International Marketing

Pendahuluan

Pemasaran :
Pemasaran merupakan proses kemasyarakatan yang membuat individu
atau kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan serta inginkan
lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan
orang lain.
Bauran pemasaran : sarana utama pemasar (Product, Price, Promotion,
Place)
Pemasaran merupakan disiplin yang universal.

Pemasaran Global

Pemasaran bersifat universal, TAPI terdapat kebiasaan yang bervariasi

antar negara.
Kemampuan lokalisasi global = kemampuan menjadi orang
dalam(Think globally, act locally).
Keputusan untuk masuk ke pasar global: sumberdaya, pemikiran
manajerial, peluang dan ancaman

Developing a Global Awareness

To be globally aware is to have:

1.

Tolerant of Cultural Differences, and

2.

Knowledgeable of:
(a) Culture, (b) History, (c) World Market Potential,
(d) Global Economic, Social and Political Trends

International Marketing: A Definition

International marketing is defined as the performance of business activities designed to plan, price, promote, and direct the
flow of a companys goods and services to consumers in more
than one nation for a profit.

Pemasaran Internasional
Strategi Pemasaran

Perusahaan/Negara Asal

Nama Merek

Coca-Cola ; Philip-Morris

Desain Produk

MCDonald ; Toyota and Ford

Posisi Produk

Unilever; Harley-Davidson

Keputusan Utama dalam Pemasaran Internasional

Memutuskan apakah akan memasuki pasar

internasional

Menentukan pasar yang akan dimasuki

Menentukan entry mode pasar internasional

Menentukan program pemasaran

Menentukan organisasi pemasaran

Faktor-faktor pendorong masuk ke pasar internasional :

Untuk menyerang pasar domestik melalui produk yang lebih baik atau
harga yang lebih murah

Pasar asing memberikan peluang laba yang lebih tinggi daripada pasar
domestik

Perusahaan ingin mengurangi ketergantungan pada suatu pasar guna

mengurangi resiko

Perusahaan membutuhkan basis pelanggan lebih besar untuk mencapai

skala ekonomis

Pelanggan mempunyai mobilitas tinggi dan membutuhkan pelayanan

internasional

Faktor-faktor penghambat masuk ke pasar internasional :

Pemerintahan Yang Tidak Stabil

Masalah Mata Uang Asing

Persyaratan Masuk dan Birokrasi Pemerintah Asing

Tarif dan Hambatan Perdagangan

Pembajakan Teknologi

Tingginya Biaya Produk dan Adaptasi Komunikasi

Perbatasan antar negar a yang Berubah

The International Marketing

Foreign Environment
(Uncontrollables)
7. Structure of
Distribution

Domestic environment
(Uncontrollables)

1. Competition
Environmental
uncontrollables
country market A

(Controllables) 1. Competition
2. Technology
Price
Product
Environmental
Target
uncontrollables
7
Market
country
2 .Technology
market B
Promotion
Place

5. PoliticalLegal

6. Geography and
Infrastructure

4. Culture

5. PoliticalLegal

3. Economy

4. Culture

3. Economy

Environmental
uncontrollables
country
market C

Environmental Adaptation Needed

Differences are in the uncontrollable environment of international marketing.

Firms must adapt to uncontrollable environment of international marketing by adjusting the marketing mix (product, price, promotion, and
distribution)

Continuum
Adaptation
(of Marketing Mix)

Standardization
(of Marketing Mix)
Influenced By Environmental Factors

Lingkungan Pemasaran Internasional

Lingkungan Pemasaran International

Lingkungan pemasaran internasional terdiri dari semua faktor yang dapat mempengaruhi aktivitas pemasaran organisasi.

The Environment Facing International Marketers

Social-Cultural Environment
Standards of behavior
Language
Lifestyles
Goals

Technological Environment
Production and measurement
systems

International
Marketing
Decisions

Economic Environment

National Income
Stage of economic development
Stability of currency

Political and Legal

Environment

Nationalism
Government stability
Trade restrictions
Trade agreements/
Economic communities

Identifikasi Opportunities dan Threats Pasar

Perusahaan menggunakan environmental scanning untuk mengidentifikasi
tren dan menentukan apakah hal tersebut merupakan opportunities atau
threats untuk pasar sekarang atau masa depan.

Lingkungan Ekonomi International

Lingkungan ekonomi suatu negara mengindikasikan potensi dalam konsumsi

barang dan jasa menentukan daya beli.
Faktor yang menentukan prospek suatu negara untuk pengembangan bisnis
internasional.

Pendapatan per kapita (menjadi indikator yang sering digunakan untuk

mengukur kemakmuran suatu negara).

Neraca Pembayaran dan Pola perdagangan.

Nilai tukar mata uang.

Infrastruktur (faktor ekonomi yang menjadi pertimbangan pada saat akan

masuk pasar luar negeri).

