ENTERING FOREIGN MARKETS

Disusun untuk memenuhi tugas terstruktur mata kuliah Bisnis Internasional yang diampu oleh
Dr. Drs. Agung Yuniarinto, MS.CMA.

OLEH KELOMPOK 10
KELAS BG
Anggota Kelompok:
Elza Diasafira 195020207111084
Ni Kadek Ayu Saniska Dwiyanti 195020207111087
Bratandari Nabilah Fitri 195020207111091

UNIVERSITAS BRAWIJAYA

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

JURUSAN MANAJEMEN

2020
 BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Seiring berjalannya waktu, persaingan dalam dunia bisnis semakin ketat dan semakin sulit
untuk bersaing. Segala hal dilakukan dalam persaingan tersebut, tidak terkecuali dengan
megembangkan perusahaan. Hal ini ditandai oleh pemasaran global yang dilakukan oleh
perusahaan dalam rangka memperluas target penjualan, memperbanyak konsumen dan
meningkatkan keuntungan.

Pemasaran global sendiri memiliki pengertian sebagai proses memfokuskan sumber daya
(manusia, uang, aset fisik) dan tujuan-tujuan dari suatu organisasi untuk memperoleh
kesempatan dan menanggapi ancaman pasar global. Pemasaran global juga merupakan
pemasaran secara teratur di seluruh dunia. Selain itu, peluang pasar dalam pasar global selalu
terbuka untuk semua pelaku bisnis, termasuk pasar ekspor. Dan yang terpenting adalah berkreasi
dan berinovasi dalam mengembangkan pasar.
Dalam melakukan pemasaran global tentunya ada strategi tersendiri yang harus diterapkan
dan dilakukan oleh perusahaan. Baik dari segi faktor-faktor pertimbangan utama dalam
melakukan pemasaran global hingga mode of entry yang akan digunakan. Banyaknya hal yang
harus dipertimbangkan dalam melakukan pemasaran global membuat perusahaan lebih berhati-
hati dalam melaksanakan strateginya agar berhasil dalam pelaksanaannya.
Dengan mempertimbangkan faktor-faktor utama dalam pelaksanaan pemasaran global maka
perusahaan akan mampu menentukan mode of entry yang akan digunakan dalam upaya
membidik pasar global yang persaingannya sangat ketat.
B. Rumusan Masalah
1. J
2. D
3. F
C. Tujuan
1. A
2. W
3. D
4.
 BAB II
PEMBAHASAN

A. Basic Entry Decisions

Pemasaran global adalah pemasaran yang menerima adanya kesamaan pasar dunia
(bersifat geosentris) yang kompleks melalui integrasi aktivitas-aktivitas pemasaran dosmetik,
luar negeri maupun internasional yang dapat menimbulkan sinergi dengan tetap mempertahankan
tujuan strategis organisasi dan keunggulan bersaing sebagai kekuatan atas usaha-usaha
pemasaran global (Budiarto dan Tjiptono, 1997:341).

Seorang pimpinan di dalam suatu perusahaan sebaiknya harus cekatan dalam mengambil
keputusan mengenai sesuatu masalah atau hal tertentu. Pengambilan keputusan (Desicion
making) adalah melakukan penilaian dan menjatuhkan pilihan. Keputusan ini diambil setelah
melalui beberapa perhitungan dan pertimbangan alternatif. Sebelum pilihan dijatuhkan, ada
beberapa tahap yang mungkin akan dilalui oleh pembuat identifikasi masalah utama, menyusun
alternatif yang akan dipilih dan sampai pada pengambilan keputusan yang terbaik.

Salah satu keputusan yang terkait erat dengan pemilihan negara tujuan pemasaran adalah
keputusan mengenai cara melakukan operasi di pasar global, yaitu melakukan ekspor,
menegosiasikan kesepakatan waralaba (franchise) atau lisensi, membentuk usaha patungan (joint
venture), atau melakukan investasi langsung di negara lain (Chandra dan Tjiptono, 2000:344).

Dalam menentukan keputusan untuk memasuki pasar internasional, perusahaan perlu

mempertimbangkan beberapa faktor khusus (Budiarto dan Tjiptono, 1997: 344), yaitu :

1. Tujuan perusahaan berkaitan dengan 3 aspek berikut :

a. Volume bisnis internasional yang diharapkan.

b. Lingkup geografis.

c. Jangka waktu keterlibatan perusahaan dalam pemasaran global.

