PERTEMUAN KE-6

MANAJEMEN PEMASARAN

Dosen:
Assoc. Prof. Dr. Indra Muis, S.S., M.M.

Disusun oleh:
Hendra Purnama Putra 2022130082

FAKULTAS BISNIS
S1 MANAJEMEN
UNIVERSITAS BINA INSANI
BEKASI
2023
1. Explain how the business market differs from the consumermarket for a product
such as automobiles.
Pasar bisnis adalah pasar yang terjadi antara pemain bisnis yaitu produsen dan
pemasok atau distributor. Sedangkan pasar konsumen adalah pasar yang terjadi
antara konsumen ke konsumen atau dari bisnis ke konsumen.
Contoh:
- Jika pasar bisnis, produsen pasti akan membeli atau membutuhkan spare part untuk
mobil dari distributor yang akan menghasilkan suatu hubungan antara produsen dan
distributor.
- Jika pasar konsumen, produsen akan berhubungan dengan pembeli. Produsen akan
berfokus bagaimana cara untuk menarik perhatian pelanggan dan meningkatkan
permintaan pelanggan.

2. Name and describe the three types of business buying situations.

1. Pembelian ulang langsung; adalah situasi pembelian dimana departemen pembelian
memesan ulang secara rutin dan biasanya sering dilakukan pemesanan secara
otomatis sehingga agen pembelian dapat menghemat waktu pemesanan ulang.
2. Pembelian ulang yang dimodifikasi; adalah situasi dimana pembeli ingin
memodifikasi spesifikasi produk, harga, syarat-syarat pengiriman, dan lainnya. Hal
ini biasanya melibatkan keputusan tambahan antara pembeli dan penjual.
3. Tugas-tugas; adalah situasi pembelian dimana seorang pembeli membeli suatu
barang/jasa untuk pertama kali. Semakin besar biaya, semakin banyak keputusan
yang akan diambil dan semakin banyak informasi yang dibutuhkan, sehingga
semakin lama waktu untuk penyelesaiannya, yang akhirnya dibutuhkan tugas-tugas
yang lebih banyak.

1
3. List the major influences on business buyer behavior. Why is it important for the
B-to-B marketer to understand these major influences?
1. Faktor Psikologi
Faktor ini merupakan faktor dari dalam diri konsumen sendiri untuk menentukan
tindakan apa yang akan ia lakukan. Faktor ini susah untuk di measure, namun ini
adalah faktor terkuat yang memutuskan pembelian seseorang, berikut beberapa
faktor psikologi:
- Motivasi
Yang pertama adalah motivasi. Motivasi ini adalah keadaan diri seseorang yang
mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan tertentu untuk
mencapai satu tujuan. Ketika seseorang cukup termotivasi, ini tentunya akan
mempengaruhi perilaku pembelian orang tersebut.
- Persepsi
Persepsi konsumen adalah faktor utama dan pengaruhnya kuat untuk
mempengaruhi consumer behavior. Persepsi pelanggan adalah proses dimana
konsumen mengumpulkan informasi tentang suatu produk dan
menginterpretasikan informasi tersebut dan membuat gambaran sendiri di
dalam pikiran si konsumen tentang produk tertentu. Ketika seorang konsumen
melihat iklan, promosi, review, di sosial media, mereka akan mengembangkan
kesan dan persepsi sendiri tentang produk atau brand tersebut. Karenanya
persepsi konsumen menjadi pengaruh besar keputusan pembelian konsumen.
- Sikap dan Keyakinan
Konsumen memiliki sikap dan keyakinan tertentu yang mempengaruhi
keputusan pembelian konsumen. Berdasarkan sikap ini, konsumen berperilaku
dengan cara tertentu terhadap suatu produk. Sikap ini memainkan peran penting
dalam mendefinisikan citra merek suatu produk, bagaimana sikap seseorang
terhadap produk atau merek mempengaruhi tindakan membeli atau
menggunakan produk atau merek tersebut. Oleh karena itu, perusahaan akan
berusaha keras untuk memahami sikap konsumen untuk merancang kampanye
pemasaran mereka.