Ukuran negara (pasar) dan tahap perkembangan pasar/ekonomi.

Tahapan Perkembangan Pasar

Negara Berpenghasilan Rendah :

Negara pra-industri dgn pendapatan kurang dari $766/org dgn karakteristik :
Industrialisasi terbatas, kelahiran tinggi, butu huruf tinggi, tergantung
bantuan LN, politik tdk stabil
Negara ini mempunyai keterbatasan sbg pasar segala macam produk
Terkonsentrasi di Afrika, di selatan Sahara

Negara Berpenghasilan Menengah Bawah :

Negara berkembang dgn pendapatan/org antara $766 sampai $ 3.035/org dgn
karakteristik :
o

Tahap awal industrialisasi, merupakan lokasi untuk industri standar,

pasar konsumen terus meluas, tenaga kerja relatif murah, mempunyai
motivasi untuk memasuki pasar dunia

Mempunyai keunggulan bersaing dalam produk yang sudah mencapai

kematangan seperti sepatu olah raga

Contoh : Indonesia dan negara non-komunis di Asia Tenggara

Negara Berpenghasilan Menengah Atas :

Negara industri baru dgn pendapatan/org antara $3.035 sampai $ 9.386/org
dgn karakteristik :

Prosentase penduduk di sektor pertanian menurun, urbanisasi meningkat, industrialisasi cepat.

Tingkat upah meningkat, melek huruf meningkat, pendidikan maju,

persaingan kuat dan pertumbuhan ekonomi yang cepat.

Negara Berpenghasilan Tinggi :

Negara maju, industri, pasaca industri atau dunia pertama adalah negara dgn
pendapatan/org di atas $9.386/org dgn karakteristik :
o

Kemajuan ditentukan oleh inovasi dengan basis pengetahuan

Kemajuan sektor jasa, prosesing dan tenologi informasi,

Peran pengetahuan yang lebih besar dari sumberdaya modal, teknologi

intelektual lebih besar dari teknologi mesin.

Berorientasi ke masa depan

Peluang pasar tergantung pada inovasi dan penciptaan pasar baru

Pendapatan dan Daya Beli

Pendapatan sangat penting bagi pemasaran, tetapi harus dikonversi menjadi

daya beli (purchasing power) dgn mempertimbangkan disparitas daya beli
(purchasing power parity).
PDB per Kapita tanpa PPP

PDB per Kapita dgn PPP

Luxemburg

$ 41.979

Luxemburg

$ 39.938

Swiss

$ 40.794

Amerika Serikat

$ 27.738

Jepang

$ 34.172

Swiss

$ 25.861

Norwegia

$ 32.256

Kuwait

$ 23.794

Denmark

$ 30.792

Hong Kong

$ 22.972

Singapura

$ 30.081

Singapura

$ 22.798

Jerman

$ 28.228

Jepang

$ 22.123

Austria

$ 27.912

Norwegia

$ 21.947

Amerika Serikat

$ 27.738

Belgia

$ 21.670

10

Belgia

$ 25.806

10

Kanada

$ 21.555

Lingkungan Budaya International

Budaya sesuatu yang dipelajari dan dibagikan serta simbol yang

saling terkait yang menyediakan suatu set orientasi kepada anggota
masyarakat.
Lingkungan budaya dapat berupa faktor-faktor dan tren yang
berhubungan dengan bagaimana orang hidup dan berperilaku.

Kebutuhan konsumen dan perilaku pembeli dipengaruhi aspek

budaya.

Pemasaran internasional berarti dealing dengan konsumen,

mitra strategis, distributor dan pesaing dengan faktor
budaya yang berbeda.

Elemen Budaya

Aspek Material (teknologi yang digunakan untuk produksi, distribusi

dan konsumsi barang dan jasa).
Bahasa (the spoken and the silent language).
Interaksi Sosial
Aesthetics (ide-ide dan persepsi bahwa budaya terkait dengan aspek
keindahan dan selera yang baik).
Agama/Kepercayaan.
Pendidikan
Sisten Nilai (nilai-nilai membentuk norma dan standar).

Cross-Cultural Comparisons

Perbedaan budaya, antara budaya Timur (high context cultures) dan

Barat (low context cultures ) dalam hal bagaimana orang mempersepsikan kenyataan dan penalaran.

High-context cultures : Penafsiran pesan terletak pada isyarat

kontekstual (Arab, Amerika Latin, Japan).
Low-context cultures : Menempatkan paling penekanan pada
kata-kata tertulis atau lisan (USA, Scandinavia, Germany).

Contextual Background Beberapa Negara

Japanese

High context

IMPLICIT

Arabian
Latin American

Spanish
Italian

English (UK)
French
English (US)
Scandinavian
Low context

German

Swiss

Chapter 4

EXPLICIT

Cross-Cultural Comparisons
Skema Klasifikasi Budaya (Geert Hofstede).

