PERILAKU KONSUMEN

ANNISA RAHMAWATY, S.KM.,M.KM

 PENGERTIAN PERILAKU KONSUMEN
MENURUT PARA AHLI
1. Menurut Mowen (2002) bahwa, “perilaku konsumen (consumer behaviour) didefinisikan
sebagai studi tentang unit pembelian (buying units) dan proses pertukaran yang
melibatkan perolehan, konsumsi dan pembuangan barang, jasa, pengalaman serta ide-
ide”.
2. Menurut Kotler (2007) bahwa, “perilaku konsumen merupakan studi tentang cara
individu, kelompok, dan organisasi menyeleksi, membeli, menggunakan, dan
memposisikan barang, jasa, gagasan, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan
keinginan mereka”.
3. The American Marketing Association dalam Setiadi (2003) menyatakan bahwa perilaku
konsumen merupakan interaksi dinamis antara afeksi & kognisi, perilaku, dan
lingkungannya dimana manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup mereka.
 Lanjutan...

4. Peter dan Olson (1999) dalam Simamora (2003) menyatakan bahwa

perilaku konsumen adalah soal keputusan. Lebih jauh lagi, keputusan
adalah soal pilihan. Untuk lebih jelasnya mereka menyatakan bahwa
keputusan meliputi suatu pilihan “antara dua atau lebih alternatif tindakan
atau perilaku”.
5. Sastradipora (2003) menyatakan bahwa: “perilaku konsumen adalah proses
dimana para individu menetapkan jawaban atas pertanyaan: perlukah,
apakah, kapankah, dimanakah, bagaimanakah, dan dari siapakah membeli
barang atau jasa”.
 DARI DEFINISI TERSEBUT TERDAPAT 3 IDE
PENTING PERILAKU KONSUMEN, YAITU :

1. Perilaku konsumen bersifat dinamis. Itu berarti bahwa perilaku seorang

konsumen, grup konsumen, ataupun masyarakat luas selalu berubah dan
bergerak sepanjang waktu.
2. Perilaku konsumen melibatkan interaksi antara afeksi (perasaan) dan
kognisi (pemikiran), perilaku dan kejadian di sekitar.
3. Perilaku konsumen melibatkan pertukaran, karena itu peran pemasaran
adalah untuk menciptakan pertukaran dengan konsumen melalui
formulasi dan penerapan strategi pemasaran.
 FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
PERILAKU KONSUMEN
1. Faktor budaya; Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian.
Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar. Masing-masing budaya terdiri
dari sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para
anggotanya.
2. Sosial; Perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti kelompok acuan,
keluarga, serta peran dan status sosial.
3. Pribadi; Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi.
4. Psikologis; Satu perangkat proses psikologis berkombinasi dengan karakteristik konsumen
tertentu untuk menghasilkan proses keputusan dan keputusan pembelian. Empat proses
psikologis penting-motivasi, persepsi, pembelajaran, dan memori-secara fundamental
mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap berbagai rangsangan pemasaran.
 Siapa yang
Siapa memakai produk
konsumen? yang dibeli ?
Siapa yang
melakukan proses
Apa kebutuhan pembelian ?
konsumen ?
KONSUMEN
Siapa pengambil
Kapan & dimana keputusan ?
mereka membeli ?

Siapa pemberi
Siapa inisiatif pengaruh ?
pencetus pembelian ? Siapa pemberi
pengaruh ?
 KONSUMEN DAPAT DIBEDAKAN MENJADI DUA JENIS :

1. Konsumen individu
(Personal consumer)
2. Konsumen organisasi
(Organizational
consumer)
 Konsumen individu (Personal consumer)

• Membeli barang atau jasa dengan tujuan :

1. Digunakan sendiri
2. Memenuhi kebutuhan keluarga
3. Hadiah atau pemberian kepada orang lain
Konsumen organisasi ( Organizational consumer)

Terdiri atas :
1. Organisasi bisnis yang berorientasi laba atau tidak
berorientasikan laba (profit dan non-profit business)
2. Lembaga pemerintah (baik ditingkat pusat maupun
di daerah)
3. Institusi atau sarana publlik ( sekolah, rumah sakit,
lembaga kemasyarakatan
 PEMBELIAN

• Pembelian adalah proses penemuan sumber dan pemesanan

bahan, jasa, dan perlengkapan.
• Kegiatan tersebut terkadang disebut Pengadaan barang.
• Tujuan utamanya adalah memperoleh bahan dengan biaya
serendah mungkin yang konsisten dengan kualitas dan jasa yang
dipersyaratkan.
 TUJUH STRUKTUR KEPUTUSAN MEMBELI
YANG MEMPENGARUHI KONSUMEN, YAITU:

1. Keputusan tentang jenis produk. Konsumen dapat memutuskan untuk membelanjakan

uangnya untuk membeli produk X atau tujuan lain selain melakukan pembelian.
2. Keputusan tentang bentuk produk. Konsumen memutuskan untuk membeli produk X
dengan bentuk tertentu (ukuran, mutu, corak,dan sebagainya).
3. Keputusan tentang merek. Konsumen memutuskan merk yang akan diambil. Perusahaan
harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk.
4. Keputusan tentang penjualan. Konsumen memutuskan dimana akan membeli (toko
serba ada, elektronik, toko khusus dan lain-lain, perusahaan ( termasuk pedagang besar,
pengecer) Harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu
 LANJUTAN...

5. Keputusan tentang jumlah produk. Konsumen memutuskan jumlah

produk yang akan dibeli.
6. Keputusan tentang waktu pembelian. Konsumen memutuskan kapan
harus membeli (kapan uang/kesempatan tersedia).
7. Keputusan tentang cara pembayaran. Konsumen memutuskan mode
pembelanjaan yang disukainya, perusahaan harus mengetahui hal ini
yang akan mempengaruhi dalam penawaran pembayaran (discount untuk
tunai, kemudahan kredit, bunga rendah, dan lain-lain).
 DIAGNOSA PERILAKU
KONSUMEN
Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,
yaitu:
1. Untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya
menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk
menarik pembeli.
2. Perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan
publik.
3. Pemasaran sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara
konsumen.
TIGA PENDEKATAN UTAMA DALAM MENELITI
PERILAKU KONSUMEN

1. Pendekatan pertama adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini

menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang
mendasarinya
2. Pendekatan kedua adalah pendekatan tradisional yang didasari pada
teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial
serta dari ilmu sosiologi.
3. Pendekatan ketiga disebut sebagai sains marketing yang didasari pada
teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika.