STRATEGI PEMASARAN PRODUK PEMBIAYAAN KPR SYARIAH

DALAM UPAYA MENINGKATKAN JUMLAH NASABAH DI BANK

BPRS BHAKTI SUMEKAR KANTOR CABANG MADYA PAMEKASAN

SKRIPSI

Oleh :
LULUK MAULINDA SARI
NIM. 20170703022114

PROGRAM STUDI PERBANKAN SYARI’AH

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI MADURA
JUNI 2021
 STRATEGI PEMASARAN PRODUK PEMBIAYAAN KPR SYARIAH
DALAM UPAYA MENINGKATKAN JUMLAH NASABAH DI BANK
BPRS BHAKTI SUMEKAR KANTOR CABANG MADYA PAMEKASAN

SKRIPSI
Diajukan kepada Institut Agama Islam Negeri Madura
untuk memenuhi salah satu persyaratan dalam menyelesaikan
Program Sarjana (S1) Program Studi Perbankan Syariah (S.E)

Oleh :
LULUK MAULINDA SARI
NIM. 20170703022114

PROGRAM STUDI PERBANKAN SYARI’AH

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI MADURA
JUNI 2021

ii
 PERSETUJUAN PEMBIMBING

Skripsi dengan judul “Strategi Pemasaran Produk Pembiayaan KPR Syariah

Dalam Upaya Meningkatkan Jumlah Nasabah Di Bank BPRS Bhakti Sumekar

Kantor Cabang Madya Pamekasan” yang disusun oleh Luluk Maulinda Sari

(20170703022114) ini telah diperiksa dan disetujui untuk diujikan.

Pamekasan , 01 Juni 2021

Pembimbing

Moch. Cholid Wardi, M.H.I

NIP. 198210292015031001

iii
 HALAMAN PENGESAHAN

Skripsi dengan judul “Strategi Pemasaran Produk Pembiayaan KPR Syariah

Dalam Upaya Meningkatkan Jumlah Nasabah Di Bank BPRS Bhakti Sumekar

Kantor Cabang Madya Pamekasan” yang disusun oleh Luluk Maulinda Sari

(NIM. 20170703022114) ini telah dipertahankan di hadapan Dewan Penguji

Skripsi dan dinyatakan lulus pada tanggal 28 Juni 2021.

Dewan Penguji Skripsi :

1. Moch. Cholid Wardi, M.H.I : Ketua ( )

2. Mohammad Hamim Sultoni, M.A.B : Anggota ( )

3. Ah. Shibghatullah Mujaddidi, M.A : Anggota ( )

Mengesahkan
Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam
Institut Agama Islam Negeri Madura

Dr. H. Zainal Abidin, M.E.I

NIP. 19800701 200604 1 005

iv
 ABSTRAK

Luluk Maulinda Sari, 2021, Strategi Pemasaran Produk Pembiayaan KPR Syariah
Dalam Upaya Meningkatkan Jumlah Nasabah Di Bank BPRS Bhakti Sumekar
Kantor Cabang Madya Pamekasan, Skripsi, Program Studi Perbankan Syariah,
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam, Institut Agama Islam Negeri Madura (IAIN),
Dosen Pembimbing Moch. Cholid Wardi, M.H.I.
Kata Kunci: Strategi Pemasaran, KPR Syariah
Pada hakikatnya setiap lembaga keuangan syariah memerlukan strategi
pemasaran untuk meningkatkan dan memperluas pangsa pasarnya. Segmentation,
Targeting, Positioning merupakan elemen terpenting dalam pemasaran yang dapat
menentukan keberhasilan suatu lembaga keuangan syariah dalam memilih pangsa
pasar mereka. BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang Pamekasan menerapkan
strategi pemasaran segmentation, targeting, positioning sebagai proses awal
sebelum menawarkan produk pembiayaannya. Salah satu produknya yaitu
pembiayaan KPR Syariah dimana produk ini merupakan suatu pinjaman atau
pembiayaan bagi masyarakat yang membutuhkan atau membeli tempat tinggal
impiannya serta yang layak bagi keluarganya. BPRS Bhakti Sumekar memiliki
keunggulan pada produk pembiayaan KPR Syariah yaitu bebas biaya admin,
angsuran tetap, serta margin yang kompetitif dan lokasi strategis mudah dijangkau
masyarakat.
Ada dua permasalahan yang menjadi kajian pokok dalam penelitian ini
yaitu: pertama, bagaimana implementasi startegi pemasaran segmentation,
targeting, dan positioning produk pembiayaan KPR Syariah dalam upaya
meningkatkan jumlah nasabah di bank BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang
Madya Pamekasan, kedua bagaimana efektivitas implementasi strategi pemasaran
segmentation, targeting dan positioning produk pembiayaan KPR Syariah dalam
upaya meningkatkan jumlah nasabah di BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang
Madya Pamekasan.
Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif dengan jenis deskriptif
yaitu data yang dikumpulkan berupa kata-kata bukan angka-angka. Hasil penelitian
berisi kutipan-kutipan dari data yang telah dikumpulkan. Sumber data diperoleh
melalui observasi, wawancara dan dokumentasi.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa strategi pemasaran yang dilakukan
oleh BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang Pamekasan dalam upaya meningkatkan
jumlah nasabah yaitu pertama, menerapkan startegi segmentasi geografis,
demografis, psikografis. Kedua, targeting yaitu masyarakat yang mempunyai
pendapatan tetap dan pekerjaan tetap seperti TNI, PNS, Polri serta karyawan
lainnya. Ketiga, positioning yaitu mendesain citra lembaga yang baik serta
pengomptimalan pelayanan nasabah yang baik. Dapat dikatakan strategi pemasaran
STP yang diterapkan di BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang Pamekasan pada
produk pembiayaan KPR Syariah dinilai efektif dikarenakan jumlah nasabah dari
tahun ke tahun meningkat. Meningkatnya jumlah nasabah dikarenakan pelayanan
yang optimal.

v
 KATA PENGANTAR

Bismillahirrahmanirrahiim

Segala puji sukur penulis panjatkan kepada Allah SWT atas rahmat,

hidayah, dan inayahnya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi sesuai

dengan waktu yang ditentukan. Shalawat dan salam semoga tetap tercurah

limpahkan kepada Baginda Rasulullah SAW, keluarga, para sahabat dan penyebar

risalahnya atas perjuangan dakwah Islam dan ilmu pengetahuan yang telah

mencerahkan umat hingga saat ini. Semoga kita termasuk ke dalam bagian dari

penyebar risalah yang selalu mendapat syafaatnya. Aamiin.

Alhamdulillah, dengan segala doa, ikhtiar dan dukungan dari berbagai

pihak, penulis dapat menyelesaikan penyusunan skripsi berjudul Strategi

Pemasaran Produk Pembiayaan KPR Syariah Dalam Upaya Meningkatkan Jumlah

Nasabah Di Bank BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang Madya Pamekasan untuk

diajukan sebagai persyaratan untuk menyelesaikan program sarjana strata satu (S1)

pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam Program Studi Perbankan Syariah IAIN

Madura. Penyusunan skripsi ini tidak akan selesai jika tidak ada bantuan,

bimbingan, dan kerja sama dari berbagai pihak. Oleh karenanya, dalam kesempatan

ini sudah selayaknya penulis mengucapkan terimakasih yang sebesar-besarnya

kepada:

Dalam kesempatan ini, penulis menghaturkan rasa hormat dan terimaksih

yang sedalam-dalamnya kepada:

1. Bapak Dr. H. Mohammad Kosim, M.Ag selaku Rektor IAIN Madura.

vi
2. Bapak Dr. H. Zainal Abidin, M.E.I selaku Dekan Fakultas Ekonomi Dan Bisnis

Islam.

3. Ibu Lely Shofa Imama, Lc. M.S.I selaku Ketua Prodi Perbankan Syariah IAIN

Madura. Terimakasih atas bimbingan selama perkuliahan dan penentuan judul

skripsi.

4. Ibu Fatati Nuryana, M.Si selaku Dosen Penasehat Akademik yang telah

memberikan arahan dan bimbingan semenjak awal semester hingga akhir

semester perkuliahan.

5. Bapak Moch. Chalid Wardi, M.H.I selaku Dosen Pembimbing Skripsi yang

telah banyak memberikan arahan dan masukan demi terselesaikannya skripsi

ini.

6. Segenap Dosen IAIN Madura, khususnya Dosen Perbankan Syariah.

7. Bapak Bakhtiar Ismanto selaku pimpinan cabang BPRS Bhakti Sumekar

Kantor Cabang Madya Pamekasan yang telah memberi izin dan membantu

peneliti dalam menyelesaikan penelitian ini.

8. Kepada kedua orang tua saya, Alm Abd.Jamali dan Bunda Junaida atas segala

dukungan dalam bentuk doa, motivasi, serta materi demi kelancaran studi

untuk anaknya selama menuntut ilmu, ridha Allah atas kedua orang tua.

9. Semua teman-teman Perbankan Syariah ’17 yang telah mendampingi hari-hari

selama perkuliahan berlangsung.

10. Semua pihak yang telah menemani, membantu dan berkontribusi dalam

menyelesaikan skripsi ini khususnya teman dekat, senasib dan seperjuangan.

Kepada semua yang telah berkontribusi memberikan ilmu dan pengalaman

kepada penulis, semoga dapat bermanfaat di masa yang akan datang. Dan semoga

vii
semuanya senatiasa dilindungi dalam naungan rahmat Allah SWT. Semoga dengan

selesainya skripsi ini dapat menjadi catatan amal baik dan mendapatka ridha dari

Allah SWT, serta dapat bernilai manfaat bagi para pembaca. Aamiin.

Pamekasan, 15 Mei 2021

Luluk Maulinda Sari

NIM.20170703022114

viii
 DAFTAR ISI

HALAMAN SAMPUL ..…………………………………………………………………….. i

HALAMAN JUDUL..............................................................................................ii

PERSETUJUAN PEMBIMBING.......................................................................iii

HALAMAN PENGESAHAN...............................................................................iv

ABSTRAK..............................................................................................................v

KATA PENGANTAR...........................................................................................vi

DAFTAR ISI.........................................................................................................ix

DAFTAR TABEL.................................................................................................xi

DAFTAR GAMBAR............................................................................................xii

DAFTAR LAMPIRAN.......................................................................................xiii

BAB I PENDAHULUAN......................................................................................1
A. Konteks Penelitian...................................................................................1

B. Fokus Penelitian......................................................................................7

C. Tujuan Penelitian....................................................................................8

D. Kegunaan Penelitian...............................................................................8

E. Definisi Penelitian.................................................................................10

F. Penelitian Terdahulu.............................................................................12

BAB II KAJIAN TEORI...................................................................................16

A. Teori Tentang Pemasaran.....................................................................16

B. Teori Tentang Pembiayaan...................................................................29

C. Teori Tentang Nasabah dan Perbankan Syariah..................................35

ix
BAB III METODE PENELITIAN....................................................................38

A. Pendekatan dan Jenis Penelitian...........................................................38

B. Kehadiran Peneliti................................................................................39

C. Lokasi Penelitian..................................................................................39

D. Sumber Data.........................................................................................40

E. Prosedur Pengumpulan Data................................................................41

F. Analisis Data........................................................................................46

G. Pengecekan Keabsahan Data...............................................................48

H. Tahap-Tahap Penelitian.......................................................................49

BAB IV HASIL PENELITIAN.........................................................................51

A. Paparan Data........................................................................................51

B. Temuan Penelitian...............................................................................81

C. Pembahasan.........................................................................................84

BAB V PENUTUP..............................................................................................99
A. Kesimpulan ......................................................................................... 99

B. Saran .................................................................................................. 100

DAFTAR RUJUKAN.......................................................................................102
PERNYATAAN KEASLIAN TULISAN........................................................106
LAMPIRAN.......................................................................................................107
RIWAYAT HIDUP............................................................................................108

x
 DAFTAR TABEL

Tabel 3.1 Daftar Informan.................................................................................41

Tabel 3.2 Daftar Observasi................................................................................43

Tabel 3.3 Data Dokumentasi.............................................................................45

xi
 DAFTAR GAMBAR

Gambar 4. 1 Struktur BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang Madya

Pamekasan…...……………………………………………………………..….55

Gambar 4. 2 Perkembangan Jumlah Nasabah Pembiayaan KPR Syariah BPRS

Bhakti Sumekar Kantor Cabang Madya Pamekasan..................…..….80

Gambar 4. 3 Persentase Pertumbuhan Jumlah Nasabah Pembiayaan KPR Syariah

BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang Madya Pamekasan................95

xii
 DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 Pedoman Wawancara

Lampiran 2 Hasil Wawancara

Lampiran 3 Surat Tugas Pembimbing

Lampiran 4 Surat Izin Penelitian

Lampiran 5 Surat Keterangan Penelitian

Lampiran 6 Surat Keterangan Bebas Plagiarism

Lampran 7 Kartu Kegiatan Bimbingan

Lampiran 8 Dokumentasi

xiii
 BAB I

PENDAHULUAN

A. Konteks Penelitian

Dalam kehidupan sehari-hari, tentunya kita telah mengenal istilah

pemasaran dan penjualan dalam suatu kegiatan organisasi perusahaan. Padahal

dari kedua istilah tersebut, memiliki arti yang berbeda baik dari segi orientasi

dan konsep yang diterapkan. Berbicara tentang pemasaran berpusat terhadap

kebutuhan dan keinginan konsumen yang tidak terpenuhi dalam hal produk,

kualitas, harga, kemudahan, pelayanan mendapat apa yang diinginkan dan

sebagainya. Produk merupakan bukan satu-satunya penjamin suatu kepuasan

konsumen, melainkan ada beberapa faktor yang dapat mempengaruhi kepuasan

masyarakat yakni produk, harga, lokasi distribusi dan sebagainya. Maka dari itu

pemasaran pada dasarnya merupakan proses, cara, perbuatan memasarkan

sesuatu barang atau produk yang ada dan menyebarluaskan ke tengah-tengah

masyarakat.1

Peranan pemasaran saat ini bukan hanya menyampaikan atau

menginformasikan produk atau jasa hingga tangan konsumen tetapi bagaimana

suatu jasa atau produk tersebut itu memberikan kepuasan untuk konsumen

dengan menghasilkan laba atau keuntungan bagi perusahaan.2

1
Andrianto, M.Anang Firmansyah, Manajemen Bank Syariah Implementasi Teori dan Praktek
(Surabaya: CV Penerbit Qiara Media, 2019), 119-120.
2
Agustina Shinta, Manajemen Pemasaran, (Malang: UB Press, 2011), 2.

1
 2

Oleh karena itu, diperlukan strategic marketing yang tepat dalam mencapai

tujuan tersebut. Inti dari strategic marketing adalah segmentation, targeting,

dan positioning.

Segmentation merupakan suatu cara membagi pasar atau mengelompokkan

berdasarkan variabel-variabel tertentu, yakni geografi, demografi, psikografi,

perilaku, dan pada akhirnya ke variabel terkecil, yaitu individu. Dalam

merealisasikan tujuan dan manfaat potensial segmentasi pasar, perusahaan atau

perbankan membutuhkan studi empiris mengenai kebutuhan dan keinginan

masyarakat, serta sistem manajemen dan pemasaran yang bisa menyesuaikan

proses bisnis dengan kebutuhan dan keinginan masyarakat tersebut.3

Targeting merupakan strategi mengalokasikan sumber daya perusahaan

secara efektif, karena sumber daya yang dimiliki terbatas. Maka dari itu perlu

diadakannya seleksi target yang paling banyak membawa keuntungan bagi

lembaga keuangan. Terdapat beberapa pola dalam melakukan targeting, yakni

konsentrasi segmen tunggal atau target utama, spesialisasi selektif atau target

yang menguntungkan, spesialisasi produk, spesialisasi pasar, serta cakupan

pasar penuh. Sebuah perbankan harus menerapkan target pasar yang akan

menjadi tujuan utamanya. Karena jika tidak memiliki target utama maka strategi

pemasaran yang akan dilakukan akan kurang maksimal.

Positioning yaitu merupakan pemosisian bersaing untuk produk/jasa dan

menciptakan bauran pemasaran yang terperinci dengan memosisikan atau

mengatur agar suatu produk menduduki tempat yang jelas dan tepat dipasaran,

berbeda, dan dikehendaki atau diminati relatif terhadap produk pesaing di dalam

3
Fandy Tjiptono, Pemasaran Jasa Prinsip, Penerapan, Penelitian, (Yogyakarta: CV ANDI
OFFSET, 2014), 78.
 3

persepsi konsumen sasaran, serta nilai unik atau memiliki nilai lebih dan inovasi

yang menancap di benak konsumen.4

Bagi dunia perbankan yang menjadi badan usaha yang berorientasi profit,

kegiatan pemasaran merupakan suatu keperluan utama untuk dijalankan. Tanpa

adanya kegiatan pemasaran maka keinginan dan kebutuhan nasabah tidak akan

terpenuhi begitupun sebaliknya. Oleh karena itu, bagi dunia usaha khususnya

bagi perbankan perlu menciptakan atau menerapkan kegiatan pemasarannya

secara terpadu dan terus menerus melalui suatu riset pemasaran. Pemasaran

bank merupakan suatu proses untuk menciptakan dan mempertukarkan suatu

produk atau jasa yang ada dan ditujukan untuk memenuhi keinginan dan

kebutuhan nasabah dengan cara memberikan kepuasan bagi nasabah..5

Hal utama yang mendasari perlu adanya pemasaran bagi perusahaan adalah

karena produk yang dihasilkannya tidak dapat mencari konsumennya sendiri,

oleh karena itu setiap perusahaan memiliki divisi khusus yang menangani

distribusi produk mereka agar dapat sampai ketangan masyarakat. Divisi

tersebut dinamakan divisi pemasaran, yang mana didalamnya termasuk

kegiatan penjualan produk serta pemasaran. Divisi pemasaran mempunyai

kegiatan suatu proses merencanakan pertukaran produk dan jasa bank yang

4
LSPP IBI, Megelola Bisnis Pembiayaan Bank Syariah Pembiayaan Syariah (Jakarta: PT Gramedia
Pustaka Utama, 2018), 223.
5
Evelyn Wijaya dan Puspa Marantika Arianti, “Pengaruh Service Marketing Mix Terhadap
Keputusan Nasabah Untuk Menabung Pada PT. Bank Mayapada Internasional TBK Cabang A.Yani
Pekanbaru,” Journal Of Economic, Business And Accounting, Vol.1, No.2 (2018): 284,
https://doi.org/10.31539/costing.v1i2.263.
 4

ditujukan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan nasabah dengan cara

memberikan kepuasan kepada nasabah.6

Salah satu produk pembiayaan yang ada di bank syariah adalah produk

kredit perumahan rakyat (KPR). Seiring dengan perkembangan zaman maka

semakin banyak pula kebutuhan nasabah untuk tempat tinggal yang layak dan

nyaman. Bank syariah memberikan alternatif produk pebiayaan rumah dengan

cara kredit yaitu dengan menggunakan produk KPR syariah. Salah satu Bank

syariah yang memiliki produk KPR syariah adalah BPRS Bhakti Sumekar

Pamekasan.

Bagi BPRS Bhakti Sumekar Pamekasan strategi pemasaran yang berfokus

pada segmentation, targeting dan positioning penting untuk mengetahui

segmen pasar mana yang akan dimasuki, siapa saja yang akan dijadikan target

pasar dan bagaimana memposisikan produk dibenak konsumen. Tentu saja

semua ini targantung dari strategi pemasaran yang direncanakan, salah satunya

dengan menggunakan produk pembiayaan KPR Syariah. Pembiayaan KPR

Syariah adalah pembiayaan untuk memiliki rumah yang layak huni sesuai

dengan idaman keluarga anda. Pembiayaan untuk pembelian rumah ready stock

dan indent (developer rekanan), take over (pemindahan fasilitas KPR),

pembelian apartemen ready stock, multiguna beragunan rumah (refinancing).

Strategi Pemasaran bagi perbakan syariah yang ada di wilayah Madura

khususnya Pamekasan sangat penting. Semua perbankan pastinya memiliki

strategi pemasaran tersendiri, dimana dari strategi pemasaran yang dilakukan

6
Mauludianah, Moh. Mukhsin Syu’aibi, dan Sukanto, “Analisis Strategi Pemasaran Tabungan
Mabrur di Bank Syariah Mandiri KCP Pandaan Pasuruan,” Jurnal Ekonomi Islam, Vol.10, No.2
(Juni, 2019): 239, https://doi.org/10.35891/ml.v10i2.1450.
 5

akan membawa atau menguntungkan bagi bank syariah. Mungkin strategi

pemasaran di Pamekasan ini belum cukup maksimal karena terkendala dari

kurang pedulinya masyarakat akan adanya bank syariah. Maka dari itu

marketing disini bertugas untuk menarik perhatian masyarakat atau nasabah.

Beberapa definisi yang dikemukakan, dapat disimpulkan bahwa strategi

pemasaran merupakan faktor penting sejauh mana pemasar atau marketing

memperkenalkan produk atau jasanya kepada nasabah. Untuk membentuk dan

menyempurnakan perusahaan serta produk perusahaan sehingga memenuhi

target laba dan pertumbuhan. Sehingga dari kegiatan pemasaran tersebut dapat

memenuhi keinginan dan kebutuhan masyarakat. Agar nasabah merasa puas

atas segala sesuatu yang ditawarkan, pihak perbankan harus memiliki strategi

pemasaran penunjang untuk dapat menarik minat nasabah salah satunya dengan

memberikan timbal balik yang mumpuni seperti balas jasa dalam bentuk hadiah,

pelayanan atau balas jasa lainnya. Semakin tinggi balas jasa yang diberikan

pihak perbankan maka semakin tinggi juga minat nasabah untuk menggunakan

produk pada perbankan tersebut. Jika minat nasabah terus meningkat maka ini

akan berdampak pada meningkatnya jumlah nasabah di suatu perbankan

Sasaran utama proses segmentation, targeting, dan positioning (STP)

adalah menciptakan dan mempertahankan citra unik merek perusahaan dalam

benak konsumen sedemikian rupa sehingga merek tersebut menciptakan minat

masyarakat untuk membelinya atau memakai memiliki keunggulan kompetitif

jika produk atau jasa tersebut menawarkan manfaat-manfaat determinan (yang

penting dan dinilai unik oleh pelanggan).7

7
Fandy Tjiptono, Pemasaran Jasa Prinsip, Penerapan, Penelitian, 77.
 6

Sebuah prinsip pemasaran berpendapat bahwa pencapaian tujuan organisasi

tergantung pada seberapa banyak organisasi paham terhadap kebutuhan dan

keinginan masyarakat, dan memenuhinya secara lebih efisien dan efektif

dibandingkan pesaingnya di pasaran serta lebih unggul dalam pemasaran.8

Menjalankan strategi pemasaran yang menerapkan prinsip-prinsip syariat

Islam adalah suatu tujuan terbesar yang ingin diwujudkan oleh lembaga

keuangan salah satunya BPRS Bhakti Sumekar.9

Menurut fakta yang penulis ketahui dilapangan bahwa pengetahuan

masyarakat mengenai keberadaan produk pembiayaan KPR Syariah belum

cukup luas karena produk ini biasanya diluncurkan oleh bank konvensional dan

masih banyak masyarakat yang memiliki pola pikir bahwa bank syariah sama

dengan bank konvensional sehingga strategi pemasaran yang tepat sangat

diperlukan untuk memperkenalkan produk ini kepada masyarakat luas.

Terdapat beberapa permasalahan terkait strategi pemasaran produk

pembiayaan KPR Syariah di BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang Madya

Pamekasan. Yang pertama berkaitan dengan sistem marketing yang ada,

tentunya disini perlu adanya sikap seorang marketing untuk menarik perhatian

nasabah, bagaimana seorang marketing melayani nasabah dengan benar, dan

bagaimana seorang marketing memasarkan produknya sebaik mungkin. Kedua

terkait proses pembiayan produk KPR Syariah dimana setiap nasabah pasti

ingin proses yang mudah serta cepat. Untuk memasarkan produk pembiayaan

8
Etta Mamang Sangadji, Sopiah, Perilaku Konsumen Pendekatan Praktis (Yogyakarta: CV ANDI
OFFSET, 2013), 8.
9
Muzayyanah Jabani dan Siti Chodijah, “Strategi Pemasaran Produk Gadai Syariah (Rahn) Dalam
Upaya Menarik Minat Nasabah Pada Bank Syariah Mandiri Kota Palopo,” Jurnal Of Islamic
Management And Business, Vol.1, No.1 (April, 2018): 28,
https://doi.org/10.24256/dinamis.v1i1.417.
 7

KPR Syariah untuk meningkatkan nasabah tidaklah mudah, tentunya dalam

upaya meningkatkan jumlah nasabah melalui produk pembiayaan yang satu ini

dibutuhkan strategi pemasaran yang tepat serta terencana agar masyarakat

Pamekasan tertarik untuk menggunakan produk pembiayaan KPR Syariah di

BPRS Bhakti Sumekar Pamekasan.