2
2. Faktor Sosial

Manusia adalah makhluk sosial dan mereka hidup di sekitar banyak orang yang
mempengaruhi consumer behavior mereka. Makhluk sosial ini pastinya akan
berusaha meniru perilaku manusia lain dan juga ingin diterima secara sosial di
masyarakat. Karenanya perilaku pembelian mereka ini akan sangat dipengaruhi
oleh orang lain di sekitar mereka. Faktor-faktor ini dianggap dengan istilah faktor
sosial. Nah, beberapa faktor sosial adalah:

- Keluarga

Keluarga memainkan peran dalam membentuk perilaku seseorang, termasuk

dalam pembelian. Seseorang mengembangkan preferensi dari masa kecilnya
dengan melihat anggota keluarga membeli produk dan terus membeli produk
yang sama bahkan ketika mereka tumbuh dewasa dikarenakan keluarga
mereka.

- Grup

Selain keluarga, hal yang membentuk pola pikir pembelian seseorang adalah
sebuah grup. Grup ini bisa berupa grup dengan hobi yang sama ataupun grup
pertemanan teman sekelas. Secara umum, semua orang dalam kelompok akan
memiliki consumer behavior yang sama dan saling mempengaruhi keputusan
pembelian satu sama lain dikarenakan mudahnya bertukar informasi dalam
lingkup kecil.

- Peran dan status

Perilaku seseorang juga dipengaruhi oleh peran yang dipegangnya dalam
masyarakat. Jika seseorang berada dalam posisi tinggi, perilaku pembeliannya
akan sangat dipengaruhi oleh status tingginya. Seseorang yang
merupakan Chief Executive Officer di suatu perusahaan akan membeli sesuai
dengan statusnya sementara seorang staf atau karyawan dari perusahaan yang
sama akan memiliki pola pembelian yang berbeda meskipun dalam lingkungan
perusahaan yang sama.

3
3. Faktor Budaya

Kebudayaan adalah simbol dan fakta kompleks yang diciptakan oleh manusia,
diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur perilaku manusia
dalam masyarakat yang ada. Faktor-faktor budaya ini juga merupakan pengaruh
yang paling luas dan mendalam terhadap consumer behavior karena ketika
seseorang berasal dari budaya tertentu, perilakunya sangat dipengaruhi oleh budaya
yang berkaitan dengan komunitas ini.

4. Faktor Personal

Faktor-faktor yang bersifat personal ini juga salah satu faktor yang mempengaruhi
keputusan konsumen dalam consumer behavior mereka. Faktor-faktor pribadi ini
berbeda dari orang ke orang, sehingga menghasilkan persepsi dan consumer
behavior yang berbeda.

Berikut adalah contoh dari beberapa faktor personal:

• Usia

Usia adalah faktor utama yang mempengaruhi consumer behavior. Pilihan

membeli generasi muda akan berbeda dengan orang yang sudah paruh baya.
Sebagai contoh, para remaja akan lebih tertarik untuk membeli pakaian
berwarna-warni dan hobi mereka, seperti games. Sedangkan, usia orang dewasa
akan lebih fokus pada rumah, properti, dan kendaraan untuk keluarga.

• Pekerjaan

Seseorang cenderung akan membeli hal-hal yang sesuai dengan profesinya.

Sebagai contoh, seorang dokter akan membeli pakaian dokter yang sesuai
dengan profesinya, sementara seorang businessman akan memiliki pola
pembelian yang berbeda.

• Gaya hidup

Gaya hidup adalah suatu sikap, dan cara dimana seorang individu tinggal di
masyarakat. Ambil contoh mudahnya, jika seseorang memiliki gaya hidup yang
sehat, maka produk yang ia beli akan berhubungan dengan makanan sehat dan

4
 juga berbagai pakaian olahraga dan orang ini pastinya akan menghindari
mengonsumsi junk food.

5. Faktor Ekonomi

Setiap orang memiliki ekonomi yang berbeda dan keadaan ekonomi seseorang
sangat berpengaruh dan erat kaitannya dalam pengambilan keputusan. Jika
konsumen memiliki uang yang pas-pasan maka ia akan lebih fokus untuk memenuhi
kebutuhan primernya terlebih dahulu.

