PENGELOLAAN BISNIS RITEL

PERILAKU
KONSUMEN
http://www.free-powerpoint-templates-design.com

DADANG SAEPUDIN, SE
DEFINISI
Konsumen adalah setiap orang pemakai
barang atau jasa, baik yang bagi
kepentingan sendiri, keluarga, maupun
pihak lain dengan maksud tidak untuk
diperdagangkan.
Perilaku konsumen adalah suatu kegiatan yang berkaitan erat
dengan proses pembelian suatu barang atau jasa. Perilaku
konsumen merupakan hal-hal mendasari pengambilan keputusan
konsumen dalam pembelian suatu produk.

Kegiatan memikirkan, mempertimbangkan, dan

mempertanyakan kondisi barang sebelum melakukan
pembelian merupakan aspek-aspek dan perilaku
konsumen.
 BAGI PENELITI
MANFAAT MEMPELAJARI PERILAKU KONSUMEN
BAGI KONSULTAN
BAGI MANAJER
BAGI BIROKRAT
BAGI PRODUSEN
Penelitian dilakukan
sebagai upaya untuk
Dengan mempelajari mengumpulkan informasi
perilaku konsumen mengenai karakteristik
Dengan mempelajari perilaku konsumen
Birokrat adalah orang konsultan dapat
perilaku konsumen, Dengan mempelajari perilaku memahami kebutuhan sehingga pemasar akan
manajer akan mampu
yang bekerja di instansi lebih mengenal siapa
konsumen, seorang produsen dapat konsumen sehingga
mengambil keputusan mengetahu, mempelajari, dan pemerintahan. Birokrat mampu menjelaskan konsumennya dan
berdasarkan keadaan mengambil strategi atau keputusan harus mempelajan kepada perusahaan bagaimana perilaku
konsumen. Contohnya, yang tepat dengan perilaku konsumen, tentang produk seperti mereka dalam mencari,
dengan mempelajari
mempertimbangkan keadaan pasar
dalam hal ini apa harus dihasilkan dan menggunakan, dan
perilaku konsumen,
dan konsumen. Produsen juga dipasarkan. Melalui cara membuang produk.
harus mampu membujuk konsumen masyarakat, untuk in produk yang Dalam hal ini, peneliti
seorang manajer dapat untuk membeli dan mengonsumal memudahkan dalam ditawarkan oleh dapat membantu
menentukan produk produk yang ditawarkan dengan
memenuhi kebutuhan perusahaan akan lebih menganalisis keadaan
apa yang menjadi mempertimbangkan cara konsumen
berpikir, bertindak, dan bertingkah dan kesejahteraan cepat terjual di pasaran. yang dialami oleh
unggulan dan harus konsumen.
diproduksi dalam laku Dengan cara ini, produsen akan mereka.
jumlah banyak. dapat merancang strategi
pemasaran yang tepat
3. Jenis Perilaku Konsumen
A. PERILAKU KONSUMEN RASIONAL

Perilaku konsumen bersifat rasional adalah perilaku konsumen dalam

pembelian suatu barang dan jasa yang mengedepankan aspek-aspek
konsumen secara umum, seperti tingkat kebutuhan mendesak, kebutuhan
utama atau primer serta daya guna produk itu sendiri terhadap konsumen
pembelinya .

1) Konsumen memilih produk berdasarkan kebutuhan.

2) Produk yang dipilih konsumen memberikan kegunaan optimal bagi
konsumen
3) Konsumen memilih barang yang mutunya terjamin
4) Konsumen memilih produk dengan harga yang sesuai dengan kemampuan
konsumen.
5) Merek produk yang dipilih sudah umum.
Jenis Perilaku Konsumen
B. PERILAKU KONSUMEN IRASIONAL

Perilaku konsumen yang bersifat irasional adalah perilaku

konsumen yang mudah terbujuk oleh penawaran diskon
atau marketing dari suatu produk tanpa mengedepankan
aspek kebutuhan atau kepentingan. Beberapa ciri-ciri
perilaku konsumen yang bersifat irasional adalah sebagai
berikut.