Tidak hanya itu BPRS Syariah juga memiliki keunggulan pada produk

pembiaayan KPR Syariah yaitu bebas biaya adm, angsuran tetap, serta margin

yang kompetitif, harga yang ditawarkan terjangkau, lokasi yang strategis dan

dapat mudah dijangkau oleh masyarakat.

Untuk itu penulis ingin mengetahui bagaimana strategi pemasaran yang

berfokus pada Segmentation, targeting dan positioning yang dilakukan oleh

BPRS Bhakti Sumekar khususnya pada produk pembiayaan BPRS Bhakti

Sumekar, terlebih lagi di lembaga keuangan lainnya sudah banyak

mengeluarkan produk semacam ini sehingga persaingan dalam pemasaran

pastinya semakin ketat.

Berdasarkan uraian latar belakang diatas, mendorong penulis untuk meneliti

lebih dalam lagi mengenai “Strategi Pemasaran Produk Pembiayaan KPR

Syariah Dalam Upaya Meningkatkan Jumlah Nasabah Di Bank BPRS

Bhakti Sumekar Kantor Cabang Madya Pamekasan”

B. Fokus Penelitian

1. Bagaimana implementasi strategi pemasaran segmentation, targeting,

dan positioning produk pembiayaan KPR Syariah dalam upaya

 8

meningkatkan jumlah nasabah di Bank BPRS Bhakti Sumekar Kantor

Cabang Madya Pamekasan?

2. Bagaimana efektivitas implementasi strategi pemasaran segmentation,

targeting, dan positioning produk pembiayaan KPR Syariah dalam

upaya meningkatkan jumlah nasabah di BPRS Bhakti Sumekar Kantor

Cabang Madya Pamekasan?

C. Tujuan Penelitian

1. Untuk menganalisis implementasi strategi pemasaran segmentation,

targeting, dan positioning produk pembiayaan KPR Syariah dalam

upaya meningkatkan jumlah nasabah di Bank BPRS Bhakti Sumekar

Kantor Cabang Madya Pamekasan

2. Untuk menganalisis efektivitas implementasi strategi pemasaran

segmentation, targeting, dan positioning produk pembiayaan KPR

Syariah dalam upaya meningkatkan jumlah nasabah di BPRS Bhakti

Sumekar Kantor Cabang Madya Pamekasan

D. Kegunaan Penelitian

Adapun penelitian ini diharapkan dapat mempunyai nilai guna bagi semua

kalangan baik secara teoritis maupun secara praktis.

1. Secara Teoritis

Secara teoritis hasil penelitian ini diharapkan bisa memberikan manfaat

sebagai referensi dan informasi guna mendapatkan ilmu pengetahuan serta

memperluas wawasan bagi para pembaca dan peneliti selanjutnya terkait

 9

pemahaman tentang strategi pemasaran produk pembiayaan KPR syariah

dalam upaya meningkatkan jumlah nasabah di Bank BPRS Bhakti Sumekar

Kantor Cabang Madya Pamekasan.

2. Secara Praktis

Secara praktis hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan

manfaat bagi berbagai kalangan antara lain:

a. Bagi Bank BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang Madya

Pamekasan

Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat, sarana

informasi dan sumbangan pemikiran sebagai bahan pertimbangan untuk

lebih meningkatkan strategi pemasaran segmentation, targeting,

positioning pada produk pembiayaan KPR Syariah kedepannya, serta

sebagai bahan evaluasi atas kinerja Bank BPRS Bhakti Sumekar Kantor

Cabang Madya Pamekasan dalam menghadapi kompetisi pasar yang

semakin ketat di pasaran.

b. Bagi Sivitas Akademika IAIN Madura

Hasil dari penelitian ini diharapkan bisa memberikan manfaat untuk

dijadikan tambahan referensi dan acuan bagi peneliti selanjutnya yang

memilki kajian sejenis, serta sebagai sarana informasi untuk

memperluas wawasan atau pengetahuan bagi mahasiswa dan mahasiswi

fakultas ekonomi dan bisnis islam pada umumnya, jurusan perbankan

syariah pada khususnya.

 10

c. Bagi Masyarakat Umum

Hasil penelitian ini diharapkan bisa memberikan manfaat bagi

masyarakat umum sebagai sarana informasi untuk lebih mengenal lagi

tentang BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang Madya Pamekasan

beserta produk-produk yang ada, khususnya produk pembiayaan KPR

Syariah. Juga sebagai bahan evaluasi atau pertimbangan bagi

masyarakat dalam memilih produk serta mengambil keputusan untuk

menjadi nasabah.

d. Bagi Peneliti Lanjutan

Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat untuk

memperluas wawasan pengetahuan terutama dalam dunia perbankan

syariah seperti yang ditekuni selama kuliah, sebagai sarana untuk

mengaplikasikan berbagai teori yang telah diperoleh selama kuliah dan

sebagai sarana latihan serta menambah pengalaman.

E. Definisi Istilah

Dalam rangka menghindari kesalahpahaman mengenai makna dalam

penelitian ini yang berjudul “Strategi Pemasaran Produk Pembiayaan KPR

Syariah Dalam Upaya Meningkatkan Jumlah Nasabah Di Bank BPRS Bhakti

Sumekar Kantor Cabang Madya Pamekasan”. Maka penting bagi peneliti untuk

memperjelas definisi terhadap istilah-istilah agar mudah dipahami oleh

pembaca. Adapun istilah-istilah yang digunakan dalam penelitian ini sebagai

berikut:
 11

1. Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran merupakan serangkaian tujuan dan sasaran,

kebijakan serta aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran

perusahaan dari waktu ke waktu, terutama sebagai tanggapan perusahaan

dalam menghadapi lingkungan pasardan keadaan persaingan yang selalu

berubah.10 Dalam penelitian ini, peneliti memfokuskan pada strategi

pemasaran segmentation, targeting dan positioning.

2. Produk

Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan kepada pasar untuk

memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan, seperti barang, jasa dan lain

sebagainya.11

3. Pembiayaan

Pembiayaan adalah pemberian fasilitas dana untuk memenuhi

kebutuhan nasabah yang merupakan deficit unit (membutuhkan dana),

berdasarkan persetujuan serta kesepakatan antara lembaga keuangan

dengan nasabah yang mewajibkan nasabah yang dibiayai mengembalikan

uang atau tagihan setelah jangka waktu tertentu dengan imbalan atau bagi

hasil yang telah disepakati.12

4. KPR Syariah

KPR Syariah adalah pembiayaan untuk memiliki rumah yang layak huni

sesuai dengan idaman keluarga anda.

10
Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran: Dasar, Konsep dan Strategi, (Jakarta: PT Rajagrafindo
Persada, 2004), 168.
11
Philip Kloter dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran Edisi 13 Jilid 2 (Jakarta: Erlangga,
2008), 4.
12
Dadang Husen Sobana, Manajemen Keuangan Syariah (Bandung: CV Pustaka Setia, 2018), 258.
 12

5. Nasabah

Dalam dunia perbankan nasabah adalah masyarakat yang berkeinginan

untuk menikmati jasa yang diberikan oleh perbankan.13

6. BPRS Bhakti Sumekar

BPRS Bhakti Sumekar merupakan sebuah Badan Usaha Milik Daerah

(BUMD) Kabupaten Sumenep. Bank ini didirikan pada tanggal 16

September 2002 dengan bentuk perseroan terbatas (PT), kemudian dalam

perkembangannya berubah status menjadi Badan Usaha Milik Daerah

(BUMD). BPRS Bhakti Sumekar berkantor pusat di Sumenep dengan satu

cabang di Pamekasan dan Layanan kantor kas yang tersebar di seluruh

Kabupaten Sumenep.

F. Penelitian Terdahulu

Penelitian terdahulu merupakan kumpulan hasil penelitian yang dilakukan

oleh peneliti terdahulu dan mempunyai kaitan dengan penelitian yang akan

dilakukan sekrang. Penelitian terdahulu berfungsi memberikan kerangka kajian

empiris dari kerangka kajian teoritis bagi permasalahan sebagai dasar untuk

mengadakan pendekatan terhadap masalah yang dihadapi serta digunakan

sebagai pedoman dalam pemecahan masalah. Ada beberapa kajian penelitian

terdahulu yang berkaitan dengan penelitian yang akan dilakukan sekarang.

Pertama penelitian terdahulu dari Afnan I. Abbas, Tinneke M. Tumbel dan

J.A.F. Kalongi dalam jurnalnya yang berjudul “Strategi Pemasaran Produk

Tabungan Ib Hijrah Rencana Pada Bank Muamalat Cabang Manado”. Hasil

13
Irham Fahmi, Manajemen Perbankan Konvensional dan Syariah (Jakarta: Mitra Wacana
Media,2015), 171.
 13

dari penelitian menunjukkan bahwa strategi pemasaran yang dipakai dalam

pemasaran produk tabungan ib hijrah rencana yaitu melakukan pendekatan

segmentation, targeting, positioning dan marketing mix. Segmentasi pasarnya

dilakukan secara demografis dan tingkah laku yaitu berdasarkan pada

masyarakat yang paham atau mengerti hukum islam bahwa riba itu haram

hukumny, berumur 17 sampai dengan 30 tahun yang akan mempersiapkan

untuk melanjutkan studi, biaya pernikahan hingga perencanaan di masa tua atau

masa depan dan masyarakat yang memiliki pengetahuan terhadap bank syariah

yang tidak hanya memikirkan keuntungan tetapi manfaat dari produk bank

syariah. Target pasar atau sasaran pasarnya dibagi menjadi dua jenis yaitu pasar

spiritual khusus masyarakat muslim yang benar-benar mengetahui hukum

syariah dan pasar rasional khusus masyarakat bukan muslim tetapi memiliki

ketertarikan atau minat dengan produk tabungan ib hijrah rencana semata-mata

karena manfaat dan keuntungan yang ditawarkan. Posisi pasarnya secara umum

mengambil tagline “#AyoHijrah” hal ini bertujuan untuk mengajak para

nasabah agar berpindah atau hijrah ke bank yang berbasis syariah.14 Penelitian

ini persamaan yang dilakukan oleh peneliti adalah sama menggunakan

penelitian kualitatif serta membahas tentang strategi pemasaran segmentation,

targeting, positioning. Perbedaan penelitian terdahulu ini dengan yang

dilakukan peneliti yaitu tempat penelitian serta produk atau pembiayaan yang

ditiliti.

14
Afnan I Abbas, Tinneke M. Tumbel dan J.A.F. Kalongi, “Strategi Pemasaran Produk Tabungan Ib
Hijrah Rencana Pada Bank Muamalat Cabang Manado,” Jurnal Administrasi Bisnis, Vol.8, No.1
(2019): 58, https://doi.org/10.35797/jab.8.1.2019.23500.55-60.
 14

Isnawati dalam jurnalnya yang berjudul “Peran Dan Strategi Marketing

Funding Dalam Meningkatkan Jumlah Nasabah Penabung Pada Bank Syariah

Mandiri KCP. Panakukang Kota Makassar”. Hasil penelitian ini menunjukkan

bahwa peran marketing funding merupakan sebagai pihak yang terlibat

langsung dengan pihak nasabah yang akan menabung dananya di bank.

Kemudian fungsi lainnya adalah untuk memperkenalkan, mempromosikan,

memasarkan produk perbankan serta memperluas relasi antar perbankan atau

dengan dunia luar bank tersebut. Hal ini dapat dilihat pada pencapaian jumlah

nasabah yang terus meningkat dari tahun 2016 hingga tahun 2018. Adapun

strategi marketing funding yang dilakukan dalam rangka peningkatan minat

nasabah menabung pada bank tersebut antara lain dengan melakukan

pendekatan secara emosional, menggali kebutuhan nasabah yang paling banyak

dibutuhkan, membantu nasabah dalam perencanaan keungannya, menjelaskan

produk secara tepat, manfaat dan fasilitas yang didapatkan jika menjadi nasabah

serta meyakinkan nasabah bahwa BSM adalah bank yang aman dan terpecaya

dalam berinvestasi syariah. Selain itu BSM KCP Panakukang Makassar

melakukan pengelompokan nasabah secara demografis dan psikografis untuk

menentukan target atau sasaran pasarnya yaitu berdasarkan pada masyarakat

yang pada berumur produktif, beragama islam dan mempunyai pendapatan

melebihi kebutuhannya. Cara memposisikan atau mengatur produk marketing

funding bank meyakinkan calon nasabah terhadap produk yang ditawarkan

tersebut, sehingga nasabah yakin untuk menggunakan produk yang ditawarkan

BSM KCP Panakukang Makassar sebagai tempat menabung dananya.15

Ismawati, “Peran Dan Strategi Marketing Funding Dalam Meningkatkan Jumlah Nasabah
15

Penabung Pada Bank Syariah Mandiri KCP. Panakukang Makassar,” Jurnal Ekonomi, Keuangan
 15

Penelitian ini persamaan yang dilakukan oleh peneliti adalah sama

menggunakan penelitian kualitatif serta membahas tentang strategi pemasaran

segmentation, targeting, positioning. Perbedaan penelitian terdahulu ini dengan

yang dilakukan peneliti yaitu tempat penelitian serta produk atau pembiayaan

yang ditiliti.

Ketiga yaitu penelitian terdahulu dari Aprilia Kinasih Putri Ramadhani

dalam jurnalnya yang berjudul “Penerapan Strategic Marketing Pada Bank

Syariah Mandiri Kantor Cabang Jemur Handayani Surabaya”. Hasil penelitian

ini menunjukkan bahwa sebelum melakukan segmentation Bank Syariah

Mandiri Kantor Cabang Jemur Handayani Surabaya melakukan identifikasi

pasar menggunakan strategi costumer centric, segmentasi yang dilakukan

dilihat dari jenis pembiayaan dan pendanaan. Targeting dilakukan dengan pola

cakupan pasar penuh yaitu melayani semua segmen berdasarkan keinginan dan

kebutuhan dari segmen tersebut. Dalam melakukan positioning membentuk

image perusahaan yaitu menjadi bank syariah yang terbesar sekaligus

terpercaya, dengan menerapkan ETHIC (Execellent, Teamwork, Humanity,

Integrity dan Customer Focus).16 Penelitian ini persamaan yang dilakukan oleh

peneliti adalah sama menggunakan penelitian kualitatif serta membahas tentang

strategi pemasaran segmentation, targeting, positioning. Perbedaan penelitian

terdahulu ini dengan yang dilakukan peneliti yaitu tempat penelitian serta

produk atau pembiayaan yang ditiliti.

dan Perbankan Syariah, Vol.3, No.1 (April, 2019): 81, https://doi.org/10.24252/al-

mashrafiyah.v3i1.7740.
16
Aprilia Kinasih Putri Ramadhani, “Penerapan Strategic Marketing Pada Bank Syariah Mandiri
Kantor Cabang Jemur Handayani Surabaya”, Jurnal JESTT, Vol. 1, No. 12 (Desember, 2014): 871.
 BAB II

KAJIAN TEORI

A. Teori Tentang Pemasaran

1. Pengertian Pemasaran

Pengertian pemasaran selalu berkembang dari waktu ke waktu, dimulai

dari pengertian pemasaran secara sederhana sampai dengan pemasaran

dalam lingkungan bisnis yang semakin modern dan kompetitif. Saat ini

pengertian pemasaran bukan sekedar menjual dengan dimensi jangka

pendek tetapi memasarkan dengan dimensi jangka panjang.17

Istilah pemasaran dikenal dengan marketing. Asal kata pemasaran

adalah pasar atau market. Istilah pemasaran tidak hanya digunakan pada

bisnis barang tetapi tetapi juga bisnis jasa. Salah satu definisi yang baik dan

singkat dari pemasaran adalah memenuhi kebutuhan dengan cara yang

menguntungkan.18

Berikut ini beberapa definisi pemasaran menurut para ahli:

Menurut Maynard dan Beckman dalam bukunya yang berjudul

Principles Of Marketing, pemasaran adalah segala usaha yang meliputi

penyaluran barang dan jasa dari sektor produksi ke sektor konsumsi.

Menurut William J. Staton, pemasaran dalam arti bisnis adalah sebuah

sistem bagian dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan,

17
Sentot Imam Wahjono, Manajemen Pemasaran Bank (Yogyakartta: Graha Ilmu, 2010), 2.
18
Philip Kloter dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran Edisi 13 Jilid 1 (Jakarta: Erlangga,
2008), 5.

16
 17

memberi harga, mempromosikan dan mendistribusikan jasa serta barang-

barang pemuas keinginan pasar.19

Menurut Hair Jr, pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan

konsep pemberian harga, promosi, dan pendistribusian produk, pelayanan,

dan ide yang ditujukan untuk menciptakan kepuasan diantara perusahaan

dan pelanggannya.

Menurut asosiasi Pemasaran Amerika, pemsaran adalah satu fungsi

organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan,

mengkomunikasikan, dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan

mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan

organisasi dan para pemilik sahamnya.20

Sedangkan manajemen pemasaran adalah proses analisis, perencanaan,

implementasi dan pengendalian program yang dirancang untuk

menciptakan, membangun dan mempertahankan pertukaran yang

menguntungkan dengan pembeli sasaran demi mencapai tujuan

perusahaan.21

Peneliti menyimpulkan bahwa pemasaran adalah kegiatan penawaran

dan pendistribusian produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan

keinginan konsumen dalam rangka memberikan kepuasan. Sedangkan

manajemen pemasaran merupakan proses perencanaan yang dirancang

untuk melaksanakan pemasaran tersebut.

19
Ahmad Subagyo, Marketing In Business Studi kasus UMK dan LKM (Jakarta:Mitra Wacana
Media, 2010), 4.
20
Nur Rianto Al Arif, Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah (Bandung: Alfabeta, 2010), 6.
21
Ahmad Subagyo, Marketing In Business Studi kasus UMK dan LKM, 4.
 18

2. Tujuan Pemasaran

Dalam praktiknya tujuan pemasaran dapat bersifat jangka pendek

maupun jangka panjang. Dalam jangka pendek sifatnya sementara dan

dilakukan untuk mencapai tujuan jangka panjang. Dalam menjalankan

kegiatan pemasaran suatu perusahaan memiliki banyak kepentingan untuk

mencapai tujuan yang diharapkan. Secara umum tujuan pemasaran bank

adalah sebagai berikut:

a) Memaksimumkan Konsumsi

Dengan kata lain memudakan dan merangsang konsumsi, sehingga

dapat menarik nasabah untuk membeli produk yang ditawarkan bank

secara berulang-ulang.

b) Memaksimumkan Kepuasan Konsumen

Dengan cara memberikan berbagai pelayanan yang terbaik seperti

yang diinginkan nasabah.

c) Memaksimumkan Pilihan Produk

Dalam arti bank menyediakan berbagai jenis produk perbankan

sehingga nasabah memiliki beragam pilihan pula.

d) Memaksimumkan Mutu Hidup

Dengan cara memberikan berbagai kemudahan kepada nasabah dan

menciptakan iklim yang efisien.22

22
Kasmir, Manajemen Perbankan Edisi Revisi (Jakarta: PT Raja Grafindo Persada, 2017), 197.
 19

3. Konsep Pemasaran

Dalam kegiatan pemasaran terdapat beberapa konsep yang mana

masing-masing konsep memiliki tujuan yang berbeda. Konsep ini timbul

dari satu periode ke periode lainnya akibat perkembangan pengetahuan baik

produsen maupun konsumen. Saat ini ada lima konsep dalam pemasaran

dimana masing-masing konsep saling bersaing satu sama lain. Setiap

konsep dijadikan landasan pemasaran oleh masing-masing perusahaan

untuk menjalankan kegiatan pemasarannya.

a) Konsep Produksi

Konsep ini menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk

yang tersedia dan selaras dengan kemampuan mereka, oleh karenanya

manajemen harus berkonsentrasi pada peningkatan efesiensi produksi

dan efisiensi distribusi. Konsep produksi menekankan harga serendah

mungkin dan distribusi seluas-luasnya.

b) Konsep Produk

Konsep produk berpegang teguh bahwa konsumen akan

menyenangi produk yang menawarkan mutu dan kinerja yang paling

baik serta memiliki keistimewaan yang mencolok. Konsep produk

menekankan pada kualitas, penampilan, dan ciri-ciri yang terbaik.

c) Konsep Penjualan

Kebanyakan konsumen tidak akan membeli cukup banyak produk,

terkecuali perusahaan menjalankan suatu usaha promosi dan penjualan

yang kokoh. Dalam konsep ini kegiatan pemasaran ditekankan lebih

agresif melalui usaha usaha yang gencar.

 20

d) Konsep Pemasaran

Konsep pemasaran menyatakan bahwa kunci untuk mencapai

sasaran organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan

pasar sasaran. Kemudian kunci yang kedua adalah memberikan

kepuasan seperti yang diinginkan oleh konsumen secara lebih efektif

dan lebih efisien dari yang dilakukan pesaing. Konsep ini menekankan

pada menemukan keinginan pelanggan serta berusaha untuk memenuhi

keinginan tersebut.

e) Konsep Pemasaran Kemasyarakatan

Konsep pemasaran kemasyarakatan menyatakan bahwa tugas

perusahaan adalah menentukan kebutuhan, keinginan, dan minat pasar

sasaran dan memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif

dan efisien dibandingkan para pesaing, sehingga dapat mempertahankan

dan mempertinggi kesejahteraan masyarakat.23

4. Strategi Pemasaran Segmentation, Targeting, Positioning

Strategi pemasaran Segmentation, targeting, positioning adalah

rangkaian proses yang harus dilalui pada penetapan sebuah strategi bisnis.

Strategi pemasaran STP sangat berpengaruh terhadap citra, brand imagr,

hingga pemasaran secara keseluruhan. Segmentation, targeting, positioning

adalah salah satu model pemasaran yang penerapannya melibatkan tiga

tahapan yaitu melakukan segmentasi pasar, menargetkan segmen yang

23
Ibid., 60.
 21

diyakini paling menguntungkan dan memposisikan produk yang dijual atau

dipasarkan dengan cara yang paling bernilai.

Menurut Griffin, strategi adalah rencana komprehensif untuk mencapai

tujuan organisasi. Bagi organisasi bisnis, strategi dimaksudkan untuk

mempertahankan keberlangsungan bisnis perusahaan dibandingkan para

pesaingnya dalam memnuhi kebutuhan konsumen

Menurut Swastha, strategi adalah serangkaian rancangan besar yang

menggambarkan bagaimana perusahaan beroperasi untuk mencapai

tujuannya.

Sedangkan strategi pemasaran adalah rencana yang menyeluruh,

terpadu dan menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan panduan

tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan

pemasaran suatu perusahaan.

Menurut Philip Kotler yang dikutip oleh Iwan Purwanto, hal terpenting

yang perlu dilakukan dalam startegi pemasaran oleh manajemen pemasaran

adalah (Segmentation, Targeting dan Positioning) konsep ini saling terkait

satu sama lainnya. Oleh karena itu, dalam penelitian ini peneliti

menggunakan startegi pemasaran yang berfokus pada segmentation,

targeting, dan positioning.

a) Segemntation (Segmentasi Pasar)

Menurut Kasmir segmentasi adalah kegiatan membagi pasar

menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda-beda yang

mungkin memerlukan produk atau bauran pemasaran tersendiri.

 22

Pembagian pasar ini akan memudahkan bank dalam menentukan

nasabah atau konsumen sasarannya.24

Strategi segmentasi pasar perlu dlakukan mengingat kebutuhan,

keinginan dan daya beli setiap konsumen berbeda. Dengan strategi yang

satu ini perusahaan akan lebih mudah melayani berbagai kebutuhan dan

keinginan pasar tersebut.25

Dengan segementasi pasar aktifitas pemasaran bisa dilaksanakan

sesuai dengan rencana dan memperoleh hasil yang maksimal dalam

memberikan kepuasan kepada konsumen. Adapun dasar-dasar untuk

mengadakan segmentasi pasar anatara lain:

(1) Segmentasi berdasarkan geografis, berarti membagi pasar

berdasarkan wilayah seperti negara, kawasan, provinsi, dan kota.

