengikuti pendekatan pemasaran

etnosentris akan menggunakan kebijakan penetapan harga dua tingkat, di mana
perusahaan menetapkan satu harga untuk semua penjualan domestiknya dan harga
kedua untuk semua penjualan internasionalnya. Sebuah perusahaan yang mengadopsi
kebijakan penetapan harga dua tingkat biasanya mengalokasikan untuk penjualan
domestik semua biaya akuntansi yang terkait dengan penelitian dan pengembangan,
overhead administrasi, depresiasi modal, dan sebagainya. Perusahaan kemudian dapat
menetapkan harga jual asing yang seragam tanpa harus khawatir untuk menutupi
biaya ini. Memang, satu-satunya biaya yang perlu ditanggung oleh harga jual luar
negeri adalah biaya marjinal yang terkait dengan penjualan luar negeri, seperti biaya
produksi unit produk, biaya pengiriman, tarif, dan biaya distribusi luar negeri.

Harga Pasar

Sebuah perusahaan internasional yang mengikuti pendekatan polisentris untuk

pemasaran internasional akan menggunakan kebijakan penetapan harga pasar.
Penetapan harga pasar adalah yang paling kompleks dari tiga kebijakan penetapan
harga dan yang paling umum diadopsi. Perusahaan yang menggunakan penetapan
harga pasar menyesuaikan harganya berdasarkan pasar demi pasar untuk
memaksimalkan keuntungannya di setiap pasar

Dua kondisi harus dipenuhi jika perusahaan ingin berhasil mempraktikkan

penetapan harga pasar:

1. Perusahaan harus menghadapi permintaan atau kondisi biaya yang berbeda di

negara-negara tempat perusahaan menjual produknya. Kondisi ini biasanya dipenuhi
karena pajak, tarif, standar hidup, tingkat persaingan, biaya dan ketersediaan
infrastruktur, dan berbagai faktor lainnya berbeda di setiap negara.

2. Perusahaan harus dapat mencegah arbitrase, sebuah konsep yang dibahas dalam
Bab 8. Kebijakan penetapan harga pasar perusahaan akan terurai jika pelanggan dapat
membeli produk perusahaan di negara dengan harga rendah dan menjualnya kembali
secara menguntungkan di negara dengan harga tinggi . Karena tarif, biaya
transportasi, dan biaya transaksi lainnya, arbitrase biasanya tidak menjadi masalah
jika variasi harga antar negara kecil. Namun, jika harga sangat bervariasi menurut
negara, arbitrase dapat mengganggu strategi penetapan harga pasar perusahaan.

Dua kondisi harus dipenuhi jika perusahaan ingin berhasil mempraktikkan

penetapan harga pasar:

1. Perusahaan harus menghadapi permintaan atau kondisi biaya yang berbeda di

negara-negara tempat perusahaan menjual produknya. Kondisi ini biasanya dipenuhi
karena pajak, tarif, standar hidup, tingkat persaingan, biaya dan ketersediaan
infrastruktur, dan berbagai faktor lainnya berbeda di setiap negara.

2. Perusahaan harus dapat mencegah arbitrase, sebuah konsep yang dibahas dalam
Bab 8. Kebijakan penetapan harga pasar perusahaan akan terurai jika pelanggan dapat
membeli produk perusahaan di negara dengan harga rendah dan menjualnya kembali
secara menguntungkan di negara dengan harga tinggi . Karena tarif, biaya
transportasi, dan biaya transaksi lainnya, arbitrase biasanya tidak menjadi masalah
jika variasi harga antar negara kecil. Namun, jika harga sangat bervariasi menurut
negara, arbitrase dapat mengganggu strategi penetapan harga pasar perusahaan.

Masalah dan Keputusan Promosi

Promosi, ketiga dari bauran pemasaran internasional, mencakup semua upaya

oleh perusahaan internasional untuk meningkatkan keinginan produknya di antara
pembeli potensial. Meskipun banyak kegiatan promosi secara khusus ditargetkan pada
pembeli, perusahaan yang sukses menyadari bahwa mereka juga harus berkomunikasi
dengan distributor mereka dan masyarakat umum untuk memastikan sentimen yang
menguntungkan terhadap perusahaan itu sendiri dan produk mereka. Karena promosi
bergantung pada komunikasi dengan khalayak di negara tuan rumah, itu adalah
budaya yang paling terikat dari empat Ps. Dengan demikian, perusahaan harus
berhati-hati untuk memastikan bahwa pesan yang diterima audiens negara tuan rumah
sebenarnya adalah pesan yang ingin dikirim oleh perusahaan. Oleh karena itu,
manajer pemasaran internasional harus secara efektif memadukan dan menggunakan
empat elemen bauran promosi—periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan,

Periklanan

Bagi sebagian besar perusahaan internasional, terutama yang menjual produk dan
jasa konsumen, periklanan adalah elemen terpenting dalam bauran promosi. Ketika
sebuah perusahaan mengembangkan strategi periklanannya, ia harus
mempertimbangkan tiga faktor:

1. Pesan yang ingin disampaikan

2. Media yang tersedia untuk menyampaikan pesan

3. Sejauh mana perusahaan ingin mengglobalkan upaya periklanannya

Pada saat yang sama perusahaan harus mempertimbangkan kendala budaya,

bahasa, dan hukum yang relevan yang ditemukan di berbagai pasar nasional.

Pesan dari sebuah iklan adalah fakta atau kesan yang ingin disampaikan
pengiklan kepada calon konsumennya. Pembuat mobil mungkin ingin menyampaikan
pesan nilai (harga murah), keandalan (kualitas), atau gaya (gambar dan prestise).
Pilihan pesan merupakan refleksi penting dari cara perusahaan melihat produk dan
layanannya dan cara yang diinginkannya untuk dilihat oleh pelanggan.

Medium

Medium adalah saluran komunikasi yang digunakan oleh pengiklan untuk

menyampaikan suatu pesan. Manajer pemasaran internasional perusahaan harus
mengubah media yang digunakan untuk menyampaikan pesannya dari pasar ke pasar
berdasarkan ketersediaan, pembatasan hukum, standar hidup, tingkat melek huruf,
homogenitas budaya pasar nasional, dan faktor lainnya.

Periklanan Global versus Periklanan LokaL

 Perusahaan juga harus memutuskan apakah iklan untuk produk atau layanannya
dapat sama di mana-mana atau harus disesuaikan dengan setiap pasar lokal yang
dilayani perusahaan.45 Beberapa produk, seperti minuman ringan Coca-Cola, pena
Bic, jeans Levi , dan hamburger McDonald's, memiliki daya tarik yang hampir
universal. Perusahaan semacam itu sering beriklan secara global, menggunakan
kampanye iklan yang sama di semua pasar yang mereka layani. Misalnya, Coca-Cola
memperkenalkan serangkaian iklan yang ditampilkan secara global yang
menampilkan slogan "Selalu Coca-Cola".46 Kadang-kadang bisnis internasional
mungkin memilih untuk membuat adaptasi halus untuk memenuhi kebutuhan pasar
lokal. Unilever menerapkan pendekatan ini pada kampanye iklan sabun Dove. Iklan
TV perusahaan identik di setiap pasar, tetapi para pelakunya tidak. di panggung dan
set yang sama, AS, Italia,

Penjualan pribadi memiliki beberapa keuntungan bagi perusahaan internasional:

● Perusahaan yang mempekerjakan perwakilan penjualan lokal cukup yakin bahwa

individu tersebut memahami budaya, norma, dan adat setempat. Misalnya, penduduk
asli India yang menjual produk di negara itu akan mendapat informasi yang lebih baik
tentang kondisi lokal daripada seseorang yang dikirim dari Spanyol untuk menjual
produk di India.

● Penjualan pribadi mempromosikan kontak pribadi yang dekat dengan pelanggan.