Power distance:
Tingkat ketimpangan (rentang jarak) antara orang-orang, yang
dipandang sebagai sesuatu adil.

Uncertainty avoidance:
Sejauh mana orang-orang dalam suatu budaya tertentu lebih
memilih situasi terstruktur dengan aturan yang jelas lebih dari
yang tidak terstruktur.

Individualism:
sejauh mana orang lebih memilih untuk bertindak sebagai individu
dan bukan anggota kelompok.

Masculinity:
Tingkat perbandingan kepentingan dari male values
(assertiveness, success, competitive drive, achievement) dengan
female values (solidarity, quality of life).

Long-term orientation versus short-term focus:

Orientasi masa depan dengan masa lalu dan saat ini.

Adapatasi Budaya

Pemasar internasional perlu peka terhadap bias budaya yang

mempengaruhi pemikiran, perilaku, dan pengambilan keputusan mereka.

Self-reference criterion (SRC):

Mengacu pada kecenderungan bawah sadar masyarakat untuk
menggunakan pengalaman budaya dan nilai mereka sendiri
sistem untuk menafsirkan situasi bisnis tertentu.

Budaya dan Bauran Pemasaran

Secara umum, bauran pemasaran akan dipengaruhi oleh

faktor budaya.
Produk:
o produk tertentu lebih dipengaruhi faktor budaya dibandingkan produk lainnya. (makanan, minuman, dan
pakaian).

Promosi
o Budaya biasanya akan memiliki pengaruh besar pada
strategi komunikasi perusahaan.
o Aspek tabu budaya lokal dan norma-norma juga mempengaruhi gaya iklan.

Lingkungan Sosial International

Lingkungan sosial semua faktor dan tren yang terkait dengan kelompok
individu tertentu, termasuk jumlah, karakteristik, perilaku dan proyeksi
pertumbuhan.

Number of
People
Growth
Projection

Social
Environment

Behavior

Characteristics

Aspek demografis menarik bagi pemasar internasional terkait

dengan perilaku pembelian.

Individu dari negara, budaya, kelompok umur dan komposisi

keluarga seringkali memiliki perilaku pembelian yang berbeda.

Pemasar internasional perlu memiliki global perspective perlu

familiar dengan aspek-aspek dan trend demografis.

Estimasi populasi dunia (tahun 2025)

Lingkungan Politik dan Hukum International

Lingkungan politi dan hukum meliputi faktor-faktor dan tren yang berhubungan dengan kegiatan pemerintah dan peraturan yang mempengaruhi
praktek pemasaran.

Pemasar harus memahami kondisi politik dan kaidah hukum serta

regulasi yang berlaku di home country dan host country.

Politik - Pemerintahan

Pemerintah suatu negara mempengaruhi banyak aspek dalam

kegiatan bisnis di suatu negara.

Stabilitas politik suatu negara berpengaruh terhadap kegiatan

marketing.

Kebijakan dan regulasi pemerintah

o Keamanan nasional, pengembangan industri baru, proteksi industri dalam negeri.
o Regulasi investasi (ownership dan kontrol keuangan).
o Peraturan mengenai tenaga kerja lokal.

Tarif dan Non Tarif .

Struktur pemerintahan.
Ideologi.
Partai-partai politik
(Single-party dominant country, dual-party system, multypaty
system)

International Agreement

G7 (Group of Seven) koordinasi kebijakan ekonomi (Canada,

England, France, Germany, Italy, Japan, and the United States).

G8 (Group of Eight) terdiri dari G7 dan Russia.

Sertifikasi ISO 9000 dan 14000.

Proteksi kekayaan intelektual.

Blok-blok ekonomi.

Resiko Politik

Perusahaan/pemasar internasional melakukan internal political

risk assessment.

Ekspropriasi.

Confiscation.

Domestifikasi.

Nasionalisasi.

International Law and Local Legal Environment

Sistem hukum
Code (written) Law, Islamic Law, Socialist Laws, Civil Law,
Commercial Law.

Praktek-praktek bisnis lokal

Isu-isu mengenai green marketing, regulasi e-commerce.

Sistem hukum dan nilai-nilai budaya

Di USA, kontrak bisnis penekanan explicit contracts dan
reliance on the legal system sangat tinggi.

Di China, relasi (guanxi) dan verbal contract menjadi suatu

hal yang penting dalam kontrak bisnis.

International Segmentation, Targeting and Positioning

lanjutan . . .

Segmentasi Pasar
o Proses untuk mengidentifikasi dan mengkategorisasi kelompok
pelanggan dan negara berdasarkan karakteristik tertentu.
Targeting
o Evaluasi segmen pasar dan fokus pada upaya pemasaran di
negara, region atau kelompok pelanggan yang memiliki potensi
untuk merespon.

o Fokus pada segmen yang dapat dijangkau secara paling efektif,

efisien, dan menguntungkan.
Positioning
o Upaya untuk mendeferensiasi produk atau merk dalam benak
konsumen.

lanjutan . . .