(2) Segmentasi berdasarkan demografis, berarti membagi pasar

berdasarkan jenis kelamin, usia, pekerjaan, agama dan

pendidikan.

(3) Segmentasi berdasarkan psikografis, berarti membagi pasar

berdasarkan daya beli, gaya hidup atau kepribadian.

(4) Segementasi berdasarkan perilaku, berarti membagi pasar

berdasarkan pengetahuan, sikap dan pemakaian terhadap produk

tertentu.26

24
Iwan Purwanto, Manajemen Strategi (Bandung: CV Yrama Widya, 2006), 100.
25
Nur Rianto Al Arif, Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah, 86.
26
Ahmad Subagyo, Marketing In Business Studi Kasus UMK dan LKM, 36.
 23

b) Targeting (Target Pasar)

Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang segmen pasar maka

langkah selanjutnya adalah mengevaluasi beragam segmen tersebut

untuk memutuskan segmen mana yang akan menjadi target pasar

(targeting).

Menurut Kloter dan Keller targeting adalah proses perusahaan

dalam menentukan atau memutuskan segmen pasar mana yang akan

dipilih, karena tidak semua skema segmentasi bermanfaat.27

Sedangkan menurut Kasmir targeting adalah proses mengevaluasi

dan memilih satu atau lebih segmen pasar mana yang dinilai paling

menarik untuk dilayani kemudian memilih segmen sasaran yang

diinginkan. 28

Menurut Kloter, Kartajaya, Huan dan Liu (2003) yang dikutip oleh

Nur Rianto, menyatakan ada tiga kriteria yang harus dipenuhi

perusahaan pada saat mengevaluasi dan memilih segmen mana yang

akan dijadikan target.

(1) Perusahaan harus memastikan bahwa segmen pasar yang dipilih

cukup menguntungkan bagi perusahaan.

(2) Harus didasarkan pada keunggulan kompetitif perusahaan yang

bersangkutan. Keunggulan kompetitif merupakan cara untuk

mengukur apakah perusahaan memiliki kekuatan dan keahlian

yang memadai untuk menguasai segmen pasar yang dipilih.

27
Philip Kloter dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran Edisi 13 Jilid 1 (Jakarta: Erlangga,
2008), 249.
28
Kasmir, Pemasaran Bank Edisi Revisi, 103.
 24

Perusahaan juga harus menganalisis apakah segmen yang dipilih

telah sejalan dan mendukung tujuan jangka panjang perusahaan

atau tidak.

(3) Segmen pasar yang dipilih harus didasarkan pada pesaingnya.

Beberapa faktor yang dipertimbangkan disini antara lain

intensitas persaingan segmen, potensi masuknya pesaing baru,

keberadaan produk-produk pengganti dan lain sebagainya. 29

c) Positioning (Posisi Pasar)

Setelah perusahaan memilih segmen untuk dijadikan target pasar

maka langkah selanjutnya adalah penentuan posisi pasar (positioning).

Menurut Kotler dan Keller positioning adalah siasat dalam upaya

pemasar untuk membuat citra produk dan hal-hal yang ingin ditawarkan

kepada pasarnya untuk memperoleh posisi yang jelas dan mengandung

arti dalam benak konsumennya.30

Dengan kata lain positioning adalah bagaimana sebuah produk di

mata konsumen berbeda dengan produk pesaing. Termasuk citra merek,

manfaat yang dijanjikan dan keunggulan kompetitif. Inilah alasan

kenapa konsumen memilih produk suatu perusahaan bukan produk

pesaing.

Ada tiga langkah dalam melaksanakan positioning yaitu:

29
Nur Rianto Al Arif, Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah, 96.
30
Philip Kotler dan Gary Amstrong, Prinsip-Prinsip Pemasaran Edisi 12 Jilid 2 (Jakarta: Erlangga,
2008), 320.
 25

(1) Mengenali keunggulan kompetitif yang mungkin memberikan

nilai yang terbesar dengan perbedaan produk, jasa, personal dan

citra.

(2) Memilih keunggulan yang paling menonjol untuk dipromosikan.

(3) Menyampaikan keunggulan itu secara efektif kepada target

pasar.31

Jack Trout menjabarkan inti dari positioning kedalam empat prinsip

sebagai berikut:

(1) Perusahaan harus menetapkan posisinya di benak target

pelanggan.

(2) Posisi tersebut harus tunggal, sebuah pesan yang sederhana dan

konsisten agar melekat di benak pelanggan.

(3) Posisi tersebut harus bisa membedakan perusahaan dari

pesaingnya.

(4) Sebuah perusahaan tidak bisa memberi segala hal untuk semua

orang oleh karena itu perusahaan harus memfokuskan upayanya.

Prinsip ini dapat diterapkan pada semua jenis perusahaan yang

bersaing untuk mendapatkan pelanggan dan menempati posisi pasar

yang efektif.

5. Pemasaran Syariah

Menurut Kertajaya (2006), secara umum pemasaran syariah adalah

strategi bisnis yang harus memayungi seluruh aktivitas dalam sebuah

31
Nur Rianto Al Arif, Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah, 102.
 26

perusahaan meliputi seluruh proses, menciptakan, menawarkan, pertukaran

nilai dari seorang produsen atau perusahaan atau perorangan yang sesuai

dengan ajaran islam.

Pemasaran syariah mengenal istilah bisikan nurani dan panggilan hati,

secara otomatis disini muncul aspek kejujuran, empati, cinta dan kepedulian

terhadap sesama. Pemsaran syariah memandang pesaing bukan sebagai

musuh, namun mitra yang harus dijalin hubungan baik, persaingan adalah

hal yang baik karena akan turut membesarkan pasar.32

Seluruh proses dalam syariah marketing baik proses penciptaan,

penaaran, maupun proses perubahan nilai, tidak boleh bertentangan dengan

akad dan prinsip-prinsip muamalah yang islami. Bentuk transaksi apapun

dalam suatu bisnis selama tidak melanggar prinsip muamalah Islami

dibolehkan.

Dalam pemasaran syariah terdapat karakteristik yang terdiri dari

beberapa unsur antara lain:

a. Ketuhanan (Rabbaniyah)

Ketuhanan atau Rabbaniyah adalah satu keyakinan yang bulat,

bahwa semua gerak gerik manusia selalu berada dibawah pengawasan

Allah Swt. Oleh sebab itu, semua insan harus berperilaku sebaik

mungkin bukan malah sebaliknya. Nilai Rabbaniyah melekat atau

menjadi darah daging dalam pribadi setiap muslim, sehingga dapat

menahan perbuatan-perbuatan tercela yang dapat merugikan orang lain

dalam dunia bisnis. Seorang marketing mempercayai bahwasanya

32
Buchari Alma dan Donni Juni Priansa, Manajemen Bisnis Syariah: Menanamkan Nilai dan
Praktik Syariah dalam Bisnis Kontemporer Edisi Revisi (Bandung: Alfabeta, 2016), 344.
 27

hukum syariat islam adalah hukum paling benar dan tepat, sejalan

dengan kebaikan, paling tepat untuk dapat mengantisipasi kerusakan.

Implementasi seorang marketing akan mematuhi hukum syariah dalam

menjalankan aktifitasnya sebagai seorang pemasar. Dimulai dari hal

utama yaitu melakukan strategi pemasaran, selanjutnya memilah pasar

yang akan dijadikan fokusnya, memilih pasar, serta menetapkan

identitas perbankan syariah agar tetap senantiasa tertanam di diri

nasabahnya. Berdasarkan penjelasan tersebut dapat disimpulkan bahwa

jika seorang pemasar dikuasai oleh hawa nafsu, maka hal yang akan ia

lakukan adalah akan berdosa, kemudian hal selanjutnya yaitu akan

bertaubat dan menyucikan diri dari perbuatan yang ia lakukan. Ia akan

selalu menjaga hatinya serta menyebarkan kebaikan.

b. Etis (Akhlaqiah)

Etis atau Akhlaqiah artinya semua perilaku berjalan diatas norma

etika yang berlaku umum. Seorang marketer yang menipu konsumennya

dengan jalan yang bathil, pasti hati kecilnya berkata lain. Oleh sebab itu,

hal ini menjadi panduan para marketer syariah untuk selalu memelihara

setiap tutur kata, perilaku dalam berhubungan bisnis dengan siapa saja,

baik konsumen maupun pesaingnya. Marketing syariah merupakan

konsep pemasaran yang mendahulukan syariah atau nilai moral dan

etika baik tidak peduli akan agama apapun agama yang dipercayainya

akan mengedepankan nilai-nilai moral dan etika yang sifatnya universal

yang sudah diajarkan oleh semua agama.

 28

c. Realistis (Al-Waqiiyyah)

Realistis atau Al-Waqiiyyah artinya sesuai dengan kenyataan,

jangan mengada-ngada apalagi yang menjurus kepada kebohongan.

Semua transaksi yang dilakukan harus berlandaskan pada realita, penuh

kejujuran dan transparan sesuai dengan ajaran Rasulullah SAW.

Marketer tidak boleh bersumpah bahwa produk yang ditawarkan benar-

benar baik dan sempurna, padahal terdapat kekurangan pada produk

yang ditawarkan. Seorang muslim tidak akan bisa menghindari sebuah

tanggung jawab yang hanya jangka pendek melainkan harus memiliki

jiwa profesional yang tinggi sehingga melebihi dimensi duniawi.

d. Humanistis (Al-Insaniyah)

Humanistis atau Al-Insaniyah artinya berperikemanusian dan

menghormati sesama. Pemasaran berusaha membuat kehidupan

menjadi lebih baik. Jangan sampai kegiatan pemasaran merusak tatanan

hidup dimasyarakat. Dari segi marketer, jangan sampai menjadi

manusia serakah yang mau menguasai segalanya, menindas dan

merugikan orang lain. Sifat-sifat kemanusiaannya terjaga dan sudah

melekat dibenaknya. Mempunyai nilai humanistis seorang pemasar

akan menjadi orang yang terkontrol akan hal yang diinginkan bukan

manusia yang memiliki sifat serakah yang melakukan banyak cara diluar

batas untuk mendapatkan keuntungan, bukan juga menjadi manusia

yang bersenang-senang diatas penderitaan orang lain. Humanistis dapat

dilakukan dengan cara setiap nasabah yang membutuhkan pelayanan

harus dilayani tanpa membeda-bedakan status, tanpa memandang

 29

agama seperti apakah ia muslim atau non muslim. Oleh karena itu harus

adanya silaturahmi antara pemasar dengan nasabah agar menjalani

komunikasi dengan baik dan bersedia dalam hal apapun jika nasabah

mengalami kesulitan.33

B. Teori Tentang Pembiayaan

1. Pengertian Pembiayaan

Berikut ini beberapa pengertian pembiayaan:

Menurut Karim (1995), pembiayaan adalah salah satu tugas pokok bank

yang memberi fasilitas penyediaan dana untuk memenuhi kebutuhan pihak-

pihak yang merupakan defisit unit.34

Sedangkan menurut Muhammad (2005), pembiayaan atau financing

adalah pendanaan yang diberikan oleh suatu pihak kepada pihak lain untuk

mendukung investasi yang telah direncanakan, baik dilakukan sendiri

maupun lembaga.35

Secara kompleks pembiayaan adalah aktivitas bank syariah dalam

menyalurkan dana kepada pihak lain selain bank dengan berlandaskan

prinsip syariah. Penyaluran dana dalam bentuk pembiayaan didasarkan pada

kepercayaan. Pemilik dana percaya kepada penerima dana bahwa dana pasti

kembali, sehingga penerima dana berkewajiban untuk mengembalikan

33
Khalifiatul Hasanah, “Pengaruh Karakteristik Marketing Syariah Terhadap Keputusan Menjadi
Nasabah BMT UGT Sidogiri Cabang Pamekasan,” Jurnal Ekonomi Dan Perbankan Syariah, Vol.3,
No.1 (Juni, 2016), 32.
34
Ismail Nawawi Uha, Manajemen Perbankan Syariah: Teori, Pengantar, Praktik dan Isu-isu
Kontemporer Perkembangan dan Pengembangan Industri Perbankan Syariah (Sidoarjo: CV
Dwiputra Pustaka Jaya, 2014), 223.
35
Buchari Alma dan Donni Juni Priansa, Manajemen Bisnis Syariah: Menanamkan Nilai dan
Praktik Syariah dalam Bisnis Kontemporer Edisi Revisi, 271.
 30

pembiayaan yang telah diterimanya sesuai dengan jangka waktu yang telah

diperjanjikan dalam akad pembiayaaan.36

Peneliti menyimpulkan bahwa pembiayaan adalah pendanaan yang

diberikan oleh bank kepada defisit (kekurangan dana) berdasarkan sistem

kepercayaan.

2. Tujuan Pembiayaan

Tujuan pembiayaan dibagi menjadi dua, yaitu secara maro dan mikro.

a) Secara Makro

(1) Peningkatan ekonomi umat

(2) Tersedianya dana bagi peningkatan usaha

(3) Meningkatkan produktivitas

(4) Membuka lapangan kerja baru

(5) Terjadi distribusi pendapatan

b) Secara Mikro

(1) Upaya memaksimalkan laba

(2) Upaya meminimalkan risiko

(3) Pendayagunaan sumber ekonomi

(4) Penyaluran kelebihan dana.37

36
Ismail, Perbankan Syariah (Jakarta: Kencana, 2011), 106.
37
Muhamad, Manajemen Pembiayaan Bank Syariah Edisi Kedua (Yogyakarta: UPP STIM YKPN,
2016), 42
 31

3. Fungsi Pembiayaan

Fungsi pembiayaan antara lain:

a) Meningkatkan daya guna uang

b) Meningkatkan daya guna barang

c) Meningkatkan peredaran uang

d) Menimbulkan kegairahan berusaha

e) Stabilitas ekonomi

f) Sebagai jembatan untuk meningkatkan pendapatan nasional

g) Sebagai alat hubungan ekonomi internasional.38

4. Jenis-Jenis Pembiayaan

Jenis pembiayaan Bank Syariah menurut Adiwarman A. Karim yaitu:

a) Pembiayaan Modal Kerja Syariah

Secara umum, pembiayaan modal kerja syariah adalah pembiayaan

jangka pendek yang diberikan kepada perusahaan untuk membiayai

kebutuhan modal kerja usahanya berdasarkan prinsip-prinsip syariah.

Jangka waktu maksimum 1 tahun dan bisa diperpanjang sesuai dengan

kebutuhan. Pembiayaan modal kerja syariah di bagi menjadi:

(1) Pembiayaan Modal Kerja Mudharabah.

(2) Pembiayaan Modal Kerja Istishna’.

(3) Pembiayaan Modal Kerja Salam.

(4) Pembiayaan Modal Kerja Murabahah.

(5) Pembiayaan Modal Kerja Ijarah.

38
Muhammad, Manajemen Dana Bank Syariah (Jakarta: PT Raja Grafindo Persada, 2017), 307.
 32

b) Pembiayaan Investasi Syariah

Investasi adalah penanaman dana dengan maksud untuk

memperoleh keuntungan di kemudian hari. Investasi digolongkan

menjadi 3 yaitu:

(1) Investasi pada masing-masing komponen aktiva lancar.

(2) Investasi pada aktiva tetap atau proyek.

(3) Investasi dalam efek atau surah berharga.

c) Pembiayaan Konsumtif Syariah

Pembiayaan konsumtif diberikan dengan tujuan di luar usaha dan

umumnya bersifat perorangan. Pembiayaan konsumtif dibagi menjadi:

(1) Pembiayaan konsumen akad Murabahah.

(2) Pembiayaan konsumen akad Ijarah Muntahiya Bit Tamlik

(IMBT).

(3) Pembiayaan konsumen akad Ijarah.

(4) Pembiayaan konsumen akad Istishna’

(5) Pembiayaan konsumen akad Qardh dan Ijarah.

d) Pembiayaan Sindikasi

Pembiayaan sindikasi adalah pembiayaan yang diberikan oleh lebih

dari satu lembaga keuangan bank untuk satu objek pembiayaan tertentu,

biasanya diberikan kepada nasabah korporasi karena nilainya sangat

besar. Pembiayaan sindikasi mempunyai tiga bentuk yakni:

1. Leod Syndication

Sekelompok bank secara bersama-sama membiayai satu proyek

dan di pimpin oleh salah satu bank yang bertindak sebagai leader.
 33

2. Club Deal

Sekelompok bank bersama-sama membiayai satu proyek dan

antara bank yang satu dengan yang lain tidak mempunyai hubungan

kerja sama bisnis dalam.

3. Sub Syndication

Terjadi antara satu bank dengan satu bank peserta lain dan kerja

sama bisnis yang dilakukan keduanya tidak berhubungan dengan

peserta sindikasi lainnya.39

e) Pembiayaan Berdasarkan Take Over

Pembiayaan take over adalah jasa pelayanan keungan bank syariah

dalam membantu masyarakat untuk mengalihkan transaksi non syariah

yang telah berjalan menjadi transaksi yang sesuai dengan syariah atas

permintaan nasabah. Bank syariah mengklasifikasikan hutang nasabah

kepada bank konvensional menjadi dua macam yaitu:

(1) Hutang Pokok Plus Bunga

Bank syariah memberikan jasa qardh karena jasa qardh tidak

terbatas untung menalangi hutang termasuk yang berbasis bunga.

(2) Hutang Pokok

Bank syariah memberikan jasa hiwalah (pengalihan hutang),

karena hiwalah tidak bisa untuk menalangi hutang yang berbasis

bunga. Terkait akad yang digunakan, disesuaikan dengan apakah

39
Binti Nur Aisyah, Manajemen Pembiayaan Bank Syariah (Yogyakarta:Kalimedia, 2015), 21.
 34

take over dengan jasa hiwalah berupa pembiayaan modal, investasi

atau konsumsi.40

f) Pembiayaan Letter Of Credit

Pembiayaan Letter Of Credit adalah pembiayaan yang diberikan

dalam rangka memfasilitasi transaksi import dan eksport nasabah. Akad

yang digunakan yaitu:

(1) Pembiayaan L/C Import

Berdasarkan Fatwa Dewan Syariah Nasional (DSN) No.

34/DSN-MUI/IX/2002, akad yang digunakan untuk pembiayaan

L/C import adalah wakalah bil ujrah, wakalah bil ujrah dengan

qardh, wakalah bil ujrah dan hiwalah, murabahah, salam dan

istishna’ serta murabahah, musyarakah.

(2) Pembiayaan L/C Eksport

Berdasarkan Fatwa Dewan Syariah Nasional (DSN) No.

35/DSN-MUI/XI/2002, akad yang digunakan untuk pembiayaan

L/C Eksport adalah wakalah bil ujrah, wakalah bil ujrah dengan

qardh, wakalah bil ujrah dan murabahah, musyarakah, ba’i dan

wakalah.41

40
Adiwarman A. Karim, Bank Islam Analisi Fiqih dan Keuangan (Jakarta: PT RajaGrafindo
Persada, 2011), 249.
41
Binti Nur Asiyah, Manajemen Pembiayaan Bank Syariah, 25.
 35

C. Teori Tentang Nasabah dan Perbankan Syariah

1. Pengertian Nasabah

Berikut ini beberapa definisi nasabah:

Nasabah adalah konsumen yang membeli atau menggunakan produk

yang dijual atau ditawarkan oleh bank.42

Nasabah juga diartikan sebagai pihak yang memiliki dana yang

mendapat pelayanan dari bank untuk mengrimkan dan memindahkan

dananya kepada pihak lain.43

Secara kompleks nasabah merupakan konsumen bank yang menentukan

dalam perkembangan dan kemajuan sebuah lembaga keuangan bank.

Semakin banyak volume nasabah dan semakin percaya nasabah untuk

menyimpan atau mendepositokan dananya, atau mengandalkan perbankan

dalam mencari pendanaan, atau sering berinteraksi melalui bank maka akan

semakin tinngi keuntungan yang didapatkan oleh bank itu sendiri.44

Peneliti menyimpulkan bahwa nasabah adalah konsumen yang

menggunakan atau menikmati jasa perbankan.

2. Upaya Bank Dalam Meningkatkan Jumlah Nasabah

Tujuan utama menjalankan strategi pemasaran adalah untuk

meningkatkan jumlah nasabahnya, baik secara kuantitas maupun kualitas.

Secara kuantitas artinya nasabah bertambah signifikan dari waktu ke waktu,

42
Kasmir, Manajemen Perbankan Edisi Revisi, 202.
43
Ismail, Manajemen Perbankan: Dari Teori Menuju Aplikasi (Jakarta: Kencana, 2011), 152.
44
Michael Minor, Perilaku Konsumen (Jakarta: Erlangga, 2001), 18.
 36

sedangkan secara kualitas artinya nasabah yang didapat merupakan nasabah

yang produktif yang mampu memberikan keuntungan bagi bank.45

Untuk mencapai tujuan tersebut salah satunya dengan memberikan

kepuasan kepada nasabah. Kepuasan nasabah dalam dunia perbankan harus

diartikan secara menyeluruh, artinya nasabah akan merasa sangat puas

apabila komponen kepuasan tersebut dapat terpenuhi. Dalam praktinya

kepuasan nasabah didapatkan melalui kualitas pelayanan yang diberikan

oleh perbankan.

3. Pengertian Perbankan Syariah

Berikut ini beberapa definisi perbankan syariah menurut para ahli:

Menurut Sudarsono (2014), Bank Syariah adalah lembaga keuangan

yang usaha pokoknya memberikan kredit dan jasa-jasa dalam lalu lintas

pembayaran serta peredaran uang yang beroperasi pada prinsip-prinsip

syariah.

Menurut Schaik (2001), Bank Syariah adalah sebuah bentuk dari bank

modern yang didasarkan pada hukum Islam yang sah, dikembangkan pada

abad pertama Islam, menggunakan konsep berbagai risiko sebagai metode

utama dan meniadakan keuangan berdasarkan kepastian serta keuntungan

yang ditentukan sebelumnya.

Menurut Muhammad Donna (2006), bank syariah adalah lembaga

keuangan yang beroperasi dengan tidak mengandalkan pada bunga yang

usaha pokoknya memberikan pembiayaan dan jasa-jasa lainnya dalam lalu

45
Kasmir, Pemasaran Bank (Jakarta: Kencana Prenada Media, 2004), 161.
 37

lintas pembayaran serta peredaran uang yang operasinya sesuai dengan

prinsip syariat Islam.

4. Ciri-ciri Perbankan Syariah

Hosen dan Hasan Ali menyatakan ciri-ciri perbankan syariah adalah:

a) Bank syariah menjadikan uang sebagai alat tukar bukan komoditi

yang diperdagangkan.

b) Bank syariah menggunakan cara bagi hasil dari keuntungan jasa atas

transaksi, bukan sistem bunga.

c) Risiko usaha akan dihadapi bersama antara nasabah dengan bank.

d) Dewan Pengawas Syariah (DPS) sebagai pengawas kegiatan

operasional bank syariah agar tidak menyimpang dari syariah.

 BAB III

METODE PENELITIAN

A. Pendekatan dan Jenis Penelitian

Penelitian ini menggunakan pendekatan penelitian kualitatif. Penelitian

kualitatif adalah penelitian yang bermaksud untuk memahami fenomena

tentang apa yang dialami oleh subjek penelitian misalnya perilaku, persepsi,

motivasi, tindakan, dan lain-lain, secara holistik dan dengan cara deskripsi

dalam bentuk kata-kata dan bahasa, pada suatu konteks khusus alamiah dan

dengan memanfaatkan berbagai metode alamiah.46

Jenis penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah deskriptif.

Deskriptif kualitatif adalah penelitian yang menghasilkan data berupa kata-kata,

gambar, dan bukan angka. Semua yang dikumpulkan mungkin menjadi kunci

apa yang telah diteliti. Hasil penelitian akan berisi kutipan-kutipan data untuk

memberikan gambaran yang berasal dari naskah wawancara, catatan lapangan,

foto, dokumen pribadi dan dokumen resmi lainnya. Penelitian jenis ini hanya

menggambarkan apa adanya tentang suatu variabel, gejala atau suatu keadaan.47

Peneliti menggunakan metode ini karena sifatnya yang mendalam sehingga

peneliti benar-benar mengetahui pokok pembahasan yang menjadi persoalan

serta dengan sifatnya yang alamiah maka peneliti tidak dapat memanipulasi atau

46
Lexy J. Moleong, Metodologi Penelitian Kualitatif Edisi Revisi (Bandung: PT Remaja
Rosdakarya, 2017), 6.
47
Djunaidi Ghony dan Fauzan Almanshur, Metodologi Penelitian Kualitatif Edisi Revisi
(Yogyakarta: Ar-Ruzz Media, 2014), 35.