1) Konsumen sangat cepat tertarik dengan iklan dan

promosi di media cetak dan elektronik.
2) Konsumen memilih barang-barang bermerek atau
branded yang sudah dikenal luas.
3) Konsumen memilih barang bukan berdasarkan
kebutuhan, melainkan gengsi atau prestise.
Tipe-tipe Konsumen
KONSUMEN AKTUALISASI DIRI KONSUMEN ANALISTIS KONSUMEN PENGHUBUNG
KONSUMEN APATIS

Pembeli apatis adalah tipe pembeli
yang tidak akan pernah membeli
apa pun. Pembeli tipe ini tidak
peduli terhadap suatu produk,
sebagus apapun produk tersebut
dan seberapa murah pun harganya.
Pembeli apatis memiliki
kecenderungan sinis dan negatif
terhadap suatu barang, serta tidak
tertarik dengan persawaran.
Pembeli aktualisasi diri adalah
pembeli yang mengetahui
dengan jelas apa yang ia
inginkan, fitur dan manfaat apa
yang ia akan dapatkan, serta
jumlah uang yang bersedia, dia
keluarkan untuk membeli
barang yang dinginkan Pembell
tipe ini akan langsung membeli
barang yang dinginkan tanpa
banyak pertanyaan
Pembeli analistis adalah tipe
pembeli yang sangat detail dan
penuh pertimbangan serta
cenderung agak cerewet. Perlu
kesabaran menghadapi tipe
pembell ini karena ia akan
banyak bertanya untuk
mengumpulkan data dan
informasi yang lengkap sebagai
sarana pengambilan keputusan
Pembell penghubung adalah tipe
pembeli yang sangat peduli terhadap
apa yang akan dipikirkan atau
dirasakan orang lain. Pembeli tipe ini
sangat peduli terhadap respons orang
lain atas pilihannya. Pembeli tipe ini
akan selalu berusaha membicarakan
dulu dengan keluarga, teman, atau
relasinya sebelum mengambil
keputusan pembelian.

KONSUMEN YANG KONSUMEN IMPULSIF KONSUMEN INFORMATIF

SENANG BERSOSIALISASI KONSUMEN PENYETIR

Pembeli yang senang bersosialisasi
tipe pembeliyang sangat ramah,
menyenangkan, suka berkomunikasi, dan
berhubungan baik dengan penjual.
Pembeli tipe ini memiliki kecenderungan
untuk langsung membeli suatu barang
yang menarik perhatian mereka tanpa
terlebih dahulu memperhatikan hal-hal
detail Jika mereka tidak ingin membeli,
mereka akan menolak secara halus
bahkan membantu mencarikan pembeli
lain
Pembeli penyetir adalah tipe pembeli
yang sangat terbuka, tergesa-gesa, tidak
sabar, dan ingin langsung pada inti
pembicaraan. Pembeli tipe ini selalu
merasa sibuk dan tidak suka berbasa-
bau Mereka akan langsung mencari tahu
mengenai suatu produk atau jasa
tertentu dan berapa jumlah uang yang
harus mereka keluarkan untuk membeli
produk tersebut
Pembeli yang melakukan
pembeliana tanpa
direncanakan. Kegiatan
pembelian yang dilakukan
oleh konsumen timbul begitu
saja saat melihat barang atau
jasa yang menarik
perhatiannya
Adalah Tipe pembeli yang
suka bertukar informasi
dengan penjualnya atau
memberi saran akan produk
yang sering digunakan atau
dibutuhkan
5. Prinsip Dasar Perilaku Konsumen
DISTRIBUSI ANTARA SUATU PRODUK
DENGAN PRODUK LAINNYA
KONSISTENSI KONSUMEN DALAM
MEMPERKIRAKAN MANFAAT YANG
TEPAT