2. Ukuran (volume) penjualan dan asset perusahaan.

3. Lini produk dan sifat produk yang dihasilkan perusahaan.

 4. Persaingan dalam pasar luar negeri.

Untuk memasuki pasar global perusahaan perlu memperhatikan beberapa langkah-

langkah yang harus diperhatikan, yaitu:

a. Proses Segmentasi

Pemilihan pasar sasaran dimulai dengan segmentasi pasar, yaitu teknik membagi dan
mengelompokkan setiap negara kedalam kelompok-kelompok yang homogen. Setiap segmen
memiliki karakteristik yang relative sama dalam hal daya tanggapnya terhadap berbagai
aspek strategi pemasaran.

b. Proses Riset Pemasaran

Keterlibatan dalam pemasaran global menyebabkan suatu perusahaan harus

mengumpulkan informasi yang sesuai atau relevan yang kemudian dianalisis dan dirancang
untuk bisa memahami konsumen, para pesaing global, dan lingkungan negara tujuan
pemasaran.

c. Kriteria Pemilihan Strategi

Kotabe dan Helsen (2004) mengatakan beberapa kriteria yang dapat mempengaruhi
pilihan strategi masuk pasar global, yaitu:

1. Ukuran Pasar dan Pertumbuhan.

2. Risiko.

3. Peraturan-peraturan Pemerintan.

4. Lingkungan Persaingan.

5. Infrastruktur Lokal (Pasar dan Ekonomi).

6. Sumber Daya Internal, Aset dan Kemampuan Perusahaan.

7. Fleksibilitas
 B. Entry Modes

Entry mode pasar asing adalah proses internasionalisasi di mana suatu entitas perusahaan
yang awalnya skala nasional kemudian memperluas pasar mencapai area internasional dengan
medium ekspor yang kemudian mengarah pada joint venture atau kemudian menjadi wholly
owned subsidiary.

Dalam memilih entry modes terdapat 3 aturan yang harus dipehatikan:

1. Aturan Naif

Pembuat keputusan menggunakan semua entry mode yang sama untuk semua pasar
asing. Aturan ini mengabaikan heterogenitas dari pasar asing.

2. Aturan Pragmatis

Pembuat keputusan menggunakan entry mode yang dapat bekerja untuk setiap pasar
asing. Perusahaan akan mencari alternatif entry mode lain jika entry mode awal tidak
menguntungkan. Pada kasus ini, tidak semua alternatif potensial diinvestigasi, dan entry
mode yang bisa diterapkan belum tentu yang terbaik.

3. Aturan Strategi

Pendekatan ini membandingkan dan mengevaluasi semua alternatif entry mode secara
sistematis sebelum keputusan dibuat. Aplikasi aturan ini akan memilih entry mode yang
dapat memaksimalkan kontribusi profit selama periode perencanaan strategis.

2.1 Entry Modes Pasar Asing

Terdapat tiga kelompok besar untuk strategi bisa masuk ke pasar global yaitu,
mode ekspor (export modes), mode menengah (intermediate modes) dan mode
hirarkis (hierarchical modes).

2.1.1 Ekspor

Ekspor merupakan kegiatan penjualan barang atau jasa yang diproduksi oleh
perusahaan di satu negara kepada konsumen yang tinggal di negara lain. Ekspor
biasanya pilihan strategi masuk pasar asing paling umum bagi perusahaan-perusahaan
yang berada di langkah awal mereka untuk internasionalisasi.
 Ekspor terdapat beberapa saluran yang tersedia bagi perusahaan. Saluran
tersebut dibagi menjadi tiga golongan yaitu, ekspor langsung, ekspor tidak langsung dan
ekspor kooperatif

a. Ekspor Langsung (Direct Eksport)

Ekspor langsung mengacu pada penjualan produk dan atau jasa langsung
kepada perantara independen, yang dapat berupa agen atau distributor terletak di
target pasar asing. Agen dan distributor adalah perantara independen dalam rantai
pasokan internasional. Untuk tugas utama agen adalah menemukan pelanggan untuk
eksportir serta menjual produk mereka. Sedangkan, tugas distributor adalah membeli
produk dari eksportir untuk diri sendiri, menyimpannya dan menjualnya untuk harga
yang dianggap paling menguntungkan bagi mereka.

b. Ekspor Tidak Langsung (Indirect Export)

Ekspor tidak langsung terjadi ketika eksportir menggunakan organisasi ekspor

independen yang yang terletak di negara sendiri untuk mengekspor produkproduknya
ke luar negeri. Ekspor tidak langsung biasanya digunakan oleh perusahaan-perusahaan
yang telah membatasi tujuan ekspansi internasional dan ingin membuang surplus
produksi, atau memiliki sumber daya yang cukup untuk go internasional sendiri

c. Ekspor Kooperatif (Cooperative Export)

Kelompok pemasaran ekspor dibentuk oleh sekelompok usaha manufaktur yang

menginginkan masuk pasar ekspor, tetapi memiliki keterbatasan sumber daya dan
keterampilan untuk melakukannya sendiri.