Selain ekonomi individu, ekonomi negara juga sama penting dan besar pengaruhnya
terhadap consumer behavior. Ketika suatu negara makmur, perekonomiannya kuat,
pasokan uangnya lebih besar di pasar dan juga daya belinya tinggi. Ini akan
membantu konsumen untuk melakukan dan memutuskan pembelian dengan mudah.
Karena ketika konsumen mengalami lingkungan ekonomi yang positif, mereka
lebih percaya diri untuk membeli produk.

4. Name and briefly describe the stages of the business buying process.
1. Pengenalan Masalah

Secara sederhana, sebelum pembelian terjadi, pelanggan harus mempunyai alasan

untuk berpikir bahwa apa yang mereka mau, atau apa yang mereka cita-citakan
berbeda dari apa yang sudah mereka miliki. Keadaan bahwa keinginan berbeda
dengan kenyataan menimbulkan masalah pada pelanggan.

Namun, bagi seorang marketer, ini merupakan sebuah kesempatan. Dengan

menyisihkan waktu untuk “menimbulkan masalah” untuk pelanggan, tak peduli
apakah mereka menyadarinya atau tidak, Anda telah memulai proses pembelian.
Untuk melakukan hal ini, mulailah dengan pemasaran melalui konten. Bagikan
fakta dan testimoni tentang produk atau servis yang Anda sediakan. Ajukan
beberapa pertanyaan untuk menarik pembeli potensial ke dalam proses pembelian.
Dengan melakukan hal ini, Anda membantu pembeli potensial untuk menyadari
bahwa dia memiliki masalah yang harus dipecahkan.

5
2. Pencarian Informasi

Begitu pelanggan mengenal masalah yang dia miliki, dia akan memulai untuk
mencari informasi karena mereka ingin mendapatkan solusi dari masalah yang dia
miliki. Jika masalahnya terletak pada foundation makeup, dia akan mencari
foundation. Jika masalahnya terletak pada kulkas dengan fitur-fitur tercanggih dan
termodern, dia akan mencari kulkas. Prosesnya cukup lugas dan langsung.

Sebagai seorang marketer, cara paling ampuh untuk memasarkan produk di tahap
ini adalah dengan cara mengokohkan brand Anda atau brand klien Anda sebagai
yang terbaik di industri atau bidang tertentu. Metode-metode yang bisa Anda
pertimbangkan termasuk menjadi Google Trusted Store, atau dengan
mengiklankan partner dan sponsor di semua materi web dan publikasi tambahan.

Mendapatkan atribut Google Trusted Store meningkatkan rangking pencarian di

Google dan memberikan rasa aman bagi pelanggan dengan menampilkan status
Anda di website.

Meningkatkan kredibilitas bekerja sangat baik untuk pemasaran di tahap pencarian

informasi dengan cara menempatkan bisnis Anda di hadapan pelanggan dan di atas
pesaing-pesaing Anda.

3. Evaluasi Beberapa Alternatif

Hanya karena Anda berada di atas pesaing-pesaing Anda, bukan berarti pelanggan
sudah pasti akan membeli dari Anda. Kenyataannya, pada tahap ini, pelanggan
ingin memastikan bahwa mereka telah benar-benar melakukan pencarian secara
serius sebelum membeli. Oleh sebab itu, meskipun mereka telah yakin akan apa
yang ingin mereka beli, mereka akan tetap ingin membandingkan opsi-opsi lain
supaya benar-benar yakin membeli barang yang tepat.

Memasarkan produk Anda di tahap ini sangatlah mudah. Usahakan untuk

mempertahankan pelanggan di situs Anda pada tahap ini. Misalnya saja, Geico,
perusahan insuransi yang memimpin di bidangnya, memungkinkan pelanggan
membandingkan tarif mereka dengan perusahan insuransi lain, bahkan tanpa
meninggalkan website mereka, meskipun pesaing mereka menawarkan harga lebih
murah. Bukan hanya proses ini memudahkan pelanggan dalam proses

6
 pembandingan alternatif, tapi hal ini juga meningkatkan tingkat kepercayaan
pelanggan, yang merupakan hal yang sangat berguna dalam tahap ini.