Segmentasi pasar didasari oleh adanya variasi dalam customer

needs.

Dalam pemasaran internasional, segmenasi pasar menjadi sesuatu

yang kritikal wide divergence in cross-border consumer needs
and lifestyles.

Perusahaan akan mengidentifikasi dan men-target segmen pasar

yang paling menarik yang dapat mereka layani.

Setelah target pasar dipilih pemasar menentukan competitive

positioning strategy.

Segmentasi Pasar Internasional

Segmentasi Pasar
Proses untuk mengidentifikasi dan mengkategorisasi kelompok
pelanggan dan negara berdasarkan karakteristik tertentu.

Dasar Segmentasi Pasar Internasional

International Macro-Segmentation
International Micro-Segmentation

International Macro-Segmentation

Market Potential - Indicators

Gross domestic product (GDP) per kapita
Statistik sektor Industri dan agrikultur
Ukuran dan potensi pasar
Consumer buying power
Investasi

lanjutan . . .

Political, legal and financial environment of country

Ethnic conflict
Antiforeigner sentiment
Recent nationalization activities
Ketidakpastian hukum
Trade barriers
Kendali nilai tukar mata uang

lanjutan . . .

Marketing support infrastructure

Ketersediaan dan kehandalan distribusi dan logostik
Ketersediaan mitra lokal untuk aliansi strategis
Kualitas telekomunikasi dan infrastruktur transportasi
Ketersediaan service providers:
- Marketing research firms
- Financial firms
- Management consulting firms

International Macro-Segmentation
Variabel-variabel Segmentasi
Geographic
Demographic
Psychographic
Behavioral

Segmentasi Geografis
Segmentasi berdasarkan unit geografis tertentu (wilayah,

ukuran kota, kepadatan, iklim).

Contoh :
o World Region: North America, Western Europe, European
o
o
o
o

Union, Pacific Rim, Mexico, etc.

Country Region: Pacific, Mountain, East Coast, etc.
City or Metro Size: New York, San Francisco
Population Density: rural, suburban, urban
Climate: northern, southern, tropical, semi-tropical

Segmentasi Demografis
Segmentasi berdasarkan karakteristik-karakteristik tertentu

dari populasi.

Usia
Keluarga
Pekerjaan dan Pendapatan
Agama dan Etnisitas
Gender
Pendidikan
Kelas sosial
Life-cycle stage

Contoh : MTV (target utama para remaja)

Segmentasi Psychografis
Segmentasi berdasarkan kelas sosial, lifestyle atau karak-

teristik personal (nilai, sikap, dll).

Individu konsumen yang berada dalam klasifikasi demogra-

fis yang sama, tidak jarang memiliki personalitas dan lifestyle yang sangat berbeda.
Contoh: konsumen motor Harley Davidson.

lanjutan . . .

Profil psikografis konsumen Porsches American

Kategori

% Pemilik

Uraian

Top Guns

27

Driven and ambitious; care about power and control;

expect to be noticed

Elitists

24

Old money; a careven an expensive oneis just a car, not

an extension of ones personality

Proud Patrons

23

Ownership is what counts; a car is a trophy, a reward for

working hard; being noticed doesnt matter

Bon Vivants

17

Cosmopolitan jet setters and thrill seekers; car heightens

excitement

Fantastists

Car represents a form of escape; dont care about impressing

others; may even feel guilty about owning car.

Segmentasi Behavioral
Segmentasi berdasarkan berdasar pada perilaku membeli,

penggunaan produk, frekuensi beli dan seberapa banyak

mereka menggunakannya.
Dapat dibagi menjadi :
o Usage Rates (heavy, medium, light, nonuser)
o User Status (potential users, nonusers, ex-users, regu-

lars, first-timers, users of competitors products)

lanjutan . . .

Identifiable (Segmen harus mudah didefinisikan dan diukur).

Sizable (Segmen harus cukup besar, sehingga cukup berharga

untuk dipelihara).
Accessible

(segmen harus mudah dijangkau melalui upaya

promosi dan distribusi).

Responsive (segmen pasar harus mampu memberikan respon

yang berbeda satu dengan lainnya terhadap differentiated marketing mixes).

Actionable (actionable apabila bauran pemasaran diperlukan

untuk menjaga konsistensi tujuan dengan kompetensi inti perusahaan).

Targeting Pasar Internasional

Kegiatan mengevaluasi dan membandingkan kelompok yang telah

teridentifikasi untuk dipilih satu/beberapa yang memiliki potensi tertinggi

Fokus pada segmen yang dapat dijangkau secara paling efektif, efi-

sien, dan menguntungkan.

Evaluating Market Segments

Ukuran segmen dan potensi pertumbuhan
Kentungan, pertumbuhan penjualan.
Daya tarik struktural segmen (Segment Structural Attractiveness)
persaingan, produk substitusi.
Buyers and supplier power, new entrants.
The degree of product variability, Products life-cycle stage.

