ANALISIS SEGMENTING, TARGETING DAN POSITIONING TERHADAP

PRODUK TEH BOTOL SOSRO

OLEH : ALFI ZAKKY KURNIA RAHMAN

NIM : 202101002

MATA KULIAH : MANAJEMEN PEMASARAN

PROGRAM STUDI MAGISTER MANAJEMEN

UNIVERSITAS MURIA KUDUS

2021
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Pada umumnya mayoritas masyarakat Indonesia sangat menyukai

minuman teh. Kita hampir dapat menjumpai minuman ini di seluruh warung
maupun rumah makan. Minuman teh dapat disajikan secara hangat di dalam
cangkir maupun dingin. Namun sekarang ini kita banyak menjumpai minuman
kemasan. Karena kepraktisannya, minuman kemasan cenderung dijadikan
pilihan masyarakat sekarang ini, tak terkecuali minuman teh. Apabila kita
sedang berbelanja ke supermarket, minimarket bahkan warung-warung
rumahan, kita akan menjumpai banyaknya pilihan minuman teh dalam
kemasan seperti ; Teh kita, fruit tea, tebs, pucuk harum, sosro dan masih
banyak lagi. Namun tidak banyak yang mengetahui bahwa minuman teh
kemasan pertama yang ada di Indonesia adalah Teh Botol Sosro. PT. Sinar
Sosro adalah salah satu perusahaan yang di bidang agroindustri yang
memproduksi produk teh kemasan dengan menggunakan pucuk daun teh
sebagai bahan baku utamanya, dimana nama produknya adalah Teh Botol
Sosro. Teh Botol Sosro merupakan produk teh kemasan yang siap minum
pertama di Indonesia yang dikemas dalam botol.

Penulis memilih produk tersebut untuk dianalisis karena produk

tersebut sudah sangat terkenal di kalangan masyarakat dan produknya
mudah ditemui di warung, rumah makan, minimarket dan lain sebagainya.

1.2. Rumusan Masalah

1. Bagaimana Segmentation, Targeting, dan Positioning pada produk The

Botol Sosro?
 BAB II

LANDASAN TEORI

2.1. SEGMENTATION

A. Pengertian Segmentation

Segmentation atau segmentasi adalah upaya memetakan atau

memilah-milahkan konsumen sesuai persamaan di antara mereka.
Pemilahan ini bisa berdasarkan usia, tempat tinggal, penghasilan, gaya
hidup, atau bagaimana cara mereka mengkonsumsi produk.

Jadi perusahaan membagi pasarnya kedalam segmen-segmen pasar

tertentu dimana masing-masing segmen tersebut bersifat homogen. Hal ini
karena dalam kenyataannya banyak produk yang bersifat heterogen bagi
seluruh pasar, atau produk tersebut hanya diperlukan oleh kelompok pasar
tertentu saja. Sedangkan homogenitas masing-masing segmen tersebut
disebabkan oleh adanya perbedaan-perbadaan dalam kebiasaan
membeli,cara penggunaan barang, kebutuhan pemakaian,motif pembelian
dan sebagainya. Dalam segmentasi pasar ini manajemen harus memiliki
kriteria tertentu agar menempatkannya dalam posisi yang baik. Tingkat
permintaan rata-rata untuk suatu merk harus berbeda antara segmen yang
satu dengan yang lainnya. (Kotler,1997:227)

Adapun dasar-dasar yang dapat dipakai untuk segmentasi pasar ini adalah:

• Factor demografi, seperti: umur,kepadatan penduduk,jenis kelamin,

agama,kesukuan,pendidikan dan sebagainya

• Tingkat penghasilan
• Factor sosiologis, seperti: kelompok budaya, kelas-kelas social, dan
sebagainya

• Factor psikografis, seperti : kepribadian, sikap, manfaat produk yang

diinginkan, dan sebagainya.

• Factor geografis, seperti: daerah sejuk, daerah panas/ pantai dan

sebagainya.