2.1.2 Entry Modes Menengah

Disebut sebagai entry modes menengah karena terdiri dari seperangkat

perjanjian, seperti waralaba, lisensi, joint venture dan kontrak manufaktur. Strategi ini
didasarkan pada kontrak tertentu antara dua atau lebih perusahaan yang berbeda
melakukan bisnis.

a. Lisensi
 Budiarto dan Tjiptono (1997: 341) mengatakan menjual lisensi berarti
perusahaan penjual lisensi (lisencor) membuat kontrak persetujuan dengan
pembeli lisensi (licensee). Artinya perusahaan pengguna lisensi memperoleh hak
untuk menggunakan property industri (sperti paten, merek dagang, dan hak cipta),
keterampilan teknis (studi kelayakan, manual, saran yang bersifat teknis, dan lain
lain), desain arsitektural dan teknikal atau kombinasi hal- hal tersebut dengan
membayar fee atau royalti tertentu kepada lisencor.

b. Joint Venture (Usaha Patungan)

Joint venture adalah perjanjian kemitraan (partnership) antara investor

asing dan investor lokal setempat untuk mendirikan usaha lokal, yang keduanya
berbagi kepemilikan dan pengendalian.

c. Foreign Direct Investment (Investasi Langsung)

Investasi langsung merupakan strategi memasuki pasar global dengan

berinvestasi ke perusahaan lokal maupun asing untuk melayani sebuah pasar baru
untuk produk dan jasanya. Investasi langsung biasanya melibatkan kepemilikan
dan kendali aset. Investasi langsung ini dapat dalam bentuk fasilitas perakitan atau
produksi diluar negeri.

d. Kontrak Manufaktur (Contract Manufacturing)

Kontrak manufaktur adalah situasi di mana sebuah perusahaan

mengendalikan Research and Development pemasaran, distribusi, penjualan dan
jasa dari produk-produknya di pasar internasional, tapi memberikan tanggung
jawab untuk produksi ke perusahaan lain yang terletak di pasar luar negeri
sasaran.

2.1.3 Entry Modes Hirarkis

Entry mode ini mengarah pada keinginan perusahaan memegang kendali

penuh atas operasi di pasar asing. Bentuk entry modes hirarkis adalah foreign
direct investments (FDI) yang dapat diklasifikasikan dari bentuk investasinya,
yaitu:
 a. Akuisisi

Akusisi adalah investasi langsung dengan membeli perusahaan yang telah

ada. Bentuk investasi ini disukai perusahaan yang ingin segera masuk ke dalam
pasar atau masuk ke dalam pasar yang telah jenuh karena banyaknya kompetitor.
Kelebihan akusisi adalah cepat untuk melakukan bisnis di pasar luar negeri karena
perusahaan yang diakusisi sudah memiliki fasilitas, peralatan dan sumber daya
manusia, pemasok dan pelanggan. Tetapi kelemahannya adalah mahal, beresiko
tinggi dan kemungkinan terjado masalah pada komunikasi dan koordinasi antara
perusahaan pengakusisi dan perusahaan yang diakusisi.

b. Merger

Merger adalah jenis lain dari akusisi di mana dua perusahaan bergabung
menjadi satu perusahaan besar yang baru. Contohnya adalah perusahaan Disney
dan Pixar.

c. Greenfield investment

Greenfield investment adalah perusahaan memulai dari awal membangun

produksi, pemasaran atau fasilitas administrasi baru di luar negeri. Alasan
perusahaan menggunakan jenis entri ini adalah kemungkinan tidak adanya target
akusisi yang cocok, atau perusahaan ingin membuat operasionalnya sendiri.

d. Brownfield investment

Investasi brownfield mengarah pada situasi di mana perusahaan membeli

atau menyewa fasilitas lama seperti pabrik yang sudah dipakai, untuk memulai
aktivitas produksi baru.

e. Wholly-owned Subsidiaries

Wholly-owned subsidiaries yaitu membangun anak perusahaan di luar

negeri. Anak perusahan ini menjadi milik dan dijalankan oleh pemilik perusahaan
tersebut. Tetapi anak perusahaan ini akan menyesuaikan dengan peraturan, norma
dan pajak negara tujuan supaya dapat menjalankan bisnisnya.
 E. Meningkatkan Kinerja Ekspor