Tujuan dan sumber daya perusahaan

Targetting Market Strategies

lanjutan . . .

Undifferentiated/Standardized Marketing
Mentarget 2 segmen dengan strategi tunggal tanpa memperhatikan
jumlah segmen pasar.
Menggunakan mass advertising dan distribusi untuk memberikan
gambaran yang superior dari produk yang ditawarkan
Fokus pada kebutuhan konsumen yang umum.
Produk dan program pemasaran diarahkan pada jumlah pembeli
terbesar.

lanjutan . . .

Differentiated/Multi Segment Marketing

Menarget beberapa segmen, menawarkan produk dan benefit yang
berbeda untuk tiap segmen dengan strategi marketing yang berbeda.
Bertujuan untuk memiliki penjualan yang besar dan posisi yang lebih
kuat pada tiap segmen.

Contoh :
Coca-Cola (Coke, Sprite, Diet Coke, dll)
Toyota (Camry, Corolla, dll.)

lanjutan . . .

Concentrated Global Marketing

Memilih satu segmen dan mentarget dengan merk tunggal (Single
segment of global market).
Niche marketing memiliki very specialized interests.
Lebih berorientasi pada global depth daripada national breadth.
Contoh : Harley Davidson, Mont Blanc pens.

Positioning Pasar Internasional

Upaya untuk mendeferensiasi produk atau merk dalam benak target

pasar.
Penempatan brand dalam consumers minds relatif terhadap pesaing

dalam hal atribut dan manfaat yang ditawarkan.

o Attribute or Benefit
o Quality and Price
o Use or User
o Competition

lanjutan . . .

Positioning Map pada persepsi konsumen restauran cepat saji di Amerika

Strategi Positioning
Global Consumer Culture Positioning (GCCP)
Merek sebagai simbol budaya konsumen global atau segmen tertentu.
Foreign Consumer Culture Positioning (FCCP)
Merek dibangun di sekitar budaya asing tertentu.
Asosiasi pengguna merek atau asal-usul produk dengan negara atau
budaya asing.
Local Consumer Culture Positioning (LCCP)
Merek diposisikan sebagai bagian intrinsik dari budaya lokal.
Diproduksi lokal dan dikonsumsi konsumen lokal.

Positioning dan Diferensiasi

Positioning merupakan hasil dari differentiation dan competitive ad-vantages.

Diferensiasi
Proses menambahkan serangkaian perbedaan yang penting dan bernilai
untuk membedakan dari tawaran pesaing.
Kriteria perbedaan tersebut :

Penting
Khas
Unggul
Sulit dimasuki
Dapat dijangkau harganya
Mampu menghasilkan laba
Communicable

lanjutan . . .

Sources of Differentiation

Product Design
Quality
Additional Services
Image
People (Staff)
Price

Strategi Masuk
Pasar Internasional

Pendahuluan

Keputusan terkait entry market merupakan bagian integral dari strategi

masuk pasar internasional.

Salah satu keputusan strategik penting dalam pemasaran/bisnis internasional adalah mode of entering the foreign market.

Akan mempengaruhi keputusan marketing mix perusahaan.

Market Entry Strategy

Metode terencana untuk menghantarkan/mendistribusiskan produk

kepada target pasar

Metode Masuk Pasar Internasional

Indirect Exporting
menggunakan home country intermediary, yang selanjutnya menjual produk ke LN.
Perusahaan dapat pula menggunakan cooperative exporting
(piggybacking atau mother-henning).
Perusahaan

-Menggunakan sistem distribusi eksportir lain (non-competing company)

untuk menjual produk ke LN dengan contractual basis.

Direct Exporting
Menggunakan departemen ekspor miliki perusahaan sendiri.

Intra-corporated Transfer

Indirect Exporting

lanjutan . . .

Direct Exporting

lanjutan . . .

Intra-corporate Transfer

lanjutan . . .

Licensing

Perjanjian yang memberikan izin perusahaan lain untuk menggunakan intellectual property-nya melalui suatu licensing agreement.

Licensor menawarkan know-how, shares technology dan shares nama merk

dengan licensee.

Licensee membayar sejumlah royalti tertentu.

Lower-risk entry mode; limits exposure to economic, financial, and

political instability

Permits the company access to markets that may be closed or that

may have high entry barriers

lanjutan . . .

Franchising
Perjanjian kontraktual antara parent company (franchisor) dengan entitas
independen tertentu (franchisee) untuk melakukan bisnis dengan cara
yang telah ditentukan.
o

Franchisee mengoperasikan bisnis dengan menggunakan nama dari

perusahaan Franschisor.

Bentuk franchising :
Sistem manufacturer-retailer/wholesaler (misalnya : car dealerships).
Sistem service-firm retailer (misalnya : outlet fast-food).
Franchising salah satu bentuk licensing, dengan kendali yang besar dari
franchisor terhadap franchisee.

lanjutan . . .