B. Syarat Segmentasi Yang Efektif

Dalam melakukan segmentasi perusahaan perlu memperhatikan

efektifitas segmentasi tersebut. Syarat segmentasi yang efektif adalah
(Kotler,1997):

1. Measurable (terukur) berarti segmen pasar harus dapat membantu

perusahaan dalam mengukur potensi pasar, daya beli konsumen serta
ukuran alokasi sumberdaya.

2. Substansial (banyak) berarti segmen tersebut harus besar dan profitable

untuk dilayani.

3. Accessible (dapat diakses) berarti segmen tersebut harus mudah

dijangkau untuk dilayani.

4. Differentiable (dapat dibedakan) berarti segmen tersebut dapat dibedakan

dengan jelas.

5. Actionable (dapat dilayani) berarti segmen tersebut dapat dijangkau atau

dilayani dengan sumber daya yang dimiliki perusahaan.
2.2. TARGETING
A. Pengertian Targeting

Targeting merupakan sebuah sasaran, siapa yang dituju. Dalam

menentukan targeting maka dilakukan beberapa survey untuk dapat
mengetahui keadaan pasar nantinya, agar ketika proses pemasaran tidak
salah sasaran.

Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang segmen pasar, selanjutnya

adalah mengevaluasi beragam segmen tersebut untuk memutuskan segmen
mana yang menjadi target market. Dalam mengevaluasi segmen pasar yang
berbeda perusahaan harus melihat dua faktor yaitu daya tarik pasar secara
keseluruhan serta tujuan dan resource perusahaan (Kotler,1997).
Perusahaan harus melihat apakah suatu segmen potensial memiliki
karakteristik yang secara umum menarik seperti ukuran, pertumbuhan,
profitabilitas, skala ekonomi, resiko yang rendah dan lain-lain. Perusahan
juga perlu mempertimbangkan apakah berinvestasi dalam segmen tersebut
masuk akal dengan mempertimbangkan tujuan dan sumber daya
perusahaan.

B. Menentukan Target Market

Dalam menetapkan target market perusahaan dapat

mempertimbangkan lima pola, dapat dijelaskan sebagai Berikut :

1. Single Segment Concentration.

Single Segment Concentration maksudnya adalah perusahaan dapat

memilih satu segmen saja. Perusahaan lebih bisa mencapai posisi yang kuat
disatu segmen, dengan pengetahuan yang baik terhadap kebutuhan segmen
sehingga bisa diperoleh keuntungan. Namun, konsentrasi di satu segmen
mempunyai potensi resiko yang cukup besar, sehingga alasan inilah yang
mendasari perusahaan untuk memilih lebih dari satu segmen.

2. Selective Specialization.

Selective Specialization maksudnya adalah perusahaan menyeleksi

beberapa segmen. Segmen yang dipilih mungkin tidak saling berhubungan
atau membentuk sinergi, tetapi masing – masing segmen menjanjikan uang.
Strategi ini lebih dipilih oleh perusahaan untuk menghindari kerugian,
walaupun salah satu segmennya tidak produktif, tetapi perusahaan tetap
memperoleh pendapatan dari segmen yang lain.

3. Product Specialization.

Product Specialization maksudnya perusahaan berkonsentrasi

membuat produk khusus atau tertentu. Melalui cara ini, perusahaan
membangun reputasi yang kuat di produk yang spesifik. Namun resikonya
tetap ada, yaitu apabila terjadi kekurangan bahan untuk pembuatan
produknya atau keterlambatan melakukan perubahan teknologi.

4. Market Specialization.

Market Specialization maksudnya adalah perusahaan berkonsentrasi

melayani berbagai kebutuhan dalam kelompok tertentu. Perusahaan
memperoleh reputasi yang kuat dan menjadi channel untuk semua produk
baru yang dibutuhkan dan dipergunakan oleh kelompok tersebut. Resiko
akan kerugian akan timbul apabila kelompok tadi mengurangi pembelian atau
kebutuhannya.