Pelanggan melihat orang-orang nyata dan datang untuk mengasosiasikan kontak
pribadi itu dengan perusahaan.

● Penjualan pribadi memudahkan perusahaan memperoleh informasi pasar yang

berharga. Perwakilan penjualan lokal yang berpengetahuan luas merupakan sumber
informasi yang sangat baik yang dapat digunakan untuk mengembangkan produk baru
atau meningkatkan produk yang sudah ada untuk pasar lokal.

Promosi penjualan

Promosi penjualan terdiri dari upaya pemasaran khusus seperti kupon, promosi di
dalam toko, pengambilan sampel, kampanye surat langsung, iklan kooperatif, dan
kehadiran pameran dagang. Kegiatan promosi penjualan yang difokuskan pada grosir
dan pengecer dirancang untuk meningkatkan jumlah dan komitmen perantara ini yang
bekerja dengan perusahaan. Banyak perusahaan internasional berpartisipasi dalam
pameran dagang internasional seperti Paris Air Show atau Tokyo Auto Mart untuk
membangkitkan minat di antara distributor yang ada dan yang potensial untuk produk
perusahaan.

Hubungan Masyarakat

Hubungan masyarakat terdiri dari upaya-upaya yang ditujukan untuk

meningkatkan reputasi dan citra perusahaan di mata masyarakat umum, sebagai lawan
dari menggembar-gemborkan keunggulan khusus dari produk atau layanan individu.
Konsekuensi dari hubungan masyarakat yang efektif adalah keyakinan umum bahwa
perusahaan adalah "warga perusahaan" yang baik, bahwa ia memiliki reputasi, dan
dapat dipercaya.

Masalah Distribusi dan Keputusan

Keempat dari bauran pemasaran internasional adalah tempat—lebih sering

disebut sebagai distribusi. Distribusi adalah proses mendapatkan produk dan layanan
dari perusahaan ke tangan pelanggan. (Seperti yang kita bahas di Bab 17, distribusi
juga merupakan salah satu komponen dari manajemen logistik internasional.) Sebuah
perusahaan internasional menghadapi dua masalah distribusi yang penting:

1. Mengangkut barang dan jasa secara fisik dari tempat barang dan jasa tersebut
dibuat ke berbagai pasar tempat barang dan jasa tersebut akan dijual

2. Memilih cara untuk memperdagangkan barang-barangnya di pasar yang ingin

dilayaninya

Distribusi Internasional

Masalah yang paling jelas yang harus ditangani oleh manajer distribusi
perusahaan internasional adalah pemilihan moda (atau moda) transportasi untuk
mengirimkan barang-barang perusahaan dari titik asal ke tujuan. Pilihan ini
memerlukan trade-off yang jelas antara waktu dan uang, seperti yang ditunjukkan
Tabel 16.2. Moda transportasi yang lebih cepat, seperti angkutan udara dan
pengangkut motor, lebih mahal daripada moda yang lebih lambat, seperti pelayaran
laut, kereta api, pipa, dan tongkang. Namun, moda transportasi yang dipilih
mempengaruhi biaya persediaan perusahaan dan tingkat layanan pelanggan, serta
umur simpan produk yang berguna, paparan kerusakan, dan persyaratan pengemasan.
Angkutan udara internasional, misalnya, mendapat skor tinggi pada masing-masing
dimensi ini, sedangkan saluran distribusi pengiriman laut berperingkat rendah.

Manajer pemasaran perusahaan internasional juga harus menentukan saluran

distribusi mana yang akan digunakan untuk memperdagangkan produk perusahaan di
setiap pasar nasional yang dilayaninya. Gambar 16.4 menunjukkan pilihan saluran
dasar yang digunakan oleh sebagian besar perusahaan manufaktur internasional.
Perhatikan bahwa saluran distribusi dapat terdiri dari sebanyak empat bagian dasar:

1. Pabrikan yang menciptakan produk atau layanan

2. Pedagang grosir yang membeli produk dan jasa dari produsen dan kemudian
menjualnya kembali ke pengecer

3. Pengecer yang membeli dari grosir dan kemudian menjualnya ke pelanggan

4. Pelanggan aktual, yang membeli produk atau jasa untuk konsumsi akhir

Agen impor (dibahas dalam Bab 11) juga dapat digunakan sebagai perantara,
terutama oleh perusahaan kecil.