Contract Manufacturing
Suatu kontrak antara satu perusahaan dengan perusahaan lain untuk
memproduksi atau merakit produk (outsource operasional manufaktur).
Contoh : iPhone, yang merupakan produk dari Apple Inc, yang dipro-duksi
di China oleh Foxconn.
Foxconn merupakan contract manufacturer.
Apple mendapat manfaat dari biaya manufaktur yang rendah.

lanjutan . . .

Management Contract
Perjanjian antara dua perusahaan dimana satu perusahaan menyediakan
bantuan manajerial, keahlian teknis dan layanan khusus untuk perusahaan kedua untuk jangka waktu dan imbalan tertentu
Contoh : Sekolah, rumah sakit, gedung perkantoran, mal, hotel.

lanjutan . . .

Joint Ventures
Sebuah perusahaan (patungan) di mana dua atau lebih pihak berbagi
kepemilikan dan kendali atas hak milik dan operasi perusahaan.
Masing-masing pihak memberikan kontribusi berupa aset, modal resiko,
tenaga kerja.
Metode masuk pasar internasional yang disukai pemerintah negara
berkembang :
Membantu pengembangan keahlian TK lokal.
Jika hasil produksi diekspor membantu kesiembangan perdagangan negara.

International Marketing Mix

International Marketing Mix :

Standardization V.S Adaptation

Continuum
Adaptation
(of Marketing Mix)

Standardization
(of Marketing Mix)

Influenced By Several Factors

lanjutan . . .

Faktor pendorong Standarisasi

Faktor pendorong Adaptasi

Economies of scale .

Mobilitas konsumen.

Home country image

Kompetisi global

Perbedaan kondisi penggunaan

(iklim, skill of buyers)

Peraturan pemerintah

Perbedaan pola perilaku

konsumen.

Kompetisi lokal

lanjutan . . .

Faktor yang mempengaruhi adaptasi

International Product

International Product

Produk . . .

Segala sesuatu yang dapat dapat ditawarkan untuk diperhatikan, dicari,

diminta dan digunakan sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan
pasar.

The Total Product : Tangible attributes dan Intangibles Atributes..

Product : A bundle of attributes

lanjutan . . .

Keputusan Produk

Product attributes:
Kualitas produk
Product features
Desain dan style produk

Branding:
Nama, sign, atau simbol
Untuk identifikasi produk
perusahaan (yang membedakannya dengan kompetitor).

lanjutan . . .

Packaging:
Protect the product
Store, identify, and ship
the product
Place for labelling
Used as a promotional tool

Labelling:
Identify the product
Weights/measures
Description/instructions
Ingredients
Nutritional information

Strategi Produk International

Product
Innovation

Product
Adaptation

Straight
Extension

Menerapkan same
policy di pasar LN.

Pemasar memenuhi need

dan wants konsu-men LN.

Menawarkan produk
tanpa perubahan.

Merubaha desain, fungsi

dan packaging untuk
pasar LN.

Pemasar
mengembangkan
produk baru.

lanjutan . . .

Standardization

Asumsi : konsumen mengkonsumsi share common values, beliefs, dan

consumption patterns..

Advantages : biaya manufaktur lebih rendah, uniform image dan

meningkatkan persepsi merk glonal.

Faktor pendorong :

Biaya adaptasi mahal

Sumber daya perusahaan terbatas
Produk yang dihasilkan adalah produk industri
Terdapat kesamaan selera di berbagai pasar interna-sional
yang berbeda.

lanjutan . . .

Product Adaptation

Asumsi : consumers are not the same modifikasi produk untuk mereflesikan karakteristik pasar.

Advantages : meningkatkan fit antara produk dan konsumen,

meningkatkan expanded penetration, kinerja yang lebih baik dari
produk di kondisi penggunaan yang berbeda.

Faktor pendorong :

Produk berupa produk konsumen dan personal use.

Persyaratan standar teknis bervariasi di setiap negara.
Selera konsumen yang berbeda.

lanjutan . . .

Mandatory Product Adaptations

Regulasi pemerintah
Technological considerations (e.g., voltase listrik, infrastruktur)
Kondisi lokal (iklim, geografi dll)
Cultural imperatives - is it acceptable to consumers
Measurement standards: volume, panjang, berat, kuantitas.

Contoh Standardization - Adaptation

The View from Toyota

Our global strategy used to center on world cars, which we would modify
slightly to accommodate demand in different markets. Today our focus is
shifting to models that we develop and manufacture especially for selected
regional markets.

The View from Honda

We are the most international of the Japanese companies. At the moment

we are the most diversified, and we will be more diversified in the future.
Still, We think it would be very hard to build a one-type world car. In the
end, We dont think it would be very efficient.