Eksportir yang belum berpengalaman memiliki sejumlah cara untuk mendapatkan

informasi tentang peluang pasar asing dan menghindari perangkap umum yang cenderung
mencegah dan menggagalkan eksportir pemula. Berbagai sumber informasi bagi para eksportir
untuk meningkatkan pengetahuan mereka tentang peluang pasar asing, kami mempertimbangkan
keuntungan dan kerugian menggunakan perusahaan manajemen ekspor (export management
companies – EMC) untuk membantu dalam proses ekspor, dan kami meninjau berbagai strategi
ekspor yang dapat meningkatkan kemungkinan kesuksesan ekspor. Bagaimanapun, dengan
melihat bagaimana beberapa Negara yang mencoba untuk membantu ekspor perusahaan-
perusahaan domestik.

 Perbandingan Internasional
Salah satu hambatan besar untuk pengeksporan adalah kurangnya pengetahuan
tentang peluang yang tersedia. Sering kali ada banyak pasar untuk produk perusahaan,
tetapi karena mereka berada di Negara yang terpisah dari kantor pusat perusahaan oleh
budaya, bahasa, jarak dan waktu, perusahaan tidak mengetahuinya. Mengidentifikasi
peluang ekspor menjadi lebih kompleks karena lebih dari 200 negara dengan budaya
yang sangat berbeda membentuk peluang potensial dunia. Dihadapkan dengan
kompleksitas dan keragaman, perusahaan terkadang ragu-ragu untuk mencari peluang
ekspor.
Cara untuk mengatasi ketidaktahuan adalah dengan mengumpulkan informasi. Di
Jerman, salah satu Negara yang paling sukses mengekspor di dunia, asosiasi
perdagangan, lembaga pemerintahan, dan bank komersial mengumpulkan informasi,
membantu perusahaan kecil mengidentifikasikan peluang ekspor. Kementerian Jepang
untuk Perdagangan Internasional dan Industri (Japanese Ministry of International Trade
and Industry – MITI), yang selalu mencari peluang ekspor, menyediakan layanan serupa.
Selain itu, banyak perusahaan Jepang yang berafiliasi dalam beberapa cara dengan sogo
shosa, rumah-rumah perdagangan besar di Jepang. Sogo Shosa memiliki kantor di
seluruh dunia, dan mereka secara proaktif dan terus-menerus mencari peluang ekspor
bagi perusahaan afiliasi mereka, baik yang besar maupun kecil.
 Sumber Informasi
Banyak Negara tetap aktif di organisasi pemerintahan atau komisi perdagangan,
yang tujuannya adalah untuk mempromosikan ekspor. Sebagian besar memberikan
konseling bisnis, pengumpulan informasi, bantuan teknis, dan pembiayaan. Selain itu,
konferedasi bisnis dan koalisi industry mendirikan pusat dan organisasi yang membantu
anggota mereka mengekspor sejumlah barang dan jasa mereka.
Sejumlah organisasi swasta juga mulai memberikan bantuan lebih untuk calon
eksportir. Bank-bank komersial dan perusahaan akuntansi besar sudah lebih bersedia
untuk membantu perusahaan kecil dalam memulai operasi ekspor dari pada satu decade
sebelumnya. Selain itu, perusahaan multinasional besar yang telah berhasil di arena
global biasanya bersedia untuk membahas peluang di luar negeri dengan pemilik atau
manajer perusahaan kecil.
 Memanfaatkan Perusahaan Manajemen Ekspor
Salah satu cara bagi eksportir pemula untuk mengidentifikasi peluang yang terkait
dengan ekspor dan untuk menghindari banyak perangkap adalah dengan menyewa sebuah
perusahaan manajemen ekspor (export management company – EMC). EMC adalah
spesialis ekspor yang bertindak sebagai departemen pemasaran ekspor atau departemen
intenasional untuk perusahaan klien mereka. EMC biasanya menerima dua jenis tugas
ekspor. Mereka memulai operasi ekspor untuk sebuah perusahaan dengan pengertian
bahwa perusahaan akan mengambil alih operasi setelah mereka mapan. Dalam jenis