38
 39

setting penelitian, kondisi atau situasi objek yang diteliti yang benar-benar

merupakan kejadian yang terjadi secara alamiah. 48

B. Kehadiran Peneliti

Dalam peneletian yang menggunakan pendekatan kualitatif, kehadiran

peneliti di lapangan merupakan salah satu langkah yang sangat penting dalam

rangka memperoleh informasi atau seperangkat data yang dibutuhkan oleh

peneliti sesuai dengan tujuan awal mengingat bahwa peneliti sebagai instrumen

kunci yang harus responsif dan dapat menyesuaikan diri dengan lingkungan

yang diteliti, agar dapat melakukan pengamatan dan wawancara yang lebih

mendalam lagi dalam proses pengumpulan data.49

Kehadiran peneliti kurang lebih selama 3 minggu di lapangan untuk

memperoleh informasi atau seperangkat data yang dibutuhkan peneliti yang

sekiranya sesuai dengan tujuan penelitian.

C. Lokasi Penelitian

Langkah awal yang harus dilakukan seorang peneliti sebelum mengambil

data adalah mengetahui objek penelitian, yaitu dengan cara menentukan lokasi

penelitian. Lokasi penelitian dalam penelitian ini adalah BPRS Bhakti Sumekar

Kantor Cabang Madya Pamekasan.

48
Uhar Suharsaputra, Metode Penelitian: Kuantitatif, Kualitatif dan Tindakan (Bandung: Refika
Aditama, 2012), 187
49
Lexy J. Moleong, Metodologi Penelitian Kualitatif, 171.
 40

D. Sumber Data

Menurut Lofland sumber data utama dalam penelitian kualitatif adalah kata-

kata dan tindakan, selebihnya adalah data tambahan seperti dokumen dan lain-

lain. Sumber data meliputi data primer dan data sekunder, yang akan dijelaskan

sebagai berikut:

a. Data Primer

Data primer adalah data yang diperoleh secara langsung dari sumber

utama, dalam hal ini peneliti memperoleh data dan informasi langsung

menggunakan instrumen-instrumen yang telah ditetapkan, biasanya data

yang didapatkan berupa kata-kata dan tindakan orang-orang yang diamati

atau di wawancarai

Sumber data primer dalam penelitian ini adalah informan yang dianggap

menguasai bidang yang diteliti oleh peneliti seperti karyawan bagian

marketing dan Nasabah di BPRS Bhakti Sumekar Pamekasan yang

menggunakan produk pembiayaan KPR Syariah.

b. Data Sekunder

Data sekunder adalah data atau informasi yang diperoleh peneliti dari

sumber yang sudah ada yang bersifat publik, terdiri atas struktur organisasi

data kearsipan, dokumen, laporan-laporan, buku dan lain sebagainya yang

berkenaan dengan penelitian yang akan dilakukan.50

Sumber data sekunder dalam penelitian ini berupa buku, skripsi, jurnal,

dokumen arsip, foto dan sumber tertulis lainnya serta catatan hasil observasi

yang berhubungan dengan bidang yang diteliti setelah terjun ke lapangan.

50
Andi Prastowo, Metode Penelitian Kualitatif: Dalam Perspektif Rancangan Penelitian
(Yogyakarta: Ar-Ruzz Media, 2012), 137
 41

E. Prosedur Pengumpulan Data

Suatu penelitian dikatakan ilmiah apabila dilengkapi dengan argumen-

argumen yang kuat dan lengkap, maka dari itu untuk memperoleh data atau

informasi perlu dilakukan pencarian dan pengumpulan data. Pengumpulan data

merupakan langkah yang paling utama dalam penelitian, karena tujuan utama

dari penelitian adalah mendapatkan data. Tujuan prosedur pengumpulan data

adalah untuk mendapatkan data yang memenuhi standar data yang ditetapkan.51

a. Wawancara

Wawancara adalah pertemuan dua orang untuk bertukar informasi dan

ide melalui Tanya jawab, sehingga dapat dikonstruksikan makna dalam

suatu topic tertentu. Ada beberapa macam wawancara sebagai berikut:

1) Wawancara Terstruktur

Dalam melakukan wawancara peneliti telah menyiapkan instrumen

macam-macam pertanyaan tertulis dan alternatif jawabannya telah

disiapkan. Responden diberi pertanyaan yang sama, dan peneliti

mencatatnya

2) Wawancara Semiterstruktur

Dalam melakukan wawancara lebih bebas dibandingkan wawancara

terstruktur. Tujuannya untuk menemukan permasalahan secara lebih

terbuka, dimana pihak yang diajak wawancara diminta pendapat,

peneliti perlu mendengarkan secara teliti dan mencatat apa saja yang

dikemukakan oleh informan

51
Sugiyono, Metode Penelitian Bisnis (Bandung: Alfabeta, 2016), 401.
 42

3) Wawancara Tak Berstruktur

Dalam melakukan wawancara lebih bebas dalam arti tidak

menggunakan pedoman wawancara yang tersusun secara sistematis dan

lengkap untuk mengumpulkan data. Pedoman wawancara yang

digunakan hanya berupa garis-garis besar permasalahan yang akan

ditanyakan oleh peneliti.52

Wawancara yang akan digunakan dalam penelitian ini adalah

wawancara semiterstruktur. Karena sifatnya yang bebas membuat peneliti

lebih fleksibel dalam proses-proses pengumpulan data saat wawancara,

namun juga karena sifatnya yang terstruktur peneliti tidak bisa terlepas dari

macam pertanyaan-pertanyaan yang telah dipersiapkan sebelumnya.

Wawancara ini akan dilakukan kepada kepala cabang dan karyawan bagian

marketing di BPRS Bhakti Sumekar Pamekasan.

Tabel 3.1

Daftar Informan

No Nama Jabatan

1 Lina Sari Fardania AAO Funding

2 Hilwah AAO Funding

3 Abdul Kadir AAO Pembiayaan

4 Nafisah Accounting

5 Setyo Wahyudi Nasabah

6 Diah Hasti Nasabah

52
Andi Prastowo, Metode Penelitian Kualitatif: Dalam Perspektif Rancangan Penelitian, 139
 43

b. Observasi

Observasi adalah suatu proses melihat, mengamati dan mencermati serta

merekam perilaku secara sistematis untuk suatu tujuan tertentu. Selain itu

observasi bisa diartikan sebagai suatu kegiatan mencari data yang dapat

digunakan untuk memberikan suatu kesimpulan. Dalam penelitian kualitatif

pengumpulan data menggunakan observasi dibagi menjadi:

1) Observasi Partisipasi

Observasi partisipasi maksudnya peneliti terlihat langsung atau

berperan serta dengan kegiatan sehari-hari orang yang sedang diamati.

Sambil melakukan pengamatan, peneliti ikut melakukan apa yang

dikerjakan oleh narasumber, dan ikut merasakan suka dukanya.

2) Observasi Terus Terang atau Tersamar

Observasi terus terang atau samar maksudnya peneliti terus terang

kepada sumber data bahwa ia sedang melakukan penelitian sehingga

sumber data mengetahui aktivitas peneliti sejak awal sampai akhir.

Tetapi ada saatnya peneliti tersamar dalam melakukan observasi, hal ini

untuk menghindari jika data yang dibutuhkan merupakan data yang

dirahasiakan.

3) Observasi Tak Berstuktur

Observasi tak berstuktur maksudnya fokus penelitian belum jelas,

fokus observasi akan berkembang selama observasi berlangsung.

Observasi tak berstuktur merupakan observasi yang tidak dipersiapkan

secara sistematis tentang apa yang akan diobservasi.53

53
Sugiyono, Memahami Penelitian Kualitatif (Bandung: Alfabeta, 2016), 67.
 44

Dalam penelitian ini, observasi yang akan digunakan peneliti adalah

observasi partisipasi. Jadi peneliti terlibat langsung dan ikut serta ke

lapangan dengan kegiatan yang dilakukan oleh subjek penelitian atau orang

yang sedang diamati. Sembari melakukan observasi mengenai strategi

pemasaran yang berfokus pada segmentation, targeting dan positioning

produk pembiayaan KPR dan efektivitasnya di lapangan, peneliti ikut

berperan serta dalam melakukan apa yang dikerjakan oleh sumber data, juga

ikut merasakan suka dukanya di lapangan.

Tabel 3.2

Daftar Kegiatan Observasi

No Kegiatan Observasi Terlaksana

1 Observasi langsung dilokasi penelitian BPRS Bhakti 

Sumekar KC Pamekasan

2 Observasi langsung tentang gambaran Implementasi 

strategi pemasaran Segmentation, targeting,

positioning produk pembiayaan KPR Syariah dalam

upaya meningkatkan jumlah nasabah di BPRS

Bhakti Sumekar KC Pamekasan

3 Observasi langsung tentang keefektifitasan 

implementasi strategi pemasaran segmentation,

targeting, positioning produk pembiayaan KPR

Syariah dalam upaya meningkatkan jumlah nasabah

di BPRS Bhakti Sumekar KC Pamekasan

 45

c. Dokumentasi

Dokumentasi adalah catatan peristiwa yang sudah berlalu yang

berbentuk tulisan, gambar atau karya monumental seseorang. Dokumentasi

sudah lama digunakan dalam penelitian sebagai sumber data. Pengumpulan

data dengan dokumentasi merupakan pelengkap dari penggunaan metode

wawancara dan observasi. Hasil penelitian akan lebih dipercaya jika

didukung oleh dokumentasi seperti sejarah dan foto-foto atau karya tulis

yang telah ada.54

Pengumpulan data yang akan dijadikan dokumentasi dalam penelitian

ini tidak akan terlepas dari apa yang menjadi fokus penelitian, yaitu data-

data yang berkenaan dengan strategi pemasaran produk pembiayaan KPR,

baik berupa gambar, surat, kertas administrasi, data profil, brosur, pedoman,

dan lain-lain. Data tersebut dapat diperoleh saat pelaksanaan wawancara

dan observasi berlangsung.

Tabel 3.3

Data Dokumentasi

No Dokumen Tersedia

1 Struktur BPRS Bhakti Sumekar KC Pamekasan 

2 Brosur Produk Pembiayaan 

3 Foto ketika observasi dan wawancara 

berlangsung

54
Sugiyono, Metode Penelitian Bisnis, 422.
 46

F. Analisis Data

Analisis data adalah proses mencari dan menyusun secara sistematis data

yang diperoleh dari hasil wawancara, catatan lapangan dan bahan-bahan lain,

sehingga dapat mudah difahami, dan temuannya dapat di infomasikan kepada

orang lain.

Analisis data merupakan bagian yang sangat penting dalam penelitian

karena dari analisis data akan diperoleh suatu temuan. Pada hakikatnya analisis

data bertujuan untuk mengatur, mengurutkan, mengelompokkan dan

mengkategorikan hasil pengumpulan data yang sudah dilakukan agar diperoleh

suatu temuan atas dasar fokus permasalahan yang ingin di jawab.55

Penelitian ini menggunakan metode analisis interaktif. Model analisis

interaktif menurut Miles dan Huberman yaitu dalam penelitian kualitatif

memungkinkan dilakukan analisis data ketika peneliti berada di lapangan

ataupun sudah kembali dari lapangan baru diadakan analisis. Dalam penelitian

ini analisis data telah dilakukan bersamaan dengan proses pengumpulan data.

Dalam penelitian ini proses analisis ini dilakukan melalui 4 tahap,antara lain:

a. Pengumpulan data

Dalam pengumpulan data ini peneliti mengumpulkan data yang didapat

dari hasil wawancara, observasi dan dokumentasi dicatat pada catatan

lapangan yang terdiri atas 2 bagian yaitu bagian deskriptif dan bagian

reflektif.

55
Imam Gunawan, Metode Penelitian Kualitatif Teori dan Praktik (Jakarta: Bumi Aksara, 2014),
209.
 47

b. Reduksi data

Reduksi data berarti merangkum data, memilih hal-hal yang pokok, dan

menfokuskan pada hal-hal yang penting, mecari tema dan polanya. Dengan

demikian data yang telah dirangkum memberikan gambaran yang lebih jelas,

dan mempermudah peneliti untuk melakukan pengumpulan data selanjutnya

dan mencarinya bila diperlukan. Data yang diperoleh merupakan data yang

terkait pada objek penelitian tersebut, kemudian disederhanakan dan

disajikan dengan memilih data yang relevan, selanjutnya mengarahkan data

pada pemecahan masalah dan memilih data yang dapat menjawab

permasalahan peneliti.

c. Penyajian data

Penyajian data merupakan sekumpulan informasi tersusun, dan memberi

kemungkinan adanya penarikan kesimpulan serta pengambilan tindakan.

Penyajian data digunakan untuk lebih meningkatkan pemahaman peneliti dan

sebagai acuan pengambilan tindakan berdasarkan pemahaman serta analisis

sajian data dalam bentuk uraian yang didukung dengan matriks jaringan kerja.

d. Terakhir adalah menarik kesimpulan dan verifikasi

Penarikan kesimpulan dan verifikasi yaitu setelah pemaparan data selesai

maka langkah selanjutnya adalah penarikan kesimpulan dari hasil pemaparan

data yang kemudian data tersebut akan diverifikasi .56

Dalam penelitian ini, peneliti menganalisis data yang sudah diperoleh dari

sumber data baik baik secara langsung maupun tidak langsung dalam bentuk

wawancara, observasi dan dokumentasi menggunakan pengumpulan data,

56
Sugiyono, Metode Penelitian Bisnis, 438.
 48

reduksi data, penyajian data dan penarikan kesimpulan. Reduksi data yang

digunakan dalam penelitian ini membutuhkan pengecekan, pengeditan dan

pengelompokan data untuk memberikan gambaran yang lebih jelas. Penyajian

data digunakan untuk memahami apa yang sedang terjadi dan menentukan apa

yang akan dilakukan selanjutnya sehingga mempermudah peneliti saat

memahami hasil penelitian sesuai dengan fokus penelitian. Dalam penyajian

data peneliti menganalisis data dalam bentuk naratif dengan beberapa bantuan

bagan yang berhubungan antara yang satu dengan yang lainnya. Setelah itu

peneliti bisa menarik kesimpulan dari hasil penelitian yang sudah di analisis

sesuai fokus yang sudah ditentukan.

G. Pengecekan Keabsahan Data

Untuk mengetahui keabsahan data dalam penelitian kualitatif perlu

dilakukan teknik pengecekan ulang untuk mengatasi keraguan pada hasil

penelitian. Teknik untuk melakukan keabsahan data sebagai berikut:

a. Perpanjangan Pengamatan

Perpanjangan pengamatan berarti peneliti kembali ke lapangan,

melakukan pengamatan, wawancara lagi dengan sumber yang pernah

ditemui maupun yang baru. Dengan perpanjangan pengamatan ini berarti

hubungan peneliti dengan narasumber akan semakin akrab, semakin

terbuka, saling mempercayai sehingga tidak ada informasi yang

disembunyikan lagi.
 49

b. Meningkatkan Ketekunan

Meningkatkan ketekunan berarti melakukan pengamatan secara lebih

cermat dan berkesinambungan. Dengan cara tersebut maka kepastian data

dan urutan peristiwa akan dapat direkam secara pasti dan sistematis.

Meningkatkan ketekunan berarti peneliti mengecek kembali apakah data

yang diperoleh ada yang salah atau tidak. Teknik ini memudahkan peneliti

dalam mendeskripsikan data yang akurat dan sistematis tentang apa yang

diamati.

c. Triangulasi

Triangulasi adalah teknik pemeriksaan keabsahan data yang

memanfaatkan sesuatu yang lain di luar data yang diperoleh peneliti, untuk

keperluan pengecekan atau sebagai perbandingan terhadap data yang

diperoleh. Triangulasi berarti pengecekan antara data yang diperoleh

dengan data lainnya, apakah memiliki kesejajaran kebenaran atau malah

sebaliknya.57

H. Tahap-Tahap Penelitian

Menurut Bogdan tahap-tahap penelitian kualitatif ada tiga, antara lain:58

a. Tahap Pralapangan

1) Menyusun rancangan penelitian.

2) Memilih lapangan penelitian.

3) Mengurus perizinan.

4) Menjajaki dan menilai keadaan lapangan.

57
Sugiyono, Memahami Penelitian Kualitatif, 125.
58
Basrowi dan Suwandi, Memahami Penelitian Kualitatif (Jakarta: PT Rineka Cipta, 2008), 84.
 50

5) Menyiapkan perlengkapan penelitian.

6) Mempersiapkan persoalan etika diri sebelum terjun ke lapangan.

b. Tahap Pekerjaan Lapangan

1) Memahami latar penelitian dan persiapan diri.

2) Memasuki lapangan.

3) Berperan serta mengumpulkan data.

c. Tahap Pasca Lapangan

1) Memahami data yang diperoleh.

2) Menganalisis data yang diperoleh.

3) Melaporkan hasil penelitian.

4) Evaluasi hasil pelaporan penelitian.

 BAB IV

HASIL PENELITIAN

A. Paparan Data

1. Profil BPRS Bhakti Sumekar Pamekasan

a. Sejarah BPRS Bhakti Sumekar

Adanya BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang Bandaran tidak

terlepas dari sejarah berdirinya PT. BPRS Bhakti Sumekar secara

umum. Dikeluarkannya Undang-undang No. 22 tahun 1999 tentang

pemerintah Daerah dan Peraturan Pemerintah No. 25 tentang

Kewenangan Pemerintah dan Kewenangan Propinsi sebagai daerah

otonom, maka kewenangan otonom saat ini dapat diserahkan kepada

daerah. Kewenangan tersebut antara lain penanganan segala urusan

rumah tangga daerah sebagai lembaga berikut perangkatnya. Serta dapat

meningkatkan dan mendayagunakan potensi ekonomi daerah dalam

rangka meningkatkan Pendapatan Asli Daerah (PAD)

Untuk meningkatkan dan mendayagunakan potensi ekonomi daerah

dalam rangka meningkatkan Pendapatan Asli Daerah (PAD),

Pemerintah Kabupaten Sumenep sangat membutuhkan peran Lembaga

Keuangan yang diharapkan dapat memenuhi tujuan-tujuan yang ada

tersebut. Lembaga Keuangan tersebut diharapkan bisat meningkatkan

dan mendayagunakan perekonomian daerah guna mencapai

kesejahteraan masyarakat daerah secara merata dan terencana.

51
 52

Bentuk lembaga keuangan yang sesuai dengan kondisi daerah

Sumenep yang sangat ideal adalah Lembaga Keuangan Mikro, dalam

hal ini adalah Bank Perkreditan Rakyat Syari’ah (BPRS), lembaga

keuangan ini menyesuaikan dengan keadaan ekonomi masyarakat.

Untuk memenuhi maksud dan tujuan tersebut Pemerintah kabupaten

Sumenep melakukan akuisisi Bank Perkreditan Rakyat yang berdomisili

di Sidoarjo yaitu PT. BPR Dana Merapi untuk kemudian direlokasi ke

kabupaten Sumenep.

Dalam perkembangannya PT. BPR Dana Merapi telah mengalami

perubahan nama menjadi PT.BPR Bhakti Sumekar dengan akte Nomor

24 tanggal 16 September 2002oleh Notaris Kurniawan Surjanto, SH.

Notaris di Sidoarjo dan persetujuan Bank Indonesia no.

04/8/KEP/PBI/sb/2002 tanggal 11 Nopember 2003. Serta mendapatkan

pengesahan Departemen Kehakiman RI dan HAM RI, No. C-19351 NT.

01.04 tahun 2002 tanggal 08 Oktober 2002 tentang Persetujuan Akte

Perubahan Anggaran Dasar Perseroan Terbatas. Selanjutnya untuk

menetapkan pendirian PT. BPRS Bhakti Sumekar – Sumenep,

Pemerintah Kabupaten Sumenep telah mengesahkan dalam sebuah

Peraturan Daerah (PERDA) Nomor 6 Tahun 2003 Tanggal 31-07-2003

tentang pendirian PT. Bank Pembiayaan Rakyat Syariah (BPRS) Bhakti

Sumekar.

Dalam perkembangannya, pada tahun 2000-an PT. BPRS Bhakti

Sumekar mulai melebarkan sayap bisnisnya di pulau garam Madura

dengan mendirikan kantor cabang di Sumenep dan Pamekasan dan

 53

dibeberapa kecamatan yang ada. Dengan dibukanya kantor cabang

BPRS Bhakti Sumekar KC Pamekasan maka diharapkan dapat

meningkatkan jumlah pertumbuhan perekonomian di Kabupaten

Pamekasan.

b. Badan Hukum

PT. BPR DANA MERAPI didirikan berdasarkan akta notaris Yanita

Poerbo SH No 64 tanggal 30 Juli 1992 dan telah disahkan atau

disepakati oleh Menteri Kehakiman Republik Indonesia dalam Surat

Keputusan nomor C2-392.HT.01.01.TH 1993 tanggal 22 Januari 1993.

Rencana akuisisi dari Pemerintah Kabupaten Sumenep telah

memperoleh rekomendasai dan persetujuan dari Dewan Perwakilan

Rakyat Daerah (DPRD) Kabupaten Sumenep tanggal 19 Nopember

2001 dengan nomor 910/953/435.040/2001. dan telah disetujui pula

oleh Bank Indonesia pada tanggal 20 Pebruari 2002 dengan Surat

Persetujuan Nomor 4/5/DPBPR/P3BPR/Sb.

Dalam perkembangannya PT. BPR Dana Merapi telah mengalami

perubahan nama menjadi PT. BPR Bhakti Sumekar dengan Akte Nomor

24 tanggal 16 September 2002 oleh Notaris Karuniawan Surjanto, SH

notaris di Sidoarjo dan Persetujuan dari Bank Indonesia

no.04/8/KEP/PBI/sb/2002 tanggal 11 Nopember 2003., Pemerintah

kabupaten Sumenep telah mengesahkan atau menetapkan dalam sebuah

Peraturan Daerah (PERDA) Nomor 6 Tahun 2003 Tanggal 31-07-2003

 54

tentang Pendirian PT. Bank Perkreditan Rakyat Syari’ah Bhakti

Sumekar.

Perubahan Sistem Konvensional menjadi Sistem Syari’ah dan

perubahan nama PT.BPR Bhakti Sumekar menjadi PT.BPRS Bhakti

Sumekar dalam akte notaris Sukarini SH notaris di Sidoarjo No.1

tanggal 1 Nopember 2003 telah mendapat persetujuan dan pengesahan

Departeman Kehakiman RI dan HAM RI, No.C-01389

HT.01.04.TH.2004 pada tanggal 19 Januari 2004 dan persetujuan izin

prinsip Bank Indonesia NO.6/606/DPbs Jakarta pada tanggal 21 Mei

2004 serta Bank Indonesia Cabang Surabaya

No.6/353/DPBPR/IDBPR/Sb tanggal 22 Juni 2004.

c. Visi dan Misi

1. Visi

“Terwujudnya masyarakat yang makin sejahtera dengan

dilandasi nilai-nilai agama dan budaya”.

2. Misi

a) Intermediasi antar pelaku ekonomi yang berlebih dengan

yang kurang dalam permodalan berdasar syariah.

b) Membantu melaksanakan pemberdayaan pengusaha

ekonomi kecil dan menengah.

c) Mengupayakan peningkatan Pendapatan Asli Daerah.

 55

d. Struktur BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang Pamekasan

Gambar 4.1
Struktur BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang Pamekasan

Sumber: Data dokumen BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang

Pamekasan
 56

e. SOP Divisi di BPRS Bhakti Sumekar KC Pamekasan

1. Kepala Cabang

Tugas & Tanggung Jawab:

a. Memimpin dan mengendalikan kantor cabang Pamekasan

b. Menjaga kualitas layanan prima dan mengevaluasi karyawan

c. Menghimpun dana dari masyarakat, institusi dan lembaga-

lembaga sosial kemasyarakatan.

d. Melakukan analisa kelayakan permohonan pembiayaan yang

diajukan nasabah.

e. Mengajukan persetujuan permohonan pembiayaan kepada

komite pembiayaan.

f. Bertanggung jawab atas kelancaran pengembalian dana yang

telah disalurkan.