4. Keputusan Untuk Membeli

Cukup mengejutkan memang, tapi keputusan untuk membeli berada di pertengahan

tahap-tahap dalam proses pembelian. Pada titik ini, pelanggan telah mengeksplor
banyak opsi, mengerti tentang harga dan cara pembayaran, dan memutuskan untuk
membeli atau tidak. Akan tetapi, masih mungkin bagi pelanggan untuk
membatalkan pembelian.

Ini berarti Anda harus meningkatkan usaha pemasaran Anda dengan cara
memberikan rasa aman pada pelanggan sambil mengingatkan pelanggan kenapa
mereka ingin membeli suatu produk. Pada tahap ini, memberikan informasi
sebanyak mungkin yang berhubungan dengan masalah yang pelanggan hadapi di
tahap pertama, serta meyakinkan pelanggan kenapa brand Anda menyediakan
solusi yang paling baik, adalah strategi yang esensial.

Jika seorang pelanggan kabur sebelum menyelesaikan pembelian, ini saatnya Anda
berusaha untuk memenangkannya kembali. Target ulang atau kirim email yang
mengingatkan pelanggan tentang kebutuhannya akan produk tersebut untuk
memengaruhi keputusan pelanngan, meskipun sepertinya Anda telah kehilangan
kesempatan untuk menjual. Tahap keempat adalah yang paling penting dari
keseluruhan tahap dalam proses pembelian, karena di tahap inilah profit terjadi atau
tidak.

5. Pembelian

Kebutuhan telah diciptakan, pencarian dilakukan, dan pelanggan memutuskan

untuk membeli. Semua tahap dalam proses pembelian atau konversi telah dipenuhi.
Meski demikian, hal ini masih belum benar-benar pasti. Anda masih bisa
kehilangan pelanggan yang telah membeli. Pemasaran di tahap ini sama pentingnya
dengan di tahap-tahap lain.

Pemasaran di tahap ini cukup langsung, tanpa embel-embel, dan harus dilakukan
sesederhana mungkin. Uji coba proses membeli di website Anda. Apakah cukup
mudah? Apakah ada terlalu banyak tahap? Apakah website saya terlalu lambat

7
 untuk di-load? Apakah pembelian bisa dilakukan dengan
perangkat mobile semudah dengan komputer biasa? Ajukan pertanyaan-
pertanyaan penting ini dan lakukan penyesuaian. Jika proses membeli di website
Anda terlalu rumit, Anda beresiko kehilangan pelanggan, dan profit.

6. Evaluasi Paska Pembelian

Keseluruhan proses belum berakhir setelah pembelian terjadi. Fakta menunjukkan

bahwa sebuah bisnis dapat dengan sangat mudah kehilangan pendapatan dan
pelanggan. Setelah pembelian, seorang pelanggan akan masuk dalam masa
evaluasi: apakah dia menganggap keseluruhan proses memuaskan atau tidak.

Jika pelanggan beranggapan bahwa dia telah mengambil keputusan yang salah
dengan membeli produk Anda, dia akan mengembalikan barang tersebut. Hal ini
dapat dimitigasi dengan mengidentifikasikan sumber ketidakpuasan pelanggan,
dan kemudian diikuti dengan proses pengembalian uang secara mudah.
Namun, kepuasan pelanggan saat ini belum cukup untuk menjamin apakah
pelanggan tersebut akan kembali untuk membeli dari Anda atau tidak. Untuk
memperbesar kemungkinan pelanggan kembali, kirimkan email follow-up atau
survei. Jangan lupa pula untuk mengucapkan terima kasih atas kepercayaan
pelanggan.

5. Describe how electronic purchasing has changed the B-to-B marketing process
and discuss the advantages and disadvantages of electronic purchasing.
Karena semua transaksi yang terjadi melalui alat elektronik apa pun, seperti telepon,
televisi, komputer, dan yang paling populer belakangan, yaitu internet.