layanan lain, EMC melakukan pembukaan (start-up) layanan dengan pemahaman bahwa
EMC akan bertanggung jawab yang berkelanjutan untuk menjual produk perusahaan.
Secara teori, keuntungan dari EMC adalah bahwa mereka adalah spesialis
berpengalaman yang dapat membantu eksportir pemula mengidentifikasi peluang dan
menghindari perangkap umum. EMC yang baik akan memiliki jaringan kontak di pasar
potensial, memiliki karyawan yang memahami banyak bahasa, memiliki banyak
pengetahuan yang baik tentang adat istiadat bisnis yang berbeda, dan sepenuhnya fasih
dengan seluk-beluk proses ekspor dan peraturan bisnis lokal. Namun demikian, kualitas
EMC juga bervariasi. Oleh karena itu, eksportir harus meninjau dengan hati-hati
sejumlah EMC dan memerikasa referensinya. Salah satu kelemahan dari mengandalkan
 EMC adalah bahwa perusahaan dapat gagal mengembangkan kemampuan
pengkeskporannya sendiri.
 Strategi Ekspor
Selain menggunakan EMC, perusahaan dapat mengurangi risiko yang terkait
dengan pengeksporan jika perusahaan berhati-hati dalam menerapkan pilihan strategi
ekspor. Beberapa pedoman dapat membantu perusahaan meningkatkan peluang
keberhasilan mereka.
Kemungkinan kesuksesan ekspor dapat meningkat secara dramatis dengan
mengambil beberapa langkah strategis yang sederhana :
1. Pertama, terutama untuk eksportir pemula, menyewa EMC adalah hal yang
sangat membantu atau setidaknya menyewa konsultan ekspor berpengalaman
untuk membantu mengidentifikasi peluang dan menavigasi dokumen dan
peraturan yang sering terlibat dalam kegiatan ekspor.
2. Kedua, sering masuk akal untuk awalnya berfokus pada satu pasar atau
sekelompok pasar kecil. Pelajari apa yang diperlukan untuk sukses di pasar
tersebut sebelum pindah ke pasar lainnya. Perusahaan yang masuk ke banyak
pasar sekaligus mempunyai risiko menyebarkan sumber daya manajemen mereka
yang terbatas.
3. Ketiga, seperti 3M, sering masuk akal untuk memasuki pasar asing dalam skala
kecil untuk mengurangi biaya kegagalan berikutnya. Hal yang paling penting,
masuk dalam skala kecil memberikan waktu dan kesempatan untuk belajar
tentang Negara asing sebelum membuat komitmen modal yang signifikan ke
pasar tersebut.
4. Keempat, eksportir perlu mengenali waktu dan komitmen manajerial yang terlibat
dalam membangun penjualan ekspor dan harus mempekerjakan personel
tambahan untuk mengawasi kegiatan ini.
5. Kelima, di banyak Negara, adalah penting untuk mencurahkan banyak perhatian
demi membangun hubungan yang kuat dan abadi dengan distributor lokal
dan/atau pelanggan.
6. Keenam, seperti yang sering dilakukan 3M, penting untuk menyewa tenaga lokal
untuk membantu perusahaan membangun dirinya di pasar asing. Masyarakat lokal
 cenderung memilliki selera yang lebih baik tentang bagaimana melakukan bisnis
di Negara tertentu daripada seorang manajer dari sebuah perusahaan ekspor yang
belum pernah menginjakkan kaki di Negara tersebut.
7. Kejutuh, beberapa studi telah menyarankan bahwa perusahaan perlu lebih proaktif
untuk mencari peluang ekspor. Melakukan ekspor dari kursi Anda tidak akan
berhasil. Dunia tidak dengan sendirinya mengarah ke pintu Anda. Akhirnya,
penting bagi eksportir untuk mempertahankan pilihan produksi lokal. Setelah
ekspor mencapai volume yang cukup untuk menyeimbangkan dengan produksi
lokal yang efisien, perusahaan ekspor harus mempertimbangkan mendirikan
fasilitas produksi di pasar asing. Lokalisasi semacam ini membantu memupuk
hubungan baik dengan Negara asing dan dapat menyebabkan penerimaan pasar
yang lebih besar.