2. AAO (Associate Account Officer)

Tugas & Tanggung Jawab:

a. Membantu AO dalam menjalankan tugasnya.

b. Mempromosikan produk-produk pembiayaan dan tabungan

yanag ada di BPRS Bhakti Sumekar.

c. Menghimpun dana dari masyarakat, institusi dan lembaga-

lembaga sosial kemasyarakatan.

d. Bertanggung jawab terhadap penyelamatan dan

penyelesaian pembiayaan tergolong kurang lancar.

e. Melakukan survei atas permohonan pengajuan pembiayaan.

 57

f. Membuat laporan analisa serta menyerahkannya kepada

kepala cabang.

g. Bertanggung jawab mengurusi permohonan pembiayaan.

3. Teller

Secara umum dalam melaksanakan tugas dan tanggung

jawabnya, teller harus menerapkan 8 bintang layanan teller yang

meliputi: senyum, salam, berdiri saat melayani, teliti, menghitung

uang di depan nasabah, konfirmasi, menawarkan bantuan lain dan

terima kasih.

Seorang Teller mempunyai tugas dan tanggung jawab untuk

melayani nasabah dalam:

a. Mengatur dan bertanggung jawab atas posisi dana/kas

b. Memberikan pelayanan transaksi tunai baik itu penyetoran

maupun penarikan yang dilakukan nasabah

c. Menginput transaksi pembayaran angsuran

d. Menginput transaksi tabungan dan penarikan

e. Menginput transaksi yang berhubungan dengan uang.

4. Customer Service

Secara umum saat melaksanakan tugas dan tanggung jawabnya

tersebut divisi admin/CS harus menerapkan 8 bintang layanan CS

meliputi: senyum, salam, memperkenalkan diri dan menanyakan

nama nasabah, menawarkan bantuan, menggali kebutuhan nasabah,

 58

konfirmasi dan follow up, cross selling, dan terima kasih. Adapun

tugas seorang Customer Service adalah:

a. Mengumpulkan informasi/data nasabah pembiayaan, melalui:

1) Akses SID dari laman Bank Indonesia sehingga diperoleh

informasi kolektibilitas pembiayaan nasabah

2) Verifikasi data nasabah pembiayaan (PNS) dari laman

BAKN dan/atau BKD

b. Kegiatan Administrasi pembiayaan:

1) Memeriksa dan meneliti kelengkapan dokumen yang terkait

dengan pembiayaan, antara lain: syarat-syarat permohonan

pembiayaan, dokumen agunan,dan data-data lainnya yang

dibutuhkan

2) Bertanggung jawab menyiapkan dokumen perjanjian

pembiayaan dan lainnya yang dibutuhkan.

3) Mencatat atas semua transaksi pembiayaan dan/atau piutang

4) Menghitung, mencatat, memblokir serta melakukan

pembayaran atas biaya-biaya administrasi, asuransi, notaris

dan biaya terkait lainnya.

5) Menyiapkan pencairan pembiayaan yang diajukan nasabah

6) Membuat tagihan/angsuran setiap bulannya

7) Mengamati posisi pembiayaan yang mengalami keterlambatan

pembayaran angsuran dan melaporkan kepada account officer

yang bertanggung jawab atas nasabah tersebut.

8) Menata usahakan seluruh berkas data pembiayaan yang ada

 59

c. Kegiatan Administrasi Gadai

1) Menerima permohonan pembiayaan dan melakukan kegiatan

menilai seluruh aspek-aspek yang terkait dengan suatu

permohonan pembiayaan dengan jaminan emas guna

memperoleh gambaran kelayakan kondisi nasabah.

2) Memberikan rekomendasi yang benar dan obyektif kepada

komite pembiayaan.

3) Menata usahakan seluruh kegiatan pemberian pembiayaan

dengan jaminan emas:

4) Bertanggung jawab menyiapkan dokumen perjanjian

pembiayaan dan assesorisnya

5) Bertanggung jawab atas kelancaran pengembalian dana yang

telah disalurkan kepada nasabah

6) Mengajukan lelang apabila nasabah wan prestasi

f. SOP Produk di BPRS Bhakti Sumekar KC Pamekasan

1. Produk Penghimpunan Dana

a. Tabungan Barokah

Tabungan Barokah ini dapat digunakan sebagai sarana simpanan

dana masyarakat untuk hari esok dengan akad wadi’ah yad

dhamanah atau sebagai titipan murni di BPRS Bhakti Sumekar

Kantor Cabang Pamekasan

 60

b. Tabungan SIMPEL

Tabungan Simpel ini dikhususkan bagi pelajar atau siswa-siswi

di sekolah atau lembaga pendidikan, mulai dari TK sampai SD yang

ingin menabung.

c. Deposito Mudharabah

Deposito adalah investasi yang menguntungkan dengan

menggunakan akad Mudharabah Mutlaqah atau bagi hasil sesuai

dengan syari’at islam dan kesepakatan bersama.

d. Tabungan Hari Raya Tahara

Tahara merupakan simpanan berencana yang diperuntukkan bagi

masyarakat yang ingin menyiapkan dananya atau tabungannya untuk

hari Raya Idul Fitri dengan lebih dini dan terencanna. Tabungan

tahara ini aman, halal dan menguntungkan bagi nasabah yang

menggunakan.

e. Tabungan Qurban

Tabungan Qurban ini digunakan untuk masyarakat yang ingin

mempersiapkan dana qurban di Hari Raya Idul Adha seperti halnya

Tabungan Tahara yang telah terencana dengan keutungan bagi hasil

sesuai dengan syari’at islam yang ada.

f. Tabungan Haji

Tabungan haji merupakan simpanan berencana yang

dikhususkan untuk masyarakat yang ingin menyiapkan dananya

untuk melakukan ibadah haji dengan lebih awal dan terencana.

 61

2. Produk pembiayaan

a. Pembiayaan UMKM

Pembiayaan UMKM adalah pembiayaan modal kerja atau

investasi bagi perorangan yang memiliki usaha kecil, menengah

dengan akad jual beli (murabahah) atau bagi hasil

(mudharabah/musyarakah) yang telah disepakati.

b. Pembiayaan Serba Guna

Pembiayaan serba guna merupakan pembiayaan yang

diperuntukkan bagi PNS/Karyawan swasta yang memiliki

penghasilan tetap dengan menggunakan akad murabahah hingga Rp.

150.000.000,-.

c. Gadai Emas/Rahn

Gadai emas adalah layanan pembiayaan untuk segala keperluan

untuk perorangan dengan menggunakan prinsip syariah. Gadai emas

ini dapat berfungsi untuk membiayai kebutuhan jangka pendek atau

modal kerja bagi usaha mikro dan kecil. Jaminan berupa emas

dengan jangka waktu 4 bulan dan dapat diperpanjang 2 kali.

d. Pembiayaan SADAR BERSIH

Pembiayaan SADAR BERSIH merupakan pembiayaan sanitasi

dan air bersih untuk dapat membantu masyarakat mewujudkan

terciptanya lingkungan yang sehat dan bersih.

 62

e. Pembiayan KPR Syariah

Pembiayaan KPR merupakan kependekan dari pembiayaan

kepemilikan rumah artinya pembiayaan ini hanya dikhususkan untuk

masyarakat yang membutuhkan rumah idaman untuk keluarga.

1) Akad Sesuai Syariah Islam

Perjanjian dalam pembiayaan kepemilikan rumah ini

berdasarkan akad murabahah (jual beli) yang disetujui oleh

Dewan Syariah Nasional Indonesia dan Majelis Ulama Indonesia.

2) Proses Mudah Cepat dan Margin Murabahah Yang Tetap

Proses pengajuan pembiayaan kepemilikan rumah yang

mudah dan cepat agar dapat segera memenuhi kebutuhan anda.

Margin atau keuntungan bagi Bank dalam pembiayaan ini adalah

tetap dan sesuai dengan perjanjian yang telah disepakati oleh

nasabah dan bank.

3) Jangka Waktu Fleksibel dan Pelunasan Awal Yang Fleksibel

Pihak BPRS memberikan pilihan jangka waktu pembiayaan

yang fleksibel hingga 15 tahun yang dapat disesuaikan dengan

kebutuhan dan kemampuan anda. Nasabah dapat mengajukan

pembiayaan lebih awal tanpa dikenai biaya penalti.

4) Persyaratan Pembiayaan

a. Formulir

Pengajuan permohonan pembiayaan kepemilikan rumah

oleh calon nasabah Pembiayaan KPR Syariah yang akan

dijadikan suatu formulir pengajuan permohonan.

 63

b. Identitas Diri

Fotocopy KTP suami istri, Fotocopy kartu keluarga dan

suarat nikah. Untuk pegawai negeri melengkapi berkas

seperti slip gaji, SK pegawai dan sebagainya. Untuk

wirausaha fotocopy SIUP atau surat keterangan usaha dari

kepala desa.

c. Memiliki Rekening Tabungan di BPRS Bhakti Sumekar

Pemohon telah memiliki rekening tabungan barokah atau

membuka rekening tabungan barokah di BPRS Bhakti

Sumekar.

d. Peruntukan

Untuk nasabah perorangan dari kalangan pegawai negeri,

pegawai swasta, atau wirausaha.

e. Jaminan Pembiayaan

Nasabah dari kalangan pegawai negeri tidak memerlukan

jaminan. Nasabah dari kalangan pegawai swasta atau

wirausaha memerlukan jaminan yang berupa rumah yang

dibeli.

f. Pembiayaan Pensiunan

Pembiayaan pensiunan adalahpembiayaan yang diberikan kepada

para pensiunan untuk keperluan renovasi rumah dan biaya

pendidikan, serta modal kerja atau keperluan lainnya sesuai prinsip

syariah.
 64

g. Pembiayaan Kendaraan Bermotor

Pembiayaan kendaraan bermotor merupakan pembiayaan yang

diperuntukkan bagi masyarakat yang membutuhkan kendaraan

namun belum mempunyai dana untuk mewujudkannya.

h. Talangan Umroh

Talangan umroh diperuntukkan bagi nasabah yang ingin

melaksanakan ibadah umroh namun terkendala biaya. 59

2. Data Lapangan

Berdasarkan data-data yang peneliti temukan dilapangan, baik

berdasarkan berbagai metode yaitu pengamatan, wawancara dan

dokumentasi, maka dari hasil tersebut peneliti akan menyampaikan data

yang diperoleh dilapangan yang berkaitan dengan strategi pemasaran STP

produk pembiayaan KPR Syariah dan efektivitasnya dalam upaya

meningkatkan jumlah nasabah di Bank BPRS Bhakti Sumekar Kantor

Cabang Madya Pamekasan. Berikut adalah pemaparan data yang diperoleh:

a. Strategi Pemasaran STP (Segmentation, Targeting dan

Positioning) Produk Pembiayaan KPR Syariah Dalam Upaya

Meningkatkan Jumlah Nasabah Di BPRS Bhakti Sumekar

Kantor Cabang Pamekasan

Setelah yang semua kita ketahui dengan seiring berjalannya waktu

perkembangan perbankan saat ini bisa dikatakan sangat pesat, sehingga

59
Data diperoleh pad
a saat melakukan penelitian di BPRS Bhakti Sumekar KC Pamekasan
 65

menimbulkan berbagai persaingan yang semakin ketat antar perbankan

yang ada. Salah satu contoh perbankan yang perkembangannya begitu

pesat adalah BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang Pamekasan maka

dari itu sebuah strategi pemasaran yang sangat tepat begitu diperlukan

agar menciptakan persaingan pasar yang selalu sehat.

Setiap perbankan pasti sudah mengetahui kendala yang ada di pasar

seperti persaingan yang cukup ketat, maka dari itu tidak semua

perbankan dapat memenuhi keinginan serta kebutuhan masyarakat yang

banyak kebutuhannya. Oleh karena itu pihak perbankan harus

mempersiapkan secara terencana sehingga bisa diketahui kemana

perbankan serta produknya akan dipasarkan dan untuk siapa produk

tersebut, siapa saja yang akan dijadikan target oleh perbankan tersebut

dan bagaimana perbankan tersebut memposisikan produknya dipasaran

atau dibenak masyarakat agar berbeda dari berbagai pesaing yang ada.

Dalam hal tersebut BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang Pamekasan

menciptakan sebuah strategi pemasaran segmentation, targeting, dan

positioning dalam memenangkan pasar dibenak konsumen dengan

menarik minat nasabah agar mengetahui atau menggunakan produk

pembiayaan KPR Syariah.

Berdasarkan dari hasil wawancara dilapangan, berikut adalah

penjelasan mengenai produk pembiayaan KPR Syariah:

Pembiayaan KPR Syariah adalah pembiayaan Kepemilikan rumah

yang diberikan BPRS Bhakti Sumekar kepada aparatur sipil negara,

 66

TNI, Polri, BUMD, BUMN atau masyarakat yang memiliki penghasilan

tetap dengan berbagai pertimbangan yang sudah ada

1) Segmentation

Dalam sebuah perbankan pasti ada analisis segmentation atau

segmentasi pasar untuk produk pembiayaan KPR Syariah, divisi

marketing atau AO terlebih dahulu menganalisis atau menciptakan

dan mempersiapkan berbagai strategi agar mempermudah proses

pemasaran produk yang sudah ada nantinya. Dari hasil wawancara

yang sudah dilakukan oleh peneliti dengan salah satu karyawan

bagian marketing funding Ibu Nia selaku AO Funding menjelaskan:

”Sebelum memulai strategi pemasaran divisi marketing pasti

mempunyai beberapa cara tertentu untuk memastikan produknya
sesuai dengan rencana. Cara pertama yang dilakukan oleh divisi
marketing yaitu menentukan segmentasi pasar agar produk yang
akan dipasarkan tidak kalah dengan produk pesaing. Untuk
menentukan segmentasi pasar yang pertama dilakukan adalah
bekerjasama dengan berbagai instansi seperti developer, kantor
dinas, Pemda, dan lainnya. Tujuannya yaitu dengan cara
bekerjasama dengan berbagai instansi maka marketing mudah
untuk mensosialisasikan serta memasarkan produk pembiayaan
KPR Syariah sesuai dengan apa yang diharapkannya. Untuk
memasarkan produk pembiayaan KPR Syariah BPRS Bhakti
Sumekar Kantor Cabang Pamekasan memiliki karyawan yang
ahli dibidangnya yaitu 3 orang dari AO Funding serta 3 orang
dari AO Pembiayaan. Tugas mereka yaitu mensosialisasikan
atau memasarkan produk pembiayaan KPR Syariah ke berbagai
instansi, dengan begitu mereka berpencar untuk datang ke
instansi yang sudah bekerjasama dengan tujuan memasarkan
produknya. Serta calon nasabah adalah berpenghasilan tetap
serta jarak tempuh tempat tinggal nasabah menjadi prioritas
pertimbangan. Tujuan dilakukan sosialisasi yaitu agar dari divisi
marketing mengetahui siapa saja yang membutuhkan
pembiayaan KPR Syariah serta mengetahui karakteristik dari
orang tersebut.”60
60
Lina Sari Fardania, AO Funding BPRS Bhakti Sumekar KC Pamekasan, Wawancara Langsung,
(14 April 2021).
 67

Dari wawacara tersebut dapat disimpulkan bahwa hal utama

yang mendasari sebuah strategi pemasaran adalah analisis

segmentasi atau penentuan produk di pasaran. Bagaimana cara

seorang marketing memasarkan produknya sesuai harapan, langkah

marketing untuk menarik minat nasabah untuk memakai produk

yang ditawarkannya. Serta langkah seorang marketing menjalin

silaturahmi dengan nasabah.

Terkait dengan pemaparan objek yang disampaikan oleh ibu nia,

salah satu dari AO Funding Ibu Hilwah juga mengatakan hal senada,

selain itu juga berpendapat dengan menyatakan:

“Tidak semua orang bisa memakai produk pembiayaan KPR

Syariah karena syarat utama dari produk pembiayaan KPR ini
adalah karyawan yang memiliki penghasilan tetap. Jika seorang
ingin melakukan pembiayaan ini tetapi tidak mempunyai
penghasilan tetap sistemnya akan berbeda dengan karyawan
yang memiliki penghasilan tetap karena BPRS Bhakti Sumekar
Kantor Cabang Pamekasan harus mempertimbangkan keadaan
tersebut. Divisi marketing dengan begitu akan mudah
menentukan segmen mana yang harus didahulukan serta
disampingkan.”61

Dari petikan wawancara tersebut hal utama yang mendasari

proses pemasaran produk pembiayaan KPR Syariah adalah

pekerjaan yang dimiliki oleh nasabah. Jadi calon nasabah harus

memiliki penghasilan tetap atau pekerjaan tetap untuk menunjang

seberapa mampu nasabah untuk melakukan pembiayaan KPR

Syariah.

61
Hilwah, AO Funding BPRS Bhakti Sumekar KC Pamekasan, Wawancara Langsung, (15 April
2021).
 68

Hal tersebut juga ditunjang dari pendapat Bapak Abdul Kadir

selaku AO Pembiayaan bahwasanya:

“Seperti yang dikatakan pihak AO Funding bahwa calon nasabah

harus memiliki pekerjaan tetap dan pendapatan tetap. Karena
faktor itu adalah faktor utama untuk mengurangi kegagalan.
Kami juga membagi kelompok nasabah menurut wilayah untuk
memungkinkan keefektivan dari pemasaran. Dengan demikian
pemasaran akan difokuskan ke wilayah Kabupaten Pamekasan
saja baik di desa maupun di kota. Maka dari itu segmentasi pasar
disesuaikan menurut tempat tinggal nasabah agar mudah
dijangkau. Selain itu pihak marketing juga menentukan jarak
tempuh ke tempat tinggal nasabah kira-kira 15 sampai 20 menit,
ditentukannya jarak tempuh nasabah dikarenakan jika jarak
tempuh melebihi tersebut tidak akan efektif juga dikarenakan
jika nasabah nantinya akan menggunakan produk pembiayaan
KPR Syariah yang akan handle semua berkas-berkas adalah
pihak marketing, mereka yang akan mengambil berkas kerumah
nasabah.. Jadi untuk wilayah di Pamekasan dibagi berdasarkan
beberapa kecamatan yaitu Pamekasan, Larangan, Tlanakan,
Pademawu, Galis, Kadur, Proppo, Pegantenan, Palengaan.
Untuk cara selanjutnya menentukan segmentasi yaitu pihak
marketing juga melihat dari karakteristik serta gaya hidup
nasabah.” 62

Maka dari itu disini jarak tempuh tempat tinggal nasabah harus

dibagi beberapa kelompok. Serta akan memperoleh suatu cara yang

efektiv untuk mempertimbangkan jarak tempuh tempat tinggal

nasabah karena melihat kondisi akan adanya antar jemput berkas.

Dari petikan wawancara tersebut dapat disimpulkan bahwasanya

untuk membentuk segmentation (segmentasi pasar) produk

pembiayaan KPR Syariah di BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang

Pamekasan tidak dapat dilakukan dengan secara sembarangan, tetapi

ada beberapa langkah yang dipersiapkan agar dilalui dengan benar

62
Abdul Kadir, AO Pembiayaan BPRS Bhakti Sumekar KC Pamekasan, Wawancara Langsung, (16
April 2021).
 69

agar pemasaran dapat berjalan sesuai keinginan dan tujuan jangka

panjang perusahaan yang siap dilakukan. Mulai dari yang pertama

mengumpulkan data-data instansi yang akan dimasukinya atau

dipasarkannya produk tersebut, selanjutnya pengamatan langsung

mengenai gaya hidup dan kepribadian dari calon nasabah. Setelah

semua informasi-informasi terkumpul maka pihak marketing berhak

menentukan dan menganalisis segmen mana saja yang akan menjadi

sasaran utama dan segmen mana yang harus disampingkan.

Setelah terjun ke lapangan dan memperoleh informasi yang

banyak mengenai pasar, maka langkah selanjutnya yaitu membentuk

kelompok konsumen yang dikenal dengan istilah segmentasi pasar.

Segmentation dibagi berdasarkan kelompok yaitu secara geografik,

demografik, psikografik dan perilaku konsumen.

Dalam membentuk segmentasi pasar, BPRS Bhakti Sumekar

Kantor Cabang Pamekasan langkah awal mempertimbangkangkan

keefektifan dari segmen tersebut. Salah satu informan:

Dari semua informasi yang diperoleh di atas, dapat peneliti

simpulkan bahwa secara tidak langsung segmentasi pasar yang

sudah diterapkan pada produk pembiayaan KPR Syariah di BPRS

Bhakti Sumekar Kantor Cabang Pamekasan terbagi menjadi 3

bagian yaitu geografik (dilihat dari wilayah yaitu kabupaten

Pamekasan dan dibagi berdasarkan beberapa kecamatan),

demografik (dilihat dari jumlah pendapatan atau gaji) dan

psikografik (dilihat dari karakteristik, gaya hidup calon nasabah).

 70

Segmentasi berdasarkan geogarfik adalah wilayah Pamekasan

yang sangat mudah dijangkau. Divisi marketing sudah

mengoptimalkan segmentasi pasarnya, hal ini bisa dibuktikan

dengan adanya nasabah yang sudah tersebar secara seimbang baik

kota dan desa meliputi seperti kecamatan Pamekasan, Galis, Proppo,

Pegantenan, Palengaan, Tlanakan serta Pademawu. Pemaparan

tersebut merupakan segmentasi pasar menurut letak geogarfis

kecamatan.

Selanjutnya segmentasi berdasarkan demografik yang harus

dipertimbangkan yaitu tentang pendapatan atau gaji calon nasabah

pembiayaan. Pendapatan gaji merupakan faktor yang terpenting

untuk dikelompokkan karena tidak semua calon nasabah memiliki

penghasilan yang sama. Hal ini akan menjadi penentu besarnya

plafon pembiayaan yang akan diberikan untuk nasabah. Pendapatan

calon nasabah KPR Syariah disini kurang lebih yaitu 4.000.000.

Segmentasi pasar di sebuah perbankan tidak hanya segmentasi

geografik dan demografik saja, akan tetapi ada juga segmentasi

berdasarkan psikografik konsumen juga menjadi hal penentu yang

harus sangat diperhatikan. BPRS Bhakti Sumekar harus mengetahui

tentang karakteristik kepribadian dan gaya hidup calon nasabahnya.

Ada beberapa nasabah yang memiliki gaya hidup mewah serta ada

pula yang gaya hidupnya biasa-biasa saja.

 71

2) Targeting (Menetapkan Pasar Sasaran)

Setelah segmen pasar dibentuk, proses yang akan dilakukan

selanjutnya yaitu penetapan pasar sasaran atau yang biasa dikenal

dengan targeting (target pasar). Menetapkan atau memilah beberapa

pasar sasaran berarti divisi pemasaran (marketing) BPRS Bhakti

Sumekar Kantor Cabang Pamekasan berhak menentukan atau

menetapkan pasar yang akan menjadi tujuannya, dengan melalui

cara mengevaluasi serta memilih satu dari beberapa segmen yang

paling penting untuk dijadikan prioritas daripada segmen yang

lainnya.

Dalam memilah atau mengevaluasi segmen pasar, Ibu Nia selaku

AO Funding memberikan informasi yaitu:

“Untuk mengidentifikasi segmentasi pasar produk pembiayaan

KPR Syariah memili beberapa faktor yang harus dievaluasi yaitu
potensi dari segmen tersebut, apakah segmen itu akan membawa
keuntungan bagi bank atau sebaliknya. Selanjutnya dilihat dari
pesaing yang ada di pasar yang akan dihadapi, sebenarnya kita
akan hadapi pesaing tersebut jika memang saya bisa
mendapatkan nasabah maka saya akan usahakan sebaik
mungkin. Tetapi jika saya sendiri tidak yakin akan hal itu maka
saya akan mencari peluang segmen yang lain saja.” 63

Untuk menentukan target pasar yaitu sebagai seorang marketing

harus pandai mengevaluasi terkait apa saja potensi segmen tersebut,

dan akan membawa keuntungan atau sebaliknya. Seorang marketing

juga harus pandai dalam melihat situasi pasar serta harus pandai

bersaing di pasaran.