Strategi Produk International

Opsi Strategik keputusan produk internasional

Strategic Option 1 : Product and Communication Extension -Dual Extension

Strategic Option 2 : Product Extension -- Communications

Adaptation

Strategic Option 3 : Product Adaptation -- Communications

Extension

Strategic Option 4 : Product and Communications Adaptation -Dual Adaptation

lanjutan . . .

Product

Same

Communication
Different

Same

Different

Strategy 1 :
Dual Extension

Strategy 3:
Product Adaptation Communication
Extension

Strategy 2 :
Product Extension Communication
Adaptation

Strategy 4:
Dual Adaptation

Penetapan Harga Internasional

Pendahuluan

Penetapan harga merupakan aspek paling kritikal dan komplek dan pemasaran internasional (due to economic and financial,implications).

Harga adalah satu-satunga marketing mix yang menghasilkan pendapatan

(yang laingnnya memerlukan biaya).

Penetapan harga internasional dapat make or break upaya ekspansi pasar

internasional (due to foreign exchange complications).

Perusahaan juga perlu menghadapi tantangan koordinasi (standardizing or

adapting) kebijakan penetapan harga dimana mereka beroperasi.

Penetapan harga berpengaruh pada strategi pemasaran (product positioning,

market segmentation, demand management, dan market share dynamics).

 Tujuan Penetapan Harga Internasional

Dynamic Pricing
Terjadi saat perusahaan menggunakan harga untuk tujuan
tertentu (specific objective) : mendapatkan market share atau
tingkat keuntungan tertentu.
Kendali penetapan harga yang besar semakin baik
perusahaan untuk mendapatkan tujuannya.

Static Pricing
Tujuan penetapan harga dimana perusahaan fokus pada
profit saja.
Terjadi saat perusahaan hanya mengekspor surplus persediaan.

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Penetapan Harga Internasional

Currency Fluctuations

Inflationary Environment

Government Controls, Subsidies, Regulations

Competitive Behavior

Nature of the product

Production plant locations

Distribution system used

lanjutan . . .

Inflationary Environment

Didefinisiskan : peningkatan tingkat harga yang terus menerus.

Disebabkan oleh money supply atau currency devaluation

Pemasar internasional perlu me-maintenence laba operasi.

lanjutan . . .

Government Controls, Subsidies, and Regulations

Kebijakan dan regulasi pemerintah yang dapat mempengaruhi keputusan
harga :
Dumping
Price ceilings (terjadi pada saat pemerintah menetapkan batasan
seberapa tinggi harga suatu produk).
General reviews of price levels (rata-rata harga saat ini pada seluruh
spektrum barang dan jasa yang diproduksi suatu perekonomian).

lanjutan . . .

Competitive Behavior
Pemasar perlu menyesuaikan harga sebagai respon terhadap peningkatan
biaya untuk mengelolan laba operasi.

Saat pesaing berproduksi di negara dengan biaya yang lebih rendah

perusahaan perlu memotong harga (agar tetap kompetitif).

Kebijakan Harga Internasional

1.

Extension

2.

Adaptation

3.

Geocentric

lanjutan . . .

1. Extension
Etnhocentric (one global price, in one currency).
Harga per unit produk yang sama di seluruh dunia (tidak mempertimbangkan dimana lokasi konsumen).
(Positif) : tidak terdapat gray marketing.
(Negatif) : kurang responsif terhadap national market tiap negara.

lanjutan . . .

2. Adaptation
Polycentric (local prices, in local currency).
Manajer atau distributor memiliki kewenangan untuk menentukan harga
yang disesuaikan dengan keadaan setempat.
(Positif) : sensitif terhadap kondisi lokal.
(Negatif) : tidak terkoordinasi dan berpotensi menciptakan gray marketing.

DM

DM
P

PY

k
$

$
Y

lanjutan . . .

3. Geocentric
One price in each region, common regional currency
Memperhatikan beberapa faktor yang terkait dengan penetapan harga :
Biaya lokal
Tingkat pendapatan
Persaingan
Strategi marketing lokal
(Positif) : terdapat kordinasi, gray marketing yang kecil.
(Negatif) : kurang peka terhadap kondisi lokal (some adaptation).

DM
$

lanjutan . . .

Higher Home Market Prices

Justifikasi untuk higher home market prices :
Biaya tenaga kerja atau bahan mentah yang lebih rendah di pasar
internasional.
Persaingan lokal yang sangat kuat di dalam pasar internasional.
Daya beli yang rendah dari konsumen host country.

Tujuan : untuk meningkatkan market share melalui penetration pricing

lanjutan . . .

Lower Home Market Prices

Justifikasi untuk lower home market prices :
Tidak terdapat cost advantage bila melakkukan produksi di luar negeri.
Tidak terdapat (sedikit) persaingan dari kompetitor internasional.
Potensi pasar terbatas.
Pembeli internasional tidak dapat menjangkau harga yang lebih tinggi.