E
PENDAPATAN TERBATAS
DAN KELANGKAAN D
C
KONSUMEN PATUH PADA HUKUM
B BERKURANGNYA TAMBAHAN
KEPUASAN YANG BERLAKU
A

KONSUMEN MAMPU MEMBEDAKAN

ANTARA BIAYA DAN MANFAAT
Contohnya, seorang konsumen yang akan
membeli produk makanan ringan tidak perlu
terlibat secara aktif dalam mencari informasi
toko yang menjual makanan ringan, ikut
memilih atau membandingkan, serta mencoba
produk makanan ringan tersebut untuk pada
akhirnya memutuskan membeli produk yang
diinginkan.
PERSPEKTIF
PERILAKU
KONSUMEN
1. PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Contohnya, seorang konsumen yang
membeli perhiasan di toko perhiasan akan
terlibat secara aktif mencari informasi toko
yang menjual perhiasan, ikut memilih dan
membandingkan, serta mencoba produk
perhiasan yang satu dan yang lainnya.
A. KEPUTUSAN KETERLIBATAN RENDAH (LOW INVOLVEMENT DECISION)
Pengertian dari keputusan keterlibatan rendah adalah tingkat keterlibatan
konsumen bersifat pasif di dalam proses pengambilan keputusan
pembelian suatu produk, mulai dari proses awal sampai dengan proses
akhir. Pada umumnya, keputusan jenis ini diambil oleh konsumen dalam
melakukan pembelian yang berisiko rendah. Pemahaman akan risiko
rendah adalah apabila konsumen salah dalam mengambil keputusan
atau dengan kata lain salah dalam membeli suatu produk, tidak akan
menimbulkan kerugian besar sehingga konsumen dapat dengan mudah
membeli produk lainnya sebagai pengganti
B.KEPUTUSAN KETERLIBATAN TINGGI (HIGH INVOLVEMENT DECISION)
Pengertian dari keputusan keterlibatan tinggi adalahkonsumen
terlibat secara aktif di dalam proses pengambilan keputusan
pembelian suatu produk, mulai dari proses awal sampai dengan
proses akhir. Pada umumnya, keputusan jenis ini diambil oleh
konsumen dalam melakukan pembelian produk yang berisiko
tinggi. Sebab, kesalahan dalam mengambil keputusan atau
dalam membeli produk akan menimbulkan kerugian yang besar.
 PERSPEKTIF
PERILAKU
KONSUMEN
2. PERSFEKTIF PENGALAMAN
Perspektif pengalaman (experiential
perspective) atas pembelian
konsumen menyatakan bahwa untuk
beberapa hal konsumen tidak
melakukan pembelian sesuai dengan
proses pengambilan keputusan yang
rasional. Dalam hal ini, konsumen
membeli produk atau jasa tertentu
semata-mata untuk memperoleh
kesenangan dan menciptakan
fantasi atau perasaan emosi
A.PEMBELIAN YANG DILAKUKAN UNTUK MENCARI KERAGAMAN
Pembelian ini mengacu pada kecenderungan konsumen yang secara
spontan membeli merek produk baru meskipun mereka mengungkapkan
kepuasan mereka terhadap merek yang lama. Hal ini dapat terjadi karena
konsumen mencoba mengurangi kejenuhan dengan mencoba merek baru
Pembelian berdasarkan mencari keragaman diklasifikasikan sebagai
pengalaman karena pembelian tersebut dilakukan untuk memengaruhi
perasaan, yaitu apabila konsumen merasa jenuh, konsumen akan merasa
tidak optimal ataupun bosan. Dengan membeli merek baru konsumen
mencoba untuk membuat diri mereka menjadi lebih baik
B. PEMBELIAN YANG DILAKUKAN SECARA IMPULSIF
Pembelian impulsif (impulsive buying didefinisikan sebagai tindakan
membeli yang sebelumnya tidak diakui secara sadar sebagai hasil dari
suatu pertimbangan atau niat membel yang terbentuk sebelum
memasuki toko. Dalam definisi yang lain, pembelian impulsif adalah
suatu desakan hati yang tiba tiba dengan penuh kekuatan dan tidak
direncanakan untuk membeli sesuatu secara langsung tanga banyak
memperhatikan akibatnya Pembelian impulsif merupakan kategori dari
pembelian tak direncanakan Contoh membeli permen atau cokelat di
meja kasir (yang tidak direncanakan sebelumnya
 a. Konsep diri aktual (actual self-concept)
Konsep diri aktual adalah konsep diri sesungguhnya menurut pemikiran dan
PERSPEKTIF penilaian individu. Contohnya, seorang gadis remaja yang menilai dirinya
adalah gadis remaja yang tidak menarik dan kurang pergaulan, atau seorang
PERILAKU remaja yang merasa diri sangat gaul sehingga memengaruhinya saat memilih
produk

KONSUMEN b. Konsep diri ideal (ideal self-concept)