63
Lina Sari Fardania, AO Funding BPRS Bhakti Sumekar KC Pamekasan, Wawancara Langsung,
(14 April 2021).
 72

Bukan hanya itu Ibu Hilwah dari AO Funding juga memberikan

informasi yaitu ibu hilwah mengatakan:

“Untuk faktor utama yaitu yang dilihat pasti segmen yang

menarik, dengan begitu segmen yang menarik tersebut akan
memberikan keuntungan jika kita layani. Selanjutnya yaitu
faktor usia apakah nasabah tersebut memiliki usia yang sudah
dikatakan produktiv atau tidak. Kemudian yaitu dilihat dari
pendapatan, kira-kira nanti besarnya plafon yang akan diperoleh
dan apakah nasabah mampu membayar angsuran atau tidak.” 64

Segmen yang menarik juga menjadi faktor utama dalam

keberhasilan strategi pemasaran. Faktor usia dan pendapatan

nasabah dalam hal ini juga menjadi penunjang untuk berlangsungnya

startegi pemasaran serta mengurangi resiko yang akan terjadi.

Kemudian informasi tersebut diperjelas oleh bagian AO

Pembiayaan yaitu Bapak Abdul Kadir mengatakan:

“Seperti yang sudah dikatakan sebelumnya tidak semua orang

bisa menggunakan produk pembiayaan KPR Syariah. Dari
beberapa faktor disini faktor utama yang menarik yaitu segmen
itu mempunyai potensi yang akan memberikan keuntungan bagi
bank dan yang selanjutnya dilihat dari segi pendapatan, usia serta
gaya hidup nasabah. Karena gaya hidup menjadi faktor
penunjang nasabah untuk mempengaruhi menggunakan
pembiayaan KPR Syariah. Yang menjadi target kita disini adalah
orang yang mempunyai pekerjaan tetap seperti PNS, TNI, Polri
serta karyawan lainnya yang memiliki pekerjaan tetap. Kenapa
begitu karena untuk target tersebut kecil presentase untuk
mengalami kegagalan pembiayaannya. Jadi selaku pihak
marketing akan memilih yang jelas saja atau mencari aman dan
tidak akan mengambil risiko kegagalan dari pembiayaan KPR
Syariah tersebut. Dengan target tersebut maka nantinya untuk
angsuran akan dipotong langsung dari gaji karyawan tersebut.
Berbeda dengan orang yang tidak memilki pekerjaan tetap yang
memiliki presentase kegagalan begitu besar.” 65

64
Hilwah, AO Funding BPRS Bhakti Sumekar KC Pamekasan, Wawancara Langsung, (15 April
2021).
65
Abdul Kadir, AO Pembiayaan BPRS Bhakti Sumekar KC Pamekasan, Wawancara Langsung, (16
April 2021).
 73

Dari informasi yang diperoleh maka disimpulkan bahwa

penyebab atau faktor-faktor utama yang menjadi acuan penting

BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang Pamekasan dalam

menentukan dan memilah segmen pasar untuk dijadikan target pasar

produk pembiayaan KPR Syariah yaitu pihak BPRS Bhakti Sumekar

memilih segmen pasar yang menurutnya paling menentukan atau

potensial untuk memberikan imbal balik atau keuntungan bagi

perbankan, karena bisa dilihat dari beberapa pesaing yang akan

dihadapi di pasar, melihat status pendapatan serta gaya hidup

nasabah.

Berdasarkan pemaparan tersebut maka peneliti menyimpulkan

yaitu segmen yang dianggap paling penting dalam pembiayaan KPR

Syariah untuk dijadikan target pasar adalah kepada PNS, TNI, Polri

dan orang yang memiliki pendapatan tetap. Segmen tersebut

merupakan segmen yang yang paling penting karena untuk melihat

resiko kegagalannya cukup kecil.

3) Positioning (Menentukan Posisi Pasar)

Penentuan posisi pasar BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang

Pamekasan menentukan atau memposisikan suatu produknya yaitu

pembiayaan KPR Syariah tidak bisa dilakukan dengan berbagai cara

yang dianggapnya kurang efektiv, namun BPRS Bhakti Sumekar

memiliki cara tersendiri untuk memposisikan produk pembiayaan

KPR Syariah.
 74

Melihat banyaknya pesaing dipasaran karena memiliki produk

yang sama yang dimiliki oleh perbankan lainnya, BPRS Bhakti

Sumekar Kantor Cabang Pamekasan harus benar dan tepat untuk

memposisikan produk pembiayaan KPR Syariah pada target pasar

yang akan dijadikan sasaran. Dari memposisikan pasar secara benar

itu memiliki tujuan supaya dapat menarik nasabah serta

memenangkan pasar dan tidak kalah saing dengan produk yang

dimiliki oleh perbankan lainnya.

Hal tersebut yang dapat dilakukan oleh BPRS Bhakti Sumekar

adalah memiliki strategi yang dapat menarik minat nasabah seperti

yang diinformasikan oleh Ibu Nia:

“Strategi pemasaran yang diterapkan kami yaitu menyampaikan

berbagai keunggulan produk yang ada kepada nasabah yaitu
pembiayaan KPR Syariah merupakan produk pembiayaan yang
dapat digunakan oleh orang yang ingin mempunyai rumah atau
tempat tinggal impian sesuai keinginan nasabah. Angsuran tetap
dari awal sampai lunas dengan jangka waktu 15 tahun. Sejauh ini
pesaing didominasi oleh bank konvensional seperti BNI, BRI
dan Bank Jatim yang menyampaikan angsuran murah dan tetap
sampai lunas, jika dibandingkan dengan hal tersebut kami jauh
lebih murah. Selanjutnya marketing memberikan kemudahan
terhadap nasabah dengan handle semua dokumen atau berkas
yang dibutuhkan, oleh karena itu kami memberikan fasilitas
antar jemput berkas yang diperlukan. Pembiayaan bisa cair 3
sampai 6 hari setelah berkas semua lengkap.” 66

Dari pemaparan diatas dapat ditarik simpulan yaitu perbedaan

produk dengan produk yang juga sama dipasaran juga menjadi salah

satu ketertarikan nasabah terhadap produk pembiayaan KPR

Syariah. Pelayanan serta fasilitas yang diberikan oleh marketing

66
Lina Sari Fardania, AO Funding BPRS Bhakti Sumekar KC Pamekasan, Wawancara Langsung,
(14 April 2021).
 75

juga akan menciptakan minat nasabah serta agar bisa menhadapi

pesaing yang ada dipasaran.

Setelah itu dari informasi tersebut ditunjang dengan informasi

nasabah yang bernama Bapak Setyo Wahyudi yang berpendapat:

“Benar adanya bahwa marketing BPRS Bhakti Sumekar Kantor

Cabang Pamekasan memang melakukan silaturahmi serta
pemasaran produk KPR ke beberapa instansi. Contohnya saya
mengetahui produk pembiayaan KPR Syariah ini dikarenakan
marketing tersebut datang ke kantor Dinas serta mengenalkan
produk-produk yang ada di BPRS Bhakti Sumekar Kantor
Cabang Pamekasan. Saya tertarik menggunakan pembiayaan
KPR Syariah alasannya karena syariahnya. Dengan begitu saya
bisa mendapatkan pembiayaan KPR Syariah sesuai syariah serta
angsurannya yang lebih murah. Saya pernah mengambil
pembiayaan di Bank Jatim tetapi pembiayaan yang saya dapat
lebih kecil dan bunganya lebih tinggi.” 67

Pendapat tersebut juga disampaikan dari salah satu nasabah KPR

Syariah, yaitu Ibu Diah menyampaikan:

“Alasan saya menggunakan produk pembiayaan KPR Syariah di

BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang Pamekasan adalah
angsurannya lebih murah. Memang sebelum saya menggunakan
pembiayaan KPR Syariah saya sudah mendapatkan informasi
dari teman tentang hal tersebut. Selain itu lembaga keuangannya
berbasis syariah jadi itu alasan saya tertarik.” 68

Dari informasi para informan tersebut, dapat peneliti simpulkan

yaitu untuk menentukan posisi pasar yang dipilih oleh BPRS Bhakti

Sumekar Kantor Cabang Pamekasan sudah benar dan tepat dengan

apa yang menjadi tujuan serta keinginan nasabah. Hal ini dibuktikan

dari tertanamnya dibenak nasabah bahwa BPRS Bhakti Sumekar

Kantor Cabang Pamekasan memang memiliki keunggulan dalam

67
Setyo Wahyudi, Nasabah Pembiayaan KPR Syariah BPRS Bhakti Sumekar KC Pamekasan,
Wawancara Langsung, (18 April 2021).
68
Diah Hasti, Nasabah Pembiayaan KPR Syariah BPRS Bhakti Sumekar KC Pamekasan,
Wawancara Langsung, (20 April 2021).
 76

syariahnya, angsurannya murah dan angsurannya tetap sampai

lunas.

BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang Pamekasan sudah

melaksanakan strategi pemasaran yang benar dengan cara

menggunakan bahasa yang sopan, memprioritaskan kenyamanan

nasabah itu penting, menyampaikan keunggulan atau ciri khas yang

dimiliki oleh produk tersebut dari pesaing.

Hal ini dibuktikan dengan adanya informasi yang peneliti

temukan di lapangan yaitu:

“Saat melakukan pemasaran produk pembiayaan KPR Syariah

untuk menarik minat nasabah hal utama yang diinformasikan AO
Funding dan AO Pembiayaan yaitu keunggulan syariahnya.
Bukan hanya itu keunggulan produk tersebut juga disampaikan
menggunakan bahasa yang sopan, halus dan baik serta mudah
dipahami. Daya tarik lainnya yaitu pelayanan antar jemput
berkas yang diterapkan oleh BPRS Bhakti Sumekar Kantor
Cabang Pamekasan. Proses yang terbilang cepat menjadikan
salah satu keunggulan dari pembiayaan KPR Syariah.” 69

Selain itu pelayanan yang prima juga menjadi prioritas utama

bagi BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang Pamekasan. Dari hal

tersebut nasabah akan memiliki rasa puas terhadap pelayanan yang

diciptakan atau dilakukan maka akan menjadi rekomendasi kepada

orang lain (loyal). Hal ini akan memiliki dampat yang

menguntungkan bagi peningkatan jumlah minat nasabah untuk

melakukan pembiayaan KPR Syariah. Sebagaimana pendapat dari

Ibu Nia selaku AO Funding mengutarakan:

“Sebagai marketing kami selalu diberikan arahan oleh atasan

bahwasanya memberikan pelayan sebaik mungkin dan
69
Ach. Baihaki, Customer Service BPRS Bhakti Sumekar KC Pamekasan, Wawancara Langsung,
(15 April 2021)
 77

memberikan kesan positif. Jika berbicara tentang pelayanan

semua perbankan pastinya memberikan pelayanan yang baik
kepada nasabahnya. Oleh karena AO Funding diberikan arahan
serta pelatihan oleh atasan untuk mempraktekan dilapangan.
Maka dari itu disitu kami benar-benar belajar bagaimana caranya
memberikan pelayanan yang terbaik yang dapat memberikan
kepuasan bagi nasabah. Biasanya jika semua nasabah sudah
merasa puas terhadap pelayanan yang kami berika maka nasabah
akan merekomendasikan kepada orang lain.” 70

Dari petikan wawancara yang telah dilakukan, peneliti dapat

menyimpulkan bahwa yang dilakukan BPRS Bhakti Sumekar

Kantor Cabang Pamekasan sudah memenuhi standar oprasional

yaitu benar memperhatikan pelayanan yang diberikan terhadap

nasabah. Pelayanan yang diberikan yaitu dengan secara optimal dari

pelayanan tersebut terbukti bahwa pelayanan tersebut memberi

keuntungan dan kepuasan serta bisa meningkatkan loyalitas

nasabah.

b. Efektivitas Strategi Pemasaran STP (Segmentation, Targeting

dan Positioning) Produk Pembiayaan KPR Syariah Dalam

Upaya Meningkatkan Jumlah Nasabah Di BPRS Bhakti

Sumekar Kantor Cabang Pamekasan

Dilihat dari jumlah nasabah bagi BPRS Bhakti Sumekar Kantor

Cabang Pamekasan merupakan faktor penting untuk dijadikan salah satu

tolak ukur kemajuan serta perkembangan yang dapat menjadikan bank

dikatakan produktiv. Kesuksesan sebuah perbankan tentu tidak bisa

dipungkiri dari peran seorang divisi marketing yang mampu melakukan

70
Lina Sari Fardania, AO Funding BPRS Bhakti Sumekar KC Pamekasan, Wawancara Langsung,
(14 April 2021).
 78

pemasaran produk secara optimal sesuai keinginan serta kebutuhan

nasabah.

Dari hal tersebut maka setiap perbankan selalu menerapkan strategi

pemasaran STP (Segmentation, Targeting dan Positioning) untuk

melihat peluang pasar dan supaya produk yang akan ditawarkan kepada

pasaran dapat posisi yang tepat dan benar seperti contohnya yaitu

margin yang tetap dari awal sampai lunas serta dilihat dari syariahnya.

Strategi pemasaran STP yang benar akan membawa keuntungan bagi

kepuasan nasabah serta meningkatkan loyalitas nasabah yang akan

berdampak terhadap peningkatan jumlah nasabah. Efektiv tidaknya

suatu strategi pemasaran dapat dilihat dari meningkat tidaknya jumlah

nasabah dari suatu waktu.

Maka peneliti memperoleh informasi dari bapak Abdul Kadir selaku

AO pembiayaan BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang Pamekasan:

“Strategi pemasaran STP yang diterapkan oleh BPRS Bhakti

Sumekar Kantor Cabang Pamekasan terhadap produk pembiayaan
KPR Syariah sejauh ini dapat berdampak positif dalam peningkatan
jumlah nasabah. Dikatakan meningkat dikarenakan jumlah nasabah
produk pembiayaan KPR Syariah setiap tahunnya selalu bertambah.
Hal ini juga disebabkan oleh direkrutnya beberapa tenaga kerja yang
ahli dibidangnya. Setiap bulan dilakukan evaluasi kinerja karyawan
hal tersebut bertujuan untuk memperoleh tenaga kerja yang
berkompeten.”71

Strategi pemasaran STP saat diterapkan banyak membawa

keuntungan untuk BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang Pamekasan.

Serta dengan strategi pemasaran tersebut marketing mudah dalam

menarik minat nasabah serta menghadapi pesaing-pesaing yang ada

71
Abdul Kadir, Account Officer BPRS Bhakti Sumekar KC Pamekasan, Wawancara Langsung, (16
April 2021)
 79

dipasar. Maka dari itu startegi pemasaran STP ini harus dikembangkan

lagi agar lebih produktiv. Dengan begitu akan membawa keuntungan

bagi BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang Pamekasan.

Ibu Nana selaku Accounting juga memberikan informasi mengenai

hal tersebut yaitu:

“Penerapan strategi pemasaran STP tentu saja menjada faktor utama

terhadap meningkatnya jumlah nasabah. Hal tersebut juga
disebabkan oleh direkrutnya karyawan yang kompeten. Tenaga
kerja marketing funding juga ditambah. Terbukti dengan
meningkatnya jumlah nasabah dari tahun ke tahun. Berbeda dengan
tahun 2016 hanya satu orang saja. Untuk dapat mencapai target kami
bekerjasama dengan developer, kantor dinas, pemda dan instansi
lainnya. Peningkatan jumlah nasabah dari tahun ke tahun memang
fluktuatif atau tidak kompeten, hal ini disebkan karena persaingan
dipasar dan produk serupa yang dimiliki oleh lembaga keuangan
lainnya serta bagaimana tugas marketing dalam menarik minat
nasabah menggunakan strategi pemasaran STP. Bagian marketing
harus memiliki kemampuan dalam bidang pemasaran serta taktik
dalam daya tarik nasabah. Bukan hanya itu banyak karyawan
lainnya yang bertugas di kantor juga ikut memasarkan produk
pembiayaan KPR Syariah serta menyebarluaskan brosur-brosur
yang ada kepada nasabah yang mengunjungi BPRS Bhakti Sumekar
Kantor Cabang Pamekasan. Dengan begitu produk yang ada di bank
akan banyak dikenal oleh masyarakat. Hal itulah yang akan
membawa keuntungan bagi BPRS Bhakti Sumekar dan akan
menciptakan jumlah nasabah yang semakin bertambah” 72

Informasi tentang efektiv atau tidaknya suatu produk KPR Syariah

ini juga saya tanyakan kepada salah satu nasabah KPR Syariah yaitu

Bapak Setyo Wahyudi berpendapat:

“Strategi pemasaran yang dilakukan oleh marketing BPRS Bhakti

Sumekar Kantor Cabang Pamekasan sangat baik yaitu dengan cara
mengutamakan penyampaian informasi produk KPR Syariah
dengan cara yang jelas serta rinci. Pelayanan yang optimal juga
menjadi tolak ukur saya sebagai nasabah untuk melakukan
pembiayaan di lembaga tersebut, pelayanan yang dilakukan oleh
marketing kepada nasabahnya cukup baik dan juga produk ini
ditujukan kepada PNS jadi sangat manfaat bagi saya yang
72
Nafisah, Accounting BPRS Bhakti Sumekar KC Pamekasan, Wawancara Langsung, (15 April
2020)
 80

mempunyai gaji 5.000.000 bisa menggunakan pembiayaan ini untuk

membeli rumah impian bagi keluarga”73

Dari petikan wawancara diatas maka dapat disimpulkan bahwasanya

startegi pemasaran STP yang dilakukan marketing BPRS Bhakti

Sumekar sudah berjalan efektiv serta membawa keuntungan bagi bank

tersebut. Perekrutan karywan juga termasuk hal yang mendasari

berhasilnya jumlah nasabah BPRS Bhakti Sumekar setiap tahunnya

bertambah.

Gambar 4.2
Perkembangan Jumlah Nasabah Pembiayaan KPR Syariah
BPRS Bhakti Sumekar 2017-2020

Sumber: Data diolah berdasarkan dokumen arsip BPRS Bhakti

Sumekar Kantor Cabang Pamekasan.74

Berdasarkan grafik dan informasi dari informan tersebut, maka

sudah sangat jelas bahwa penerapan strategi pemasaran STP terhadap

produk pembiayaan KPR Syariah sangat berdampak dalam peningkatan

jumlah nasabah di BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang Pamekasan,

mungkin meningkatnya memang fluktuatif dan tidak konsisten. Hal ini

disebabkan oleh banyaknya pesaing yang cukup ketat. Meningkatnya

73
Setyo Wahyudi, Nasabah Pembiayaan KPR Syariah BPRS Bhakti Sumekar KC Pamekasan,
Wawancara Langsung, (18 April 2021).
74
Data diolah berdasarkan data yang diperoleh peneliti dari BPRS Bhakti Sumekar KC Pamekasan
pada saat melaksanakan penelitian.
 81

jumlah nasabah tidak jauh dari peran marketing di lapangan. Dengan

adanya marketing yang bisa diandalkan maka pemasaran mampu

menjangkau nasabah lebih dari semula yang hanya berapa. Peneliti bisa

tarik kesimpulan bahwa strategi pemasaran STP produk pembiayaan

KPR Syariah dalam upaya meningkatkan jumlah nasabah di BPRS

Bhakti Sumekar Kantor Cabang Pamekasan bisa dikatakan efektif.

Meningkatnya jumlah nasabah produk pembiayaan KPR Syariah

berlangsung tidak tetap, tetapi setiap tahunnya pembiayaan KPR

Syariah mengalami peningkatan dengan demikian produk pembiayaan

KPR Syariah yang dimiliki oleh BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang

Pamekasan dapat dikatakan efektif karena setiap tahunnya nasabah

bertambah.

B. Temuan Penelitian

Berdasarkan pengamatan yang peneliti temukan dilapangan maka data hasil

penelitian selama melakukan penelitian sebagai berikut:

a. Sebelum melakukan atau membentuk segmentasi pasar tentunya pihak

BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang Pamekasan langkah awal yaitu

melakukan pengamatan atau mengidentifikasi peluang pasar yang akan

dijadikan sasaran dengan mendata nama-nama instansi atau sekolah yang

akan dijadikan sasaran.

b. Kabupaten Pamekasan terdiri dari beberapa kecamatan. Maka segmentasi

berdasarkan geografik bisa difokuskan terhadap daerah yang letaknya

strategis atau tidak jauh dari BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang
 82

Pamekasan yaitu kecamatan Pamekasan, Tlanakan, Pademawu, Galis,

Larangan, Kadur, Pegantenan, Palengaan dan Proppo.

c. Semua orang bisa melakukan pembiayaan KPR Syariah asal bagi calon

nasabah memiliki penghasilan atau gaji. Pendapatan disini harus memiliki

pendapatan tetap. Seperti pendapatan PNS, TNI, Polri serta orang yang

memiliki pekerja lainnya yang gajinya tetap.

d. Psikografik disini bisa dilihat berdasarkan gaya hidup atau karakteristik

kepribadiannya. Terbagi menjadi beberapa yaitu berdasarkan keinginan

serta kebutuhan, misalnya yaitu untuk membeli rumah atau apartemen.

e. Evaluasi segmen pasar memiliki tujuan untuk mengevaluasi beberapa hal

yang menjadi target pasarnya seperti pekerjaan, usia, pendapatan. Bukan

hanya itu tetapi pihak BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang Pamekasan

harus bisa melihat segmen mana lagi yang bisa memiliki dampak positif

atau keuntungan bagi bank dengan memantau para pesaing yang akan

dihadapinya

f. Pihak BPRS Bhakti Sumekar memilih target pasaran yang dianggapnya

lebih menguntungkan yaitu difokuskan kepada PNS, TNI, Polri dan

pegawai yang memiliki pendapatan tetap. Hasil pendapatan minimal yaitu

4.000.000.

g. Pemosisian pasar pihak BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang Pamekasan

sudah sangat tepat. Pemosisian ditunjukkan dengan beberapa cara:

1) Hal ini dibuktikan dari tertanamnya dibenak nasabah bahwa BPRS

Bhakti Sumekar Kantor Cabang Pamekasan memang memiliki

keunggulan dalam syariahnya, angsurannya murah dan angsurannya

 83

tetap sampai lunas serta memberikan pelayanan yang optimal bagi

nasabah yang ingin mempunyai rumah impiannya atau tempat tinggal

yang layak untuk masa depan bersama keluarga serta mendesain citra

lembaga yang baik dan pengoptimalan suatu pelayanan terhadap

nasabah menjadi suatu prioritas.

2) Menyampaikan kelebihan yang dimiliki oleh produk pembiayaan KPR

Syariah dibandingkan produk yang dimiliki oleh lembaga keuangan

konvensional.

3) Memberikan kemudahan bagi nasabah yang akan melakukan

pembiayaan dengan antar jemput berkas yang dibutuhkan. Dengan ini

nasabah akan merasa puas terhadap pelayanan yang diberikan.

4) Memberikan informasi bahwa angsuran akan selalu tetap dari awal

hingga lunas. Proses tepat, cepat dan dijamin pencairan dilakukan

kurang lebih 3 sampai 6 hari.

5) Kepuasan serta kenyamanan nasabah adalah kepuasan BPRS Bhakti

Sumekar Kantor Cabang Pamekasan.

h. Berdasarkan strategi pemasaran STP produk pembiayaan KPR Syariah yang

dimiliki oleh BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang Pamekasan bisa

dikatakan efektif, dikarenakan jumlah nasabah dari setiap tahunnya selalu

bertambah. Peningkatan jumlah nasabah dikarenakan pihak marketing

menggunakan strategi pemasaran STP maka dari itu strategi ini memiliki

dampak positif bagi BPRS Bhakti Sumekar KC Pamekasan. Meskipun

peningkatan nasabah bisa dikatakan fluktuatif atau tidak menentu.

Kepuasan nasabah juga menjadi faktor peningkatan jumlah nasabah.

 84

C. Pembahasan

Berdasarkan temuan peneliti yang dipaparkan, oleh karena itu peneliti akan

membahas hasil data penelitian yaitu:

Menurut Sofjan Assauri dalam bukunya berpendapat strategi pemasaran

yaitu sebuah rencana atau rancangan yang menyatu di bidang strategi

pemasaran yang memberikan tata cara atau proses kegiatan yang siap dijalankan

untuk memudahkan mencapai tujuan suatu lembaga keuangan atau perusahaan.

Artinya setiap perbankan salah satunya BPRS Bhakti Sumekar harus

mempunyai strategi pemasaran yang tepat untuk dijadikan pedoman atau acuan

dalam menjalankan kegiatan pemasarannya di lingkungan masyarakat. Sebuah

perbankan menjalani startegi pemasaran yaitu tujuannya untuk memasarkan

produknya secara tepat di pasaran dan untuk meningkatkan jumlah nasabah.75

BPRS Bhakti Sumekar KC Pamekasan mempunyai salah satu produk

pembiayaan untuk para nasabah atau masyarakat yang membutuhkan tempat

tinggal yang layak, produk tersebut adalah pembiayaan KPR Syariah.