Strategi Promosi Internasional

 Promotion
Any form of communication between a firm and
its publics.

Integrated Marketing Communications (IMC)

Advertising
Komunikasi non-personal perusahaan yang ditujukan
untuk audiens sasaran melalui berbagai media.
Sales Promotions
Komunikasi kepada target konsumen untuk menstimulasi penjualan melalui berbagai media (display, produk
contoh).
Personal Selling
Pemberian informasi untuk memberikan persuasi konsumen potensial melalui komunikasi personal.

Lanjutan . . . . .

Publicity
Komunikasi tentang perusahaan dam/atau produk
dimana perusahaan tidak membayar untuk publisitas
tersebut.
Public Relations
Upaya yang dilakukan perusahaan untuk membangun
goodwill, dan meningkatkan pemahaman organisasi dan
publik (community, government, consumers, employees).

Impact of Culture on Advertising

Cultural environment

Language
Lifestyles
Values
Norms and customs
Ethics and moral standards
Taboos

Directness vs. indirectness

Comparison
Humor
Gender roles
Explicitness
Sophistication
Popular vs. traditional
Information content vs. fluff

Six Common Promotional Strategies

Same product-same message

Same product-different message
Product adaptation-same message

Product adaptation-message adaptation

Different product-same message

Different product for the same use-different message

Advertising

Advertising memainkan peran yang

sangat penting dalam dunia perdagangan dan memasuki banyak
sendi kehidupan.

Proses Komunikasi

Bruce Almighty in Malaysia

Motorists pass a billboard advertising, a billboard Jim
Carreys latest movie Bruce Almighty: along a highway
in Kuala Lumpur, Malaysia.
Government censors have postponed the Malaysian
release of the movie pending a decision on whether to ban
it for trivializing the subject of God. AP Aug. 10, 2003

Constraints on Advertising
1. Legal Constraints
Bervariasi antara satu negara dengan negara
yang lain. Dapat berupa :
Tipe produk yang dapat/tidak dapat
diiklankan (rokok, alkohol...)
Durasi waktu iklan
Target audiens dari iklan (anak-anak, dll)

Lanjutan . . . . .

2.
3.
4.
5.

Linguistic Limitations
Cultural Diversity
Media Limitations
Production and Cost Limitations

Lanjutan . . . . .

Contoh :

Perancis : ketentuan untuk menjaga keaslian bahasa perancis.

Negara2 Islam : larangan menampilkan unsur sex dalam iklan
European Union : melarang iklan televeisi untuk produk2 tembakau
Italia : pembatasan terhadap durasi iklan TV di TV pemerintah dan
TV swasta.

Distribusi International

Pendahuluan

Pengembangan saluran distribusi (internasional) yang dapat diandalkan

menjadi tugas yang challenging bagi perusahaan pemasar internasional :

Penempatan produk ke target market dapat menjadi proses yang costly.

Tiap target market terdiri dari jaringan dengan beragam pilihan saluran
distribusi.

Struktur distribusi di beberapa target market bisa jadi multi layered,

komplek, dan kurang efisien.

lanjutan . . .

Distribusi International

Jaringan agen dan institusi yang terorganisasi menjalankan aktivitas menghubungkan produsen dengan pengguna,

Alur fisik produk melalui saluran yang terdiri dari sekelompok individu/
perusahaan yang terkoordinasi yang memberikan nilai tambah atas produk.

Manfaat Distribusi

Product Availability (ketersediaan produk)

Customer Serivce Requirement (pelayanan pelanggan)

Pr0motional Effort (dukungan promosi)

Market Information (umpan balik informasi pasar)

Flexibility (fleksibilitas perubahan saluran)

Saluran Distribusi

Definisi

Suatu urutan dari organisasi pemasaran yang mengarahkan produk

dari produsen kepada konsumen/pengguna akhir.

Sistem hubungan antara bisnis yang berpartisipasi dalam proses

jual beli produk.

Utilitas Saluran Distribusi (untuk konsumen)

Place :

Ketersediaan produk di lokasi yg

dirasa nyaman bagi pelanggan
potensial

Form :
Bagaimana produk dipersiapkan,
diproses, sehingga siap digunakan
dalam kondisi yang layak

Time :
Ketersediaan produk saat
dibutuhkan oleh konsumen

Information:
Ketersediaan jawaban dan komunikasi secara umum tentang kegunaan
dan manfaat fitur produk

Saluran Distribusi Domestik V.S Internasional

Beberapa hal yang perlu diperhatikan :

Country-specific logistics requirements

Complexity
Costs
Distances
Intermediaries
Alternative channel structures
Time
Control
Information
Decentralized decision making

lanjutan . . .

Strategi Saluran Distribusi

Faktor yang
mempengaruhi
pemilihan saluran

Tingkat
Intensitas
Distribusi

Market Factors

Intensive Distribution

Product Factors

Selective Distribution

Producer Factors

Exclusive Distribution