Salah satu faktor penting yang diilustrasikan oleh Gambar 16.4 adalah panjang
saluran, jumlah tahapan dalam saluran distribusi. Sebuah perusahaan yang menjual
langsung ke pelanggannya, yang kemudian membayar bisnis secara langsung,
melewati pedagang grosir dan pengecer dan karena itu memiliki saluran distribusi
yang pendek. Pendekatan ini disebut penjualan langsung karena perusahaan
berhadapan langsung dengan konsumen akhirnya.
 KESIMPULAN
Pemasaran internasional adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi,
penetapan harga, promosi, dan distribusi ide, barang, dan jasa melintasi batas-batas
nasional untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan individu dan
organisasi.
Manajemen pemasaran internasional adalah operasi organisasi penting yang harus
diintegrasikan dengan fungsi dasar lainnya seperti operasi dan manajemen sumber
daya manusia. Pemasaran internasional umumnya didasarkan pada salah satu dari tiga
strategi bisnis: diferensiasi, kepemimpinan biaya, atau fokus. Menentukan bauran
pemasaran perusahaan melibatkan pengambilan keputusan tentang produk, harga,
promosi, dan tempat (distribusi). Masalah dasar terkait yang harus ditangani oleh
manajer pemasaran adalah sejauh mana bauran pemasaran akan distandarisasi atau
disesuaikan untuk pasar yang berbeda. Berbagai faktor harus dipertimbangkan dalam
membuat keputusan ini.
Kebijakan produk berfokus pada Faktor berwujud dan tidak berwujud yang
menjadi ciri produk itu sendiri. Standardisasi versus kustomisasi sekali lagi menjadi
pertimbangan. Produk industri dan produk konsumen biasanya memerlukan jenis
kebijakan produk yang berbeda. Kekuatan hukum, budaya, dan ekonomi juga
mempengaruhi kebijakan produk dan harus dievaluasi secara hati-hati.
Masalah harga dan keputusan merupakan elemen kedua dari bauran pemasaran. Tiga
filosofi penetapan harga dasar adalah penetapan harga standar, penetapan harga dua
tingkat, dan penetapan harga pasar. Penetapan harga pasar, kebijakan yang paling
banyak digunakan dan kompleks, melibatkan penetapan harga yang berbeda untuk
setiap pasar. Analisis Ekonomi Dasar digunakan untuk sampai pada harga.
Kekhawatiran yang terkait dengan pasar abu-abu, dumping, dan potensi kebencian
konsumen harus ditangani oleh perusahaan yang menggunakan pendekatan ini. Jika
tidak, masalah serius dapat terjadi.
Masalah dan keputusan promosi umumnya menyangkut penggunaan iklan dan
bentuk promosi lainnya. Bauran promosi adalah perpaduan antara periklanan,
penjualan pribadi, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat. Masing-masing
elemen ini biasanya disesuaikan dengan hati-hati untuk pasar di mana elemen tersebut
akan digunakan dan diterapkan dengan tepat.akhirnya, manajer pemasaran
internasional juga harus merencanakan distribusi—menerima produk dan jasa dari
perusahaan kepada pelanggan. Distribusi internasional dapat melibatkan berbagai
moda transportasi, masing-masing dengan kelebihan dan kekurangannya sendiri.
Perusahaan juga harus mengembangkan saluran distribusi yang tepat, yang mungkin
melibatkan pedagang grosir dan pengecer selain perusahaan dan pelanggannya.
Distribusi yang efektif dapat memiliki dampak yang signifikan terhadap profitabilitas
perusahaan.