3. PENGARUH PELAKU
Konsep diri ideal adalah konsep diri yang diinginkan atau diharapkan
Perspektif pengaruh pelaku (behavioral influence)
oleh individu yang bersangkutan. Contohnya, seorang gadis remaja
mengasumsikan bahwa kekuatan ingkungan memaksa yang mengharapkan dirinya adalah gadis remaja yang pintar, cantik,
konsumen melakukan pembelian tanpa harus terlebih memiliki banyak teman, dan sebagainya.
dahulu membangun perasaan/kepercayaan terhadap
produk. Konsumen tidak s melalui proses pengambilan
keputusan rasional, tetapi juga bergantung pada c.Konsep diri sosial (social self-concept)
perasaan untuk membeli produk/jasa tertentu Sebagai
gantinya, tindakan pembelian konsumen secara
Konsep diri sosial adalah konsep din berdasarkan pennilaian orang lain atas
langsung merupakan hasil dari kekuatan lingkungan, diri seorang individu Contohnya, seorang gadis remaja yang dinilai lingkungan
nilai-nilai budaya, lingkungan fisik, dan tekanan sosialnya sebagai gadis rema yang kurang ramah, acuh, dan kurang
ekonomi.
bersosialisas seorang gadis yang memiliki banyak teman sehingga seal
mendengarkan pertimbangan mereka saat memilih produk
Salah satu konsep dari perspektif pengaruh perilaku
adalah konsep diri (self-concept). Menurut Schiffman
dan Kanuk (2010), konsep din adalah bagaimana d. Konsep diri sosial ideal (ideal social self-concept)
seorang individu melihat keseluruhan gambar diri dan
eksistensi dirinya. Konsep diri dari konsumen selaku
Konsep din sosial ideal adalah konsep din ideal yang diharapkan
individu dipengaruhi oleh budaya, keluarga, pendidikan, oleh lingkungan masyarakat atas din serang individu. Contohnya,
serta lingkungan sosialnya. Terdapat empat jenis dan
konsep diri, yaitu sebagai berikut:
seorang gadis remaja seharusnya mampu menjaga dan merawat
diri
MOTIVASI BELANJA Motif adalah keadaan dalam pribadi seseorang yang mendorong
keinginan individu tersebut untuk melakukan kegiatan tertentu. Motif
yang ada dalam diri seseorang akan membangkitkan dan
1. MOTIF BELANJA mewujudkan suatu tingkah laku yang diarahkan guna mencapai
tujuan dan sasaran kepuasan

MOTIF PRIMER MOTIF SELEKTIF

Yaitu motif yang memengaruhi
Yaitu motif yang
keputusan pemilihan yang
menghasilkan keputusan
pemilihan terhadap menyangkut model dan merek dari
kategori umum suatu kelas-kelas suatu produk
produk tertentu
.
MOTIF EMOSIONAL
MOTIF RASIONAL Yaitu motif pembelian yang berkaitan dengan
Yaitu motif yang didasarkan pada perasaan atau pengalaman masa lalu
kenyataan yang ditunjukkan oleh seseorang Motivasi emosional adalah motivasi
yang dipengaruhi oleh emosi yang berkaitan
suatu produk terhadap konsumen
dengan perasaan, seperti keindahan, gengsi,
Sikap belanja yang rasional ini rasa iba, atau kemarahan.
dipengaruhi oleh alasan rasional
dalam pikiran seorang konsumen

2. AKTIVITAS BELANJA
Aktivitas berbelanja selalu didasarkan pada motivasi atau
keinginan yang ada dalam diri setiap konsumen. Motivasi
mempunyai peranan penting dalam perilaku belanja karena
tanpa adanya motivasi, tidak akan terjadi transaksi jual beli
antara konsumen dan pengusaha, Jadi, perilaku belanja
tercipta dari motivasi dalam diri konsumen yang timbul akibat
adanya kebutuhan konsumen yang semakin lama semakin
kompleks Motivasi konsumen untuk berbelanja dapat dibagi
menjadi dua. yaitu sebagai berikut:

A. MOTIVASI BELANJA UTILITARIAN

adalah motivasi konsumen untuk berbelanja karena benar benar
membutuhkan atau mendapat manfaat dari produk yang dibeli