5. Full Market Coverage.

Full Market Coverage maksudnya adalah perusahaan berusaha

melayani semua kelompok dengan produk yang dibutuhkan. Namun, hanya
perusahaan besar yang bisa melakukannya. Untuk menciptakan kepuasan
konsumen, pemasar dapat melakukan diferensiasi dan menghasilkan lebih
banyak penjualan daripada tidak melakukan diferensiasi, namun diferensiasi
dapat meningkatkan biaya perusahaan. Secara umum, hal ini tetap akan
bermanfaat khususnya apabila dikaitkan dengan strategy profitability, namun
demikian perusahaan sebaiknya berhati – hati agar tidak terjadi over
segmenting. Biaya yang diperkirakan adalah Product modification cost,
manufacturing cost, administrative cost, inventory cost, dan promotion cost.

2.3. POSITIONING

A. Pengertian Positioning

Positioning adalah image atau citra yang terbentuk di benak seorang

konsumen dari sebuah nama perusahaan atau produk. Posititioning adalah
bagaimana sebuah produk dimata konsumen yang membedakannya dengan
produk pesaing. Dalam hal ini termasuk brand image, manfaat yang
dijanjikan serta competitive advantage. Inilah alasan kenapa konsumen
memilih produk suatu perusahaan bukan produk pesaing.

Disini perusahaan berusaha membuat produknya lebih menonjol dari produk

saingan dan membuaatnya lebih menarik bagi pembeli. Hal ini dapat
melibatkan adanya perubahan penting pada barang itu sendiri atau
perubahan-perubahan pada bungkus, harga , merk, promosi, ataupun aspek
pemasaran lain yang dapat mempengaruhi pandangan konsumen.

B. Posisi Penentuan Produk

Segmen pasar mempunyai kaitan erat dengan produk positioning

bilamana penjual berusaha mendesain suatu produk yang dapat memenuhi
keinginan dari studi segmen tertentu. Oleh karena itu perusahaan harus
mempertimbangkan apakah posisi produknya di pasar itu perlu diubah atau
tidak. Hal-hal yang perlu diperhatikan disini adalah (Swastha,Irawan,1990:99)

• Adanya kemungkinan bahwa pesaing telah menempatkan merknya

disamping merk perusahaan. Hal ini dapat mengurangi market share
perusahaan didalam segmen tersebut.

• Adanya kemungkinan bahwa kesukaan konsumen sudah berubah.

• Adanya kesukaan pembeli yang baru itu kemungkinan merupakan

kesempatan yang menarik.

Untuk menghadapi kemungkinan-kemungkinan tersebut,perusahaan

dapat menempuh diantara kedua macam stategi, (Swastha,Irawan,1990:100)
yaitu:

1. Penentuan kembali posisi produk (repositioning)

Dalam keadaan posisi produk perusahaan disuatu segmen tertentu sudah

tidak lagi menguntungkan,maka perlu diadakan penempatan kembali.
Misalnya beralih kesegmen yang lain. Ini dimaksudkan untuk mendapatkan
laba yang lebih tinggi.

Adapun masalah-masalah yang perlu diperhatikan dalam melaksanakan

strategi repositioning ini adalah:

• Biaya yang dikeluarkan untuk menggesermerk tersebut ke segmen yang

baru, seperti biaya periklanan,biaya pembungkusan dll

• Penghasilan yang mungkin dapat diharapkan dari merk tersebut di segmen

yang baru. Besarnya penghasilan ini tergantung pada : (a) banyaknya
konsumen pada segmen baru, (b) tingkat pembeian rata-rata dari mereka,(c)
jumlah dan kemampuan para pesaing yang sudah ada di segmen baru, atau
yang akan masuk ke segmen tersebut, (d) harga yang berlaku di segmen
tersebut.

2. Perluasan merk

Strategi lain yang bisa dilakukan dalam penentuan posisi produk ini adalah
perluasan merk. Disini, perusahaan bukannya pindah kesegmen yang baru
tetapi menambah merk baru pada segmen yang lama. Misalnya: perusahaan
minuman coca-cola telah memperkenalkan merk barunya “sprite”.
Kenyataanya, merk baru ini dapat meningkatkan laba perusahaan tanpa
mempengaruhi penjualan produknya yang lain.
 BAB III

PEMBAHASAN

3.1 SEGMENTASI

Segmentation adalah upaya memetakan atau pasar dengan memilah-

milahkan konsumen sesuai persamaan di antara mereka. Pemilahan ini bisa
berdasarkan usia, tempat tinggal, penghasilan, gaya hidup, atau bagaimana
cara mereka mengkonsumsi produk.

Teh Botol Sosro memiliki berbagai macam kemasan mulai dari

kemasan botol kaca sampai kemasan botol plastik yang bervariasi
ukurannya. Jadi kita bisa memilih ukuran apa saja yang sesuai dengan
kebutuhan, suasana dan tentunya budget kita.

1. Demografis :
• Usia 15 sampai 35 tahun
• Perempuan dan Laki-laki sama-sama bisa mengonsumsi produk ini.
• Mulai dari Rp 3000,- sudah dapat mengonsumsi produk ini karena
harga Teh Botol Sosro sangat terjangkau.
2. Geografis
Masyarakat di perkotaan maupun di pedesaan.
3. Psikografis
• Pelajar, Mahasiswa, Karyawan, PNS, Pengusaha, Buruh dan berbagai
jenis pekerjaan lainnya bisa mengonsumsi produk ini.
• Gaya hidup: Penikmat teh yang bisa dinikmati kapanpun waktunya.
• Mulai dari masyarakat menengah kebawah sampai masyarakat
menengah keatas bisa mengonsumsi minuman ini.
Ada beberapa strategi pemasaran yang tepat dijalankan untuk produk Teh
Botol Sosro di tengah-tengah kompetitor yang mulai bermunculan :

1. Iklan di media cetak maupun televisi dengan jalan endors terhadap tokoh
terkemuka yang kompeten terhadap produk minuman ini

2. Menekankan positioning bahwa Teh Botol Sosro bukan semata-mata

minuman untuk tertentu, tapi minuman yang bisa dipakai kapan saja dan
dalam kondisi apa saja.

3. Penambahan varian kemasan bukan pada rasa ataupun ingredient,

dengan jalan meluncurkan kemasan botol plastik isi 200 ml yang berharga
hanya Rp. 2.500,-. Dengan demikian, hal ini dapat memperluas Teh Botol
Sosro ke segmen-segmen konsumen yang lebih rendah

3.2 TARGET MARKET

Setelah memetakan pasar, tahap targeting seperti namanya adalah

membidik targetmarket yang telah kita pilih dalam analisa segmentasi pasar.
Dalam hal ini tentu sajaserangkaian program pemasaran yang dilakukan
harus pas dengan karakteristik pasar sasaran yang hendak kita tuju.

Target pasar yang dituju oleh Teh Botol Sosro terbagi dalam dua segmen inti
yaitu :

• Kalangan usia 18-35 tahun dengan aktivitas yang dinamis.

• Keluarga, khususnya membidik keluarga dari pasangan muda yang
cenderung ingin menikmati minum teh bersama-sama diruang
keluarga. Ini terlihat dari kemasan produk family ukuran 1L. Dalam
komunikasi pemasarannya, pasar dididik untuk menyadari bahwa
dalam aktivitas sehari-hari minum teh dapat meningkatkan mood.
3.3 POSITIONING

Apabila target pasar sudah jelas, positioning adalah bagaimana kita

menjelaskan posisi produk kepada konsumen. Apa beda produk kita
dibandingkan kompetitor dan apa saja keunggulannya.

PT. Sinar Sosro melakukan positioning dengan mengedukasi

masyarakat agar tidak merasa aneh meminum teh dalam kemasan botol dan
dengan disajikan secara dingin. Karena pada umumnya, masyarakat
indonesia masih terbiasa untuk meminum teh yang disajikan hangat maupun
dingin namun di dalam gelas. Inovasi yang dilakukan PT. Sinar Sosro
membuahkan hasil sangat baik, sehingga PT. Sinar Sosro dikenal sebagai
minuman teh dalam kemasan botol yang dapat memberikan kesegaran.
Selain itu untuk bersaing dengan kompetitornya PT. Sinar Sosro mulai
melakukan kampanye dengan memperbanyak iklan di media masa dengan
memviralkan slogan “Apapun makanannya minumnya Teh Botol Sosro”,
slogan ini seolah-olah mendoktrin masyarakat bahwa apapun makanan yang
kita makan dan dimanapun tempatnya akan selalu cocok jika disandingkan
dengan teh botol sosro. Slogan ini menurut penulis merupakan strategi
persuasif dari PT. Sinar Sosro yang berisi pesan yang ingin disampaikan,
dimengerti dan dipercayai oleh orang lain

3.4 VALUE MARKETING

3.4.1 Brand

“Apapun makannya, minumnya teh botol sosro” di munculkan. Slogan ini

tidak saja mengguncang sesama produk teh namun juga produk minuman
secara keseluruhan. Teh dalam kemasan botol yang sudah tidak asing lagi
bagi masyarakat umum. Karena Teh Botol minuman untuk semua orang.
3.4.2 Proses

Dalam era globalisasi ini, pembangunan ekonomi Indonesia sangat

dipengaruhi oleh perkembangan ekonomi Negara lain. Kerjasama Negara –
Negara baik bilateral maupun multilateral semakin marak dan terus
berkembang dari segala bidang. PT. Sinar Sosro adalah perusahaan yang
mempromosikan minuman ringan dengan ciri khas teh asli. PT. Sinar Sosro
mengembangkan produk minuman teh rasa asli yaitu Teh Botol Sosro.

Karena produk teh ini merupakan salah satu produk yang menawarkan
kualitas produknya dalam menarik minat beli konsumen, karena sebagai
minuman teh tanpa bahan pengawet.

3.4.3 Ukuran kemasan

Teh botol sosro mempunyai berbagai macam ukuran Untuk memenuhi

kebutuhan pecintanya dimanapun berada, Tehbotol Sosro dengan inovasinya
sampai dengan tahun 2014 ini telah memiliki banyak pilihan kemasan produk
yaitu :

1. Kemasan botol beling, volume 220 ml

2. Kemasan kotak (Tetra Pak), volume 200 ml, 250 ml, 330 ml dan 1 Liter

3. Kemasan botol plastic PET 450 ml, 500 ml

4. Kemasan pouch 150 ml

 BAB IV

PENUTUP

4.1. Kesimpulan

Segmentasi pasar adalah pembagian kelompok pasar yang berbeda,

pembagian pasar yang semula adalah merupakan kelompok konsumen yang
heterogen menjadi kelompok konsumen yang homogen.

1. Membuat pangsa pasar baru yaitu minuman teh dalam kemasan siap
minum di Indonesia adalah sebuah tantangan yang besar,respon masyarakat
terhadap minuman teh sangatlah kritis.

2. Setelah kesuksesan produk Teh Botol kini PT. Sinar Sosro kembali
merambah pasar baru yaitu produk teh berkemasan kotak.

3. Strategi pemasaran pada hakikatnya merupakan serangkaian upaya yang

ditempuh dalam rangka mencapai tujuan tertentu. Untuk kepentingan kita
dalam merancang strategi pemasaran, kita akan berpijak pada pengertian
strategi pemasaran yang disampaikan oleh William Zikmund dan Michael
D’Amico.

4.2. Saran

Saran kami untuk PT. Sinar Sosro adalah untuk bisa

memperluasakan dagangannya ke luar negeri. Hal ini melalui ekspor,
waralaba, lisensi. Selain itu perusahaan ini juga harus membuat program
sosial, misalkan beasiswa untuk yatim, fakir, miskin, dan siswa-
siswi/mahasiswa-mahasiswi yang berprestasi di Indonesia
 DAFTAR PUSTAKA

http://underground-paper.blogspot.com/2013/02/pricing-strategy-teh-botol-
sosro.html

Gitosudarmo, Indriyo. 2008. Manajemen Pemasaran, edisi pertama, cetakan

keempat. BPFE: Yogyakarta

Kotler, Philip dan Gary Armstrong. 1997. Dasar-dasar Pemasaran. Edisi

Bahasa Indonesia. Jilid 1 dan 2. Jakarta.s