F. Pembiayaan Ekspor dan Impor

Mekanisme penandaan ekspor dan impor telah berkembang selama berabad-abad sebagai
respon terhadap suatu problematika yang khususnya dapat menjadi gawat dalam perdagangan
internasional: kurang kepercayaan yang timbul ketika seseorang harus yakin kepada seseorang
yang asing bagi dirinya. Bagian ini akan mengulas perangkat keuangan yang telah berkembang
untuk mengatasi permasalahan tersebut dalam konteks perdagangan internasional.

 Letter Of Credit
Letter of credit, disingkat L / C, berdiri di tengah transaksi komersial
internasional. Dikeluarkan oleh bank atas permintaan importir, surat kredit menyatakan
bahwa bank akan membayar sejumlah uang tertentu kepada penerima, biasanya eksportir,
pada presentasi dokumen tertentu yang ditentukan.
Perhatikan kembali contoh eksportir A.S. dan importir Prancis. Importir Prancis
mengajukan permohonan ke bank lokalnya, misalnya, Bank of Paris, untuk penerbitan
letter of credit. Bank of Paris kemudian melakukan pemeriksaan kredit terhadap importir.
Jika Bank of Paris puas dengan kelayakan kreditnya, itu akan mengeluarkan letter of
credit. Bagaimanapun, Bank of Paris mungkin meminta setoran tunai atau bentuk
jaminan lain dari yang pertama. Selain itu, Bank of Paris akan membebankan biaya
kepada importir untuk layanan ini. Biasanya jumlah ini antara 0,5 persen dan 2 persen
dari nilai letter of credit, tergantung pada kelayakan kredit importir dan ukuran transaksi.
(Biasanya, semakin besar transaksinya, semakin rendah persentasenya.)
Asumsikan Bank of Paris puas dengan kelayakan kredit importir Prancis dan
setuju untuk menerbitkan letter of credit. Surat tersebut menyatakan bahwa Bank of Paris
akan membayar eksportir A.S. untuk barang dagangan tersebut selama dikirimkan sesuai
dengan instruksi dan ketentuan yang ditentukan. Pada titik ini, letter of credit menjadi
kontrak keuangan antara Bank of Paris dan eksportir A.S. Bank of Paris kemudian
mengirimkan letter of credit ke bank eksportir AS, misalnya, Bank of New York. Bank of
New York memberi tahu eksportir bahwa ia telah menerima letter of credit dan bahwa ia
dapat mengirimkan barang dagangan. Setelah eksportir mengirimkan barang
dagangannya, dia menarik wesel ke Bank of Paris sesuai dengan ketentuan letter of
credit, melampirkan dokumen yang diperlukan, dan menyerahkan wesel ke banknya
sendiri, Bank of New York, untuk pembayaran . Bank of New York kemudian
meneruskan letter of credit dan dokumen terkait ke Bank of Paris. Jika semua syarat dan
ketentuan yang tercantum dalam letter of credit telah dipenuhi, Bank of Paris sesuai
dengan ketentuan letter of credit, melampirkan dokumen yang diperlukan, dan
menyerahkan draft tersebut ke banknya sendiri, Bank of New York, untuk pembayaran.
Bank of New York kemudian meneruskan letter of credit dan dokumen terkait ke Bank of
Paris. Jika semua syarat dan ketentuan yang tercantum dalam letter of credit telah
dipenuhi, Bank of Paris akan menyetujui draft tersebut dan akan mengirimkan
pembayaran ke Bank of New York. Ketika Bank of New York menerima dana tersebut,
ia akan membayar eksportir A.S.
 Adapun Bank of Paris, setelah mentransfer dananya ke Bank of New York, ia
akan menagih pembayaran dari importir Prancis. Sebagai alternatif, Bank of Paris dapat
memberikan waktu kepada importir untuk menjual kembali barang dagangannya sebelum
meminta pembayaran. Hal ini biasa terjadi, terutama bila importir adalah distributor dan
bukan konsumen akhir barang dagangan, karena hal itu membantu arus kas importir.
Bank of Paris akan memperlakukan perpanjangan jangka waktu pembayaran tersebut
sebagai pinjaman kepada importir dan akan membebankan suku bunga yang sesuai.
Keuntungan besar dari sistem ini adalah baik importir Prancis dan eksportir A.S.
cenderung mempercayai bank-bank terkemuka, meskipun mereka tidak saling
mempercayai. Setelah eksportir A.S. melihat letter of credit, dia tahu bahwa dia dijamin
mendapatkan pembayaran dan akan mengirimkan barang dagangan. Juga, eksportir
mungkin menemukan bahwa memiliki letter of credit akan memfasilitasi memperoleh
pembiayaan sebelum ekspor. Misalnya, setelah melihat letter of credit, Bank of New
York mungkin bersedia meminjamkan dana kepada eksportir untuk memproses dan
menyiapkan barang dagangan untuk dikirim ke Prancis. Pinjaman ini mungkin tidak perlu
dilunasi sampai eksportir menerima pembayarannya untuk barang dagangan. Sedangkan
untuk importir Perancis, dia tidak perlu membayar barang dagangan sampai dokumennya
telah tiba dan kecuali semua persyaratan yang tercantum dalam surat kredit telah
dipenuhi. Kelemahan importir adalah biaya yang harus dia bayar ke Bank of Paris untuk
letter of credit. Selain itu, karena letter of credit adalah kewajiban finansial terhadapnya,
hal itu dapat mengurangi kemampuannya untuk meminjam dana untuk tujuan lain.
 Draf
Sebuah draf (rancangan), kadang-kadang disebut sebagai wesel (bill of
exchange), merupakan instrument yang biasanya digunakan dalam perdagangan
internasional untuk melakukan pembayaran. Draf hanyalah sebuah perintah tertulis oleh
 eksportir menginstruksikan importir, atau agen importir, untuk membayar sejumlah
tertentu uang pada waktu tertentu.
Praktik internasional menggunakan draf untuk menyelesaikan transaksi
perdagangan. Hal ini berbeda dari praktik dalam negeri di mana penjual biasanya
mengirim barang pada akun terbuka, diikuti dengan faktur komersial yang menentukan
jumlah yang jatuh tempo dan ketentuan pembayaran.