B. HEDONIC SHOPPING MOTIVATION

Motivasi hedonis adalah motivasi konsumen untuk berbelanja
yang didasarkan pada kesenangan tersendiri sehingga tidak
memperhatikan manfaat dari produk yang dibeli
Terdapat enam faktor hedonic shopping motivation untuk mengukur motivasi seseorang dalam berbelanja,

1) ADVENTURE SHOPPING
berbelanja merupakan suatu pengalaman yang membuat konsumen merasa seperti memiliki dunianya sendiri.
2) SOCIAL SHOPPING
konsumen beranggapan bahwa kenikmatan dalam berbelanja akan tercipta ketika mereka menghabiskan waktu bersama-sama dengan keluarga
atau teman. Aktivitas belanja merupakan suatu kegiatan sosialiasi, baik antara konsumen yang satu dan konsumen lainnya atau antara
konsumen dan pegawai yang bekerja di factory outlet tersebut.
3 GRATIFICATION SHOPPING
Kegiatan berbelanja merupakan salah satu alternatif untuk menghilangkan stress, menenangkan suasana hati yang buruk atauu sebagai sarana
untuk melupakan masalah wang sedang dihadapi
4. IDEA SHOPPING
Terdapat beberapa alasan yang melandasi konsumen melakukan kegiatan berbelanja yaitu untuk mengikuti tren model fashion terbaru, melihat
produk serta inovasi bara, atau tertarik dengan iklan yang ditawarkan di media massa
3 ROLE SHOPPING
Konsumen memesisikan dirinya sebagai perantara bagi orang lain. Artinya, konsumen lebih suka berbelanja untuk orang lain daripada untuk
dirinya seede Konsumen merasa bahwa berbelanja untuk orang lain adalah kegiatan yang sangat menyenangkan dibandingkan berbelanja untuk
dirinya sendiri
6 VALUE SHOPPING
Konsumen menganggap bahwa berbelanja merupakan suatu permainan Artinya, konsumen akan merasa senang atau gembira ketika menawar
harga atau pada saat konsumen mencari tempat perbelanjaan yang menawarkan diskon, obralan, ataupun tempat perbelanjaan dengan harga
yang murah
3. PEMBELIAN TAK TERENCANA
Perlaku pembelian yang tidak direncanakan (unplanned bung merupakan perilaku
pembelian yang dilakukan berbeda dan apa yang telah direncanakan sebelum masuk
ke dalam toko Pembelian tidak terencana adalah suatu tindakan pembelian yang
dibuat tanpa perencanaan sebelumnya. Pembelian tidak cara dapat terjadi ketika
seseorang teringat akan kebutuhan untuk membeli sesuatu ketika melihat barang
tersebut di dalam toko Dengan kata lain, pembelian tidak terencana timbul karena
stimulasi yang sama sekali tidak direncanakan ketika konsumen berada di dalam toko