1. Strategi Pemasaran STP (Segmentation, Targeting dan Positioning)

Produk Pembiayaan KPR Syariah Dalam Upaya Meningkatkan

Jumlah Nasabah Di BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang

Pamekasan

Istilah segmentasi pasar dan penentuan pasar sasaran (market targeting)

merupakan dua hal yang tidak sama walaupun sepintas kelihatannya sama.

Telah dijelaskan bahwa segmentasi pasar itu merupakan kegiatan kegiatan-

75
Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran: Dasar, Konsep dan Strategi, 168.
 85

kegiatan membagi pasar yang bersifat tidak sama dari suatu produk ke

dalam satuan pasar yang sama.76

Suatu pasar untuk produk dan jasa cukup luas, agar bisa berkontribusi

di pasar yang sangat luas ini tentu saja tidak mudah, maka BPRS Bhakti

Sumekar Kantor Cabang Pamekasan memilih menggunakan strategi

pemasaran STP agar bisa memasuki pasar. Strategi pemasaran yang

digunakan tentunya memiliki tujuan untuk melihat konsisi pasar tersebut

dan peluangnya bagi produk pembiayaan KPR Syariah yang akan

dipasarkan dan siapa saja yang akan dijadikan target dalam strategi

pemasaran ini.

a. Segmentation

Segmentasi merupakan proses yang mencakup dimana perusahaan

harus melihat atau memperhatikan pembelian dari masing-masing

segmen yang ada.77

Segmentasi pasar tentunya sangat penting bagi strategi pemasaran

karena ini adalah langkah awal. Divisi marketing BPRS Bhakti Sumekar

KC Pamekasan langkah awalnya tentu saja adalah mencari peluang

pasar untuk produk pembiayaan KPR Syariah yaitu dengan cara

mendata nama-nama instansi pemerintah serta sekolah-sekolah yang

ada di Kabupaten Pamekasan. Tujuannya yaitu agar lebih mudah

76
Basu Swastha dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern (Yogyakarta: Liberty Offset, 2008),
94
77
Ibid
 86

memahami karakteristik atau sifat orang-orang dan akan mempermudah

dalam mengelompokkan.

Dari interaksi tersebut sebenarnya adalah langkah awal bagi

marketing untuk melakukan survei, kemudian dari hasil tersebut

marketing dapat menganalisis atau mengetahui segmen mana saja yang

sangat berpengaruh penting dalam pembentukan segmen pasar.

1) Geografik

Berdasarkan geografik maka segmentasi pasar harus dilakukan

dengan cara mengelompokkan nasabah menjadi beberapa bagian

menurut letak geografisnya. BPRS Bhakti Sumekar membagi

nasabahnya dengan cara memilih beberapa wilayah yang ada di

Kabupaten Pamekasan. Pendapat ini sesuai dengan pendapat Kasmir

dalam bukunya yaitu penentuan segmentasi pasar menurut geografik

yaitu membagi pasar menurut wilayah tertentu baik secara provinsi,

kabupatan dan kecamatan.78

Langkah segmentasi ini diterapkan untuk mengetahui daerah

mana saja yang memiliki potensi penting agar bisa dimasuki

marketing BPRS guna mengenalkan atau memasarkan produk

pembiayaan KPR Syariah.

Segmentasi pasar ini sudah menyebar diberbagai kecamatan

yang memiliki jarak tempuh 20 menit baik kota maupun pedesaan.

Tetapi dari hal ini lebih banyak atau didominasi oleh daerah yang

sangat dekat dengan BPRS Bhakti Sumekar Kanttor Cabang

78
Kasmir, Pemasaran Bank Edisi Revisi, 102
 87

Pamekasan seperti wilayah Pamekasan, Tlanakan, Proppo,

Pademawu dan lainnya.

Dari penjelasan tersebut sebenarnya semua wilayah di

Kabupaten Pamekasan tidak ada batasan tertentu melainkan

mengingat halnya terkait antar jemput berkas, sehingga wilayah

yang memiliki potensi paling besar adalah 9 kecamatan.

Dari penjelasan tersebut maka dapat ditarik kesimpulan yaitu

geografik merupakan strategi pemasaran yang tujuannya yaitu

membagi beberapa wilayah dengan maksud untuk memberikan

kemudahan bagi BPRS Bhakti Sumekar dalam melakukan

pemasaran, serta memberikan kemudahan bagi nasabah mengingat

tentang jarak tempuh tempat tinggalnya ke lembaga keuangan.

2) Demografik

Berdasarkan dari pengamatan yang dilakukan oleh marketing

maka divisi marketing BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang

Pamekasan menganalisis dan mengevaluasi menurut

pendapatannya. Pembiayaan ini dikhususnkan untuk masyarakat

yang mempunyai pendapatan tetap yang tertarik akan pembiayaan

KPR Syariah untuk memiliki rumah impiannya. Pihak marketing

membagi atau mengelompokkan berdasarkan pendapatan seperti

TNI, Polri, PNS dan lainnya. Dengan begitu divisi marketing mudah

saat akan melakukan pasar sasaran yang akan dituju.

Tentu saja pendapatan setiap instansi akan berbeda tergantung

dari jabatannya atau golongannya. Dengan begitu maka divisi

 88

marketing akan mudah menentukan besarnya angsuran yang akan di

dapatkan calon nasabah setiap bulannya.

Segmentasi berdasarkan demografik, seperti pendapat yang

diberikan oleh Kasmir yaitu setiap pasar pasti dibagi beberapa

kelompok menurut dari usia, pekerjaan, pendapatan dan lainnya

yang bisa dianggap berkontribusi dengan segi demografiknya.79

Dari penjelasan tersebut peneliti dapat memberikan kesimpulan

yaitu untuk dapat melakukan pembiayaan KPR Syariah pihak BPRS

harus menentukan atau mengevaluasi siapa saja calon nasabah yang

berhak memakai pembiayaan tersebut dan siapa saja nasabah yang

harus dievaluasi dulu tentang kriterianya. Maka dari itu biasanya

cara menentukan calon nasabah yang tepat bisa dilihat dari

pekerjaan serta pendapatan.

3) Psikografik

Pada pengelompokan pasar menurut psikografiknya ini

sangatlah cenderung fluktuatif atau tidak terbatas dalam memenuhi

keinginnanya maka dari itu bisa dilihat dari seberapa besarnya

nasabah menginginkannya. Pada segmen inilah banyak marketing

yang bersaing untuk memenangkan peluang pasar ini.

Tidak semua nasabah itu memiliki gaya hidup yang sama, gaya

hidup konsumtif dan kepribadian nasabah bisa disatukan atau

dikelompokkan berdasarkan kebutuhan dan keinginannya seperti

pembelian rumah yang layak atau yang diimpikan. Sehingga dari

79
Kasmir, Pemasaran Bank Edisi Revisi, 102
 89

keinginan dan kebutuhan nasabah maka diciptakanlah produk

pembiayaan KPR Syariah.

Seperti yang disampaikan oleh Kasmir dalam teorinya bahwa

segmentasi pasar berdasarkan psikografiknya dilakukan dengan

menggunakan cara mengelompokkan nasabah menurut kriterianya

yaitu gaya hidup, kepribadian, kelas sosial dan lainnya. Untuk

produk pembiayaan KPR Syariah BPRS Bhakti Sumekar divisi

marketing mengikuti alur perkembangan psikologis berbagai

nasabah dengan cara memantau gaya hidup serta kepribadiannya. 80

Dari pembahasan tersebut peneliti dapat menarik kesimpulan

bahwa tingkah laku dan gaya hidup nasabah harus dievaluasi atau

dilihat terlebih dahulu karena dari cara tersebut lembaga keuangan.

Bahkan dari cara ini BPRS Bhakti Sumekar KC Pamekasan dapat

mengetahui nasabah itu pernah memiliki catatan hitam di bank lain

atau tidak.

b. Targeting (Pasar Sasaran)

Berdasarkan teori Kasmir menetapkan pasar sasaran adalah

mengidentifikasi segmen mana yang memiliki kontribusi utama,

kemudian pilihlah salah satu dari segmen tersebut.81

Dalah hal memilih segmen pasar artinya menentukan salah satu

segmen mana yang utama untuk dipilih dan membawa keuntungan bagi

BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang Pamekasan. Ada beberapa

80
Kasmir, Pemasaran Bank Edisi Revisi, 102
81
Kasmir, Pemasaran Bank Edisi Revisi, 103
 90

segmen pasar yang ada untuk dijadikan target pada produk pembiayaan

KPR Syariah yaitu orang yang memiliki pendapatan tetap dan pekerjaan

tetap seperti PNS, TNI, Polri serta pegawai lainnnya. Artinya dalam

pemilihan segmen pasar ini adalah segmen yang paling memberikan

keuntungan bagi BPRS Bhakti Sumekar KC Pamekasan.

Berdasarkan teori yang dikemukakan oleh Nur Rianto Al Arif yaitu

dalam pemilihan segmen dapat dilaksanakan berdasarkan pemilihan

selektif atau yang berkontribusi dan membawa keuntungan bagi

perusahaan. Artinya pemilihan selektif disini adalah segmen yang

menarik serta segmen yang sesuai dengan tujuan perusahaan.82

Dari penjelasan diatas peneliti dapat menarik kesimpulan penentuan

target pasar sangat penting bagi suatu strategi pemasaran karena waktu

BPRS Bhakti Sumekar KC Pamekasan tidak memakai STP pemasaran

yang dilakukan marketing hanya sia-sia. Maka dari itu dengan

diterapkannya strategi pemasaran STP pihak BPRS Bhakti Sumekar

Kantor Cabang Pamekasan menentukan target sasarannya agar

pemasarannya tepat sasaran dan produknya diminati oleh masyarakat

yang membutuhkannya. Maka target pasar yang diambil pada produk

pembiayaan KPR Syariah yaitu nasabah yang mempunyai pekerjaan

tetap dan penghasilan tetap.

82
Nur Rianto Al Arif, Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah, 98.
 91

c. Positioning

Proses selanjutnya adalah menentukan posisi pasar. Dalam

penentuan posisi pasar untuk produk pembiayaan KPR Syariah, BPRS

Bhakti Sumekar Kantor Cabang Pamekasan melakukan positioning

produk pembiayaan KPR Syariah menurut keinginan serta kebutuhan

nasabah.

Berdasarkan pendapat tersebut sesuai menurut teori Christopher

Lovelock yaitu positioning atau penentuan posisi pasar adalah sebuah

strategi atau proses yang memiliki kaitannya dengan mensosialisasikan,

menyampaikan, menciptakan perbedaan. Dengan begitu proses tersbut

akan diapresiasi oleh segmen yang diinginkan perusahaan. 83

Untuk menentukan posisi pasar produk pembiayaan KPR Syariah di

BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang Pamekasan, pihak marketing

menerapkan strategi untuk menarik nasabah. Pernyataan tersbut sesuai

dengan teori Kasmir dalam bukunya dengan judul Pemasaran Bank,

berikut pemaparannya:

1) Atas dasar atribut, artinya disini untuk menentukan atribut atau

ciri khas sebuah produk. Ciri khas yang membedakan produk

pembiayaan KPR Syariah terletak pada syariahnya, angsuran

tetap sampai lunas, mudah serta cepat.

2) Berdasarkan penggunaan, artinya produk pembiayaan KPR

Syariah diposisikan menurut penggunaanya. Pembiayaan KPR

83
Christopher Lavelock, Jochen Wirtz dan Jacky Mussry, Pemasaran Jasa: Manusia, Teknologi,
Strategi di Indonesia Jilid 1 Edisi Ketujuh (Surabaya: Erlangga, 2010), 71.
 92

Syariah bagi masyarakat yang ingin mempunyai rumah tetapi

tidak bisa membelinya secara cash.

3) Berdasarkan kesempatan penggunaan, artinya produk

pembiayaan KPR Syariah diposisikan sebagai sarana atau

tempat seorang membutuhkan dana atau pembiayaan untuk

membeli rumah yang layak dalam kebutuhannya.

4) Berdasarkan kelas produk, artinya produk tersebut ditujukan

untuk siapa atau ditujukan pada kelompok tertentu. Seperti

produk pembiayaan KPR Syariah divisi marketing pasti

mempunyai tujuan untuk siapa produk itu akan dipasarkan.

5) Selain teori tersebut, marketing juga melakakukan pelayanan

secara optimal kepada nasabah. Dengan memiliki harapan

bahawa nasabah akan merasa puas terhadap pelayanan yang

diberikan makan aka meningkatkan loyalitas. Dengan begitu

akan bertambah juga terhadap peningkatan nasabah.

Berdasarkan teori Nur Rianto Al Arif dalam bukunya yaitu

kepuasan nasabah diperoleh melalui kualitas layanan yang diberikan

oleh perbankan tersebut yang terdiri dari 5 unsur yaitu adanya

gedung atau kantor, kesiapan karyawan dalam memberikan

pelayanan, jaminan bahwa karyawan memilki bakat atau kompeten

dibidangnya, memberikan kemudahan pada nasabah, memberikan

pelayanan secara optimal sesuai dengan janji yang diberikan.

Menurut teori tersebut maka BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang

 93

Pamekasan sudah memenuhi syarat terhadap pelayanan yang

diberikan untuk nasabah.84

Nasabah yang sudah puas akan loyal, hal ini telah dibuktikan

dengan bertahannya nasabah bahkan nasabah yang sudah puas akan

merekomendasikan kepada orang lain untuk mencoba produk yang

sama. Berdasarkan pendapat tersebut sesuai dengan teori yang

dikemukakan oleh Sofjan Assauri yaitu kepuasan nasabah akan

berdampak positif terhadap perusahaan dan berpotensi membawa

nasabah baru dilihat dari tingkat kepuasan nasabah yang semakin

merasa puas maka akan berpotensi loyalitas yang semakin besar.

Kepuasan merupakan faktor penting yang paling utama dalam

berlangsungnya suatu perusahaan. Jika cara-cara tersebut terus

diterapkan maka tujuan bank akan terlaksana. Berdasarkan

dilapangan memang tidak mudah, karena perilaku nasabah yang

tidak sama atau beranekaragam.85 Tetapi, semua bank pasti

mempunyai standar pelayanan yang harus terpenuhi untuk melayani

semua nasabahnya.

Peniliti menyimpulkan dengan pemaparan diatas bahwa kualitas

layanan yang diberikan oleh BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang

Pamekasan terbukti bahwa menjadikan hal utama dalam

memberikan kepuasan kepada nasabah. Kepuasan nasabah tersebut

akan menciptakan terwujudnya loyalitas, seumpama nasabah sudah

loyal terhadap produk tersebut makan dia akan tetap setia untuk

84
Nur Rianto Al Arif, Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah, 14
85
Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran: Dasar, Konsep dan Strategi, 11.
 94

menggunakan produk dari sebuah perbankan dibandingkan

menggunakan produk pesaing dan dari hal itu nasabah juga akan

merekomendasikan terhadap orang lain untuk menggunakan produk

yang sama. Maka dari itu loyalitas akan menjadi faktor utama

meningkatnya jumlah nasabah produk pembiayaan KPR Syariah di

BPRS Bhakti Sumekar KC Pamekasan.

2. Efektivitas Strategi Pemasaran STP (Segmentation, Targeting dan

Positioning) Produk Pembiayaan KPR Syariah Dalam Upaya

Meningkatkan Jumlah Nasabah Di BPRS Bhakti Sumekar Kantor

Cabang Pamekasan

Efektivitas berasal dari kata efektif. Efektivitas merupakan hubungan

suatu pusat tanggung jawab dengan sasaran yang harus dicapai, semakin

besar kontribusi keluaran yang didapatkan terhadap pencapaian sasaran,

maka unit tersebut dapat dikatakan efektif.86

Setiap perbankan salah satunya BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang

Pamekasan pasti memiliki tujuan untuk mempertahankan dan

meningkatkan jumlah nasabahnya. Meningkatnya jumlah nasabah adalah

faktor utama tercapainya tujuan pemasaran yang telah dilakukan oleh BPRS

Bhakti Sumekar Kantor Cabang Pamekasan.

BPRS Bhakti Sumekar dalam mencapai tujuannya pasti mempunyai

strategi pemasaran yang sangat efektiv yaitu strategi pemasaran STP dengan

86
Dea Ahimsa, “Efektivitas Strategi Pemasaran BPR Syariah Bangun Drajat Warga (BWD)
Yogyakarta Dalam Peningkatan Nasabah,” Jurnal Strategi Pemasaran, Vol.1, No.1 (Maret,2017)
 95

menggunakan strategi pemasaran STP dapat meningkatkan jumlah nasabah

setiap tahunnya. Maka penting bagi BPRS Bhakti Sumekar untuk terus

menggunakan strategi pemasaran STP guna meningkatkan jumlah nasabah.

Gambar 4.3
Presentase pertumbuhan Nasabah Pembiayaan KPR Syariah
BPRS Bhakti Sumekar KC Pamekasan Tahun 2017-2020

Sumber: Data diolah dari dokumen BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang
Pamekasan.87

Berdasarkan teori yang disampaikan oleh Kasmir adalah tujuan dari

menjalankan sebuah strategi pemasaran yaitu untuk meningkatkan jumlah

nasabahnya.88

Pada diagram garis tersebut, diperoleh presentase pertumbuhan nasabah

setiap tahunnya pada produk pembiayaan KPR Syariah bisa dikatakan

fluktuatif atau tidak tetap dalam setiap tahunnya. Tetapi, setiap tahun

pertumbuhan nasabah bertambah jumlahnya maka dari bertambahnya

nasabah tersebut strategi pemasaran STP yang diterapkan berhasil atau

efektif. Dikatakkan efektif terbukti dari setelah marketing menerapkan

strategi pemasaran STP, bank bisa mencapai tujuannya yaitu peningkatan

87
Data diolah berdasarkan data yang diperoleh peneliti dari BPRS Bhakti Sumekar KC Pamekasan
pada saat melakukan penelitian
88
Kasmir, Pemasaran Bank, 162
 96

nasabah yang menggunakan produk dan peningkatan jumlah nasabah.

Berdasarkan dari hasil tersebut bank dapat menarik minat nasabah dalam

memenuhi kebutuhannya menggunakan produk pembiayaan KPR Syariah.

Pendapat peneliti diatas bisa diperkuat dengan teori yang disampaikan

oleh Ahmad Syahrizal dan Heru Setiawan di jurnalnya yaitu ruang lingkup

sebuah strategi pemasaran adalah suatu kegiatan yang bisa dinilai efektif

dengan perbankan mampu atau tidaknya meningkatkan jumlah penjualan

produk serta meningkatnya jumlah nasabah dari tahun ke tahun. Untuk

mengukur sejauh mana efektivitas penggunaan strategi pemasaran STP

produk pembiayaan KPR Syariah dalam upaya meningkatkan jumlah

nasabah yaitu goal approach (pendekatan sasaran). Pendekatan tersebut

dapat mengukur tingkat keberhasilan perusahaan dalam mencapai

tujuannya.89

Menurut peneliti efektivitas mengarah pada hasil suatu kegiatan yang

sudah terlaksana, ukuran keberhasilan kegiatan dapat dilihat dari seberapa

pencapaian targetnya atau tujuannya. Dengan begitu definisi efektivitas

dapat dilihat dari hasil dan tujuan perbankan yang telah terlaksana. Dalam

penelitian ini bisa dilihat dengan berdasarkan jumlah pertumbuhan nasabah,

sama halnya dengan teori yang berpendapat bahwa indikator yang bisa

digunakan untuk mengukur efektivitas adalah pertumbuhan.

89
Ahmad Syahrizal dan Heru Setiawan, “Strategi Pemasaran Tabungan Wadi’ah Simpatik Pada
Bank Syariah Mandiri Cabang Kuala Tungkal.” Jurnal Ekonomi Syariah, Vol.2, No.1 (Juni, 2019),
89.
 97

Efektivitas strategi pemasaran STP yang diterapkan oleh BPRS Bhakti

Sumekar Kantor Cabang Pamekasan ada berapa faktor yang menjadi hal

utama antara lain:

a. Pada tahun 2017, divisi marketing 1 orang tetapi pihak marketing

tersebut juga memiliki pekerjaan sebagai Teller jadi merangkap

maka dari itu hanya bisa mendapatkan nasabah 6 orang.

b. Pada tahun 2018, direkrutnya karyawan marketing yang kompeten

dalam bidangnya yaitu 4 orang, sehingga dari hal ini menjadi

penunjang bagi BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang Pamekasan

dalam menambah jumlah nasabah. Pada tahun 2018 jumlah nasabah

meningkat menjadi 8 nasabah. Jadi semula mendapat 6 nasabah pada

tahun 2018 menjadi 8 nasabah. Presentase peningkatan sekitar 0,3%

dibandingkan tahun sebelumnya.

c. Pada tahun 2019, BPRS Bhakti Sumekar menambah karyawan baru

juga yang kompeten di bagian marketing serta pada tahun ini pihak

BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang Pamekasan bekerjasama

dengan Dinas-dinas, Pemda, serta developer perumahan. Maka pada

tahun ini jumlah nasabah juga mengalami peningkatan yang semula

hanya 8 nasabah pada tahun 2019 menjadi 11 nasabah atau sekitar

0,375%. Jumlah nasabah tidak meningkat secara drastis karena

banyaknya persaingan serta perbankan yang memiliki produk

serupa.

d. Pada tahun 2020, peningkatan jumlah nasabah juga mengalami

peningkatan. Hal ini disebabkan karena bertambahnya karyawan di

 98

bidang marketing funding sehingga dapat menunjang nasabah lebih

banyak lagi daripada tahun sebelumnya. Sehingga jumlah nasabah

pada tahun 2020 adalah 13 nasabah atau 0,18%.

Maka dari penjelasan diatas peneliti dapat menarik kesimpulan bahwa

suatu lembaga keuangan akan dilihat oleh nasabah melalui efektif atau

tidaknya perbankan tersebut dan produk yang dimilikinya. Maka dari itu

biasanya banyaknya jumlah nasabah menjadi nasabah di BPRS Bhakti

Sumekar Kantor Cabang Pamekasan menjadi tolak ukur suatu lembaga

keuangan dapat dikatakan efektif dan banyaknya jumlah nasabah juga

merupakan faktor penting calon nasabah untuk melakukan pembelian atau

melakukan pembiayaan yang ada di lembaga keuangan tersebut. Bukan

hanya itu saja pelayanan yang optimal juga merupakan faktor utama

nasabah untuk melakukan pembiayaan. Jika pelayanan sudah optimal maka

akan menciptakan suatu loyalitas nasabah dan dari hal tersebut jika nasabah

sudah memiliki rasa minat untuk menjadi nasabah jumlah nasabah akan

selalu meningkat.
 BAB V

PENUTUP

A. Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan mengenai “Strategi

Pemasaran Produk Pembiayaan KPR Syariah Dalam Upaya Meningkatkan

Jumlah Nasabah Di Bank BPRS Bhakti Sumekar Kartor Cabang Madya

Pamekasan” pada bab sebelumnya, maka dapat disimpulkan sebagai berikut:

1. Implementasi strategi pemasaran STP (Segmentation, Targeting,

Positioning) pada produk pembiayaan KPR Syariah diterapkannya

segmentation dengan menggunakan 3 aspek yakni geografik, demografik

dan psikografik. Penerapan dari aspek ini yaitu membagi kelompok pasaran

berdasarkan wilayah yang strategis dengan BPRS Bhakti Sumekar Kantor

Cabang Pamekasan wilayah yang strategis di Pamekasan meliputi 9

kecamatan. Dalam penetapan pasar sasaran atau target pasar yaitu BPRS

Bhakti Sumekar Kantor Cabang Pamekasan menetapkan target pasarar

untuk masyarakat yang mempunyai pendapatan tetap dan pekerjaan tetap.

Sedangkan dalam memosisikan produk pembiayaan KPR Syariah, BPRS

Bhakti Sumekar Kantor Cabang Pamekasan mengutamakan pelayanan yang

optimal dan memberikan fasilitas yang mudah bagi masyarakat, seperti

antar jemput berkas bagi masyarakat yang ingin mengambil pembiayaan,

penjemputan pembayaran angsuran oleh marketing dan bisa di cek melalui

aplikasinya, proses cepat dan mudah. Kepuasan serta kenyamanan nasabah

adalah kepuasan bagi BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang Pamekasan.