Draf terbagi dalam dua kategori, draft penglihatan dan draft waktu. Draf
penglihatan dibayarkan saat presentasi kepada pihak yang ditarik. Draf waktu
memungkinkan penundaan pembayaran-biasanya 30, 60, 90, atau 120 hari. Itu disajikan
kepada pihak yang menggambar, yang menandakan penerimaannya dengan menulis atau
membubuhkan pemberitahuan penerimaan di wajahnya. Setelah diterima, time draft menjadi
janji pembayaran oleh pihak penerima. Ketika draf waktu ditarik dan diterima oleh bank, itu
disebut akseptasi bankir. Ketika ditarik dan diterima oleh perusahaan bisnis, itu disebut
penerimaan perdagangan.

 Bill Of Landing
Dokumen kunci ketiga untuk pembiayaan perdagangan internasional adalah
konosemen (bill of landing). Konosemen melayani tiga tujuan : itu adalah sebuah tanda
terima, kontrak, dan dokumen kepemilikan. Sebagai tanda terima, konsumen
menunjukkan bahwa kurir telah menerima barang dagangan yang dijelaskan dalam
dokumen. Sebagai kontrak, konosemen menetapkan bahwa kurir wajib menyediakan
layanan transportasi dengan biaya imbalan tertentu. Sebagai dokumen kepemilikan,
konosemen dapat digunakan untuk memperoleh pembayaran atau janji tertulis
pembayaran sebelum barang tersebut dilepas ke importir. Konosemen juga dapat
berfungsi sebagai jaminan terhadap yang dana mana yang dapat diajukan ke eksportir
oleh bank lokal sebelum atau selama pengiriman dan sebelum pembayaran akhir oleh
importir.
 A Typical International Trade Transaction
Sekarang kita telah meninjau unsur-unsur dari transaksi perdagangan
internasional mari kita lihat bagaimana proses bekerja dalam kasus yang khas, tetap
dengan contoh eksportir AS dan importir Prancis. Transaksi khas melibatkan 14 langkah :
1. Importir Prancis melakukan pesanan ke eksportir AS dan bertanya kepada
eksportir apakah dia bersedia untuk mengirimkan barang berdasarkan letter of
credit.
2. Para eksportir AS setuju untuk mengirim barang berdasarkan letter of credit dan
menentukan informasi yang relevan seperti harga dan persyaratan pengiriman.
3. Importir Prancis mengajukan proposal ke Bank of Paris untuk letter of credit yang
akan diterbitkan atas nama eksportir AS untuk barang yang ingin dibeli oleh
importir.
4. Bank of Paris mengeluarkan letter of credit atas nama importir Prancis ddan
mengirimkannya ke bank eksportir AS, Bank of New York.
5. Bank of New York menasihati eksportir untuk membuka letter of credit yang
menguntungkannya.
6. Eksportir A.S. mengirimkan barang ke importir Perancis dengan angkutan umum.
Seorang pejabat pengangkut memberi eksportir bill of lading.
7. Eksportir A.S. menyajikan wesel 90 hari yang ditarik di Bank of Paris sesuai
dengan letter of credit dan bill of lading ke Bank of New York. Eksportir
menyetujui bill of lading sehingga hak atas barang dipindahkan ke Bank of New
York.
8. Bank of New York mengirimkan draft dan bill of lading ke Bank of Paris. Bank
Paris menerima draf tersebut, mengambil alih dokumen dan berjanji untuk
membayar draf yang sekarang diterima dalam 90 hari.
9. Bank of Paris mengembalikan wesel yang diterima ke Bank of New York.
 10. Bank of New York memberi tahu eksportir A.S. bahwa ia telah menerima wesel
bank yang diterima, yang harus dibayar dalam 90 hari.
11. Eksportir menjual wesel ke Bank of New York dengan potongan harga dari nilai
nominalnya dan menerima potongan nilai tunai wesel sebagai imbalannya.
12. Bank of Paris memberitahu importir Perancis tentang kedatangan dokumen
tersebut. Dia setuju untuk membayar Bank of Paris dalam 90 hari. Bank of Paris
merilis dokumen tersebut sehingga importir dapat memiliki kiriman tersebut.
13. Dalam 90 hari, Bank of Paris menerima pembayaran importir, sehingga memiliki
dana untuk membayar wesel yang jatuh tempo.
14. Dalam 90 hari, pemegang akseptasi jatuh tempo (dalam hal ini, Bank of New
York) menyerahkannya kepada Bank of Paris untuk pembayaran. Bank of Paris
membayar.

Case: Downey`s Soup

Downey adalah sebuah kedai sup lobster bisque di Philadelphia (Amerika Serikat) yang
ada sejak lebih dari 20 tahun lalu dan didirikan oleh Jack Downey. Tidak pernah menyangka
sebelumnya bahwa lobster bisque yang dihasilkan oleh Downey suatu hari nanti akan
menjadi penyebab perselisihan perdagangan internasional. Hal ini bermula ketika kantor
Organisasi Perdagangan Eksternal Jepang (Jetro) di Philadelphia (Amerika Serikat) meminta
Downey untuk menyajikan lobster bisque di suatu pameran dagang. Jack Downey mulai
memikirkan untuk produksi massal supnya karena orang Jepang ternyata menyukai lobster
bisque buatannya. Setelah pameran dagang usai, perwakilan dari Downey dikirim ke Jepang
untuk melakukan perjalanan pemasaran selama 10 hari dengan semua biayanya ditanggung
oleh Jetro.
 Kemudian, Downey mendapatkan pesanan awal 1.000 kotak lobster bisque. Satu-satunya
syarat yang ditetapkan oleh pembeli yaitu untuk mengurangi kandungan garam agar sesuai
dengan selera lokal orang Jepang. Downey lalu mengontrak pengolah makanan di Virginia
dan mengadaptasi resep untuk kandungan garam baru sesuai dengan permintaan tersebut.
setelah semua pesanan siap, lalu Downey mengirimkan sup lobster bisque tersebut ke Jepang
dalam waktu singkat. Setibanya di bandara, tiba-tiba sup tersebut ditahan oleh pihak bea
cukai Jepang. Sampel sup lobster bisque tersebut kemudian diperiksa di laboratorium,
ternyata hasil pemeriksaan menunjukkan bahwa sup tersebut mengandung polisorbat yang
dilarang oleh Jetro (Pemerintah Jepang).
Downey tidak menyerah, mereka mencoba untuk memformulasi ulang sup tersebut agar
sesuai dengan peraturan dari Jetro. Akhirnya formula telah selesai dan sup siap diuji di
laboratorium, kemudian hasilnya menyatakan bahwa sup tersebut telah memenuhi semua
standar pemerintah Jepang. Kemudian, Downey mengirim kembali 1.000 kotak lobster
bisque ke Jepang. Setelah tiba di Jepang, sup-sup tersebut kembali ditolak karena tanggal
kedaluwarsa dalam tes makanan tersebut telah habis. Downey kemudian menguji ulang
produknya dan ternyata zat polisorbat kembali ditemukan oleh pemerintah Jepang.  Sampel
produk yang sama kemudian dikirim ke laboratorium di Amerika Serikat, setelah diuji
ternyata dalam makanan tersebut tidak terdapat zat polisorbat. Setelah laboratorium Amerika
Serikat menyatakan aman, lalu produk sup tersebut kembali dikirim ke Japang.
Pemerintah Jepang menolak untuk mengizinkan sup tersebut masuk ke Jepang. Pada saat
ini, Downey merasa dirugikan karena telah menghabiskan uang sebanyak $ 20.000. Downey
kemudian mengajukan banding ke Kedutaan Besar Amerika Serikat di Tokyo. Suatu ketika
terdapat seorang pedagang asal Jepang yang bekerja di New York. Pedagang tersebut
mengirim beberapa kotak sup lobster bisque yang diproduksi Downey (tanpa mengubah
kandungan apapun) ke Jepang. Ternyata dalam pengiriman tersebut tidak terjadi masalah
sehingga produk sup tersebut dapat masuk ke Japang dengan mudah. Keberhasilan memasuki
pasar jepang tersebut terjadi karena adanya mitra lokal yang menjual dan mendistribusikan
produk tersebut di Jepang.