A. KATEGORI PEMBELIAN TAK TERENCANA

1) REMINDER PURCHASES, yaitu pembelian yang terjadi konsumen melihat produk atau merek
tertentu dan toko dan teringat bahwa produk atau merek tersebut adalah sesuatu yang ia butuhkan
2) IMPULSE PURCHASES yatu pembelian yang terjadi ketika melihat produk atau merek tertentu,
kemudian konsumen menjadi tertarik untuk mendapatkannya Hal in data terjadikarena adanya
stimulasi yang menarik dan toko tersebut
B. FAKTOR PENENTU PEMBELIAN TAK TERENCANA
Faktor yang memengaruhi tingkat perilaku pembelian tak terencana antara lain sebagai berikut:
1) PEMILIHAN TOKO
a) Lokasi toko, yaitu kemudahan dan keamanan akses untuk menjangkau toko tersebut
b) Kemudahan transportasi, yaitu ketersediaan transportasi untuk banyak orang dan adanya
akses dari jalan besar
c) Jam operasional toko, yatu waktu operasional toko Contohnya, buka dan pagi sampai malam
atau buka 24 jam
d)Komposisi toko, yaitu ukuran toko, kualitas pelayanan ,penentuan harga, gaya produk yang
tepat, dan kelengkapan produk
e)Kedekatan dengan kompetitor, yaitu lokas toko pada area perdagangan yang dekat dengan
beberapa toko pesaingnya
f)Pemilihan produk, yaitu kualitas produk yang dijual dan penataan produk yang menarik.
g) Parkir yaitu kualitas tempat parkir, ketersediaan fasilita tempat bebas parkr, serta jarak
antara tempat parkir dan toko
h)Fasilitas toko, yaitu fasilitas yang ditawarkan toks kursi tamu dan wifi
2) Pengaruh nuansa toko
A. DESAIN TOKO, yang meliputi hal-hal sebagai berikut
(1) Desain harus sesuai dengan kesan dan strategi yang tepat
(2) Desain harus memengaruhi perilaku konsumen secara positif
(3) Desain harus fleksibel
(4) Desain harus mempertimbangkan biaya dan nila
B) TATA LETAK TOKO, yaitu tata letak yang tidak rumit bagi konsumen dan harus menarik
C. KOMUNIKASI VISUAL, yaitu penggunaan papan tanda dan grafik yang sesuai dengan citra toko Penggunaan papan
tanda dan grafik dapat memberikan informasi kepada konsumen
D) PENERANGAN, yaitu penerangan untuk toko dan produk dalam toko harus baik, sesuai, dan tidak berlebihan. Selain
itu, perlu juga untuk menggunakan lampu sorot pada produk.
E) WARNA, yaitu penggunaan warna yang tepat dalam toko dapat meningkatkan suasana hati konsumen Untuk itu,
pemilihan warna harus disesuaikan dengan konsep produk dan toko.
F) MUSIK, yaitu penggunaan musik yang tepat dapat membuat konsumen merasa nyaman sehingga meningkatkan
suasana hati konsumen. Untuk itu, musik harus disesuaikan dengan tipe pelanggan.
D. FAKTOR PENENTU
PERILAKU KONSUMEN
1. FAKTOR LINGKUNGAN
Faktor lingkungan merupakan faktor yang
terkait dengan pengaruh lingkungan yang
membentuk atau menghambat individu
dalam tingkungan yang kompleks

A. FAKTOR BUDAYA
B. FAKTOR SOSIAL
1. KELOMPOK ACUAN
2. KELUARGA
3. PERAN DAN STATUS
2. FAKTOR PRIBADI
A. UMUR DAN SIKLUS HIDUP KELUARGA
B. PEKERJAAN DAN LINGKUNGAN EKONOMI
C. GAYA HIDUP
D. KEPRIBADIAN
D. FAKTOR PENENTU
PERILAKU KONSUMEN
3. FAKTOR PSIKOLOGIS
Motivasi timbul karena adanya kebutuhan yang menekan
untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk
memuaskan kebutuhan tersebut. Kebutuhan ada yang
bersifat biogenik, yaitu Timbul dan suatu keadaan
fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, dan rasa
tidak nyaman. Sementara itu, kebutuhan lain bersifat
psikogenik, yaitu kebutuhan yang timbul dan keadaan
psikologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, harga
diri, atau kebutuhan untuk diterima

4. FAKTOR STRATEGI PEMASARAN

Strategi pemasaran meliputi hal-hal seperti barang,

penentuan harga barang, periklanan, dan distribusi yang
mendorong konsumen dalam proses pengambilan keputusan
E. PENDEKATAN MENGENAL PERILAKU KONSUMEN

01 PENDEKATAN NILAI GUNA KARDINAL

Pendekatan kardinal adalah suatu daya guna atau nilai guna yang dapat
diukur dengan satuan uang atau utilitas Nilai guna tersebut memiliki
tingkatan yang sesuai dengan subjek yang menilainya. Pendekatan ini
memiliki asumsi bahwa suatu produk yang memiliki kegunaan lebih bagi
konsumen itulah produk yang paling diminati Oleh sebab itu, pendekatan
ini sering disebut sebagai pendekatan dengan penilaian yang subjektif
Dalam pendekatan kardinal terdapat beberapa asumsi, antara lain sebagai berikut
1) Nilai guna diukur dengan parameter satuan harga.
2) Konsumen bersifat rasional, artinya konsumen akan memenuhi kebutuhan hidupnya sesuai
dengan batas kemampuan.
3) Konsumen akan mengalami penurunan utilitas ketika terus menerus melakukan konsumsi
terhadap produk tersebut (diminishing marginal utility)
4) Konsumen memiliki jumlah pendapatan yang tetap
5) Nilai guna dari uang tetap atau konstan.
6) Total utility dapat bersifat melengkapi (additive) atau berdiri sendiri (independent)
7) Produk yang dikonsumsi secara normal dalam periode konsumsi yang berdekatan
E. PENDEKATAN MENGENAL PERILAKU KONSUMEN