99
 100

2. Implementasi efektivitas strategi pemasaran STP (Segmentation, Targeting,

Positioning) yang diterapkan pada produk pembiayaan KPR Syariah di

BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang Pamekasan dapat dikatakan efektif.

Terbukti dengan bertambahnya jumlah nasabah dari tahun ke tahun. Rata-

rata peningkatan jumlah nasabah selama 4 tahun yaitu 0,214% dari tahun

2017-2020.

B. Saran

Dari hasil penelitian dan pembahasan yang telah diuraikan, ada beberapa saran

yang dapat dikemukakan dan perlu kiranya untuk dipertimbangkan:

1. Untuk saran kepada pihak BPRS agar memperhatikan faktor-faktor yang

mendukung penerapan STP serta hal-hal yang bisa meningkatkan jumlah

nasabah.

2. Diharapkan kepada pihak BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang

Pamekasan untuk lebih aktif dalam mensosialisasikan dan mengenalkan

BPRS Bhakti Sumekar KC Pamekasan lebih giat lagi dalam

mempromosikan produk tabungan dan pembiayaan kepada masyarakat.

3. Dalam penerapan startegi pemasaran STP (Segmentation, Targeting,

Positioning) pihak BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang Pamekasan

diharapkan selalu memberikan inovasi dan kreasi demi kesuksesan

perusahaan tersebut.

4. Pihak BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang Pamekasan diharapkan dapat

mempertahankan efektivitas dari penerapan Strategi pemasaran STP yang

telah ditanamkan kepada nasabah, karena dari hasil penelitian dengan

 101

adanya strategi pemasaran STP bisa meningkatkan jumlah nasabah

sehingga dapat pula meningkatkan kepuasan nasabah dan loyalitas nasabah

yang ada di BPRS Bhakti Sumekar KC Pamekasan.

 DAFTAR RUJUKAN

Afnan I Abbas, Tinneke M. Tumbel dan J.A.F. Kalongi. “Strategi Pemasaran

Produk Tabungan Ib Hijrah Rencana Pada Bank Muamalat Cabang

Manado”. Jurnal Administrasi Bisnis. Vol.8. No.1. 2019

Al Arif, Nur Rianto. Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah. Bandung: Alfabeta,

2010.

Alma, Buchari dan Donni Juni Priansa. Manajemen Bisnis Syariah: Menanamkan

Nilai dan Praktik Syariah dalam Bisnis Kontemporer Edisi Revisi.

Bandung: Alfabeta, 2016.

Andrianto dan M.Anang Firmansyah. Manajemen Bank Syariah Implementasi

Teori dan Praktek. Surabaya: CV Penerbit Qiara Media, 2019.

Andi Prastowo, Metode Penelitian Kualitatif: Dalam Perspektif Rancangan

Penelitian. Yogyakarta: Ar-Ruzz Media, 2012.

A. Karim, Adiwarman. Bank Islam Analisi Fiqih dan Keuangan. Jakarta: PT

RajaGrafindo Persada, 2011.

Aprilia Kinasih Putri Ramadhani. “Penerapan Strategic Marketing Pada Bank

Syariah Mandiri Kantor Cabang Jemur Handayani Surabaya”. Jurnal

JESTT. Vol. 1. No. 12, Desember, 2014.

Assauri, Sofjan. Manajemen Pemasaran: Dasar, Konsep dan Strategi. Jakarta: PT

Rajagrafindo Persada, 2004.

Basrowi dan Suwandi. Memahami Penelitian Kualitatif. Jakarta: PT Rineka Cipta,

2008.

Fahmi, Irham. Manajemen Perbankan Konvensional dan Syariah. Jakarta: Mitra

Wacana Media, 2015.

102
 103

Ghony, Djunaidi dan Fauzan Almanshur. Metodologi Penelitian Kualitatif Edisi

Revisi. Yogyakarta: Ar-Ruzz Media, 2014.

Gunawan, Imam. Metode Penelitian Kualitatif Teori dan Praktik. Jakarta: Bumi

Aksara, 2014.

Hasbiyah AN, Wiwik dan Khotimatus Sadiyah. “Analisis Strategi Pemasaran

KPR Syariah Di BRI Syariah Cabang BSD City”. Madani Syariah. Vol.3.

No.2. Agustus, 2020.

Ismail. Perbankan Syariah. Jakarta: Kencana, 2011.

Ismail. Manajemen Perbankan: Dari Teori Menuju Aplikasi. Jakarta: Kencana,

2011.

Ismawati. “Peran Dan Strategi Marketing Funding Dalam Meningkatkan Jumlah

Nasabah Penabung Pada Bank Syariah Mandiri KCP. Panakukang

Makassar”. Jurnal Ekonomi, Keuangan dan Perbankan Syariah. Vol.3.

No.1. April, 2019.

Jabani, Muzayyanah dan Siti Chodijah. “Strategi Pemasaran Produk Gadai

Syariah (Rahn) Dalam Upaya Menarik Minat Nasabah Pada Bank Syariah

Mandiri Kota Palopo”. Jurnal Of Islamic Management And Business.

Vol.1. No.1. April, 2018.

J. Moleong, Lexy. Metodologi Penelitian Kualitatif Edisi Revisi. Bandung: PT

Remaja Rosdakarya, 2017.

Kasmir. Manajemen Perbankan Edisi Revisi. Jakarta: PT Raja Grafindo Persada,

2017.

Kotler, Philip dan Gary Amstrong. Prinsip-Prinsip Pemasaran Edisi 12 Jilid 2.

Jakarta: Erlangga, 2008. .

 104

Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. Manajemen Pemasaran Edisi 13 Jilid 2.

Jakarta: Erlangga, 2008.

Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. Manajemen Pemasaran Edisi 13 Jilid 1.

Jakarta: Erlangga, 2008.

LSPP IBI. Megelola Bisnis Pembiayaan Bank Syariah Pembiayaan Syariah.

Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama, 2018.

Mauludianah dan Moh. Mukhsin Syu’aibi. “Analisis Strategi Pemasaran

Tabungan Mabrur di Bank Syariah Mandiri KCP Pandaan Pasuruan”.

Jurnal Ekonomi Islam. Vol.10. No.2. Juni, 2019.

Minor, Michael. Perilaku Konsumen. Jakarta: Erlangga, 2001.

Muhamad. Manajemen Pembiayaan Bank Syariah Edisi Kedua. Yogyakarta: UPP

STIM YKPN, 2016.

Muhammad. Manajemen Dana Bank Syariah. Jakarta: PT Raja Grafindo Persada,

2017.

Nawawi uha, Ismail. Manajemen Perbankan Syariah: Teori, Pengantar, Praktik

dan Isu-isu Kontemporer Perkembangan dan Pengembangan Industri

Perbankan Syariah. Sidoarjo: CV Dwiputra Pustaka Jaya, 2014.

Nur Aisyah, Binti. Manajemen Pembiayaan Bank Syariah. Yogyakarta:

Kalimedia, 2015.

Purwanto, Iwan. Manajemen Strategi. Bandung: CV Yrama Widya, 2006.

Sangadji, Etta Mamang dan Sopiah. Perilaku Konsumen Pendekatan Praktis.

Yogyakarta: CV ANDI OFFSET, 2013.

Shinta, Agustina. Manajemen Pemasaran. Malang: UB Press, 2011.

 105

Sobana, Dadang Husen. Manajemen Keuangan Syariah. Bandung: CV Pustaka

Setia, 2018.

Subagyo, Ahmad. Marketing In Business Studi kasus UMK dan LKM.

Jakarta:Mitra Wacana Media, 2010.

Suharsaputra, Uhar. Metode Penelitian: Kuantitatif, Kualitatif dan Tindakan.

Bandung: Refika Aditama, 2012.

Sugiyono. Metode Penelitian Bisnis. Bandung: Alfabeta, 2016.

Sugiyono. Memahami Penelitian Kualitatif. Bandung: Alfabeta, 2016.

Tjiptono, Fandy. Pemasaran Jasa Prinsip, Penerapan, Penelitian. Yogyakarta:

CV ANDI OFFSET, 2014.

Wahjono, Sentot Imam. Manajemen Pemasaran Bank. Yogyakartta: Graha Ilmu,

2010.

Wijaya, Evelyn. “Pengaruh Service Marketing Mix Terhadap Keputusan Nasabah

Untuk Menabung Pada PT Bank Mayapada Internasional TBK Cabang A

Yani Pekanbaru”. Journal Of Economic, Business And Accounting. Vol.1.

No.2. 2018.
 PERNYATAAN KEASLIAN TULISAN

Saya yang bertanda tangan dibawah ini :

Nama : Luluk Maulinda Sari

NIM : 20170703022114

Fakultas : Ekonomi dan Bisnis Islam

Prodi : Perbankan Syariah

Menyatakan dengan sesungguhnya bahwa Skripsi yang saya tulis benar-

benar merupakan hasil karya saya sendiri, bukan merupakan pengambil alihan
tulisan atau pikiran orang lain yang saya akui sebagai hasil tulisan atau pikiran saya
sendiri. Apabila di kemudian hari terbukti atau dapat dibuktikan Skripsi ini
merupakan hasil plagiasi, maka saya bersedia menerima sanksi atas perbuatan yang
dituduhkan kepada saya.

Pamekasan, 20 Mei 2021

Yang membuat pernyataan

Luluk Maulinda Sari

NIM. 20170703022114

106
 LAMPIRAN

Lampiran 1: Pedoman Wawancara

a. Pedoman Wawancara Untuk Marketing (Pemasaran)

1. Bagaimana BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang Madya

Pamekasan dalam menentukan segmentasi pasarnya pada

produk pembiayaan KPR Syariah?

2. Bagaimana BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang Madya

Pamekasan dalam menentukan target pasarnya pada produk

pembiayaan KPR Syariah?

3. Bagaimana BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang Madya

Pamekasan dalam menentukan posisi pasarnya pada produk

pembiayaan KPR Syariah?

4. Apa saja upaya yang dilakukan BPRS Bhakti Sumekar Kantor

Cabang Madya Pamekasan dalam meningkatkan jumlah nasabah

produk pembiayaan KPR Syariah selain segmentation, targeting

dan positioning?

b. Pedoman Wawancara Untuk Kepala Cabang

1. Bagaimana BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang Madya

Pamekasan dalam meyakinkan nasabah agar memilih untuk

menggunakan produk pembiayaan KPR Syariah dibandingkan

produk serupa yang dimiliki lembaga keuangan lainnya?

2. Apa saja upaya yang dilakukan BPRS Bhakti Sumekar Kantor

Cabang Madya Pamekasan untuk mempertahankan nasabah

yang sudah ada atau nasabah lama agar tetap loyal?

107
 3. Apa saja kendala-kendala yang dihadapi BPRS Bhakti Sumekar

Kantor Cabang Madya Pamekasan dalam memasarkan produk

pembiayaan KPR Syariah?

4. Apa saja upaya yang dilakukan BPRS Bhakti Sumekar Kantor

Cabang Madya Pamekasan untuk mengatasi kendala-kendala

yang terjadi?

c. Pedoman Wawancara untuk Nasabah Pembiayaan KPR

Syariah

1. Kapan pertama kali anda mengetahui pembiayaan KPR Syariah

di BPRS Bhakti Sumekar Pamekasan?

2. Darimana anda mengetahui informasi tersebut?

3. Mengapa anda tertarik untuk menggunakan pembiayaan KPR

Syariah di BPRS Bhakti Sumekar Pamekasan?

A. Pedoman Observasi

1. Lokasi objek penelitian yaitu BPRS Bhakti Sumekar Kantor

Cabang Madya Pamekasan.

2. Gambara tentang strategi pemasaran yang berfokus pada

segmentation, targeting dan positioning produk pembiayaan

KPR Syariah dalam upaya meningkatkan jumlah nasabah.

3. Gambaran tentang efektiv atau tidaknya dari penerapan strategi

pemasaran yang berfokus pada segmentation, targeting dan

positioning produk pembiayaan KPR Syariah yang dilakukan

 BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang Madya Pamekasan dalam

upaya meningkatkan jumlah nasabah.

B. Pedoman Dokumentasi

1. Struktur organisasi BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang

Madya Pamekasan

2. Potrait saat melakukan wawancara dan observasi

 HASIL PENELITIAN

A. Hasil Wawancara

Pertanyaan 1: Bagaimana BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang

Madya Pamekasan dalam menentukan segmentasi pasarnya pada

produk pembiayaan KPR Syariah?

Jawab: Sebelum memulai strategi pemasaran divisi marketing pasti

mempunyai beberapa cara tertentu untuk memastikan produknya sesuai

dengan rencana. Cara pertama yang dilakukan oleh divisi marketing

yaitu menentukan segmentasi pasar agar produk yang akan dipasarkan

tidak kalah dengan produk pesaing. Untuk menentukan segmentasi

pasar yang pertama dilakukan adalah bekerjasama dengan berbagai

instansi seperti developer, kantor dinas, Pemda, dan lainnya. Tujuannya

yaitu dengan cara bekerjasama dengan berbagai instansi maka

marketing mudah untuk mensosialisasikan serta memasarkan produk

pembiayaan KPR Syariah sesuai dengan apa yang diharapkannya.

Untuk memasarkan produk pembiayaan KPR Syariah BPRS Bhakti

Sumekar Kantor Cabang Pamekasan memiliki karyawan yang ahli

dibidangnya yaitu 3 orang dari AO Funding serta 3 orang dari AO

Pembiayaan. Tugas mereka yaitu mensosialisasikan atau memasarkan

produk pembiayaan KPR Syariah ke berbagai instansi, dengan begitu

mereka berpencar untuk datang ke instansi yang sudah bekerjasama

dengan tujuan memasarkan produknya. Serta calon nasabah adalah

berpenghasilan tetap serta jarak tempuh tempat tinggal nasabah menjadi

prioritas pertimbangan. Tujuan dilakukan sosialisasi yaitu agar dari

divisi marketing mengetahui siapa saja yang membutuhkan

pembiayaan KPR Syariah serta mengetahui karakteristik dari orang

tersebut.

Pertanyaan 2: Bagaimana BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang

Madya Pamekasan dalam menentukan target pasarnya pada produk

pembiayaan KPR Syariah?

Jawab: Dari beberapa faktor disini faktor utama yang menarik yaitu

segmen itu mempunyai potensi yang akan memberikan keuntungan

bagi bank dan yang selanjutnya dilihat dari segi pendapatan, usia serta

gaya hidup nasabah. Karena gaya hidup menjadi faktor penunjang

nasabah untuk mempengaruhi menggunakan pembiayaan KPR Syariah.

Yang menjadi target kita disini adalah orang yang mempunyai

pendapatan tetap dan pekerjaan tetap seperti PNS, TNI, Polri serta

karyawan lainnya yang memiliki pekerjaan tetap. Kenapa begitu karena

untuk target tersebut kecil presentase untuk mengalami kegagalan

pembiayaannya. Jadi selaku pihak marketing akan memilih yang jelas

saja atau mencari aman dan tidak akan mengambil risiko kegagalan dari

pembiayaan KPR Syariah tersebut. Dengan target tersebut maka

nantinya untuk angsuran akan dipotong langsung dari gaji karyawan

tersebut. Berbeda dengan orang yang tidak memilki pekerjaan tetap

yang memiliki presentase kegagalan begitu besar.

Pertanyaan 3: Bagaimana BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang

Madya Pamekasan dalam menentukan posisi pasarnya pada produk

pembiayaan KPR Syariah?

Jawab: Strategi pemasaran yang diterapkan kami yaitu menyampaikan

berbagai keunggulan produk yang ada kepada nasabah yaitu

pembiayaan KPR Syariah merupakan produk pembiayaan yang dapat

digunakan oleh orang yang ingin mempunyai rumah atau tempat tinggal

impian sesuai keinginan nasabah. Angsuran tetap dari awal sampai

lunas dengan jangka waktu 15 tahun. Sejauh ini pesaing didominasi

oleh bank konvensional seperti BNI, BRI dan Bank Jatim yang

menyampaikan angsuran murah dan tetap sampai lunas, jika

dibandingkan dengan hal tersebut kami jauh lebih murah. Selanjutnya

marketing memberikan kemudahan terhadap nasabah dengan handle

semua dokumen atau berkas yang dibutuhkan, oleh karena itu kami

memberikan fasilitas antar jemput berkas yang diperlukan. Pembiayaan

bisa cair 3 sampai 6 hari setelah berkas semua lengkap.

Pertanyaan 4: Apa saja upaya yang dilakukan BPRS Bhakti Sumekar

Kantor Cabang Madya Pamekasan dalam meningkatkan jumlah

nasabah produk pembiayaan KPR Syariah selain segmentation,

targeting, positioning?

Jawab: BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang Madya Pamekasan

selain menerapkan segmentation, targeting, positioning, upaya

pemasaran yang dilakukan yaitu secara mulut ke mulut atau melakukan

silaturahmi dengan berbagai instansi, dengan mendatangi calon

nasabah dan melakukan promosi menggunakan sosial media

Pertanyaan 5: Bagaimana BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang

Madya Pamekasan dalam meyakinkan nasabah agar memilih untuk

menggunakan produk pembiayaan KPR Syariah dibandingkan produk

serupa yang dimiliki lembaga keuangan lainnya?

Jawab: Strategi pemasaran yang diterapkan kami yaitu menyampaikan

berbagai keunggulan produk yang ada kepada nasabah yaitu

pembiayaan KPR Syariah merupakan produk pembiayaan yang dapat

digunakan oleh orang yang ingin mempunyai rumah atau tempat tinggal

impian sesuai keinginan nasabah. Angsuran tetap dari awal sampai

lunas dengan jangka waktu 15 tahun. Sejauh ini pesaing didominasi

oleh bank konvensional seperti BNI, BRI dan Bank Jatim yang

menyampaikan angsuran murah dan tetap sampai lunas, jika

dibandingkan dengan hal tersebut kami jauh lebih murah. Selanjutnya

marketing memberikan kemudahan terhadap nasabah dengan handle

semua dokumen atau berkas yang dibutuhkan, oleh karena itu kami

memberikan fasilitas antar jemput berkas yang diperlukan. Pembiayaan

bisa cair 3 sampai 6 hari setelah berkas semua lengkap.

Pertanyaan 6: Apa saja upaya yang dilakukan BPRS Bhakti Sumekar

Kantor Cabang Madya Pamekasan Untuk Mempertahankan nasabah

yang sudah ada atau nasabah lama agar tetap loyal?

Jawab: Pelayanan yang prima juga menjadi prioritas utama bagi BPRS

Bhakti Sumekar Kantor Cabang Pamekasan. Dari hal tersebut nasabah

akan memiliki rasa puas terhadap pelayanan yang diciptakan atau

dilakukan maka akan menjadi rekomendasi kepada orang lain (loyal).

Hal ini akan memiliki dampat yang menguntungkan bagi peningkatan

jumlah minat nasabah untuk melakukan pembiayaan KPR Syariah.

Pertanyaan 7: Apa saja kendala-kendala yang dihadapi BPRS Bhakti

Sumekar Kantor Cabang Madya Pamekasan dalam memasarkan produk

pembiayaan KPR Syariah?

Jawab: Sejauh ini dipasaran didominasi oleh pesaing yang juga

memiliki produk serupa yaitu KPR Syariah karena banyak lembaga

keuangan lainnya yang juga memiliki produk KPR Syariah seperti BNI,

BRI dan lembaga keuangan lainnya maka itu menjadi tantangan bagi

pihak BPRS Bhakti Sumekar agar bisa menarik calon nasabah.

Pertanyaan 8: Apa saja upaya yang dilakukan BPRS Bhakti Sumekar

Kantor Cabang Madya Pamekasan untuk mengatasi kendala-kendala

yang terjadi?

Jawab: Saat melakukan pemasaran produk pembiayaan KPR Syariah

untuk menarik minat nasabah hal utama yang diinformasikan AO

Funding dan AO Pembiayaan yaitu keunggulan syariahnya. Bukan

hanya itu keunggulan produk tersebut juga disampaikan menggunakan

bahasa yang sopan, halus dan baik serta mudah dipahami. Daya tarik

lainnya yaitu pelayanan antar jemput berkas yang diterapkan oleh

BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang Pamekasan. Proses yang

terbilang cepat menjadikan salah satu keunggulan dari pembiayaan

KPR Syariah. Sebagai marketing kami selalu diberikan arahan oleh

atasan bahwasanya memberikan pelayan sebaik mungkin dan

memberikan kesan positif. Jika berbicara tentang pelayanan semua

perbankan pastinya memberikan pelayanan yang baik kepada

nasabahnya. Oleh karena AO Funding diberikan arahan serta pelatihan

oleh atasan untuk mempraktekan dilapangan. Maka dari itu disitu kami

benar-benar belajar bagaimana caranya memberikan pelayanan yang

terbaik yang dapat memberikan kepuasan bagi nasabah.

Pertanyaan 9: Kapan pertama kali anda mengetahui pembiayaan KPR

Syariah di BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang Madya Pamekasan?

Jawab: Saya mengetahui produk pembiayaan KPR Syariah ini

dikarenakan marketing tersebut datang ke kantor Dinas mengenalkan

produk-produk yang ada di BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang

Pamekasan.

Pertanyaan 10: Darimana anda mengetahui informasi tersebut?

Jawab: Saya mengetahui informasi tentang produk pembiayaan KPR

Syariah tersebut disaat pihak marketing melakukan silaturahmi atau

sosialisasi di kantor dinas atau instansi yang ada. Serta saya juga

mengetahui dari saran teman dan sosial media yang dimiliki oleh BPRS

Bhakti Sumekar Kantor Cabang Pamekasan.

Pertanyaan 11: Mengapa anda tertarik untuk menggunakan

pembiayaan KPR Syariah di BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang

Madya Pamekasan?

Jawab: Saya tertarik menggunakan pembiayaan KPR Syariah

alasannya karena syariahnya. Dengan begitu saya bisa mendapatkan

pembiayaan KPR Syariah sesuai syariah serta angsurannya yang lebih

murah. Selain itu lembaga keuangannya berbasis syariah jadi itu alasan

saya tertarik
Lampiran 3: Surat Tugas Pembimbing
Lampiran 4: Surat Izin Penelitian
Lampiran 5: Surat Keterangan Penelitian
Lampiran 6: Surat Keterangan Bebas Plagiarism
Lampiran 7: Kartu Kegiatan Bimbingan
 DOKUMENTASI

Wawancara dengan Ibu Lina Sari Fardania, Staf Bagian AO Funding

BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang Pamekasan

Wawancara dengan Ibu Nafisah, Staf Bagian Accounting BPRS Bhakti

Sumekar Kantor Cabang Pamekasan
 Wawancara dengan Ibu Hilwah, Staf Bagian AO Funding BPRS
Bhakti Sumekar Kantor Cabang Pamekasan

Wawancara dengan Bapak Abdul Kadir, Staf Bagian AO Pembiayaan

BPRS Bhakti Sumekar Kantor Cabang Pamekasan
Wawancara dengan Bapak Setyo Wahyudi, Nasabah BPRS Bhakti
Sumekar Kantor Cabang Pamekasan

Wawancara dengan Ibu Diah Hasti, Nasabah BPRS Bhakti Sumekar

Kantor Cabang Pamekasan
 RIWAYAT HIDUP

Luluk Maulinda Sari dilahirkan di Pamekasan, Jawa Timur tepatnya di Jl. Basar,
Kelurahan Bugih, Kecamatan Pamekasan, Kabupaten Pamekasan. Luluk Maulinda
Sari merupakan anak keempat dari empat bersaudara dari pasangan suami istri
Bapak Abd Jamali dan Ibu Siti Rokayah. Penulis menyelesaikan pendidikan dasar
sampai dengan perguruan tinggi. Pendidikan pertamanya yaitu di TK Pertiwi (2004-
2005), pendidikan keduanya yaitu SDN Bugih V (2005-2011), pendidikan
ketiganya yaitu SMPN 4 Pamekasan (2011-2014), pendidikan keempatnya yaitu
SMAN 3 Pamekasan (2014-2017) dan pendidikan terakhirnya penulis melanjutkan
di Institut Agama Islam Negeri Madura Program Studi Perbankan Syariah Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Islam angkatan 2017 yang saat ini sedang menyelesaikan
pendidikan S1 nya.