8
Kelebihan dan Kekurangan E-Commerce

1. Tidak perlu toko

Untuk menjual barang atau jasa secara online, kamu tidak perlu membangun atau
menyewa toko fisik. Hal ini dapat mengurangi biaya sewa dan biaya tenaga kerja
penjaga toko.

Selain itu, kamu juga tidak perlu mengeluarkan biaya listrik, air, dan biaya
perawatan untuk toko. Cukup memiliki tempat atau gudang untuk menyimpan
barang, dan kantor kecil untuk keperluan administrasi.

Hal inilah yang menjadi alasan kenapa barang atau jasa yang dijual
secara online di electronic commerce sering kali memiliki harga yang lebih murah
daripada toko offline.

2. Mudah berkembang

Ini merupakan implikasi dari poin pertama. Menjual barang di e-commerce artinya
kamu memiliki kesempatan untuk mengembangkan bisnismu
melalui platform electronic commerce yang kamu pilih.

Salah satu kelebihan e-commerce adalah, kamu akan dengan mudah dan cepat
mengembangkan bisnis, karena biaya yang dikeluarkan tidak sebanyak
toko offline.

Selain itu, kepraktisan yang ditawarkan oleh e-commerce membuat beberapa

konsumen lebih memilih untuk berbelanja secara online.

Kamu juga bisa mengasosiasikan kampanye marketing-mu dengan kampanye yang

biasanya diadakan oleh e-commerce, seperti diskon 12.12, dan lain sebagainya.

3. Tidak putus kontak

Saat berbelanja online, kamu akan diminta untuk mengisi data secara lengkap. Nah,
apabila disetujui oleh pelanggan, kamu bisa memanfaatkan kontak ini untuk sarana
promosi.

9
 Selain itu, beberapa electronic commerce memiliki aplikasi yang bisa di-
install di handphone. Penggunaan fitur notifikasi juga dapat menjadi sarana
promosi.

Sementara itu, kekurangan dari e-commerce adalah:

1. Tidak bisa melihat barang

Berbelanja secara online akan membuat pelanggan tidak bisa melihat barang/jasa
secara langsung.

Beberapa pelanggan merasa seperti membeli kucing dalam karung karena ini.
Itulah kenapa, mereka lebih memilih untuk tidak melakukan jual-beli di electronic
commerce.

Meski telah ada sistem rating atau pemberian testimoni, beberapa orang merasa
bahwa hal ini tidak menjamin barang atau jasa yang akan mereka dapatkan
memiliki kualitas sama seperti yang dijanjikan.

2. Risiko besar

Kekurangan e-commerce yang merupakan implikasi dari poin pertama adalah,

memiliki risiko yang besar.

Artinya, e-commerce tidak bisa selalu 100% menjamin keamanan seluruh barang
yang terjual di sana.

Dalam pembelanjaan dengan proses tersebut, terdapat kemungkinan barangmu

tidak dikirim atau kualitasnya tidak sebaik yang dijanjikan oleh toko.

Hal ini bisa diminimalkan dengan berbelanja melalui perusahaan yang memang
menawarkan keamanan belanja seperti Bukalapak, Tokopedia, Shopee, dan lain-
lain.

Selain itu, masih ada risiko berupa pencurian data pribadi hingga pencurian kartu
kredit.

Kunci dari berbelanja di platform ini adalah selalu hati-hati, ganti password secara
rutin, dan membeli di toko yang terpercaya.

10
3. Persaingan harga

Kekurangan lainnya dari e-commerce adalah besarnya persaingan harga antartoko.

Hal ini sebenarnya baik untuk pelanggan, namun bisa jadi merugikan untuk
penjual.

Karena mudah untuk mencari barang atau jasa yang dicari, maka orang juga dapat
dengan mudah membanding-bandingkan barang atau jasa yang ditawarkan oleh
toko.

Hal ini dapat mendorong persaingan harga yang ketat, sehingga penjual tidak bisa
mendapatkan untung yang besar.

11