02 PENDEKATAN NILAI GUNA ORDINAL

Berbeda dengan pendekatan kardinal yang memfokuskan kajian pada

daya atau nilai guna suatu barang, dalam pendekatan ordinal, daya
guna cukup diketahui sehingga konsumen mampu menyusun urutan
tinggi rendahnya daya guna yang diperoleh ketika mengonsumsi
sebuah produk

Sama halnya dengan pendekatan kardinal, pendekatan ordinal juga memiliki beberapa
asumsi penting di dalamnya,yaitu sebagai berikut:
1) Konsumen yang bersifat rasional
2) Konsumen memiliki skala priontas dalam menyusun produk yang akan dikonsumsi,
mulai dan yang memiliki daya guna keol hingga yang memiliki daya guna tinggi
3) Konsumen memiliki sejumlah uang
4) Konsumen selalu berupaya untuk mendapatkan kepuasan maksimal
5) Konsumen selalu konsisten
6) Hukum yang berlaku adalah hukum transitif
F. KEPUTUSAN PEMBELIAN
1. PROSES KEPUTUSAN PEMBELLAN
Keputusan pembelian tidak hanya didasari oleh berbagai faktor yang mempengaruhi pembeli, tetapi juga
didasari oleh peranan dalam pembelian dan keputusan untuk membeli

yaitu orang yang pertama kali menyarankan

A PEMRAKARSA (INITIATOR). membeli suatu produk atau jasa tertentu

yaitu orang yang pandangan atau nasihatnya memberi

B. PEMBERI PENGARUH (INFLUENCER)
bobot dalam pengambilan keputusan akhir

yaitu orang yang sangat menentukan sebagian atau keseluruhan

C. PENGAMBIL KEPUTUSAN (DECIDER) keputusan pembelian Faktor-faktor yang menjadi bahan
pertimbangan dalam pengambilan keputusan di antaranya barang
apa yang akan dibeli, waktu pembelian, metode atau cara
pembelian, dan lokasi pembelian

D. PEMBELI (BUYER). yaitu orang yang melakukan pembelian

yaitu orang yang mengonsumsi atau

E. PENGGUNA (USER) menggunakan produk dan jasa nyata
2 Tahapan Proses Keputusan Pembelian
Perlaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam pembelian. Pendekatan yang dapat
digunakan am proses pembelian di antaranya sebagai berikut:
1. Menganalisis keinginan dan kebutuhan untuk mengidentifikasi adanya keinginan dan kebutuhan yang belum
terpenuhi
2. Konsumen dapat mempertimbangkan segi manfaat dan pengorbanannya untuk mendapatkan informasi Melalu
informasi tersebut, konsumen dapat menemukan harga terbaik, mendapatkan model yang paling diinginkan, dan
mencapai kepuasan akhir dengan keputusan pembelian tersebut
3. Mengevaluasi berbagai alternatif pembelian Melalu pendekatan ini, konsumen akan menggunakan informas yang
disimpan dalam memori yang diperoleh dari sumber luar untuk mengembangkan sejumlah kriteria Standar ini
akan membantu konsumen mengevaluasi dan membandingkan berbagai alternatif
4. Membuat keputusan pembelian berdasarkan motif perlindungan (patronage motive) sering kali menjadi latar
belakang pembelian. Konsumen lebih memilih untuk membel produk di penjual atau toko tertentu. Motif
perlindungan ini berkaitan dengan lokasi penjual yang strategis, harga pengelompokan barang, servis yang
ditawarkan, penampilan toko yang menarik, dan kemampuan tenaga penjual yang memadai.
5. Evaluasi konsumen setelah membeli atau mengonsumsi suatu produk dapat memengaruhi pembelian ulang
terhadap produk tersebut. Evaluasi konsumen dapat berpengaruh terhadap ucapannya kepada pihak lain tentang
produk yang sudah dipakainya tersebut.